公司客戶經(jīng)理兼職培訓(xùn)營(yíng)銷案例

1、 HYPERLINK xxxx/ 2010年公司客戶經(jīng)理兼職師資培訓(xùn)班中國(guó)石油工程有限公司營(yíng)銷案例一、營(yíng)銷背景 （一）客戶基本情況2007年12月，中石油集團(tuán)對(duì)新疆石油管理局和吐哈石油勘探開發(fā)指揮部所屬的鉆探業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化重組，成立了以鉆井、測(cè)井、地質(zhì)錄井等石油工程技術(shù)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的專業(yè)化技術(shù)服務(wù)公司中石油公司（以下簡(jiǎn)稱：A公司）。A公司總部設(shè)在新疆烏魯木齊，整合后的A公司注冊(cè)資金為12.8億元，員工22300余人，擁有鉆井隊(duì)200多支、錄井隊(duì)200多支，測(cè)井隊(duì)60多支，專業(yè)鉆探設(shè)備593臺(tái)，年鉆井能力440萬米，占中石油集團(tuán)年鉆探總量的17%，服務(wù)、管理半徑輻射新疆、甘肅、青海三省及周邊中

2、亞地區(qū)，一躍成為中石油集團(tuán)在西北地區(qū)最大的油田工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是油氣勘探工程技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的物探、鉆井、測(cè)井、井下作業(yè)，專業(yè)覆蓋油田地質(zhì)、物探、測(cè)井、油藏、計(jì)算機(jī)等多個(gè)學(xué)科，能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)外用戶提供物探資料處理與解釋、測(cè)井精細(xì)解釋與評(píng)價(jià)、地質(zhì)綜合研究、油（氣）田地質(zhì)及油藏工程、計(jì)算機(jī)技術(shù)服務(wù)等。（二）合作歷程1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆準(zhǔn)噶爾盆地西北緣黑油山地區(qū)1號(hào)探井噴出工業(yè)油流，發(fā)現(xiàn)克拉瑪依油田，54年來新疆建行與中石油集團(tuán)在疆企業(yè)共成長(zhǎng)。為服務(wù)好新疆石油工業(yè)的發(fā)展，新疆分行先后在中石油集團(tuán)石油勘探開發(fā)、石油化工生產(chǎn)和生產(chǎn)生活基地及沿線設(shè)置了專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)二級(jí)

3、分行1個(gè)、石油支行8個(gè)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)30個(gè)、為其提供服務(wù)的員工近800人,有力地支持了中石油集團(tuán)、股份所屬新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、開發(fā)以及烏魯木齊石化、克拉瑪依石化和獨(dú)山子石化的發(fā)展建設(shè)，與中石油在疆12個(gè)一級(jí)地區(qū)公司及相關(guān)三產(chǎn)企業(yè)保持密切的銀企合作關(guān)系，近幾年為支持中石油集團(tuán)在疆企業(yè)的發(fā)展，累計(jì)投放資金近300億元，辦理資金結(jié)算上千億元.中石油集團(tuán)在疆所屬企業(yè)存貸款一直是建行新疆分行重要的業(yè)務(wù)發(fā)展力量。雖然新疆分行歷史上曾經(jīng)與中石油集團(tuán)在疆企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系，但由于中國(guó)石油天然氣股份有限公司成立后，為加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高資金使用效率，在集團(tuán)內(nèi)部開始實(shí)施集約化管理，在中石油集團(tuán)

4、全系統(tǒng)推廣使用工商銀行的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，致使一時(shí)間，建行與中石油集團(tuán)在疆企業(yè)的合作一度陷入嚴(yán)重萎縮狀態(tài)。中石油集團(tuán)在疆企業(yè)將新疆分行的近70億元優(yōu)質(zhì)貸款一夜間全部歸還，絕大部分基本結(jié)算賬戶也遷徙他行，新疆分行在中石油系統(tǒng)下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額明顯下降，在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯劣勢(shì)。如果新組建的A公司繼續(xù)利用工商銀行的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資金結(jié)算管理，建設(shè)銀行將會(huì)面臨極為不利的形勢(shì)，新疆分行以往多年與客戶建立的良好關(guān)系、營(yíng)銷的心血必將付之東流。因此新疆分行確立了積極爭(zhēng)取該客戶資金結(jié)算管理產(chǎn)品的思路。（三）經(jīng)營(yíng)模式和特點(diǎn)A公司，管理服務(wù)半徑跨越南北疆各個(gè)油田公司，輻射周邊中亞油氣生產(chǎn)國(guó)，在玉門、吐哈、塔里木、青海、

