虎口奪單打造狼性銷售團(tuán)隊(46張)課件

1、虎口奪單打造狼性銷售團(tuán)隊(46張)課件虎口奪單打造狼性銷售團(tuán)隊(46張)課件目錄知己知彼；策劃你的個人品牌；客戶需求；有效溝通技巧；如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；目錄知己知彼；知己知彼；一個沒有思想的人，就算偶然幸運地被客戶放進(jìn)門，相信用不了多久就會鼻青臉腫地出來；提問：如果讓你們以最快的速度從汕頭到西藏，請問你首先要做什么？答案：首先問清楚為什么要去西藏；其次要看地圖，查清楚怎樣才能最快到達(dá)；假如你連自己為什么要去西藏都不知道，只是機(jī)械化地執(zhí)行命令，那么去了又有什么用呢？知己知彼；一個沒有思想的人，就算偶然幸運地被客戶放進(jìn)門，相信知己知彼；寓言故事：從前有三個石匠在砌墻，有人問他們：“你們在做什么？

2、”，第一個人回答：“我在上班掙錢吃飯?！?第二個回答：“我在做全世界最好的石匠活?！?第三個石匠眼神憧憬，仰望天空說道：“我在建造一座世界上最有特色的教堂，供信徒禮拜、瞻仰?！痹S多年后，第一個人手藝毫無長進(jìn)，被老板炒了魷魚；第二個人勉強(qiáng)保住了自己的飯碗，成為一個普通的石匠；第三個人卻成了著名的建筑師；知己知彼；寓言故事：知己知彼；我不敢說自己是在建一座偉大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能給客戶帶去更多的幫助，讓他們能通過我的服務(wù)獲得更大的提升。當(dāng)你想著你的工作是在幫助別人的時候，你就會覺得自己活得很有價值；相反，如果你只想到掙錢，卻不能給客戶提供幫助，帶去價值與滿意，那么只能說

3、你像個騙錢的騙子。知己知彼；我不敢說自己是在建一座偉大的教堂，但我肯定不是在混知己知彼；生活就像一面鏡子，當(dāng)你對他笑的時候，他也會對你笑，反之毅然；很多業(yè)務(wù)員往往弄不清楚自己是誰，把自己當(dāng)成搞推銷的，把客戶當(dāng)成上帝，在客戶勉強(qiáng)變得小心翼翼，如履薄冰，極力奉承，活脫脫像個乖孫子。然而，當(dāng)自己越是小心謹(jǐn)慎，越是令客戶懷疑自己能力；你見過在學(xué)生面前低聲下氣的教授嗎？知己知彼；生活就像一面鏡子，當(dāng)你對他笑的時候，他也會對你笑，知己知彼；你不是賣東西的推銷員，而是幫助客戶購買產(chǎn)品，解決問題的專家；提問：為什么病人一到醫(yī)生面前，都得乖乖地聽醫(yī)生的話？答案：因為醫(yī)生專業(yè)；很顯然，我們在客戶面前，應(yīng)該扮演的是

4、一位專家，而不是推銷員；專業(yè)知識能領(lǐng)到客戶信服，更加信任你；知己知彼；你不是賣東西的推銷員，而是幫助客戶購買產(chǎn)品，解決問知己知彼；提問：為什么騙子總是喜歡利用警察，政府的名義說別人涉嫌犯罪進(jìn)行詐騙？答案：因為人總愛屈服于專業(yè)權(quán)威之下；提問：假設(shè)一位警察告訴你，看你的樣子你得了高血壓，你相信嗎？答案：相信大家都不會去信任，因為警察，在廣大群眾心中的專業(yè)形象是抓捕罪犯，而不是懸壺濟(jì)世；同上面一樣的問題，假設(shè)換成是一位醫(yī)生跟你說的，相信大家都會有所觸動；相同，假設(shè)一個醫(yī)生跟你說你涉嫌犯罪，我們只會認(rèn)為是胡說八道，然而換成警察說出來，相信大家都會為之一振；知己知彼；提問：為什么騙子總是喜歡利用警察，政

