一個襪子品牌的營銷沉浮記

1、一個襪子品牌的營銷沉浮記記得全部由我獨立完成的營銷第一個單子，是為一個襪子企業(yè)做營銷整合的全程策劃加執(zhí)行，現(xiàn)在想起來為這個企業(yè)一直在可惜，要是他當(dāng)時能聽我一句話，現(xiàn)在他就是中國襪業(yè)的巨頭了，但是有時企業(yè)家都會被他自己所特有的固執(zhí)和自信，失去了許多許多市場推動的機會。我的的一個同同學(xué)叫張張胖子，開了一一家襪子子織造企企業(yè)，當(dāng)當(dāng)時開這這個企業(yè)業(yè)前，是是一個靠靠販老母母豬為生生的農(nóng)村村小販子子，但是是平時很很能吃苦苦，又節(jié)節(jié)省的很很，所以以奮斗了了五年，有了一一點小錢錢，一天天聽人家家說做襪襪子賺錢錢，只想想了一夜夜，第二二天一早早就跑義義烏去搞搞了一套套織襪機機回來，開始張張胖子當(dāng)當(dāng)小老板板的生涯

2、涯。這個個人確實實也是很很能鉆研研的人，不到半半年時間間，他的的襪廠就就能出許許多品種種的襪子子，但是是由于老老是跟著著別人走走，價格格就一直直沒有人人家的高高，在市市場競爭爭中沒有有優(yōu)勢可可言，九九個月后后，有一一天我到到其他一一個同學(xué)學(xué)家去吃吃飯，剛剛巧碰到到他也在在，就邊邊喝酒邊邊提起他他的那個個企業(yè)，問我有有沒有辦辦法把被被動局面面給反過過來，我我先問他他你的品品牌是什什么？他他不知道道品牌是是什么，讓我用用土一點點的語言言表達(dá)出出來，我我就是你你的產(chǎn)品品牌子是是什么？他說叫叫建新牌牌，我一一聽又是是一個文文化大革革命的產(chǎn)產(chǎn)物，這這種名字字在我們們那個地地方實在在是太多多了，在在前一時

3、時期就碰碰到有人人把品牌牌取名叫叫紅星牌牌，我想想你們什什么不好好取，就就是脫不不了文化化革命的的黑影。我對張張胖子說說那先從從品牌改改起吧，我給他他取了個個品牌名名，當(dāng)時時流行外外國味重重一點的的名字，就給他他來了個個洋味十十足的名名字羅莉娜娜襪業(yè)織織造企業(yè)業(yè)，他一一聽覺得得有味道道，就答答應(yīng)馬上上改，不不出半個個月，到到我們那那個杭城城公司去去了三次次，終于于把商標(biāo)標(biāo)給設(shè)計計出來了了，那是是一個特特別性感感的美女女卡通形形象。我我讓他馬馬上到工工商局商商標(biāo)科注注冊去，這事算算是辦好好了。但但是光有有一個名名字不行行，雖然然產(chǎn)品有有了自己己的個性性品牌，在與經(jīng)經(jīng)銷商的的談判時時比以前前好談了

4、了一些，小販子子也多了了一些，沒有傳傳播，當(dāng)當(dāng)然不能能解決根根本問題題。那是是一個狂狂風(fēng)大雨雨的晚上上，我剛剛喝酒回回到自己己辦公室室地后房房，是我我睡覺的的地方，張胖子子打電話話，說在在我們公公司下面面，我就就又下去去，結(jié)果果他非得得把我請請去吃飯飯，沒有有辦法只只得再吃吃一次，他說販販子來得得還是不不理想，能不能能幫他出出點注意意？我說說，這事事簡單，做點廣廣告就行行了，那那個時候候，只要要做廣告告肯定有有效果。他說說要多少少錢？我我說最少少也得要要五十萬萬元，他他一聽嚇嚇壞了，嘴張得得可以放放得進一一只臺球球大，我我笑了，他覺得得我在騙騙他，說說能不能能少一點點，我說說可以，但只能能在市

