2-沃爾瑪零售業(yè)連鎖經營的成功奧秘

1、2021/9/121Wal-Mart 零售業(yè)連鎖經營的成功奧秘2021/9/122山姆沃爾頓偉大的開拓者山姆沃爾頓的風格和創(chuàng)新就是沃爾瑪?shù)娘L格和創(chuàng)新，山姆和沃爾瑪是融在一起的，密不可分山姆的風格是怎樣的？2021/9/123山姆如何走向零售業(yè)之路？1940年山姆大學畢業(yè)進入彭尼公司，開始零售業(yè)生涯1942年山姆決定將零售業(yè)作為畢生的職業(yè)1945年后山姆接手一家待售的本富蘭克林雜貨連鎖店，命名“5分1角商店”山姆如何經營這家雜貨店？山姆為什么要放棄他的第一家雜貨店？2021/9/124零售王國沃爾瑪如何誕生的？1951年在本頓威爾買下哈里遜雜貨店1952年在費特威爾買下一家老雜貨店，“沃頓5分一

2、角商店”開業(yè)沃爾瑪初期經營的特點 一家店賺了錢，馬上投資開另一家店 不斷改變經營方式，力求創(chuàng)新1960年商店數(shù)達15家第一家大型雜貨店“沃頓家庭中心”開業(yè)1962年第一家沃爾瑪折扣店在羅杰斯城開業(yè)2021/9/125如何成為全美最大的連鎖公司1970年，沃爾瑪?shù)墓善鄙鲜?9701980年，沃爾瑪分店發(fā)展到276家1981年初，分店數(shù)達到330家1983年，分店551家，經營重心在中西部1985年開，分店數(shù)增至745家1987年，分店數(shù)達到980家，居全美第七1989年，擴展到25個州，成為全美的大型零售公司1990年，沃爾瑪已有1402家分店1991年初，超過西爾斯，成為全美第一2021/9/

3、126沃爾瑪全球布局1999年沃爾瑪?shù)姆值陻?shù)2021/9/127沃爾瑪成功法則2021/9/128首先是顧客第一。山姆一直遵循顧客第一和保證顧客滿意的原則第二是活躍的企業(yè)文化。沃爾瑪成功的關鍵是無可比擬的企業(yè)文化第三是選擇有合適的戰(zhàn)略，如小鎮(zhèn)戰(zhàn)略第四是監(jiān)督與授權。堅持每天親自去分店巡查，給管理者創(chuàng)新的空間第五強烈的競爭意思。不畏強敵的競爭，在競爭中壯大2021/9/129沃爾瑪成功的背后創(chuàng)業(yè)初期，沃爾瑪如何擺脫負債危機？1970年山姆為什么選擇股票上市？股票上市給沃爾瑪公司帶來了什么？山姆如何平衡股票市場與經營原則？山姆的股票觀：2021/9/1210山姆有怎樣的商業(yè)理念？敬業(yè)與所有同事分享你

4、的利潤，把他們視為合伙人激勵你的合伙人交流溝通感激你的同事為公司所做的每一件事成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷傾聽每一位員工的意見，并設法廣開言路要做到比顧客所期望的更好比對手更好地控制費用逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念2021/9/1211沃爾瑪?shù)倪\營策略2021/9/1212不惜最低的價格沃爾瑪早期發(fā)展戰(zhàn)略：低成本、低售價和高數(shù)量銷售什么是折價銷售？沃爾瑪堅持低價的兩點原則： 盡可能低廉，僅高出成本一點兒（如30） 長期穩(wěn)定保持這種低廉讓顧客感受到你是在低價經營沃爾瑪從哪些方面保證低價？2021/9/1213絕不忽視采購采購的討價還價不是為商店，而是為顧客，應該為顧客爭取最低的價錢沃

5、爾瑪要求采購人員態(tài)度要堅決沃爾瑪?shù)牟少彸绦蚴窃鯓拥模?021/9/1214沃爾瑪高效率的運作系統(tǒng)配送系統(tǒng)衛(wèi)星通訊系統(tǒng)機動運輸車隊顧客選擇的控制模式系統(tǒng)高速流轉使成本進一步降低2021/9/1215沃爾瑪?shù)哪芰A2021/9/1216沃爾瑪高效的分銷系統(tǒng)擴大勢力范圍繁忙的分銷系統(tǒng)體系分銷系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢擁有自己的衛(wèi)星系統(tǒng)2021/9/1217運營特點之倉儲式經營倉儲式經營是把倉庫和商店合為一體，開架銷售，顧客自由選購因除去了倉儲費用，價格低廉，頗具競爭優(yōu)勢價格不是標在商品上，而是貨架上改善供應商關系使沃爾瑪能大量采購到高質量、低價格的商品2021/9/1218運營特點之特殊廣告沃爾瑪很少做廣告，

