鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料

1、2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料-某鐵路物資公司某鐵路物資公司開(kāi)展面向社會(huì)市場(chǎng)的鋼材銷(xiāo)售始于九二年以后國(guó)家對(duì)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)的放開(kāi)。但真正從社會(huì)市場(chǎng)做起是從九八年開(kāi)始。幾年中從艱難的起步到逐步對(duì)市場(chǎng)有所了解，走過(guò)了十分曲折的路程。但通過(guò)市場(chǎng)的磨煉，使我們長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也知道我們能做什么，該做什么。下面對(duì)我公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)情況做一簡(jiǎn)要介紹。一開(kāi)展對(duì)外銷(xiāo)售鋼材的背景北京公司開(kāi)展對(duì)外鋼材銷(xiāo)售，有它特殊的客觀原因和本身的特點(diǎn)。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也起了促進(jìn)作用。大家知道北京辦事處是九個(gè)辦事處中較小的。金屬材料供應(yīng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期只是一個(gè)供應(yīng)辦事處。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應(yīng)的品種很少，供應(yīng)量也很小。自身沒(méi)

2、有優(yōu)勢(shì)，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。九五年以后，鐵路大建設(shè)高潮過(guò)去了，鐵路造車(chē)任務(wù)也急劇減少。而我們庫(kù)內(nèi)還為鐵路儲(chǔ)存著大量的鋼材。隨著時(shí)間的推移，銹蝕日益嚴(yán)重。大量的庫(kù)存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。為了解決這些問(wèn)題，九七年開(kāi)始，我們開(kāi)始處理積壓庫(kù)存。而鐵路內(nèi)部消化這些庫(kù)存很困難，資金也不能及時(shí)回籠。在這種情況下，我們開(kāi)始向社會(huì)推銷(xiāo)庫(kù)存。在銷(xiāo)售過(guò)程中，和社會(huì)市場(chǎng)有了更多的接觸，對(duì)社會(huì)也有了一定的了解。逐漸地向社會(huì)銷(xiāo)售積壓庫(kù)存鋼材。在業(yè)務(wù)往來(lái)地過(guò)程中，一些客戶(hù)也開(kāi)始了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。使我們對(duì)社會(huì)市場(chǎng)需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谝恍┓矫婢哂幸恍﹥?yōu)勢(shì)。因此，在九八年庫(kù)存積壓鋼材處

3、理逐步完成以后，開(kāi)始嘗試對(duì)社會(huì)銷(xiāo)售一些品種的鋼材。北京公司走向社會(huì)銷(xiāo)售鋼材，還由于它自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。當(dāng)時(shí)隨著鐵路需求的減少，大量的業(yè)務(wù)萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒(méi)人要，業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)很難，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)事干。這樣組織出一部分人，開(kāi)展鋼材的推銷(xiāo)。進(jìn)而使這批人開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)有了認(rèn)識(shí)，搞起了鋼材銷(xiāo)售。由于各種困難和不利因素，使我們走出了鐵路的圈子。由于社會(huì)市場(chǎng)的廣闊和未來(lái)的前景，使我們看到新的生存機(jī)會(huì)。進(jìn)一步的嘗試、探索給我們鼓起了勇氣。在這種情況下中鐵物資開(kāi)始了對(duì)外鋼材的銷(xiāo)售。二鋼材銷(xiāo)售的發(fā)展過(guò)程北京公司對(duì)社會(huì)市場(chǎng)的鋼材銷(xiāo)售，是從九八年開(kāi)始的。九七年在處理庫(kù)存的過(guò)程中，我們接觸了許多路外鋼材

4、經(jīng)營(yíng)單位，并逐步建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。在處理庫(kù)存的過(guò)程中，我們和保定的一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務(wù)也不斷擴(kuò)大。經(jīng)過(guò)一年的努力，積壓庫(kù)存處理很快，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾泊蜷_(kāi)了一些市場(chǎng)。雙方有意繼續(xù)擴(kuò)大合作，開(kāi)展真正意義的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。于是雙方?jīng)Q定在保定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場(chǎng)，而北京公司又有資源渠道。于是從九八年開(kāi)始，我們?cè)诒６ń?jīng)營(yíng)首鋼建材。由于經(jīng)營(yíng)品種質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售局面很快就打開(kāi)了，銷(xiāo)售量也穩(wěn)步增長(zhǎng)。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場(chǎng)上產(chǎn)生了一定地影響。我們公司大紅門(mén)材料廠現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備能力、運(yùn)

5、輸能力和倉(cāng)庫(kù)管理水平都是開(kāi)展鋼材銷(xiāo)售的有力條件和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)辦公又在一起，可以極大地方便客戶(hù)。但由于沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，使這寶貴的資源浪費(fèi)了。保定市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進(jìn)一步把鋼材銷(xiāo)售的決心。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢(shì)。于是我們決定搞自己的鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)。由于自身的品牌，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品質(zhì)和我們?nèi)藛T的素質(zhì)都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點(diǎn)名氣。但由于開(kāi)始還不太熟悉市場(chǎng)的規(guī)律，初期銷(xiāo)售規(guī)模很小。通過(guò)和用戶(hù)和同行的交流，我們開(kāi)闊了視野，也認(rèn)識(shí)到我們應(yīng)該做大做強(qiáng)。我們調(diào)整了策略，價(jià)格、品種更貼近市場(chǎng)。銷(xiāo)售量很快有了明顯的提高，用戶(hù)也更認(rèn)可我們。北京公司大紅門(mén)材料廠迅速在北京地區(qū)具有了一定知名

6、度，北京公司銷(xiāo)售大型鋼材在北京也小有名氣。隨著北京城市建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和迅速發(fā)展，北京市的鋼材銷(xiāo)售量也不斷擴(kuò)大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場(chǎng)。鋼材市場(chǎng)的建立對(duì)我們參與競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常有利的條件。同時(shí)，我們自己在組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中也意識(shí)到，鋼材市場(chǎng)是有形市場(chǎng)，這種市場(chǎng)我們還不可能完全依據(jù)自己的力量造就，必須借助優(yōu)勢(shì)，為我所用。于是我們積極組織人力，配備一切必須條件，在北京的清河鋼材市場(chǎng)建立了第一個(gè)鋼材經(jīng)營(yíng)部。通過(guò)積極參與市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，很快在市場(chǎng)中打開(kāi)了局面，并在其中贏得了一席之地。清河經(jīng)營(yíng)部拓展成功以后，我們又及時(shí)地抓住時(shí)機(jī)建立了百子灣經(jīng)營(yíng)部，形成在北京主要鋼材市場(chǎng)

