虧本促銷解決你的促銷困惑

1、虧本促銷解決你的促銷困惑！作者：天生駭客蔡敏來源：賣家網(wǎng)發(fā)表時間： 2013-06-20 10:21 被圍觀( 71614 ) 評論 (137)摘要 為何店鋪產(chǎn)品都虧本促銷還沒人要？先不論顧客喜歡與否，商家應(yīng)該先確認(rèn)下自己，我們的打折是否有效，是否真能吸引買家。最近與身邊的電商朋友探討網(wǎng)店的各種動向時，越發(fā)感覺到電子商務(wù)透明化導(dǎo)致價格的敏感。而年中大促時顧客對打折商品的搶購風(fēng)潮，更證明了低價商品對顧客的巨大吸引力。類似年中大促、雙 11、雙 12 等大型活動給整個網(wǎng)購市場帶來了巨大的影響，但許多中小商家仍徘徊在生存的邊緣。大型活動對商家的運(yùn)營能力、品牌影響力等都是有要求的，然而平臺資源有限，無

2、法給到每個商家同樣的展示機(jī)會。大型活動帶來的感受是充斥了低價的整個網(wǎng)絡(luò)， 顧客的瘋搶讓消費(fèi)者對促銷的有效性更加堅信不疑。所以我們可以看到，現(xiàn)在幾乎是每一家網(wǎng)店都在做促銷，不論促銷是否有效，做了再說！ 每家店鋪不是打折就是送優(yōu)惠券，然后就是秒殺等等。先不論顧客喜歡與否，商家應(yīng)該先確認(rèn)下自己，我們的打折是否有效?？上ВF(xiàn)在還會有不少賣家問我， 為何我的促銷沒有人要？我都虧本了！ 某某家的東西比我貴， 為何反而賣的好？對于這個問題， 可以簡單用以下幾個維度來了解， 為何你的商品虧本促銷了， 還是沒人要？打不動折扣有不少掌柜存在這樣的困惑，“怎么打折??？店鋪商品成本50 元，我標(biāo)價就標(biāo)了70 塊，包郵

3、都不能太遠(yuǎn)，我只能打個9 折。 ”實(shí)際上這類問題在中小賣家中存在較多，直接就以最底線銷售，導(dǎo)致無法做稍大的折扣調(diào)整。當(dāng)然，也有些網(wǎng)商說，“是不是不打折就不能有好的銷售效果。 ”當(dāng)然不是，不過對于沒有任何品牌價值，只是單純賣貨的店鋪來說，如果你沒有什么吸引人的折扣，當(dāng)然會很難做下去。 現(xiàn)在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時的折扣在7.5 折，參加一些大促活動時則低于5 折價。那么如果要能打到這些折扣，首先是你確定自己打完折之后還需要多少利潤。如果成本是50 元，希望所有的折扣打完后仍然賺20 元，底線就是70 元，加上如果要包郵， 一般來說包郵的成本平均是7.5 元，這樣你的折后價格應(yīng)該在77.5 元以上。

4、 如果準(zhǔn)備打 5 折，那么價格乘以二就可以了，差不多就是155 元。除了讓定價后不虧本外，還應(yīng)該看下同行的定價，比如同行都定價在180 元的，那么你的定價不應(yīng)該太低或者太高?？梢栽?50 199 元之間。 準(zhǔn)備走品質(zhì)路線的實(shí)際上可以比一般店鋪定價稍高都沒有問題。顧客在對于價格差距不大的商品中，不是每次都會選擇低價商品的。這樣的情況隨便用哪個關(guān)鍵詞搜索一下都能發(fā)現(xiàn)。如下圖所示，并不是最低價的36.8 元的最熱賣哦！促銷太頻繁如果你的定價非常用心，也打好了折扣，但最后促銷時還是沒有效果。那么不一定是提高折扣的額度比較大，或者是連續(xù)打折才有用的。除去瀏覽便立即購買的一部分顧客外，有的顧客是看了之后會

5、過幾天再來購買。 這些過幾天再購買的顧客， 當(dāng)看到你在天天打折時，信任度必定會降低。 同時心里還會有這樣的想法， 反正天天打折， 晚點(diǎn)時間再來買也沒有關(guān)系。而已經(jīng)購買到過你的打折商品的顧客， 當(dāng)再次光臨你的店鋪， 發(fā)現(xiàn)你仍然不斷打折時，也一定會抱有這樣的想法。 當(dāng)促銷太頻繁時， 回頭客以及老顧客的流失率會變大。 所以促銷活動并不應(yīng)該天天都打， 同時折扣的額度也適當(dāng)?shù)囊兴兓?給促銷活動一個截止期， 截止期到了后就應(yīng)該將折扣率適當(dāng)降低或者是停止促銷。 讓顧客感覺到有一種不夠買會錯過的感覺。促銷方式太單一有的店鋪從開店至今，只有一種促銷方式，就是打折，有些店鋪甚至是一直用同一種折扣。 這樣的方

6、式讓顧客非常厭煩， 如同線下實(shí)體店工廠倒閉全場 5 折、最后 3 天，然后過幾天看還是這樣的宣傳，這時候?qū)Φ赇伌黉N就不再相信。實(shí)際上你可以不斷更換打折方式，讓顧客每次看到都感受到不同。比如以下這種讓人感覺大實(shí)惠的促銷：打 5折，換成滿 50 元送 100 元抵價券（假設(shè)店鋪毛利為50%）。打 5折，商品售價 100 元， 5 折后獲得收入 50 元，毛利0 元。滿 50 元送 100 元，商品售價 50 元送 100 元后，獲得收入50 元，毛利25 元。這里需要注意，很多顧客在購買時，往往會稍稍超過最低送的額度，滿 50 元有時候顧客會消費(fèi)到 80 元甚至更高。送出 100 元抵價券，這里可

