電商直播帶貨現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)分析報(bào)告

1、電商直播帶貨現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)分析報(bào)告導(dǎo)語(yǔ)：直播帶貨到底是一時(shí)風(fēng)口還是未來趨勢(shì) ？下面我們就來 討論電商直播面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2020開年以來的疫情對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)影響很大，服裝實(shí)體店形勢(shì)也不容樂 觀。在這種情況下，電商直播憑借線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì),仍然在蓬勃發(fā)展中。根據(jù)知乎2020電商增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力行業(yè)報(bào)告發(fā)布”人們的消費(fèi)觀發(fā)生 了新的變化，私域流量得到更多的重視。一、直播電商的私域流量，要如何運(yùn)營(yíng)才更高效?二直播電商如何在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)1、電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)2、未來電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析3、如何結(jié)合私域流量運(yùn)營(yíng)和后端資源整合,實(shí)現(xiàn)新的突破三、網(wǎng)購(gòu)新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？1、如何看待

2、產(chǎn)品匹配的重要性？ 2、電商利潤(rùn)連年減少z如何應(yīng)對(duì)?3、新興科技的崛起直播電商的私域流量,要如何運(yùn)營(yíng)才更高效？首先我們需要理解：什么是私域流量?私域流量的運(yùn)營(yíng)策略是什么?所謂私域流量，就是私人可以自由反復(fù)利用.無需付費(fèi)、又能隨時(shí)觸達(dá) 的流量,通常指被沉淀在公眾號(hào).微信群、個(gè)人微信號(hào).頭條號(hào).抖音 等自媒體渠道的用戶。相對(duì)淘寶,京東,百度這些公域流量平臺(tái)，它更像是屬于商家的私有 資產(chǎn),O私域流量是相對(duì)于”流量池“而言的概念。流量池指的是流量巨大的渠道”比如淘寶、百度、微博等，只要預(yù)算足 夠，可以持續(xù)不斷的獲取新用戶，這些渠道被稱為流量池。而私域流量則與其相對(duì),指的是我們不用付費(fèi),可以任意時(shí)間、任

3、意頻 次,直接觸達(dá)到用戶的渠道。私域流量是主要體現(xiàn)在線上平臺(tái)的一種運(yùn)營(yíng)模式。比如服裝實(shí)體店的店主在微信朋友圈同步更新款式,通過 微信群進(jìn)行新品的發(fā)布,就是使用私域流量。淘寶主播都 在用的淘寶粉絲群,也是私域流量的方式，也相當(dāng)于 微信粉絲群。私域流量的核心是用戶關(guān)系的維護(hù),和傳統(tǒng)的CRM （客戶關(guān)系管理） 有些類似。運(yùn)營(yíng)私域流量的主要作用是增加和粉絲之間的親密度，也就是我們?nèi)粘?所說的，增逬商家和用戶之間的粘性。私域流量也類似于社群運(yùn)營(yíng)。電商直播的私域流量一般以微信群淘寶群為主，主要通過利益誘導(dǎo)和 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。私域流量的最高境界就是人格化，能夠?qū)⒆约核茉斐梢粋€(gè)有血肉、有生 活的感情專

4、家+好友形象，就是私域流量運(yùn)營(yíng)的最高境界，即成為下圖 所說的”私人伙伴”。新多元模式：移動(dòng)社交時(shí)代三類消費(fèi)者互動(dòng)模式應(yīng)運(yùn)而生模式搭述訴求潢足應(yīng)用舉利用搐動(dòng)社交工JL為丙喜邸 育品/活動(dòng)值模式搭述訴求潢足應(yīng)用舉利用搐動(dòng)社交工JL為丙喜邸 育品/活動(dòng)值以及便利眼勞模式仁KWS）手ill過務(wù)動(dòng)社交.成為生活 一分.個(gè)性化專鳳互動(dòng)性移動(dòng)咖.發(fā)布謁質(zhì)內(nèi)常助涓費(fèi)耆與志同迥合盤形成n OBR除信里和便利外，點(diǎn) 傳1H功習(xí)類的內(nèi)容18式2：話倉(cāng)專家満足涓49者毎熬快取豐甯信虔. 享受鼻多實(shí)理和判服窮的臬St飾&牌連過朋友81發(fā)布產(chǎn) 井篇答后篥母幀91門店竝童寶加 討論母知識(shí)并坦皿下活動(dòng) 給予消蜃H私寺的社交體

