展會操作指導(dǎo)手冊

1、展會操作作業(yè)書專題展示會（新聞發(fā)布會、行業(yè)研討會）的申請： 舉辦展會的代理商需提前一個月按XXXX計算機有限公司規(guī)定的專題展會申請詳細填寫并附加展會方案（展會議程、招商計劃、工作安排等），以傳真形式發(fā)至XXXX計算機有限公司市場部，市場部按規(guī)定審批確認(rèn)后，將確認(rèn)后的展會申請發(fā)回申請單位，雙方即可按確認(rèn)后的展會方案進行籌備。商品抵款的操作：（一）、原則：商品抵款制度是指XXXX電腦代理商舉辦的教育電腦及教育軟件產(chǎn)品的專題展會的廣告費、場地費經(jīng)XXXX計算機有限公司核定審批后，按有效費用的50%以現(xiàn)行代理價格折算產(chǎn)品與代理商。（二）、操作方法：所抵款項是經(jīng)XXXX計算機有限公司市場部審批確認(rèn)的專題

2、展會所花費的廣告費、場地費的50%，對于會議所需相關(guān)資料，XXXX公司將按實際參會人數(shù)提供。舉辦展會的代理商請在展會結(jié)束后的五個工作日內(nèi)，將本次展會中所花費的廣告費、場地費發(fā)票，及刊登關(guān)于本次展會廣告消息的報紙樣張，一同傳至XXXX計算機有限公司，經(jīng)確認(rèn)無誤后，將按商品銷售流程填寫銷售單，把折算后的產(chǎn)品發(fā)至代理商處。三、專題展會的操作：策 劃 篇XXXX教育電腦及系列教育軟件展示會是XXXX計算機有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的有關(guān)信息化教學(xué)及系列教育軟件應(yīng)用的大型專題活動。其組織實施的目的是：通過XXXX教育電腦及教育軟件的演示，為用戶提供軟硬件一體化的解決方案通過展示會，為用戶提供交流經(jīng)驗的

3、場所突出當(dāng)?shù)卮砩淘赬XXX電腦銷售體系中的重要地位代理商通過展示會的組辦獲得批量客戶資源樹立XXXX計算機有限公司的企業(yè)形象及XXXX電腦的教育品牌形象專題展示會以計劃周詳、安排有方、實施得體、資源集中、針對性強、命中率高為主要特點，為XXXX計算機有限公司聯(lián)合代理商共同深層次開發(fā)市場奠定了基礎(chǔ)。主題及標(biāo)題：配合XXXX計算機有限公司整體市場活動規(guī)劃及導(dǎo)向、新產(chǎn)品推出、競爭需求和客戶需求，制定活動主題。規(guī)模：邀請100150家有關(guān)單位參加協(xié)辦單位：宣傳：宣傳重點：XXXX電腦的教育定位配套的系列教育軟件校園網(wǎng)的解決方案XXXX教育電腦的優(yōu)勢媒體宣傳：媒體選擇：以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報刊為

4、主必要時可通過電臺、電視臺作專訪和報道形式；軟性廣告：介紹XXXX教育電腦及配套的系列教育軟件；介紹校園網(wǎng)的解決方案；介紹XXXX計算機有限公司、當(dāng)?shù)卮砩痰膶?、報道有關(guān)此次專題展示會的前期報道及新聞硬性廣告： 突出專題展示會及展示會主題；促銷方案；優(yōu)惠政策；服務(wù)承諾等資料宣傳宣傳彩頁：突出宣傳重點邀請函：為進一步與客戶溝通創(chuàng)造條件請柬：針對有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及重要客戶調(diào)查表：加深客戶對XXXX教育電腦的認(rèn)識及了解客戶需求其他：小禮品、優(yōu)惠卡及場地內(nèi)宣傳等。優(yōu)惠方法：現(xiàn)場訂購享受折優(yōu)惠，結(jié)款日期以展示會結(jié)束后第三天為限?；顒咏Y(jié)束后恢復(fù)原市場零售價格。持有優(yōu)惠卡的客戶可在活動結(jié)束后憑卡折購買。熱點：現(xiàn)場

5、抽獎現(xiàn)場訂購折優(yōu)惠費用；原則上展示會總費用控制在1000020000之間（展示會費用預(yù)算需報XXXX計算機有限公司審批）其中媒體宣傳費用與其他費用的比例應(yīng)在6：4左右展會由多家單位共同發(fā)起，則活動費用由組辦單位平攤。組 織 篇前期籌備；確定主題及規(guī)模人員：工作人員；指定專人負(fù)責(zé)展示會的組織籌備工作，必要時建立組委會組織展示會工作人員：主持人、接待員、演示講解人員服飾要求會前組織、展會工作人員的專題培訓(xùn)參會人員；有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)典型用戶重要客戶其他及潛在客戶記者、同行等物品：配備展示用機48臺配備展示用投影系統(tǒng)一套（必要時配備幻燈機）制作橫幅12條資料：設(shè)計并印制宣傳彩頁、邀請函、調(diào)查表、申購單、優(yōu)惠卡

