現(xiàn)代企業(yè)營銷策略分析

1、五、營銷戰(zhàn)略差異化營銷戰(zhàn)略商業(yè)步行街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿Γ虾５哪暇┞?、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)步行街的發(fā)展，符合市民消費心理的趨向，作為步行街而言，消費行為屬于精神消費帶動物質(zhì)消費的典型代表，它具有商城目標(biāo)性購物所無法比擬的優(yōu)勢，在城市發(fā)展中，市民對休閑文化趨向性正逐步強化。因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是周未休閑購物的最佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。依據(jù)上述對商業(yè)街的分析，結(jié)合大十字商業(yè)街的特色，我們提出了差異化營銷的戰(zhàn)略。即突出大十字商業(yè)街的特色，以差異化營銷建立競爭優(yōu)勢。差異化營銷的基礎(chǔ)1、進入細(xì)分市場哈密市商業(yè)競爭已十分激

2、烈，主要原因在于商業(yè)供給過量；其次，商業(yè)的同質(zhì)化也是主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場和專業(yè)市場，大十字商業(yè)街可充分利用市場機會，進入細(xì)分市場。2、商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新傳統(tǒng)的商場或集貿(mào)市場，為目標(biāo)性購物的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)步行街強調(diào)文化休閑功能，以精神消費帶動物質(zhì)消費，使商業(yè)街具備自己文化上的特色。3、功能完善，一站消費步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費的樂趣。4、文化理念構(gòu)筑強勢品牌大十字商業(yè)街豐富的文化內(nèi)涵，和建筑風(fēng)格對其外在的延展，使其擁有了豐富的文化魅力，文化差異性由此凸顯。六、營

3、銷推廣策略原則1、充分利用差異化營銷及政府支持進行營銷突破；2、注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點突破；3、八九月份全面造勢，力爭十月份形成銷售高潮；概念定位A、核心概念定位核心概念起著總括項目特征，給目標(biāo)客戶強有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財富顛峰文化名街支持理由：以財富為號召力，向目標(biāo)客戶明確傳達(dá)到利益點，突出了整個商業(yè)街以精神消費帶動物質(zhì)消費的理念；該口號大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強大的企業(yè)實力；口號簡單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統(tǒng)師，我們確定出以下分概念，以進一步豐富核心概念，并在不同傳播期間加以應(yīng)用。1、

4、形象概念定位：哈密之窗大十字商業(yè)街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。2、功能概念定位：民漢融合的特色市場一個極具文化魅力的特色市場，強調(diào)民漢特色相對獨立，建筑及經(jīng)營整體統(tǒng)一的格局。3、消費概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街精神消費帶動物質(zhì)消費的消費理念，強調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費，并充分享受一站式消費的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費天堂。4、推廣概念定位投資匯聚財富的大十字，經(jīng)營前景無限的商業(yè)街。強調(diào)投資經(jīng)營各取所需，投資財富經(jīng)營前景在大十字商業(yè)街得以最佳現(xiàn)體。5、區(qū)位概念：

5、自古黃金寶地，今日財富商圈強調(diào)大十字商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財富地位將因商業(yè)街而更加興旺發(fā)達(dá)。6、規(guī)劃概念文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街間間門面房、戶戶沿街鋪強調(diào)大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨門獨戶招牌店，終身經(jīng)營的特征。7、投資概念：傳子孫千萬，不如留店鋪一間強調(diào)商鋪保值，增值及受益的價值，體現(xiàn)中國人的投資意識。概念傳播示意圖銷售進度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進度及市場推廣時機，我們制訂了詳細(xì)的銷售進度計劃，形成重點突破，有張有弛，互動互促的良性銷售局面。階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期8.108.20確立企劃方案；完成銷售前準(zhǔn)備工作；現(xiàn)場包

6、裝完畢；宣傳資料到位；廣告創(chuàng)作完畢；銷售培訓(xùn)完畢；營銷網(wǎng)點及相關(guān)配合到位；工地廣告；售房部廣告；戶外廣告；預(yù)熱期8.209.10傳達(dá)樓盤入市；建立初步市場形象；新聞報道展開，傳達(dá)政府信息；DM派發(fā)；來電統(tǒng)計及來客接待；電話回訪；暫不接收預(yù)訂報紙廣告；DM派發(fā)大十字商報；大十字藝苑；印刷媒體；公關(guān)活動；造勢期9.10-9.30擴大宣傳面，開發(fā)潛在客戶；公關(guān)活動制造人氣；掌握大量預(yù)訂客戶；預(yù)告發(fā)售日期；電話回訪；DM發(fā)派；大力度廣告及公關(guān)推廣；進行預(yù)訂登記報紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM大十字商報；大十字藝苑公關(guān)活動；海報公開強銷期10.110.30擴大傳播面，形成熱銷；促進預(yù)訂客戶成交；實施銷