5、府的名義說別人知己知彼；客戶是誰？有人說業(yè)務(wù)員是變色龍，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員要保持自己的個性，有個人品牌，但我說的個性不是自我。業(yè)務(wù)員要興趣廣泛，像諸葛亮一樣，做一個雜家，這樣你才能與更多客戶進(jìn)行交流，而且能談不同的話題，這對于拉近和客戶的關(guān)系非常有價值。業(yè)務(wù)員要掌握哪些興趣愛好，應(yīng)該由你接觸的客戶群體決定。如果你接觸的是高級白領(lǐng)，那么他們會對時尚、流行、品牌等感興趣；如果你接觸的是企業(yè)老板，那么他們會對商業(yè)、管理、領(lǐng)導(dǎo)、股票、財經(jīng)、政治比較感興趣；如果你接觸的是老年客戶群體，他們會對健康、倫理、小孩教育等比較感興趣。知己知彼；客戶是誰？知己知彼；了解客戶是什么性格的人用適合這種性格的溝通方式與客戶溝

6、通。有人說，這個客戶很難溝通，我們只能說，不是客戶難溝通，而是你沒有找到與他相同頻道的溝通方式。有的客戶性格比較活潑，喜歡講話，喜歡聽人贊美，業(yè)務(wù)員就需要讓他說個夠；有的客戶性格比較和平，不太喜歡講話，這就需要引導(dǎo)其說話，否則你沒有辦法獲得更多信息；有的客戶很有主見，思想，而且比較固執(zhí)，喜歡自己做決定，不喜歡業(yè)務(wù)員催他；還有的客戶偏于完美型，做事非常認(rèn)真仔細(xì)，有條理性，有自己的時間安排表，這類客戶通常不喜歡業(yè)務(wù)員過多地打擾他，喜歡看數(shù)據(jù)說話。知己知彼；了解客戶是什么性格的人知己知彼；了解客戶的價值信仰：物以類聚，人以群分，了解客戶的價值觀很重要。建議大家可以嘗試了解客戶喜歡閱讀什么書籍，欣賞什

7、么人物，討厭什么人物，并細(xì)心關(guān)注客戶的日常舉動，通過研究這些書籍和人物，掌握客戶的信仰、價值觀。只有有信仰的人才能與有信仰的人在一起，只有有思想的人才會與有思想的人溝通，從這個意義上講，很大一方面還需要業(yè)務(wù)員學(xué)會平時的察言觀色。知己知彼；了解客戶的價值信仰：知己知彼；誰是我的對手？現(xiàn)如今的社會，競爭異常激烈，應(yīng)該說每個行業(yè)都有很多同行間的競爭。很多業(yè)務(wù)員都喜歡在談業(yè)務(wù)的時候貶低競爭對手來顯示自身水平；假設(shè)你把你的競爭對手說成一坨牛屎，那么你頂多也就是牛屎上的一根草。相反，如果你的競爭對手是一座山，那你將是站在高山之巔的圣人；假設(shè)非要否定你的對手，也請先肯定，再否決；知己知彼；誰是我的對手？知己

8、知彼；知己知彼方能百戰(zhàn)不殆知己：了解你的產(chǎn)品獨特賣點、絕對優(yōu)勢，相對缺點，以及可能給客戶帶來的好處；了解自己所能做到的和不能做到的承諾，絕對不要為了討好客戶隨便應(yīng)承；了解自己產(chǎn)品的價格及其形成的原因，很多業(yè)務(wù)員連自己的產(chǎn)品為什么那么貴，貴在哪都不知道，怎么說服客戶？知彼：了解對手的產(chǎn)品賣點，優(yōu)勢以及缺點，對客戶可能帶來的好處以及相對的缺點，最好能找到致命的缺點；知己知彼；知己知彼方能百戰(zhàn)不殆策劃你的個人品牌；當(dāng)聽到飄柔，會想起去頭屑；聽到王老吉會想起去火氣；那么，你在客戶心中的個人品牌是什么？真誠？認(rèn)真？高效？事實上，每個成功的大人物都有一個清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你將什么都不是。