5、 駿，全方位漏足害生活訴求. 井握供豐富的你懷與客一對(duì) 一深JB為連，建立朋友般關(guān)黑RJUI aKAVMMl. MMHML BCG1MI（圖片來源：騰訊智慧零售x BCG）如何運(yùn)營(yíng)私域流量才高效呢？首先要有良好的轉(zhuǎn)化途徑，即通過什么樣的渠道，將什么樣的人轉(zhuǎn)化為私域流量。店主在直播過程中吸引粉絲首先進(jìn)入淘寶群，然后通過淘寶群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。轉(zhuǎn)化之后,運(yùn)營(yíng)就要開始了。通過什么方式能讓私域流量留存呢？ 最重要的就是站在用戶的立場(chǎng)上考慮，他們進(jìn)了你的流量池，能得到什么樣的回饋獎(jiǎng)勵(lì)？為什么要留在你的群里，關(guān)注你的活動(dòng)?轉(zhuǎn)化燈適專業(yè)形象 打造個(gè)人滬 朋友鶴背舉為介等I殛的信任.恂雄成交的凰越 先成為朋友.再出旨

6、產(chǎn)品快手公席留存轉(zhuǎn)化燈適專業(yè)形象 打造個(gè)人滬 朋友鶴背舉為介等I殛的信任.恂雄成交的凰越 先成為朋友.再出旨產(chǎn)品快手公席令業(yè)個(gè)人形軟賠朋友8B內(nèi)容發(fā)布擋餒創(chuàng)造價(jià)伯設(shè)計(jì)精姜的囲片和勒內(nèi);5宦旳發(fā)布內(nèi)容6、建立德任嗆幼朋冷圈,也贊和評(píng)論促活饌療扮代辭坊呦絲互動(dòng)天機(jī)賞吸引系粉經(jīng)進(jìn)入4 設(shè) SABTOtt5為粉討覘供祖護(hù)活躍?。▓D片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片）通常淘寶主播會(huì)通過以下方式來引導(dǎo)粉絲互動(dòng)和關(guān)注：比如群內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券,群內(nèi)打卡領(lǐng)取金幣，舉行相關(guān)福利 活動(dòng)，鼓勵(lì)大家轉(zhuǎn)發(fā)獲取贈(zèng)品等。直播間可以在線發(fā)紅包、 抽獎(jiǎng)、反復(fù)口播商品優(yōu)惠，或者鼓勵(lì)消費(fèi)者點(diǎn)右下角紅心, 然后發(fā)福利。當(dāng)然,這

7、些活動(dòng)都會(huì)有粉絲疲憊期。最主要的還是要靠主播的個(gè)人魅力吸引粉絲，同時(shí)要專注滿足用戶需求, 解決用戶痛點(diǎn)。創(chuàng)作者（主播）首先要找準(zhǔn)定位（人設(shè)）.根據(jù)自己私域流量的特點(diǎn)來 穩(wěn)定輸岀內(nèi)容。很多時(shí)候,消費(fèi)者不在意主播賣的是什么，而是基于對(duì)主播的信任產(chǎn)生 的購(gòu)買欲望。比如李佳琦，雖然以口紅岀道，但現(xiàn)在也會(huì)賣食品、衣服等,而且賣什么都很火。他吐槽的牌子,粉絲都不會(huì)碰。這就是頭部主播的影響力。所以私域流量的轉(zhuǎn)化思維”根本上說還是粉絲經(jīng)濟(jì)。運(yùn)營(yíng)私域流量,可以精準(zhǔn)客戶群，方便維護(hù),提高轉(zhuǎn)化率”進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變 現(xiàn)。具體來說，私域流量擁有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn):防止用戶流失。私域流量的營(yíng)銷更為精準(zhǔn)，能有效增強(qiáng)用戶的粘 性和忠誠(chéng)度

