大節(jié)營(yíng)銷：整體規(guī)劃節(jié)節(jié)相扣蓄勢(shì)爆發(fā)(doc10)

1、大節(jié)營(yíng)銷：整體規(guī)劃，節(jié)節(jié)相扣，蓄勢(shì)爆發(fā)每年的年未歲尾是很多產(chǎn)品的銷售旺季，也是企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)時(shí)期，而消費(fèi)者在“中秋”、“國(guó)慶”、“圣誕”、“元旦”和“春節(jié)”這“五大節(jié)”里的集中消費(fèi)特性，決定了大部分企業(yè)更是將“五大節(jié)”作為一年?duì)I銷的重中之重。所謂的“大節(jié)營(yíng)銷策略”也成為企業(yè)的重要課題。 怎樣制訂大節(jié)營(yíng)銷策略？通過(guò)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大節(jié)期的幾個(gè)基本特點(diǎn)特點(diǎn)，即： 1、各節(jié)相對(duì)比較集中，相隔的時(shí)間較短； 2、以情感消費(fèi)為主，物質(zhì)利益反倒退到了其次； 3、消費(fèi)時(shí)間集中，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量大； 4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈； 5、消費(fèi)者喜歡在節(jié)前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間就開(kāi)始“念叨”節(jié)日。從以上特點(diǎn)來(lái)看，企業(yè)實(shí)際上可以

2、將“大節(jié)期”當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，制訂整體的大節(jié)營(yíng)銷策略，通過(guò)市場(chǎng)資源投入效果的最大化，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化。 但是，目前各企業(yè)在大節(jié)期間經(jīng)常采用的方法是：提前幾天強(qiáng)化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強(qiáng)終端宣傳、開(kāi)展強(qiáng)有力的針對(duì)通路成員或消費(fèi)者的促銷活動(dòng)等等。但每個(gè)節(jié)日一過(guò)，這些活動(dòng)馬上就會(huì)結(jié)束，市場(chǎng)基本上歸于寂靜。這實(shí)際上是將每個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷割裂開(kāi)來(lái)單獨(dú)營(yíng)銷，而這種割裂大節(jié)的營(yíng)銷方式，一是會(huì)造成企業(yè)市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，二是并沒(méi)有充分利用大節(jié)的特點(diǎn)挖崛出大節(jié)期的最大銷售潛能。 筆者在某以果汁飲料為主業(yè)的大型上市公司工作時(shí)，曾利用公司提供的有限資源（根據(jù)經(jīng)銷商的付款額提供一定比例的市場(chǎng)支持力度），在東北

3、某省會(huì)城市策劃過(guò)一次較大規(guī)模的針對(duì)批市、商超和餐飲的“國(guó)慶”和“中秋”促銷活動(dòng)，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點(diǎn)：一是提前一個(gè)月在批市開(kāi)展以12箱為基本單位的“展示有獎(jiǎng)”活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)；二是促銷結(jié)束后曾利用派送獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)對(duì)送貨車進(jìn)行裝飾、配備音響，并在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行幾次巡回在市區(qū)盡量多走街道；三是派發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)曾向聚集的分銷商承諾后面還有更大的促銷跟進(jìn)。雖然后來(lái)總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)提前造勢(shì)并沒(méi)有做得完全到位，如在批市應(yīng)以過(guò)街橫幅、宣傳畫(huà)甚至是現(xiàn)場(chǎng)宣傳等相配合，派送獎(jiǎng)品時(shí)應(yīng)將送貨車隊(duì)伍擴(kuò)大、車輛裝飾更規(guī)范并配以鑼鼓隊(duì)等，但提前造勢(shì)取得的效果還算不錯(cuò)，