7、都建立了經(jīng)營(yíng)部，這樣我們的銷(xiāo)售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營(yíng)布局，形成了一定的鋼材銷(xiāo)售規(guī)模，大幅度地提高了市場(chǎng)占有率。北京公司幾年中在北京發(fā)展迅速，但北京的發(fā)展空間畢竟有限。如果我們要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就要走出北京的限制。而國(guó)家開(kāi)發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對(duì)資源的需求。決定在西安設(shè)立我們的外埠經(jīng)營(yíng)部。在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營(yíng)部順利的建立，借鑒北京鋼材銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，西安經(jīng)營(yíng)部較快地適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時(shí)間，使銷(xiāo)售進(jìn)入正常狀態(tài)。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營(yíng)部，這兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部都保持這良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。在鋼材銷(xiāo)售的開(kāi)

8、發(fā)過(guò)程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)這個(gè)原則。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷(xiāo)商不愿做，也不想做。我們和包鋼有著良好的合作關(guān)系，又有一定的資金優(yōu)勢(shì)，因此我們從大型切入，照準(zhǔn)了市場(chǎng)點(diǎn)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能夠較順利進(jìn)行。包鋼大型做強(qiáng)以后，我們又適時(shí)地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了保持優(yōu)勢(shì)，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。九八年馬鋼H型鋼剛剛投產(chǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度很小，銷(xiāo)量也很低，同時(shí)H型鋼作為一種新興的環(huán)保型產(chǎn)品在國(guó)外早已廣泛應(yīng)用。我們得知這一信息后，果斷下決心，與馬鋼磋商，通過(guò)我們的積極爭(zhēng)取，取得了馬鋼H型鋼在北京地區(qū)的銷(xiāo)售代理權(quán)

9、，取得代理權(quán)以后，我們積極努力地促銷(xiāo)，2000年代理第一年就成為馬鋼H型鋼的第三大代理商。由于業(yè)績(jī)突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷(xiāo)售代理權(quán)。從而使H型鋼成為北京公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)品種，也是市場(chǎng)銷(xiāo)售的一大支柱。通過(guò)不斷的努力，北京公司鋼材銷(xiāo)售，由小到大，由一點(diǎn)到形成網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷(xiāo)售特色，具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。三銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織隨著北京公司鋼材銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，人員也從開(kāi)始的兩三人到幾十人。隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成了分工明晰的組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的采購(gòu)業(yè)務(wù)和資源的分配。完成從訂貨到催發(fā)貨，從入庫(kù)到發(fā)票入帳的全部工

10、作。根據(jù)銷(xiāo)售的需要，組成了以既有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組成的經(jīng)營(yíng)部為主的現(xiàn)貨銷(xiāo)售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)直接對(duì)外銷(xiāo)售，資金的回籠，實(shí)物的管理，及配送供應(yīng)工作。同時(shí)，根據(jù)特殊品種的需要，組建專(zhuān)職推廣銷(xiāo)售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和用戶(hù)的服務(wù)。建有以資源采購(gòu)人員組成的價(jià)格小組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售價(jià)格的制定和調(diào)整。資源組對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)部有業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能，并負(fù)有信息通報(bào)的任務(wù)。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集。經(jīng)營(yíng)部和資源組由金屬部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮，安排工作。四經(jīng)營(yíng)方式北京公司的鋼材銷(xiāo)售由于建立了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售主要通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售。各經(jīng)營(yíng)部主要以現(xiàn)貨銷(xiāo)售為主，銷(xiāo)售方式為批發(fā)、零售。由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)部都是建立在鋼材市場(chǎng)中，和周?chē)慕?jīng)營(yíng)單位建立了良好

11、的關(guān)系，而北京公司資源和資金的優(yōu)勢(shì)為中小經(jīng)營(yíng)單位創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)，我們的庫(kù)存就成為他們的庫(kù)存，由于他們不組織資源，也減少了競(jìng)爭(zhēng)的沖突，使雙方共贏。而我們銷(xiāo)售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風(fēng)險(xiǎn)。除現(xiàn)貨銷(xiāo)售外，我們還選擇了一批信譽(yù)好，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)展分銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。由于形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的銷(xiāo)售份額。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們和一批最終用戶(hù)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。由于我們的供應(yīng)保障能力較強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，這也正是我們多年物資供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。由于這些企業(yè)承攬的都是大型項(xiàng)目或重點(diǎn)工程，銷(xiāo)售量大、效益好、影響面廣，為我

12、們的企業(yè)樹(shù)立了良好形象。五市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的壓力和挑戰(zhàn)鋼材市場(chǎng)由于國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的財(cái)政政策起了一定作用，近幾年效益有所好轉(zhuǎn)，吸引大批進(jìn)入者，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。我們幾年的發(fā)展過(guò)程，也是我們付出代價(jià)的過(guò)程。我們經(jīng)歷了多次鋼廠降價(jià)，造成庫(kù)存降價(jià)賠錢(qián)。高價(jià)鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價(jià)。有時(shí)損失是相當(dāng)慘重的。同時(shí)市場(chǎng)的波動(dòng)，經(jīng)常造成經(jīng)營(yíng)的不確定。使你無(wú)法把握市場(chǎng)的脈搏。在市場(chǎng)好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營(yíng)的制約。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒(méi)有資源，無(wú)法維持正常的銷(xiāo)售需要。而市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)就更是你死我活了，經(jīng)常為爭(zhēng)奪用戶(hù)不惜