5、里里做，他他說可以以，我說說那你等等到明天天你再來來，我會會把策劃劃方案給給你的。第二二天，我我一天不不出門，把方案案做了出出來，張張胖子可可是個斗斗大的字字只識一一籮筐的的人，我我只得給給他認(rèn)真真地解釋釋方案：第一一、羅莉莉娜品牌牌襪子要要改變目目前現(xiàn)狀狀，得先先把產(chǎn)品品的款式式重新進進行定位位，不要要人家做做什么你你也做什什么。第二二、羅莉莉娜品牌牌襪子解解決營銷銷出量問問題，引引導(dǎo)經(jīng)銷銷商銷售售這個品品牌產(chǎn)品品，那得得進行主主導(dǎo)性的的宣傳傳傳播。第三三、目前前市場中中沒有一一個品牌牌襪子讓讓老百姓姓所認(rèn)識識，羅莉莉娜襪子子品牌可可以切入入這個品品牌空白白市場，從小做做到大，從本土土開始進

6、進行品牌牌戰(zhàn)略的的推廣。第四四、羅莉莉娜品牌牌要在當(dāng)當(dāng)?shù)乩习侔傩招睦锢锎嬖谟坝绊懀悄敲匆谠诮K端上上大做文文章，進進行終端端展示策策略加促促銷來完完善。只有有這樣才才能把產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌樹立起起來，并并通過三三年時間間的品牌牌樹立，是完全全可以成成為名牌牌產(chǎn)品。他一一聽，雖雖然不是是很懂，但是我我們是同同學(xué)，不不會騙他他，他就就說要是是用這個個計劃，需要多多少錢？我說大大約需要要二十萬萬元，需需要在九九個月內(nèi)內(nèi)投入完完畢。張胖胖子想了了好長時時間，我我當(dāng)時也也沒有抱抱多大的的希望，現(xiàn)在想想起來那那時正因因為有著著這樣的的好心態(tài)態(tài)，所以以在后來來做營銷銷策劃時時，一直直沒有失失過手這這個失手手是指

7、沒沒有給人人家把產(chǎn)產(chǎn)品做砸砸過。其其實做這這個方案案的目的的，只是是想讓他他見識見見識而已已，但是是這個老老兄還真真經(jīng)過一一個小時時的考慮慮后答應(yīng)應(yīng)了。并并馬上給給了我們們一萬元元的訂金金，我的的第一個個獨立完完成的策策劃方案案終于見見了天日日。我馬馬上連夜夜把執(zhí)行行計劃做做了出來來，首先先第一個個就是到到他那個個家庭企企業(yè)，看看了現(xiàn)場場，問了了他們的的專業(yè)設(shè)設(shè)計人員員，其實實是他的的老婆，只有小小學(xué)三年年級文化化，但是是卻是一一個特別別能干的的人，只只要一看看到新產(chǎn)產(chǎn)品出來來，她在在五分鐘鐘里面就就可以拼拼出同樣樣的版子子來，我我跟她說說，你能能不能生生產(chǎn)出一一種半長長統(tǒng)的絲絲襪？因因為我發(fā)

8、發(fā)現(xiàn)我們們那個市市只有有有錢的幾幾個老板板娘曾經(jīng)經(jīng)穿過這這樣漂亮亮的襪子子，在市市面上很很是難以以買到，即使有有那也是是價格很很高的，她說可可以，讓讓我等一一會兒，她就到到了車間間，過了了一個多多小時，她手里里拿來了了一雙中中長統(tǒng)襪襪子，我我一看樣樣版到是是不錯，就是土土了一點點，我說說能不能能搞成這這個樣子子，我把把一本時時尚書拿拿出來給給她看，她說等等一會兒兒，結(jié)果果不到半半小時，樣品出出來了，一看，很洋氣氣，很有有感覺。我說象象這樣的的襪子能能不能在在一兩天天內(nèi)能生生產(chǎn)兩三三千雙嗎嗎？她說說可以。真的，直到現(xiàn)現(xiàn)在我還還是不明明白，一一個小學(xué)學(xué)三年級級學(xué)歷的的人，會會有這么么一手功功夫，而

9、而且我后后來去浪浪莎襪業(yè)業(yè)搞調(diào)研研時，也也沒有看看到象這這樣聰明明的專業(yè)業(yè)設(shè)計人人員。我拿拿了二十十雙襪子子到了杭杭城，把把做廣告告片的事事交給了了公司的的創(chuàng)意總總監(jiān)，讓讓他出創(chuàng)創(chuàng)意，我我馬上又又回到市市里，晚晚上特地地把市三三個有名名的百貨貨大樓的的經(jīng)理叫叫上，由由于我在在市里做做過兩個個月的文文化稽查查隊隊長長，所以以有許多多娛樂圈圈子的朋朋友跟我我關(guān)系好好，就把把這些經(jīng)經(jīng)理介紹紹給我，我當(dāng)時時也沒有有覺得有有多在用用處，這這次可是是幫大忙忙了，我我把這些些經(jīng)理們們叫在一一起，把把“樣板襪襪”給大家家看，我我說還要要打廣告告，并且且還要搞搞促銷，希望大大這家?guī)蛶臀乙矌蛶瓦@個企企業(yè)一把把。當(dāng)

