銷售人員培訓

1、銷人培為什么要對銷售人員進行培訓？銷售人員培訓的目的與意義是什么？銷售 人員培訓分為售人員素質(zhì)培訓售人員形象禮儀培訓售人員技能培訓、 銷售人員心理培訓等。培訓的目的:為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓銷售人員的培訓是必不可少的而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練 習，從而變成自發(fā)的知識和技能。銷售管理之銷售人員培訓應該是內(nèi)訓為主，條件允許的情況下可以考慮聘 請一些專業(yè)的老師培訓應該是長期的系統(tǒng)的你不能指望招聘一個銷售人員 就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓只不過技巧方面的培訓可以適當少 些是公司理念,團隊協(xié)作方面的培訓必不可少培訓過程其實也是一個激勵過 程.對于新成員,首先需要對必要公司

2、制度和理念進行簡單的培訓記住是必要的 制度而不是全部的制度因為一個公司的制度是方方面面的為了能使他盡快融 入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓其它方面是 在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。一、銷人員目標設(shè)與時間理每個銷售人員都各有各的長短處有的銷售人員可能對某一種產(chǎn)品的銷售非 常在行而有的銷售人員則擅長于處理與某一類型客戶的關(guān)系如果忽視這些差 異，就沒有能夠發(fā)揮銷售人員的最大潛力，甚至可能達不成銷售目標， 并挫傷 他們的能動性。1、 對每個銷售人員的技巧、知識、興趣等進行評估，并與他們一對一地討 論下個月的銷售目標。2、 讓銷售人員對企業(yè)整體目標了然于胸這樣他們會明白自己的工作

3、在 公司整體計劃中占據(jù)什么位置。3、 每個月,與銷售人員面談（至少是電話會談）一次。時間不用太長，每 次 5-10 分鐘足已。4、 談話以感謝開始感謝銷售人員為公司所做的貢獻接下來回顧上個月 的銷售成績問銷售人員他們自己對這個數(shù)字滿不滿意然后問他們?nèi)绻o他們再來一次的 機會他們是否會做些其他的努力通常你和你的銷售人員會得 到相當有創(chuàng)意的答案。就從這些答案出發(fā)，為下一個目標做計劃。5、 讓銷售人員自己來定目標。問銷售人員他們在未來的 6 個月有何打算。 然后將目標細化到每個月果銷售人員認為這樣的目標是合理的且能夠達到的， 就讓他們盡全力去實現(xiàn)他們?yōu)樽约涸O(shè)下的目標6、 談話以激勵結(jié)束。告訴銷售人員

4、，如果成功完成任務(wù)，會得到哪些獎勵 或是提升。7、 在目標確定之后，記住詢問銷售人員,是否需要就產(chǎn)品知識、銷售技巧 等向他們提供幫助.二、銷售人員的團隊合作現(xiàn)代營銷是團隊營銷，兵團作戰(zhàn)，一個人是永遠也成不了事的現(xiàn)代營銷時 代已遠遠將個人英雄甩在了腦后。個人英雄就象一滴水，一不留神就會蒸發(fā)掉， 只有置身于團隊這個“大海洋中，才可能得以存在和發(fā)展。具備良好團隊精神的營銷員應做到如下幾點：1、胸懷寬廣,容天下難容之人，容天下難容之事?！氨群Ｑ蟾蟮氖翘炜眨?比天空更大的是人的心胸”,優(yōu)秀的營銷員不但能總結(jié)揚和學習別人的 長處， 更重要的是要能夠適應不同的環(huán)境容納別人的不足同時還要能聽得進別人 的意見

5、和建議，盛得下不同意見?！耙桓曜尤菀讛?，一把筷子斷就， “一 個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，凡是營銷高手，都是“大肚能容的人”。正 是因為大海擁有容下了千萬條河流的胸懷,才變得浩瀚博大。2、尊重和幫助人，建立和諧人際關(guān)系，建設(shè)和諧團隊，只有這樣才能左右 逢源“吃得開。尊重別人的人格和尊嚴，尊重別人的想法和建議尊重別人 的 勞動成果和汗水幫助別人說白了就是幫助自己,“世間自有公道,出總有回 報”,只有不斷地奉獻，才能得到別人幫助與支持，默默無聞的奉獻永遠是不吃 虧的。營銷高手能夠把團隊擰成一股繩，集思廣益，相互協(xié)作，心往一處想，勁 往一處使，把凝聚力轉(zhuǎn)變成強大的戰(zhàn)斗力，使自己不斷成長為“領(lǐng)袖”

6、,果斷出 擊， 彈無虛發(fā)，成就一段燦爛的人生。3把利益看得“輕如鴻毛”絕對不計較“蝸角功名,蠅頭不利”必須要 有長遠眼光利益永遠團隊中是最敏感的話題,“人心不足蛇吞象”很多 營銷 人員的失敗，都是因為把利益看得太重。只有輕一己之利，重團隊、他人之利， 個人利益永遠服從于團隊和別人的利益盡全力為團隊利益做出貢獻這樣才能 不斷地感動別人，在被別人所接受的同時，使自己的團隊越來越強，越做越大。 鄭板橋老先生也告誡我們:“吃虧是福，難得糊涂”??！三、銷人員的客戶務(wù)客戶服務(wù)的發(fā)展,經(jīng)歷了從產(chǎn)品管理為導向到以客戶關(guān)系管理為導向的逐漸成 熟的過程，主要經(jīng)歷了以下三個階段:1、業(yè)主服務(wù)階段：這一階段是客戶服務(wù)