13、動(dòng)用各種手法，甚至是威脅、恐嚇。而經(jīng)營(yíng)中設(shè)置障礙的又來(lái)自方方面面，地方保護(hù)，執(zhí)法部門(mén)的枉法，以及一些人員的刁難，使你到處遇到難題。在經(jīng)營(yíng)中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來(lái)自?xún)?nèi)部。管理的水平跟不上市場(chǎng)的發(fā)展水平，人員的知識(shí)和素質(zhì)的提高適應(yīng)不了變化的需要。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，服務(wù)理念還存在很大差距。而最關(guān)鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營(yíng)、會(huì)管理的優(yōu)秀人才，這將會(huì)制約我們的發(fā)展。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)的超速發(fā)展成長(zhǎng)也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在還面臨很多問(wèn)題。北京公司開(kāi)展鋼材對(duì)外銷(xiāo)售也只有短短幾年，我們?cè)诔醪降膰L試和探索中感覺(jué)問(wèn)題很多，通過(guò)這次交流，會(huì)對(duì)我們提供很多有價(jià)值的參考和有意的幫助。通過(guò)交流，會(huì)促進(jìn)我們鋼材銷(xiāo)售的發(fā)展。2003鋼

14、材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料武漢-中國(guó)鐵路物資武漢公司一武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系情況介紹2002年，在總公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武漢公司全面貫徹落實(shí)總公司工作會(huì)議精神，密切結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、團(tuán)結(jié)奮斗”的工作指導(dǎo)思想；實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標(biāo)；“以政績(jī)論位子，以貢獻(xiàn)論分配”的考核評(píng)價(jià)指導(dǎo)原則），充分調(diào)動(dòng)全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務(wù)，具體實(shí)踐“兩個(gè)突破”，推進(jìn)“兩個(gè)創(chuàng)新”，積極探索和完善鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，2002年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營(yíng)27萬(wàn)噸，同比凈增13萬(wàn)多噸，公司躍居武鋼

15、“五星級(jí)代理商”首位。從目前情況看，武漢公司各項(xiàng)工作特別是鋼材銷(xiāo)售發(fā)展勢(shì)頭很好，今年一季度可以達(dá)到8萬(wàn)噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。3月4日，武漢公司為落實(shí)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)培育鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了公司分管領(lǐng)導(dǎo)、各鋼材營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共30多人參加的鋼材營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議。會(huì)上形成一個(gè)共識(shí)：即公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系”經(jīng)營(yíng)方針是堅(jiān)定不移的，“第二次創(chuàng)業(yè)”的目標(biāo)對(duì)鋼材營(yíng)銷(xiāo)寄予了根本性的希望。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實(shí)踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成

16、5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標(biāo)。積極探索鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，不斷提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專(zhuān)用造車(chē)材以及民營(yíng)物資企業(yè)異軍突起等因素，對(duì)武漢公司以造車(chē)材為主體的供應(yīng)方式產(chǎn)生了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果不及時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，必將導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)。在困難面前，我們迎難而上，主動(dòng)出擊，勇闖市場(chǎng)，深入市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)一些國(guó)有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，汲取民營(yíng)物流企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營(yíng)“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種、實(shí)行薄利多銷(xiāo)策略、培育分銷(xiāo)體系、

17、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”的鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，并相繼成功運(yùn)作到公司661市場(chǎng)部，原材料市場(chǎng)組，廣武聯(lián)營(yíng)公司，鄭州、長(zhǎng)沙鋼材經(jīng)營(yíng)部，漢鋼建材市場(chǎng)部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷(xiāo)部共11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，培育和發(fā)展了一批省內(nèi)外二級(jí)代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種，改變了單純依賴(lài)造車(chē)材的經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比重已達(dá)到銷(xiāo)售總量的80%，并且未形成一分錢(qián)拖欠，也未造成庫(kù)存潛虧，徹底扭轉(zhuǎn)了不利的經(jīng)營(yíng)局面，切實(shí)提高了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，走出了一條以品牌促市場(chǎng)，以市場(chǎng)促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促發(fā)展之路，為武漢公司實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”目標(biāo)，實(shí)施總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎(chǔ)。 鋼

18、材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系基本構(gòu)建后，我們還相繼采取了一系列相應(yīng)的保障措施，促使體系在動(dòng)態(tài)調(diào)整中不斷優(yōu)化和完善。12002年6月份正式啟動(dòng)“三三一工程”，即公司通過(guò)招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用3年的時(shí)間培養(yǎng)100名高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行人才儲(chǔ)備。去年新招聘的大學(xué)生，通過(guò)半年多的強(qiáng)化培訓(xùn)，目前已基本具備獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外，其余業(yè)務(wù)人員均由這些大學(xué)生組成。從該公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況看，成效較為顯著，今年一季度預(yù)計(jì)銷(xiāo)售鋼材1.5萬(wàn)噸，取得較好效益。當(dāng)前，一些干部職工和聘用制員工認(rèn)真貫徹全新經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)錘煉已成長(zhǎng)為鋼材營(yíng)銷(xiāo)骨干

19、，人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。2成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)的采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷(xiāo)體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。領(lǐng)導(dǎo)小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人到武漢召開(kāi)鋼材經(jīng)營(yíng)工作研討會(huì),總結(jié)前一時(shí)段鋼材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢(shì)，制定下一步鋼材經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。3著力打造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和管理平臺(tái)。公司正開(kāi)發(fā)和調(diào)試業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，公司總部可隨時(shí)掌握各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)、資金動(dòng)態(tài)；已初步建立了自己注冊(cè)并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站（WWW. JZWX. COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主

20、體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級(jí)代理商的“寶塔型鋼材分銷(xiāo)體系”,經(jīng)營(yíng)多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級(jí)”的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營(yíng)規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行,目前網(wǎng)站進(jìn)入推廣階段,已發(fā)展會(huì)員500多家。4為解決制約鋼材經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步做大的資源瓶頸，公司在力爭(zhēng)武鋼資源的同時(shí)，克服重重困難，著力開(kāi)發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟(jì)源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開(kāi)辟到新的資源。 以鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系為依托，帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤(pán)活材料廠存量資產(chǎn)我們?cè)诳陀^分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達(dá)了材料廠力爭(zhēng)2年內(nèi)扭虧為