6、、宣傳畫等軟性資料：投影、演示資料；幻燈片；音樂其他：會議日程表、籌備時間表、講稿、獎品等場地：選擇當(dāng)?shù)剌^有知名度、環(huán)境優(yōu)良、規(guī)模適中（150200人）的賓館，會議室或多功能廳。場地布置橫幅的懸掛及指路牌的制作放置展機的排放簽到臺簽到、發(fā)放資料、回收調(diào)查表、申購表領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓席位時間：展會時間的確定避開各單位最繁忙工作日前后避開當(dāng)?shù)刂卮蠡顒蛹罢逛N會展示會場時間安排（半天一天）制定會議議程時間表制定前期籌備時間規(guī)劃表（包括廣告時間）招商：廣告宣傳：選擇媒體：以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報刊為主形式：軟廣告專欄、報道；硬廣告專題展示會宣傳次數(shù)及版面大小宣傳時間的確定：軟廣告；硬廣告突出優(yōu)惠政策資料宣傳

7、：宣傳彩頁、調(diào)查表的發(fā)放信函：信封的設(shè)計和印制信函的內(nèi)容請柬的發(fā)送優(yōu)惠政策及優(yōu)惠支持政策的制定活動費用的預(yù)算會議現(xiàn)場會后收尾結(jié)算清單明晰參會及未參會客戶的跟蹤追訪資料整理會后熱賣活動實 施 篇第一部分 籌備計劃： 在展示會前一個月開始準(zhǔn)備籌劃日期、地點及主題，并做相應(yīng)的市場調(diào)查選擇好主要針對對象。宣傳籌備：廣告宣傳：軟廣告：在展示會前一個月準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)貙嶋H情況的宣傳稿件（內(nèi)容主要宣傳XXXX電腦的教育定位，并針對當(dāng)?shù)亟逃缭谛畔⒒虒W(xué)中存在的問題提出相應(yīng)的校園網(wǎng)解決方案）并選好宣傳媒體。硬廣告：應(yīng)在展示會前兩個星期提交廣告樣稿，并指定媒體，確定宣傳次數(shù)及版面大小主導(dǎo)宣傳：信封：在展示會前一個

8、月提交信封的設(shè)計方案及印制數(shù)量。請柬：在展示會前一個月提交請柬的設(shè)計方案及印制數(shù)量。發(fā)信：在展示會前半個月按當(dāng)?shù)氐慕逃缑洶l(fā)信。物資、場地、人員在展示會前兩周將主題橫幅制作出來，并將場地、投影儀、宣傳彩頁等物品落實。橫幅：根據(jù)主要參展對象有針對性的對展會制定主題及名稱從籌備之日起便指定一專門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)該項工作的安排并組建一工作小組負(fù)責(zé)具體工作的落實。其他：在展會前一周邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加。在展會前半個月將展示會所需的各種講稿準(zhǔn)備好。（包括：公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、主持人講稿等）在展會前一周落實當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對展示會的報道和宣傳情況第二部分 實施實施宣傳：前期實施：月日（展會前一個月

9、）開始刊登軟廣告（大約每周兩篇）、印刷信封、印刷請柬，由負(fù)責(zé)。月日（展會前半個月）開始按當(dāng)?shù)氐慕逃缑泴懶欧?、?zhǔn)備講稿、制作橫幅、落實場地、投影儀、宣傳資料等物品，由負(fù)責(zé)。月日（展會前一個周）開始刊登硬廣告、發(fā)信、送請柬、邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、落實新聞媒體情況、對本次展示會進行演練，由負(fù)責(zé)。（硬廣告按具體情況定，持續(xù)一周左右）月日（展會前兩天）打大型硬廣告，核實當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)的參加情況，發(fā)宣傳單，由負(fù)責(zé)。月日（展會前一天）打大型硬廣告，布置展示會會場，作最后的演練，由負(fù)責(zé)。會后實施： 1、月日（會后第一天）打硬廣告，回訪重點用戶由負(fù)責(zé)。廣告：內(nèi)容為慶祝展示會圓滿成功，宣傳優(yōu)惠政策，連續(xù)兩至三天。用

