銷售人員手冊728課件

1、銷售人員手冊廣東步步高電子工業(yè)有限公司手冊的宗旨和目標企業(yè)和企業(yè)理念行業(yè)和產(chǎn)品銷售人員能力和目標職責和工作內(nèi)容銷售人員素質(zhì)要求銷售體系和政策客戶客戶訪問計劃和工作銷售回款分銷營業(yè)主推產(chǎn)品陳列售點廣告與助銷價格管理促銷管理工作體系工作評估售后服務銷售人員自我管理日常管理銷售人員的培訓考題銷售人員工作文件 培訓內(nèi)容 十年創(chuàng)造出兩個知名品牌，世界嘩然， 媒體爭相報導 四年四大步，步步高創(chuàng)造了奇跡段永平與步步高 總經(jīng)理段永平先生以其“明晰的遠見和創(chuàng)新能力”， 被Asia Week（亞洲周刊）評為“千禧英雄”， 是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領(lǐng)袖之一顧客、員工、經(jīng)銷商與股東是企業(yè)最大的資產(chǎn)對顧客

2、“步步高”提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品與服務 對員工“步步高”提供穩(wěn)定的收入及良好的發(fā)展機會 對經(jīng)銷商“步步高”提供合理公平的銷售制度，互信互利對股東“步步高”使其投入的股本有高過社會 平均報酬的合理回報企業(yè)信念企業(yè)價值觀 以誠為本，即本分 保持平常心 由上到下踏實做事 說到不如做到，要做就做最好 銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶 銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一 注目率 ，樹立良好品牌形象售后服務 4、上柜率組合 銷售人員的職責 1、 銷售2、 回款3、分銷數(shù)（深度、廣度）5、營業(yè)主推6、產(chǎn)品陳列展示7、售點廣告助銷、PO

3、P 8、價格 五 心 平常心 責任心耐心誠心 進取心對銷售人員的形象建議職業(yè)形象價格體系一級價二級價批發(fā)價建議零售價和最低零售價客 戶 一級代理二級代理三級代理零售客戶縣級客戶及批發(fā)市場按渠道劃分，客戶可分為 ：客戶百貨商店 大型百貨店 中型百貨店 小型百貨店超市專賣店專業(yè)/專營商店集團購買按類型劃分，客戶可分為：關(guān)鍵人物（按批發(fā)渠道分）一級代理二級代理三級代理批發(fā)店關(guān)鍵人物（按零售渠道分）超市百貨商店電器專賣批發(fā)其它關(guān)鍵人物（按性質(zhì)分）負責進貨店內(nèi)支持購買活動客戶訪問計劃覆蓋計劃訪問計劃 要預先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定一個行動方針關(guān)鍵部分是你對每一客戶的了解銷售什么在哪里銷售

4、什么時候銷售可能遇到的反對意見客戶訪問步驟1、計劃/設立目標2、回顧訪問3、問好4、檢查貨架/POP5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存6、調(diào)整計劃7、向客戶決策人介紹和說服8、成立、確立下一步的工作9、對相關(guān)人員相應的培訓10、道別11、記錄、報告、總結(jié)客戶訪問目標認識建立客戶關(guān)系產(chǎn)品知識培訓幫助再銷售提高產(chǎn)品的陳列水平客戶服務進銷存的掌握建議提高銷售的方法進行終端助銷建立良好的關(guān)系商場主推共同做大生意區(qū)域目標的設定區(qū)域內(nèi)總的市場狀況競爭者的地位現(xiàn)有市場占有率營業(yè)主推的程度該地區(qū)過去的業(yè)績新產(chǎn)品推出促銷和廣告的投入合理銷售定額的特點明確 定額應明確易理解，無歧異可行 定額在經(jīng)過努力后可完成 可考核 定額

5、完成情況能夠量化挑戰(zhàn)性 具挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能時效 定額制定應具時效性 提高銷售量的途徑產(chǎn)品方面價格方面銷售政策和銷售人員通路方面廣告方面促銷方面服務方面回 款信用額度的內(nèi)容確定信用額度的方法帳期結(jié)算方式支付方式創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件回款的注意要點分銷的定義分銷計劃分銷的內(nèi)容分銷的意義客戶在分銷中獲得的好處分銷的標準分銷的維持分 銷深度寬度上柜組合分銷的內(nèi)容提高市場占有率擴大宣傳效果優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)分銷的意義上柜組合的概念上柜組合的目的上柜組合的實施上柜組合主推的重要性營業(yè)主推的若干力量營業(yè)主推的影響因素如何形成營業(yè)主推營業(yè)主推經(jīng)銷商主推商場主推柜組主推營業(yè)員主推營業(yè)主推的若干力量品牌相關(guān)支持和服務

6、產(chǎn)品信息利益決策人關(guān)系營業(yè)主推的影響因素強勢的品牌廠家主推和相關(guān)服務充足的產(chǎn)品知識培訓即營業(yè)技巧培訓派駐促銷員保護各方的利益形成良好的密切的關(guān)系如何形成營業(yè)主推陳列的目標有效的產(chǎn)品陳列的原則產(chǎn)品陳列位置陳列方式客戶從陳列中獲得的好處產(chǎn)品陳列利潤性具有吸引力方便性價格穩(wěn)固性有效的產(chǎn)品陳列原則售點廣告助銷售點廣告和助銷的作用助銷標準宣傳廣告陳列基本原則宣傳品擺放和售點廣告維護售點廣告和助銷統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率樹立品牌形象，提升品牌價值使步步高在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售宣傳產(chǎn)品知識售點廣告和助銷的作用價格管理的目標價格管理的原則進行價格

7、管理的原因價格管理的內(nèi)容價格管理的工作價格管理保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目標禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則促銷促銷的目標促銷產(chǎn)品的選擇針對經(jīng)銷商的促銷方式針對消費者的促銷方式促銷的時間促銷的區(qū)域促銷的組織、實施和監(jiān)控促銷效果評估新產(chǎn)品促銷促銷管理提升產(chǎn)品銷量突出特點，樹立形象鞏固與經(jīng)銷商的合作打擊競爭對手促銷的目標添購折讓清貨折讓廣告贈品特別推銷金設備贈品售點陳列及展示針對經(jīng)銷商的促銷方式免費樣品派送贈品價格優(yōu)惠產(chǎn)品展示服務促銷針對消費者的促銷方式節(jié)假日季節(jié)性目前流行的、有新聞性的話題公司的慶典節(jié)日公司的策略性決定促銷的時間廣告宣傳，引起注意激起詢問，提供咨詢展示、演示，增加試用提供優(yōu)惠，鼓勵購買強化認同，促進傳播新產(chǎn)品推廣步驟銷售部門的組織模式銷售人員的工作職能銷售人員的培訓體系人員招聘工作體系職責評估經(jīng)銷商滿意評估品質(zhì)評估工作評估宗旨服務要求