8、，大大降低用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。提升轉(zhuǎn)化率。在私域流量中主播和用戶之間的情感連接更強(qiáng)，一 方面用戶轉(zhuǎn)化率高，另一方面提升用戶體驗(yàn)，再通過用戶口碑傳 播，進(jìn)一步促進(jìn)獲客與轉(zhuǎn)化。降低營(yíng)銷成本。私域流量可以說是免費(fèi)的，主播可以對(duì)用戶進(jìn)行 多次、針對(duì)性的營(yíng)銷。直播電商如何在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)我們先來分析一下電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)。先說缺點(diǎn)，最明顯的就是直播通?？床磺瀹a(chǎn)品的細(xì)節(jié)，摸不到其質(zhì)感, 無法準(zhǔn)確感知到產(chǎn)品。就服裝服飾而言，用戶也看不到自己上身效果。直播間的燈光、鏡頭等 對(duì)商品的外觀影響很大，可能會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者。比如鏡頭清晰度不夠，或 者主播主動(dòng)使用濾鏡、特效等,對(duì)美妝、服飾類產(chǎn)品

9、的真實(shí)體驗(yàn)都有影 響。同時(shí)一些I；傲注重色彩的嚴(yán)品,因?yàn)橛^看時(shí)的設(shè)備顯示效果與實(shí)際 顏色有色差，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品需求的誤判。主播本身的形象和舉止，都很影響觀感。如果現(xiàn)場(chǎng)在線人數(shù)高且比較活 躍的時(shí)候,主播會(huì)t匕較難兼顧到每一個(gè)人的要求。有的主播為了節(jié)省時(shí) 間，使用錄播，給人體驗(yàn)非常不好;而有的主播有感染力，直播間的群 體效應(yīng)又很強(qiáng)，消費(fèi)者很容易沖動(dòng)消費(fèi)，買回來很多自己不合適的產(chǎn)品， 導(dǎo)致退貨率高。粉絲收到貨后不滿意，又會(huì)在評(píng)論里帶節(jié)奏，專播負(fù)能 量，面對(duì)這種突發(fā)狀況，非?？简?yàn)主播的現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變能力。電商直播也有很多優(yōu)點(diǎn)。比起線上平臺(tái)的平面圖片,直播更加直觀,更 加真實(shí),互動(dòng)性也更強(qiáng)。直播可以讓消

10、費(fèi)者更直接地看到商品的方方面面，有的主播還可以根據(jù) 粉絲要求逬行多種搭配，直接查看效果。主播實(shí)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的語(yǔ)言和情緒、 觀眾現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)反饋相比于純粹的圖片和短視頻會(huì)讓商品顯得更力啲 真實(shí),進(jìn)而降低信任成本。同時(shí)，直播間內(nèi)有主播的存在，就有實(shí)時(shí)的 交互渠道，能夠讓用戶感知到切身服務(wù)，用戶訴求可以較快得到相應(yīng)， 而主播也能夠很快的得知用戶的反饋。阿里巴巴直播負(fù)責(zé)人趙圓圓表示”相對(duì)傳統(tǒng)電商,直播帶 貨擁有明顯優(yōu)勢(shì)。她認(rèn)為,由雷佳音、發(fā)明網(wǎng)紅手工耿和 淘寶主播陳潔KIKI參與的寶沃汽車的直播具有里程碑意義。明面上看不過是三大明星+促銷福利的勝利，而背后則是品 牌新代言模式+直播創(chuàng)新內(nèi)容+傳播短鏈+新式促銷

11、的成功 實(shí)驗(yàn)。直播實(shí)時(shí)互動(dòng)+視頻的呈現(xiàn)，使得主播很輕易就能種草、營(yíng)造緊迫感推 動(dòng)促銷、通過視覺刺激等手段,使得用戶很容易激動(dòng)下單。最重要的是，直播有利于建立直播品牌以及粉絲效應(yīng)。主播的持續(xù)曝光，讓主播能夠持續(xù)積累粉絲，并形成個(gè)人品牌，而個(gè)人 品牌的建立，極大降低了用戶和商品之間的信任成本。未來電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析短視頻和直播是目前的趨勢(shì)，傳播信息快，大眾接受度高。疫情期間,大家都不出門”更加依賴直播打發(fā)時(shí)間加購(gòu)物了。因此直播 也開始迅猛發(fā)展，很多地方推出了培訓(xùn)課程。由此可見，電商直播這個(gè)風(fēng)口還是存在?，F(xiàn)在抖音的日活量接近三億, 同時(shí)給主播很大補(bǔ)貼，很多人在做抖音賣貨。微信直播、京東直播也剛

