專家型銷售團隊專業(yè)培訓(xùn)資料

1、專家型銷售團隊培訓(xùn)教材目 錄第一章、銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度第二章、房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識第一節(jié)、房地產(chǎn)市場調(diào)研一、什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研二、如何填寫樓盤市調(diào)詳表三、如何撰寫區(qū)域市調(diào)報告第二節(jié)、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位一、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃二、面積配比與格局配比第三節(jié)、房地產(chǎn)價格策略一、商品房定價二、商品房的付款方式三、新推樓盤的開價策略四、營銷價格的調(diào)整策略第三章、房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識第四章、房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識第一節(jié)、房地產(chǎn)相關(guān)概念（一）、房地產(chǎn)（二）、房地產(chǎn)業(yè)（三）、房屋構(gòu)造基礎(chǔ)知識（四）、建筑物有關(guān)戶型、外立面相關(guān)知識（五）、建筑圖紙相關(guān)知識第二節(jié)、城市規(guī)劃一般知識一、關(guān)于城市規(guī)劃二、房地產(chǎn)銷

2、售人員與城市規(guī)劃三、所代理樓盤所在區(qū)域的分區(qū)規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃和修建性詳細(xì)規(guī)劃（見資料）四、所代理樓盤所在區(qū)域的分區(qū)規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃和修建性詳細(xì)規(guī)劃（見資料）第三節(jié)、住宅小區(qū)規(guī)劃一、住宅區(qū)的組成二、居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)三、住宅區(qū)的設(shè)施四、戶外環(huán)境景觀五、名詞解釋第四節(jié)、建筑風(fēng)水第五節(jié)、物業(yè)管理相關(guān)知識一、相關(guān)知識二、物業(yè)名詞三、物業(yè)小知識第五章、房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)要求及禮儀培訓(xùn)第一節(jié)、銷售人員素質(zhì)要求一、售樓員的定位二、售樓員的服務(wù)對象三、售樓員的工作職責(zé)及要求四、售樓員的基本素質(zhì)第二節(jié)、售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范一、售樓員儀容儀表二、售樓員行為舉止第三節(jié)、行為禮儀一、接聽電話禮儀二、來人接

3、待禮儀三、柜臺作業(yè)的行為禮儀第六章、現(xiàn)場接待流程及注意事項一 、迎接客戶二 、介紹產(chǎn)品三、帶看現(xiàn)場四、認(rèn)購洽談五、暫未成交六、填寫客戶資料表七、成交收定第七章、銷售技巧第一節(jié)、電話接聽及追蹤技巧一 、電話接聽技巧二、電話追蹤技巧第二節(jié)、溝通的技巧第三節(jié)、客戶異議處理技巧一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始二、異議的種類：三、面對客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對待：四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：第四節(jié)、客戶類型及應(yīng)對技巧一、以性格區(qū)分客戶特征分類二、以行為區(qū)分客戶特征分類第五節(jié)、現(xiàn)場逼定SP配合一、產(chǎn)品介紹：二、現(xiàn)場SP配合三、逼訂-信譽保留金注意事項第六節(jié)、價格談判技巧一、談判的過程二、折扣的

4、談判技巧三、價格談判的方式四、如何守價五、議價過程的三大階段第七節(jié)、簽約流程及技巧一、簽約的重要性二、簽約流程及注意事項第八節(jié)、外出拜訪技巧一、拜訪前的準(zhǔn)備二、行動管理三、銷售洽談四、銷售評價五、管理自己的心理第八章、房地產(chǎn)流行概念詮釋第九章、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第十章、家庭裝修，常規(guī)家居尺寸第十一章、常用家具常規(guī)尺寸第十二章、演練銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度服飾規(guī)范一、著裝規(guī)定：工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，女性身著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著襯衣并打領(lǐng)帶。上班時必須統(tǒng)一著裝，正確佩戴胸卡。二、儀容要求：工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求化淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不

5、能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。所有員工應(yīng)注意個人衛(wèi)生，公司提倡員工使用香水、口香液等個人物品。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。衛(wèi)生制度一、衛(wèi)生要求衛(wèi)生區(qū)域負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格按照衛(wèi)生區(qū)域及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行；每天早上9：00之前衛(wèi)生結(jié)束，衛(wèi)生結(jié)束后，對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人首先要自我檢查，發(fā)現(xiàn)不合標(biāo)準(zhǔn)，立即打掃；每天早上9：00由衛(wèi)生監(jiān)督人對以上所有衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生進(jìn)行總體檢查，發(fā)

6、現(xiàn)不合格，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)要求返工，如不聽要求或返工后仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，衛(wèi)生監(jiān)督人有權(quán)出具罰單；衛(wèi)生監(jiān)督人如不監(jiān)督到位，不認(rèn)真按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督，或出現(xiàn)包庇怠工，除對責(zé)任人處以罰款外，衛(wèi)生監(jiān)督人將承擔(dān)連帶責(zé)任，處以雙倍罰款。衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)全天對自己的衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行維護，隨時發(fā)現(xiàn)，隨時打掃。對于易臟區(qū)域，如洽談桌、煙灰缸、銷控臺等要多次清理。二、衛(wèi)生監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人：主管檢查次數(shù)：一天兩次。并全天監(jiān)督。三、罰則以對應(yīng)的衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生項目為依據(jù)，每一項目對應(yīng)一個標(biāo)準(zhǔn)，每違反一個項目標(biāo)準(zhǔn)，一次處以5元罰款，違反兩個項目標(biāo)準(zhǔn)，處以10元罰款，依此類推。底限為一次5元。銷售經(jīng)理要行使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人的權(quán)利，發(fā)現(xiàn)不干凈

7、，則有權(quán)對衛(wèi)生監(jiān)督人罰款。若公司抽查，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不合格，則處以銷售經(jīng)理雙倍罰款。考勤制度略值班管理制度值班分中午值班和晚上值班。中午值班時間為：12：001：00；晚上值班時間為：5：307：30。值班以組為單位，一組一輪，中午值班人員可于11：30提前吃午餐。每組為兩人，午餐時間一般為40分鐘。12：10準(zhǔn)時回來值班，替換非值班人員前去吃午餐。（非值班人員可利用下班時間休息。）晚上值班人員應(yīng)在下班前收拾好現(xiàn)場桌椅、銷控臺資料及來人來電登記表、銷控表、圖紙等與銷售有關(guān)的物品及私人物品等。值班期間的電話接聽及客戶接待，不納入正常的輪排順序，具體接聽及接待順序由組內(nèi)自行排序。值班管理規(guī)范： 值班

