寫字樓客戶分析報(bào)告課件

1、寫字樓客戶分析寫字樓客戶分析寫字樓與住宅銷售區(qū)別寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)寫字樓客戶分類寫字樓與住宅銷售區(qū)別寫字樓客戶主要考慮事項(xiàng)寫字樓客戶分類寫字樓客戶分類：1、按購買目的分：自用-投資2、按規(guī)模分：有實(shí)力大企業(yè)-普通中小企業(yè)寫字樓客戶分類：1、按購買目的分：自用-投資寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)別一、有實(shí)力的大企業(yè)一次裝修成本高，不輕易搬遷；不考慮地理位置商務(wù)環(huán)境差的區(qū)域?qū)懽謽堑钠焚|(zhì)形象管理等各方面的綜合素質(zhì)要求高，對(duì)開發(fā)理念，創(chuàng)新技術(shù)表現(xiàn)出一種追求社會(huì)商務(wù)接待交往多，對(duì)景觀和環(huán)境要求高，對(duì)安全性十分看重企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的形象與品位要求通常比較高，有個(gè)人私密尊貴要求購買決策謹(jǐn)慎層次多，影響因素比較

2、復(fù)雜，價(jià)格通常不是影響主要因素租賃或購買面積愿意成為一個(gè)寫字樓的形象代表，有時(shí)會(huì)有冠名要求購買或租賃寫字樓有豐富的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)通過政府關(guān)系疏通打理知道品牌與寫字樓的關(guān)系，愿意為自己感興趣的事務(wù)付出代價(jià)寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)別一、有實(shí)力的大企業(yè)一次裝修成本高，不寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)別二、普通中小企業(yè)根據(jù)行業(yè)不同對(duì)寫字樓檔次和硬件有不同要求因自身實(shí)力弱，通常有行業(yè)或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟隨效益價(jià)格是選擇寫字樓的關(guān)鍵因素，甚至是決定性因素有些行業(yè)對(duì)寫字樓形象和檔次有要求，通常對(duì)寫字樓購買面積不大企業(yè)老總個(gè)人的意志和喜好決定購買決策希望有免費(fèi)的配套服務(wù)，會(huì)議室，產(chǎn)品企業(yè)宣傳中心等對(duì)物業(yè)管理要求不

3、高，注重社會(huì)影響力對(duì)寫字樓的面積劃分與間隔重視，對(duì)實(shí)際使用率，方便程度關(guān)注比較高注重停車，運(yùn)營成本，空調(diào)使用等比較敏感，是寫字樓市場的需求主角，是中檔寫字樓的主要客源寫字樓客戶分類：特點(diǎn)區(qū)別二、普通中小企業(yè)根據(jù)行業(yè)不同對(duì)寫字樓寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)地段優(yōu)勢檔次品質(zhì)投資回報(bào)率寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)地段優(yōu)勢寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：地段優(yōu)勢與住宅產(chǎn)品一樣，是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價(jià)值的首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”這句投資名言一定要謹(jǐn)記。好的地段決定了好的交通狀況、完善的配套設(shè)施等。相對(duì)于住宅產(chǎn)品而言，寫字樓更加倚重地段的優(yōu)勢。不論

4、是投資型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個(gè)良好的增值前景，因此，在銷售中應(yīng)與寫字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術(shù)創(chuàng)新、人才、商貿(mào)、人氣等方面的獨(dú)特優(yōu)勢相結(jié)合，關(guān)注該區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和其他配套設(shè)施的建設(shè)及今后的發(fā)展，并對(duì)鄰近項(xiàng)目細(xì)微差別進(jìn)行放大化。寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：地段優(yōu)勢與住宅產(chǎn)品一樣，是否位于寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：檔次品質(zhì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，辦公智能化、自動(dòng)化已經(jīng)成為寫字樓產(chǎn)品必不可少的因素。5A系統(tǒng)已經(jīng)成為衡量一個(gè)寫字樓檔次的標(biāo)準(zhǔn)。品質(zhì)介紹尤為重要，詳細(xì)提供服務(wù)配套。選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企業(yè)形象，知名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)