12、 剛起步。1.5 2013和2018年用戶獲取內(nèi)容形式變化2013和2018年用戶獲取內(nèi)容信息的主要形式分布企業(yè)營(yíng)銷傳播方式演變2013和2018年用戶獲取內(nèi)容信息的主要形式分布企業(yè)營(yíng)銷傳播方式演變0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%（圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片）1.5 2013和2018年用戶獲取內(nèi)容形式變化259年6月金I9TOP10 APP人絢日0!用次卜9 次alO-QJXa2OXU 上2019年6月金WTOPIO APP人均日債用時(shí)長(zhǎng)V59 1-3HHXb3O什 It o30HIHU人均使用頻次人均

13、使用時(shí)!L64 3%學(xué)另知識(shí)和技能0.0%10.0%20.0%30 0%40 0%50.0%60.0%64 3%學(xué)另知識(shí)和技能0.0%10.0%20.0%30 0%40 0%50.0%60.0%（圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片）1.6女裝行業(yè)通過短視頻打動(dòng)消費(fèi)者實(shí)戰(zhàn)案例短刪產(chǎn)品用戶使用動(dòng)機(jī)瀏覽有趣的視頻內(nèi)容分事生活的精彩63 3%（圖片來源：群友Ellen從其他社群聽課獲得的圖片） 直播目前很占優(yōu)勢(shì)，但還不足以取代線下導(dǎo)購(gòu)。預(yù)計(jì)未來半年,由于用 戶審美疲勞，直播會(huì)岀現(xiàn)一個(gè)調(diào)整期?，F(xiàn)在直播售假、高退貨率問題還是存在;頭部主播議價(jià)能力較高，不少 商家也是在虧本清貨,因此商家也不會(huì)

14、將其作為主要的帶貨手段。經(jīng)過這一段時(shí)間的密集營(yíng)銷,部分用戶已經(jīng)開始審美疲勞，廣電總局也 開始對(duì)直播進(jìn)行一定規(guī)范未來行業(yè)出現(xiàn)一定震蕩是必然的。但這阻擋不了直播帶貨在未來成為常態(tài)”變成促銷導(dǎo)向的營(yíng)銷手段?，F(xiàn)在看來，直播已經(jīng)可以被看做是一種講究ROI的效果廣告手段。并且 直播本身也會(huì)發(fā)生進(jìn)一步的進(jìn)化。VR. AI.機(jī)器人技術(shù)都是未來的趨 勢(shì)，這些都能夠與直播相結(jié)合z不斷完善用戶的體驗(yàn)感。未來,機(jī)器人可能會(huì)取代線下導(dǎo)購(gòu)員。而直播則可能會(huì)結(jié)合AL VR , 可以遠(yuǎn)程衣服試穿，口紅試色。雖然VR技術(shù)目前在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有人嘗 試運(yùn)用，但現(xiàn)在的VR還只有視覺沒有觸感，對(duì)于硬件配置要求太高, 也很難完全還原材質(zhì)。

15、（圖片來源：斗才學(xué)院微信公眾號(hào)）同時(shí)行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了另一種擔(dān)憂，即在電商直播的沖擊下z未來的商品 會(huì)不會(huì)去品牌化?我的答案是不會(huì)?，F(xiàn)在粉絲簇?fù)碇鞑?，不也是品牌化的另一種表現(xiàn)形式嗎？對(duì)于直播來說, 用戶只認(rèn)人，不認(rèn)品牌，人、貨之間存在隱形的信任背書。用戶消費(fèi) KOL推薦的東西,不管有沒有品牌，不管有沒有實(shí)際需求，粉絲都會(huì)愿 意購(gòu)買，這本質(zhì)不是去品牌化。如何結(jié)合私域流量運(yùn)營(yíng)和后端資源整合 實(shí)現(xiàn)新的突破后端資源,指的是商家所持的產(chǎn)品資源。比如一名主播供應(yīng)鏈的貨源,就是他所持的后端資源。也可以理解為產(chǎn) 品。優(yōu)秀的主播，在直播前都會(huì)提前準(zhǔn)備,選貨、跑場(chǎng)地。如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，那么在直播的道路上就會(huì)困