8、與正常上班要求一樣，值班期間銷控臺必須要有值班人員留守；違者將對責(zé)任人處以每次50元罰款；值班人員必須嚴(yán)格按照值班時間進(jìn)行值班，公司行政部將不定期進(jìn)行探班，如發(fā)現(xiàn)不按時值班，出現(xiàn)早退現(xiàn)象，每次將處以50元罰款；如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未擺放好現(xiàn)場桌椅，洽談桌上杯子及煙灰缸未收拾干凈，將對責(zé)任人處以10元罰款；如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未將圖紙、銷控表存放事先指定位置，將對值班人員處以每人10元罰款；如造成損失，將處以每人最低50元罰款。調(diào)休管理制度由于銷售的特殊性，調(diào)休時間僅為周一周五，周六、周日不允許調(diào)休，廣告期間等特殊情況除外。每周每人只允許調(diào)休一天，如無特殊原因，不允許連續(xù)調(diào)休。每

9、人調(diào)休需提前一天，經(jīng)銷售經(jīng)理同意，在告之主管后于考勤表上簽字確認(rèn)，否則不得擅自調(diào)休。案場人員原則上每周休息一天，如遇特殊時期（搞活動，打廣告等），調(diào)休日可順延至下一周，否則不允許積累調(diào)休。以兩周為一輪回。調(diào)休前該案場人員找好自己的職務(wù)代理人，將手頭未完成的事情或職責(zé)交予職務(wù)代理人，如客戶服務(wù)，客戶到現(xiàn)場看房等與銷售有關(guān)的一些可能發(fā)生的事情，并將自己當(dāng)天擔(dān)負(fù)的職責(zé)一并交予職務(wù)代理人。調(diào)休當(dāng)日，必須給職務(wù)代理人留下個人聯(lián)系方式，以方便接手工作。允許同組調(diào)換，但要提前一天報經(jīng)理以便安排工作。銷控臺管理銷控臺是展現(xiàn)開發(fā)商形象和樓盤形象的重要窗口，所以坐在銷控臺的人員要嚴(yán)格要求自己。銷控臺物品擺放：銷控

10、臺只允許擺放電話機、來電登記表、來人登記表、筆、計算器。個人物品和銷售所用道具，如銷售夾（備小定單2份6張、來人登記表、樓款結(jié)算單、按揭通知單、戶型圖、利率表、空白合同1份、名片等）、筆記本、激光筆等，用的時候拿出，用完隨時放回抽屜。銷控臺臺面嚴(yán)禁放水杯、飯盒等物品，違者每次罰款10元。銷控臺規(guī)范凡坐銷控臺人員均應(yīng)精神抖擻，坐姿端正，腰板挺直，微笑面對每一位走進(jìn)銷售部的人；非銷售人員不允許坐銷控臺。坐銷控臺的銷售人員有義務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、提醒。如發(fā)現(xiàn)非銷售人員坐銷控臺，而銷售人員視而不見，未做提醒，或因提醒無效而未向上匯報的，將對坐銷控臺的銷售人員處以每人50元的罰款。嚴(yán)禁無精打采、衣衫不整，違者安

11、排最后一個接待，或全天不予接待。嚴(yán)禁一切小動作：低頭看不相關(guān)的資料，聊天說笑，趴在銷控臺上，托腮，探頭探腦，東張西望，大聲喧嘩，揚著臉想其他問題。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以10元罰款。上班及值班時間嚴(yán)禁在銷控臺看報紙、書刊、雜志等一切與銷售無直接關(guān)聯(lián)的書籍，違者每次處以10元罰款。嚴(yán)禁在銷控臺化妝、照鏡子、吃東西、睡覺。違者每次處以50元罰款。坐銷控臺的接電話人員，要有服務(wù)意識，善待打進(jìn)的每一個電話，要精神飽滿，用熱情去感染電話客戶?，F(xiàn)場沒有客戶時，銷售人員均應(yīng)坐銷控臺，無特殊事情不允許坐其他位置。嚴(yán)禁聚眾聊天，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次每人處以10元罰款。日常管理無論哪位公司領(lǐng)導(dǎo)到場，在場的銷售人員均應(yīng)主動打招呼，

12、按輪排順序準(zhǔn)備接待的銷售人員應(yīng)主動起身接待并倒水，如領(lǐng)導(dǎo)明確表示無須接待，則在給領(lǐng)導(dǎo)倒完水后歸位。如發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)到場，當(dāng)值銷售人員未注意到，旁邊的銷售人員應(yīng)做提醒；如果該銷售人員正忙于接電話等無法前去接待或倒水，下一個準(zhǔn)備接待的銷售人員應(yīng)視情況主動起身前去接待并倒水，銷售人員應(yīng)有大局觀念，相互配合，否則，每次處以10元罰款，由雙方共同承擔(dān)。端水注意托杯要用雙手，忌拿杯口，接水不宜過滿，以大半杯為宜，避免水過燙、過冷（如無特別要求），端水到領(lǐng)導(dǎo)面前，要面帶微笑，將水杯輕輕放下，并讓水“，請喝水”。銷售人員要培養(yǎng)自己的服務(wù)意識，倒完水后要視情況及時加水，忌倒完水后萬事大吉的想法。領(lǐng)導(dǎo)走后，保潔人員要及

13、時收拾水杯及擦凈煙灰缸。如正忙于服務(wù)，可于接待完成后收拾，或請他人代為收拾。否則，每次處以10元罰款。銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣，無論任何人進(jìn)辦公室均應(yīng)敲門，得到許可后，方可進(jìn)去，否則每次處以10元罰款。門應(yīng)輕輕地關(guān)，以免影響他人工作或休息?，F(xiàn)場制度售樓部要保持肅靜（除客戶在時），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間的交談應(yīng)以不干擾他人為限。員工要忠于職守，嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙(客戶讓煙除外)、吃零食、睡覺、看小說、雜志、收聽錄音機、收音機及做與本職工作無關(guān)的事情。員工禁止在銷售大廳就餐、喝酒、劃拳。嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、下棋、賭博、傳閱黃色讀物，被發(fā)現(xiàn)者處以重罰200-

