銷售部績(jī)效薪酬管理制度

1、 HYPERLINK /list-739.html 績(jī)效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對(duì)員工過(guò)去的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來(lái)的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過(guò)程和方法?？?jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。注意績(jī)效考核的時(shí)效關(guān)系，績(jī)效考核是對(duì)被考核主體過(guò)去進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)其將來(lái)產(chǎn)生影響。 銷售部績(jī)效考核制度專輯主要介紹了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4S店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的 HYPERLINK /list-739.html 績(jī)效考核制度，為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參

2、考。為順利完成公司的既定銷售目標(biāo)，最大限度地激勵(lì)銷售人員；提高全體員工對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注，落實(shí)全員銷售的目標(biāo)，使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道，制定本制度。一、適用用范圍本制度適用用于銷售售管理部部的銷售售類崗位位以及銷銷售支持持崗位人人員。包包括：1.銷售售類崗位位：A類-銷銷售經(jīng)理理，包括括大區(qū)銷銷售經(jīng)理理、區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理B類-物物流銷售售代表2.銷售售支持功功能：C類-售前銷銷售支持持3.兼職職銷售崗崗位D類-兼職職銷售經(jīng)經(jīng)理E類-非專專職銷售售員工4.非銷銷售部門門F主要指各各地分公公司、項(xiàng)項(xiàng)目組、辦辦事處等等非銷售售部門機(jī)機(jī)構(gòu)二、權(quán)責(zé)責(zé)銷售管理部部為本制制度的制制定、修修改、執(zhí)執(zhí)行部門門；

3、人力行政支支持中心心為本制制度的監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行部門；財(cái)務(wù)部門負(fù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)提成的的核算；適用范圍內(nèi)內(nèi)的所有有員工必必須嚴(yán)格格遵照?qǐng)?zhí)執(zhí)行。三、薪資資體系1.A類類執(zhí)行：固定工工資+團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理指標(biāo)考考核獎(jiǎng)金金+團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)務(wù)提提成+獎(jiǎng)獎(jiǎng)金2.B類類執(zhí)行：固定工工資+管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+業(yè)業(yè)務(wù)提成成+獎(jiǎng)金金3.C類類執(zhí)行：固定薪薪資+管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+業(yè)業(yè)務(wù)提成成+獎(jiǎng)金金4.D、EE類執(zhí)行行：原崗崗位薪資資+業(yè)務(wù)務(wù)提成+獎(jiǎng)金5.F類類執(zhí)行：業(yè)務(wù)凈凈利潤(rùn)按按比例留留存四、銷售售任務(wù)及及銷售凈凈額的定定義當(dāng)年度銷售售任務(wù)=(簽約約滿122個(gè)月的的實(shí)際收收款*年年限折算算率)+(新簽簽合同的的實(shí)際銷銷

4、售凈額額*1000%)按年限進(jìn)行行折算，具具體見(jiàn)下下：年限(月數(shù)數(shù))頭122個(gè)月第133-244個(gè)月第255-366個(gè)月第377個(gè)月起起折算率1100%50%25%0%當(dāng)月銷售凈凈額=實(shí)實(shí)際成交交營(yíng)業(yè)額額因業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)生的的相關(guān)費(fèi)費(fèi)用支出出（交通通費(fèi)、招招待費(fèi)、傭傭金、公公關(guān)費(fèi)用用等銷售售費(fèi)用）；五、銷售售貢獻(xiàn)分分配1.非直直接開(kāi)拓拓客戶產(chǎn)產(chǎn)生的銷銷售：提提成比例例按實(shí)際際情況打打折；2.A類類人員有有義務(wù)協(xié)協(xié)助下級(jí)級(jí)銷售員員完成銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，不分分享下級(jí)級(jí)銷售提提成； 3.多類類別人員員共同產(chǎn)產(chǎn)生的業(yè)業(yè)績(jī)，則則由相關(guān)關(guān)人員按按銷售貢貢獻(xiàn)不同同協(xié)商分分配比例例，銷售售業(yè)績(jī)按按協(xié)商的的比例分分別計(jì)入