16、難重重,就像 做買手沒資源也是不行的，因?yàn)橐?jīng)常保持產(chǎn)品的新鮮感，才能避免粉 絲審美疲憊。供應(yīng)鏈管3個(gè)技術(shù)活，沒有直播本身那么靈活。線上銷量的控制相對(duì)容易”但要及時(shí)岀貨以及保證售罄率以及售后率, 還是要很深厚的供應(yīng)鏈功底的。在供應(yīng)鏈直播的主播可以選擇的款式其實(shí)非常多樣化，但是前提是要有足夠龐大的供應(yīng)鏈資源，才能持續(xù)為粉絲帶來新款式首先”主播要了解他的粉絲群體”才能對(duì)癥下藥”,更有針對(duì)性地選 擇產(chǎn)品。比如抖音注冊(cè)時(shí),就給每個(gè)用戶一個(gè)標(biāo)簽，后期的直播、視頻都是根據(jù) 注冊(cè)時(shí)的標(biāo)簽匹配。如果內(nèi)容與標(biāo)簽不吻合”那平臺(tái)匹配的流量就會(huì)少很多。主播的定位必須清晰，如果每次直播推出的產(chǎn)品風(fēng)格都大變，那也是留 不

17、住粉絲的。直播中的內(nèi)容營(yíng)銷都體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,所以TT始的精準(zhǔn)定位非常 重要。但事實(shí)上很多主播都沒有辦法一步到位，都是在直播的過程中不斷進(jìn)行 調(diào)整的。因此,好的主播離不開背后強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)。一場(chǎng)優(yōu)秀的淘寶直播,離不開優(yōu)秀的主播+優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)+選 品能力+供應(yīng)鏈貨源的團(tuán)隊(duì)協(xié)作?？偠灾?整合后端資源,要求主播做到以下三點(diǎn)：堅(jiān)持定位,可持續(xù)性輸出內(nèi)容營(yíng)銷;精細(xì)化運(yùn)營(yíng)維護(hù)流量池中的粉絲,分層處理”不同層級(jí)的粉絲給 予不同的處理方式和手段;接收用戶的訴求，并進(jìn)行合理化滿足，完成強(qiáng)互動(dòng)和粘結(jié)。延伸閱讀：虛假流量的現(xiàn)狀現(xiàn)在有的MCN機(jī)構(gòu)會(huì)為主播制造虛假流量。比如一場(chǎng)直播3.5萬的流量,如果不是知名主播”有可能3萬

18、以上都是 虛假流量。如何實(shí)現(xiàn)？ 現(xiàn)在看來流量、彈幕都可以交易購(gòu)買”而且價(jià)格不貴。 但是購(gòu)買虛假流量會(huì)影響主播的直播權(quán)重，比如在主頁(yè)的浮現(xiàn)權(quán)、公域 流量展現(xiàn)權(quán)等。比如一萬粉絲的主播，淘寶后臺(tái)機(jī)制審核發(fā)現(xiàn)其直播的 交易額和粉絲總數(shù)不成正比,那就會(huì)減少該主播的直播間的流量。網(wǎng)購(gòu)新興力量的崛起,電商行業(yè)如何借力？如何看待產(chǎn)品匹配的重要性?面對(duì)產(chǎn)品匹配這一難題，網(wǎng)紅主播可以和工廠形成完美互補(bǔ)互促互利。網(wǎng)紅主播KOL跟工廠其實(shí)是很好的互補(bǔ)組合:網(wǎng)紅主播苦于流量無法 變現(xiàn),工廠難于有產(chǎn)品無流量。因此,網(wǎng)紅主播可以和有實(shí)力的工廠深度合作。對(duì)于工廠來說z線上流量貴、獲客成本高是行業(yè)內(nèi)眾所周知的。直播+電商模式突

19、破了品牌或工廠線上獲客轉(zhuǎn)化瓶頸,省去了拉新、促 活、留存的步驟,直接賣貨，打開了產(chǎn)品銷量，對(duì)產(chǎn)品初期品牌營(yíng)造還 是很有意義的。工廠尋求網(wǎng)紅合作時(shí)，需要先分析主播的粉絲，看能不能和產(chǎn)品的目標(biāo) 人群對(duì)應(yīng)，從權(quán)重包含的幾個(gè)方面去綜合衡量主播的真正帶貨能力。主 播的粉絲像明星粉絲一樣具有粘度,粉絲粘性越強(qiáng)，主播的帶貨能力也 會(huì)越強(qiáng)。其實(shí)在現(xiàn)在的直播生態(tài)圈中，腰部主播的帶貨能力不亞于頭部主播。除 了家喻戶曉的李佳琦和薇婭這樣的頂級(jí)淘寶主播，一些幾萬粉絲的腰部 主播帶貨能力也是很強(qiáng)的，一場(chǎng)直播銷售額可以達(dá)到十幾萬。這部分腰 部主播的粉絲粘性極強(qiáng)，有一部分是有原始客源積累的，潛力很大。工廠和主播的合作,通常