14、500元。未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在售樓部內(nèi)私自使用各類電器。員工不得擅自離開銷售區(qū)域，如因工作需要，應(yīng)提前向主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理請示，獲得許可后方可離開。員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時，應(yīng)報告主管領(lǐng)導(dǎo)同意，寫明事由、地點、離開返回時間，由主管負(fù)責(zé)監(jiān)督。嚴(yán)禁使用售樓部電話打長途（業(yè)務(wù)需要除外）、聲訊臺電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除承擔(dān)相應(yīng)的電話費外，處以每次10元罰款。公司內(nèi)部文件、合同、相應(yīng)的保密性資料必須嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級主管批準(zhǔn)不得擅自提供給客戶或別人，違者每次處以50元罰款，嚴(yán)重者開除。愛護公共財物，下班后，最后離開者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗，切斷所有電器的電源。上班時間嚴(yán)禁看報紙、雜志、小說、及其它各類與銷售無直接關(guān)聯(lián)的

15、書籍。違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予1050元罰款。注：在工作中應(yīng)注意事項：工作中出現(xiàn)問題時應(yīng)及時報告上級主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，對沒有遇到的事情，或不知道如何處理的事情，應(yīng)及時上報給主管領(lǐng)導(dǎo)，詢問如何解決，嚴(yán)禁擅做主張。如員工對領(lǐng)導(dǎo)或公司有意見，應(yīng)私下溝通或向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，嚴(yán)禁私下嘀咕，抱怨，說及一些怠慢工作的話或當(dāng)面頂撞領(lǐng)導(dǎo)。上班時間，任何場合，嚴(yán)禁與領(lǐng)導(dǎo)開玩笑。無論任何時候，匯報工作都要及時，實事求是，不夸大、不縮小，從公司的整體利益出發(fā)。平時以禮待人，尤其是售樓部各人員與公司各部門相處時注意自己的一言一行。遵守公司規(guī)定，嚴(yán)禁傳播流言蜚語，拉幫結(jié)派，說三道四，惡意破壞人際關(guān)系。要注

16、意維護公司形象，要時刻提醒自己是公司的一員，自己的一言一行都不要偏離公司的整體利益，任何有損公司形象的事情。嚴(yán)格要求自己，工作期間，服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，對領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)要嚴(yán)肅對待，并按時完成。如確實有難度，應(yīng)當(dāng)場提出。每位員工不得越級匯報工作，不得私自做出超出自身權(quán)限的事情，不在自己權(quán)限范圍之內(nèi)的，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，并嚴(yán)格按上級領(lǐng)導(dǎo)的指示行事。擅自做主并造成不良后果者，除承擔(dān)直接責(zé)任外，公司將視情況給予處罰甚至開除。 銷售部各位員工要踴躍參加公司舉行的各種活動。每位員工有責(zé)任和義務(wù)維護公司的聲譽，對于有損公司形象之事要勇于提出。接待客戶熱情主動，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓。客戶

17、離座時清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整齊。嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時除外。私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于接待桌或銷控桌上。按要求認(rèn)真、如實填寫來人來電表。與客戶議價時，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。聽從銷售經(jīng)理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會中溝通、解決，嚴(yán)禁在客戶面前爭吵。 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予1050元罰款。電話接聽制度一、電話接聽順序銷控臺電話，非銷售人員不得隨意使用。每天第一個準(zhǔn)備接待的銷售人員（以下簡稱銷售人員1）和第二個準(zhǔn)備接待的銷售人員（以下簡稱銷售人員2）分別負(fù)責(zé)兩部電話的接聽工作。如銷售人員1接待客戶，則銷售人員2自動

18、補位接聽。而空出的另一部電話由下一個準(zhǔn)備接待的銷售人員（即銷售人員3）負(fù)責(zé)接聽，依次輪換。要求嚴(yán)格按此順序執(zhí)行。(如果電話機數(shù)量增加,接聽順序按照以上類推)廣告期間電話接聽順序另定。二、電話接聽要求在接電話時，說話要按以下原則處理。在接電話時，首先要說案場開頭語：“您好，XXX”，要求語速、語調(diào)適中，語音優(yōu)美，面帶微笑去接電話，并具有一定的感染力。然后再聽對方問話。不管是客戶還是其他人找人，在接電話時，一律說：“您是他（她）客戶還是”再說“請稍等”，然后告訴要找的人，說：“某某，客戶電話?！比绻业娜瞬辉?，要說：“對不起，某某出去了，請問有什么事，是否可以讓我代為轉(zhuǎn)告”。 在打電話時，首先要

19、說：“您好，請問是嗎？”當(dāng)對方回答后，再進(jìn)入話題。要求電話鈴響三聲后即刻拿起話筒接聽電話，如當(dāng)值銷售人員不在位應(yīng)由下一個即將輪到的銷售人員接聽。主管每天晚6：30收來人來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域。禁止在來人、來電登記表上亂涂亂畫。來人來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需如實填寫，以反映真實來電情況，評估媒體效果。電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電人到現(xiàn)場。來電盡量留電話，對疑為“市調(diào)或其他身份者”，請來電者留電話。身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場。廣告商來電請其留電話，再婉言謝絕。嚴(yán)禁使用銷售電話撥打私人電話，如有特殊情況，確需撥打私人電話，通話時間以三

20、分鐘為限。嚴(yán)禁使用免提電話。接聽每通電話完畢,必須待對方掛線后再予掛線.違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予1050元罰款。三、電話接聽規(guī)范首先，培養(yǎng)自己的服務(wù)意識，要時刻提醒自己，坐在這個位置，接到的每一通電話，都是代表公司的形象，傳達(dá)公司的經(jīng)營理念。也是在樹立自己的職業(yè)形象。接電話之前，要調(diào)整好精神面貌，精神百倍，感染力強，100%進(jìn)入工作狀態(tài)。積極去面對每一個打進(jìn)的電話。給對方留下一個很深的印象。以簡短、準(zhǔn)確的語言傳遞樓盤特色和解答客戶的問題并獲取來電登記表上的資料。電話鈴響兩聲后即刻拿起話筒，使用案場開頭語“你好，XXX”。要求普通話標(biāo)準(zhǔn)，吐字清晰。與銷售無關(guān)的電話，如找人、聯(lián)系業(yè)務(wù)等，更