5、入，銷售售提成按按分配的的業(yè)績(jī)分分別計(jì)算算；并上上報(bào)銷售售管理部部審批并并備案。4.外部部人員提提供的銷銷售信息息并成功功產(chǎn)生的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)的，原原則上外外部人員員與本公公司銷售售人員的的提成比比例和不不應(yīng)超過(guò)過(guò)對(duì)應(yīng)銷銷售人員員的提成成率，二二者間的的分配比比例由公公司確定定；5.非銷銷售部門門產(chǎn)生的的業(yè)績(jī)(包含與與其它部部門或人人員拆分分的業(yè)績(jī)績(jī))由部部門負(fù)責(zé)責(zé)人，按按一定比比例給予予主要跟跟進(jìn)人銷銷售提成成，可參參考兼職職銷售員員提成比比例。6.當(dāng)當(dāng)當(dāng)事人不不滿意分分配比例例時(shí)，可可向公司司管理層層提出申申訴。六、提成成或獎(jiǎng)金金的發(fā)放放1.A、BB類的管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金每月月發(fā)放，業(yè)業(yè)

6、務(wù)提成成每季度度1000%發(fā)放放；2.C類類人員的的管理指指標(biāo)考核核獎(jiǎng)金330%按按季度予予以發(fā)放放。在每每個(gè)季度度的第22個(gè)月發(fā)發(fā)放上一一季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金；剩剩余部分分累計(jì)到到年終一一次性發(fā)發(fā)放完畢畢(春節(jié)節(jié)過(guò)后)；3.D、EE類業(yè)務(wù)務(wù)提成按按季度1100%發(fā)放；4.F類類獎(jiǎng)金按按季度進(jìn)進(jìn)行核算算確認(rèn)；七、特殊殊規(guī)定1.A類類和B類類崗位的的(團(tuán)隊(duì)隊(duì))管理理指標(biāo)考考核由該該類崗位位的直接接上司及及銷售行行政部根根據(jù)考核核內(nèi)容及及完成程程度予以以評(píng)定；C類崗崗位的管管理指標(biāo)標(biāo)考核由由該類崗崗位的直直接上司司及銷售售部根據(jù)據(jù)考核內(nèi)內(nèi)容及完完成程度度予于評(píng)評(píng)定；2.A類類與B類類的目標(biāo)標(biāo)任務(wù)每每年進(jìn)行行

7、調(diào)整；若當(dāng)年年度市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)生重重大變化化，在與與A類與與B類人人員進(jìn)行行協(xié)調(diào)后后按新目目標(biāo)任務(wù)務(wù)執(zhí)行；3.D、EE類暫不不設(shè)定任任務(wù)目標(biāo)標(biāo)；4.C類類人員薪薪資試用用期期間間無(wú)管理理指標(biāo)考考核獎(jiǎng)金金；5.所有有人員在在月度、季季度或年年度考核核前離職職，應(yīng)支支付的提提成或獎(jiǎng)獎(jiǎng)金不予予發(fā)放且且無(wú)權(quán)追追索；八、附則則本制度自220100年1月月1日起起生效。由由總部人人力行政政支持中中心與銷銷售管理理部共同同制訂、修修改和解解釋。銷售管理部部應(yīng)嚴(yán)格格遵循本本制度的的相關(guān)條條例，對(duì)對(duì)制度的的執(zhí)行情情況負(fù)責(zé)責(zé)。附：1.銷售售類員工工薪資體體系2.大客客戶獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)管理制制度3.A類類：物流流銷售經(jīng)經(jīng)理薪酬酬