20、有傭金和提成的形式。供應(yīng)鏈主要通過拿傭金 的，市場(chǎng)則是拿提成，具體的比例根據(jù)服裝品類而定。如果和MCN機(jī) 構(gòu)合作，則會(huì)有坑位費(fèi)，即我們常說的出場(chǎng)費(fèi)，根據(jù)主播的帶 貨能力和名氣決定,也有純傭金合作。想要了解這些內(nèi)容的，在阿里V任務(wù)里都有詳細(xì)的機(jī)構(gòu)主播介紹。通常 來說，傭金合作的方式看重?cái)?shù)量,提成看重單品的單價(jià)。淘寶直播更多 的是按提成，一般是以淘寶聯(lián)盟”數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。一切數(shù)據(jù)都是以實(shí)際成 交來結(jié)算，因?yàn)榭赡苡型素洭F(xiàn)象存在”所以結(jié)算可能會(huì)延后一段時(shí)間。 現(xiàn)在我們面臨著5G科技的沖擊,這一技術(shù)革新勢(shì)必會(huì)給短視頻帶來下 一個(gè)高潮。就電商直播而言，未來無論是產(chǎn)品品牌、還是明星IP等都 會(huì)相對(duì)弱化，人人都是主

21、播,人人都能帶貨”人人都是直播電商的消費(fèi) 者及推介者。延伸閱讀I直播行業(yè)真的很賺錢嗎?關(guān)jftMvfYi n合件費(fèi)用整的通知甫矽滋大家在過去的時(shí)購(gòu)里對(duì)于黴婭vlya的支持與侑任.在此.謠代農(nóng)韓婭viy 4人JR各位老板說* -!餐于溝寶z福的市場(chǎng)費(fèi)化.以及近段時(shí)同以來離ttrut閭的洸建人41度提 升.徑公3內(nèi)部討論決定，HMtfvivanM合作價(jià)格進(jìn)行側(cè)整叩H生效九 調(diào)姿如下I（圖片來源：做淘寶直播找寶哥微博）上圖薇婭直播合作的報(bào)價(jià)單，即底價(jià)+提成的形式。據(jù)說薇婭一年銷售流水大概接近30億其提成收入+底薪大概10億， 估算其毛利50% ,運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（營(yíng)銷推廣、辦公室租金、員工工資等） 占另外5

22、0% ,運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中的50%拿來支付員工工資（含薇婭個(gè)人工資, 屬于高位占比,樂觀估算”大多數(shù)情況下不會(huì)有這個(gè)占比）,其工資支 出約為2.5億。其大約100個(gè)員工 每人工作時(shí)間1天12個(gè)小時(shí)以上z 折算成”收入/人/小時(shí)平均大約為570元/小時(shí)/人。即使薇婭的時(shí)薪是這個(gè)平均時(shí)薪的10倍”即5700元/小時(shí);即使是 20倍，即10000元/小時(shí)”這個(gè)時(shí)薪確實(shí)遠(yuǎn)高于F工薪階層；但是, 與大型企業(yè)的高管及按時(shí)薪收費(fèi)的律師、咨詢顧問等職業(yè)相比,這個(gè)時(shí) 薪并不算高更何況，在計(jì)算流水時(shí)，我們尚沒有計(jì)算退貨率。退貨率在直播業(yè)也是非常嚴(yán)重的。如果扣除退貨率，這個(gè)時(shí)薪可能還要 至少打個(gè)七八折。這個(gè)對(duì)比只是說明，當(dāng)