21、應(yīng)發(fā)揮自己的服務(wù)意識，找人電話應(yīng)說，“請稍等，我?guī)湍幸幌隆保绻?，人在現(xiàn)場，則把話筒捂住，然后叫被找的人；人不在，則說“您是他的客戶還是朋友，有什么事能否讓我代為轉(zhuǎn)告”或“您能否留下聯(lián)系方式，等他回來跟您聯(lián)系”。注意：通話結(jié)束等對方掛斷電話后方可掛掉電話，通話中間需放下電話的，應(yīng)輕輕將電話放下，以示對對方的一種禮貌。找人電話應(yīng)很禮貌地盡快將電話結(jié)束，不允許態(tài)度強硬。出現(xiàn)以下情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重處以每次罰款550元。接電話不使用案場開頭語“你好，XXX”；接電話聲音過小，沒有精神，沒有底氣；接中不使用禮貌用語，如找人，“那你等一會吧”等類似的話語；長時間電話語氣強硬，冷冰冰；電話中跟客戶發(fā)

22、脾氣，吵架；放電話聲音過大；接電話電話聊天。注：值班期間電話由值班人員負(fù)責(zé)接聽。客戶接待制度客戶一進(jìn)門，銷控臺準(zhǔn)備接待的銷售人員應(yīng)立即帶好銷售道具包括：銷售夾（來人登記表、小定單、樓款結(jié)算清單、名片等）、激光筆、筆、計算器，精神飽滿，充滿自信，面帶微笑地迎上去，并說“您好！歡迎光臨”。銷售人員接待應(yīng)嚴(yán)格按照客戶接待流程進(jìn)行，應(yīng)在接待客戶前詢問“請問您是第一次過來看房嗎？”“您跟我們這的銷售人員有過聯(lián)系嗎？”，以確認(rèn)客戶的歸屬。如明確客戶未曾來過，也未和其他銷售人員有過聯(lián)系方可進(jìn)一步接待。如經(jīng)銷售人員詢問，客戶表明曾經(jīng)來過或曾經(jīng)打電話咨詢過，或客戶已明確指明是某位銷售人員接待過（接過電話），該銷

23、售人員應(yīng)通知相關(guān)銷售人員接待該客戶，如該相關(guān)銷售人員不在，方可繼續(xù)接待。銷售人員在接待過程當(dāng)中，盡量不將銷控表拿給客戶看，如想了解哪套房源是否賣掉，要求通過現(xiàn)場“問控”的形式代為查詢。(階段性的銷控策略除外).現(xiàn)場“問控”是烘托現(xiàn)場氣氛、鼓舞銷售人員士氣、給客戶施壓的一種很好的配合銷售的方式，銷售現(xiàn)場提倡使用問控銷售方式，要求問控人員要言辭規(guī)范、統(tǒng)一，控臺配合人員要配合到位，要視現(xiàn)場洽談情況給予一定的配合。一般，現(xiàn)場掌控人員應(yīng)為銷售經(jīng)理，特殊情況，如忙不開，也可由主管或銷售人員掌控，掌控人員應(yīng)時刻關(guān)注現(xiàn)場整體銷售動態(tài)及形式，適時可通過SP給予一定的配合。銷售人員每完成一套銷售，應(yīng)主動劃銷控，并

24、負(fù)責(zé)提醒其他銷售人員劃銷控，嚴(yán)禁不及時劃銷控或劃控不認(rèn)真。出現(xiàn)劃錯現(xiàn)象，未造成嚴(yán)重后果的，對責(zé)任人處以每次20元罰款，如造成房源重復(fù)銷售等相關(guān)嚴(yán)重后果的，對責(zé)任人處以至少200元罰款?？蛻艚哟^程中，不在自己權(quán)限范圍內(nèi)的或不能做主的，嚴(yán)禁擅自夸大，隨意承諾，或私下交易。 接待完畢，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時收拾洽談桌，及時要求保潔人員擦洗煙灰缸，洽談椅及時歸位。銷售代表按照現(xiàn)場來人接待登記表輪流接待客戶，接待完一組客戶后，應(yīng)及時做登記，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以1天內(nèi)禁止接待客戶的懲罰。主管根據(jù)每位銷售代表接待客戶數(shù)量的多少，及時調(diào)整來人接待順序。違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予1050元罰款。注：銷控由銷售

25、經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)問控標(biāo)準(zhǔn)第一步：推薦前不想推薦某房源給客戶銷售人員：“柜臺，請幫我查一下x號樓x單元x層x戶賣掉了沒有？”柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！毕胪扑]某房源給客戶銷售人員：“柜臺，請幫我查一下x號樓x單元x層x戶可不可以介紹？”柜臺：“恭喜你，可以介紹?！钡诙剑盒《〞r銷售人員：“柜臺，請幫確認(rèn)一下x號樓x單元x層x戶可不可以簽定？”柜臺：“恭喜你，可以簽定?！笨蛻艚缍?biāo)準(zhǔn) 一個集體，如果失去了競爭，就等于沒有了動力，沒有了目標(biāo)，我們提倡良性競爭，以不損害其他人的利益為原則，共同實現(xiàn)我們成都A區(qū)的宏偉銷售目標(biāo)。當(dāng)然，我們更提倡團體作戰(zhàn)，畢竟，眾人拾柴火焰高，我們要從一開始就嚴(yán)格要求自己，

26、做一個正直、坦蕩、光明磊落的人，所謂家和萬事興，我們要營造一個溫馨而又有時代感的集體。為保證銷售工作緊張有序地進(jìn)行，銷售現(xiàn)場的客戶接待應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)日的接待輪排順序執(zhí)行，如遇特殊情況分以下情況進(jìn)行處理，如有隨機事件，具體情況具體處理。電話客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)所有未曾來訪的來電客戶，均以第一次來售房部為準(zhǔn)。如客戶要求找誰即為誰的客戶，否則按輪排確定。（銷售代表電話主動邀約的客戶除外）二、來訪客戶界定標(biāo)準(zhǔn)客戶看房時，銷售人員必須詢問“客戶以前是否來過”、“是否打電話與某一銷售人員聯(lián)系過”，以確認(rèn)客戶的歸屬。如明確客戶未曾來過，也未和其他銷售人員有過聯(lián)系方可進(jìn)一步接待。如不做詢問，直接進(jìn)入接待，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以

