凱捷深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)十一五規(guī)劃項目建議書溝通版V0課件

1、項目建議書（溝通版）深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)“十一五”發(fā)展規(guī)劃2004年11月閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款本項目建議書宜嚴(yán)格保密。深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司同意不向深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司及其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由凱捷咨詢提供的與此項目相關(guān)的資料。在深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司和凱捷咨詢簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸凱捷咨詢所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司應(yīng)將本項目建議書歸還凱捷咨詢公司，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款 2004 Cap

2、gemini - All rights reserved引言2004年10月深圳燃?xì)庖詴娣绞铰?lián)系凱捷咨詢，提出了進(jìn)行深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司“十一五”發(fā)展規(guī)劃的需求，并邀請凱捷參與競標(biāo)。本次建議書是由“凱捷中國”作為應(yīng)標(biāo)人提交的?！皠P捷（原凱捷安永）集團(tuán)”是全球最大的咨詢、技術(shù)及外包服務(wù)公司之一，2003年全球年收入約為60億歐元，在全球擁有超過55,000名雇員，在亞太地區(qū)擁有約1,500名員工，為全球第三大管理咨詢公司。2004年6月，“凱捷中國”與“遠(yuǎn)卓管理顧問”進(jìn)行了業(yè)務(wù)的全面合并。結(jié)合遠(yuǎn)卓豐富的本土企業(yè)咨詢經(jīng)驗和凱捷全球各行業(yè)專家團(tuán)隊數(shù)十年跨國咨詢積累，凱捷將為中國客戶提供更為專業(yè)與

3、更為結(jié)合中國實際的咨詢服務(wù)本報告不代表凱捷對深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司的結(jié)論性診斷意見和最終建議。項目開始以后，凱捷咨詢將會進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論本項目建議書中的稱謂及縮寫：深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司：深圳燃?xì)狻⑷細(xì)饧瘓F(tuán)、委托方凱捷中國（上海）咨詢有限公司：凱捷咨詢、凱捷、受托方 2004 Capgemini - All rights reserved目錄項目背景凱捷對委托意愿的理解凱捷解決問題的思路項目任務(wù)的展開項目組織可能參加項目的人員介紹 2004 Capgemini - All rights reserved自1995年成立以來，深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)通過資本運

4、作、產(chǎn)權(quán)多元化等多種手段，資產(chǎn)和市場規(guī)模得到迅速發(fā)展資料來源：深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)改革發(fā)展的實踐與探索,求是2003年15期1995年2001年2003年2004年由市煤氣公司與市液化石油氣公司合并重組而成著手退出非主營業(yè)務(wù)，聚焦于管道燃?xì)鈽I(yè)務(wù)2001年，成功控股華南最大的冷凍氣庫華安公司2003年5月，燃?xì)饧瘓F(tuán)又成功收購了寶安國投燃?xì)夤炯瘓F(tuán)組建產(chǎn)業(yè)鏈整合市場整合產(chǎn)權(quán)多元化香港中華煤氣和新希望分別收購深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)30和10的股份，新的合資燃?xì)饧瘓F(tuán)正式掛牌成立 2004 Capgemini - All rights reserved經(jīng)過十年的磨礪，深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)已經(jīng)在城市燃?xì)庑袠I(yè)中積累了一定的運作能力

5、和經(jīng)營優(yōu)勢 良好的企業(yè)形象“安全供氣，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的企業(yè)宗旨深入人心已經(jīng)形成自身優(yōu)勢品牌客戶滿意率達(dá)96%以上廣東省用戶委員會授予2003年“三滿意”稱號 專業(yè)化的技術(shù)力量自主開發(fā)的生產(chǎn)管理、調(diào)度、服務(wù)、監(jiān)控等系統(tǒng)在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平自公司成立以來，設(shè)備完好率達(dá)98%，安全生產(chǎn)指標(biāo)均達(dá)100%通過產(chǎn)權(quán)多元化改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)，公司的運作機(jī)制更加靈活同時也有利于借鑒行業(yè)領(lǐng)先者先進(jìn)的運營模式現(xiàn)代化的管理機(jī)制較強(qiáng)的資本實力本身具備較強(qiáng)的資本實力，2003年凈資產(chǎn)達(dá)11億元2003年的資產(chǎn)負(fù)債率為58%，還具備較強(qiáng)的間接融資能力 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)開展標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動，實行統(tǒng)一作業(yè)法建立

6、了管道氣網(wǎng)站開通了管道氣、瓶裝氣24小時服務(wù)熱線提供一個窗口辦公、一站式服務(wù)首創(chuàng)的燃?xì)夤?yīng)模式“深圳小區(qū)氣化模式”被國家建設(shè)部推薦為全國城市管道燃?xì)夤?yīng)的最佳模式對原有客戶形成了一定的控制力，為向天然氣過渡創(chuàng)造了良好條件資料來源：深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司簡介 2004 Capgemini - All rights reserved面臨新的發(fā)展機(jī)遇，深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)已經(jīng)初步確立了“大力發(fā)展管道燃?xì)?，通過資本運營對外擴(kuò)展，實現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營”的發(fā)展思路發(fā)展目標(biāo)深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)初步確定未來的發(fā)展目標(biāo)是：大力發(fā)展管道燃?xì)猓e極拓展華南市場，力爭成為區(qū)域性最大的燃?xì)馄髽I(yè)發(fā)展策略 深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)的發(fā)展策略是：以管道燃?xì)獾慕?jīng)

7、營品牌與實力雄厚的投資者結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目標(biāo)，通過投入少量資金，占有一定股權(quán)，取得城市管道供氣項目的經(jīng)營管理權(quán)，在城市管道燃?xì)忸I(lǐng)域拓展新的市場，實現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營深圳燃?xì)獬醪酱_立的發(fā)展思路實現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營，成為區(qū)域性最大的燃?xì)馄髽I(yè)資料來源：深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)改革發(fā)展的實踐與探索,求是2003年15期 2004 Capgemini - All rights reserved為實現(xiàn)公司創(chuàng)建一流企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)欲借助咨詢公司在戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃方面的專長，共同制定集團(tuán)公司的“十一五”發(fā)展規(guī)劃1燃?xì)夤庠O(shè)施投融資及監(jiān)管體制專題2資本運作及對外發(fā)展專題3人力資源發(fā)展規(guī)劃專題4財

8、務(wù)管理專題5營銷及客戶服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和發(fā)展專題6天然氣發(fā)展及政策專題研究7寶安區(qū)管道燃?xì)獍l(fā)展專題8龍崗區(qū)管道燃?xì)獍l(fā)展專題9LPG供氣系統(tǒng)建設(shè)和發(fā)展專題天然氣轉(zhuǎn)換專題10十一五規(guī)劃咨詢公司為主導(dǎo)深圳燃?xì)馀浜想p方各參與50%資料來源：深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)十一五發(fā)展規(guī)劃招標(biāo)文件委托給深圳某咨詢公司深圳燃?xì)鈪⑴c95%咨詢公司參與5%深圳燃?xì)鈪⑴c80%咨詢公司參與20%規(guī)劃方案的制定是建立在對這些專題深入研究的基礎(chǔ)上一個規(guī)劃，若干個專題和專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)合作 2004 Capgemini - All rights reserved目錄項目背景凱捷對委托意愿的理解凱捷解決問題的思路項目任務(wù)的展開項目組織可能參加項目的人

