銷售工作流程指導(dǎo)書

1、 華南大區(qū)內(nèi)部管理文件銷售工作流程指導(dǎo)書第 PAGE 17 頁(yè) 共 NUMPAGES 17 頁(yè)銷售工作作流程指指導(dǎo)書瑞斯康達(dá)達(dá)華南大大區(qū)內(nèi)部部管理文文件目錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc204164059 技術(shù)交交流會(huì)指南 PAGEREF _Toc204164059 h 3 HYPERLINK l _Toc204164060 屏蔽競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指指南 PAGEREF _Toc204164060 h 5 HYPERLINK l _Toc204164061 公司總總部或樣樣板工程程參觀指南 PAGEREF _Toc204164061 h 77 HYPERLINK l

2、_Toc204164062 樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用指南 PAGEREF _Toc204164062 h 99 HYPERLINK l _Toc204164063 應(yīng)標(biāo)答答疑會(huì)會(huì)會(huì)前拜訪訪指南南 PAGEREF _Toc204164063 h 11 HYPERLINK l _Toc204164064 安排公公司高層層拜訪客客戶指指南 PAGEREF _Toc204164064 h 133 HYPERLINK l _Toc204164065 合作伙伙伴（代代理商）策略略 PAGEREF _Toc204164065 h 15待續(xù)！技術(shù)交交流會(huì)指南一。目的的：1）充分分了解用用戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的現(xiàn)現(xiàn)狀、存存在的問

3、問題，以以及未來(lái)來(lái)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)需求。2）挖掘掘、引導(dǎo)導(dǎo)用戶的的需求3）答疑疑解惑4）建立立與技術(shù)術(shù)主管和和技術(shù)人人員的信信任關(guān)系系3）傳遞遞我司獨(dú)獨(dú)特的商商業(yè)價(jià)值值適用階段段：成功功概率：25880二。步驟驟：1。交流流會(huì)前的的安排1）前期期必須做做好客戶戶關(guān)系的的鋪墊工工作，至至少客戶戶對(duì)技術(shù)術(shù)交流有有意愿。當(dāng)客戶戶中有支支持者或?qū)煄煏r(shí)，是是技術(shù)交交流的最最佳時(shí)機(jī)機(jī)。2）了解解項(xiàng)目背背景和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的前期期交流情情況，對(duì)對(duì)于用戶戶可能提提出的問問題，提提前做好好回答的的準(zhǔn)備。不打無(wú)無(wú)準(zhǔn)備之之戰(zhàn)。3）對(duì)于于本次技技術(shù)交流流會(huì)的目目的，在在公司內(nèi)內(nèi)部達(dá)成成共識(shí)。4）技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)的邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)象：拍

4、板者者、決策策者、主主要評(píng)估估者。2。交流流會(huì)中的的安排1）全程程積極參參與技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)，了解解技術(shù)人人員的思思路，把把握會(huì)議議的議題題、進(jìn)度度、局面面。2）記錄錄與會(huì)的的人員名名單、聯(lián)聯(lián)系方式式等商務(wù)務(wù)資料。3）技術(shù)術(shù)主管做做好技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)的會(huì)議議記錄，特別是是用戶提提出的問問題。4）讓支支持者說(shuō)說(shuō)出他的的觀點(diǎn)。5）重要要的會(huì)議議必須做做錄音，以備后后期研究究。6）會(huì)議議結(jié)束時(shí)時(shí)，要對(duì)對(duì)與會(huì)的的領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)議的的主持人人以及主主要人員員表示感感謝，并并告知：會(huì)后我我們將根根據(jù)會(huì)議議中的記記錄，及及時(shí)解答答他們的的問題，并提供供技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)總結(jié)匯匯報(bào)。3。交流流會(huì)后的的安排1）對(duì)支支持者表表