27、50元罰款，若客戶成交，業(yè)績和提成歸原銷售人員。客戶第二次來訪，如果客戶不能準(zhǔn)確指出以前接待的銷售人員，則由輪排的銷售人員暫時接待，分以下幾種情況：現(xiàn)場接待的銷售人員應(yīng)向其他銷售人員核對客戶電話及姓名，如果找出第一次接待的銷售人員，只要最后一次聯(lián)系時間距現(xiàn)在沒有超過一個月，則客戶歸該銷售人員。如果，第一次接待的銷售人員不在，按照第七條執(zhí)行。如果確實無法查出以前接待者，或者客戶不愿意再找以前的銷售人員，此客戶歸現(xiàn)場接待者。如果坐銷控臺的銷售人員1為第一個準(zhǔn)備接待的銷售人員，銷售人員2為第二個準(zhǔn)備接待的銷售人員，如果銷售人員2接到客戶或公司領(lǐng)導(dǎo)打來的電話，說來看房或有朋友來看房，如客戶或公司領(lǐng)導(dǎo)到

28、現(xiàn)場來看房，沒有明確指明是哪位銷售人員接待，則嚴(yán)格按現(xiàn)場輪排順序接待，即這時應(yīng)為銷售人員1負(fù)責(zé)接待。特殊情況，如果銷售人員1臨時有事，忙于接待老客戶，或正在處理與工作相關(guān)的事務(wù)，無法進(jìn)行新客戶的接待，這時，接待權(quán)利可順延至銷售人員2，銷售人員1保留一次接待機會，等其將事情處理完畢，便可補位接待。老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當(dāng)時不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。如客戶執(zhí)意要求找原銷售人員則記該老銷售人員當(dāng)日輪排一次。如客戶不愿意找原銷售人員，則按輪排順序確定。老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當(dāng)時不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。如客戶執(zhí)意要求找原銷售人員則記該老銷售人員當(dāng)日輪排一

29、次。如客戶不愿意找原銷售人員，則按輪排順序確定。（新接待銷售人員不算輪次，重新接待新客戶）老客戶介紹新客戶看房，如果新客戶未提出找某位銷售人員，或只是在以后時間表示是老客戶介紹或老客戶向他的銷售人員說過了介紹客戶，新客戶仍歸現(xiàn)接待銷售人員。如果銷售人員在小區(qū)里或售房部外邊偶遇的客戶，則算此銷售人員當(dāng)天輪排接待一次。如果客戶已要求找以前曾接電話或接待的銷售人員，而輪排銷售人員單方預(yù)強行接待該客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，連續(xù)三個工作日不允許接待客戶，如此客戶成交，則此客戶仍歸前銷售人員。除已明確不是購房客戶，如來人已明確表明是同行市調(diào)，或參觀，或推銷、拉廣告、電視臺等非購房群體，則不列入輪排范圍。僅憑猜測或看

30、上去不象買房的，則不足以證明是非購房群體，仍列入輪排范圍。要求對任何來訪人員，無論是客戶，還是參觀的，聯(lián)系業(yè)務(wù)的，銷售人員均應(yīng)主動、熱情前去招呼并介紹產(chǎn)品，嚴(yán)禁以貌取人，憑主觀判斷不是買房的，而遲遲不去接待的，或互相推委，或接待態(tài)度冷漠，或言辭過激。對任何到訪客戶，銷售人員均應(yīng)做到既要熱情介紹，又要策略引導(dǎo)，要引導(dǎo)對方多講話，多從對方獲取周邊競爭樓盤信息，要靠自己的專業(yè)敏感度和接待技巧區(qū)分客戶的真?zhèn)?。撞單客?依照按勞分配原則做以下比例分配：（除自愿配合）電話接聽：10%；帶客戶看房：20%；逼定：30%；簽約及一切售后服務(wù)：40%（業(yè)績歸簽約者）。案場隨時發(fā)生各種情況，無法全部預(yù)料，若出現(xiàn)情

31、況不在以上范圍，銷售部不能自行解決的，上報銷售經(jīng)理解決。要求銷售人員接電話及接待完畢，必須認(rèn)真填寫電話接聽情況及來訪客戶接待情況、每次電話追蹤情況的詳細(xì)記錄，并制定出客戶邀約及追蹤計劃，一般客戶追蹤以不超過三日為限，超過三日客戶對樓盤及銷售人員印象已淡化，如再邀約或追蹤效果不佳。銷售人員要善于同客戶搞好關(guān)系，視客戶為朋友，要善于通過客戶口碑效應(yīng)擴大自己的銷售范圍，實踐證明，此種銷售途徑最具實效性。此種銷售方式要求每位銷售人員發(fā)揚。合同操作制度略會議制度設(shè)專用會議記錄本，在早會、晚會召開時，由副主管負(fù)責(zé)記錄。公司將定期檢查，嚴(yán)禁不做會議記錄或敷衍了事。一、售樓部每日早會：早會時間：每日上午9：3

32、0地 點：售樓部主 持：銷售經(jīng)理與會人員：經(jīng)理、主管、當(dāng)值銷售人員、保安、保潔。早會內(nèi)容：主管檢查每個員工的儀表、儀態(tài)。銷售副經(jīng)理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工。各員工匯報自己本日工作計劃。主管安排來人、來電輪接順序。5、服務(wù)配合工作。二、銷售部每日的晚會會議時間：每日下午6：00（遇到客戶，會議時間推后）地 點：售樓部與會人員：銷售經(jīng)理、主管、當(dāng)值銷售人員。會議主持：銷售經(jīng)理或主管會議內(nèi)容：統(tǒng)一口徑，核對銷控。當(dāng)值銷售代表匯報當(dāng)天計劃完成情況。并匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。銷售經(jīng)理、主管認(rèn)真分