9、員介紹 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷認(rèn)為，未來五年是深圳燃?xì)獍l(fā)展的重要時期，環(huán)境政策的改變帶來了一系列發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，深圳燃?xì)庑枰M快明確自身戰(zhàn)略定位國家能源政策調(diào)整，提高清潔能源比重天然氣作為城市燃?xì)馐褂帽戎貢蠓壬仙彩聵I(yè)投資體制放開，市場化LNG項目引發(fā)珠江東岸城市燃?xì)飧窬值淖兏锷钲谌細(xì)鈶?yīng)對變革有很大優(yōu)勢，面臨異地擴(kuò)張等巨大機(jī)遇國家能源及公用事業(yè)政策廣東省的LNG項目未來五年是深圳燃?xì)獾闹匾膽?zhàn)略階段深圳市場的氣源調(diào)整，需要建立新的天然氣運營模式廣東城市燃?xì)馐袌龅膶I權(quán)投資機(jī)會突現(xiàn)福建、浙江等LNG項目也帶來了新的投資機(jī)會專營權(quán)投資的窗

10、口時間也就是35年時間 2004 Capgemini - All rights reserved隨著中國能源戰(zhàn)略的調(diào)整，天然氣、水電核電等清潔能源的使用比重逐年上升資料來源：中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書，專家預(yù)測，凱捷分析13.4914.8216.7817.9423.229.013.0313.01原煤原油天然氣水核電中國一次能源消費總量構(gòu)成（單位：億噸標(biāo)準(zhǔn)煤）注：CAGR1指能源消費總量的復(fù)合增長率CAGR2指天然氣消費總量的復(fù)合增長率能源總消耗量增速下降清潔能源市發(fā)展重點天然氣在未來5年飛速發(fā)展CAGR1= 6.6CAGR2= 13.2%CAGR1= 5.3CAGR2= 29.8%CA

11、GR1= 2.3CAGR2= 8.45% 2004 Capgemini - All rights reserved隨著多個重大氣源工程的實施，我國城市氣化率快速上升，管道化已成為主流，未來幾年天然氣將成為主要的城市燃?xì)鈻|海燃?xì)舛砹_斯氣其它海外燃?xì)庵胁咳細(xì)馕鳉鈻|輸中國城市氣化率逐年提升資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，國研網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)，凱捷分析陜氣進(jìn)京、西氣東輸?shù)纫幌盗泄こ痰拈_工建設(shè)，標(biāo)志中國城市燃?xì)獾奶烊粴鈺r代已經(jīng)來臨管道化成為城市燃?xì)獾陌l(fā)展趨勢 2004 Capgemini - All rights reserved廣東省LNG項目一期工程將會對珠江東岸的城市燃?xì)飧窬之a(chǎn)生重大影響佛山珠海東莞江門中山香港

12、深圳廣州未來若干年， LNG將成為該地區(qū)城市燃?xì)獾闹髁?從LPG的混亂競爭轉(zhuǎn)變?yōu)長NG的專營2LPG市場會發(fā)生結(jié)構(gòu)性萎縮3廣東省城市燃?xì)庑袠I(yè)孕育著重大變革 2004 Capgemini - All rights reserved因此，將不可避免的給廣東乃至全國的城市燃?xì)膺\營商帶來一系列機(jī)遇與挑戰(zhàn)LNG對城市燃?xì)馐袌鼍哂姓献饔肔NG業(yè)務(wù)帶來了新的工商戶市場異地擴(kuò)張成為可能面臨業(yè)務(wù)模式從LPG向LNG切換的問題需要從新進(jìn)行營銷規(guī)劃和市場開發(fā)項目投融資及管理LPG市場出現(xiàn)整合重組機(jī)會LPG市場容量大幅下降單一城市的LPG運營規(guī)模減小眾多的小規(guī)模LPG運營商面臨被整合的風(fēng)險LNGLPG機(jī)遇挑戰(zhàn)LNG

13、的專營權(quán)將使得廣東成為城市燃?xì)馔顿Y的熱土原有的眾多LPG運營商面臨重組LNG對廣東現(xiàn)有的城市燃?xì)膺\營商來講都是一個全新業(yè)務(wù) 2004 Capgemini - All rights reserved若想利用自身優(yōu)勢抓住發(fā)展機(jī)遇，深圳燃?xì)獗仨氈匦滤伎计錁I(yè)務(wù)組合和運營模式深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)LNG業(yè)務(wù)如何發(fā)展？需考慮LNG是否擴(kuò)張？以何種方式擴(kuò)張？如何建立深圳市場的窗口示范作用？如何進(jìn)行LNG客戶群的開發(fā)？如何管控跨地域的LNG業(yè)務(wù)？LPG業(yè)務(wù)走向何方？需考慮華安未來如何開展LPG業(yè)務(wù)？LPG業(yè)務(wù)如何與LNG協(xié)同？深圳市場LPG業(yè)務(wù)如何切換？LNGLPG 2004 Capgemini - All righ

14、ts reserved管道化給深圳燃?xì)鈳懋惖財U(kuò)張的機(jī)會，深圳燃?xì)馐紫让媾R的抉擇是要不要對外擴(kuò)張以及擴(kuò)張的模式問題是否擴(kuò)張？對外擴(kuò)張不擴(kuò)張擴(kuò)張的模式？管理輸出投資示意分析投資運營深圳燃?xì)馀c地方政府關(guān)系如何，能否拿到專營權(quán)？資金籌措能力如何？資本運作能力如何？城市燃?xì)膺\營能力，特別是營銷能力如何？風(fēng)險控制能力如何？關(guān)鍵決策因素主動擴(kuò)張還是跟隨性擴(kuò)張？經(jīng)營還是投資？作為中華煤氣在內(nèi)部燃?xì)馐袌龅牟键c還是參與其全面整合？ 2004 Capgemini - All rights reserved對深圳燃?xì)鈦碇v，從成熟業(yè)務(wù)到新興的業(yè)務(wù)，深圳燃?xì)庑枰蛟焐钲诘貐^(qū)LNG業(yè)務(wù)的成功運營模式，為未來的地域擴(kuò)張建立

15、示范效應(yīng)城網(wǎng)輸送接入長線管輸客戶采購營銷/服務(wù)規(guī)劃設(shè)計管網(wǎng)建設(shè)LNG 增值鏈單一管網(wǎng)覆蓋，運營相對穩(wěn)定，簡單但前期需要巨大投資，需要強(qiáng)大的融資能力前期的管網(wǎng)規(guī)劃，會影響到后期的運營營銷與市場開發(fā)是關(guān)鍵佛山東莞江門中山深圳廣州珠海深圳市場的成功：將帶來較強(qiáng)的談判實力，便于獲取其它城市的專營權(quán)，有利于在大市場的跑馬圈地將帶來標(biāo)準(zhǔn)化的運營模式，便于在其它城市進(jìn)行復(fù)制推廣，有利于在小市場的精耕細(xì)作 2004 Capgemini - All rights reserved在深圳市場上，為確保LNG和LPG兩種業(yè)務(wù)的順利切換，深圳燃?xì)庑枰y(tǒng)籌考慮多種因素進(jìn)行制定周密的切換計劃深圳燃?xì)庑枰乜紤]的因素政府

16、的政策：開口費政策、燃?xì)鈨r格政策、房地產(chǎn)配套政策、城市能源政策營銷規(guī)劃與市場開發(fā)策略切換過程中存在的潛在風(fēng)險深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)政府用戶供氣方如何實現(xiàn)收益最大化？如何規(guī)劃投資回收周期？照付不議合同是否愿意接受?企業(yè)意愿是否與政府意愿一致？沖突/壓力 2004 Capgemini - All rights reserved同時，按照天然氣的“照付不議”的要求，深圳燃?xì)膺€必須對LNG用戶群進(jìn)行分類研究，有步驟有重點地進(jìn)行市場開發(fā)原有民用戶的整合向管道LPG用戶推廣LNG使用，有效的市場活動策劃開發(fā)新的小區(qū)，作為管道天然氣使用者工商戶市場培育開發(fā)引導(dǎo)工商用戶油改氣、開發(fā)大型酒店的燃?xì)饪照{(diào)、燃?xì)忮仩t等項目推廣

