商務(wù)談判演示文稿課件

1、商務(wù)談判商務(wù)談判基本概念談判 由談和判組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是讓我們從對(duì)方那里獲取我們需要的東西的一個(gè)過(guò)程?；靖拍钫勁猩虅?wù)談判概念：關(guān)于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，對(duì)涉及各方利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，謀求達(dá)成一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。特點(diǎn)：（1）經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判的核心 （2）以價(jià)值和價(jià)格為談判的中心議題 （3）有較強(qiáng)的計(jì)劃性 （4）影響因素較復(fù)雜商務(wù)談判概念：關(guān)于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 商務(wù)談判的三個(gè)基本

2、構(gòu)成要素當(dāng)事人參加談判的雙方人員，也稱(chēng)為“主體”。標(biāo)的談判所針對(duì)的商品、勞務(wù)、技術(shù)、資金等，也稱(chēng)為“客體”。議題談判中雙方要協(xié)商解決的問(wèn)題，即“目的”商務(wù)談判的三個(gè)基本構(gòu)成要素當(dāng)事人參加談判的雙方人員，也稱(chēng)商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 勾畫(huà)自己的談判對(duì)手 為對(duì)方著想 談判開(kāi)始之后，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字 尋找共同點(diǎn) 建立良好的氣氛 勸說(shuō)商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 勾畫(huà)自己的談判對(duì)手商務(wù)談判的階段談判的程序包括五個(gè)階段促成階段讓步階段僵持階段摸底階段始談階段商務(wù)談判的階段談判的程序包括五個(gè)階段促成階段讓步階段僵持階段前期準(zhǔn)備 時(shí)間的確定： 開(kāi)始以及結(jié)束談判的時(shí)間 場(chǎng)地的選擇： A、我方熟悉而對(duì)方不熟

3、悉的地點(diǎn) B、對(duì)方熟悉而我方不熟悉的地點(diǎn) C、雙方均不熟悉的地點(diǎn) 會(huì)場(chǎng)的布置： 座次、茶水、迎賓等 前期準(zhǔn)備 時(shí)間的確定：.該階段最重要的任務(wù)就是協(xié)商談判議程。談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，即談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。議程包括談判的時(shí)間、場(chǎng)地、主題、日程以及其他事項(xiàng)。.該階段最重要的任務(wù)就是協(xié)商談判議程。談判議程就是談判將要討.開(kāi)場(chǎng)方式：尋找共同語(yǔ)言：以閑聊、非業(yè)務(wù)性話題開(kāi)場(chǎng)。如a.閑聊時(shí)會(huì)談起前各自的經(jīng)歷，曾到過(guò)的 地方，交結(jié)過(guò)的任務(wù)等等，還可以涉及體育、文學(xué)、新聞等； b.私人問(wèn)候，表現(xiàn)你的關(guān)心，拉近彼此的距離； c.回憶以往的交易與合作。.開(kāi)場(chǎng)方式：把握開(kāi)場(chǎng)陳述要做的：仔細(xì)

4、傾聽(tīng)對(duì)方的談話；在提議中留有充分的余地；坦然自若地拒絕第一個(gè)提議；有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”；試探對(duì)方的態(tài)度：“如果。你會(huì)怎么想？”把握開(kāi)場(chǎng)陳述要做的：不能做的：在談判早期不要做出太多的讓步；開(kāi)場(chǎng)的提議不要講的太過(guò)極端，以免在不得退讓時(shí)下不了臺(tái)；不要說(shuō)“絕不”不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢不能做的：2、摸底階段：實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段是指在正式談判開(kāi)始以后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖等階段，該階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)方意圖。2、摸底階段：實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段是指在正式談判開(kāi)始以后，沒(méi).A、表達(dá)

5、我方意圖的內(nèi)容： 1、陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益?！袄妗?。即隱藏在背后的動(dòng)機(jī)。 2、表明我方首要利益，即本次談判中，那些條款對(duì)我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，難以變更的。表達(dá)我方意圖的形式：（三種）口頭表達(dá)、書(shū)面表達(dá)、書(shū)面表達(dá)加上口頭補(bǔ)充。.A、表達(dá)我方意圖的內(nèi)容：B、了解對(duì)方意圖的內(nèi)容：對(duì)方對(duì)此意圖的看法、目 標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益 誠(chéng)意等。了解對(duì)方意圖的方法細(xì)心傾聽(tīng)巧妙詢問(wèn)察言觀色歸納推理B、了解對(duì)方意圖的內(nèi)容：3、僵持階段：指商務(wù)談判在了解對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙的階段。3、僵持階段：指商務(wù)談判在了解對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討.報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和