33、析每組來電、來人、成交及退定情況，幫助銷售代表了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。當(dāng)天銷售存在問題分析與總結(jié)。主管安排人員調(diào)休。銷售人員銷售夾中小定單、來人登記表、樓款結(jié)算單等的補充。銷售經(jīng)理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。三、會議要求：態(tài)度端正，嚴(yán)肅認(rèn)真，開會之前應(yīng)對會議內(nèi)容、及需匯報的事項提前做充足的準(zhǔn)備和認(rèn)真總結(jié)。所有與會人員必須帶筆記本、筆，并隨時記錄開會內(nèi)容，工作安排，及強調(diào)的內(nèi)容要點。所有與會人員在開會當(dāng)中均不允許隨便離席，所有事情在會議之前解決。如有特殊情況應(yīng)先提前請示會議主持人，獲得許可后方可離席。對會議當(dāng)中的每一次發(fā)言，要認(rèn)真對待，積極踴躍，匯報工作要大聲

34、宏亮，吐字清晰，語速要適中，以保證會議記錄人員聽清楚。匯報工作要實事求是，以大局為重，不得隱瞞實情，謊報事實，并及時提出存在的問題，建議合理解決的方案。違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予550元罰款。計劃管理制度計劃管理是案場正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使案場各位人員工作有序化、有效化。銷售表格填寫制度略罰金管理制度所有罰金將作為售樓部的活動基金，由主管統(tǒng)一管理。用于日常活動經(jīng)費、獎勵本月未被罰款者、售樓突出貢獻(xiàn)者；所有罰款均以罰單的形式體現(xiàn)，一式兩份，罰單由對應(yīng)的職務(wù)監(jiān)督人開具，并經(jīng)對應(yīng)的職務(wù)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方生效，罰單簽字以三天為限，超過三天不予簽字，翻倍罰款。所有罰金均在月底從個

35、人的月基本工資中扣除。后記：案場將實行月考核制度，銷售經(jīng)理將針對每一位銷售人員對以上各項制度的遵守情況，結(jié)合當(dāng)月的銷售業(yè)績及綜合表現(xiàn)，給予一個客觀的綜合的評價，此考核將對銷售人員的晉級及年終綜合評定掛鉤。房 地 產(chǎn) 營 銷第一節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地講，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。由于土地和房屋的“不動性”，房地產(chǎn)市場調(diào)查也就具有很強的地

36、域特征。因此，對房地產(chǎn)市場的切入，習(xí)慣的做法是依據(jù)地域，先由點（整個樓盤）到線和面（區(qū)域市場）。再由線和面到體（宏觀環(huán)境），然后再回復(fù)到線和面，從線和面再回復(fù)到點。不斷循環(huán)往復(fù)，融會貫通，才能真正地予以把握。點單個樓盤對單個樓盤進(jìn)行市場調(diào)查是房地產(chǎn)市場調(diào)查的基礎(chǔ)，他不但是新進(jìn)接觸房地產(chǎn)知識的第一課，而且也是任何資深人員及時了解房地產(chǎn)市場最為具體、最為直接的途徑。單個樓盤的市場調(diào)查通常包括以下四項：產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析的第一部分是分析樓盤的地理位置。從大的方面講，分析樓盤的地理位置，就是分析樓盤的區(qū)域歷史沿革和區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等），了解區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市

37、級公路、區(qū)縣級公路等），了解區(qū)域公共配套設(shè)施（水、電、煤氣等市政配套，公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院、商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場館、集貿(mào)市場、著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。從小的方面講，分析樓盤的地理位置，就是分析樓盤地塊的大小形狀、所處位置，他的東西南北的鄰居是誰，他的進(jìn)出道路如何，是否臨街等。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。應(yīng)該講，樓盤的地理位置也應(yīng)該從屬于產(chǎn)品性質(zhì)的某一方面，但因為它的至關(guān)重要性，所以我們就把它單獨立項進(jìn)行討論。產(chǎn)品分析的第二部分是對具體產(chǎn)品的分析，就是對樓盤市調(diào)的主體部分進(jìn)行分析。該部分重點在于

38、了解樓盤的指標(biāo)和參數(shù)，它具體包括土地大小，總建筑面積，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計與外觀，總建套數(shù)與戶型、面積、格局配比，建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中還有一個特別項目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設(shè)計、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項的承擔(dān)公司是誰，他們的資質(zhì)如何，彼此間是如何合作的等。從公司的組成狀況我們可以間接地評估樓盤的制度。2、價格組合樓盤的組合主要包括產(chǎn)品的單價、總價和付款方式。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于組合的三

39、個方面的搭配。剖析價格組合，并了解其運用策略也是市場調(diào)查最吸引人的地方。3、廣告策略廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點的把握，媒體的選擇，廣告密度的安排和具體實施效果等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能囊括各方面的大小事項，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。4、銷售執(zhí)行研究銷售執(zhí)行是市場調(diào)查最關(guān)鍵的地方，它一方面是指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等；另一方面則是調(diào)查實際銷售結(jié)果，如什么樣的戶型最好賣，什么樣的總價最為市場所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購房客戶群有什么特征，等等。所有這一切都是市場調(diào)查所應(yīng)該了解的?？梢哉f，銷售執(zhí)行中的銷售狀況是果，其他幾個方面都是因，了

40、解因果關(guān)系，分析其中的緣由，是單個樓盤也是整個市調(diào)工作的全部內(nèi)涵。線和面區(qū)域市場對單個樓盤的詳盡了解之后，我們可以著手區(qū)域市場調(diào)查與分析。一般來講，區(qū)域市場的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品分析和需求特征分析三個方面。1、區(qū)域分析區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中，對影響房地產(chǎn)市場的交通干線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。區(qū)別于單個樓盤的地理位置分析，在具體分析中，區(qū)域分析更側(cè)重于整體的分析和宏觀評估。區(qū)域產(chǎn)品分析 區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、類別、單價分布、總價結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場反應(yīng)和市場空白點的捕捉等。分析區(qū)域產(chǎn)品，關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品

41、的共同性與特異點，以及他們市場反映強弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤，在都是住宅，都是一樣的價格，都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。需求特征需求特征是指區(qū)域人口相數(shù)量和密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。需求特征是調(diào)研者從客戶的角度對產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是我們對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動力與源泉。實踐證明，區(qū)域市場分析是建立在單個樓盤的詳盡市場調(diào)查基礎(chǔ)之上的。坐在辦公室冥思苦想、抄抄寫寫是拿不出有分量的區(qū)域市場分析報告的。要寫好區(qū)域市場分析報告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個樓盤，而后以這個樓盤所在的街道為延伸區(qū)