17、小型電廠的油改氣工程關(guān)外市場覆蓋進(jìn)一步開發(fā)關(guān)外小區(qū)的天然氣供應(yīng)潛在的LNG用戶群高中低低中高開發(fā)難度價值創(chuàng)造潛力工商戶新建房產(chǎn)戶集體報裝戶零散報裝戶有步驟有重點地開發(fā)LNG用戶群關(guān)外市場注：凱捷初步判斷，待項目開始后需進(jìn)一步論證。氣泡大小代表市場規(guī)模示意分析 2004 Capgemini - All rights reserved珠江東岸的LPG市場容量，隨著LNG一期工程實施將大幅度減少，深圳燃?xì)庑枰匦滤伎既A安的業(yè)務(wù)定位及其與LPG運營業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展問題LPG 增值鏈客戶華安深圳燃?xì)馐疽夥治錾钲谌細(xì)釲NG業(yè)務(wù)如何與LPG協(xié)同？LPG業(yè)務(wù)如何LNG業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換以LPG業(yè)務(wù)作為天然氣業(yè)務(wù)擴(kuò)張的先導(dǎo)？

18、LPG和LNG業(yè)務(wù)擴(kuò)張相對獨立?華安LPG業(yè)務(wù)如何定位？LPG業(yè)務(wù)逐步退出？尋找向其它市場發(fā)展的機(jī)會和可能性？縮小經(jīng)營規(guī)模，填補(bǔ)LNG市場空缺？區(qū)域整合，LPG業(yè)務(wù)連鎖經(jīng)營？一級批發(fā)采購營銷/服務(wù)零售/服務(wù)二級批發(fā)接入充瓶團(tuán)組供氣深圳燃?xì)馓赜械墓饽Ｊ?2004 Capgemini - All rights reserved基于我們的理解，凱捷建議按照以下的戰(zhàn)略三角形模型來解決深圳燃?xì)獾摹笆晃濉币?guī)劃問題，并在不同部分對委托的專題研究進(jìn)行體現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略支撐體系人力資源組織結(jié)構(gòu)財務(wù)管理營銷遠(yuǎn)景目標(biāo)運營戰(zhàn)略LPG業(yè)務(wù)LNG業(yè)務(wù) 其它業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合增長階梯管控模式“十一五”規(guī)劃1、供氣設(shè)施投融資

19、及監(jiān)管體制6、LNG發(fā)展及相關(guān)政策研究7、寶安區(qū)管道燃?xì)獍l(fā)展專題8、龍崗區(qū)管道燃?xì)獍l(fā)展專題10、天然氣轉(zhuǎn)換專題3、人力資源發(fā)展規(guī)劃4、財務(wù)管理5、營銷及客戶服務(wù)體系9、LPG供氣系統(tǒng)建設(shè)和發(fā)展2、資本運作及對外發(fā)展的問題委托意愿的十個專題研究 2004 Capgemini - All rights reserved目錄項目背景凱捷對委托意愿的理解凱捷解決問題的思路項目任務(wù)的展開項目組織可能參加項目的人員介紹 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)馐且粋€專業(yè)的城市燃?xì)膺\營商,主營非常鮮明“瞄準(zhǔn)短期盈利目標(biāo)”“形成若干業(yè)務(wù)板塊”“主業(yè)鮮明”資本投機(jī)型以經(jīng)營

20、為基礎(chǔ). . . . .初步判斷，供討論深圳燃?xì)庖猿鞘腥細(xì)獾耐顿Y運營為主要業(yè)務(wù) 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)馐且粋€專業(yè)的城市燃?xì)膺\營商,主營非常鮮明. . . . .初步判斷，供討論 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷特別關(guān)注面對多個選擇環(huán)境下集團(tuán)的戰(zhàn)略態(tài)度和戰(zhàn)略舉措，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的認(rèn)同基礎(chǔ)假設(shè)選擇適應(yīng)未來的戰(zhàn)略態(tài)度和穩(wěn)妥舉措的戰(zhàn)略舉措：謹(jǐn)慎選擇非常具有投資價值的城市，參股方式進(jìn)入運營好一個城市之后，再考慮新的擴(kuò)張戰(zhàn)略態(tài)度戰(zhàn)略舉措英特爾迅馳手機(jī)廠商電信服務(wù)業(yè)、系統(tǒng)集成商在基因醫(yī)藥上的投資企業(yè)GE的多產(chǎn)

21、業(yè)板塊投資寬帶運營商互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后美國風(fēng)險投資公司加大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)投資塑造未來保存實力適應(yīng)未來航空公司的低成本戰(zhàn)略深圳燃?xì)?2004 Capgemini - All rights reserved凱捷特別關(guān)注面對多個選擇環(huán)境下集團(tuán)的戰(zhàn)略態(tài)度和戰(zhàn)略舉措，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的認(rèn)同基礎(chǔ)假設(shè) 2004 Capgemini - All rights reserved在行業(yè)研究和對深圳燃?xì)鈨?nèi)部能力進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，凱捷將通過戰(zhàn)略研討會的方式，和客戶一起描述企業(yè)遠(yuǎn)景，并制定里程碑式的階段性企業(yè)發(fā)展目標(biāo)愿景目標(biāo)201020042.內(nèi)部資源能力/競爭分析營銷產(chǎn)能內(nèi)部效率1.行業(yè)分析CPS供給經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)深圳燃?xì)猬F(xiàn)

22、狀以深圳市為主營經(jīng)營區(qū)域，部分業(yè)務(wù)覆蓋珠江東岸主營以石油液化氣為主的城市燃?xì)夤?yīng)服務(wù)的人口400萬左右凈資產(chǎn)10億收入40億小區(qū)汽化模式被推薦為城市燃?xì)庾罴褷I運模式深圳燃?xì)狻笆晃濉币?guī)劃的發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)覆蓋的區(qū)域范圍？經(jīng)營的產(chǎn)品服務(wù)種類？服務(wù)的人口規(guī)模資產(chǎn)營業(yè)收入及利潤規(guī)模？在全國燃?xì)庑袠I(yè)內(nèi)的地位？深圳燃?xì)庖l(fā)展成怎樣一個企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋的區(qū)域范圍？經(jīng)營的產(chǎn)品服務(wù)種類？服務(wù)的人口規(guī)模資產(chǎn)營業(yè)收入利潤規(guī)模？社會地位、行業(yè)地位、在客戶、雇員心目中的地位？ 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷將利用SCP模型對城市燃?xì)獾奈磥硇袠I(yè)走勢進(jìn)行深入分析外部影響環(huán)保要求不斷提

23、高，對綠色能源的要求不斷增加政府鼓勵使用天然氣部分替代液化石油氣消費者對服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商集中度供應(yīng)競爭生產(chǎn)商差異性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機(jī)遇供給曲線 進(jìn)入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力市場信息失效縱向市場失效營銷定價批量廣告/促銷分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技進(jìn)步雇傭目標(biāo)行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S外部環(huán)境和政策的變化鼓勵天然氣使用在廣東省天然氣將逐

24、步取代液化石油氣，LPG市場逐漸萎縮天然氣供給能力增加使客戶范圍不斷擴(kuò)大LPG競爭激烈，行業(yè)被逐漸整合，集中度會有所提高LPG在利用各種手段維持市場地位的同時，尋找在其它市場的經(jīng)營機(jī)會凱捷初步判斷注：不代表最后結(jié)論行業(yè)城市燃?xì)膺\營商 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷將利用SCP模型對城市燃?xì)獾奈磥硇袠I(yè)走勢進(jìn)行深入分析外部影響CPS 2004 Capgemini - All rights reserved同時,利用企業(yè)內(nèi)部資源能力/競爭分析模型對深圳燃?xì)獾膬?nèi)部資源能力進(jìn)行評估內(nèi)部資源能力/競爭分析重要程度分析技術(shù)銷售市場推廣售后服務(wù)品牌物流采購人力資源