23、下的直播賺的還是靠不間斷的甚至透支健康方式 的工作時(shí)間所賺的錢它遠(yuǎn)未到以高效獲得收益的階段。這種靠個(gè)體以透支健康方式的工作方式的可持續(xù)性并不強(qiáng)。而這還是薇 婭這樣的頭部主播的情況”其他主播的實(shí)際生存狀況就可想而知了。因此,直播需要找到一個(gè)有可持續(xù)性的，能讓好不容易培養(yǎng)出來的主播 有一個(gè)健康的工作方式，而不是靠拼直播時(shí)間長(zhǎng)短的工作方式（假設(shè)主 播能力在同一水平）來作為商業(yè)模式。電商利潤(rùn)連年減少,如何應(yīng)對(duì)?近幾年，做電商的成本直線上升,已經(jīng)基本和實(shí)體店持平了。 電商的一個(gè)很大的成本是退貨。電商的退貨率普遍比較高，女裝至少50% ,最高能達(dá)到80% ,雙十一的時(shí)候尤其會(huì)高。對(duì)于一般的直播，退貨率通常

24、在50%60%。不同的商品消費(fèi)習(xí)慣不 一樣,比如男裝,退貨率明顯比女裝低很多。高退貨率導(dǎo)致了后期運(yùn)營(yíng)成本的提高，整個(gè)售后、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、撿貨、 驗(yàn)貨系統(tǒng)的成本都會(huì)上升。而且退貨率高，最終變成庫(kù)存積壓,對(duì)企業(yè) 有非常大的影響。電商退貨率高是常態(tài)。對(duì)于女裝,消費(fèi)者的退貨理由通常是由于衣服有 色差、尺碼不合適、不喜歡、穿上沒有想象中好看等等，真正的品質(zhì)退 款不到退款的主要原因是顧客的期望值太高，但期望值太高有時(shí)也是因?yàn)殇N售 過度夸張,或者照片拍得不符合實(shí)際,消費(fèi)者被模特誤導(dǎo)。所以現(xiàn)在越來越多的商家用的模特或主播會(huì)接地氣一點(diǎn),不會(huì)選長(zhǎng)相太 出眾的。退貨率高與銷售方式也有關(guān)系,大部分商家在各種銷售節(jié)點(diǎn)如雙

25、十一 或不同銷售渠道如直播中等都鼓勵(lì)沖動(dòng)型消費(fèi)、過度消費(fèi)。有時(shí)，退貨 率高的原因竟然是是為了湊折扌口，比如必須達(dá)到滿減金額才能使用折扣， 使用了折扣后再退貨。這都導(dǎo)致了退貨率上升。退貨率高有什么解決方案呢? 一個(gè)比較好的方法是精準(zhǔn)庫(kù)存，同時(shí)適當(dāng)延長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間，分批次銷售。 當(dāng)然發(fā)貨時(shí)間不能太長(zhǎng),否則會(huì)讓粉絲熱情度下降。電商成本上升的另一個(gè)原因是付費(fèi)流量和供應(yīng)鏈的磨合。一般來說，電商一個(gè)訪客的成本大概在一塊多，真實(shí)轉(zhuǎn)化率只有干分之 一點(diǎn)干分之三，流量投入巨大。前期培養(yǎng)主播，也是需要大量投入 資金買流量。近兩年短視頻帶貨火，很多商家流水可以做的很高，但是賺錢的不多， 能做到保本就算成功了。在前期，如

26、何選品、商品的售罄率等等都很難控制，試錯(cuò)成本很高。電 商都有一個(gè)供應(yīng)鏈磨合的階段,前期供應(yīng)端的損耗非常大。當(dāng)然,這方面的損耗在運(yùn)營(yíng)以及供應(yīng)鏈管理趨于成熟后，是可以減少或 避免的。同時(shí),電商的利潤(rùn)也越來越低。其中一個(gè)原因是電商的價(jià)格提不上去。人們普遍認(rèn)為電商成本低，習(xí)慣 在網(wǎng)上淘便宜貨，如果價(jià)格高了就不會(huì)接受?，F(xiàn)在服裝直播的售價(jià)普遍比較低，利潤(rùn)也很少。品牌目前主要利用直播 來種草、減少庫(kù)存，導(dǎo)致直播很難獲取高收入。有的直播，通過常規(guī)拿 市場(chǎng)貨是賺不到錢的,只能通過銷售極低價(jià)的庫(kù)存貨獲取利潤(rùn)。所以現(xiàn)在來看,電商直播的風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)難預(yù)測(cè),直播更新迭代太快了。這 就要求廠家適應(yīng)新的銷售模式,不斷革新。除了