4、而派送獎(jiǎng)品活動(dòng)所引起了巨大的影響力和后續(xù)促銷承諾也為后來(lái)的鋪市和春節(jié)的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。 這次促銷活動(dòng)包括了這樣幾個(gè)基本元素與思想，即大節(jié)期的整體性、節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷售推動(dòng)和節(jié)與節(jié)之間的連接。它們實(shí)際上也是制訂大節(jié)營(yíng)銷策略的基本元素與思想：將大節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，每個(gè)節(jié)日前提前一段時(shí)間開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)為節(jié)日造勢(shì)，每個(gè)節(jié)日的銷售期以強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化，同時(shí)通過(guò)某種手段將節(jié)與節(jié)之間進(jìn)行連接，將上一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷趨勢(shì)加以延續(xù)。甚至可以根據(jù)春節(jié)在國(guó)人心目中的特殊地位，以及消費(fèi)者資金較為充裕特殊性，通過(guò)以節(jié)節(jié)相扣、節(jié)節(jié)推進(jìn)的方式為春節(jié)蓄勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的春節(jié)大暴發(fā)。 要將大

5、節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，有一項(xiàng)工作是必須做的，即根據(jù)節(jié)日消費(fèi)的情感特性，以品牌和產(chǎn)品所能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的基本物質(zhì)利益為基礎(chǔ)，提煉出將品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來(lái)的情感連接點(diǎn)，然后根據(jù)各個(gè)節(jié)日的不同特點(diǎn)進(jìn)行情感擴(kuò)展延伸，并開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。 1、情感連接點(diǎn)的提煉方法 情感連接點(diǎn)提煉的基本思想是將品牌和產(chǎn)品所能夠提供的物質(zhì)利益提升到精神層面。例如： （1）交流與溝通：消費(fèi)者通過(guò)在節(jié)日的交流與溝通以達(dá)成情感的和諧。如以產(chǎn)品的禮品功能加強(qiáng)與禮品接受者或相關(guān)人員進(jìn)行溝通，通過(guò)餐飲聚餐來(lái)給參與人員之間的溝通提供一個(gè)場(chǎng)所和一種氣氛等； （2）關(guān)心與關(guān)愛(ài)：消費(fèi)者往往通過(guò)節(jié)日所贈(zèng)送禮物的功能來(lái)表達(dá)對(duì)某個(gè)

6、人的關(guān)心與關(guān)愛(ài)。如營(yíng)養(yǎng)品、學(xué)習(xí)用品等反應(yīng)出長(zhǎng)輩對(duì)晚輩的關(guān)愛(ài)，保健品的保健功能反應(yīng)出晚輩對(duì)長(zhǎng)輩的關(guān)愛(ài)或同輩之間的關(guān)愛(ài)等； （3）期望與鼓勵(lì)：有時(shí)長(zhǎng)輩會(huì)在節(jié)日向晚輩贈(zèng)送或獎(jiǎng)勵(lì)禮物來(lái)表達(dá)一種期望與鼓勵(lì)。如贈(zèng)送營(yíng)養(yǎng)食品的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充功能和學(xué)習(xí)用品的學(xué)習(xí)輔助功能等； （4）自我表現(xiàn)與榮耀：有些消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)者的目的是為了表達(dá)對(duì)自己所取得成就的一種自我表現(xiàn)與榮耀。如消費(fèi)者購(gòu)買手飾、服裝等高檔品； （5）放松與放縱：有些消費(fèi)者往往會(huì)利用節(jié)日的機(jī)會(huì)對(duì)自己平時(shí)緊繃的神經(jīng)進(jìn)行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國(guó)慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等； 2、具體節(jié)日情感的擴(kuò)展方法 節(jié)日不同，消費(fèi)群不同，消費(fèi)者所需要表達(dá)的

7、情感也有差別。比如： （1）團(tuán)圓與思鄉(xiāng)是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團(tuán)圓情結(jié)。所以在中秋節(jié)，就應(yīng)當(dāng)將家人之間的情感作為中秋節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，如以某種形式（如商品或服務(wù)或物品或語(yǔ)言）來(lái)表達(dá)子女對(duì)父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達(dá)對(duì)子女辛勞工作的體諒與關(guān)心等。 （2）休整和旅游是“國(guó)慶”長(zhǎng)假的主題，從個(gè)人的角度體現(xiàn)的是持續(xù)緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時(shí)的一種情緒放縱。所以，國(guó)慶節(jié)就應(yīng)當(dāng)以某種形式來(lái)表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機(jī)會(huì)與家人、朋友進(jìn)行情感交流作為營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)； （3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節(jié)日，它的是主題是“體驗(yàn)”對(duì)西方生活和友誼的體