25、資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù)銷售市場推廣售后服務(wù)品牌物流采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力示 意 2004 Capgemini - All rights reserved同時,利用企業(yè)內(nèi)部資源能力/競爭分析模型對深圳燃?xì)獾膬?nèi)部資源能力進(jìn)行評估內(nèi)部資源能力/競爭分析重要程度分析技術(shù)銷售市場推廣售后服務(wù)品牌物流采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù)銷售市場推廣售后服務(wù)品牌物流采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力示 意 2004 Capgemini - All rights reserved管道燃?xì)鈱I權(quán)的區(qū)域如何擴(kuò)張？LPG業(yè)務(wù)的服務(wù)區(qū)域定位？在行業(yè)機(jī)會和內(nèi)部能

26、力分析的基礎(chǔ)上，從眾多角度分析確定新的業(yè)務(wù)增長點，以把握企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會現(xiàn)有的地理區(qū)域進(jìn)入新的地區(qū)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)現(xiàn)有的價值傳遞環(huán)節(jié)價值傳遞環(huán)節(jié)的改進(jìn)現(xiàn)有的競爭領(lǐng)域進(jìn)軍新的競爭領(lǐng)域現(xiàn)有的客戶新客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)LNG帶來的新的客戶市場如何拓展？LPG業(yè)務(wù)的客戶重新定位LNG業(yè)務(wù)的運營模式創(chuàng)新LPG運營模式的創(chuàng)新LNG發(fā)展重點的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)LPG業(yè)務(wù)各個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的發(fā)展方向進(jìn)入上下游行業(yè)？進(jìn)入新的行業(yè)領(lǐng)域？從業(yè)務(wù)組合、增長階梯、企業(yè)管控模式等三個方面設(shè)計深圳燃?xì)獾陌l(fā)展戰(zhàn)略深圳燃?xì)馐欠窨鐓^(qū)域發(fā)展？跨區(qū)范圍？經(jīng)營的業(yè)務(wù)種類及組合情況？在經(jīng)營的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈方面向

27、何處走？在增長的過程中，企業(yè)采用何種模式對企業(yè)進(jìn)行管理？這種管控模式的特點是什么？如何設(shè)計企業(yè)發(fā)展的增長階梯？這種增長的各階段驅(qū)動力，影響因素如何？這種增長對企業(yè)提出怎樣的核心能力要求？如何獲得？企業(yè)管控模式增長階梯戰(zhàn)略路徑業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)價值鏈?zhǔn)袌鲎鍪裁矗吭谑裁吹胤阶?？什么時候做？怎樣做？如何保證做的是正確的，與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致？管控模式戰(zhàn)略管理資本運營業(yè)績管理資源發(fā)展 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷將幫助深圳燃?xì)?，從市場、產(chǎn)品、價值鏈等角度構(gòu)建公司的業(yè)務(wù)組合城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)要不要跨區(qū)域發(fā)展？如果選擇跨區(qū)域發(fā)展，如何進(jìn)入？進(jìn)入的時機(jī)如何把握？在城市燃?xì)庵?/p>

28、，LNG和LPG的業(yè)務(wù)定位和組合？LNGLPG的市場前景、目標(biāo)客戶、競爭態(tài)勢、預(yù)計收益是怎樣的LNG行業(yè)價值鏈的特點？在價值鏈方向上如何擴(kuò)展？LPG的價值鏈特點？是否必要/可能對價值鏈進(jìn)行整合業(yè)？LPG業(yè)務(wù)如果退出，退出方式及成本？市場業(yè)務(wù)價值鏈深圳燃?xì)?2004 Capgemini - All rights reserved基于深圳燃?xì)獾奈磥矶ㄎ?，未來跨區(qū)域發(fā)展的范圍有多種可能舉例專注于深圳市市場的城市燃?xì)膺\營商以深圳市為基礎(chǔ)，以整個珠江三角洲為目標(biāo)市場的區(qū)域性城市燃?xì)膺\營商從深圳市起步，以投資經(jīng)營為手段，業(yè)務(wù)覆蓋華南地區(qū)的燃?xì)膺\營商以深圳市為基礎(chǔ)、廣東省為重點，積極在全國進(jìn)行城市燃?xì)忸I(lǐng)域進(jìn)

29、行廣泛的投資，謀求成為在全國具有重要影響力的城市燃?xì)膺\營商總體的定位市場區(qū)域競爭領(lǐng)域競爭模式 2004 Capgemini - All rights reserved擴(kuò)張的目標(biāo)區(qū)域市場的具體選擇，深圳燃?xì)饪梢詮钠髽I(yè)可行性和市場環(huán)境兩個維度去考慮戰(zhàn)略原則競爭狀態(tài)能力原則深圳燃?xì)獾哪芰κ欠裨试S？深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)的企業(yè)發(fā)展定位是否一致？深圳燃?xì)獾目鐓^(qū)域發(fā)展模式是否允許？市場環(huán)境企業(yè)的可行性城市發(fā)展該市場競爭是否十分激烈？該城市是否具有開發(fā)的市場潛力？ 2004 Capgemini - All rights reserved擴(kuò)張的目標(biāo)區(qū)域市場的具體選擇，深圳燃?xì)饪梢詮钠髽I(yè)可行性和市場環(huán)境兩個維度去考慮深圳

30、燃?xì)饧瘓F(tuán)的企業(yè)發(fā)展定位是否一致？深圳燃?xì)獾目鐓^(qū)域發(fā)展模式是否允許？ 2004 Capgemini - All rights reserved根據(jù)不同的企業(yè)發(fā)展定位和市場環(huán)境，深圳燃?xì)鈱鐓^(qū)域發(fā)展的目標(biāo)城市進(jìn)行篩選，并確定“十一五”規(guī)劃的跨區(qū)域發(fā)展目標(biāo)企業(yè)定位：以深圳市為基礎(chǔ)，以整個珠江三角洲為目標(biāo)市場的區(qū)域性城市燃?xì)膺\營商LNG一期沿線深圳東莞廣州佛山LNG二期沿線江門中山珠海肇慶惠州其它城市云浮清遠(yuǎn)河源市場吸引力近強(qiáng)弱天然氣業(yè)務(wù)跨區(qū)域發(fā)展目標(biāo)市場的選擇市場吸引力的影響因素除了氣源供應(yīng)，還有城市規(guī)模及發(fā)展規(guī)劃，市民收入及消費習(xí)慣等不同的企業(yè)定位，目標(biāo)市場有很大差異“十一五”規(guī)劃的跨區(qū)域目標(biāo)市場

31、？示意分析 2004 Capgemini - All rights reserved在跨區(qū)域擴(kuò)張的市場中，根據(jù)投資主體和經(jīng)營管理權(quán)的差異，深圳燃?xì)饪赡芊謩e扮演投資商或運營商的角色擁有經(jīng)營管理權(quán)不擁有經(jīng)營管理權(quán)是投資主體輸出管理運營商投資商委托經(jīng)營投資商+運營商不是投資主體向委托經(jīng)營方收取經(jīng)營管理費用賺取企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的投資收益 2004 Capgemini - All rights reserved城市天然氣的規(guī)劃和管道經(jīng)營權(quán)的歸屬，對深圳燃?xì)馐袌鰯U(kuò)張中的業(yè)務(wù)組合有很大影響有 沒有規(guī)劃LNG二期 城市天燃?xì)庖?guī)劃LNG一期沒有管道燃?xì)鈱I權(quán)提高管道LPG的市場占有率,為向LNG切換打下基礎(chǔ)管網(wǎng)統(tǒng)一