9、你必須要在與客戶的交往中刻意地凸顯自己的一，兩個品質(zhì)；假如你實在找不出來，可以嘗試向你以往的客戶請教，讓你的客戶來告訴你，為什么選擇跟你做生意，他們看中你身上哪一點。向那些沒有選擇與你成交的客戶請教，主要是你哪方面做得不好。策劃你的個人品牌；當(dāng)聽到飄柔，會想起去頭屑；聽到王老吉會想起策劃你的個人品牌；每一個銷售高手都是策劃高手，他們能夠策劃出一連串的事件來讓客戶迅速認(rèn)識到他們的個人品牌，就像蒙牛借助超女一夜紅遍大江南北一樣；銷售=導(dǎo)演+演員；一個銷售員要學(xué)會設(shè)計情景，并讓客戶在這個情景中感受到你所要傳遞的個人品牌，這就是導(dǎo)演的角色；但你成功設(shè)計出了表現(xiàn)你品牌的場景，你還需要很好的演技，假如你的

10、表演功底不好，同樣會功敗垂成，還會令客戶感覺到你很虛偽；策劃你的個人品牌；每一個銷售高手都是策劃高手，他們能夠策劃出策劃你的個人品牌；銷售人員必須知道，酒好不怕巷子深。在今天，絕對只是個神話；不能得到客戶認(rèn)可，即便你能力再強(qiáng)，也只能孤芳自賞；有機(jī)會我們就利用機(jī)會，沒有機(jī)會我們就創(chuàng)造機(jī)會；策劃你的個人品牌；銷售人員必須知道，酒好不怕巷子深。在今天，策劃你的個人品牌；我們經(jīng)常聽到這樣一則故事：一個男的為了追求一個女的，設(shè)計了一場英雄救美；或者為其策劃了一出感人的生日祝福；于是女的深受感動，以身相許嫁給了男的；這對一個銷售高手來說絕對不是傳說，在銷售中，我們經(jīng)常需要設(shè)置場景，快速地把自己的品牌個性傳

11、遞給客戶，并得到客戶的認(rèn)可。就好像男生在追求女生一樣，會刻意地策劃營造一些場景，使其感動；策劃你的個人品牌；我們經(jīng)常聽到這樣一則故事：一個男的為了追求策劃你的個人品牌；品牌個性需要堅持，不能中斷也不能下降。例如有的人開始與客戶在一起非常細(xì)心，但是隨著時間的推移，慢慢變得粗心了，甚至很久都不關(guān)心客戶。這樣你在客戶心目中的品牌個性就會淡化，甚至走向另一個極端，令客戶產(chǎn)生反感；策劃你的個人品牌；品牌個性需要堅持，不能中斷也不能下降。例如客戶需求；提問客戶為什么要購買產(chǎn)品？答案：1，需求 2，價值 3，成本客戶購買首先源于他有需求，所以能否準(zhǔn)確找到有需求的客戶，將是銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵因素；每一個銷售高

12、手，都要學(xué)會深挖客戶需求；要知道，客戶只會購買有價值的產(chǎn)品，也就是說你的產(chǎn)品必須要能夠滿足客戶的需求，并且要對客戶有價值，無論是物質(zhì)還是精神價值。客戶需求；提問客戶為什么要購買產(chǎn)品？客戶需求；客戶購買因素存在需求價值滿足成本合適品牌價值價格成本精力成本機(jī)會成本產(chǎn)品價值真實性重要性緊急性客戶需求；客戶購買因素存在需求價值滿足成本合適品牌價值價格成客戶需求；隱性需求與明確需求；案例：有一老太太到菜市場買水果，來到第一家水果店問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，你看我這李子又大又甜，剛進(jìn)的貨，新鮮得很呢?！睕]想到老太太一聽扭頭便走，店主很納悶，不知道自己哪里做錯了。老太太接著來

13、到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”店主馬上迎合：“有啊，大的，小的，酸的，甜的有很多種呢。”“那給我一斤酸的大的吧。”于是老太太買了一斤又酸又打的李子就回去了。客戶需求；隱性需求與明確需求；客戶需求；提問：現(xiàn)在請大家分析一下，第一個店主為什么沒有成功售出他的產(chǎn)品？答案：第一個店主是憑借主觀思維盲目判斷，以為一般人都喜歡吃又甜又大的李子；然而老太太的需求雖然很明顯買李子，但是并不清晰。面對客戶的模糊需求，不要用主觀去猜測，而需要將模糊變清晰化，把大海平面去掉，你將看到下面隱藏著巨大的冰山?？蛻粜枨螅惶釂枺含F(xiàn)在請大家分析一下，第一個店主為什么沒有成功客戶需求；繼續(xù)我們的故事；第二天，老太太又

