商機(jī)管理6步驟-培訓(xùn)教材

1、商機(jī)管理模式六步驟】分解一覽表Al：地區(qū)銷(xiāo)售管理人員A2：地區(qū)銷(xiāo)售人員A3：地區(qū)技術(shù)工程師Bl：市場(chǎng)策劃室（專(zhuān)員）B2：產(chǎn)品策劃室B3：品質(zhì)管理室B4：財(cái)務(wù)管理室B5 客服中心C：銷(xiāo)售管理者第一步信息收集主要工作 內(nèi)容及流程初步接觸客戶(hù)（A2）-初步收集客戶(hù)信息（A2）-填寫(xiě)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)訪談信息表和項(xiàng) 目關(guān)鍵人員訪談信息表（A1）關(guān)鍵工作一、2張信息訪談表，上報(bào)市場(chǎng)策劃部專(zhuān)人，作為項(xiàng)目報(bào)備憑證。1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理信息訪談表2、項(xiàng)目關(guān)鍵人員訪談信息表二、三張日常報(bào)表，必須反映項(xiàng)目推進(jìn)的整體過(guò)程。1、銷(xiāo)售人員周報(bào)2、項(xiàng)目推進(jìn)一覽表公司參與 的管理節(jié)點(diǎn)一、每周收集各地區(qū)填報(bào)的銷(xiāo)售人員周報(bào)和項(xiàng)目推進(jìn)一覽表。

2、1、“2報(bào)”中必須體現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)情況；2、對(duì)“2報(bào)”中出現(xiàn)的新項(xiàng)目或客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案。第二步項(xiàng)目接觸主要工作 內(nèi)容及流程初步了解項(xiàng)目情況（A2） 填寫(xiě)產(chǎn)品需求信息表（A2） 向市場(chǎng)策劃室進(jìn)行項(xiàng)目報(bào) 備（A1）關(guān)鍵工作一、1張信息訪談表，上報(bào)市場(chǎng)策劃部專(zhuān)人，作為項(xiàng)目報(bào)備憑證。產(chǎn)品需求信息表二、同一項(xiàng)目的報(bào)備，以銷(xiāo)售人員發(fā)送3張信息表的郵件時(shí)間為準(zhǔn)。公司參與 的管理要點(diǎn)1、項(xiàng)目成功報(bào)備，以正確填寫(xiě)3張信息表的發(fā)送時(shí)間為準(zhǔn)；2、成功報(bào)備后，市場(chǎng)策劃部專(zhuān)員以郵件和短信的形式向相關(guān)地區(qū)人員發(fā)布報(bào)備信息。3、完善客戶(hù)檔案。第三步項(xiàng)目設(shè)計(jì)主要工作 內(nèi)容及流程項(xiàng)目成功報(bào)備后一如果需要，市場(chǎng)策劃室輸出項(xiàng)目解決方

3、案（B2） 市場(chǎng)策劃室專(zhuān) 人反饋信息并存檔（B1）關(guān)鍵工作市場(chǎng)策劃室專(zhuān)員收集項(xiàng)目信息，出項(xiàng)目解決方案，并及時(shí)反饋給地區(qū)銷(xiāo)售人員。1、項(xiàng)目解決方案公司參與 的管理要點(diǎn)市場(chǎng)策劃室專(zhuān)人作為項(xiàng)目溝通平臺(tái)，及時(shí)反饋總部、產(chǎn)品和地區(qū)銷(xiāo)售人員的信息，完善 客戶(hù)檔案。第四步項(xiàng)目談判主要工作 內(nèi)容及流程直接參與項(xiàng)目談判（Al、A2）-填寫(xiě)項(xiàng)目信息表和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息表（Al、A2） 反饋給市場(chǎng)策劃室專(zhuān)人（Al、A2和A3） 以顏總為代表，組織相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目可行 性分析（C）關(guān)鍵工作地區(qū)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)項(xiàng)目信息表和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息表 輸出項(xiàng)目可行性分析，并及時(shí)反饋給地區(qū)業(yè)務(wù)人員。公司參與 的管理要點(diǎn)市場(chǎng)策劃室專(zhuān)人收集相關(guān)項(xiàng)

4、目信息，組織召開(kāi)項(xiàng)目可行性分析，并反饋地區(qū)銷(xiāo)售人員。第五步招投標(biāo)主要工作 內(nèi)容及流程了解項(xiàng)目招投標(biāo)信息，以復(fù)印、掃描等形式提交招標(biāo)信息，通知市場(chǎng)策劃室專(zhuān)員（A1、A2）。關(guān)鍵工作地區(qū)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)項(xiàng)目信息表和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息表 輸出項(xiàng)目可行性分析，并及時(shí)反饋給地區(qū)業(yè)務(wù)人員。公司參與 的管理要點(diǎn)市場(chǎng)策劃室專(zhuān)員收集相關(guān)招標(biāo)信息，知會(huì)公司采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃物流人員做好準(zhǔn)備。A-/r 、11第八步訂單生產(chǎn)主要工作 內(nèi)容及流程了解客戶(hù)打款情況，及時(shí)通知市場(chǎng)策劃室專(zhuān)人（Al、A2）-和財(cái)務(wù)核實(shí)客戶(hù)打款情況， 郵件通知生產(chǎn)計(jì)劃物流人員安排（B1）-知會(huì)客服中心訂單情況。關(guān)鍵工作1、地區(qū)銷(xiāo)售人員及時(shí)反饋訂單情況；2、市場(chǎng)策劃室專(zhuān)人核實(shí)客戶(hù)打款信息，安排生產(chǎn)物流；3、知會(huì)客服中心，建立客服售后檔案。公司參與 的管理要點(diǎn)