32、規(guī)劃,先利用管道/瓶組LPG經(jīng)營,LNG通氣時向天然氣切換利用深圳市管道瓶組LPG的技術(shù)經(jīng)營,瓶裝LPG有力補(bǔ)充 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷將和深圳燃?xì)庖黄鸱治霁@取管道燃?xì)鈱I權(quán)的關(guān)鍵因素及各個目標(biāo)市場之間的差別政府對企業(yè)的選擇企業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗？企業(yè)的資金實力？企業(yè)和政府的關(guān)系？企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈資源？企業(yè)對城市的選擇城市的市場價值？企業(yè)需要投入成本？政策風(fēng)險？企業(yè)和政府的關(guān)系？企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈資源？城市管道燃?xì)鈱I權(quán)關(guān)鍵因素 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)饽壳耙砸夯蜌鈽I(yè)務(wù)為主，隨著LNG相關(guān)項目的開展

33、，天然氣業(yè)務(wù)將成為另一塊主營業(yè)務(wù)，企業(yè)還經(jīng)營與城市燃?xì)庀嚓P(guān)的其它業(yè)務(wù)液化石油氣其它業(yè)務(wù)天然氣天然氣業(yè)務(wù)是企業(yè)未來發(fā)展的重點廣東LNG項目的開展，深圳市天然氣利用工程的上馬給相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來機(jī)遇目前液化氣業(yè)務(wù)，包括批發(fā)、管道LPG和瓶裝氣業(yè)務(wù)是企業(yè)收入和利潤的主要來源未來對相關(guān)業(yè)務(wù)的開展需要重新規(guī)劃與城市燃?xì)夂凸芫W(wǎng)運營相關(guān)的業(yè)務(wù)如設(shè)計、工程咨詢、監(jiān)理、燃?xì)饩咪N售及維護(hù)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等國家能源戰(zhàn)略的調(diào)整與天然氣法的發(fā)布對城市燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)展給出了方向 2004 Capgemini - All rights reservedLPG雖然是深圳燃?xì)饽壳暗闹е詷I(yè)務(wù)，隨著廣東LNG項目的實施LPG在省內(nèi)的市

34、場規(guī)模將不斷萎縮，競爭日趨激勵，行業(yè)整合不可避免廣東省城市民用燃?xì)饨Y(jié)構(gòu)變化200420102020LPGLNG其它燃?xì)釲PG市場總體規(guī)模的縮小行業(yè)競爭日趨激烈，一些競爭能力弱的企業(yè)將被淘汰出局一些追求高收益的資本將主動退出深圳燃?xì)釲PG業(yè)務(wù)需要重新規(guī)劃，是戰(zhàn)略性退出？還是利用企業(yè)在進(jìn)口和一級批發(fā)市場的優(yōu)勢進(jìn)行整合？或者在廣東進(jìn)行LPG業(yè)務(wù)連鎖發(fā)展？示意 2004 Capgemini - All rights reservedLPG雖然是深圳燃?xì)饽壳暗闹е詷I(yè)務(wù)，隨著廣東LNG項目的實施LPG在省內(nèi)的市場規(guī)模將不斷萎縮，競爭日趨激勵，行業(yè)整合不可避免廣東省城市民用燃?xì)饨Y(jié)構(gòu)變化示意 2004 Ca

35、pgemini - All rights reserved在深圳市場，天然氣業(yè)務(wù)是未來五年產(chǎn)品經(jīng)營的重點，深圳市場的LPG業(yè)務(wù)將逐漸被LNG業(yè)務(wù)替代，LPG業(yè)務(wù)需要重新定位20062010深圳市內(nèi)燃?xì)鈽I(yè)務(wù)LNGLPG深圳市內(nèi)LPG業(yè)務(wù)將逐步被替代，業(yè)務(wù)需要重新定位放棄LPG業(yè)務(wù)？維持現(xiàn)狀，讓LPG作為天然氣業(yè)務(wù)的用力補(bǔ)充？LPG業(yè)務(wù)退出深圳市場，去異地尋找發(fā)展機(jī)會？市場份額100%0%LNG業(yè)務(wù)是深圳市場未來產(chǎn)品經(jīng)營的重點初步判斷 2004 Capgemini - All rights reserved通過對城市燃?xì)庑袠I(yè)進(jìn)行分析，基于各業(yè)務(wù)的盈利潛力和對集團(tuán)價值的貢獻(xiàn)，設(shè)計深圳燃?xì)獾牡臉I(yè)務(wù)組合

36、行業(yè)吸引力競爭地位重組/合理化的機(jī)會業(yè)務(wù)板塊之間的聯(lián)系對業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略的價值貢獻(xiàn)政策導(dǎo)向MACS矩陣：market-activated corporate strategy -基于市場的集團(tuán)戰(zhàn)略MACS矩陣對確定業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略具有重大指導(dǎo)作用行業(yè)增長率業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)的盈利潛力穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資清算撤資最優(yōu)先發(fā)展撤資或建立技能發(fā)掘業(yè)務(wù)板塊價值的能力低 中 高一般 優(yōu)秀LNG業(yè)務(wù)LPG批發(fā)LPG零售 假設(shè) 2004 Capgemini - All rights reserved利用企業(yè)在燃?xì)鈽I(yè)務(wù)方面的相關(guān)優(yōu)勢，深圳燃?xì)膺€可以在燃?xì)饩?、漏氣報警器等相關(guān)市場獲得發(fā)展與燃?xì)膺\營相關(guān)市場燃?xì)庥镁呷細(xì)鈭缶?/p>

37、器汽車加氣站鋼瓶檢測向現(xiàn)有客戶群銷售新的產(chǎn)品向現(xiàn)有客戶群提供增值服務(wù)利用現(xiàn)有資源開發(fā)新的客戶市場利用現(xiàn)有企業(yè)的冗余生產(chǎn)能力利用企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備及能力的周期性及季節(jié)性特征尋找市場機(jī)會尋找各種企業(yè)資源的增值機(jī)會舉例 2004 Capgemini - All rights reserved對于相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，凱捷將根據(jù)企業(yè)對相業(yè)務(wù)的關(guān)注度及對相關(guān)資源的掌控能力，協(xié)助客戶確定相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展方式弱強(qiáng)對相關(guān)資源的控制力弱強(qiáng)企業(yè)的關(guān)注度市場自我滿足企業(yè)指定供應(yīng)商企業(yè)自主供應(yīng)企業(yè)指定供應(yīng)商范圍根據(jù)業(yè)務(wù)定位，企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式有多種可能選擇一些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷找一個廠家定點生產(chǎn)指定一些品牌范圍，讓用戶自己選擇燃?xì)?/p>

38、具業(yè)務(wù)發(fā)展可以選擇的模式舉例以燃?xì)饩邩I(yè)務(wù)發(fā)展為例 2004 Capgemini - All rights reserved產(chǎn)業(yè)鏈方面，LNG作為新進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)，在“十一五”規(guī)劃期內(nèi)可重點關(guān)注在城域網(wǎng)經(jīng)營環(huán)節(jié)的擴(kuò)張機(jī)會規(guī)劃設(shè)計管網(wǎng)建設(shè)城網(wǎng)輸送營銷客服長線管輸氣源采購廣東LNG氣源采購及長線運輸由大鵬公司負(fù)責(zé)，經(jīng)營權(quán)主要在中海油目前深圳燃?xì)鈸碛猩钲谑泄艿廊細(xì)鈱I權(quán)，負(fù)責(zé)深圳市天然氣利用工程的建設(shè)“十一五”規(guī)劃期內(nèi)可重點關(guān)注在城域網(wǎng)經(jīng)營環(huán)節(jié)的異地擴(kuò)張機(jī)會接入客戶深圳燃?xì)?2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)庠贚PG的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)充分打通，凱捷將協(xié)助客戶確定在廣