21、盈的工作目標(biāo)，并相繼采取了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶(hù)；組織武鋼四星級(jí)以上代理商實(shí)地考察材料廠倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專(zhuān)版信息；樹(shù)立“中鐵鋼材大市場(chǎng)”大型廣告牌；推行主輔分開(kāi)，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營(yíng)部門(mén)，充實(shí)經(jīng)營(yíng)人員等七項(xiàng)具體措施。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來(lái)明顯的成效，2002年，材料廠倉(cāng)儲(chǔ)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正逐步打開(kāi)局面，全年共實(shí)現(xiàn)外委收入247萬(wàn)元。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營(yíng)承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)金。實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整

22、合武廣兩地資源和市場(chǎng)去年3月16日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的發(fā)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領(lǐng)會(huì)一體化運(yùn)作模式后，勇于實(shí)踐，開(kāi)始整合武廣兩地資源和市場(chǎng)。4月11日，武廣兩公司在臺(tái)商投資區(qū)正式注冊(cè)成立聯(lián)營(yíng)公司武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員迅速展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場(chǎng)，利潤(rùn)13萬(wàn)元的良好開(kāi)局。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營(yíng)為主，以終端客戶(hù)為主要利潤(rùn)來(lái)源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，著力在華南、華東地區(qū)進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷優(yōu)化

23、終端客戶(hù)，始終注重品牌塑造，市場(chǎng)知名度不斷提升，2002年銷(xiāo)售鋼材25600余噸，利潤(rùn)120萬(wàn)元，并以此業(yè)績(jī)被武鋼納入一級(jí)代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)了良好局面，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。樹(shù)立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)1.控制采購(gòu)資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購(gòu)堅(jiān)持“貨到付款”的原則，對(duì)生產(chǎn)、供應(yīng)、信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，保證采購(gòu)合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對(duì)賬、核銷(xiāo)工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，爭(zhēng)取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。2.控制銷(xiāo)售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司

24、鋼材銷(xiāo)售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門(mén)資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)部提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營(yíng)部門(mén)一味追求銷(xiāo)售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤(rùn)指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤(rùn)核算部門(mén)月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。3.進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰(shuí)主辦、誰(shuí)回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門(mén)

25、主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分，對(duì)期貨的零星采購(gòu)，必須要經(jīng)部門(mén)集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在對(duì)外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。4.建立分銷(xiāo)商檔案，優(yōu)化客戶(hù)群體。我們著眼于分銷(xiāo)體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級(jí)分銷(xiāo)商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷(xiāo)體系內(nèi)的客戶(hù)檔案、業(yè)務(wù)臺(tái)帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動(dòng)態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不斷

26、發(fā)展，經(jīng)營(yíng)比重越來(lái)越占主導(dǎo)地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專(zhuān)用造車(chē)材占用的資金，我們果斷調(diào)整耐侯鋼供應(yīng)模式，決定進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶(hù)群體，現(xiàn)在我們僅對(duì)資信狀況好，回款及時(shí)的傳統(tǒng)用戶(hù)供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷(xiāo)售量的五分之一。 一年來(lái)，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，通過(guò)采取一系列措施，已取得明顯效果。2002年在鋼材銷(xiāo)售較去年翻一番的情況下，應(yīng)收賬款由2001年底的2.4億元，下降到2002年末的1億元，避免了“紙上富貴”。二武漢公司在鋼材營(yíng)銷(xiāo)方面的設(shè)想和具體目標(biāo)武漢、廣州公司一體化運(yùn)作后,我們立足企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要,確立了“第二次創(chuàng)業(yè)

27、”的發(fā)展目標(biāo)，力爭(zhēng)用23年時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷(xiāo)售鋼材45萬(wàn)噸，供應(yīng)柴油80萬(wàn)噸。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，建立十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，有80多名員工直接從事鋼材營(yíng)銷(xiāo)工作，并啟動(dòng)“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷(xiāo)體系。2002年，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。2003年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系,這對(duì)武漢公司既是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實(shí)總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)第二階段目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為總公司2004年市場(chǎng)鋼材達(dá)到200萬(wàn)噸作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。三鋼材營(yíng)

28、銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題及建議1.經(jīng)營(yíng)人才缺乏。營(yíng)銷(xiāo)工作，人才是關(guān)鍵。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過(guò)去明顯加快。我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)，同時(shí)還需要有敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場(chǎng)分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識(shí)和識(shí)別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才是鋼材營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)務(wù)之急。2.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營(yíng)理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場(chǎng)，超前市場(chǎng)，提高市場(chǎng)決策與反應(yīng)速度。3.推進(jìn)企業(yè)體制改革，規(guī)避?chē)?guó)有企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，適應(yīng)新時(shí)期鋼材經(jīng)營(yíng)工作。積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。4.當(dāng)前總公司各大區(qū)的資源及互補(bǔ)性未得到有效利用，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)

29、，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)好資源廠，并對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場(chǎng)法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。5.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對(duì)資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對(duì)信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，對(duì)搜集的各方面市場(chǎng)信息進(jìn)行分類(lèi)、集中、篩選并及時(shí)進(jìn)行交流、反饋，始終掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，共同防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，讓我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料-中國(guó)鐵路物資廣州公司廣州公司原材料經(jīng)營(yíng)部（原名金屬一科）于2000年設(shè)

30、立，主營(yíng)業(yè)務(wù)為各類(lèi)鋼材營(yíng)銷(xiāo)，資源主要來(lái)自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。由于受市場(chǎng)資源、營(yíng)銷(xiāo)渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有一定進(jìn)展，但營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模沒(méi)有取得大的突破。2002年，在總公司廣武經(jīng)營(yíng)一體化戰(zhàn)略運(yùn)作的英明決策下，廣州公司的鋼材營(yíng)銷(xiāo)取得了明顯進(jìn)展，鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系已初步形成。一、實(shí)現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，全面整合廣武兩地資源和兩個(gè)市場(chǎng)2002年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運(yùn)作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作用，開(kāi)展業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作“的經(jīng)營(yíng)思路。4月11日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并先后派出6人到廣武公司學(xué)習(xí)。8月份又成立了廣東樂(lè)從鋼材市場(chǎng)部