7、售控制；現(xiàn)場氛圍營造；舉行大型推介促銷活動；大規(guī)模媒體廣告推介；戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；公開認(rèn)購報紙廣告；影視廣告；戶外布標(biāo)、彩旗；DM派發(fā)大十字商報；大十字藝苑海報；銷售說明書、看板強銷維持期11.1011.20維持銷售；為下階段強銷準(zhǔn)備，造勢客戶反映統(tǒng)計分析；未成交意向客戶回訪，力促成交；調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；報紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；大十字藝苑銷售說明書，看板；二次強銷期11.1511.30形成二次熱銷；作現(xiàn)房推介；阻力產(chǎn)品促銷；現(xiàn)場氛圍營造；客戶入住及經(jīng)營準(zhǔn)備；舉行大型現(xiàn)房促銷；大規(guī)模媒體廣告促銷；戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；報紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；銷售說明書，看板；海報；戶外

8、布標(biāo)、彩旗；維持期12.1以后尾盤清理；維持銷售；經(jīng)營氛圍營造；人際傳播；可租可售海報；戶外布標(biāo)、彩旗；媒體創(chuàng)新考慮到哈密市當(dāng)?shù)孛襟w傳播的有效性，我們進行媒體創(chuàng)新，以應(yīng)對這種局面，并增強廣告效果、降低媒體費用。創(chuàng)新1：推出大十字商報（商業(yè)內(nèi)參），采用4開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時事動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營指數(shù)、銷售及價格公告、商業(yè)動態(tài)、專家點評、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創(chuàng)新2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批影片，每周六、日在時代廣場播映，現(xiàn)場廣告及插片廣告使用權(quán)歸我方所有，并長期執(zhí)行該方案。創(chuàng)新3：以大十字藝苑為依托市場要求

9、，可在公關(guān)或促銷活動推介期配合一些文藝演出活動。階段性營銷策略籌備期（8.10-8.20）本階段工作重點是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：1、售房部裝修售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見設(shè)計稿；2、銷售培訓(xùn)詳見銷售策略之銷售人員培訓(xùn)；3、營銷網(wǎng)點建立詳見銷售策略之市區(qū)銷售部4、宣傳資料創(chuàng)作宣傳資料包括售樓書、海報及第一期DM（大十字商報）售樓書建議P數(shù)為12P，采用中文印刷；海報建議采用大4開印刷，既可作宣傳資料派發(fā)又可張貼，在語言選擇上采用維漢兩種語種印刷；DM（大十字商報）建議采用大4開彩印，每期印數(shù)為1萬份。5、媒體應(yīng)用工地廣告工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡單包

10、裝；工地圍墻工地圍墻采用標(biāo)識系統(tǒng)及廣告語我把財富給您，作統(tǒng)一包裝施工紗網(wǎng)建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進度，定期加高，以提高現(xiàn)場廣告的利用度。售房部廣告售房部設(shè)置沙盤，宣傳展示畫、項目主背板、POP展板、立牌、樓書取閱夾，屋頂POP吊旗進行包裝；戶外廣告以售房部為中心，用彩旗、花卉、燈光進行識別包裝及效果美化，營造良好的現(xiàn)場氣氛；以大十字路口，時代廣場、鐵路局火車站附的，吐哈石油基地設(shè)置大型戶外廣告牌；選10輛左右的公交車輛做車體廣告；買斷出租車后玻璃廣告預(yù)熱期（8.20-9.10）本階段策略目標(biāo)在于傳達(dá)入市信息，建立初步形象，具體操作策略如下：A、傳播策略1、傳播側(cè)