8、績(jī)效與與提成管管理辦法法4.B類類：物流流銷售代代表薪酬酬績(jī)效與與提成管管理辦法法5.C類類：售前前支持人人員的薪薪酬與績(jī)績(jī)效管理理辦法6.D、EE類：兼兼職銷售售薪酬與與績(jī)效管管理辦法法7.F類類：非銷銷售部門門自營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金金管理辦辦法 A類：物流流銷售經(jīng)經(jīng)理薪酬酬績(jī)效與與提成管管理辦法法一、適用用范圍本制度適用用于銷售售管理部部銷售管管理崗。包包括：大大區(qū)銷售售經(jīng)理、區(qū)區(qū)域銷售售經(jīng)理。二、薪資資結(jié)構(gòu)1.全年年目標(biāo)薪薪酬總額額（每每月固定定工資+每月管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金）*12個(gè)個(gè)月團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售提成+獎(jiǎng)金其中：每月月固定工工資=基基本生活活(包括括通訊費(fèi)費(fèi)/月)管理指標(biāo)考考核獎(jiǎng)金金=規(guī)定

9、定的銷售售管理活活動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售提提成=完完成團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售凈凈額的銷銷售提成成 獎(jiǎng)金=大客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性性)2.目標(biāo)標(biāo)薪資與與銷售任任務(wù)詳見(jiàn)見(jiàn)附件：銷售類類員工薪薪資提成成體系備注：當(dāng)月銷售凈凈額=實(shí)實(shí)際成交交營(yíng)業(yè)額額因業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)生的的相關(guān)費(fèi)費(fèi)用支出出（交通通費(fèi)、招招待費(fèi)、傭傭金、公公關(guān)費(fèi)用用等銷售售費(fèi)用）；每年由銷售售總部根根據(jù)公司司目標(biāo)制制定KPPI指標(biāo)標(biāo)；薪金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)據(jù)地區(qū)差差異略有有差異。三、銷售售任務(wù)的的確定每年年底，銷銷售管理理部確定定每個(gè)大大客戶經(jīng)經(jīng)理下一一年度的的年度目目標(biāo)。1.新入入職人員員：每一個(gè)大客客戶經(jīng)理理入職后后皆有年年度的任任務(wù)指標(biāo)標(biāo)，當(dāng)年年度的目目標(biāo)完成成率要求

10、求如下：入職后目目標(biāo)完成成率目標(biāo)累累計(jì)完成成率第1個(gè)考核核季度0%第2個(gè)考核核季度20%20%第3個(gè)考核核季度30%50%第4個(gè)考核核季度50%1000%備注：若入入職未滿滿1個(gè)整整年，則則當(dāng)年任任務(wù)=全全年任務(wù)務(wù)/122個(gè)月*當(dāng)年剩剩余的月月數(shù)。2.入職職的第22個(gè)日歷歷年開(kāi)始始，當(dāng)年年度的目目標(biāo)完成成率要求求如下：考核年目目標(biāo)完成成率目標(biāo)累累計(jì)完成成率第1個(gè)考核核季度20%20%第2個(gè)考核核季度25%45%第3個(gè)考核核季度25%70%第4個(gè)考核核季度30%1000%四、考核核：1.試用用期：若入職后第第二個(gè)考考核季度度的目標(biāo)標(biāo)完成率率低于880%的的，則進(jìn)進(jìn)行調(diào)崗崗且薪資資按新崗崗位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

11、確定或或按自動(dòng)動(dòng)離職處處理。2.進(jìn)入入正常用用工期：(1)若若季度目目標(biāo)完成成率不達(dá)達(dá)標(biāo)的，則則自次季季度起，每每月薪資資=應(yīng)發(fā)發(fā)工資*實(shí)際目目標(biāo)完成成率支付付；若次次次季度度累計(jì)目目標(biāo)完成成率達(dá)標(biāo)標(biāo)的，則則自次季季度起，薪薪資恢復(fù)復(fù)原每月月薪資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并補(bǔ)發(fā)前前一季度度的扣發(fā)發(fā)薪資。(2)若若連續(xù)33個(gè)季度度不能完完成任務(wù)務(wù)目標(biāo)且且累計(jì)銷銷售額未未達(dá)應(yīng)完完成目標(biāo)標(biāo)的800%的，則則進(jìn)行調(diào)調(diào)崗且薪薪資按新新崗位標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定或按自自動(dòng)離職職處理。 B類：物流流銷售代代表薪酬酬績(jī)效與與提成管管理辦法法一、適用用范圍本辦法適用用于銷售售管理部部各銷售售大區(qū)專專職物流流銷售代代表。二、薪資資結(jié)構(gòu)銷售