6、而且只做廣告費用投入不多的廣告盡可能壓低廣告費，回報顧客，體現(xiàn)沃爾瑪始終堅持的低價策略用獨特的方式“廣告”商品做廣告周期性地輪換廣告商品，每個時期選擇1-2種大幅讓利，防止過多損失利潤低價銷售就是最好的促銷手段2021/9/1219運營特點之機構精簡機構臃腫不僅拖延決策時間，也浪費大量資金和精力嚴格控制管理人員數(shù)量和管理費用。規(guī)定辦公費用只能占營業(yè)額的2沃爾瑪總部的辦公設施很簡陋謙虛經營，堅決制止官僚主義作風滋生沃爾瑪機構的精簡度為人稱道2021/9/1220沃爾瑪?shù)念櫩筒呗?021/9/1221贏得顧客就是贏得競爭山姆認為，沃爾瑪?shù)某晒υ谟凇安粌H推出物美價廉的商品，而且保證顧客滿意，并且為顧

7、客提供方便、彈性的購物時間?！鄙侥窂男【鸵庾R到要重視顧客的需求山姆總是探索如何才能吸引顧客山姆為吸引顧客采取了哪些靈活多變的經營方法？ “大批貨物搬到人行道銷售” “不斷增加商店數(shù)量，迎合小鎮(zhèn)人口味”2021/9/1222沃爾瑪如何讓顧客滿意？樹立“顧客第一”的思想，公司最大的老板是顧客 “一站式購物”新模式 整個公司的運營是為顧客服務 “十英尺距離”的服務原則 “今日事今日畢”的特色理念沃爾瑪如何讓員工用微笑感染顧客？沃爾瑪如何從供應商那里為顧客爭取利益（寶潔公司案例）2021/9/1223善待員工就是善待顧客它是一項經營理念的創(chuàng)新公司善待員工，員工就會以管理層對待他們的方式，來善待公司的顧

8、客沃爾瑪推出員工入股、利潤分享等一系列政策，激勵員工滿足顧客需求沃爾瑪公司多年恪守的信條： 顧客就是老板 顧客永遠是對的2021/9/1224專題：連鎖企業(yè)顧客滿意戰(zhàn)略什么是顧客的價格？ 不是一次購買的金額，而是他一生能帶來的總額，包括對親朋好友的口碑效應。顧客滿意的價值在哪？ 顧客滿意與企業(yè)利潤存在正向線性因果關系如何獲取顧客滿意的價值？ 走進客戶的心，探求顧客的期望 顧客滿意始于重視“關鍵時刻”2021/9/1225討論：如何提高連鎖企業(yè)的服務質量？2021/9/1226沃爾瑪?shù)匿N售策略2021/9/1227做一個強硬的競爭者沃爾瑪了解競爭和競爭之道，知道決不能回避競爭有競爭才有進步，才有

9、發(fā)展沃爾瑪積極應對凱瑪特的擴張，向凱瑪特發(fā)起價格戰(zhàn)，取得競爭的勝利大量投資先進信息技術，強化競爭優(yōu)勢2021/9/1228以己之長克敵之短沃爾瑪競爭取勝的策略最大限度為顧客創(chuàng)造購買優(yōu)良物品的機會對顧客的需要有求必應低價銷售的吸引2021/9/1229周密的“圈地運動”連鎖經營的“地盤”之爭在所難免沃爾瑪?shù)氖召徏娌⑹召弾椭譅柆斞杆賹崿F(xiàn)地域的突破沃爾瑪?shù)谝淮问召彄碛?12家商店的大型連鎖公司庫恩公司周密的收購計劃使沃爾瑪不斷擴大勢力范圍2021/9/1230從不斷試驗中尋找機會不斷探索、實踐成就沃爾瑪?shù)慕裉煳譅柆攲嵺`超大型商場，開設兩家都以失敗告終折扣藥店的失敗嘗試，25家不得不關閉一旦發(fā)現(xiàn)做錯

10、，趕緊去做其他的事山姆俱樂部是沃爾瑪實踐成功的典范大膽嘗試、勇于探索才能找到適合自己發(fā)展的道路2021/9/1231用速度打擊競爭者沃爾瑪是最有效率的經營者，也是成本最低的競爭者沃爾瑪?shù)呐渌拖到y(tǒng)和計算機通信系統(tǒng)如何保證沃爾瑪?shù)乃俣?？沃爾瑪有自己的配送系統(tǒng)，有反應迅速的自有車隊沃爾瑪平均每1周補貨2次，其他同行每2周補貨1次高科技培養(yǎng)的創(chuàng)新能力保證了沃爾瑪?shù)母咚俣?021/9/1232沃爾瑪?shù)牟粩鄤?chuàng)新人才創(chuàng)新（不拘一格用人才）細節(jié)創(chuàng)新（木頭貨價改金屬貨價）進貨創(chuàng)新（從制造商直接進貨）經營方式創(chuàng)新（自助購物、廉價促銷）銷售策略創(chuàng)新（放置爆米花機、冰淇淋機、制作銷售呼啦圈等）經營領域創(chuàng)新（家庭購物中