42、、將整個街道的所有樓盤調(diào)查仔細(xì)，最后，則以這一街道為基準(zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤情況。由此從點到線，從線到面，不斷地比較、分析、歸納和總結(jié)，區(qū)域市場的狀況便會了如指掌。體（宏觀環(huán)境）對點、線、面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部。只有對體（宏觀環(huán)境）的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場調(diào)查做得更靈活、更深入。一般來講，房地產(chǎn)市場的體（宏觀環(huán)境）包括政治社會、經(jīng)濟社會、經(jīng)濟發(fā)展、行政法規(guī)、國際狀況等各方面的因素。點、面（線）、體構(gòu)成了房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本框架，它們的融會貫通則是深入研究房地產(chǎn)市場的有效途徑。只有認(rèn)真地進(jìn)行市場調(diào)查，科學(xué)地分析整理，才可能成為真正的市場專家。二、如何填寫樓盤市

43、調(diào)詳表對單個樓盤進(jìn)行詳盡分析的時常調(diào)查，是每一個房地產(chǎn)初學(xué)者入門的必經(jīng)之路，更是所有從事房地產(chǎn)人士據(jù)以研究市場的基礎(chǔ)。這里所介紹的樓盤市調(diào)詳表后簡稱詳表（見附錄3-1），是對單個樓盤進(jìn)行詳盡分析的市場調(diào)查專用表格。它主要是根據(jù)產(chǎn)品（地點）、價格、廣告和銷售四個方面的依次順序?qū)σ粋€樓盤進(jìn)行全面的剖析。因為它的制定是以實際營銷工作的需要為指針的，所以相對看來涵蓋面比較廣，但又不是無目的地面面俱到。盡管有的方面不是十分嚴(yán)謹(jǐn)和全面，但運用樓盤市調(diào)詳表進(jìn)行分析卻是很有實用價值的工作方法。（一）產(chǎn)品產(chǎn)品涉及到的方面很多，是詳表最基本、最主要的部分。下面一組概念開始切入，分類加以詳細(xì)說明：1、地段對地段的切

44、入是從地點、交通、位置和環(huán)境這四個概念開始的：（1）地點。這里的地點，不但是指絕對意義上的地域標(biāo)識地址，即文字上所表書的“某市某區(qū)某路某門牌號碼”，還指由這個“點”所引發(fā)的相對意義上的距離概念，即這個“點”離某某商業(yè)街、某某火車站等主要標(biāo)的物的相對直線距離。（2）交通。指的是樓盤附近的主要交通工具和交通方式，如鐵路、飛機、地鐵、主要公路、道路等。（3）位置。位置主要是指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。（4）環(huán)境。環(huán)境指的是樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置?！碍h(huán)境評估”一項，是對周圍具體環(huán)境的個人感受和總體評述，用文字來表達(dá)，填寫時應(yīng)注意行文的條

45、理性與真實性。2、公司組成發(fā)展商設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司，分別是指項目在投資建設(shè)、建筑設(shè)計、工程營造和最終物業(yè)管理四個方面的主要營運組合公司。因為房地產(chǎn)投資建設(shè)是資金大、周期長的一項工程，沒有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項目，往往隱藏著較大的風(fēng)險。一般而言，營運組合的強力搭配，四大公司的充沛實力和驕人的業(yè)績，不言而喻，都是樓盤日后品質(zhì)的絕對保證。而在這四個營運組合中，發(fā)展商是誰又是最為關(guān)鍵的，它的好壞也往往決定了其他三個公司品質(zhì)的優(yōu)劣。3、基本參數(shù)（1）基地面積?；孛娣e是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的建設(shè)用地面積。（2）總建面積?？偨娣e是指由城市規(guī)劃管理部門正式確定的、按建筑面積計算規(guī)則計算

46、的建設(shè)項目總的建筑面積。根據(jù)總建面積，一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中估測大致的建筑周期。（3）規(guī)劃形態(tài)。規(guī)劃形態(tài)則是指這一項目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個項目一共由幾棟樓宇組成，每棟樓宇的使用性質(zhì)是什么，單棟樓宇的地上有幾層，地下有幾層，每一層有具體用途是什么。例：兩幢28層帶2層地下室的公寓樓，我們通常表示為“2-28F /2B公寓”。（4）容積率。容積率又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，由此，我們可以估測建筑的大致層高。譬如，多層的容積率大致為3，高層的容積率一般為4-5，超高層的樓房大于7，有的甚至更高。對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是0.45。綠化高、獨棟別墅多

47、的社區(qū)，容積率是0.30左右。4.建筑類別所有樓盤，按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓、純辦公樓、商場、綜合樓和別墅等等。（1）外銷房。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。（2）內(nèi)銷房。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。外銷房與內(nèi)銷房的主要區(qū)別在于它的土地成本不一樣，售賣對象不一樣。其他的差別都是這二點的外部

48、延伸。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這種差別終究會消失。（3）公寓。公寓是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。（4）純辦公樓。純辦公樓是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的樓房。（5）商場。商場是指規(guī)劃為對外公開經(jīng)營的建筑物。（6）綜合樓。綜合樓是指兼有住家、辦公甚至商場的樓房。（7）別墅。別墅是指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中3戶或3戶以上連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。5面積與戶型面積的大小和戶型優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。（1）居住面積。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總

49、和。（2）使用面積。使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和包括臥室、起居室廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。（3）建筑面積。對一棟樓來講，建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ?。其中套?nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體等結(jié)構(gòu)占用的面積和陽臺建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公共建筑面積，與本棟房屋不相連連接的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（4）得房率。得房率是指套（單

50、元）內(nèi)的建筑面積與套建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與兩個素有關(guān)：一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟實惠而促進(jìn)銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能小，得房率自然就高。另一方面，建筑設(shè)計若合理緊湊，得房率也會走高；建筑設(shè)計出現(xiàn)空間浪費，得房率就會自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85%，高層住宅為72%，辦公樓為55%。（5）花園面積?；▓@面積是指房屋建筑物周圍、圍墻或圍護物以內(nèi)的園地面積，它一般是相對于別墅而言的。（6）面積配比和格局配比。面積配比是指各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。格