6、其他交易條件。多是口頭報(bào)價(jià)。交易討價(jià)：一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所預(yù)期的目標(biāo)差距過(guò)大，應(yīng)而要求報(bào)價(jià)方重新的行為。還價(jià)：一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過(guò)爭(zhēng)論、策略、技巧促使報(bào)價(jià)方變更所報(bào)價(jià)格等交易方式，使談判向己方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動(dòng)價(jià)格有利于己方的活動(dòng)。議價(jià)：即討價(jià)還價(jià)。.報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。商務(wù)談判的三個(gè)基本構(gòu)成要素對(duì)方對(duì)此意圖的看法、目選擇讓步的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，即談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。還價(jià)：一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過(guò)爭(zhēng)論、策略、技巧促使報(bào)價(jià)方變更所報(bào)價(jià)格等交易方式，使

7、談判向己方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動(dòng)價(jià)格有利于己方的活動(dòng)。鎖閉式詢問(wèn)Close Question上海辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮商務(wù)談判的三個(gè)基本構(gòu)成要素會(huì)場(chǎng)的布置：引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題回憶以往的交易與合作。4） 你要弄清楚，你對(duì)自己等 2）設(shè)法用你放棄的東西交要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的YES or NO，或選擇您的預(yù)算是否在1000元左右？壓力，迫使對(duì)方讓步；概念：關(guān)于商業(yè)事物上的談判，具體指兩 個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，對(duì)涉及各方利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，謀求達(dá)成一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。思考：討價(jià)、還價(jià)都是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)

8、的行為嗎？不是，討價(jià)是要求一方要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)，而還價(jià)是一方報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)后，另一方要求報(bào)價(jià)方變更所報(bào)價(jià)格的交易條件。 例如，甲報(bào)價(jià)，乙還價(jià)后，甲重新報(bào)價(jià)，乙再還價(jià)。甲報(bào)價(jià)乙討價(jià)甲重新報(bào)價(jià)乙還價(jià)議價(jià)商務(wù)談判的三個(gè)基本構(gòu)成要素思考：討價(jià)、還價(jià)都是要求對(duì)方重新報(bào)談判雙方利益分歧：甲方關(guān)心的主要內(nèi)容乙方所關(guān)心的主要內(nèi)容形式經(jīng)濟(jì)上的考慮內(nèi)部的考慮象征性的考慮近期的具體的結(jié)果行動(dòng)上的創(chuàng)新名譽(yù)與聲望實(shí)質(zhì)的政治上的考慮外部的考慮實(shí)用上的考慮遠(yuǎn)期的雙方的關(guān)系思想上的守舊實(shí)際實(shí)際利益談判雙方利益分歧：甲方關(guān)心的主要內(nèi)容乙方所關(guān)心的主要內(nèi)容形式4、讓步階段基本原則是 “以小換大”4、讓步階段基本原則是促成階段：即

9、簽訂協(xié)議促成階段：即簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議包括：(1)回顧談判項(xiàng)目是否已全部談妥，是否有所遺漏，交易條件是否達(dá)到我方期望要求，明確我方可做出的讓步，結(jié)束談判進(jìn)行簽約。起草備忘錄：備忘錄是談判過(guò)程中的記錄，主要包括雙方的要求、希望和主要條件。(2)起草談判協(xié)議和合同：談判協(xié)議書(shū)，是雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。其內(nèi)容包括：a。約首：協(xié)議的名稱(chēng)、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間地點(diǎn)，簽約雙方的名稱(chēng)等；b.主文：合同實(shí)質(zhì)性的部分；c.約尾：標(biāo)定雙方的住所、 、 、開(kāi)戶 、賬號(hào)、 等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。簽訂協(xié)議包括：(1)回顧談判項(xiàng)目是否已全部談妥，是否有所遺漏當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方