11、心、房屋裝修中心、批發(fā)俱樂部、藥店、歐式超級市場等）2021/9/1233沃爾瑪?shù)慕洜I探索為什么以小城鎮(zhèn)為發(fā)展中心？為什么要建立自己的配送系統(tǒng)？為什么要建立電子信息通信系統(tǒng)？嘗試建立山姆倉儲俱樂部，為什么倉儲俱樂部能取得快速發(fā)展？嘗試建立特級市場，為什么特級市場會失??？嘗試建立超級購物中心，為何能取得巨大成功？2021/9/1234專題：連鎖店的促銷方法陳列展示摸彩與抽獎會員優(yōu)惠自購式贈品組合購買優(yōu)惠集點券折價券免費樣品隨貨贈品降價優(yōu)惠2021/9/1235沃爾瑪?shù)娜肆Y源管理策略2021/9/1236獨特的合伙關系在沃爾瑪?shù)男g語中，員工被稱為合伙人沃爾瑪為什么要將員工稱為合伙人？不僅僅是稱呼

12、，而是處處體現(xiàn)這種關系沃爾瑪?shù)暮匣锶瞬呗裕?實施由所有員工參與的利潤分享計劃 實施行之有效的雇員購股計劃合伙關系幫助沃爾瑪吸引并留住了人才2021/9/1237善待每一位員工山姆認為，顧客、員工和股東都是公司的上帝沃爾瑪讓公司員工有歸屬感山姆本人尊重每一位員工公司讓員工分享經營信息，承擔經營責任山姆強調：員工是創(chuàng)新和變革的最好源泉沒有明確的等級差別工作牌上的“我們的員工與眾不同”2021/9/1238利潤分享計劃利潤分享計劃就是一項所有員工都參與公司利潤分享的計劃為什么“與員工共享利潤，公司的利潤將越多”？1970年公司只對經理人實行利潤分享計劃1971年公司開始在全公司推行該項計劃“雇員購股

13、計劃”就是通過工資扣除方式，以低于市值15的折扣購買公司股票“損耗獎勵計劃”鼓勵員工消除損耗降低成本2021/9/1239業(yè)務運轉透明化沃爾瑪與員工共同掌握公司業(yè)務指標沃爾瑪為何實行業(yè)務運轉透明化？沃爾瑪各商店定期公布該店的利潤、進貨、銷售和減價等情況山姆深知共享信息的重要性山姆把有關信息共享方面的管理文章看做公司力量的源泉2021/9/1240良好的溝通沃爾瑪管理制度濃縮為一點就是“溝通”始終保持信息的快速、準確和及時傳遞沃爾瑪領導人始終把與員工的溝通放在首要位置山姆對商店進行不定期視察，與員工保持溝通運用計算機、人造衛(wèi)星等高科技溝通手段“迎賓員”發(fā)揮怎樣的作用？2021/9/1241沃爾瑪

14、的人才觀沃爾瑪?shù)娜瞬庞^“迅速提拔人才，最大限度發(fā)揮人才潛力”員工的忠誠和勤奮對事業(yè)成功無比重要人員素質對沃爾瑪成功的至關重要性鼓勵員工積極進取，提供受訓和提升機會1975年，沃爾瑪成立培訓部，全面培訓各類員工沃爾瑪員工受訓6個月后，就有機會成為助理經理，以至于分店經理，而一般公司需要10年2021/9/1242有效吸納每一個得力人才電腦管理人才“羅恩。邁耶”分銷專家“唐。索德奎斯特”得力助手“杰克。舒梅克”高級管理人才“費羅爾德。阿倫”在零售業(yè)，人才是永恒的眾多的人才為沃爾瑪帶來新思想、新技術、新活力，是創(chuàng)造奇跡的主力軍2021/9/1243沃爾瑪?shù)慕洺Ｐ耘嘤柸瞬潘刭|提高了，公司才會有發(fā)展機會

15、沃爾瑪在阿肯色大學成立沃爾頓學院對員工實行橫向培訓及實習管理培訓發(fā)展連鎖店的過程是怎樣的？ 三個環(huán)節(jié)：建立網絡、控制網絡、整合網絡員工高素質給沃爾瑪管理成功立下汗馬功勞2021/9/1244沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化策略2021/9/1245初步領略沃爾瑪?shù)墓疚幕环N獨特的氛圍一種團隊精神一種小鎮(zhèn)美國人努力工作、真誠待人的質樸精神2021/9/1246塑造家庭般的環(huán)境合伙人關系將員工視為上帝，公司照顧好每個員工讓員工感覺是在一個大家庭里，歸屬感上下溝通的開放環(huán)境，鼓勵員工向經理，甚至總裁表達自己的看法員工有主人翁意識，領導層廣泛獲取信息任何時候不忘維持公司大家庭的氣氛2021/9/1247尊重每一個人