5、位的主要因素之一。所以，客戶需求面積也大一些，一般來說是在500以上。但對(duì)于那些規(guī)模較小的成長型企業(yè)而言，由于規(guī)模小，需求面積較小，公司實(shí)力也較弱，所以對(duì)檔次形象也不是很看重。相比而言，這類公司更看重的“品”和“質(zhì)”：面積和總價(jià)?？蛻魧?duì)寫字樓的要求越來越高，寫字樓辦公場所不僅是企業(yè)形象和實(shí)力的表現(xiàn)，更重要的是辦公氛圍對(duì)自己以及員工的影響；因此目前辦公知名度也成了客戶選擇寫字樓的重要參數(shù)。寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：檔次品質(zhì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各企寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：投資回報(bào)率無論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報(bào)率都是一個(gè)相當(dāng)重要的參考因子。一般來說，寫字樓的投資回報(bào)率在10%左右，如果

6、該區(qū)域?qū)懽謽堑耐顿Y回報(bào)率能接近甚至高于這個(gè)數(shù)值，那無疑會(huì)吸引眾多投資者的目光（衡量寫字樓物業(yè)價(jià)格合理與否的基本公式為“年收益15年房產(chǎn)購買價(jià)”。若物業(yè)年收益15年大于購房款，則表明該項(xiàng)目尚具投資價(jià)值）。寫字樓客戶主要考慮的事項(xiàng)：投資回報(bào)率無論是自用型客戶還是投關(guān)于投資回報(bào)率的舉例：7號(hào)樓201：面積：323.04平方總價(jià)：2332707元租金：40元/平方/月月租金：40元323.04=12922元年租金：1292212月=155060元回報(bào)率：15506015年=2326000元已收回成本。關(guān)于投資回報(bào)率的舉例：7號(hào)樓201：月租金：40元323.寫字樓與住宅銷售區(qū)別寫字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷

7、售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過程更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售住宅銷售是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營銷過程更強(qiáng)調(diào)營銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場配合好，就可以保證項(xiàng)目銷售業(yè)績。寫字樓與住宅銷售區(qū)別寫字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說是關(guān)系寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(1)對(duì)公司客戶的關(guān)鍵信息有效采集溝通公司客戶購房不同于個(gè)人購房，客戶購買時(shí)需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些獨(dú)特特點(diǎn)相關(guān)。因此

8、，我們在收集公司客戶的信息時(shí)，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶辦公面積需求，客戶目前辦公區(qū)域樓棟”等關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，并以此來判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(1)對(duì)公司客戶的關(guān)鍵信息有效采集寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(2)注重潛在客戶線索的管理與跟蹤由于寫字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)記錄，能夠?qū)崟r(shí)掌握最新的信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)銷售工作?？蛻舻膩黼?、來訪、我們對(duì)客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應(yīng)該記錄下來，最終形成一個(gè)企業(yè)和客戶交互的完整過

9、程，業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都應(yīng)及時(shí)了解到客戶發(fā)展的最新情況。同時(shí)做出客戶業(yè)務(wù)分析，促進(jìn)成交寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(2)注重潛在客戶線索的管理與跟蹤寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(3)注重客戶決策人的直接溝通一個(gè)企業(yè)的購房或租房行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過程。最初可能由企業(yè)的一個(gè)文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細(xì)的情況。隨后，企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個(gè)部門也會(huì)向我們表達(dá)他們的部門特殊要求。直到最后客戶公司的總經(jīng)理、董事長等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、

10、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判?？傊?，一個(gè)銷售過程中，我們可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，我們不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(3)注重客戶決策人的直接溝通寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(4)需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動(dòng)來創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)出擊是最重要的營銷手段。客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段。一定要采取主動(dòng)出擊的方法，否則在

11、營銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間。寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(4)需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(5)更注重客戶服務(wù)銷售中應(yīng)關(guān)注保持與顧客的關(guān)系，特別高度重視顧客服務(wù)，強(qiáng)調(diào)履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務(wù)一般從銷售進(jìn)程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標(biāo)客戶的具體情況，提出針對(duì)性投資分析，幫助客戶提供決策依據(jù)幫助；或者，客戶入住以后裝修的時(shí)候，如果有需要在裝修等事項(xiàng)方面需要幫助的，我們的業(yè)務(wù)員都應(yīng)盡力為客戶作好協(xié)調(diào)和服務(wù)。所以我們要在銷售的不同階段，提供給客戶何種有效的主動(dòng)服務(wù)，以提高團(tuán)隊(duì)的銷售推進(jìn)能力。寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(5)更注重客戶服務(wù)寫字樓銷售需要注意的事項(xiàng)：(6)營造客戶商圈的支持寫字樓集中的商務(wù)客戶，由于自身行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有其很鮮明的地域和氛圍特點(diǎn)。因此寫字樓的銷售必須學(xué)會(huì)充分利用和發(fā)揮這一點(diǎn)。同類別行業(yè)公司有哪些，在什么地方辦公，