14、來到菜市場買水果，她來到第三家店里的買李子；跟第二家一樣，她成功買到了一斤又酸又大的李子；正當(dāng)老太太提著李子要走的時候，店主奇怪地隨口一問：老太太，在我這賣李子的人一般都喜歡甜的，可為什么您要買酸的呢？原來，老太太的媳婦懷孕了，知道媳婦喜歡吃酸李子，所以老人家這是買來討好媳婦的；“原來這樣，恭喜您老人家快要抱孫子了，有您這樣會照顧人的婆婆，兒媳婦可真是天大的福氣?！崩习屙樋谂牧伺鸟R屁?！昂呛牵瑧言衅陂g當(dāng)然要吃好，胃口好，營養(yǎng)好，小孩子才健康嘛?！崩咸_心道；“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些富含維生素的水果，生下的寶寶會更聰明！”店主回答；“是啊，那你

15、說哪種水果維生素比較豐富些呢？你們賣水果的應(yīng)該比我清楚?！钡曛髡J(rèn)真回答道：“這個水果中，獼猴桃是含維生素最豐富的，您看這小區(qū)里有多少孕婦都專門跑來買這獼猴桃?！薄笆菃?？那給我也來一斤吧?！庇谑?，老太太又買了一斤獼猴桃開心地離開了?？蛻粜枨?；繼續(xù)我們的故事；客戶需求；提問：思考一下，第三個店主為什么不但能賣李子給老太太，還能賣獼猴桃？答案：因為第三個店主找到了老太太的真實需求購買動機(jī)；挖掘客戶隱性需求，最重要的就是成功找出客戶的購買動機(jī)，客戶購買動機(jī)就像是撬動地球杠桿的支點。動機(jī)是決定客戶做與不做一件事的原動力，簡單地說就是什么原因?qū)е吕咸I李子？這看似幼稚的問題，是我們一定要搞清楚的，否則

16、你什么都賣不掉。客戶需求；提問：思考一下，第三個店主為什么不但能賣李子給老太客戶需求；了解客戶動機(jī)，幫助客戶購買；很多時候，客戶所表現(xiàn)出來的“明確需求”是不完整的，不全面的，甚至是不正確的。作為業(yè)務(wù)員，我們需要幫助客戶理清其真正的需求，業(yè)務(wù)員不是推銷產(chǎn)品而是幫助客戶選購產(chǎn)品，建立這樣的觀念很重要！客戶需求；了解客戶動機(jī)，幫助客戶購買；客戶需求；一個年輕時尚的都市白領(lǐng)麗人，在售樓處和一位業(yè)務(wù)員的對話如下：白領(lǐng)麗人：我想要一套朝向好的房子，你們有嗎？“小姐，您來的真巧，我們這里剛好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好?！背鋈艘饬系氖?，白領(lǐng)麗人看都未看轉(zhuǎn)身便要走，弄得售樓先生莫名其妙。銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了，

17、立刻笑臉相迎：“小姐，請留步，能否請教一下您所謂的朝向好的房子是什么慨念呢？”白領(lǐng)麗人輕盈的轉(zhuǎn)身回答道：“我希望房子朝西，剛才這位先生給我介紹的房子是朝南的，所以我準(zhǔn)備去別家看看?！痹瓉恚最I(lǐng)麗人平時工作非常繁忙，每天很早就要出門，而她又非常喜歡看日出，但卻被工作剝奪了這個機(jī)會。所以她非常希望能夠在下班的時候坐在陽臺看夕陽西下?！昂呛牵豢茨臍赓|(zhì)，就知道您是非常有浪漫品味的人。”銷售經(jīng)理恭維道：“事業(yè)也是為了生活啊，所以能理解您的想法?！苯?jīng)理繼續(xù)與白領(lǐng)麗人聊著，希望能得到更多的信息，溝通了一段時間后，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位白領(lǐng)麗人非常愛浪漫，甚至把這個當(dāng)做選擇房子的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以才看中朝西的房子。在了