5、中海油湛江、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿塞拜疆等多個(gè)盆地的勘探、開發(fā)中承擔(dān)了地震資料處理、測(cè)井、地質(zhì)綜合研究、油（氣）田開發(fā)等多方面的項(xiàng)目，還進(jìn)入了巴基斯坦、委內(nèi)瑞拉、印度尼西亞、埃及、蘇丹等國(guó)油田工程技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，為西北地區(qū)最大的石油工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)。該客戶的經(jīng)營(yíng)管理特性為業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋廣泛、管理高度集成、支付結(jié)算頻繁、資金歸集要求較高?；谶@些特點(diǎn)，新疆分行分析該客戶首要需求就在于完善和功能齊全的支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還能兼顧企業(yè)員工的個(gè)人資金結(jié)算和理財(cái)需求的銀行產(chǎn)品。二、營(yíng)銷策略及措施（一）自下而上推動(dòng)服務(wù)，不斷尋求合作機(jī)會(huì)。面臨與工商銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，新疆分行不拋棄、不放棄，真誠(chéng)服務(wù)，

6、矢志不移，鍥而不舍的精神感動(dòng)了客戶，中石油集團(tuán)部分在疆企業(yè)紛紛表示愿意協(xié)助新疆分行開展對(duì)中石油集團(tuán)總部的營(yíng)銷工作，自下而上積極推動(dòng)中石油集團(tuán)與新疆分行合作。合作的大幕徐徐拉開，阻礙雙方合作的堅(jiān)冰開始融化。在總行的大力支持下，雙方的業(yè)務(wù)合作逐漸得以恢復(fù)，服務(wù)于國(guó)家能源戰(zhàn)略的全資子公司西部管道公司落戶新疆分行，中石油集團(tuán)歷史上最大的煉油化工一體化建設(shè)項(xiàng)目獨(dú)山子千萬噸煉油百萬噸乙烯項(xiàng)目資金結(jié)算交由新疆分行承辦，這些工作開創(chuàng)了雙方合作的新局面，也為A公司的營(yíng)銷成功創(chuàng)造了條件。（二）把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2007年7月，新疆分行在第一時(shí)間獲悉了中石油集團(tuán)擬組建A公司的重要信息。兵貴神速，新疆分行對(duì)

7、此高度重視，迅速做出反映，召開專題會(huì)議研究部署相關(guān)營(yíng)銷工作，組建了以行領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，主管副行長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，集團(tuán)部、電子銀行部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、會(huì)計(jì)部、營(yíng)運(yùn)管理部等相關(guān)處室負(fù)責(zé)人、區(qū)分行營(yíng)業(yè)部行領(lǐng)導(dǎo)及克拉瑪依石油分行領(lǐng)導(dǎo)為成員的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。為提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率，保證工作的針對(duì)性，有效性，領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行了明確的分工，任務(wù)到人，責(zé)任到人，并將“抓信息，明需求，促合作”作為第一階段工作重點(diǎn)，一時(shí)間,營(yíng)銷工作緊鑼密鼓的開展起來。新疆分行領(lǐng)導(dǎo)親赴營(yíng)銷一線，利用中石油總部領(lǐng)導(dǎo)赴疆檢查在疆下屬企業(yè)工作的機(jī)會(huì)，向中石油總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門表達(dá)了新疆分行服務(wù)A公司的誠(chéng)意，同時(shí)挖掘、動(dòng)用各種內(nèi)外部資源，多

8、管齊下共促雙方合作大業(yè)。在總行集團(tuán)部的支持下，適時(shí)赴京，向中石油集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)以及相關(guān)部門匯報(bào)新疆分行以往服務(wù)石油石化企業(yè)，支持新疆經(jīng)濟(jì)建設(shè)的相關(guān)情況，介紹新疆分行為A公司提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)所做的各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，中石油集團(tuán)總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新疆分行的工作態(tài)度，合作誠(chéng)意給予了高度評(píng)價(jià)，機(jī)會(huì)的天平開始向新疆分行傾斜。與此同時(shí)，各層級(jí)與客戶管理層分層對(duì)接，運(yùn)用“盯事、盯人、盯時(shí)”等辦法展開“滲透式”營(yíng)銷，全方位、捕捉中石油鉆探板塊重組范圍、進(jìn)程、人事等信息，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的跟蹤，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又在第一時(shí)間掌握了 “中石油A公司重組改革方案”。這些信息的獲得大大提高了營(yíng)銷工作的針對(duì)性，有效性，為此次競(jìng)爭(zhēng)搶得了先機(jī)