5、示謝意意。2）項(xiàng)目目主管必必須在22天內(nèi)，形成目目的性明明確的技術(shù)交交流會(huì)總總結(jié)匯報(bào)報(bào)，重重申我司司的想法法。3）對(duì)與與會(huì)人員員進(jìn)行會(huì)會(huì)后拜訪訪，了解解技術(shù)交交流會(huì)的的效果，并呈送送技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)總結(jié)匯匯報(bào)。4）對(duì)用用戶方未未到會(huì)的的決策人人或關(guān)鍵鍵人物進(jìn)進(jìn)行拜訪訪，呈送送會(huì)議資資料以及及技術(shù)術(shù)交流會(huì)會(huì)總結(jié)匯匯報(bào)。5）對(duì)技技術(shù)交流流會(huì)效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，徹徹底摸清清用戶的的需求，并安排排下一步步的工作作。4。注意意事項(xiàng)：1）銷售售經(jīng)理有有意識(shí)地地創(chuàng)造鋪鋪墊，使使我司和和用戶方方的技術(shù)術(shù)人員之之間建立立信任關(guān)關(guān)系，2）必須須嚴(yán)格遵遵守約定定的會(huì)議議時(shí)間，嚴(yán)禁遲遲到。屏蔽競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指南南一。目的的在

6、項(xiàng)目操操作的全全過(guò)程中中處處給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手設(shè)置置障礙，控制項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程，降低低項(xiàng)目風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)達(dá)到“上兵兵伐謀”、“不戰(zhàn)而而屈人之之兵”的目的的。二。要點(diǎn)點(diǎn)1。通過(guò)過(guò)技術(shù)交交流屏蔽蔽對(duì)手通過(guò)一對(duì)對(duì)一或一一對(duì)多的的技術(shù)交交流爭(zhēng)取取在前期期朝著有有利于我我司的方方向引導(dǎo)導(dǎo)客戶需需求。2。通過(guò)過(guò)樣機(jī)測(cè)測(cè)試屏蔽蔽對(duì)手1）我方方制訂測(cè)測(cè)試項(xiàng)目目。2）我方方主導(dǎo)測(cè)測(cè)試報(bào)告告的完成成3。在招招投標(biāo)過(guò)過(guò)程中如如何屏蔽蔽對(duì)手1）在標(biāo)標(biāo)書制作作中屏蔽蔽對(duì)手：讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品不符符合標(biāo)書書要求，根本沒沒有資格格投標(biāo)，或者即即使可以以投標(biāo)，也要拿拿出更高高端的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)與與我司低低一些的的產(chǎn)品相相比，使使我司占占據(jù)較大

7、大價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2）在制制訂評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)屏蔽對(duì)對(duì)手：讓讓我司占占據(jù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的項(xiàng)目目占據(jù)評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的主要要權(quán)重，我司的的劣勢(shì)不不成為或或盡量少少成為決決策時(shí)的的評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。3）通過(guò)過(guò)選擇評(píng)評(píng)標(biāo)人屏屏蔽對(duì)手手：安排排我們的的支持者者或內(nèi)線線來(lái)進(jìn)行行評(píng)標(biāo)。4）鼓動(dòng)動(dòng)有實(shí)力力的代理理商都不不投主要要對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品，或或者圈住住幾個(gè)主主要的代代理商。4。在客客戶關(guān)系系上屏蔽蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手1）讓我我們的支支持者和和內(nèi)線利利用各種種理由混混淆競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。例如對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手說(shuō)“這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目資金金出了點(diǎn)點(diǎn)問題，推遲了了，我們們3個(gè)月后后才會(huì)考考慮網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)的的事”。2）阻止止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手拜訪訪客戶高高層。例例如讓我我們的