31、，培育廣東地區(qū)的鋼材市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場(chǎng)、資源、信息的互動(dòng)，已取得一定成效。2002年廣州公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷(xiāo)售近4萬(wàn)噸，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確性。二、樹(shù)立“現(xiàn)金為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)1.控制采購(gòu)資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購(gòu)堅(jiān)持“貨到付款”的原則。對(duì)信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，并及時(shí)做好與生產(chǎn)廠的對(duì)賬、核銷(xiāo)工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，爭(zhēng)取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。2.控制銷(xiāo)售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷(xiāo)售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)

32、金為王”的經(jīng)營(yíng)理念，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門(mén)資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)科提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營(yíng)部門(mén)一味追求銷(xiāo)售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，利潤(rùn)考核嚴(yán)格按照收付實(shí)現(xiàn)制，做到了考核體系科學(xué)合理化。3.進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰(shuí)主辦、誰(shuí)回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門(mén)主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)不回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不

33、回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。在對(duì)外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。三、廣州公司在鋼材營(yíng)銷(xiāo)方面的發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)廣州、武漢公司一體化運(yùn)作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時(shí)間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須充分體現(xiàn)企業(yè)“效益為本”的原則，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)建和完善鋼材經(jīng)營(yíng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系，進(jìn)一步加強(qiáng)廣武經(jīng)營(yíng)一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，在管理、資金、資源、機(jī)制、人才等多個(gè)層面實(shí)行一體化運(yùn)作，充分

34、利用“兩地資源，兩個(gè)市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，在鞏固原有供應(yīng)經(jīng)營(yíng)渠道的同時(shí)，積極開(kāi)拓新的資源渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)2003年鋼材銷(xiāo)售量突破7萬(wàn)噸。積極拓展資源渠道，實(shí)現(xiàn)多種資源互補(bǔ)。2.努力打造“中鐵”星級(jí)品牌，提升市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。3.進(jìn)一步拓展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式,積極參與招投標(biāo)業(yè)務(wù)。4.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證資源信息暢通。四、鋼材營(yíng)銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題及建議1.經(jīng)營(yíng)人才缺乏。營(yíng)銷(xiāo)工作，人才是關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)，同時(shí)還需要有敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場(chǎng)分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識(shí)和識(shí)別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才是鋼材營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)務(wù)之急。2.不斷

35、創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營(yíng)理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場(chǎng)，超前于市場(chǎng)，提高市場(chǎng)決策與反應(yīng)速度。3.推進(jìn)企業(yè)體制改革，積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。4.總公司的整體資源優(yōu)勢(shì)和資源互補(bǔ)性未得到有效利用?？偣究刹扇〖虚_(kāi)發(fā)和全路分銷(xiāo)的辦法，最終形成資源品種最齊全、價(jià)格最優(yōu)惠、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)體系。各物資公司間既要按市場(chǎng)法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。5.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對(duì)資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對(duì)信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反映機(jī)制，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，及時(shí)

36、調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)鋼材信息互動(dòng)、資源共享。2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料-中國(guó)鐵路物資上海公司一. 基本情況介紹 2002年我公司完成鋼材供應(yīng)任務(wù)217220噸(不含主業(yè)多經(jīng)相互交易),其中：主業(yè)完成140248噸，多經(jīng)完成76972噸。供應(yīng)的主要品種是型材、板材、線材、車(chē)軸坯、車(chē)輪輪箍等九大品種，其中：車(chē)輪輪箍及盤(pán)件76096噸，占供應(yīng)總量的35.03%；型材 49438噸，占供應(yīng)總量22.75%；板材 46290噸，占供應(yīng)總量的21.31%；線材15121噸，占供應(yīng)總量的6.96%；無(wú)縫管1466噸，占供應(yīng)總量的0.67%；優(yōu)鋼175噸，占供應(yīng)總量的0.08%；鋼軌 2585噸，占供

37、應(yīng)總量的1.19%；車(chē)軸坯 23585噸，占供應(yīng)總量的10.85%；廢鋼2464噸，占供應(yīng)總量的1.13%。這217220噸鋼材，其中供應(yīng)路內(nèi)135261噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車(chē)公司），供應(yīng)路外為82058噸。二基本做法1加強(qiáng)了二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)鞏固和加強(qiáng)同鋼廠的合作關(guān)系，確立一級(jí)代理商地位，努力構(gòu)建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這是近幾年公司積極探索的重要課題。這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級(jí)代理商資格，保證了部分資源的一定配置量。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷(xiāo)售渠道通暢的客戶(hù)保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，年銷(xiāo)售一般鋼材70000噸左右。2加強(qiáng)了鋼材信息的分

38、析掌握鋼材市場(chǎng)信息，分析鋼材價(jià)格走勢(shì)，利用鋼材價(jià)格的波動(dòng)來(lái)做大價(jià)差，是我們努力實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，去年初，美國(guó)為保護(hù)國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動(dòng)了201條款，限制鋼材進(jìn)口，我國(guó)政府應(yīng)用WTO規(guī)則對(duì)五大品種鋼材進(jìn)行保護(hù)。由此，我們預(yù)測(cè)，部分鋼材品種價(jià)格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)加大了對(duì)寶鋼部分供應(yīng)產(chǎn)品的申請(qǐng)和訂購(gòu)，隨著鋼材市場(chǎng)價(jià)格的上揚(yáng)，獲得了較好的收益。3加強(qiáng)了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)積極開(kāi)發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應(yīng)品牌。貨車(chē)用轉(zhuǎn)K2、轉(zhuǎn)8G轉(zhuǎn)向架支撐用無(wú)縫管原從國(guó)外進(jìn)口，價(jià)格較高，2001年我們會(huì)同寶鋼對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了積極的開(kāi)發(fā)，2002年為穩(wěn)定質(zhì)量，擴(kuò)大供應(yīng)量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同

