市場營銷類專業(yè)課試卷

1、河南省2010年普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無效一、選擇題（推銷實(shí)務(wù)1-20；商品經(jīng)營21-40。每小題2分，共80分。每小題中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請將正確選項(xiàng)涂在答題卡上）1推銷的目的在于滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。A利潤B盈利C擴(kuò)張D營銷2推銷要素是指商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品、等五大要素。A推銷環(huán)境B商品功能C商品價(jià)格D推銷時(shí)間3推銷模式“迪伯達(dá)”模式（DIPADA）中，“P”代表的是A愿望和需求B接受C證實(shí)D決定4在推銷過程中淘汰不宜推銷產(chǎn)品的推銷模式是A費(fèi)比

2、模式B埃德帕模式C愛達(dá)模式D迪伯達(dá)模式5按照推銷方格理論的解釋，有些推銷員可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，但并不是成熟的推銷員，因此被理解為強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)類型的是A事不關(guān)己型B推銷技術(shù)導(dǎo)向型C解決問題導(dǎo)向型D顧客導(dǎo)向型6普訪尋找法依據(jù)的原理是A相關(guān)法則B調(diào)查法則C平均法則D接近法則7顧客購買資格審查不包括A顧客購買需求審查B顧客支付能力審查 C顧客購買決策權(quán)審查D顧客購買心理審查8就推銷人員而言，在推銷接近的準(zhǔn)備工作中不涉及的顧客類型是A重要顧客B個(gè)體顧客C團(tuán)體顧客D現(xiàn)有顧客9當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)是A約見速度快B有機(jī)會(huì)交流表達(dá) C接觸面廣，效率高D客服戒備心理10最有效、最省力的接近顧客的方法是A利

3、益接近法B產(chǎn)品接近法 C問題接近法D直陳接近法11中國式洽談的特點(diǎn)不包括A顧全面子B工作完美無缺C有專業(yè)知識D對西方人不信任12洽談中最困難的洽談?lì)愋褪茿一對一洽談B小型洽談 C中型洽談D大型洽談13以下被稱為現(xiàn)代推銷洽談新觀念的策略類型是A合作式洽談策略B互利型洽談策略 C問題解決式洽談策略D勝負(fù)式洽談策略14對顧客購買需求的鑒定方法，不包括A需求層次分析法B支付能力鑒定法 C需求差異分析法D邊際效用分析法15在顧客異議的幾種類型中，最常見的異議是A商品異議B支付能力異議 C價(jià)格異議D需要方面異議16處理顧客異議時(shí)，有利于保持顧客和推銷員之間良好關(guān)系，可以給顧客實(shí)事求是的感覺，同時(shí)增加顧客對

4、推銷人員的信任感的方法是A轉(zhuǎn)移處理法B補(bǔ)償處理法 C緩和處理法D原則處理法17消除顧客異議的關(guān)鍵在于A平衡顧客心理B適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 C引入佐證實(shí)例D理解顧客18主動(dòng)請求法的優(yōu)點(diǎn)是A有效促成購買B既尊重顧客自尊心，又富有積極主動(dòng)精神C節(jié)約時(shí)間，提高效率 D先入為主，免去不必要的重復(fù)說明19下列不屬于成交信號的是A顧客表現(xiàn)對商品很有興趣B顧客贊同推銷觀點(diǎn)時(shí)C顧客猶豫決時(shí)D克服顧客異議后20推銷控制不包括A戰(zhàn)略控制B人員控制 C過程控制D財(cái)務(wù)控制21是現(xiàn)代經(jīng)營理念的重要內(nèi)容，是推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本動(dòng)力，也是企業(yè)競爭的核心內(nèi)容。A市場觀念B顧客第一的觀念 C以人為本觀念D創(chuàng)新觀念22在各類商業(yè)企業(yè)形

5、態(tài)中，的產(chǎn)生被稱為零售業(yè)的第一次革命。A便利店B超級市場C購物中心D百貨商店23從經(jīng)營決策內(nèi)容的劃分上看，采購決策、銷售決策、運(yùn)輸決策、儲存決策屬于A財(cái)務(wù)決策B經(jīng)營戰(zhàn)略決策C經(jīng)營環(huán)節(jié)決策D市場營銷決策24某零售店2010年計(jì)劃銷售額為600萬元，已確定的流動(dòng)資金定額是20元每100元銷售，已確定的營業(yè)員勞動(dòng)定額為5萬元人，那么計(jì)劃期所需流動(dòng)資金和計(jì)劃期營業(yè)員分別是A120萬元，120人B100萬元，100人C300萬元，120人D100萬元，120人25編制商品經(jīng)營計(jì)劃的原則不包括A全面貫徹企業(yè)決策思想B先計(jì)劃、后調(diào)查 C統(tǒng)籌兼顧綜合平衡D民主與集中相結(jié)合26“報(bào)價(jià)采購、招標(biāo)采購、議價(jià)采購”是