10、時時這些經(jīng)經(jīng)理一看看這種款款式的襪襪子，覺覺得不錯錯，就說說先拿到到商場試試一試，只要有有一點動動銷的動動向，就就可以進進銷。就這這樣，把把羅莉娜娜產(chǎn)品放放到了商商場。這時時，我又又通知文文化館里里那個美美術(shù)實習(xí)習(xí)班的全全體學(xué)生生，我給給他們一一條五十十元錢價價格，讓讓他們在在市區(qū)周周圍的墻墻頭上刷刷上兩百百條墻體體廣告，還有一一個為艱艱苦的任任務(wù)，就就是從市市火車站站和汽車車站開始始一直刷刷到羅莉莉娜襪廠廠門口，全長共共有十一一公里。廣告語語很簡單單：“批發(fā)時時尚新襪襪，請認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)羅莉莉娜女性性專用襪襪?！薄傲_莉娜娜襪廠，去一次次，賺一一次。”廣告告片很快快就拍攝攝完畢，創(chuàng)意也也是特別別簡單，

11、一個時時尚女性性，穿著著中統(tǒng)富富有朦朧朧肉感的的羅莉娜娜襪子，一條特特別性感感有特點點的迷你你裙，襪襪子與裙裙子之間間，再刻刻意露出出那么一一寸真實實皮膚，在微風(fēng)風(fēng)中那女女人更有有風(fēng)采，廣告語語：一半半朦朧，一寸真真實，我我愛羅莉莉娜我讓讓張胖子子一起去去市臺播播，以一一半貨一一半錢談?wù)劧◤V告告播出計計劃，只只等到五五一節(jié)時時，我們們的廣告告和營銷銷運動全全面啟動動。商場場促銷我我們改變變原來的的那種買買一送一一的方法法，增加加了“買羅莉莉娜襪子子，送純純金戒指指一枚”的雙促促銷活動動，我們們把金戒戒指放在在襪子里里，只要要你買羅羅莉娜襪襪子，最最少可以以得到一一雙短襪襪子，這這在浙江江剛剛掀

12、掀起“金戒指指”熱，不不知有多多少女性性想得到到這樣的的東西，于是說說的一點點也不夸夸張，電電視上一一播出這這個消息息，無論論是市區(qū)區(qū)還是鄉(xiāng)鄉(xiāng)下，開開始蠢蠢蠢欲動，當(dāng)時本本身五一一節(jié)人多多，結(jié)果果這三個個商場柜柜臺都排排起了長長隊，到到下午下下班時，一個商商場一天天出貨四四千雙襪襪子，這這下可好好了，有有許多義義烏來的的販子，一看有有這樣的的款式，再一看看整個包包裝，覺覺得好象象是外國國產(chǎn)品一一樣，按按著襪子子上的電電話打到到廠里去去，可惜惜這時的的張胖子子，急得得團團轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，由于于沒有想想到會有有這樣的的局面，所以原原料組織織都來不不及，所所以只能能先供應(yīng)應(yīng)終端，經(jīng)經(jīng)銷銷商要等等到七天天以后才

13、才能有貨貨，同時時我告訴訴廠里，不管怎怎么樣，只要有有人打進進電話來來，就說說產(chǎn)品要要十五天天之后才才能有，而且要要貨的話話，必須須現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，這這樣做是是由于當(dāng)當(dāng)?shù)氐囊m襪廠實在在太多，幾乎是是一個村村一個村村地家家家戶戶都都在做，有些競競爭能力力差的小小戶企業(yè)業(yè)，就以以賒欠的的形式來來拉客戶戶，造成成貨款安安全性太太差，一一年到頭頭來，不不一定全全部把錢錢接回來來，我們們一定要要讓張胖胖子解決決掉現(xiàn)金金流問題題。這一招招還真靈靈，為了了羅莉娜娜襪子，還真有有一大批批經(jīng)銷商商在張胖胖子那里里等著襪襪子出貨貨，把當(dāng)當(dāng)?shù)氐囊灰粋€小旅旅館搞得得三天提提了三次次價，又又是加床床，又是是加鋪。我們們這時