8、驗(yàn)，所以讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)能夠體驗(yàn)到西方的生活方式或朋友、同學(xué)、同事之間的友誼就是圣誕節(jié)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)； （4）“元旦”預(yù)示著新的一年的開(kāi)始，它的主題是同事、朋友、同學(xué)對(duì)過(guò)去一年工作、學(xué)習(xí)、情感的總結(jié)和對(duì)未來(lái)美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達(dá)祝愿應(yīng)當(dāng)元旦的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)； （5）“春節(jié)”是中華民族文化與情感的大集粹，中國(guó)人的所有情感都在這個(gè)時(shí)候得以全面爆發(fā)，以某種形式來(lái)可以表達(dá)很多內(nèi)容。 3、實(shí)施手段 在根據(jù)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出節(jié)日的情感連接點(diǎn)，并結(jié)合具體節(jié)日確定針對(duì)不同消費(fèi)者的情感以后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)賦予產(chǎn)品品牌以情感連接點(diǎn)，并以品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的每個(gè)節(jié)日的情感為主題開(kāi)展各

9、種營(yíng)銷活動(dòng)。 （1）進(jìn)行媒體或終端宣傳時(shí)將品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題告訴消費(fèi)者。 （2）以品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來(lái)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。 （3）根據(jù)品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來(lái)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。 以“濃”枸杞果酒為例加以說(shuō)明。 枸杞酒向消費(fèi)者提供的物質(zhì)利益是其營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)功能，目標(biāo)消費(fèi)者是中年以上男性，結(jié)合“濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點(diǎn)為“對(duì)男人的濃濃關(guān)愛(ài)”。 在中秋節(jié)，包括國(guó)慶節(jié)（中秋節(jié)）與圣誕節(jié)之間的重陽(yáng)節(jié)，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷和公關(guān)活動(dòng)。如配備與父親有關(guān)的促銷品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動(dòng)，免費(fèi)為老年人檢查身體（由子女陪

10、同），向家鄉(xiāng)的父親送去禮物（當(dāng)然是“濃”）和祝福（由“濃”公司提供卡片）等； 在國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷和公關(guān)活動(dòng)。如女士購(gòu)買可以獲得優(yōu)惠，以男性日用品作為禮品等； 在春節(jié)，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對(duì)“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個(gè)部分進(jìn)行闡述，并開(kāi)展相應(yīng)的促銷與公關(guān)活動(dòng)。 前面說(shuō)過(guò)，在將大節(jié)期作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃，并制訂整體的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想下，大節(jié)營(yíng)銷由節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷售推動(dòng)、節(jié)節(jié)相扣甚至是節(jié)節(jié)鋪墊，蓄勢(shì)暴發(fā)三個(gè)部分組成。 一、大節(jié)營(yíng)銷的提前造勢(shì)策略 每個(gè)節(jié)日都要提前造勢(shì)，提前開(kāi)展媒體廣告、提前開(kāi)展公關(guān)

11、活動(dòng)、提前強(qiáng)化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達(dá)到提前造勢(shì)的目的，這里不多作說(shuō)明。需要說(shuō)明兩點(diǎn)： 一是造勢(shì)的對(duì)象是消費(fèi)者而不是通路成員。也就是說(shuō)，針對(duì)通路成員的所有活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)以對(duì)消費(fèi)造勢(shì)為目的，企業(yè)在開(kāi)展針對(duì)通路成員的活動(dòng)如促進(jìn)其鋪市時(shí)，應(yīng)當(dāng)以針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)如終端宣傳、展示、公關(guān)活動(dòng)相配合，不能內(nèi)熱外冷。 二是造勢(shì)的提前量和投入力度問(wèn)題。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在第一個(gè)大節(jié)前，以一個(gè)月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是消費(fèi)者作出節(jié)日購(gòu)買的決策期，這一點(diǎn)也適用于其它節(jié)日。當(dāng)然，后面節(jié)日之間要根據(jù)它們間隔長(zhǎng)短來(lái)確定，而且，在前一個(gè)節(jié)日結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)馬上轉(zhuǎn)向下一個(gè)節(jié)日的造勢(shì)，前期可以力度變小，最