6、按來劃分的商品采購方式。A交易形式B企業(yè)內(nèi)部組織管理情況 C消費(fèi)者需求情況D采購價(jià)格確定的方式 27在對購貨合同的制作中，可以采用事先已經(jīng)印刷好的標(biāo)準(zhǔn)合同格式。A日用品采購B特殊品采購 C工業(yè)品采購D一般性商業(yè)企業(yè)采購28嚴(yán)格說來，商品計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括商品采購計(jì)劃、銷售計(jì)劃、資金計(jì)劃和A利潤計(jì)劃B產(chǎn)品計(jì)劃C創(chuàng)新計(jì)劃D成本計(jì)劃29對定量訂貨技術(shù)應(yīng)用的前提條件描述不正確的是A只適用于訂貨不受限制情況B只適用于單一品種C只適用于確定型需求 D確定型需求和隨機(jī)型需求都適用30在銷售渠道中，最為積極和活躍的因素不包括A代理商B批發(fā)商C消費(fèi)者D零售商31A自選式銷售B訂制銷售C自制式銷售D攤位銷售32售后服務(wù)

7、面臨的最典型和最棘手的問題是A超越服務(wù)承諾B正確處理顧客抱怨 C健全服務(wù)體系D客戶的維系33以下是商品經(jīng)營企業(yè)資金分析的重點(diǎn)。A成本控制B利潤指標(biāo)C流動(dòng)資金D固定資金34某商品銷售額為100萬元，進(jìn)貨成本是10萬元，流通費(fèi)用為2萬元，需要交稅金18萬元，那么該商品的利潤率為A30B50C70D2035反映經(jīng)營現(xiàn)象內(nèi)部結(jié)構(gòu)，揭示經(jīng)營現(xiàn)象的性質(zhì)、特征及內(nèi)部聯(lián)系，又被稱為“結(jié)構(gòu)指數(shù)法”的分析方法是A動(dòng)態(tài)分析法B評比分析法C綜合分析法D分組分析法361930年8月，在美國紐約州長島的牙買加開設(shè)第一家超市的人是A麥克莫里B邁克爾庫倫C卡耐基D伊斯曼37A1020B2030 C高于50D以上都不是38企業(yè)

8、在確定網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時(shí)必須首要考慮A財(cái)務(wù)狀況B人力資源C行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特性D競爭狀況39以下不是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營成功因素中公共關(guān)系方面所涵蓋的內(nèi)容。A與記者建立友好關(guān)系B利用多媒體技術(shù)進(jìn)行展示C消除誤導(dǎo)信息D在網(wǎng)上進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)40以下對代理人的相關(guān)描述，正確的是A代理人不僅接受賣方委托，而且有購買指定商品的義務(wù)B代理人對經(jīng)營上的盈虧不負(fù)任何責(zé)任C顧客向代理人提出訂單后，可以直接與代理人簽訂購買合同D代理人的收益不僅有傭金，還包括商品銷售后的差價(jià)推銷實(shí)務(wù)（60分）二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）41推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)。42現(xiàn)代營銷學(xué)告訴人們，由組成產(chǎn)品整

9、體概念的三個(gè)層次中可以了解到，真正促使顧客購買某產(chǎn)品原因的核心部分，即消費(fèi)者購買某一商品是為了商品本身。43推銷方格體現(xiàn)的五種類型里，屬于推銷技術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，他們放在首位的是顧客的利益和需要，而不是購買心理。44推銷信息貫穿推銷活動(dòng)的全過程。45原則性洽談策略也稱公平合理式（互利型）洽談策略。46價(jià)格是商品要素洽談的核心。47作為推銷員要意識到，服務(wù)異議主要是顧客不想購買你所推銷的產(chǎn)品時(shí)找出的一些托辭。48所謂求教接近法，是指推銷人員可以利用向顧客請教問題與知識的機(jī)會(huì)，來接近的較好的方法，尤其對一些年輕推銷員更為適用。 49成交是整個(gè)推銷活動(dòng)的核心。50地域結(jié)構(gòu)式的弊端在于推銷人員對區(qū)域市