14、才才知道，有些襪襪子販子子根本就就不打電電話，一一看到墻墻體廣告告，經(jīng)銷銷商直接接就不到到市里，一車到到底到廠廠直奔張張胖子廠廠里去了了。這樣樣就造成成了經(jīng)過過市里的的經(jīng)銷商商真的不不能一時時拿到貨貨了。商場場一看這這樣的情情況就到到廠里直直接現(xiàn)款款進貨，這可把把我這個個同學(xué)給給高興死死了，當(dāng)當(dāng)時還沒沒有一百百元大鈔鈔，所以以，有的的經(jīng)銷商商是拿著著一麻袋袋錢來進進貨的，但這種種情況好好了一個個多月，人家就就開始仿仿制了，一下子子滿世界界都是，銷量又又開始進進入到價價格的競競爭上去去了。他又又一次地地跑到我我那里來來，讓我我想辦法法把解決決這個問問題，我我跟他說說，這是是一種太太正常不不過的現(xiàn)

15、現(xiàn)象，因因為這種種產(chǎn)品本本身的技技術(shù)很是是簡單，一個月月讓你日日子好過過已經(jīng)是是謝天謝謝地了，要是想想獨家來來壟斷市市場，對對于這樣樣一個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是不不可能的的，只有有加大技技術(shù)開發(fā)發(fā)力度，加大品品牌的宣宣傳力度度，加大大營銷隊隊伍的建建設(shè)力度度，加大大終端分分銷力度度，才能能立于不不敗之地地。他一一聽我長長篇大論論，張胖胖子心里里煩得不不行，問問我花多多少錢解解決這個個問題，我實在在沒有辦辦法跟我我這個小小學(xué)的同同學(xué)講品品牌戰(zhàn)略略，不得得不說，你要想想在競爭爭中勝出出，那么么你就按按我的意意見去做做。我這這時才知知道浙江江人為什什么成功功的人士士大都是是學(xué)歷不不高的人人，因為為他們對對于前面面

16、路的發(fā)發(fā)展沒有有想那么么多，想想干時，就不管管三七二二十一就就干了，張胖子子當(dāng)時一一句話讓讓我不得得不吃驚驚，他說說：宣傳傳一定要要做、技技術(shù)馬上上就改、銷售按按標(biāo)準(zhǔn)管管理，我我當(dāng)時一一聽，什什么時候候還能說說出這樣樣有品位位的話。我記記得最清清楚的是是，他第第二天就就坐飛機機到了廣廣東，把把最新的的德國產(chǎn)產(chǎn)織襪機機給拉了了回來，這種機機子最大大的特點點，就是是它的花花版是全全電腦設(shè)設(shè)計，至至少在一一年中，現(xiàn)有的的當(dāng)?shù)仄笃髽I(yè)是不不可能來來仿制的的；他又又請了三三個有名名的織襪襪技術(shù)專專家，每每個專家家一個月月在廠里里只住十十天，但但工資卻卻兩千元元。這個個在當(dāng)時時杭城也也是首屈屈一指的的呀，我

17、我覺得我我這個小小學(xué)同學(xué)學(xué)還是有有相當(dāng)?shù)牡镊攘Φ牡?。既然然同學(xué)張張胖子膽膽子那么么大，我我就開始始籌備了了我親自自運作策策劃的第第一個全全省招商商會。由于于我是第第一次干干這種事事情，也也不知道道怎么干干，就去去問了一一些業(yè)界界的朋友友，朋友友就把招招商的全全過程告告訴了我我，但我我一看不不行，這這樣的招招商太單單調(diào)，太太落后，得需要要改變。以前前的老招招商方式式，也不不叫招商商，而是是叫訂貨貨會，先先是把那那些熟悉悉的經(jīng)銷銷商發(fā)個個邀請書書，然后后大多數(shù)數(shù)企業(yè)就就把訂貨貨會放在在自己的的廠區(qū)里里，由于于是老客客，除了了吃就是是吃，吃吃好喝好好，貨也也訂好，而這些些經(jīng)銷商商大部分分是集體體供銷