8、支支持者告告訴客戶戶，這個(gè)個(gè)項(xiàng)目他他本人就就能定，高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)也不不會(huì)管。3）讓內(nèi)內(nèi)線和支支持者假假裝支持持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，以以取得對(duì)對(duì)手信息息，或者者讓幾個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手互相相攻擊，以使我我們的支支持者取取得否定定對(duì)手的的充分理理由。4）在項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵鍵時(shí)刻，時(shí)刻關(guān)關(guān)注對(duì)手手的公關(guān)關(guān)工作，來(lái)調(diào)整整我們的的工作思思路。三?？倓t則1）屏蔽蔽對(duì)手必必須在客客戶的關(guān)關(guān)鍵位置置有支持持者或內(nèi)內(nèi)線。2）牢固固樹立時(shí)時(shí)刻屏蔽蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的意意識(shí)。公司總總部或樣樣板工程程參觀指南一。目的的參觀樣板板工程是是希望以以實(shí)際的的應(yīng)用案案例打消消客戶的的疑慮，參觀公公司則是是展示公公司實(shí)力力，尤其是強(qiáng)強(qiáng)大的研研發(fā)實(shí)力力以及規(guī)

9、規(guī)范的生生產(chǎn)管理理體系，以打消消客戶使使用瑞斯斯康達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧慮，并并借機(jī)取取得客戶戶關(guān)系的的突破。二。邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)象并不是所所有的客客戶都適適合邀請(qǐng)請(qǐng)參觀公公司或者者樣板工工程。以以下客戶戶更適合合于邀請(qǐng)請(qǐng)到公司司總部或或者樣板板工程去去參觀：1）客戶戶決策圈圈中的重重要人物物，但尚尚不是我我司導(dǎo)師師或支持持者的客客戶。2）客戶戶中的拍拍板者，例如副副總、主主任、技技術(shù)負(fù)責(zé)責(zé)人。3）已經(jīng)經(jīng)認(rèn)可我我司產(chǎn)品品方案，但對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品穩(wěn)定定性還存存有疑慮慮的客戶戶。三。要點(diǎn)點(diǎn)1）參觀觀公司總總部和樣樣板工程程一般是是針對(duì)具具體項(xiàng)目目組織的的活動(dòng)。2）參觀觀公司總總部或樣樣板工程程需要較較大的費(fèi)費(fèi)用投入入，在

10、組組織此類類活動(dòng)前前要做好好機(jī)會(huì)分分析。3）客戶戶邀請(qǐng)盡盡量針對(duì)對(duì)客戶決決策圈中中的拍板板者、決決策者或或主要評(píng)評(píng)估者，以達(dá)到到事半功功倍的效效果，如如果決策策者或拍拍板者不不能來(lái)，也必須須是拍板板者信任任的人物物。4）樣板板點(diǎn)的選選擇盡量量選擇與與客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用環(huán)境類類似的、與我司司有良好好關(guān)系的的客戶單單位。5）時(shí)間間行程與與客戶確確定后，發(fā)出正正式邀請(qǐng)請(qǐng)函。6）活動(dòng)動(dòng)前仔細(xì)細(xì)分析每每一個(gè)客客戶的個(gè)個(gè)人履歷歷、個(gè)人人愛好、與我司司的關(guān)系系現(xiàn)狀、公開的的和私下下的決策策標(biāo)準(zhǔn)，以準(zhǔn)備備好參觀觀內(nèi)容和和交流議議題，并并制訂相相應(yīng)關(guān)系系策略。7）參觀觀樣本工工程前與與我司樣樣板點(diǎn)客客戶事先先打好

11、招招呼，做做好準(zhǔn)備備，以來(lái)來(lái)參觀的的客戶有有備受重重視的感感覺。8）參觀觀活動(dòng)應(yīng)應(yīng)該是突突破客戶戶關(guān)系的的極佳時(shí)時(shí)機(jī)，要要充分重重視參觀觀過(guò)程中中的客戶戶關(guān)系的的突破，并把此此作為參參觀效果果的重要要評(píng)估因因素之一一。9）與樣樣板點(diǎn)客客戶事先先確認(rèn)我我司產(chǎn)品品或方案案的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)，在參參觀過(guò)程程中希望望能借第第三方的的口中說(shuō)說(shuō)出我司司的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并最最小化我我司產(chǎn)品品或方案案的劣勢(shì)勢(shì)，尤其其是如果果參觀客客戶中有有我司的的不支持持者或反反對(duì)者時(shí)時(shí)。10）參參觀公司司總部則則要事先先安排好好客戶的的行程，并與公公司相關(guān)關(guān)部門打打好招呼呼，如有有可能則則安排公司司領(lǐng)導(dǎo)接接見客戶戶，尤其其是參觀觀