9、，為下一步的營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（三）先入為主，找準(zhǔn)切入點(diǎn)推出金融服務(wù)方案，營(yíng)銷初戰(zhàn)告捷。2007年12月，中石油集團(tuán)正式宣布公司成立并公布了班子成員。新疆分行領(lǐng)導(dǎo)搶先工行一步，在第一時(shí)間正式拜訪A公司，向公司主要領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示了祝賀，并表達(dá)建行與其合作的意愿。在雙方高管共同憶往昔，談未來，話情意的同時(shí)，新疆分行向A公司遞交了由企業(yè)資金結(jié)算管理服務(wù)方案、企業(yè)金融融資服務(wù)方案以及個(gè)人金融服務(wù)方案集合而成的A公司金融服務(wù)方案，并對(duì)服務(wù)方案的主要內(nèi)容進(jìn)行了介紹。在激烈的營(yíng)銷當(dāng)中，新疆分行成為第一個(gè)向A公司遞交“金融服務(wù)方案”的銀行，客戶對(duì)新疆分行的工作態(tài)度表達(dá)了由衷的敬意，肯定了擬定方案的

10、可行性，初步承諾新疆分行為人民幣唯一主辦行，營(yíng)銷工作取得了初步進(jìn)展。（四）進(jìn)行有效溝通，實(shí)施專業(yè)服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化需求。雙方達(dá)成合作意向后，客戶向新疆分行提出在兩個(gè)月內(nèi)完成資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的金融服務(wù)的需求。這是客戶的第一個(gè)需求，也是新疆分行能否真正贏得客戶的關(guān)鍵一步。時(shí)間緊，任務(wù)重。新疆分行立即開展工作：一是行領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)召開“A公司資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)”專題會(huì)議，組建項(xiàng)目組，進(jìn)一步明確項(xiàng)目組、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)，安排布置工作，確定項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程表；二是項(xiàng)目組根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)一步優(yōu)化 “企業(yè)資金結(jié)算方案”，在得到企業(yè)認(rèn)可后，確定新疆分行自行研發(fā)的“EBMS”系統(tǒng)為平臺(tái)組建的資金結(jié)算系統(tǒng)；三是著手組織銀企雙方員工培訓(xùn)

11、，制定系統(tǒng)整體上線方案并予以實(shí)施；四是與客戶加強(qiáng)合作，共同推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)組建工作。具體工作中，制定了“銀企事務(wù)聯(lián)系單”、“周總結(jié)及周計(jì)劃”、“銀企雙方周協(xié)調(diào)例會(huì)制”等制度。在不足兩個(gè)月的時(shí)間里里，新疆分行完成了“EBMS系統(tǒng)聯(lián)合培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)搭建、跨省協(xié)調(diào)、系統(tǒng)適應(yīng)性改造及測(cè)試、賬戶開立、協(xié)議等文本文件撰寫、項(xiàng)目評(píng)審”等工作。系統(tǒng)試運(yùn)行一次成功，達(dá)到了客戶的預(yù)期目，獲得了客戶的高度贊揚(yáng)，為新疆分行與A公司實(shí)現(xiàn)全面合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（五）分行聯(lián)動(dòng)，實(shí)施延伸服務(wù)。A公司業(yè)務(wù)輻射新疆、甘肅、青海，其銀行服務(wù)需求也涉及到新疆、甘肅兩省。對(duì)此，新疆分行一方面積極與甘肅行溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取甘肅行的支持。另一方面，派