39、邀請(qǐng)用戶(hù)一起進(jìn)行了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹(shù)立了品牌，蠃得了用戶(hù)，擴(kuò)大了供應(yīng)。2003年供應(yīng)量有望在去年的基礎(chǔ)上翻一翻。4加強(qiáng)了社會(huì)市場(chǎng)的參與力度走出鐵路，走向社會(huì)是公司未來(lái)發(fā)展的新出路，2002年，我公司在參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中有了一個(gè)良好的開(kāi)端，新開(kāi)拓了上海市機(jī)施公司螺紋鋼的業(yè)務(wù)，承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供應(yīng)任務(wù)。5加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的開(kāi)展走訪用戶(hù)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大鋼材銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計(jì)劃地對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶(hù)，幫助用戶(hù)解決急需，贏得了用戶(hù)信賴(lài)，如有一用戶(hù)急需一批耐侯鋼，個(gè)別規(guī)格庫(kù)存沒(méi)有，現(xiàn)訂貨又來(lái)不急，經(jīng)辦人

40、聯(lián)系了全路各造車(chē)廠，最后終于在其它車(chē)輛廠找到該料，解決了用戶(hù)急需，用戶(hù)深受感動(dòng)，今年訂貨量隨之大幅增加。三存在的主要問(wèn)題這幾年，在鋼材供應(yīng)工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強(qiáng)鋼材銷(xiāo)售的戰(zhàn)略構(gòu)想來(lái)比，還存在明顯的差距，主要是市場(chǎng)開(kāi)拓的力度還不夠大，路外市場(chǎng)占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價(jià)格機(jī)制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。針對(duì)上述存在的問(wèn)題，我們必須在今后工作中采取切實(shí)措施，努力加以解決。四下一步工作設(shè)想上海公司2003年鋼材銷(xiāo)售的目標(biāo)是25萬(wàn)噸，要在去年的基礎(chǔ)上增加4萬(wàn)噸，提高幅度近20%，路外供應(yīng)（市

41、場(chǎng)供應(yīng)）由37%提高到50%，為此，采取以下對(duì)策措施。1加強(qiáng)對(duì)鋼材營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及人員的整合，努力建設(shè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場(chǎng)的鋼材銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2努力構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，成立專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)鋼材資源、價(jià)格、信息、客戶(hù)等進(jìn)行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。3積極加強(qiáng)與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關(guān)系，今年我們將加強(qiáng)與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的合作，做大做強(qiáng)一般鋼材品種。4進(jìn)一步開(kāi)拓上海市建設(shè)市場(chǎng)的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，為社會(huì)各界提供了良好的機(jī)遇和廣闊的空間，2003年，

42、我們將積極尋找新的建設(shè)合作項(xiàng)目，參與鋼材等物資供應(yīng)。5做強(qiáng)做精強(qiáng)勢(shì)品種。車(chē)輪、耐侯板、車(chē)軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)品種，今年我們要在鞏固原有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶(hù)和供應(yīng)數(shù)量。6積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。主動(dòng)捕捉用戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)鐵路提速用的造車(chē)新材料12種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對(duì)所需材料的要求。2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料-總公司原材處多年以來(lái)，總公司一直擔(dān)負(fù)著對(duì)路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應(yīng)任務(wù)，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，歷史上曾經(jīng)一度達(dá)到過(guò)一年供應(yīng)鋼材250萬(wàn)噸的水平。93年以后隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，總公司對(duì)鐵路的集采專(zhuān)

43、供品種越來(lái)越少，現(xiàn)實(shí)要求我們必須擺脫過(guò)分依賴(lài)專(zhuān)供產(chǎn)品的局面，重新開(kāi)拓新的市場(chǎng)，為總公司能在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上立于不敗之地創(chuàng)造條件。一近幾年來(lái)鋼材市場(chǎng)的形勢(shì)分析近年以來(lái)，國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的大格局中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長(zhǎng)，鋼材市場(chǎng)供需兩旺，價(jià)格持續(xù)回升。(一)國(guó)內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長(zhǎng)2002年，全國(guó)鋼材消費(fèi)需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。據(jù)測(cè)算，112月份全國(guó)鋼材消費(fèi)量19500萬(wàn)噸左右。其中薄板、中板等各類(lèi)板材消費(fèi)增幅較大，超過(guò)了25，有些品種的增幅達(dá)到了30，創(chuàng)下了歷史最高記錄。需求結(jié)構(gòu)中，出口低幅增長(zhǎng)。進(jìn)入200

44、2年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減慢，美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)家消費(fèi)乏力，相繼出臺(tái)了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境惡化。2002年1季度鋼材出口嚴(yán)重滑坡，2季度仍未扭轉(zhuǎn)下降局面，下半年后情況逐步好轉(zhuǎn)，出口量轉(zhuǎn)降為升。據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算，2002年累計(jì)全國(guó)出口鋼材393萬(wàn)噸，比2001年同期增長(zhǎng)9.1。(二)國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)的原因國(guó)內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來(lái)有以下幾個(gè)原因：一是前些年開(kāi)工的項(xiàng)目今年進(jìn)入完工階段，建設(shè)資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長(zhǎng)，強(qiáng)有力地拉動(dòng)了建筑用鋼材的使用；二是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)、船舶制造等高水平增長(zhǎng)，特別是小轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)高達(dá)40以上，成為今年的市場(chǎng)熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好

45、，支持了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)；五是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對(duì)華實(shí)際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場(chǎng)增添了新的活力。 （三）抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開(kāi)發(fā)鋼材營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)2001年國(guó)內(nèi)的鋼材消費(fèi)量1.7億噸，2002年為1.95億噸，2003年預(yù)測(cè)將達(dá)到2.15億噸，3年增量4500萬(wàn)噸。2002年中國(guó)鋼材消費(fèi)量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。建筑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)改變，對(duì)建筑鋼材市場(chǎng)也帶來(lái)機(jī)遇。2002年建設(shè)部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB50010-2002混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范，自2002年