7、的初期，客戶服務(wù)主要定位于售后 服務(wù),主要措施是解決客戶房屋投訴,并沒有一個專門的部門來負責主要工作 為圍繞具體項目內(nèi)的特定業(yè)主群體,提供入伙后的物業(yè)服務(wù)。2部中部階段在這一階段客戶服務(wù)內(nèi)容主要限定為解決客戶投訴企業(yè) 客戶服務(wù)工作的好壞，就是該部門和該部門員工的問題企業(yè)對客戶服務(wù)還沒有 得到充分認可.3客戶服務(wù)部階段成立了專門的企業(yè)客戶服務(wù)部門,用以整合整個企業(yè)各 個部門的服務(wù)資源，建立企業(yè)級的客戶服務(wù)體系，形成統(tǒng)一的面對客戶的窗口。4、全面客戶服務(wù)階段：這一階段，企業(yè)的客戶范圍進一步擴大，不僅針對 企業(yè)的目標客戶，而且包括企業(yè)內(nèi)部員工、政府和合作伙伴提供全員、全過程 的整合服務(wù),主要以提供個

8、性化的服務(wù)，增值服務(wù)為特點，以形成企業(yè)在服務(wù)方 面的核心競爭力為發(fā)展方向而形成一個全面的客戶服務(wù)體系。企業(yè)一般設(shè)置客戶服務(wù)崗位具體工作是了解客戶需求聯(lián)系客戶解決客 戶存在的問題、樹立企業(yè)品牌形象的崗位。積極服的步驟1. 明確服務(wù)動機和任務(wù)2. 為你所在組織定義什么是良好的服務(wù)3. 形成良好的關(guān)系4. 建立可持續(xù)的信任關(guān)系5. 使用吸引法則6. 積極地解決問題7. 優(yōu)雅地從錯誤中恢復8. 互換顧客和你的角色9. 當事情變得復雜時保持頭腦冷靜10. 為自己最好的客戶應對挑性的客戶，投訴變機會妥善處理客戶投訴,使管理工作在投訴中日益完美。對公司來說，遇到客戶投訴 總是難免的，對于一個有責任感的客戶服

9、務(wù)人員應該做到理解客戶。1、始終以積極坦蕩的良好心理來面對問題和解決問題，不會回避客戶提出的各種問題客戶投訴是客戶關(guān)心公司對公司的糾錯能力抱有一定希望和信心 的一種表現(xiàn)。2在客戶投訴時,要有一定的分析判斷問題的能力能深知客戶投訴的最終 目的是什么要維護公司的利益站在客戶的角度進而尋找到處理問題的平衡 點。3、處理客戶投訴并獲得良好的效果，最重要的一環(huán)便是落實、監(jiān)督、檢查 已經(jīng)采取的糾正措施?？蛻簦òㄍ对V的)都是有感情的，也是通情達理的，公 司的廣泛贊譽及其社會名氣是來自誠實、準確、細膩的感情及勤奮服務(wù)。做好客戶服務(wù)工作需要探索和完善的東西還有很多需要我們不斷積累不 斷總結(jié)和不斷提高從細致的動

10、作到規(guī)范的服務(wù)語言和整體表現(xiàn)因為服務(wù)永遠 都沒有止境的！四、銷售人員解決問題技巧第一大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求用安全感來說 服客戶是最常用的銷售話術(shù)種說服隨處可見,如保險銷售話術(shù)中基本都 是 從安全保障為出發(fā)點來說服的.汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保 證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點比如賣房子，對 客 戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水,不如投資房屋來得安全.再比如賣設(shè)備 說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶而如果不買，你 的競爭 對手就會買，會把你的客戶搶走。第二大銷售話術(shù)：價值感每個人都希望自己的個人價

11、值得到認可汶川大地震中有乞丐主動為 災區(qū)捐款除了是善心之外恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識抓住價 值感，也是的一個重點.勸說買保險,你可以說：“給家人買保險就是買平安,這 是作為父親和丈夫的職責”“這臺設(shè)備用上以后公司的工作效率會大大提 高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨.”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的 身子回來他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜當妻子將美味的烤肉端上來的時 候， 丈夫的心該有多幸福？呵呵,如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我 都想鄙視她一下。第三大銷售話術(shù):自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求我不僅有價值更有自己 的風格和特色這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點買汽車“這部汽車不僅性能 很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣 是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候你為他們做出和飯 店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊”對那個設(shè)備部主任你可以說:“這臺設(shè)備用上后公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩 萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀 啊。”第四大推銷話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望應該是銷售話術(shù)的說服點。 你知道嗎在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女別以為老 年就不需要情愛了.但是以