12、好不要完全停止。 三是造勢(shì)的技巧問(wèn)題。對(duì)資金充足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，持續(xù)以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關(guān)活動(dòng)的組合進(jìn)行造勢(shì)當(dāng)然更好，但對(duì)市場(chǎng)投入并不大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就要注意造勢(shì)的技巧，如集中資源投向重點(diǎn)市場(chǎng)或渠道，充分利用低價(jià)媒體，甚至開(kāi)展投入較小的公關(guān)活動(dòng)，或選擇目標(biāo)消費(fèi)者比較集中的地方（如社區(qū)、學(xué)校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進(jìn)行宣傳。 二、大節(jié)營(yíng)銷的節(jié)期銷售推動(dòng)策略 節(jié)期銷售推動(dòng)策略是實(shí)現(xiàn)銷售量的關(guān)鍵，大節(jié)營(yíng)銷的核心，所以，其策劃案應(yīng)當(dāng)是整個(gè)大節(jié)營(yíng)銷案的重中之重。節(jié)期的銷售推動(dòng)策略有很多種，加大促銷力度、通過(guò)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷等是常用的方法。筆者建議： 1、提前造勢(shì)時(shí)就將節(jié)期的促銷活動(dòng)融入其中

13、。比如，在提前造勢(shì)的宣傳活動(dòng)中告訴消費(fèi)者節(jié)期促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、形式、參與條件和內(nèi)容，以引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，甚至可以就象大賣場(chǎng)每次促銷前一樣大范圍散發(fā)DM。當(dāng)然，鑒于保密原因，告知時(shí)間可以選擇在節(jié)日前一周；再如，在節(jié)前的公關(guān)活動(dòng)中，含有評(píng)獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)內(nèi)容的，可以將實(shí)施時(shí)間設(shè)在節(jié)期消費(fèi)者的購(gòu)買高峰時(shí)間內(nèi)；等等。 2、形成規(guī)模效應(yīng)。在節(jié)期信息的海洋里，稍小的動(dòng)作都會(huì)被淹沒(méi)其中，所以節(jié)期的活動(dòng)必須形成足夠的規(guī)模，以從各種活動(dòng)中突出出來(lái)。形成規(guī)模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規(guī)模，大量終端的產(chǎn)品大量展示和張貼宣傳品是規(guī)模，提高現(xiàn)場(chǎng)促銷的聲音是規(guī)模，促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置也能形成規(guī)模，在主要街道上掛布幅、

14、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規(guī)模，甚至諸如特別印制不同于常規(guī)的大規(guī)格宣傳畫(huà)、將宣傳畫(huà)的字號(hào)加大等也能夠形成規(guī)模，都能夠吸引消費(fèi)者的眼球。 三、大節(jié)營(yíng)銷的節(jié)日相扣與鋪墊策略 大節(jié)營(yíng)銷的節(jié)日相扣和鋪墊策略及春節(jié)蓄策略最能體現(xiàn)了大節(jié)營(yíng)銷的整體性思想。如果策劃并實(shí)施得好，將能夠?qū)⑵髽I(yè)大節(jié)期間的資源效果大大提高。 所謂節(jié)日相扣與鋪墊策略，即將大節(jié)期的每個(gè)節(jié)日連在一起，前一個(gè)節(jié)日為后一個(gè)作準(zhǔn)備、打鋪墊，將后一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)融入到前一個(gè)活動(dòng)中，使消費(fèi)者在參加前一個(gè)節(jié)日的同時(shí)，了解下一個(gè)節(jié)日的基本情況，從而有可能成為下一節(jié)日的消費(fèi)者，甚至影響其他消費(fèi)者也參與進(jìn)入。 以情感連接點(diǎn)為線索，將每個(gè)節(jié)日的促銷活