46、4月1日起實(shí)施，原混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范GB110-89于2002年12月31日廢止。新規(guī)范提倡用HRB400級(jí)（即新級(jí)）鋼筋作為我國(guó)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的主力鋼筋。建設(shè)部要求“十五”期末，級(jí)鋼筋的使用量達(dá)到螺紋鋼筋的80%以上，今后我國(guó)建筑鋼筋主要是級(jí)鋼筋，這對(duì)于國(guó)有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來(lái)了一個(gè)很好的機(jī)遇，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級(jí)螺紋鋼的代理。二。國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)類(lèi)型劃分為做好鋼材經(jīng)銷(xiāo)工作就必須了解好鋼材市場(chǎng)，鋼材市場(chǎng)的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標(biāo)市場(chǎng)包括鐵道部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車(chē)工廠招標(biāo)以及社會(huì)基建工程鋼材招標(biāo)

47、。1鐵道部新線招標(biāo)：我們?cè)奶?001年在這一部分市場(chǎng)投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點(diǎn)工程項(xiàng)目上中標(biāo)，鋼材總量達(dá)到35000余噸，水泥達(dá)到20萬(wàn)噸。經(jīng)過(guò)這一年的運(yùn)作，我們認(rèn)為鐵路新線招標(biāo)市場(chǎng)有其優(yōu)點(diǎn)，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。但也有不可回避的缺點(diǎn)就是回款期太長(zhǎng)，即使運(yùn)作較為順暢，回款也要在3個(gè)月以上。因?yàn)橹袠?biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長(zhǎng)，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。在市場(chǎng)價(jià)格有波動(dòng)的情況下，這一市場(chǎng)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國(guó)目前的招標(biāo)還很不規(guī)范，在市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)時(shí)，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷(xiāo)售

48、到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；反過(guò)來(lái)市場(chǎng)價(jià)格下降時(shí)，用戶(hù)又想方設(shè)法拒絕發(fā)貨，以便從市場(chǎng)上采購(gòu)?？傊绻袠?biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過(guò)程中就會(huì)有很大成本支出。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財(cái)力允許的情況下，謹(jǐn)慎的有選擇的去參與。2相對(duì)來(lái)說(shuō)原鐵路內(nèi)部的造車(chē)工廠的招標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中要簡(jiǎn)單得多，價(jià)格也適當(dāng)?shù)目梢宰儎?dòng)，但回款方面就沒(méi)有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來(lái)所造成的大部分欠款也基本上源于此。去年我們?cè)诼穬?nèi)工廠的招標(biāo)中中標(biāo)8000噸，平均回款期約在4個(gè)月。但是這一市場(chǎng)是我們物資總公司系統(tǒng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢(shì)，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同

49、情況，有選擇的去做。3路外地方上的招標(biāo)更有許多不可預(yù)見(jiàn)的因素，如果不是同建設(shè)單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會(huì)有好的效果。我們?cè)诘胤巾?xiàng)目上先后參與過(guò)山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設(shè)工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項(xiàng)目的鋼材招標(biāo)，但效果均不太理想。（二）社會(huì)市場(chǎng)主要是指對(duì)社會(huì)的一級(jí)批發(fā)或零售市場(chǎng)。2002年我們?cè)奶幵谶@方面投入了較大的精力，經(jīng)過(guò)調(diào)研，先后開(kāi)發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場(chǎng)，發(fā)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，取得了良好的效果。2002年我們?cè)谶@一市場(chǎng)共經(jīng)營(yíng)鋼材8萬(wàn)噸。對(duì)于這一市場(chǎng)我們主要采取發(fā)展分銷(xiāo)渠道的方式，原因有以下幾

50、點(diǎn)：1分銷(xiāo)渠道中由于中間商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶(hù)群，所以能幫助我們迅速地打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2中間商對(duì)本地客戶(hù)的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風(fēng)險(xiǎn)。3通過(guò)中間商還可以減少自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所必需的費(fèi)用，降低了整體銷(xiāo)售成本。4中間商一次性定購(gòu)大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷(xiāo)售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場(chǎng)存在著價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要分銷(xiāo)商和我們共同承擔(dān)。同時(shí)也存在著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，需要在選擇分銷(xiāo)商時(shí)加以甄別并研究如何控制。（三）鋼材加工市場(chǎng)主要是指對(duì)鋼材加工企業(yè)的直供市場(chǎng)。這一市場(chǎng)在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價(jià)格隨行就市，經(jīng)

51、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不是很大，而且可以同廠家結(jié)成緊密的合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售其加工后的產(chǎn)品。一旦廠家不能及時(shí)付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三加強(qiáng)一般鋼材市場(chǎng)發(fā)展和培育，擴(kuò)大一般鋼材市場(chǎng)份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對(duì)專(zhuān)供產(chǎn)品的依賴(lài)，迅速發(fā)展一般鋼材營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，才能在將來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達(dá)成共識(shí)，但在實(shí)際操作中效果卻大不一樣。北京公司積極利用專(zhuān)供物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，以專(zhuān)供帶非專(zhuān)供，迅速擴(kuò)大了一般鋼材的市場(chǎng)份額，2002年一般鋼材的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)超過(guò)了鋼軌的規(guī)模，極大的增強(qiáng)了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。武漢公司在中車(chē)公司從鐵道

52、部剝離后，專(zhuān)供物資的市場(chǎng)份額大量減少，但利用同資源廠長(zhǎng)期合作的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行武漢公司和廣州公司的一體化運(yùn)作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場(chǎng)，也取得了顯著效果。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢(shì)，加快市場(chǎng)的發(fā)展和培育。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必須做好鋼材市場(chǎng)行情和價(jià)格的監(jiān)測(cè)，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一方面必須拓寬市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)的視野，面向全球市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情、國(guó)外鋼廠動(dòng)態(tài)、中國(guó)的進(jìn)出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中國(guó)加入WTO后反傾銷(xiāo)訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和研究。另一方面必須加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)。在市場(chǎng)環(huán)境急劇

53、變化的情況下，鋼材代理商應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行情的研究，維護(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，變以往單純依靠?jī)r(jià)格波動(dòng)獲利的短期投機(jī)行為為長(zhǎng)期市場(chǎng)投資行為。 四對(duì)全系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢(shì)，加快對(duì)這一市場(chǎng)的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個(gè)刻不容緩的課題。對(duì)此，我們提出以下建議，供大家研討。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模?？偣灸壳爸辽龠€有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是專(zhuān)供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，我們利用由此形成的