12、客戶中中有總經(jīng)經(jīng)理、副副總、主主任之類類的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)時(shí)。11) 參觀公公司總部部時(shí)，盡盡量安排排市場(chǎng)部部和研發(fā)發(fā)人員與與客戶的的主要技技術(shù)負(fù)責(zé)責(zé)人溝通通，以達(dá)達(dá)到從產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的高度度上說(shuō)服服客戶的的效果。12) 做好參參觀考察察報(bào)告主主筆人的的工作，以使考考察報(bào)告告有利于于我司，如果主主筆人是是我司的的不支持持者，參參觀回來(lái)來(lái)后應(yīng)立立即拜訪訪客戶決決策者和和拍板者者，確認(rèn)認(rèn)參觀考考察結(jié)果果。樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用指南一。目的的“百聞不不如一見見”，在項(xiàng)項(xiàng)目銷售售的證實(shí)實(shí)價(jià)值過(guò)過(guò)程中，應(yīng)用樣樣機(jī)測(cè)試試/試用來(lái)來(lái)彌補(bǔ)語(yǔ)語(yǔ)言交流流所不能能達(dá)到的的證實(shí)價(jià)價(jià)值效果果，打消消客戶心心中的顧顧慮，讓讓客戶完完全認(rèn)同

13、同我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案的特特點(diǎn)。二。提供供樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用的的時(shí)機(jī)樣機(jī)測(cè)試試/試用是是有成本本的，為為了有效效利用樣樣機(jī)測(cè)試試/試用資資源，達(dá)達(dá)到證明明我司價(jià)價(jià)值的目目標(biāo)，同同時(shí)還需需要我們們準(zhǔn)確把把握提供供樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用的的時(shí)機(jī)：1）已經(jīng)經(jīng)與客戶戶就我司司的產(chǎn)品品和方案案的特點(diǎn)點(diǎn)做了充充分介紹紹，客戶戶希望看看到實(shí)際際的效果果，或者者對(duì)我司司產(chǎn)品的的穩(wěn)定性性、可靠靠性還不不太信任任時(shí)，主主動(dòng)提出出對(duì)某些些特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行樣機(jī)機(jī)測(cè)試的的要求。2）客戶戶選型入入圍階段段或在產(chǎn)產(chǎn)品定型型階段，組織各各廠家進(jìn)進(jìn)行樣機(jī)機(jī)測(cè)試。3）樣機(jī)機(jī)試用是是產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入某些些在當(dāng)?shù)氐赜杏绊戫懥Φ闹刂攸c(diǎn)客戶戶的有效效手段，對(duì)

14、這類類客戶，應(yīng)積極爭(zhēng)取樣樣機(jī)試用用的機(jī)會(huì)會(huì)。三。樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用要要點(diǎn)1。樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用前前的準(zhǔn)備備1）樣機(jī)機(jī)測(cè)試要要爭(zhēng)取我我方來(lái)制制訂測(cè)試試環(huán)境和和測(cè)試提提綱，并并得到客客戶認(rèn)可可。對(duì)于于客戶提提出的其其他指標(biāo)標(biāo)測(cè)試要要求，如如果我司司能夠提提供，盡盡量滿足足；如果果不能提提供，要要弱化這這些指標(biāo)標(biāo)的價(jià)值值，不作作為測(cè)試試內(nèi)容。2）注意意測(cè)試地地點(diǎn)一定定不能在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里里。3）如有有可能，事先做做一個(gè)模模擬測(cè)試試/試用，確認(rèn)測(cè)測(cè)試/試用樣樣機(jī)無(wú)任任何問題題。4）確認(rèn)認(rèn)參與測(cè)測(cè)試的客客戶名單單，最好好是我方方支持者者，測(cè)試試前安排排見面，充分溝溝通獲得得支持。2。樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用過(guò)過(guò)程