11、重點突出哈密之窗(哈密文化縮影)這一形象概念，強調(diào)政府形象工程及政府支持力度2、傳播形式時事新聞配合專題新聞3、傳播主題時事新聞哈密市形象工程全面啟動；/舊城改造出一片新天地；/大十字商業(yè)街讓老城重新煥發(fā)光彩；專題新聞哈密之窗濃縮哈密文化的大十字商業(yè)街大十字商業(yè)街重寫哈密商業(yè)格局4、媒體組合報紙廣告報紙廣告為主，以哈密報、哈密廣播電視報為重點投放；影視廣告影視廣告配合，主要發(fā)布時事新聞；媒體側(cè)重：哈密電視臺DM（大十字商報）第一期大十字商報派發(fā)，派發(fā)時間建議在9月5日左右，主要內(nèi)容包括：刊首語、大十字商時事實動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營指數(shù)、銷售及價格公告、商業(yè)動態(tài)、專家點評、客戶點評、

12、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。印刷媒體售樓書主要在售房部使用；在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報B、公關(guān)策略1、政府公關(guān)本階段公關(guān)以政府公關(guān)為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強市場信心力爭將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；力爭將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點；力爭將大十字商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街力爭獲得哈密市旅游特色產(chǎn)品一條街稱號媒體應(yīng)用通過以上政府支持，提升項目形象，增強市民信心；為傳播炒作提供了大量素材；獲得媒體免費報道支持策略應(yīng)用主要通過時事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用2、媒體公關(guān)針對哈密主要報社及電視臺公關(guān)，強化雙方關(guān)系，為新聞傳播提供環(huán)境。3、市場公關(guān)公關(guān)主題哈密市形象工程暨大十字商

13、業(yè)街奠基儀式公關(guān)目標(biāo)借奠基傳達(dá)施工信息，強化市場信心；借奠基傳達(dá)形象工程定位信息，提升項目形象；借奠基形象新聞點，擴大傳播；活動內(nèi)容：在大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場舉行奠基儀式；邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與；邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；邀請登記客戶參觀并懇請?zhí)岢鼋ㄗh；活動地點大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場，主會場選擇在售房部前進行；活動時間建議在9.25日左右舉行造勢期（9.10-9.30）本階段策略目標(biāo)在于全面擴大傳播面，接受預(yù)訂，為下階段公開發(fā)售期熱銷建立銷售勢能；A、傳播策略1、傳播側(cè)重點全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的規(guī)劃特色及功能定位，強調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價值，并在傳播中給商業(yè)街注入文化概念。2、傳播形式報紙廣告

14、，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑ィ挥耙晱V告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑ィ?、傳播主題財富顛峰.、文化名街集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街；自古典金寶地，今日財富商圈大十字商業(yè)街10.1鼎盛開盤；文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告加大影視廣告力度，以30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告,配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告30秒產(chǎn)品廣告重點突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規(guī)劃特點和財氣、人氣興旺的氛圍15秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點；DM（大十字商報）加大

15、大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略本階段公關(guān)以目標(biāo)客戶為主，重在傳達(dá)投資及經(jīng)營大十字商業(yè)街的利益回報，引發(fā)市場購買欲望。1、公關(guān)主題：大十字商業(yè)投資與經(jīng)營價值分析報告會暨首期登記客戶交流會2、公關(guān)目標(biāo)與意向客戶強化溝通，加深客戶對產(chǎn)品認(rèn)知，提升購買信心；借分析報告會全面闡釋商業(yè) 街規(guī)劃特色及投資經(jīng)營回報；以專家的口吻對項目作專項推介，增強權(quán)威性及可信性通過現(xiàn)場熱烈的氣氛，促進客戶預(yù)訂3、活動內(nèi)容邀請市領(lǐng)導(dǎo)講話并參與座談；邀請對商業(yè)街有豐富經(jīng)驗的講師對大十字商業(yè)街投資

16、及經(jīng)營價值進行分析；邀請置業(yè)投資家對大十字商業(yè)街投資作分析講解；邀請部分意向客戶作選購大十字商業(yè)街理由評析發(fā)請柬邀請登記客戶及哈密市主要商戶加交流會以廣告形式邀請所有商戶參加，所有客戶均可接受專家咨詢，并由銷售人員作詳細(xì)交流；交流期間接受預(yù)訂，可選取優(yōu)先鋪面4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之活動中邀媒體記者全程參與活動后在各主要媒體發(fā)布，報紙媒體以專題形式連載報告會內(nèi)容，影視媒體采用現(xiàn)場直播，并穿叉時事新聞DM（大十字商報）推出本屆報告會?？?，擴大印量，在全市大力度派發(fā)；5、活動時間：建議在9月20日左右舉行6、活動地點：XX酒店大型會議廳公開強銷期（10.1-10.20）本階段的策略目標(biāo)在