27、淘寶，現(xiàn)在各種新興的電商平臺(tái)也多起來了，比如蘑菇街、衣聯(lián)網(wǎng) 等。公司需要更新過時(shí)的銷售邏輯，針對(duì)每一平臺(tái)單獨(dú)指定選品邏輯 和銷售計(jì)劃。很多品牌都希望通過各種新的平臺(tái)，增加新的銷售渠道，但現(xiàn)實(shí)大多數(shù) 時(shí)候都事與愿違。這正是由于品牌不夠強(qiáng)勢(shì)、沒有 咽地制宜的結(jié)果。新興科技的崛起這一部分我們討論三個(gè)例子：雙十一物流、刷臉支付和AI對(duì)于消費(fèi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用,讓我們體會(huì)一下電 商新科技。近幾年大家也許發(fā)現(xiàn)了,雙十一物流的速度越來越快。這是怎么做到的? 隨著每年雙十一物流單量翻倍式的增長(zhǎng),僅僅是預(yù)先準(zhǔn)備并不足以解決 全部的問題。這就需要另一種解法：把商品提前下沉。依托菜鳥遍布全 國(guó)的前置倉(cāng)體系，提前把貨備在離消

28、費(fèi)者最近的倉(cāng)庫(kù)里，只要消費(fèi)者一 下單,馬上從最近的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。這就是菜鳥的智能分倉(cāng)技術(shù)。舉個(gè)例子：對(duì)于三只松鼠物流來說,大禮包組裝業(yè)務(wù)是個(gè)業(yè)務(wù)量很大的項(xiàng)目，雙十一通過人工上料、2D/3D相機(jī)識(shí)定位、機(jī) 械手自動(dòng)抓取投料、AGV運(yùn)輸成本至打包臺(tái)的柔性人機(jī)協(xié) 同作業(yè)解決方案,實(shí)現(xiàn)禮包需求計(jì)劃波動(dòng)的削峰填谷,也 優(yōu)化了容錯(cuò)率低的投料環(huán)節(jié)，無疑極大提高禮包組裝的效 率與準(zhǔn)確率。今年，刷臉支付也有成熟產(chǎn)品出現(xiàn)。綜合了技術(shù).競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)等因素, 加之刷臉支付的無感體驗(yàn)帶來的便捷性都是未來支付在探索的方向。5G時(shí)代來臨，萬物互聯(lián)，也促進(jìn)了刷臉支付的興起。刷臉支付完全丟 掉了手機(jī)，讓一些盲人、老年人以及沒有手機(jī)的

29、兒童都有可能被納入到 這場(chǎng)支付端體驗(yàn)的變革中來。有了 AI的幫助,我們能夠做到對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析,從而更好地進(jìn)行商 業(yè)決策?！睓C(jī)器能思考的實(shí)現(xiàn)條件是有足夠多的數(shù)據(jù)可供學(xué)習(xí)”數(shù)據(jù) 樣本越豐富、細(xì)節(jié)越準(zhǔn)確、人工智能就會(huì)越聰明。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),什么值得買積累了海量消費(fèi)數(shù)據(jù)包括多產(chǎn)品在多平臺(tái)的價(jià)格數(shù)據(jù)、 價(jià)格走勢(shì)、價(jià)格定位等等,還有用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可度等數(shù)據(jù)記錄, 能夠密切關(guān)注全網(wǎng)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)。這對(duì)企業(yè)來說，能夠更好地了 解消費(fèi)者,也避免了將資源浪費(fèi)在羊毛黨上。延伸閱讀|疫情對(duì)線上線下零售的影響最近疫情對(duì)零售業(yè)的影響也很大,社群團(tuán)購(gòu)成為了一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而 對(duì)于線上，很多人反映，在這個(gè)時(shí)期還會(huì)購(gòu)買的顧客大多數(shù)是忠實(shí)的老 客戶，也就是微信（私域流量）的客戶。由此可見，原始積累的老客戶非 常重要，要悉心維護(hù)，才能源源不斷的為你帶來新的客源?？偨Y(jié)電商直播的私域流量,如何運(yùn)營(yíng)才更高效?私域流量的定義：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多 次利用的流量。私域流量也類似于社群運(yùn)營(yíng)，電商旨S的私域流量一般以微信