15、中的的協(xié)作1）如果果是多家家參與樣樣機(jī)測(cè)試試，應(yīng)爭(zhēng)爭(zhēng)取在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手后面進(jìn)進(jìn)行測(cè)試試，可以以根據(jù)對(duì)對(duì)手測(cè)試試的情況況及時(shí)調(diào)調(diào)整測(cè)試試策略。2）對(duì)于于客戶關(guān)關(guān)心的功功能和性性能，盡盡量要讓讓客戶參參與測(cè)試試操作，加深對(duì)對(duì)我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案價(jià)值值的理解解和認(rèn)同同。3）當(dāng)測(cè)測(cè)試/試用出出現(xiàn)障礙礙的時(shí)候候，要重重點(diǎn)關(guān)注注客戶的的態(tài)度和和情緒，如果客客戶不耐耐煩，要要想法讓讓客戶暫暫時(shí)把注注意力從從測(cè)試/試用中中轉(zhuǎn)移開開，及時(shí)時(shí)疏導(dǎo)緩緩和情緒緒，給技技術(shù)支持持人員爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間間排除故故障。4）在樣樣機(jī)測(cè)試試/試用過(guò)過(guò)程中，及時(shí)向向關(guān)鍵客客戶匯報(bào)報(bào)測(cè)試/試用進(jìn)進(jìn)展情況況，繼續(xù)續(xù)向關(guān)鍵鍵客戶證證實(shí)我們們的價(jià)值

16、值，加深深客戶關(guān)關(guān)系。5）如果果測(cè)試/試用失失敗，一一定要找找出非我我司因素素，向客客戶解釋釋清楚。并提出出能夠證證實(shí)我司司價(jià)值的的其他方方案。3。樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用結(jié)結(jié)束后的的行動(dòng)1）樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用結(jié)結(jié)束后，答謝參參與樣機(jī)機(jī)測(cè)試/試用的的客戶，了解測(cè)測(cè)試/試用后后其對(duì)我我們產(chǎn)品品、方案案價(jià)值的的看法，繼續(xù)強(qiáng)強(qiáng)化引導(dǎo)導(dǎo)說(shuō)服，獲得支支持。2）要求求技術(shù)支支持人員員整理專專業(yè)的樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用報(bào)報(bào)告，請(qǐng)客戶戶參與測(cè)測(cè)試人員員確認(rèn)簽簽字。3）做好好測(cè)試報(bào)報(bào)告撰稿稿人的工工作，以以便在測(cè)測(cè)試報(bào)告告中強(qiáng)調(diào)調(diào)我司優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不不寫或弱弱化我司司劣勢(shì)。4）向客客戶高層層（決策策者和拍拍板者）遞交樣機(jī)測(cè)測(cè)試/試用

17、報(bào)報(bào)告，了解其其對(duì)我們們產(chǎn)品、方案價(jià)價(jià)值的看看法，繼繼續(xù)強(qiáng)化化引導(dǎo)說(shuō)說(shuō)服，獲獲得支持持。應(yīng)標(biāo)答答疑會(huì)會(huì)會(huì)前拜訪訪指南一。目的的在招標(biāo)會(huì)會(huì)之前拜拜訪評(píng)委委，獲得得支持，為控制制招標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)做好好準(zhǔn)備。二。拜訪訪對(duì)象參與項(xiàng)目目評(píng)標(biāo)的的專家組組成員，但注意意不要拜拜訪競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的支持者者或?qū)煄?。三。評(píng)委委人選1。內(nèi)部部議標(biāo)，客戶內(nèi)內(nèi)部組織織的招標(biāo)標(biāo)，一般般發(fā)生在在客戶對(duì)對(duì)資金有有絕對(duì)支支配權(quán)的的項(xiàng)目，評(píng)委人人選主要要從客戶戶單位來(lái)來(lái)，有時(shí)時(shí)也自己己邀請(qǐng)外外部專家家。一般般情況，客戶方方的拍板板人和決決策人會(huì)會(huì)作為評(píng)評(píng)委參加加投標(biāo)，他們的的意見往往往對(duì)招招標(biāo)結(jié)果果起決定定作用。2。邀請(qǐng)請(qǐng)招標(biāo)，內(nèi)部招