15、動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，這是節(jié)日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如： 1、通過(guò)宣傳實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即在開(kāi)展后一個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)時(shí)，承接前一個(gè)節(jié)日的情感延續(xù)。如為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)送禮人群，前一個(gè)節(jié)日送了一類（個(gè)）人，鼓動(dòng)消費(fèi)者下一個(gè)節(jié)日送下一類（個(gè)）人，或以禮尚往來(lái)的形式鼓動(dòng)上一個(gè)節(jié)日的接受者成為下一個(gè)節(jié)日的購(gòu)買者，甚至是鼓勵(lì)消費(fèi)持續(xù)購(gòu)買。 2、通過(guò)公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過(guò)一個(gè)公關(guān)活動(dòng)方案將所有節(jié)日連為一體。如策劃一個(gè)以“關(guān)愛(ài)自己，還請(qǐng)關(guān)愛(ài)貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關(guān)活動(dòng)，消費(fèi)者在大節(jié)期間消費(fèi)產(chǎn)品，企業(yè)自己并將代表消費(fèi)者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈(zèng)一定數(shù)額的扶貧款，同時(shí)消費(fèi)者也能享受到企業(yè)的較

16、大優(yōu)惠，特別是在節(jié)日集中消費(fèi)時(shí)間段，優(yōu)惠更大（如果消費(fèi)者愿意，還可留下消費(fèi)者的資料供企業(yè)在媒體上刊登）。 3、通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過(guò)消費(fèi)參與企業(yè)的連續(xù)促銷活動(dòng)將所有節(jié)日連為一體。如以優(yōu)惠卡或禮品券將前后兩個(gè)節(jié)日甚至是所有的節(jié)日連接起來(lái)。如消費(fèi)者在參與第一次促銷活動(dòng)時(shí)，可以獲得下一個(gè)節(jié)日甚至是以后所有節(jié)目促銷的優(yōu)惠卡或禮品券，憑優(yōu)惠卡能夠享受到額外的優(yōu)惠或禮品，或參與投獎(jiǎng)活動(dòng)。 當(dāng)然，如果可能或需要，企業(yè)可以同時(shí)通過(guò)宣傳、公關(guān)及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。 四、大節(jié)營(yíng)銷的春節(jié)蓄勢(shì)策略 所謂大節(jié)銷的春節(jié)蓄勢(shì)策略，即將春節(jié)作為整個(gè)大節(jié)營(yíng)銷的重點(diǎn)，在其它節(jié)日盡可能實(shí)現(xiàn)最大銷售量的同時(shí)，為春節(jié)的營(yíng)銷

17、做鋪墊，即為春節(jié)蓄勢(shì)，企業(yè)將市場(chǎng)資源也有意識(shí)地向春節(jié)傾斜，從而在春節(jié)實(shí)現(xiàn)效果的大暴發(fā)。 為春節(jié)蓄勢(shì)策略，可以在節(jié)節(jié)相扣與鋪墊策略中就實(shí)施。即： 一、通過(guò)宣傳活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即每個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)都是為春節(jié)的宣傳作鋪墊。如企業(yè)有意識(shí)先策劃春節(jié)的宣傳活動(dòng)方案，然后將這個(gè)宣傳內(nèi)容針對(duì)每個(gè)節(jié)日進(jìn)行分解來(lái)制訂宣傳活動(dòng)方案，等到春節(jié)組合起來(lái)時(shí)，前面宣傳所起的效果就會(huì)對(duì)春節(jié)期間的宣傳起到強(qiáng)化作用。 二、通過(guò)公關(guān)活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即將公關(guān)活動(dòng)的高潮設(shè)在春節(jié)，前面每個(gè)節(jié)日的活動(dòng)都對(duì)春節(jié)高潮的實(shí)施進(jìn)行提醒和強(qiáng)化，使消費(fèi)者隨時(shí)盼望春節(jié)高潮的到來(lái)。 三、是通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。它與公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施策略有相似之處，都是將活動(dòng)的高潮設(shè)在春節(jié)，前面節(jié)日進(jìn)行提醒和強(qiáng)化。具體如： 1、開(kāi)展消費(fèi)累積活動(dòng)。即消費(fèi)者在春節(jié)前消費(fèi)量越大，那么在春節(jié)期間享受到的優(yōu)惠就更大。 2、開(kāi)展參與次數(shù)累積活動(dòng)。即不以消費(fèi)者購(gòu)買量為條件，而以消費(fèi)者春節(jié)前參與企業(yè)活動(dòng)的次數(shù)為條件，參與次數(shù)越多，則春節(jié)購(gòu)買時(shí)享受的優(yōu)惠越大或得到的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)越高。這類活動(dòng)的設(shè)計(jì)