16、沃爾瑪成功的商業(yè)秘訣依靠別人來彌補自己的不足尊重他人的決定，只要是正確的讓每個人盡量發(fā)揮他的長處，包括山姆對待他自己與員工溝通時，體現(xiàn)對員工的尊重讓員工感到與老板的關系不只是上下級關系，還是朋友，甚至親人關系2021/9/1248沃爾瑪式的歡呼“來一個W！來一個W！我們就是沃爾瑪！來一個A！來一個A！顧客第一沃爾瑪！來一個L！來一個R！天天平價沃爾瑪！我們跺跺腳！來一個T！沃爾瑪沃爾瑪！ 呼 呼 呼！”沃爾瑪特有的文化現(xiàn)象山姆“工作時吹口哨”的哲學，增強凝聚力，減少身心負擔，提高工作效率2021/9/1249喧鬧的游戲娛樂沃爾瑪別具一格的游戲娛樂活動 例如：吐柿籽比賽、“卡車司機合唱團”、“管

17、理人員合唱團”沃爾瑪鼓勵人們在店里制造歡樂氣氛 例如：贈獎活動、“月光瘋狂大拍賣”、手推車中獎游戲沃爾瑪鼓勵參加社區(qū)娛樂活動 例如：啦啦隊活動、甜土豆游行沃爾瑪?shù)挠螒驃蕵凡粌H使員工和顧客快樂，也向外界展示了沃爾瑪?shù)男蜗?021/9/1250不拘一格的星期六周會聽取工作成果，下周工作計劃，收集意見，商討解決辦法會議氣氛輕松愉快，并在這種氣氛中做決策邀請有特色的客人一起參加會議會議中也開展許多娛樂活動，如山姆親自參加模擬拳擊賽避免會議單調冗長，讓與會者喜歡參加這個會議2021/9/1251大出風頭的公司年度大會讓股東們乘彩車游行，在戶外露營請著名歌手和演講嘉賓為股東大會助興會中陳述一年的成就，使他

18、們對公司發(fā)展充滿信心盡量讓更多的經理和員工參加年會會上表揚并獎勵業(yè)績突出的員工山姆邀請員工到家里舉行野餐會，與員工交流，掌握第一手信息活動結束后，給未參加的員工播放會議錄像，在沃爾瑪世界刊登詳細報道2021/9/1252沃爾瑪?shù)闹t虛經營每次只考慮一家商店將責任和權利下授傾聽最基層的聲音溝通再溝通促使員工提出想法保持精簡，反對官僚謙虛經營的六種方法2021/9/1253關心公益事業(yè)在行政和廣告等方面削減開支，為公益事業(yè)慷慨解囊積極資助學校，成立特殊獎學金項目為美國各州“聯(lián)合之路”慈善機構捐款廣泛捐助教會組織和社區(qū)建設項目等山姆家族都對公益事業(yè)很關心關心公益事業(yè)為公司贏得了良好聲譽2021/9/1

19、254關心教育事業(yè)的具體事例1981年公司成立“沃爾瑪基金會”山姆個人捐助成立“山姆與海倫基金”著名的“社區(qū)獎學金”計劃，每年給予商店所在區(qū)域的高中畢業(yè)生一份1000美元獎學金在家鄉(xiāng)贊助沃爾瑪公司員工的子女讀書山姆認為，教育關系到國家的未來，同時從商店經營的角度，公司需要高素質的年輕一代2021/9/1255沃爾瑪?shù)摹百徺I美國貨運動”1985年3月，山姆向3000家制造商發(fā)出公開信，邀請參加“購買美國貨運動”目的是加強公司與制造商的合作，重建美國產品在價格和品質上的競爭力要求采購員在下訂單前，先到國內尋找供應商只要品質、價格相差不超過5，就選擇美國貨“購買美國貨運動”取得了哪些成效？2021/9/1256沃爾瑪?shù)奈C策略2021/9/1257不向龍卷風低頭1957年5月20日，龍卷風襲擊在拉斯金的商店，整個購物中心夷為平地遺憾和痛苦之后，迅速重建，恢復原狀，并繼續(xù)拓展業(yè)務每天平均駕車810小時奔波于各分店為什么山姆購買了一架便宜的舊飛機？2021/9/1258贏得員工的心山姆認為，公司飛速發(fā)展的真正