18、招標(biāo)和公公開招標(biāo)標(biāo)都可能能采用邀邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)的形式式，即參參加投標(biāo)標(biāo)的公司司是被邀邀請(qǐng)的，但不影影響上述述評(píng)委人人選組成成。四。操作作要點(diǎn)：1。獲得得評(píng)委名名單。1）內(nèi)部部招標(biāo)的的評(píng)委人人選由拍拍板人決決定，拜拜訪拍板板人是最最有效最最準(zhǔn)確的的途徑,盡量在在前期和和拍板人人充分溝溝通，引引導(dǎo)客戶戶選評(píng)委委的思路路，引導(dǎo)導(dǎo)選擇我我們客戶戶關(guān)系比比較好的的支持者者。2）一方方面，日日常需要要重視專專家關(guān)系系平臺(tái)的的建設(shè)，與經(jīng)常常參加評(píng)評(píng)標(biāo)的專專家、技技術(shù)權(quán)威威保持良良好溝通通；另一一方面，與網(wǎng)發(fā)發(fā)或采購(gòu)購(gòu)中心的的良好溝溝通，將將會(huì)獲得得先機(jī)，先于對(duì)對(duì)手知道道評(píng)委名名單。2。整理理瑞斯斯康達(dá)的的優(yōu)勢(shì)和

19、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的劣勢(shì)勢(shì)，逐逐個(gè)拜訪訪評(píng)委，爭(zhēng)取評(píng)評(píng)委的支支持，并并確保評(píng)評(píng)委已經(jīng)經(jīng)完全清清楚我司司的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和對(duì)手手的弱點(diǎn)點(diǎn)。如果果評(píng)委是是我司的的支持者者，可以以把整理理的材料料打印出出來(lái)交給給支持者者。3。有些些評(píng)委比比較有威威望，敢敢發(fā)表意意見，比比較強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，這些些評(píng)委往往往能夠夠控制和和影響招招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)其他評(píng)評(píng)委的意意見傾向向性，應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)拜訪，爭(zhēng)取支支持。4。同樣樣，我們們的合作作伙伴整整理商務(wù)務(wù)方面的的優(yōu)勢(shì)，也要讓讓評(píng)委知知道。5。與我我們的支支持者評(píng)評(píng)委商談?wù)勅绾慰乜刂圃u(píng)標(biāo)標(biāo)會(huì)議等等，一定定要我們們的支持持者給個(gè)個(gè)承諾，他將在在招標(biāo)中中針對(duì)我我司的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和對(duì)對(duì)手的弱弱點(diǎn)發(fā)表表什么言

20、言論？做做什么動(dòng)動(dòng)作？需需要我們們?cè)趺磁渑浜?？從從而?shí)現(xiàn)現(xiàn)在公平平、公開開、公正正的招標(biāo)標(biāo)過(guò)程中中，我司司順利勝勝出。6。在拜拜訪評(píng)委委過(guò)程中中，如果果發(fā)現(xiàn)有有評(píng)委是是我們的的反對(duì)者者，注意意在禮節(jié)節(jié)上一定定要保持持足夠的的尊重，讓對(duì)方方感受到到我們的的誠(chéng)懇，千萬(wàn)不不能攻擊擊對(duì)手的的弱點(diǎn)，讓對(duì)方方感受我我們的真真誠(chéng)可信信，對(duì)我我們有好好感。對(duì)對(duì)于影響響投標(biāo)成成敗的關(guān)關(guān)鍵問題題，例如如價(jià)格，要避重重就輕，在非大大量使用用產(chǎn)品上上來(lái)做出出優(yōu)勢(shì)，主要產(chǎn)產(chǎn)品可適適當(dāng)高一一些。安排公公司高層層拜訪客客戶指指南1.高層層拜訪的的時(shí)機(jī)及及目的時(shí)機(jī)1：項(xiàng)目成成功概率率50左左右。目標(biāo)：表表示公司司對(duì)項(xiàng)目目的重