18、解到客戶的需求動機(jī)之后，經(jīng)理把剛才那套房子里里外外圍繞著“浪漫”的主題重新介紹了一遍，最終成交了這筆生意?？蛻粜枨螅灰粋€年輕時尚的都市白領(lǐng)麗人，在售樓處和一位業(yè)務(wù)員的客戶需求；樹立專家形象建立溝通意愿了解客戶思想了解客戶需求明確需求潛在需求產(chǎn)品適合激發(fā)滿足大膽懷疑客戶需求重新診斷客戶需求適合客戶需求挖掘邏輯圖客戶需求；樹立專家形象建立溝通意愿了解客戶思想了解客戶需求明客戶需求；痛苦與快樂銷售法：客戶不行動，那是因為對現(xiàn)實糟糕狀況的痛苦度或?qū)ξ磥砻篮脿顩r的憧憬度不夠；改變從痛苦開始，追求從快樂開始，所以我們和客戶溝通的時候，需要把痛苦說透，把好處說夠，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生期望，意識到你的產(chǎn)品能幫

19、他擺脫痛苦或得到更大的利益；客戶需求；痛苦與快樂銷售法：客戶需求；客戶選購產(chǎn)品，無非處于兩個目的：一是擺脫痛苦，一是追求快樂；記得中國移動曾經(jīng)有過這樣一則廣告：幾個年輕人在一荒島上遇難，想打電話求救卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒信號，只有一個中國移動的用戶成功撥通求救電話，使得眾人獲救；正是這則簡單的小廣告，使消費者清楚地意識到信號弱的致命痛苦，將痛苦透徹最大化；而向來以信號覆蓋廣自居的中國移動，無疑便成了廣大消費者的首選；客戶需求；客戶選購產(chǎn)品，無非處于兩個目的：一是擺脫痛苦，一是客戶需求；提問：假設(shè)你想把一匹馬牽到河邊喝水，但馬不喝怎么辦？引導(dǎo)答案：馬不喝是因為它還不口渴，怎么讓馬口渴呢？騎上馬馳騁飛奔，直

20、到它自己感受到口渴?？蛻粜枨螅惶釂枺杭僭O(shè)你想把一匹馬牽到河邊喝水，但馬不喝怎么辦客戶需求；客戶不愿意配合我們了解需求怎么辦？客戶不愿意接受業(yè)務(wù)員的提問原因一般如下：1，沒有建立好溝通的氛圍就開始提問；2，問問題的方式或時機(jī)不對；再者問的問題太難，不容易回答；3，業(yè)務(wù)員自身不夠?qū)I(yè)，不能得到客戶的信任，客戶不愿理睬；客戶需求；客戶不愿意配合我們了解需求怎么辦？客戶需求；沒有建立好溝通的氛圍就開始提問；如果你和客戶之間的溝通氛圍還沒有建立起來，請不要試圖了解客戶需求，因為客戶不會告訴你的。提問：一個人，不管財富多強(qiáng)大，權(quán)勢多強(qiáng)大，知識多淵博，已到醫(yī)院都會乖乖聽醫(yī)生的話，醫(yī)生讓他張嘴，他就張嘴，醫(yī)生

21、讓他伸手，他就伸手。為什么呢？答案：因為醫(yī)生是專業(yè)的，而你不是；請記住：如果你在客戶心目中不是專家，那么客戶就不會配合你的提問。所以業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)銷售技巧的同時，更要專注自己專業(yè)知識的提升?？蛻粜枨?；沒有建立好溝通的氛圍就開始提問；客戶需求；提問：人為什么要喝水？因為口渴，什么讓口渴？心。欲動天下者，先動天下心！我們說挖掘客戶的需求很重要，但是在了解客戶的需求之前，我們要先了解客戶的心，就是了解客戶的思想、思維方式；這就需要我們在與客戶交談中多留下心眼，多關(guān)注客戶的一舉一動。客戶需求；提問：人為什么要喝水？因為口渴，什么讓口渴？心?？蛻粜枨?；案例：如果一個外國人感冒了，你要向他推銷中醫(yī)的理念，而