10、場行情掌握不利，對同一地區(qū)造成不同推銷人員對同一產(chǎn)品的費(fèi)用增大，影響推銷效益的提高。 三、名詞解釋題（每小題3分，共12分）51簽訂合同洽談52顧客的異議53自然期待法54推銷組織四、簡答題（每小題4分，共16分）55尋找顧客的主要方法有哪些？56實(shí)施聊天接近法應(yīng)注意哪些問題？57簡述推銷組織設(shè)置原則。58簡述推銷控制程序的基本步驟。五、綜合題（12分）59某知名品牌的豆?jié){機(jī)在超市設(shè)有展銷專柜，該產(chǎn)品推銷員的突出特點(diǎn)是細(xì)心周到、思維敏捷。在展銷柜上，他不斷向顧客介紹產(chǎn)品用途、使用方法以及產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)一位顧客看了演示情況后，提出該豆?jié){機(jī)用后過濾網(wǎng)不易沖洗干凈，并指出另一品牌的豆?jié){機(jī)無網(wǎng)沖洗很方便

11、。推銷員隨即向眾人展示本品牌豆?jié){機(jī)的沖洗，沒有表示不耐煩，也沒有對競爭產(chǎn)品詆毀，而是根據(jù)顧客的異議，在價(jià)格優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量上與其他豆?jié){機(jī)對比，最后還提到，豆?jié){機(jī)在本地設(shè)有多處特約經(jīng)銷維修點(diǎn)，對本產(chǎn)品實(shí)行一年免費(fèi)保修、包換；一年后整機(jī)維修，只收配件費(fèi)，免收修理費(fèi)，并向眾人發(fā)放印有廠家名稱、聯(lián)絡(luò)方式和產(chǎn)品詳細(xì)介紹的宣傳頁。問題：（1）請對該推銷員的推銷給予評價(jià)。（2分）（2）在銷售過程中，體現(xiàn)了推銷員職責(zé)中的哪些方面？（5分）（3）從推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)上看，體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷觀念的哪些內(nèi)容？（5分）商品經(jīng)營（60分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）60在商品經(jīng)營

12、的基本原則中，經(jīng)濟(jì)效益原則里的“經(jīng)濟(jì)效益”是市場經(jīng)濟(jì)追求的基本價(jià)值之一，包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 61經(jīng)營計(jì)劃評價(jià)的完成程度以結(jié)果評價(jià)為核心，重視經(jīng)營成果的考核，評價(jià)方法是用計(jì)劃指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營成果指標(biāo)之比來衡量經(jīng)營者的業(yè)績。 62向當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)臨時(shí)進(jìn)貨，大多采取現(xiàn)貨交易。 63擇優(yōu)進(jìn)貨中的“優(yōu)”主要指商品質(zhì)量優(yōu)、商品價(jià)格優(yōu)、商品貨源優(yōu)。 64期貨交易是商業(yè)企業(yè)同供貨方簽訂協(xié)議或合同，一次確定進(jìn)貨數(shù)量，按期分批到貨，一次性辦理結(jié)算手續(xù)。65經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析的核心是對外部環(huán)境中不確定因素和變化頻繁因素的評價(jià)。66傳統(tǒng)食品超市是超級市場的最初原始模式。67零售業(yè)都把缺貨稱作是“營業(yè)最大

13、的敵人”。68一個(gè)好的網(wǎng)站，要有一個(gè)Logo和一套配合不同欄目類容的banner。69我們常說的“代理”即指“代理權(quán)”代理，是制造商給予中間商銷售的特許經(jīng)營權(quán)。 七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）70商品經(jīng)營決策71分散型采購72連帶配套銷售73商品的品種別八、簡答題（每小題4分，共16分）74經(jīng)銷與代銷的主要區(qū)別有哪些？75簡述商品運(yùn)輸原則。76簡述商品經(jīng)營評價(jià)的步驟。77簡述特許專賣店的基本權(quán)利。九、綜合題（12分）78從商品儲存和運(yùn)輸中我們了解到：為了使商品儲存達(dá)到合理化要求，有時(shí)使用庫存定額控制法對商品進(jìn)行適當(dāng)控制。例如：某大型超市平均每日銷售某商品20件，貨架陳列200件，商品運(yùn)輸需要3天時(shí)間，售前準(zhǔn)備需要2天時(shí)間；受運(yùn)輸條件限制，有時(shí)堵車需要2天時(shí)間；每隔4天時(shí)間進(jìn)一次貨。問題：（1）商品庫存定額通常以哪些對象來進(jìn)行定額控制？（2分） （2）該商品的平均儲存時(shí)間是多少天？（6分） （3）該商品的庫存數(shù)量定額應(yīng)為多少件？（4分） DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:33 DATE HH:mm:ss 03:33:16 TIME yy.M