17、于充分利用上階段形成的銷售勢能，利用大規(guī)模的傳播及促銷推廣形成熱銷：A、傳播策略1、傳播側(cè)重點全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的投資及經(jīng)營價值，強調(diào)其商業(yè)的特質(zhì)及不可復(fù)制性2、傳播形式報紙廣告大力度的硬廣告配合一定量的時事新聞影視廣告以30秒，產(chǎn)品廣告為主，配合15秒形象廣告及時事新聞3、傳播主題財富顛峰、文化名街投資財富匯聚的大十字，經(jīng)營前景無限的商業(yè)街自古黃金寶地，今日財富商圈今日開盤一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售間間門面房、戶戶沿街鋪4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺、影視劇冠名廣告及插播廣告；D

18、M（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；戶外媒體更換所有戶外廣告版內(nèi)容，要求突出開盤發(fā)售及促銷內(nèi)容；更換公交車體廣告內(nèi)容（要求同上），并在哈密所有公交車體上懸掛布標(biāo)；以售房部為中心，用T型旗、花卉、燈光進行包裝，渲染現(xiàn)場氛；沿中山路及瓜香少女轉(zhuǎn)盤兩則懸掛布標(biāo)，設(shè)置T型旗在大十字、時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標(biāo)B、促銷策略本階段以達(dá)成銷售為主要目的，促銷活動起到了很好的刺激推進作用。1、促銷主題大十字商業(yè)街全國推廣展示會暨大十字商業(yè)街開盤發(fā)售

19、優(yōu)惠倒計時2、促銷目標(biāo)通過全國推介展示會，凸顯大十字商業(yè)街超前的經(jīng)營理念及巨大的投資潛力；以全國部分商戶組團認(rèn)購，強化現(xiàn)場人氣，促成現(xiàn)場熱賣；通過優(yōu)惠倒計時，進行利益刺激，促進快速成交3、活動內(nèi)容從10.110.15，進行15天的推介展示；由商會會長帶隊，組織溫州商戶、廣東商戶及烏魯木齊商戶以購房團的形式光臨現(xiàn)場，制造氣氛（組織一定量的房托介入）推介展會期間配合優(yōu)惠促銷，促銷采用優(yōu)惠倒計時的方法，即15天推介會期間，最大優(yōu)惠幅度為總價的95%，每天上漲0.5%，待10天后與銷售價持平，后5天每天上漲0.5%，直到高出開盤價2.5%，制造升值的現(xiàn)場。推介會期間購房還可享受贈送財產(chǎn)巨額保險，免稅免

20、費等相關(guān)政策；4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之；活動中邀媒體記者參與；活動后在主要媒體進行新聞炒作，報告熱銷狀況；DM（大十字商報）推出開盤專刊，詳細(xì)公告促銷政策，并進行熱銷后續(xù)報告；活動期間大量戶外廣告進行氣氛渲染；活動時間：10月1日10月15日活動地點：現(xiàn)場售房部強銷維持期（10.2011.15）本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長的延長熱銷期，并利用公關(guān)手段，為下階段銷售奠定基礎(chǔ)。A、傳播策略1、傳播側(cè)重點進行熱銷后續(xù)報道，并進一步傳播大十字商業(yè)街的投資價值及升值空間；2、傳播形式報告廣告硬廣告配合軟文傳播影視廣告形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點的30秒產(chǎn)品廣告

21、，配合原30秒廣告發(fā)布3、傳播主題看財富與日俱增給您預(yù)留無限升值空間財富也歡樂傳子孫千萬，不如留店鋪一間4、媒體組合：報紙廣告：以哈密報、哈密廣電報為主重點投放； 影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告。DM（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的基本達(dá)到，從現(xiàn)階段起停止應(yīng)用印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略1、公關(guān)主題：大十字商業(yè)街業(yè)主聯(lián)誼會2、公關(guān)目標(biāo)加強溝通，維系老客戶關(guān)系借活動提升項目形象，增強未購買