21、視視，建立立高層關(guān)關(guān)系，傳傳遞價(jià)值值信息。時(shí)機(jī)2：項(xiàng)目成成功概率率70左左右。目標(biāo)：做做出商務(wù)務(wù)承諾，促使客客戶中的的決策者者或拍板板者決定定使用我我司產(chǎn)品品或方案案。時(shí)機(jī)3：項(xiàng)目成成功概率率90。目標(biāo)：簽簽單、答答謝用戶戶。時(shí)機(jī)4: 年初初或年終終感謝.2.高層層拜訪前前的準(zhǔn)備備1) 與與客戶高高層（主主要決策策者、拍拍板者）須建立立初步的的聯(lián)系。2) 結(jié)結(jié)合公司司高層的的行程，與客戶戶高層進(jìn)進(jìn)行預(yù)約約，確定定拜訪形形式（時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)、是是否宴請(qǐng)請(qǐng)等），以免出出現(xiàn)對(duì)方方安排不不開，或或者時(shí)間間倉(cāng)促，交流不不充分。3) 事事先就項(xiàng)項(xiàng)目背景景、進(jìn)展展?fàn)顩r以以及客戶戶高層的的個(gè)人履履歷、性性格愛

22、好好、關(guān)心心的話題題等信息息與公司司高層充充分溝通通。4) 為為公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確定定會(huì)談主主題，準(zhǔn)準(zhǔn)備資料料，如有有必要還還須準(zhǔn)備備禮品。5) 確確定客戶戶方參與與人員以以及我司司參與人人員。3.高層層拜訪的的主題一般說(shuō)來(lái)來(lái)，高層層之間會(huì)會(huì)談的主主題有以以下幾方方面的內(nèi)內(nèi)容1) 客客戶高層層關(guān)心的的關(guān)于本本行業(yè)信信息化的的主題、本項(xiàng)目目的大致致情況。2) 表表明我司司對(duì)于本本項(xiàng)目或或客戶的的支持態(tài)態(tài)度，向向客戶高高層簡(jiǎn)要要傳遞我我司產(chǎn)品品或方案案的價(jià)值值（當(dāng)然然必須以以客戶高高層聽得得懂的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)闡闡述），探詢客客戶高層層對(duì)我司司在本項(xiàng)項(xiàng)目中或或現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的判判斷，以以及客戶戶高層試試用我司

23、司產(chǎn)品或或服務(wù)的的顧慮。3) 個(gè)個(gè)人生活活、興趣趣愛好等等加深雙雙方關(guān)系系的話題題。以上交流流的主題題隨地點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)間間是否充充裕等因因素而側(cè)側(cè)重點(diǎn)有有所不同同，如果果在客戶戶方工作作地點(diǎn)，則則以（11）（2）項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容為主主，如果果是宴請(qǐng)請(qǐng)客戶高高層，則則第（33）項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容比重重將加大大。4.銷售售人員如如何進(jìn)行行配合？1) 切切不可認(rèn)認(rèn)為高層層之間的的會(huì)談與與己無(wú)關(guān)關(guān)，會(huì)談?wù)勚斜仨氻毴褙炟炞⒌貐⑴c。2) 插插話時(shí)時(shí)時(shí)機(jī)掌握握恰到好好處、緊緊扣主題題，切忌忌打斷雙雙方話題題的插話話，也不不要自己己滔滔不不絕的發(fā)發(fā)表演講講。3）與公公司高層層盡量形形成配合合，例如如公司高高層提出出的一些些觀點(diǎn)