12、人隨客戶前往甘肅，進(jìn)行前期協(xié)調(diào)與上線支持。甘肅省分行對(duì)此項(xiàng)工作給予了大力支持，A公司在甘分公司開戶及上線工作順利完成，使得客戶資金統(tǒng)一管理的需求在較短時(shí)間內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，也使得新疆分行作為客戶人民幣業(yè)務(wù)唯一經(jīng)辦行的營(yíng)銷目的，最終畫上了圓滿的句號(hào)。三、營(yíng)銷成果新疆分行營(yíng)銷A公司取得了良好的成效，建行是A公司唯一的人民幣業(yè)務(wù)經(jīng)辦行，新疆分行自行研發(fā)的資金結(jié)算系統(tǒng)企業(yè)集團(tuán)資金托管平臺(tái)在該公司已得到全面應(yīng)用，A公司總部及其分布于新疆、甘肅、青海的一三個(gè)下屬單位都在新疆分行開立了結(jié)算賬戶，截止2008年9月30日，A公司在新疆分行時(shí)點(diǎn)存款17.7億，日均存款7.3億，與此同時(shí)，還拓展個(gè)人VIP客戶1079人

13、，向該公司所屬員工發(fā)放貸記卡1195張，并完成了對(duì)該公司10億的整體授信。除此之外，更重要的是，改變了新疆分行以往在中石油集團(tuán)銀行服務(wù)中演配角，跑龍?zhí)?，無足輕重的不利局面，堅(jiān)定了新疆分行進(jìn)一步拓展中石油集團(tuán)銀行服務(wù)市場(chǎng)的信心，為下一步銀企合作積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)了雙方合作的新紀(jì)元。四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立良好的合作關(guān)系是營(yíng)銷成功必不可缺的因素就全國(guó)性集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)而言，集約化管理的特性使得集團(tuán)總部的決策在一定程度上決定著其所屬分公司與銀行的合作，盡管如此，通過與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立密切合作關(guān)系，只要方式得當(dāng)，措施有力，自下而上開展?fàn)I銷工作，一樣可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中勝出。新疆分行營(yíng)銷A

14、公司，正是由于新疆分行不為一時(shí)的困難而退縮，不因一時(shí)的得失而氣餒，持之以恒，堅(jiān)持不懈，一步一個(gè)腳印，始終與中石油集團(tuán)在疆新疆石油石化企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，并通過長(zhǎng)期的合作中與客戶建立了密切的合作關(guān)系和深厚情意，才得以取得營(yíng)銷工作的勝利。（二）縱向上下聯(lián)動(dòng)，橫向聯(lián)動(dòng)是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在此次營(yíng)銷過程中，縱向上下聯(lián)動(dòng)，橫向分分聯(lián)動(dòng)對(duì)營(yíng)銷成功至關(guān)重要。如果沒有在A公司整改初期階段，二級(jí)分行及時(shí)撲捉信息并反饋至分行，新疆分行就無法搶得先機(jī)；如果沒有總行集團(tuán)部的大力支持，與中石油集團(tuán)高層的溝通交流可能就無法實(shí)現(xiàn)或效果會(huì)大打折扣，新疆分行的營(yíng)銷工作就可能得不到來自中石油集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)的支持；如果沒有新疆分行各個(gè)部

15、門，各分支機(jī)構(gòu)通力合作，密切配合，找準(zhǔn)客戶需求，新疆分行就不可能是第一個(gè)向A公司遞交“金融服務(wù)方案”的銀行，在激烈的營(yíng)銷當(dāng)中新疆分行就可能起個(gè)大早，趕個(gè)晚集；如果沒有與甘肅建行的及時(shí)溝通，沒有甘肅建行展現(xiàn)全國(guó)一盤棋的舉動(dòng)，新疆分行作為人民幣業(yè)務(wù)唯一經(jīng)辦行的目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。正是因?yàn)槿猩舷抡J(rèn)真貫徹以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，才使得對(duì)A公司的營(yíng)銷工作取得了勝利。（三）找準(zhǔn)客戶需求，提供綜合解決方案是展現(xiàn)建行服務(wù)水平，助推銀企合作的最佳途徑。A公司是一家集鉆井、測(cè)井、地質(zhì)錄井等石油工程技術(shù)服務(wù)為一體的專業(yè)化技術(shù)服務(wù)公司，業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋新疆、甘肅、青海以及周邊中亞地區(qū)。正是因?yàn)橥ㄟ^深入細(xì)致的工作，把客戶的首要需求準(zhǔn)確定位于支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的建立，切中其業(yè)務(wù)區(qū)域分散，管理高度集成的經(jīng)營(yíng)管理特性，同時(shí)滿足了客戶員工個(gè)人理財(cái)需求，才使得新疆分行作為人民幣業(yè)務(wù)唯一經(jīng)辦行的地位得以確立。 DATE M.d.yyyy 9.9.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.9.2022 DATE HH:mm 23:19 DAT