39、東LPG市場整體縮小的情況下產(chǎn)業(yè)鏈的走向客戶深圳燃?xì)馄髽I(yè)資源綜合能力深圳市場產(chǎn)業(yè)鏈可能走向退出深圳市場使LPG終端規(guī)模大幅下降一級批發(fā)采購營銷/ 服務(wù)零售/服務(wù)二級批發(fā)接入充瓶團(tuán)組供氣華安公司擁有采購，一級批發(fā)、二級批發(fā)三個環(huán)節(jié)的企業(yè)資源，并且華安公司的氣源采購批發(fā)規(guī)模是廣東省最大的在團(tuán)組供氣、接入及營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，深圳燃?xì)夥e累了豐富的經(jīng)驗，小區(qū)汽化模式被評中國城市最佳燃?xì)膺\營模式縮小華安公司的采購批發(fā)規(guī)模？維持現(xiàn)狀？收購整合二級市場，擴(kuò)大二級批發(fā)的經(jīng)營規(guī)模？維持現(xiàn)狀？在異地尋找深圳燃?xì)獾奶娲袌?？利用深圳?jīng)驗進(jìn)行LPG連鎖經(jīng)營？維持現(xiàn)狀？僅作為深圳LNG的有力補(bǔ)充？ 2004 Capgemin

40、i - All rights reserved凱捷將幫助深圳燃?xì)鈴膮^(qū)域擴(kuò)張和既定市場的精耕細(xì)作兩個緯度構(gòu)建企業(yè)的主動建立的增長階梯區(qū)域的擴(kuò)張市場的精耕細(xì)作區(qū)域擴(kuò)張能力是以投資為主的發(fā)展商的核心能力需要強(qiáng)大的資金實力和政府營銷能力市場精耕細(xì)作是城網(wǎng)運營的核心需求需要較強(qiáng)的市場開發(fā)能力和客戶服務(wù)能力為后盾投資運營投資為主跑馬圈地注重運營精耕細(xì)作跨區(qū)域經(jīng)營的燃?xì)膺\營商，無論采取何種發(fā)展模式都要通過區(qū)域擴(kuò)張和市場的精耕細(xì)作兩個手段來實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的增長區(qū)域擴(kuò)張和城網(wǎng)運營同時進(jìn)行 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)獾闹鲃咏⒌某砷L階梯，凱捷將從城市擴(kuò)張、既定城

41、市的區(qū)域開發(fā)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等逐級展開詳細(xì)的描述，以明確階段性的目標(biāo)凱捷客戶舉例石家莊XX燃?xì)夤境砷L階梯廊坊葫蘆島蚌埠鹽城聊城東市區(qū)西市區(qū)郊區(qū)中市區(qū)新增房產(chǎn)戶工商戶散戶集體戶液化石油氣天然氣200320022004199819921999/62001/122002/41999/122002/12公司成長階梯的制定能夠幫助深圳燃?xì)饷魑靼l(fā)展階段的目標(biāo)和里程碑，從而指引公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)獾闹鲃咏⒌某砷L階梯，凱捷將從城市擴(kuò)張、既定城市的區(qū)域開發(fā)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等逐級展開詳細(xì)的描述，以明確階段性的目標(biāo)凱捷客戶

42、舉例石家莊XX燃?xì)夤境砷L階梯廊坊葫蘆島蚌埠鹽城聊城東市區(qū)西市區(qū)郊區(qū)中市區(qū)新增房產(chǎn)戶工商戶散戶集體戶液化石油氣天然氣200320022004199819921999/62001/122002/41999/122002/12公司成長階梯的制定能夠幫助深圳燃?xì)饷魑靼l(fā)展階段的目標(biāo)和里程碑，從而指引公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定 2004 Capgemini - All rights reserved主動建立的增長階梯，將對各個階段的核心能力建設(shè)提出明確的要求，形成核心能力建設(shè)規(guī)劃市場開發(fā)人力資源管網(wǎng)建設(shè)融資能力氣源采購2006年2007年2008年2009年產(chǎn)品線客戶技術(shù)市場年年年客戶產(chǎn)品區(qū)域城市增長階梯（假

43、設(shè)）核心能力（僅為假設(shè)） 2004 Capgemini - All rights reserved例如，不同市場環(huán)境，要求采取不同的市場開發(fā)策略管輸氣源城市非管輸氣源城市全面考慮各個細(xì)分市場的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對每一個細(xì)分市場進(jìn)行精耕細(xì)作在保持新增房產(chǎn)、集體戶的快速開發(fā)基礎(chǔ)上，重點加強(qiáng)工商戶和零散戶的開發(fā)設(shè)立更加靈活的營銷政策，在價格審批、價格政策靈活性等方面給予一定的支持加強(qiáng)民用戶開發(fā)力度在工商戶開發(fā)上，優(yōu)先選擇四季均衡的用戶迅速達(dá)到盈虧平衡嚴(yán)格執(zhí)行價格，一般不考慮價格優(yōu)惠政策全面開發(fā)，迅速增長有限資源的優(yōu)化配置凱捷客戶舉例 2004 Capgemini - All rights reserved

44、管道市場薄弱，將有管輸氣源到達(dá)蚌埠巢湖武進(jìn)東莞虧損投入初步盈利持續(xù)盈利 成熟市場廊坊聊城黃島城陽諸城葫蘆島經(jīng)過多年開發(fā)，市場盈利持續(xù)增長有管道燃?xì)馐袌龌A(chǔ)石家莊長沙新鄉(xiāng)經(jīng)營機(jī)制激活，初步盈利經(jīng)營LPG業(yè)務(wù)，培育市場成熟市場帶來的盈利可用來支撐其它市場的初期投資和虧損技術(shù)支持新奧燃?xì)庠诓煌貐^(qū)進(jìn)行投資，形成了合理的業(yè)務(wù)組合，實現(xiàn)了在城市燃?xì)膺\營的階梯發(fā)展不同的市場成熟度，對經(jīng)營機(jī)制和人力資源的需求也產(chǎn)生不同的要求凱捷客戶舉例 2004 Capgemini - All rights reserved在管道投資方面，雖然融資方式的設(shè)計非常重要，但最關(guān)鍵的是對開口費進(jìn)行有效規(guī)劃以縮短資金回收期某燃?xì)忭?/p>

45、目資金流模型（僅為示意）20052000 2001 2002 200320042006200720080管輸氣源到達(dá)影響開口費收入的因素有：政府限價、開發(fā)速度、開發(fā)規(guī)模、市民的價格敏感度等氣費收入開口費收入工程建設(shè)投資凱捷將協(xié)助深圳燃?xì)?，在市場研究的基礎(chǔ)上，對深圳市場的投資項目回收模型、融資方式進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷還幫助深圳燃?xì)庖?guī)劃設(shè)計主動增長和能力提升的戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略舉措（假設(shè)）自建自己投資建設(shè)及自我發(fā)展已獲得企業(yè)資源和能力 合資通過與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)合資合作以獲得經(jīng)營能力和資源利弊分析 兼并通過兼并重組其它企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，拓

46、寬市場控制力強(qiáng)投資巨大可能會有較大風(fēng)險發(fā)展速度慢能較快獲得先進(jìn)技術(shù)控制力弱且不能確保資源和能力最終為自己所用能較快擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)入有潛力的市場控制力不強(qiáng)管理較困難市場開發(fā)人力資源管網(wǎng)建設(shè)融資能力氣源采購2006200720082009產(chǎn)品線客戶技術(shù)市場客戶產(chǎn)品區(qū)域城市增長階梯（假設(shè)）核心能力（僅為假設(shè)） 2004 Capgemini - All rights reserved為確保公司戰(zhàn)略的實施，深圳燃?xì)膺€必須根據(jù)自身的管理能力以及相關(guān)子企業(yè)的特點，選擇合適的管控模式戰(zhàn)略導(dǎo)向型財務(wù)導(dǎo)向型獨立型技能分享型共享業(yè)務(wù)型集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)的內(nèi)在聯(lián)系程度集團(tuán)總部角色例子投資、監(jiān)控和買賣各種獨立的業(yè)務(wù)中信泰富Mo