18、社社的，所所以容易易造成產(chǎn)產(chǎn)品在他他們那里里積壓，最后搞搞成許多多不利于于企業(yè)發(fā)發(fā)展的歷歷史性問問題，而而且現(xiàn)在在供銷社社算什么么，不再再是那個個年代那那樣非求求不可的的時代了了，所以以我想把把這批老老經(jīng)銷商商全部放放棄，大大面積發(fā)發(fā)展象各各個市場場個體戶戶那樣的的批發(fā)商商和終端端商。為此此，我就就把招商商程序進進行了大大的改變變，第一一個準(zhǔn)備備在錢錢江晚報報和浙江日日報上上發(fā)幾個個招商廣廣告，讓讓大家能能主動與與我們聯(lián)聯(lián)系，第第二個給給各個縣縣級以上上的小商商品市場場的終端端商和小小批發(fā)商商發(fā)出邀邀請信，歡迎他他們來參參加會議議，可以以從政策策上給予予很大的的利潤空空間。第第三是包包下杭城城

19、主要商商場的襪襪子柜臺臺，采用用展示性性特區(qū)形形式進行行全面品品牌突出出化管理理展示。第四進進行先期期的“美腿秀秀腳”大獎賽賽活動，這樣可可以提起起杭城消消費者對對于羅莉莉娜品牌牌的關(guān)注注，第五五是一改改以往招招商的傳傳統(tǒng)方式式，招商商會上決決定把我我們現(xiàn)在在正在開開發(fā)的四四十個不不同款式式的襪子子進行全全方位模模特演示示，這樣樣可以讓讓那些經(jīng)經(jīng)銷商們們看得更更清楚，看得更更有實地地感，可可以激發(fā)發(fā)經(jīng)銷的的商的訂訂購欲的的形成。第六改改變訂貨貨招商會會在廠里里開的習(xí)習(xí)慣，把把招商會會現(xiàn)場搬搬到杭城城一流的的黃龍大大酒店，讓全省省經(jīng)銷商商感覺一一下星級級賓館的的服務(wù)。我把把這個策策劃方案案給同學(xué)

20、學(xué)張胖子子說了，張胖子子一聽不不錯，問問錢要多多少？我我說需要要六十萬萬元，他他一聽有有點猶豫豫，但最最后還是是一咬牙牙，干。我當(dāng)時時很是佩佩服他的的，因為為許多企企業(yè)家和和我一樣樣，要拿拿出全部部的資金金搞招商商會議，那是不不可能干干的，可可見他的的膽略還還是超人人的。其他他問題都都在有序序的執(zhí)行行中一項項一項完完成，而而就在我我們進行行到招商商會重頭頭戲那個個美腿秀秀腳大獎獎賽進行行到?jīng)Q賽賽時，出出問題了了，那天天我的辦辦公室里里來了一一幫人，問那個個舉辦這這個活動動的組織織者是誰誰？我說說我就是是，于是是他們就就圍著我我，那陣陣勢好象象我犯下下滔天罪罪行要批批斗一樣樣，這時時有一個個領(lǐng)導(dǎo)

21、模模樣的人人說：“這個活活動是誰誰批準(zhǔn)的的？”我說：“這是我我們企業(yè)業(yè)和廣告告公司合合作搞得得，這還還需要批批準(zhǔn)嗎？”那位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一聽聽，眼一一下睜大大了：“這種社社會性活活動必須須經(jīng)我們們文化部部門的批批準(zhǔn)，不不然屬于于非法活活動，要要取締，但考慮慮你們已已經(jīng)在辦辦了，所所以我們們才來問問你們怎怎么處理理解決這這個問題題。”要是是我不是是從事文文化工作作出身，讓他這這上綱上上線可能能真給嚇嚇壞，但但是我也也是搞文文化出身身的，所所以已經(jīng)經(jīng)對于這這種把戲戲不但見見得多，自己玩玩得也多多了，我我就笑著著說：“你看你你覺得怎怎么解決決為最好好？”那個人人說：“要么掛掛一個我我們單位位的名，但要給給贊

22、助費費用五萬萬元，要要么就是是辦理有有關(guān)手續(xù)續(xù)進行批批復(fù)，但但在批復(fù)復(fù)前必須須停下來來?！蔽业鹊冗@位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一說說完，把把我的文文化局工工作證給給了他，他一看看，一下下子覺得得不好意意思，連連忙對我我說：“原來是是自家兄兄弟，不不好意思思，不好好意思?！蔽荫R上上給這位位領(lǐng)導(dǎo)倒倒了杯茶茶說：“既然你你們來了了，我想想正好我我們一起起合作一一把，把把這個活活動搞得得更豐富富一些，大家的的茶錢我我們會考考慮的?！蹦俏活I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一聽聽就高興興，開始始問起我我怎么干干？我當(dāng)當(dāng)時想，把這些些人拉過過來也是是個好事事，以后后有許多多地方用用得著他他們，我我便把我我的想法法說了出出來，結(jié)結(jié)果這位位領(lǐng)導(dǎo)又又給我出出了