51、局配比是指二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。面積、格局配比是樓盤細(xì)部構(gòu)成的具體描繪，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)形式，它在一定程度上決定了產(chǎn)品應(yīng)對競爭市場的抗風(fēng)險能力。實際上，面積、格局配比的分析，適用比較多的是公寓。辦公樓和商場由于是彈性空間，一般僅按照其實際分割后的面積進(jìn)行分類研究。至于別墅，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對沒有意義，而對獨棟、雙拼、連棟的劃分，對自然層數(shù)多少的分類，則變成我們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)。樓盤市調(diào)詳表中，我們通常有兩種方法來表示和說明面積和格局配比（見表31）。表3-1 面積、格局配比表格局（X室X廳X衛(wèi) 建筑面積（

52、使用面積） 單元戶數(shù) 所占比例二室二廳二衛(wèi) 70（52.2）米2 10套12.5%二室二廳二衛(wèi)100(75) 米2 40套50%三室二廳二衛(wèi)100-170(7597.5) 米2 20套25%四室二廳二衛(wèi)一五0(112.5) 米2 10套12.5%6.建材裝潢公用設(shè)施建材裝潢分兩大部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門的造型，樓宇的外立面顏色材料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。外部裝潢是樓房或社區(qū)的門面，大多數(shù)發(fā)展商都傾力而為，使其在日后的銷售中有個很好的亮相。二是私家單元的內(nèi)部裝潢，包括門窗的用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板

53、的裝修，廚房、衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢，等等。房間的內(nèi)部裝潢對一些中低價位的樓盤而言，一方面為了客房二次裝修的方便，另一方面也為了減少建設(shè)成本，大多減而又減，僅維持最基本的標(biāo)準(zhǔn)。但對一些高品質(zhì)的樓盤而言，房間的內(nèi)部裝潢又是必不可少的，不但在用材上你追我趕，而且更著重于設(shè)計與搭配。公用設(shè)施也分兩大部分：一是指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如水、電、煤、通訊、電視、保安、車庫、等等。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂部、室外運動場、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對外營業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面反映

54、著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。7、施工進(jìn)度、交房日期對期房而言，施工進(jìn)度和交房日期，是客戶據(jù)以買賣決定的兩個重要因素。但是，施工進(jìn)度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。即便施工正常，許多人也無法把握正確施工進(jìn)度和交房日期之間的關(guān)系，從而造成判斷上的失誤。下表是最常見的三種公寓樓，在正常施工條件下的施工進(jìn)度一般情況。 表32 樓盤施工進(jìn)度表 開工 出地面 結(jié)構(gòu)封頂 竣工交房 總計 多層6F 0 2個月 2個月 4個月 8個月高層（一八F/1B） 0 4個月 5個月 8個月 17個月高層30F/2B（帶裝修） 0 6個月 8個月 10個月 24個月（二）價格價格是房地產(chǎn)營銷中最

55、基本、最活躍、也是最便于調(diào)控的一個因素。對價格的理解一般從單價、總價和付款方式三個方面深入。單價單價指的是建筑面積的房地產(chǎn)價格。但是，對于一個擁有幾十套甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題。下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對樓盤的理解。（1）起售單價。因為有樓層、朝向等因素的差異，同一樓房的每套單元并不一樣。習(xí)慣上，將底層朝南單元的單價確定為計算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此計算而來，這個計算的基準(zhǔn)便稱之為起售單價。（2）最低單價。最低單價往往是樓層、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價。通常，最低單價便作為廣告中的起售單價。有時，為了促銷的原因，有些條件好

56、的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。（3）最高單價。最高單價往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價。（4）平均單價。平均單價是指總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價，其中總銷金額可為銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額平均單價可銷售面積。（5）主力單價。主力單價是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，可以通過起售單價（往往也是最低單價）和最高單價，了解整個樓房的單價體系。然而，因為促銷的各種人為因素，起售單價、最低單價和最高單價往往有戲劇性的夸

57、張。作為替代，平均單價、主力單價便成為判斷一個樓房真正價值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。2、總價總價指每一個銷售單元的房地產(chǎn)總價格。銷售總價=銷售單價單元建筑面積。最低總價。最低總價一般是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價。最高總價。最高總價一般是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價?？們r范圍?？們r范圍是指最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。如果最低總價為28萬元，最高總價為60萬元，則總價范圍我們表示為：28萬元萬元主力總價。主力總價是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價。如在下面總價配比表中主力總價便為萬

58、元。車位總價。車位總價是指單個車位的銷售總價。每個車位所占有的動態(tài)面積一般為50建筑平方米?？們r配比。總價配比是指依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率。通常我們有兩種表示方法。（見表33）： 表33 總價配比表 總價范圍 建筑面積 單元數(shù)量 所占比例 28萬元 70平方米 10套 12.5% 40萬元 100平方米 40套 50% 4052萬元 100一三0平方米 20套 25% 60萬元 一五0平方米 10套 12.5% 房屋單價給人的直觀印象是樓盤的地點和品質(zhì)的高低，而房屋總價所折射出來的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔。對總價調(diào)研，對總價配比的切實把握

59、，會很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場定位。因為在事實上，總金額是購買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。3、付款方式付款方式是房屋總價在時間上的一種分配，用以緩解購買者的付款壓力，擴大購買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。它的形式不外乎以下五種類型。其他的付款方式，大多是其中若干種的變化或組合。（l）一次付款。一次付款是指購房者簽約后，所有購房款項立即一次性付給發(fā)展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取決于該樓盤距離交房日期的時間長短。（2）建筑付款。建筑付款是指整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這種付款方式避免了購房者對發(fā)展商缺乏束縛的缺點，使

60、其能夠通過付款來監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對穩(wěn)定和公平的一種付款辦法。（3）時間付款。時間付款是指購房者簽約后，按時間分批交納房款。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進(jìn)度未與工程進(jìn)度進(jìn)行實質(zhì)上的掛鉤，而是簡單的與時間掛鉤。（4）銀行貸款。銀行貸款是指購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。目前，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時使用時通常被稱為組合貸款。（5）延期付款。延期付款是指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房人住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項