12、類人員員實(shí)行實(shí)實(shí)行底薪薪+管理理指標(biāo)考考核獎(jiǎng)金金+提成成制。具具體如下下：3.物流流銷售代代表的薪薪資與績(jī)績(jī)效全年目標(biāo)薪薪酬總額額(每每月基本本工資每月管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金)*12個(gè)個(gè)月業(yè)業(yè)務(wù)提成成+獎(jiǎng)金金其中：每月月基本工工資=基基本生活活(包括括通訊費(fèi)費(fèi))每月管理指指標(biāo)考核核獎(jiǎng)金=規(guī)定的的日常銷銷售活動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)提成=完成既既定銷售售目標(biāo)的的銷售提提成獎(jiǎng)金=大客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性性)4.目標(biāo)標(biāo)薪資與與銷售任任務(wù)詳見(jiàn)見(jiàn)附件一一(第11個(gè)考核核年)根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)額額的變化化檔次標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)應(yīng)變化；薪金標(biāo)準(zhǔn)根根據(jù)地區(qū)區(qū)差異略略有差異異。三、績(jī)效效管理1.每月月管理指指標(biāo)考核核獎(jiǎng)金：根據(jù)關(guān)關(guān)鍵考

13、核核要素進(jìn)進(jìn)行月度度考核(具體要要素見(jiàn)附附件二)。2.業(yè)務(wù)務(wù)提成：若1000%完完成對(duì)應(yīng)應(yīng)的當(dāng)月月銷售額額任務(wù)，則則1000%獲得得對(duì)應(yīng)的的目標(biāo)提提成；若若實(shí)際完完成銷售售額低于于對(duì)應(yīng)目目標(biāo)銷售售額的，提提成=實(shí)實(shí)際完成成銷售額額/年度度目標(biāo)銷銷售額*年度目目標(biāo)銷售售提成，上上不封頂頂。四、淘汰汰與晉升升1.連續(xù)續(xù)三個(gè)月月完成月月目標(biāo)營(yíng)營(yíng)業(yè)額的的1000%，第第四個(gè)月月開(kāi)始薪薪金上調(diào)調(diào)一個(gè)檔檔次，同同時(shí)，銷銷售任務(wù)務(wù)按上調(diào)調(diào)后對(duì)應(yīng)應(yīng)的銷售售任務(wù)執(zhí)執(zhí)行。 若第四四個(gè)月開(kāi)開(kāi)始連續(xù)續(xù)3個(gè)月月實(shí)際完完成營(yíng)業(yè)業(yè)總額未未達(dá)到33個(gè)月目目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)總額的的1000%，則則重新退退回下一一檔次，銷銷售任務(wù)務(wù)按下

14、調(diào)調(diào)后對(duì)應(yīng)應(yīng)的銷售售任務(wù)執(zhí)執(zhí)行；當(dāng)當(dāng)個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)連續(xù)續(xù)三個(gè)月月完成月月目標(biāo)銷銷售額在在60%(含)以下的的，按自自動(dòng)離職職處理。2.當(dāng)個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)連續(xù)33個(gè)月1100%完成最最高檔的的月目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)額額，從次次月起晉晉升為物物流銷售售經(jīng)理(區(qū)域)，按物物流銷售售經(jīng)理的的薪資與與提成。五、試用用期管理理1.每月月管理指指標(biāo)考核核獎(jiǎng)金的的考核按按第三款款第1條條執(zhí)行。2.按第第1檔入入職的銷銷售代表表，第11個(gè)季度度不考核核銷售任任務(wù)，期期間如產(chǎn)產(chǎn)生銷售售額按三三.2條條款發(fā)給給銷售提提成。按按2檔及及2檔后后入職的的銷售代代表，第第1個(gè)月月不考核核銷售任任務(wù)，期期間如產(chǎn)產(chǎn)生銷售售額按三三.2條條款發(fā)