10、戶：組織人員為已交定金的用戶安裝軟件并進行基本培訓(xùn)2、月日（會后第一周）打硬廣告，聯(lián)系用戶，由負(fù)責(zé)。廣告：內(nèi)容為XXXX電腦系列產(chǎn)品優(yōu)惠銷售月用戶：與展示會上登記過的用戶進行聯(lián)系及上門演示講解會議實施：概要：時間：年月日至年月日組織單位：代理商及XXXX計算機有限公司。 地點：賓館。重點對象。 形式：講座+現(xiàn)場演示+有獎問答+現(xiàn)場解答。 （二）參展產(chǎn)品： 主要展出XXXX電腦樣機及系列教育軟件。例：XXXX清華泰豪多媒體教室演示。內(nèi)容及議程上午：來賓簽到、發(fā)放資料等主持人致開幕詞當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言代理商發(fā)言XXXX計算機公司員工介紹產(chǎn)品老用戶談心得現(xiàn)場定貨、現(xiàn)場熱賣及抽獎下午：技術(shù)人

11、員講解校園網(wǎng)解決方案 10、有獎問答 11、現(xiàn)場演示及自由使用12、現(xiàn)場定貨及現(xiàn)場熱賣 13、大抽獎 14、其他銷售辦法印發(fā)參展人員折優(yōu)惠卡現(xiàn)場交訂金可以折在優(yōu)惠月中可以優(yōu)惠夠買并贈送小禮品培訓(xùn)班和專題講座其他在當(dāng)?shù)貞?yīng)有不少于兩次關(guān)于展示會活動的報道。產(chǎn)品的宣傳海報及演示樣機，由XXXX計算機公司負(fù)責(zé)提供。展會期間如有新產(chǎn)品促銷價格，將另行通知。展會結(jié)束后，所有新產(chǎn)品恢復(fù)原價銷售（注：優(yōu)惠卡可滯后一到兩個星期）。獎品及獎項設(shè)置跟 進 篇 專題展示會是XXXX計算機有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的，會后的跟進是達成購買的關(guān)鍵步驟。由于展示會前的周密準(zhǔn)備和展示會的圓滿成功，在當(dāng)?shù)厥袌鲆研纬闪艘慌鷾?zhǔn)用

12、戶群，前期已經(jīng)作好宣傳與講解，如何促成購買是會后跟進的關(guān)鍵。一、展會前后的媒體宣傳在硬性廣告上提出展示會的活動主題。會后在軟性廣告上報道展會圓滿成功，后期還有活動。XXXX計算機公司也將利用媒體優(yōu)勢在全國性報紙跟蹤報道各地展會情況，造成全國聯(lián)動，相互促進，推動大市場向前運動。后期活動和展會緊緊相連，起到連帶效果，花一次錢，辦兩件事，同時又有連續(xù)性，讓用戶感到無時不在，又可帶動一批新用戶，引發(fā)XXXX電腦系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模銷售。展會后的善后工作整理展會簽到名單及調(diào)查表和申購單 分出三個等級用戶展會印象良好，即可購買名單（一類）展會后有計劃購買名單（二類）展會后可培養(yǎng)潛在用戶名單（三類）制作展會

13、后資料優(yōu)惠月政策單頁資料優(yōu)惠月橫幅多種版本宣傳資料放門市發(fā)放優(yōu)惠銷售月活動 以優(yōu)惠價格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主題在門市開展銷售活動在門市張掛橫幅跟進一、二類用戶，促成購買對第三類用戶進一步宣傳，引其到公司洽談與樣板用戶及大用戶建立良好關(guān)系展示會招商寶典 確定展示會主題、規(guī)模及用戶對象后，就可以進行招商工作，根據(jù)不同的用戶基數(shù)，采取不同的方式及手段。通用招商模式媒體宣傳（硬性廣告）：大眾媒體：傳播范圍廣用戶基數(shù)大針對性差反饋率低易操作專業(yè)媒體傳播范圍小用戶基數(shù)大針對性強反饋率較高（5）易操作獨立操作：電話、傳真；寄送邀請函；寄送請柬或入場券；協(xié)作招商模式傳媒服務(wù)協(xié)作：文化傳播公司：傳播范圍較大；用戶基數(shù)較大；針對性較強；反饋率較高；有效反饋率高；較難操作。大中專院校：傳播范圍??；用戶基數(shù)小；針對性較強；反饋率較高；有效反饋率低；易操作、可靠性差營銷渠道協(xié)作：代理經(jīng)銷商：傳播范圍??；用戶基數(shù)?。会槍π詮?；反饋率較高；有效反饋率高；易操作。業(yè)內(nèi)合作伙伴：傳播范圍小；用戶基數(shù)??；針對性強；反饋率較高；有效反饋率高；較難操作。行業(yè)用戶協(xié)作：展會協(xié)辦單位：傳播范圍小；用戶基數(shù)??；針對性強；反饋率低；有效反饋率低；較難操作。典型行業(yè)用戶：傳播范圍極小；用戶基數(shù)極??；針對性極強；