22、客戶信心強化人際傳播，提高傳播可信度；3、活動內(nèi)容：舉辦一起大型聯(lián)誼酒會；邀請部分意向度較高的意向客戶參與活動期間舉辦酒會及豐富多彩的聯(lián)誼節(jié)目期間邀請市領(lǐng)導(dǎo)及部分商會會長參加4、活動時間：建議在11月5日左右舉行；5、活動地點：XX酒店大型宴會廳；二次強銷期（11.15-11.30）本階段策略目標(biāo)在于充分利用交工時機進行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面。A、傳播策略1、傳播側(cè)重點進行促銷利益?zhèn)鞑?，強化促銷概念2、傳播形式報紙廣告硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告：僅發(fā)布上階段新發(fā)布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)3、傳播主題：付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)5年收回投資，10年擁有一間旺鋪留子孫千萬，

23、不如留店鋪一間4、媒體組合報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告DM（大十字商報）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字藝苑每周未推出一期印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略1、促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)2、促銷目標(biāo)進行現(xiàn)鋪推介，強化現(xiàn)鋪利益點通過主促銷，形成二次熱銷；通過售后回租體現(xiàn)價值，強化市場信心3、活動內(nèi)容引領(lǐng)客戶進行現(xiàn)鋪參觀推出售后回租計劃，刺激目標(biāo)客戶購買售后回租采用客

24、戶首付50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。4、活動執(zhí)行的可行性分析按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平方米，2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=37.5元/平方米/月按大十字商業(yè)街周邊最低房租3040元/平方米/月的保守價35元/平方米/月計，與大十字商業(yè)街37.5元/平方米/月的租價基本持平；大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報。5、活動地點大十字商業(yè)街售

25、房部6、活動時間11月25日11月30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時間不宜過長，以免使整個營銷工作陷入被動。維持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。A、傳播策略本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；詳細(xì)傳播策略實施動態(tài)策劃，依當(dāng)時情況而定；B、營銷策略配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個商業(yè)街無空房，形成良好

26、的經(jīng)營場面，建議推出以租待售計劃以租待售計劃通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時間內(nèi)可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)。七、價格策略價格走勢制訂及依據(jù)1、價格走勢制訂低開高走的價格策略2、制訂依據(jù)通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售；通過低開高走，傳達(dá)升值信息，促成買家落單；由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調(diào)整預(yù)留了空間價格組合策略及依據(jù)1、價格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。2、策略依據(jù)回避結(jié)構(gòu)矛盾針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合

27、銷售價格較低，且便于經(jīng)營，有較強的吸引力；避免了二層的空置現(xiàn)象定價策略及依據(jù)1、定價策略一、二層組合價一二層組合價建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價，依據(jù)是該價格在前期市場試探中符合市場心理價，調(diào)高或調(diào)低均會導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價格信任危機。一、二層單獨定價針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。定價原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強調(diào)快速銷售，爭取主

28、動，但因價格前期已向市場公布，調(diào)低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目標(biāo)客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。價差設(shè)計及依據(jù)1、水平價差價差設(shè)計以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動5元/平方米。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米。二層起價為1900元/平方米，封頂價為2300元/平方米。二層聯(lián)體鋪面起價為： 2

29、500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。設(shè)計依據(jù)充分考慮了整個商業(yè)街的價值走向，北面大于南面。充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶5元10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；2、垂直價差價差設(shè)計垂直價差主要針對中間商鋪設(shè)計，價差為一層商鋪價格的50%。設(shè)計依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設(shè)定在50%，通過提高價差達(dá)到促銷目的。調(diào)價策略及階段1、開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對前述定價進行調(diào)整，以使定價更加

30、趨于合理化。2、公開強銷期公開強銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計時推廣，在10天內(nèi)以9.5折發(fā)售，每天上漲0.5%,直到恢復(fù)原價，后5天每天上漲0.5%，最終調(diào)價2.5%。3、公開強銷期后（10.20日后）公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。4、維持期（12月1日后）12月1日后進入清盤階段，價格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部企 劃 部市區(qū)銷售部現(xiàn)場銷售部市場推廣部客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點大十字商業(yè)街銷

31、售體系示圖銷售職能：1、市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員23名。2、現(xiàn)場售房部：現(xiàn)場售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員46人，按揭及合同會簽人員12名，法律及投資顧問1名。3、市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備1020名促

32、銷人員。4、客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進意見，客戶服務(wù)部建議配置23人即可。5、銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以2535歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。1、現(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探

33、子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。2、客戶檔案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價3、客戶心理分析對投資者和經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。4、物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。5、鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；6、認(rèn)購書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購書，使其銷售形為具備法律效力。7、正式合同簽署認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購