10、不會(huì)無(wú)條件接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)特點(diǎn)：（1）經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判的核心回憶以往的交易與合作。還價(jià)：一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過(guò)爭(zhēng)論、策略、技巧促使報(bào)價(jià)方變更所報(bào)價(jià)格等交易方式，使談判向己方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動(dòng)價(jià)格有利于己方的活動(dòng)。的之下做出讓步。談判的程序包括五個(gè)階段6）“如果.在提議中留有充分的余地；的之下做出讓步。還價(jià)：一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過(guò)爭(zhēng)論、策略、技巧促使報(bào)價(jià)方變更所報(bào)價(jià)格等交易方式，使談判向己方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動(dòng)價(jià)格有利于己方的活動(dòng)。當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方不會(huì)無(wú)條件接受這一報(bào)價(jià)，

11、而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)標(biāo)價(jià)開(kāi)放式的詢問(wèn)Open Question:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法(3)審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法；標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益(3)審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法； 協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、 等價(jià)有償； 協(xié)議必須具備主要條款：審核當(dāng)事人的簽約資格；審核其證明合法資格的法律文件；審核條款是否完備、內(nèi)容是否具體、責(zé)任是否明確；審核文字、概念、譯文的一致性；審核各種批件等。當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方不會(huì)無(wú)條件接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)談判的方式面對(duì)面談判 靈活、規(guī)范、深入細(xì)致、有利于建立長(zhǎng)期合

12、作關(guān)系，但費(fèi)用高、時(shí)間短、容易被對(duì)方了解談判意圖。 談判 快速、方便、聯(lián)系廣泛，但是誤解比較多，易被拒絕、時(shí)間緊、有風(fēng)險(xiǎn)、某些事物易被遺漏刪除。網(wǎng)上談判 低成本、利于信息交流和慎重決策、服務(wù)得以改善、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提高談判效率，但需要較高素質(zhì)的人才以及技術(shù)上的支持。談判的方式面對(duì)面談判商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧報(bào)價(jià)基本原則1) 由買(mǎi)方報(bào)價(jià)盡可能的低買(mǎi)開(kāi)盤(pán)價(jià) 由賣(mài)方報(bào)價(jià)盡可能的高賣(mài)2)開(kāi)盤(pán)價(jià)要合乎情理；3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明報(bào)價(jià)基本原則1) 由買(mǎi)方報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)即“議價(jià)”當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方不會(huì)無(wú)條件接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方

13、就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià) 標(biāo)價(jià)核心：價(jià)格 標(biāo)價(jià)的理由討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)即“議價(jià)”討價(jià)還價(jià)的基本1.發(fā)出和接受的信號(hào) 3.交換 “這時(shí)”、“在這種情況下” 1）放棄對(duì)沒(méi)有價(jià)值的東西 等 2）設(shè)法用你放棄的東西交2.描繪事情發(fā)展的可能前景： 對(duì)你有價(jià)值的東西 “假如我們.”、“如果 3） 你放棄的東西只能是你 .它將會(huì)怎么樣” 承受的起的東西 4） 你要弄清楚，你對(duì)自己 放棄的東西，今后不會(huì)后悔。 5） 不能得到任何的回報(bào)，你絕 不能放棄任何東西 6）“如果.那么”；“ 對(duì).但是” 討價(jià)還價(jià)的基本1.發(fā)出和接受的信號(hào) 雙方談判目標(biāo)的關(guān)系買(mǎi)方最優(yōu)期望目標(biāo) 雙方可接受 買(mǎi)方