23、好幾幾個注意意，如開開新聞發(fā)發(fā)布會呀呀，請小小百花名名角出來來見面呀呀等等，而且他他可以花花很低的的錢就可可以搞定定，我立立馬請他他們到飯飯店吃了了一桌，又給他他們了每每人十雙雙襪子，就這樣樣，在我我后來的的活動中中，就是是這些人人給了我我許多的的方便。大獎獎賽活動動由于他他們的介介入，活活動比想想象中要要搞得有有味道，有許多多杭城美美女為了了有這個個機會出出臺亮相相，不顧顧一切想想辦法擠擠進這個個活動中中來，杭杭城有十十六家媒媒體爭相相報道這這次活動動的全過過程。其其中有一一個報社社把我們們這種活活動稱為為“美腿經(jīng)經(jīng)濟現(xiàn)象象”進行大大篇幅的的討論，我一想想這可是是在為企企業(yè)做免免費廣告告呀。

24、有了了這個基基礎(chǔ)，我我不害怕怕招商會會的結(jié)果果了。招招商會終終于在一一片美腿腿秀腳的的議論聲聲音中拉拉開，上上午報到到，下午午是招商商會開幕幕和有關(guān)關(guān)產(chǎn)品款款式和營營銷政策策方面的的落實報報告，到到了酒會會前一個個小時，我們開開始把杭杭城最為為有名的的模特隊隊展示出出來了，為了突突出我們們的襪子子，還專專門找來來了一個個有名的的燈光師師把燈光光設(shè)計的的很豐富富，就這這樣約有有一個小小時的模模特兒襪襪子表演演一下子子把現(xiàn)場場的經(jīng)銷銷商吸引引住了，許多經(jīng)經(jīng)銷商可可是第一一次碰到到這樣的的場面，覺得這這個企業(yè)業(yè)有實力力，產(chǎn)品品也好，價格空空間也不不錯，經(jīng)經(jīng)銷商開開始心潮潮澎湃，問我們們什么時時候簽合

25、合同。我我當(dāng)時想想還是再再等一下下吧，中中間休息息了半個個小時后后，我們們的酒會會就開始始了，為為了把氣氣氛搞得得更活一一些，我我就把新新聞發(fā)布布會放在在酒會開開始前十十五分鐘鐘，讓記記者提問問，大約約過到十十二分鐘鐘時，我我宣布小小百花著著名演員員某某來來到現(xiàn)場場為我們們助興，宣布完完畢，酒酒會會場場一下子子靜了下下來，過過了約一一分鐘，大家開開始熱烈烈鼓掌，這時這這位著名名演員就就從我們們鋪好紅紅地毯的的大門里里走了出出來，一一身現(xiàn)代代味十足足的打扮扮，特別別突出的的是我們們最新設(shè)設(shè)計的夢夢幻型長長統(tǒng)絲襪襪，在酒酒會的彩彩色燈光光下，那那種美腿腿風(fēng)采表表現(xiàn)的無無比風(fēng)騷騷，讓人人一下子子就有

26、那那種神奇奇夢幻的的感覺，三杯酒酒過后，那些經(jīng)經(jīng)銷商受受不了了了，追著著張胖子子要簽合合同打錢錢，這時時我們的的服務(wù)人人員一下下子把他他們引到到洽談室室，開始始了交易易，等到到我們酒酒會結(jié)束束時，我我們收到到了約六六百萬元元的合同同訂出量量，還有有約四百百萬元的的現(xiàn)金收收入，把把張胖子子高興的的一晚上上沒有合合上眼，興奮的的硬拉著著我說了了一晚上上的話。第二二天按理理說招商商結(jié)束了了，但是是我們的的洽談室室還是經(jīng)經(jīng)銷商排排隊等著著，這算算是我招招商到現(xiàn)現(xiàn)在最為為火爆的的一次，以后再再也沒有有過這樣樣的火爆爆場面，我想那那時生意意真好做做，要是是當(dāng)時自自己很做做一把，那可能能是千萬萬富翁了了。招