54、同資源廠的良好的關(guān)系，必須適時(shí)地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專(zhuān)供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。二是由于專(zhuān)供物資的存在給我們帶來(lái)的資金優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。充分利用這一優(yōu)勢(shì)，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽(yù)等級(jí)，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 總公司的分支機(jī)構(gòu)可以說(shuō)遍部全國(guó)各地，如果每一分支都能在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出一定的市場(chǎng)份額，那么集中起來(lái)就是一個(gè)相當(dāng)驚人的規(guī)

55、模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎(chǔ)，就可以提高我們?cè)阡搹S的地位和說(shuō)話(huà)力度，取得更大的批量?jī)?yōu)惠，甚至可以左右其價(jià)格政策。即使像今年這樣資源極度緊張的時(shí)候，鋼廠也不可能過(guò)多的減少應(yīng)給予大的代理商的資源。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。 總公司目前在一些專(zhuān)供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來(lái)和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關(guān)系，如果僅僅是為了保證專(zhuān)供物資的需要，就是一種極大的資源浪費(fèi)?？偣緫?yīng)和分公司一道在一些其他較大的資源廠也派駐采購(gòu)人員，然后成立專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購(gòu)工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都

56、去訂貨，既形成不了大的批量?jī)?yōu)勢(shì)，又造成互相競(jìng)爭(zhēng)，也造成了資源浪費(fèi)。（四）建立合理的利益分配機(jī)制，保護(hù)各公司的積極性，實(shí)現(xiàn)利益共享。在從專(zhuān)供走向市場(chǎng)的過(guò)程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢(shì)的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場(chǎng)需求納入其統(tǒng)一采購(gòu)的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。沒(méi)有資源廠優(yōu)勢(shì)的公司或者盡快開(kāi)發(fā)其周邊資源廠，各公司有負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的義務(wù)；或者盡快開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)資源。這是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運(yùn)作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。我們應(yīng)該從總公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，共同把市場(chǎng)這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會(huì)分得越多。既然武漢公司的一體化運(yùn)作

57、較為成功，那么總公司的一體化運(yùn)作也能成功。（五）努力成為有效的供應(yīng)鏈上的結(jié)點(diǎn)，發(fā)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。只有整個(gè)供應(yīng)鏈在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。所以我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，應(yīng)該尋找合適的、有競(jìng)爭(zhēng)力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，又可以規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，按照總公司領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議的要求，我們要積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)好“一主五支

58、”幾個(gè)市場(chǎng)，做到專(zhuān)供與非專(zhuān)供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場(chǎng)份額，擺脫過(guò)分依賴(lài)專(zhuān)供物資的局面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過(guò)去鐵道部的指令性計(jì)劃，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷(xiāo)量達(dá)到歷史最好水平，再筑總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新輝煌。2003年鋼材營(yíng)銷(xiāo)交流研討會(huì)發(fā)言材料-中國(guó)鐵路物資沈陽(yáng)公司沈陽(yáng)公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)，雖然2002年經(jīng)營(yíng)量達(dá)到9萬(wàn)噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一近年鋼材銷(xiāo)售情況2002年，沈陽(yáng)公司銷(xiāo)售鋼材9萬(wàn)噸，實(shí)物銷(xiāo)量比2001年6萬(wàn)噸，2000年5萬(wàn)噸，略有增加。分析銷(xiāo)售對(duì)象，對(duì)中車(chē)集團(tuán)銷(xiāo)售5.4萬(wàn)噸，其它用戶(hù)0.6萬(wàn)噸

59、、現(xiàn)貨銷(xiāo)量3萬(wàn)噸，對(duì)賒銷(xiāo)的中車(chē)集團(tuán)和其它用戶(hù)銷(xiāo)量基本保持穩(wěn)定，2002年增量主要來(lái)源于鋼材現(xiàn)貨銷(xiāo)售，全年現(xiàn)貨銷(xiāo)售逐漸成為銷(xiāo)售的主要對(duì)象。分析銷(xiāo)售主體，2002年主業(yè)銷(xiāo)售完成7。73萬(wàn) 噸，占85。5%，多經(jīng)銷(xiāo)售完成1。31萬(wàn)噸，占14。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營(yíng)在信譽(yù)、資金、市場(chǎng)上仍具備優(yōu)勢(shì)。分析采購(gòu)銷(xiāo)售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷(xiāo)周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。分析差價(jià)率和利潤(rùn)率，差價(jià)率賒銷(xiāo)高于現(xiàn)貨，利潤(rùn)率現(xiàn)貨高于賒銷(xiāo)。賒銷(xiāo)鋼材銷(xiāo)售回款期平均4個(gè)月，資金運(yùn)用效率較低。二主要做法與體會(huì)1開(kāi)展現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)總量增加2002年是沈陽(yáng)公司實(shí)質(zhì)推進(jìn)現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)做為公司主要收入增長(zhǎng)點(diǎn)，在2001年完成

60、獨(dú)立機(jī)構(gòu)設(shè)置后，集中力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以沈陽(yáng)市區(qū)鋼材市場(chǎng)和周邊城市市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場(chǎng)擴(kuò)展，很快在沈陽(yáng)市場(chǎng)樹(shù)立起知名度，確立了市場(chǎng)地位。經(jīng)營(yíng)中，采取提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，提供及時(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，超過(guò)了預(yù)期目標(biāo)，利潤(rùn)率和資金運(yùn)用效益都超過(guò)賒銷(xiāo)鋼材水平，同時(shí)銷(xiāo)售數(shù)量的增加，加強(qiáng)了與資源廠合作關(guān)系。通過(guò)一年現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)，體會(huì)到，參與現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)作，無(wú)論在市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，還是經(jīng)營(yíng)收益增加，不但必要，而且必須，現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為沈陽(yáng)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，2003年要進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的大的增加。2發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，保證資源獲得公司將服務(wù)于“兩