22、不要向他推銷草藥的功能；如果你要把冰箱賣給愛斯基摩人，你要推銷冰箱是一種生活方式和生活品味，而不要推銷冰箱的制冷功能很好；如果你要推銷Iphone手機(jī)給60歲的老大爺，請先推銷最近流行的老年人生活方式是以科技和時尚為主題，而不要向他推銷Iphone的功能多強(qiáng)大；如果你很有錢但很丑，想追求一個美女，你要向美女推銷完美的婚姻是要以務(wù)實的經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)而非帥氣的面孔，除非美女接受你這個觀點，否則她不會嫁給你。如果你很丑又沒有錢，但很有才，想追求一個美女，你要先向美女推銷容顏會衰老，金錢總會用完，唯一長久的是智慧，而且還能遺傳。如果你一無是處，想追求一個美女，你要先向美女推銷自古名人多風(fēng)流，平平淡淡才是真

23、，安安樂樂才是福！客戶需求；案例：如果一個外國人感冒了，你要向他推銷中醫(yī)的理念客戶需求；銷售產(chǎn)品的最高境界就是銷售你的思想，銷售你的思維方式，銷售你的價值觀。提問：誰是世界上最偉大的銷售家？答案：本拉登，耶穌，佛祖釋迦摩尼因為他們把思想成功地銷售給了世人，他們的客戶遍及全球。他們的影響力足以引發(fā)信徒們?yōu)橹I(xiàn)出自己的生命，即使這些宗教主死了，但是他們的思想依然影響著全世界的信徒。時至今日，仍有無數(shù)的信徒追隨著他們。建立信任，讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的品質(zhì)和你的主張，只有這樣，他才會認(rèn)同你講的話?？蛻粜枨?；銷售產(chǎn)品的最高境界就是銷售你的思想，銷售你的思維方有效溝通技巧；引導(dǎo)你的客戶不斷說“是”：“是”

24、，意味著承諾。所以，一般情況下，客戶會很慎重地說這個詞或者表達(dá)這個意思，因為客戶知道這將意味著履行承諾。但是，我們做銷售的時候卻必須要學(xué)會讓客戶多說“是”，否則，我們很難成交。心理學(xué)研究表明，客戶更愿意對簡單容易回答的問題說“是”，也愿意對不用承擔(dān)責(zé)任或者責(zé)任很小的問題說“是”。所以我們在提問的時候也要思考這兩點。有效溝通技巧；引導(dǎo)你的客戶不斷說“是”：有效溝通技巧；問題客戶的回答原因分析我們是粵東地區(qū)最具優(yōu)勢的廣告代理商，希望能與您合作。NO“合作”這個詞對客戶而言責(zé)任太大，客戶否定了。我們是粵東地區(qū)最具優(yōu)勢的廣告代理商，您有興趣了解一下嗎？好啊“了解”這個詞能很好地降低客戶的防備意識，所以

25、客戶答應(yīng)了。最近工作怎么樣？不好說開放式話題，答案涉比較廣，難以回答；最近工作還好吧？是，還不錯封閉式問題，容易回答；你們公司今年的預(yù)算是多少?不方便回答不太好回答；今年的預(yù)算不應(yīng)該比去年多吧？是，差不多這個問題比較容易回答；有效溝通技巧；問題客戶的回答原因分析我們是粵東地區(qū)最具優(yōu)勢的有效溝通技巧；慎用“但是”：“但是”在我們中國人的文化中就是間接的否定，因為我們中國人總是喜歡先禮后兵，在批評對方之前，先贊揚(yáng)一下，所以“但是”就成了讓對方為之色變的詞匯；如果你一定要用“但是”帶去一個否定，請用“ 不行 但是 ”，而不是“ 可以 但是 ” ，前者好像是在人臉上扇一記耳光，然后涂點粉將指甲印掩蓋；

26、而后者就像是先給人臉上涂點粉，然后扇一記耳光。所以，如果一定要挨打的話，很多人寧愿選擇前一種形式。有效溝通技巧；慎用“但是”：有效溝通技巧；我們來看這樣一組對話：客戶：你們明天能送貨過來嗎？業(yè)務(wù)員A：可以，但是要等明晚才能送到；客戶：那怎么行，如果這樣我寧愿不要；業(yè)務(wù)員B：原則上是不行的，但是既然您都開口了，我們爭取在明晚把貨送到，您看可以吧？客戶：好的，謝謝你。有效溝通技巧；我們來看這樣一組對話：有效溝通技巧；古語有云：期望越高，失望越大；適當(dāng)降低客戶對產(chǎn)品的期望值，有助于今后更順利的合作。當(dāng)然，這是在后期已經(jīng)與客戶建立了溝通并達(dá)成了一定的共識才能這么做。有效溝通技巧；古語有云：期望越高，失