27、商商后的第第二天晚晚上，杭杭城三個個電視頻頻道同時時高密度度打著我我們羅莉莉娜的廣廣告，美美腿秀腳腳真的成成為了當(dāng)當(dāng)時杭城城女性所所追求的的時尚。但是是好景不不到半年年，羅莉莉娜這個個品牌卻卻永遠(yuǎn)從從我們的的市場中中消失了了。由于于大面積積的廣告告效應(yīng)，羅莉娜娜襪子在在浙江范范圍內(nèi)成成為了一一個很是是響當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤椒矫飘a(chǎn)產(chǎn)品，無無論在浙浙江的任任何一個個地方都都有這個個產(chǎn)品的的影子，甚至于于連江蘇蘇、安徽徽的好多多城市也也有熱市市出現(xiàn)，最好一一個月的的銷量達(dá)達(dá)到六百百多萬元元，于是是同學(xué)張張胖子成成為了當(dāng)當(dāng)?shù)氐男滦侣勅宋镂?，什么么最具有有發(fā)展力力的企業(yè)業(yè)家呀，市十大大企業(yè)優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)業(yè)，重點點

28、保護企企業(yè)呀，張胖子子忙得到到處作報報告，介介紹經(jīng)驗驗，搞得得他自己己實在受受不了這這樣的折折磨，后后來叫了了一個能能說會道道的大學(xué)學(xué)生，只只要作報報告就讓讓那個大大學(xué)生去去。半年年后，按按理說這這個企業(yè)業(yè)只要抓抓住我們們前面所所定的幾幾個市場場策略不不改變，那么這這個市場場穩(wěn)坐第第一把襪襪子品牌牌交椅，也不會會有當(dāng)今今浪莎襪襪子那么么好進市市場了，但是我我們的張張胖子，畢竟學(xué)學(xué)歷有限限，一直直對于終終端銷售售不感興興趣，他他認(rèn)為終終端銷售售特別麻麻煩，又又要有自自己的營營銷隊伍伍，又要要在當(dāng)?shù)氐氐母鱾€個縣市建建立一個個辦事處處，不但但人員不不好管理理，更麻麻煩的是是費用開開支很大大，而且且就

29、是那那么一雙雙一雙地地看著商商場出貨貨，實在在提不起起精神來來，所以以在中途途他就在在沒有告告訴我們們的情況況下擅自自改變的的銷售方方法，把把所有的的辦事處處全部撤撤了，把把幫助代代理商進進行市場場維護這這一條在在當(dāng)時可可算是最最為有力力的銷售售方式全全部去掉掉，對于于市場經(jīng)經(jīng)銷、終終端商的的銷售讓讓利策略略沒有全全面執(zhí)行行，卻加加大了市市場差價價販子的的返利政政策。我我們深深深地知道道，市場場差價交交易商在在浙江最最為發(fā)達(dá)達(dá)的，由由于這支支隊伍發(fā)發(fā)展迅速速，就形形成了許許多惡性性事件的的發(fā)生，如假冒冒產(chǎn)品的的出現(xiàn)，如高空空間利潤潤產(chǎn)品與與品牌產(chǎn)產(chǎn)品相互互合并著著賣，因因為高空空間利潤潤產(chǎn)品雖

30、雖然沒有有品牌，但利潤潤豐厚，要是單單獨出貨貨，速度度太慢，這些市市場差價價交易商商就會把把現(xiàn)在銷銷量好，但利潤潤空間極極小的產(chǎn)產(chǎn)品按進進價來出出貨，以以此來帶帶動前者者產(chǎn)品的的銷售，這可把把品牌產(chǎn)產(chǎn)品給搞搞得里外外不是人人，品牌牌成了其其它無名名產(chǎn)品的的墊腳石石了。而由由于襪子子當(dāng)時就就沒有品品牌可言言，只有有我們一一個地方方品牌產(chǎn)產(chǎn)品，那那些交易易商可是是抓住掙掙大錢的的機會了了，把他他們以前前積壓產(chǎn)產(chǎn)品全部部以這種種形式給給下一家家經(jīng)銷商商和終端端，造成成了終端端商把品品牌當(dāng)作作門面，銷不銷銷并不要要緊，而而是想方方設(shè)法去去推廣那那些不知知名的高高利潤產(chǎn)產(chǎn)品，這這種情況況一出現(xiàn)現(xiàn)，張胖胖