24、，希望傳傳遞我司司產(chǎn)品和和方案價(jià)價(jià)值，業(yè)業(yè)務(wù)員可可提供一一些佐證證材料來(lái)來(lái)印證、加深；有些詢?cè)儐柋卷?xiàng)項(xiàng)目有關(guān)關(guān)的話題題也由業(yè)業(yè)務(wù)員提提出更好好些。5.高層層拜訪后后的行動(dòng)動(dòng)1）會(huì)談?wù)劷Y(jié)束后后，公司司高層與與項(xiàng)目組組成員就就本次拜拜訪的收收獲、體體會(huì)進(jìn)行行交流，制訂出出下一步步的項(xiàng)目目行動(dòng)計(jì)計(jì)劃。2）收集集用戶方方對(duì)公司司高層拜拜訪的反反應(yīng)。3）高層層拜訪后后，業(yè)務(wù)務(wù)人員必必須將建建立起的的高層關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)起來(lái)。合作伙伙伴（代代理商）策略1目的的：在項(xiàng)目推推進(jìn)過(guò)程程中選擇擇正確的的代理商商，將代代理商的的作用和和忠誠(chéng)度度最大化化，幫助助項(xiàng)目成成功。選擇代理理商的實(shí)實(shí)質(zhì)就是是價(jià)值合合作,要綜合合分

25、析代代理商的的價(jià)值來(lái)來(lái)制定長(zhǎng)長(zhǎng)期或短短期合作作策略.選擇代理理商的另另一個(gè)主主要目的的就是協(xié)協(xié)調(diào)平衡衡參與各各方利益益。2何時(shí)時(shí)與合作作伙伴進(jìn)進(jìn)行合作作？1) 在在項(xiàng)目前前期，可可以借用用合作伙伙伴的關(guān)關(guān)系，快快速地進(jìn)進(jìn)入客戶戶決策圈圈。2) 在在項(xiàng)目后后期，需需要與合合作伙伴伴捆綁進(jìn)進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)或公關(guān)關(guān)并拿到到項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生銷售售額。3. 如如何選擇擇項(xiàng)目代代理商？銷售經(jīng)理理對(duì)每個(gè)個(gè)區(qū)域或或參與項(xiàng)項(xiàng)目的代代理商進(jìn)進(jìn)行機(jī)會(huì)會(huì)分析，即我們們要站在在該代理理商的立立場(chǎng)對(duì)該該項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行機(jī)會(huì)會(huì)分析。1) 對(duì)對(duì)該公司司，本項(xiàng)項(xiàng)目是否否為真？2) 該該公司是是否有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力？（解決決方案的的滿足程程度如何何？）3

26、) 該該公司能能否勝出出？（關(guān)關(guān)系狀況況如何？）4) 本本項(xiàng)目對(duì)對(duì)該公司司價(jià)值如如何？我們選擇擇與我司司合作后后客戶關(guān)關(guān)系最好好、推廣廣思路合合拍、最最重視本本區(qū)域和和本項(xiàng)目目的代理理商進(jìn)行行合作，該公司司往往有有可能是是以下類類型：1) 客客戶推薦薦的公司司2) 客客戶以往往的項(xiàng)目目合作伙伙伴3) 客客戶的三三產(chǎn)公司司、投資資公司4) 在在客戶關(guān)關(guān)系、產(chǎn)產(chǎn)品方案案等方面面能夠與與我司形形成互補(bǔ)補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的的公司5) 推推銷我司司產(chǎn)品方方案的公公司4.如何何說(shuō)服最最有實(shí)力力代理與與我司合合作？可以采取取以下方方法，與與最有希希望獲勝勝的代理理商達(dá)成成合作：1) 關(guān)關(guān)鍵客戶戶的推薦薦是最佳佳方式。2) 我我方主動(dòng)動(dòng)聯(lián)系，并說(shuō)服服。5.項(xiàng)目目合作代代理商的的合作要要點(diǎn)1).在在項(xiàng)目前前期的客