27、望越大；如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；請展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處，而不是展示產(chǎn)品的功能和特征，因為客戶永遠(yuǎn)不會為產(chǎn)品的功能與特征甚至是優(yōu)點，賣點埋單，他們只會為產(chǎn)品帶給他們的好處埋單。如果客戶的興趣沒有得到激發(fā)，他的購買欲望是無法被調(diào)動起來的，所以在表達(dá)完產(chǎn)品帶給客戶的利益之后，我們還要活靈活現(xiàn)的描繪一幅讓客戶無法抗拒的快樂場景。如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；請展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處，而不是如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；為了激發(fā)客戶的購買欲望，可以通過很多手法來優(yōu)化場景，以便刺激客戶的“視覺，聽覺，觸覺”神經(jīng)，主要包括了以下幾方面：1，絢麗詞匯: 在用詞上，要注意多使用形容詞、數(shù)量詞以及場景動詞，這些詞匯的

28、組合會直接刺激客戶的視覺，感覺和聽覺神經(jīng)，能給客戶帶去足夠的震撼，恰到好處地運用形容詞，有助于調(diào)動客戶的購買欲望。如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；為了激發(fā)客戶的購買欲望，可以通過很多手如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；2，講故事： 對于一個業(yè)務(wù)員，講故事是其必備的一項基本功，任何成功的業(yè)務(wù)員都是一個故事高手。為了表達(dá)一個想法，你需要講一個故事，讓客戶能夠從你的故事中獲得啟示，不管這個故事是你親身經(jīng)歷，還聽到看到，甚至是虛構(gòu)亂造，只要能讓客戶在這個故事中獲得你所要傳達(dá)的信息，你就成功了。如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；2，講故事：如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；3，打比喻: 打比喻也是業(yè)務(wù)員需要具備的基本功，有時候很干澀的講授一個賣點會

29、比較枯燥，尤其講述一個不易被理解或者復(fù)雜的概念的時候，你必須學(xué)會通過身邊的事物打一個比喻，讓客戶能領(lǐng)會你所要傳達(dá)的慨念，同時搞笑的比喻也能緩解枯燥無味的功能講解氣氛。4，作對比： 從心理學(xué)上來說，痛苦來自于比較，你要通過作對比的手法來增加客戶的痛苦，痛苦越大，脫離痛苦的思想越濃，購買的欲望才會越大。如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；3，打比喻:如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；5，輔助工具： 在恰當(dāng)時機(jī)拿出來恰到好處的輔助，將能極大增加客戶的購買欲望。例如當(dāng)客戶正猶豫是買還是不賣的時候，保險公司的業(yè)務(wù)員會拿出幾張車禍現(xiàn)場看上去慘不忍睹的照片，然后又拿出幾張家屬哭得死去活來的照片，客戶的神經(jīng)受到極大地震撼，于是成交了。

30、 客戶在決定購買的時候內(nèi)心通常處于一種脆弱的矛盾狀態(tài)，這一招是非常厲害的武器。 比如當(dāng)客戶正猶豫買還是不買的時候，業(yè)務(wù)員會拿出了一本本國家的，國際的獲獎證書，與一些知名大企業(yè)簽訂的合同等等。如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；5，輔助工具：如何做一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；6，角色扮演： 一個成功的洽談，一定是一個互動的洽談，業(yè)務(wù)員一定要想方設(shè)法和客戶互動起來。7，自問自答： 當(dāng)客戶不是很配合的時候，我們也可以設(shè)置一些自問自答。例如你可以說：“我們當(dāng)初為什么考慮這樣設(shè)計呢？因為”通過自問自答，很好地將賣點的來龍去脈講清楚。 在與客戶交談中，你的表情要很愉悅，并對你正在介紹的部分顯得很自信，為其中能產(chǎn)生的好處和利益而激動和興奮。因為銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，你的興奮和激動會使客戶受到你