47、rgan stanely美國KKR三星通用電氣ABB聯(lián)合航空集團(tuán)寶潔上汽集團(tuán)管理整個多元業(yè)務(wù)組合并分享經(jīng)營技能和盡可能利用業(yè)務(wù)之間協(xié)同效應(yīng)集中于幾個相對類似的市場，緊密的經(jīng)營一體化的業(yè)務(wù)操作導(dǎo)向型管控模式 2004 Capgemini - All rights reserved類型目標(biāo)不區(qū)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收益最大化紅利 / 資金回收單個企業(yè)的高質(zhì)量典型集團(tuán)總部功能財務(wù) 法律 集團(tuán)財務(wù)參股管理戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置協(xié)調(diào)的管理界面管理經(jīng)營者隊伍管理財務(wù) 集團(tuán)控制戰(zhàn)略計劃和實施控制管理者資源發(fā)展總部各部門所有企業(yè)戰(zhàn)略和操作操作控制，功能和業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)化市場份額增長中央財務(wù) 中央采購中央市場營銷/銷售科研中心銷售

48、 / 生產(chǎn)協(xié)調(diào)集團(tuán)服務(wù)財務(wù)導(dǎo)向業(yè)務(wù)部門服務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)向操作導(dǎo)向不同導(dǎo)向的管控模式，管控目標(biāo)和集團(tuán)總部的定位有所不同 2004 Capgemini - All rights reserved根據(jù)相關(guān)企業(yè)在組織體系中的戰(zhàn)略定位確定對下屬企業(yè)的關(guān)注點和影響力差異，從而確定合適的管控模式影響深圳燃?xì)夤芸啬Ｊ竭x擇的關(guān)鍵因素地域，是不是異地經(jīng)營？企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，是燃?xì)膺€是其它業(yè)務(wù)？企業(yè)關(guān)聯(lián)的模式，是資產(chǎn)紐帶還是管理輸出？.子公司業(yè)務(wù)獨立性母公司控制力弱中等強(qiáng)相關(guān)獨立深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)的管控模式戰(zhàn)略導(dǎo)向財務(wù)導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向財務(wù)導(dǎo)向操作導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向財務(wù)導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向操作導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向/操作導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向操作導(dǎo)向深圳市

49、內(nèi)LNG業(yè)務(wù)凱捷初步判斷深圳燃?xì)鈱κ袃?nèi)LNG業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取操作導(dǎo)向的管理模式 2004 Capgemini - All rights reserved基于企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和增長階梯，凱捷將協(xié)助深圳燃?xì)鈱ο嚓P(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，并制定各子業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略支撐體系人力資源組織結(jié)構(gòu)財務(wù)管理營銷遠(yuǎn)景目標(biāo)運營戰(zhàn)略LPG業(yè)務(wù)LNG業(yè)務(wù) 其它業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合增長階梯戰(zhàn)略路徑 管控模式 2004 Capgemini - All rights reserved深圳燃?xì)獾臉I(yè)務(wù)可劃分為四大板塊：LNG、LPG、燃?xì)庀嚓P(guān)業(yè)務(wù)及不相關(guān)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)特點不同，有不同的戰(zhàn)略規(guī)劃重點深圳燃?xì)鈽I(yè)務(wù)組成LPG業(yè)務(wù)（舊業(yè)務(wù)）L

50、NG業(yè)務(wù)（新業(yè)務(wù)）燃?xì)庀嚓P(guān)業(yè)務(wù)深圳的LNG管網(wǎng)開發(fā)、投資、建設(shè)深圳管道LNG專營LPG批發(fā)(華安公司）管道、瓶組LPG銷售瓶裝LPG批發(fā)零售煤氣，摻混 氣經(jīng)營燃?xì)庥镁咪撈繖z測.不相關(guān)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)不在本項目內(nèi)將和客戶一起確定哪些相關(guān)業(yè)務(wù)可以重點經(jīng)營及經(jīng)營方式凱捷認(rèn)為，LPG和LNG雖是相對獨立的業(yè)務(wù)，但LNG在很大程度上是替代LPG的，兩者也有一定的互補(bǔ)作用，因此在考慮兩個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時，必須要協(xié)同起來考慮，使集團(tuán)價值最大化 2004 Capgemini - All rights reserved營銷專題已有專門機(jī)構(gòu)運作，凱捷將就部分環(huán)節(jié)與客戶進(jìn)行探討對于LNG業(yè)務(wù)來說，“十一五”規(guī)劃的重點是深圳市天

51、然氣利用工程的建設(shè)及市場開發(fā)，并需要關(guān)注是否存在區(qū)域擴(kuò)張的機(jī)會深圳市天然氣利用工程建設(shè)LNG戰(zhàn)略規(guī)劃深圳市場開發(fā)城域網(wǎng)及接入網(wǎng)的建設(shè)如何規(guī)劃？工程建設(shè)與資金需求計劃？如何保證管網(wǎng)建設(shè)與市場開發(fā)的進(jìn)度相一致？LNG的市場規(guī)模有多大？客戶群如何細(xì)分？開發(fā)的先后順序？如何獲取新客戶？跨地域發(fā)展管網(wǎng)建設(shè)與市場開發(fā)的關(guān)系跨地域存在哪些發(fā)展機(jī)會？目標(biāo)市場的價值及投入成本進(jìn)入方式凱捷將與客戶討論確定跨區(qū)域的原則及方式，這兒不做重點論述 2004 Capgemini - All rights reserved進(jìn)行管網(wǎng)建設(shè)區(qū)域規(guī)劃時，可以從區(qū)域市場吸引力和建設(shè)的難易程度兩個維度來考慮，并將LNG和LPG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

52、一起考慮深圳LNG區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等待機(jī)會優(yōu)先發(fā)展最后考慮其次發(fā)展區(qū)域市場吸引力412管網(wǎng)建設(shè)的難易程度易難低高34123深圳LPG區(qū)域發(fā)展規(guī)劃LNG和LPG區(qū)域規(guī)劃考慮的考慮因素深圳市天燃?xì)饫霉こ踢M(jìn)度？LNG市場的開發(fā)情況？LPG市場的競爭狀況？對企業(yè)的收入、利潤的影響？ 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷將協(xié)助深圳燃?xì)鈱ι钲谑袌龅牟煌瑓^(qū)域進(jìn)行優(yōu)先排序，并分別制定不同的戰(zhàn)略舉措管網(wǎng)建設(shè)的難易程度排序結(jié)果技能要求資金要求人員要求等待機(jī)會優(yōu)先發(fā)展最后考慮其次發(fā)展低高易難羅湖區(qū)、福田區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)關(guān)外寶安中心和組團(tuán)的區(qū)域鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)大部分街道的

53、中心區(qū)域鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)區(qū)內(nèi)的邊遠(yuǎn)地區(qū)1234區(qū)域1區(qū)域3區(qū)域2區(qū)域4深圳LNG區(qū)域規(guī)劃優(yōu)先排序圖（假設(shè)）區(qū)域市場吸引力集群規(guī)模能源消費能力電廠區(qū)大工業(yè)區(qū) 2004 Capgemini - All rights reserved并基于不同區(qū)域的開發(fā)順序和開發(fā)規(guī)模設(shè)計區(qū)域市場的增長階梯2005年2006年2010年2020年深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)將首先建成次高壓管線130公里、2座門站、10座次高中壓調(diào)壓站、2座專用調(diào)壓站和1座LNG氣化站深圳羅湖區(qū)、福田區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)特區(qū)外寶安中心組團(tuán)的新安、西鄉(xiāng)、福永、沙井及寶安大道沿線中部組團(tuán)的布吉西郊、龍華二線擴(kuò)展區(qū)，大工業(yè)區(qū)2010年管道天然氣供氣范