7、以假設(shè)將限額設(shè)定為滿 150 就能送優(yōu)惠券。在第二次消費(fèi)時，顧客購買了 150 元單價的商品，抵扣了 100 元，商品成本為75 元，獲得收入50 元，毛利 -25 元。我們可以看到雖然都是兩種方式打折，在最后看來結(jié)果都是 0 利潤的，首先是顧客感受不同，本來是打5 折，現(xiàn)在感覺是賺了大便宜。50 元換了 100 元的商品。而第二次銷售僅僅讓顧客感覺到只出了50 元買到了價值150 元的商品。第二，是實(shí)際上店鋪的營業(yè)額是上升變數(shù)的，打5 折實(shí)際消費(fèi)就是50 元，而滿50元，只要第一次消費(fèi)商品稍高于這個單價，或者第二次消費(fèi)也高出了150 元這個單價， 那么無論是營業(yè)額還是利潤都會有所上升， 而如

8、果顧客最后沒有使用優(yōu)惠券， 實(shí)際上商品就獲得了 50%的純利潤。所以換一種方式多一次機(jī)會，不是嗎？看不到促銷有的店鋪?zhàn)隽舜黉N，但是沒有做促銷海報。顧客只能通過商品價格旁邊的小標(biāo)簽，或者是系統(tǒng)提示， 才能知道有促銷。 還有的是雖然做了店鋪海報， 但是促銷的內(nèi)容沒有說清楚或者是海報排版混亂， 讓顧客摸不到頭腦。 如下圖，雖然有促銷， 但是顧客不知道什么促銷，只有一個文字提醒。準(zhǔn)備了什么樣的促銷呢？顧客不知道！還有一種是說清楚了，但是視覺上沒有突出視覺重點(diǎn)，無法讓人知道在促銷。如下圖，雖然有促銷活動，但由于視覺上沒有清晰體驗(yàn)，讓人一眼看不到這個促銷文案。實(shí)際上促銷的視覺展現(xiàn)只要記住三個原則就可以了：

9、為何促銷 ，也就是促銷的主題。有何好處 ，也就是對顧客直接的優(yōu)惠。表達(dá)重點(diǎn)， 讓顧客一看就能明白。消費(fèi)者不知道折扣最后一點(diǎn)是雖然你在做活動， 但是顧客不知道， 實(shí)際上就是信息傳達(dá)有問題， 下面筆者將店鋪可傳達(dá)信息的位置做成一個列表給各位讀者參考。店鋪展示店鋪展示店鋪名：C 店可以修改店鋪名，將促銷信息嵌入。店鋪首頁店招：店招可以展示在店鋪的所有頁面，促銷信息得到最大展現(xiàn)。店鋪首頁海報（自定義頁）：海報表達(dá)了促銷的主題，每場促銷都應(yīng)該準(zhǔn)備。店鋪全店側(cè)邊欄：同店招效果類似，但沒有店招效果強(qiáng)大。店鋪導(dǎo)航欄：為促銷準(zhǔn)備自定義頁面，讓顧客點(diǎn)擊后進(jìn)入。頁面展示店鋪?zhàn)远x頁：為某場促銷制定專門的頁面，讓促銷

10、商品都在這一頁面展示。店鋪分類頁：在分類中單獨(dú)做促銷商品分類，且分類頁也是可以嵌入海報的。寶貝圖片提示：在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷小圖標(biāo)提醒。寶貝名提示：商品標(biāo)題有30 個字符，促銷時將促銷主題加上。寶貝描述提示：在寶貝描述中加入促銷海報，讓顧客看商品的同時知道你的活動?；游恢猛鷦討B(tài)條：讓客服在旺旺上加上一小行文字，提示促銷活動正在進(jìn)行。旺旺自動回復(fù)：讓客服設(shè)定好自動回復(fù)，只要顧客來詢問就能收到促銷的通知。旺旺群和 QQ 群：將顧客加入設(shè)定好的聊天群，有活動就在群里通知。幫派：設(shè)定自己店鋪的幫派，有活動在幫派里通知。微博：促銷時發(fā)條微博，讓粉絲知道。如果有人轉(zhuǎn)發(fā)，還能讓潛在顧

11、客發(fā)現(xiàn)。消息通知旺旺消息：直接用旺旺聯(lián)系一些忠實(shí)的老顧客，告知有促銷活動可參與。微信：擁有與手機(jī)短信一樣打開率的通信工具，提前讓顧客關(guān)注你。郵件：可以做豐富內(nèi)容的郵件營銷，針對上班族發(fā)送。宣傳單：可以在活動前在包裹里放入，也可以單獨(dú)給顧客郵寄。手機(jī)群發(fā)：打開率最高的通知方式，由于現(xiàn)在垃圾短信太多，效果時好時壞。綜上所訴，以上內(nèi)容商家可做參考，實(shí)際應(yīng)用時要靈活，不要求所有方式都做，選擇幾種對自己店鋪有效的，讓顧客知道你在促銷吧！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張

12、圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以