14、最低期望目標(biāo) 目標(biāo)買(mǎi)方最低限度目標(biāo) （可達(dá)成協(xié)議的 買(mǎi)方最優(yōu)限度目標(biāo) 范圍） 雙方談判目標(biāo)的關(guān)系 談判人員反復(fù)比較、分析、權(quán)衡，設(shè)法找出雙方都能接受的最佳合作點(diǎn)X:報(bào)價(jià)， Y:盈利 Y A(x) B(x) 買(mǎi)方曲線 賣(mài)方曲線 Q O P X 談判人員反復(fù)比較、分析、權(quán)衡，設(shè)法找還價(jià)技巧還價(jià)原則1.了解對(duì)方報(bào)價(jià)全部?jī)?nèi)容， 推測(cè)其真實(shí)意圖2.從對(duì)方的交易條件推測(cè)其報(bào)價(jià)彈性范圍；3.若對(duì)方報(bào)價(jià)超出我方接受范圍差距過(guò)大，應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，必要時(shí)可以中斷談判，給對(duì)方一個(gè)出價(jià)讓對(duì)方在重新談判時(shí)另行報(bào)價(jià)。還價(jià)技巧還價(jià)原則還價(jià)技巧還價(jià)起點(diǎn)：第一次還價(jià)的價(jià)位。需要考慮三個(gè)方面： 預(yù)定成交價(jià) 交易物的實(shí)際成本

15、還價(jià)的次數(shù)還價(jià)技巧還價(jià)起點(diǎn)：第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)技巧還價(jià)的時(shí)機(jī) 報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)做了兩次改善后。還價(jià)技巧還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)技巧還價(jià)的方法 適用情況 具體做法暫緩還價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過(guò)于懸殊分析對(duì)方報(bào)價(jià)，指出其不合理之處，使其撤回原盤(pán)，重新報(bào)價(jià)。低價(jià)還價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)高還價(jià)盡可能低，限制對(duì)方期望值，或者不考慮對(duì)方發(fā)盤(pán)，由我方重新遞價(jià)，探測(cè)對(duì)方反應(yīng)列表還價(jià)雙方信任度較高我方將不能讓步的問(wèn)題、交易條件、可以考慮的讓步優(yōu)惠等羅列成表格，共對(duì)方考慮。條件還價(jià)談判陷入僵局以我方讓步換取對(duì)方讓步，即是在我方就某一議點(diǎn)做出讓步后要求對(duì)方就另一議點(diǎn)做出讓步。還價(jià)技巧還價(jià)的方法 適用情況 討價(jià)還價(jià)中溝通的技巧A.開(kāi)放式的

16、詢問(wèn)Open Question:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法您認(rèn)為A廠牌有什么優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎樣的一部車(chē)？讓客戶表達(dá)看法及想法表達(dá)看法、想法您的意思是。？您的問(wèn)題是。？您的想法是。？您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？討價(jià)還價(jià)中溝通的技巧A.開(kāi)放式的詢問(wèn)Open QuestiB.鎖閉式詢問(wèn)Close Question要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的YES or NO，或選擇項(xiàng)目12345使用目的鎖閉

17、式詢問(wèn)獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為吸引員工福利的措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底做到靜音引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題上海辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的是省油車(chē)還是豪華的車(chē)？確認(rèn)優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為有限考慮？B.鎖閉式詢問(wèn)Close Question使用目的鎖閉式討價(jià)還價(jià)中傾聽(tīng)的技巧最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)： 只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不及待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)得。依照自己的方

18、式去解釋聽(tīng)到的事。討價(jià)還價(jià)中傾聽(tīng)的技巧最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：傾聽(tīng)技巧讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講的內(nèi)容沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯”，“是的”，“有道理”。傾聽(tīng)技巧讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。讓步的技巧原則不做無(wú)用的讓步謹(jǐn)慎有序雙方共同讓步使對(duì)方理解我方讓步的 不易對(duì)對(duì)方的讓步期望要高 些。讓步的技巧原則讓步的基本策略開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的 一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合讓步的基本策略開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間步驟：確定談判的整體利益 確定讓步的方式 選擇讓步的時(shí)機(jī) 衡量讓步的結(jié)果所要考慮的因素：人、時(shí)間、成本、環(huán)境、利益對(duì)象步驟：讓步方式：F:讓步方式.doc讓步方式：F:讓步方式.doc上午談判情緒的策略攻心術(shù)策略通過(guò)使對(duì)方心里不舒服（如使之有負(fù)罪感、氣急攻心）或軟化來(lái)使對(duì)方意亂情迷而做出錯(cuò)誤的決策的策略。上午談判情緒的策略攻心術(shù)策略具體做法1、表現(xiàn)出憤怒、指責(zé) 的情緒給對(duì)方心理 壓力，迫使對(duì)方讓步；2、人身