54、圍包括鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)大部分街道的中心區(qū)域2020年內(nèi)深圳的規(guī)劃用地的區(qū)域內(nèi)將全部用上天然氣深圳燃?xì)馓烊粴庵脫Q工程前期管網(wǎng)建設(shè)一期供氣二期供氣三期供氣LNG戰(zhàn)略規(guī)劃重點假設(shè) 2004 Capgemini - All rights reserved對于深圳區(qū)域市場的開發(fā)，凱捷著重關(guān)注市場調(diào)研、客戶細(xì)分和營銷規(guī)劃三個環(huán)節(jié)市場調(diào)研三年營銷規(guī)劃及戰(zhàn)略年度營銷計劃及策略 市場細(xì)分初步收集市場信息確定細(xì)分客戶要素直接客戶定位原則任務(wù)細(xì)分客戶類型各細(xì)分市場容量確定市場開發(fā)優(yōu)先排序根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場實際情況，適當(dāng)調(diào)整設(shè)計業(yè)績增長路徑設(shè)定銷售目標(biāo)各個細(xì)分市場的營銷目標(biāo)關(guān)鍵客戶的銷售策略其它類型客戶的銷售策

55、略民用戶工商戶增量存量LNG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 2004 Capgemini - All rights reserved市場調(diào)研在于摸清目標(biāo)市場的市場容量和市場特性，形成市場調(diào)研分析報告，為營銷戰(zhàn)略的制定奠定基礎(chǔ)市場調(diào)研分析報告市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總表（示意）市場調(diào)研主要內(nèi)容民用戶的市場規(guī)模及區(qū)域分布民用戶的市場特點影響民用戶購買的關(guān)鍵因素城市工業(yè)結(jié)構(gòu)及規(guī)模工商戶的市場規(guī)模及區(qū)域分布工商戶的市場特點影響工商戶購買的關(guān)鍵因素市場調(diào)研方式組合一手資料、二手資料用戶訪談、實地觀察定量研究、定性分析城市環(huán)境市場狀況市場目標(biāo)客戶特征 2004 Capgemini - All rights reserved客戶細(xì)分是

56、營銷戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)需要凱捷將協(xié)助客戶對市場進(jìn)行有效分類，并對各類客戶分別制定營銷戰(zhàn)略民用戶工商戶增量存量民用戶增量市場主要由新增房地產(chǎn)戶構(gòu)成市場規(guī)模主要取決于城市房地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)模工商戶增量市場主要指新設(shè)企業(yè)的燃?xì)庑枨蠹霸衅髽I(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張形成的燃?xì)庑枨笫袌鲆?guī)模與城市的工業(yè)結(jié)構(gòu)及規(guī)模、餐飲娛樂業(yè)發(fā)展水平等相關(guān)民用戶存量市場主要指原有瓶裝氣及其它燃料用戶一般分為兩類：集體戶和散戶工商戶存量市場主要指原來利用燃油燃煤LPG電等來滿足能源需求的企業(yè)市場規(guī)模巨大，但一般置換成本較高根據(jù)市場的容量規(guī)模和市場特征，進(jìn)行客戶細(xì)分對應(yīng)每一個細(xì)分市場分別制定營銷戰(zhàn)略 2004 Capgemini - All

57、 rights reserved在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，對細(xì)分市場內(nèi)的客戶進(jìn)行排序舉例：工商戶客戶分類（僅為示意）小大收益緊迫性低高黃色區(qū)域中的客戶收益大、緊迫性高或中，是重點開發(fā)的工商戶群優(yōu)先開發(fā)其次開發(fā)最后開發(fā)針對策略大小指客戶規(guī)模注：開發(fā)客戶的緊迫性從客戶身上賺取利潤的高低 2004 Capgemini - All rights reserved基于市場調(diào)研與分析，凱捷將協(xié)助深圳燃?xì)庵贫I銷規(guī)劃凱捷客戶舉例年度營銷計劃審核/提案小組組成營銷規(guī)劃主要內(nèi)容經(jīng)營環(huán)境分析細(xì)分市場發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略廣告宣傳策略經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測資源配置計劃營銷規(guī)劃是市場開發(fā)的計劃總綱，是市場環(huán)境和企業(yè)能力的綜合反映，是企業(yè)

58、總體規(guī)劃得以實現(xiàn)的重要手段市場部業(yè)務(wù)員主管副總經(jīng)理成員公司總經(jīng)理匯報市場部主任市場部業(yè)務(wù)員溝通匯報成員公司其他副總廣告宣傳專員審核小組提案小組凱捷建議：采用三年滾動的市場營銷計劃體系 2004 Capgemini - All rights reservedLPG業(yè)務(wù)規(guī)劃，包括深圳市場的LPG業(yè)務(wù)和跨區(qū)域發(fā)展經(jīng)營兩個部分維持現(xiàn)狀，作為LNG的有效補(bǔ)充？逐步退出？尋找新的市場方向？跨地域發(fā)展LPG戰(zhàn)略規(guī)劃LPG批發(fā)業(yè)務(wù)如何發(fā)展？LPG零售業(yè)務(wù)如何發(fā)展？跨地域發(fā)展的業(yè)務(wù)組合？深圳市場LPG業(yè)務(wù)LPG批發(fā)LPG零售維持現(xiàn)狀？縮小一級批發(fā)市場規(guī)模？向下游整合，擴(kuò)大二級市場批發(fā)業(yè)務(wù)？維持現(xiàn)狀？利用深圳燃?xì)?/p>

59、市場經(jīng)驗連鎖經(jīng)營？ 2004 Capgemini - All rights reserved對深圳市場LPG業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃時,需考慮LNG管網(wǎng)建設(shè)的規(guī)劃,作為LNG的業(yè)務(wù)補(bǔ)充，追求最大的協(xié)同效應(yīng)凱捷預(yù)判斷管網(wǎng)建設(shè)的難易程度技能要求資金要求人員要求等待機(jī)會優(yōu)先發(fā)展LNG最后考慮其次發(fā)展LNG低高易難羅湖區(qū)、福田區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)關(guān)外寶安中心和組團(tuán)的區(qū)域鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)大部分街道的中心區(qū)域鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)區(qū)內(nèi)的邊遠(yuǎn)地區(qū)1234區(qū)域市場吸引力集群規(guī)模能源消費能力電廠區(qū)大工業(yè)區(qū)區(qū)域2是十一五規(guī)劃里瓶組LPG重點發(fā)展的地區(qū)，發(fā)展庭院網(wǎng)，為引進(jìn)LNG留好接口深圳LNG區(qū)域規(guī)劃圖（假設(shè)）區(qū)域4是十

60、一五規(guī)劃里瓶裝LPG重點發(fā)展的地區(qū)，作為LNG的長期補(bǔ)充針對不同區(qū)域形成了不同的業(yè)務(wù)發(fā)展重點，達(dá)到了LPG和LNG業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，未來將形成以LNG為重點，LPG為補(bǔ)充的格局 2004 Capgemini - All rights reserved跨區(qū)域的LPG業(yè)務(wù)可細(xì)分為批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，兩大業(yè)務(wù)特點有很大差異，采取的策略定位也有很大差異LPG業(yè)務(wù)LPG批發(fā)LPG零售業(yè)務(wù)特點可能的戰(zhàn)略選擇深圳燃?xì)饪毓傻娜A安公司在產(chǎn)業(yè)鏈上處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)，市場占有率高，但在其它市場沒有介入分銷渠道批發(fā)業(yè)務(wù)存在銷售半徑管道、瓶組可以實現(xiàn)對終端市場的壟斷直接面對客戶不存在銷售半徑品牌優(yōu)勢非常重要利用氣源一級進(jìn)口商和