15、給給銷售提提成。之之后，按按季度考考核目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)額額，季度度目標(biāo)額額=月目目標(biāo)額之之和。入職日日為155日（不不含）后后，入職職當(dāng)月為為無(wú)單期期，季度度考核周周期從次次月開(kāi)始始計(jì)算；入職日日為155日（含含）前，季季度考核核周期從從入職當(dāng)當(dāng)月開(kāi)始始計(jì)算；若入職職后的首首個(gè)考核核季度未未完成季季度目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)總總額的440%，按按自動(dòng)離離職處理理。試用期期內(nèi)及無(wú)無(wú)銷售任任務(wù)考核核期內(nèi)， HYPERLINK /list-739.html 績(jī)效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的，按自動(dòng)離職處理。 C類：售前前支持人人員的薪薪酬與 HYPERLINK /list-739.html 績(jī)績(jī)效

16、管理理辦法一定義：售前支支持人員員指在獲獲得銷售售訂單過(guò)過(guò)程中提提供支持持性工作作的崗位位的人員員。主要要指售前前支持崗崗位人員員，包含含方案和和標(biāo)書(shū)設(shè)設(shè)計(jì)及報(bào)報(bào)價(jià)員。二薪資結(jié)結(jié)構(gòu)售前支持崗崗位的薪薪資執(zhí)行行固定+目標(biāo)管管理指標(biāo)標(biāo)考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制。其中，300%目標(biāo)標(biāo)管理指指標(biāo)考核核獎(jiǎng)金在在季度依依據(jù)個(gè)人人績(jī)效予予以發(fā)放放，另外外70%在年終終依據(jù)部部門業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)率率完成情情況及個(gè)個(gè)人季度度績(jī)效綜綜合結(jié)果果在年底底一次性性發(fā)放。三考核結(jié)結(jié)果考核等級(jí)A+優(yōu)秀A良好B達(dá)標(biāo)B-須改善CC不可接受分值966-122086-95分分71-85分分61-70分分60分分以下當(dāng)B-和CC無(wú)管理理指標(biāo)考考核獎(jiǎng)金金

17、?；痉椒闉椋嚎荚u(píng)評(píng)等級(jí)為為B(達(dá)達(dá)標(biāo))獲獲得目標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)金的的80-90%， AA(良好好)在990-1100%，A+(優(yōu)秀秀)1001-1120 D、E類：兼職銷銷售薪酬酬與績(jī)效效提成管管理辦法法一、適用用范圍本制度適用用于兼職職銷售人人員。包包括：兼兼職銷售售經(jīng)理、兼兼職銷售售代表、公公司外部部人員。二、薪資資結(jié)構(gòu)1.全年年目標(biāo)薪薪酬總額額原崗崗位工資資+銷售售提成+獎(jiǎng)金其中：原崗崗位工資資=原崗崗位固定定工資銷售提成=實(shí)際完完成的銷銷售凈額額*基本本工資對(duì)對(duì)應(yīng)級(jí)別別的提成成比例計(jì)計(jì)算；獎(jiǎng)金=大客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性性)2.工資資級(jí)別參參考見(jiàn)附附件：銷銷售類員員工薪資資提成體體系備注：當(dāng)月銷售凈凈額=實(shí)實(shí)際成交交營(yíng)業(yè)額額因業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)生的的相關(guān)費(fèi)費(fèi)用支出出（交通通費(fèi)、招招待費(fèi)、傭傭金、公公關(guān)費(fèi)用用等銷售售費(fèi)用）；F類：非銷銷售部門門銷售提提成管理理辦法一、適用用范圍本制度適用用于主要要指各地地分公司司、項(xiàng)目目組、辦辦事處等等非銷售售部門機(jī)機(jī)構(gòu)。 二、提成