31、子成為為那才是是快速掙掙錢的機機會，以以為自己己廣告在在投入，市場不不會把產(chǎn)產(chǎn)品怎么么樣的，所以就就沒有放放在心上上，更為為可笑的的是，有有好幾個個溫州小小作坊開開始對于于這個品品牌進行行假冒，而他把把這種現(xiàn)現(xiàn)象稱為為是一種種市場競競爭的必必然現(xiàn)象象，認(rèn)為為只要有有人仿制制羅莉娜娜品牌，那說明明我們的的銷路是是沒有問問題的，這樣還還可以擴擴大市場場。當(dāng)銷銷售向上上的氣勢勢好了半半年，到到第七個個月時，忽然月月回款下下降了一一半多，到了第第八個月月時，月月回款再再次下降降了500%，這這時張胖胖子坐不不住了，跑到我我這里來來，問我我怎么辦辦？我說說，馬上上從三個個方面來來解決問問題：一一是把最最

32、新產(chǎn)品品款式提提前推到到市場中中去，并并要在品品牌突出出，特點點突出上上下點功功夫，廣廣告加大大力度，二是找找出與眾眾不同的的三種鑒鑒別我們們品牌的的不同方方法公布布與眾，第三是是把現(xiàn)有有的交易易商進行行審核后后，解除除代理關(guān)關(guān)系，同同時，再再次把終終端開發(fā)發(fā)起來。這次次張胖子子自己也也覺得問問題嚴(yán)重重了，所所以一句句屁話也也沒有，就去執(zhí)執(zhí)行了，就在剛剛要進行行三條措措施全面面落實時時，一個個絕對的的壞消息息傳來，羅莉娜娜商標(biāo)被被人搶注注，商標(biāo)標(biāo)持有人人還把我我們告上上法庭，說我們們侵權(quán)。我當(dāng)時時認(rèn)為是是我耳朵朵聽錯了了，但事事實就是是這樣的的，而這這個事情情出在于于我那同同學(xué)張胖胖子自己己的

33、手里里，由于于注冊商商標(biāo)時因因我要出出差，就就把所有有的注冊冊手續(xù)給給他張胖胖子，讓讓他自己己去跑一一下工商商局的商商標(biāo)科，他答應(yīng)應(yīng)了，而而且張胖胖子是個個性子很很急的人人，但偏偏偏就是是這一次次，性子子卻反過過來了，去辦手手續(xù)時，不是直直奔目的的地，卻卻因為高高興到四四季青市市場順便便去想摸摸一摸市市場情況況，剛好好在四季季青碰到到杭城的的一個大大的襪子子販子，倆人話話語一打打開，就就收不住住了，結(jié)結(jié)果就到到飯店里里去喝酒酒去了，喝酒多多了，又又把那個個注冊的的手續(xù)在在這個代代理商面面前晃了了晃，晃晃了放進進口袋里里馬上去去辦也沒沒有問題題，他卻卻喝的不不能控制制自己，就開了了個賓館館睡過去

34、去了，把把注冊手手續(xù)放在在了飯店店，那個個代理商商在剛剛剛開始時時是出于于真心，幫張胖胖子到商商標(biāo)科把把手續(xù)辦辦了，結(jié)結(jié)果商標(biāo)標(biāo)科的人人一看手手續(xù)填錯錯了，讓讓重新填填一次，幫著那那個販子子填完了了，要簽簽字時，卻打電電話找不不到張胖胖子本人人，那個個商標(biāo)科科的人熱熱心，說說就填你你販子的的吧，這這樣到時時給張胖胖子也沒沒有太大大出入，那個販販子一想想也可以以，就全全部用他他的名義義幫張胖胖子辦好好了，并并后來給給張胖子子也說了了，張胖胖子也沒沒有當(dāng)回回事，更更可笑的的是還一一直沒有有把有關(guān)關(guān)手續(xù)從從這個販販子拿回回來，更更沒有在在兩個人人之間辦辦個轉(zhuǎn)接接手續(xù)，這下可可好了，過了半半年，那那個

35、販子子代理的的羅莉娜娜這個品品牌，銷銷量一路路上揚，幾乎每每三天要要去進一一次貨，就開始始有意識識地把這這個商標(biāo)標(biāo)不想交交給張胖胖子了，有了這這個想法法，就生生了這個個心，張張胖子有有時向他他要時，他總說說忘記在在家里了了，一拖拖再拖，由于一一個在嘉嘉興，一一個在杭杭州，有有時張胖胖子要這這個商標(biāo)標(biāo)文件時時，就讓讓販子朋朋友給復(fù)復(fù)印郵寄寄過去，所以一一直就沒沒有拿到到正付本本，事情情就拖到到出事為為止，而而張胖子子對于這這種東西西概念也也沒有，就一直直沒有把把這個沒沒有注冊冊情況告告訴給我我。這下下我是知知道品牌牌死多活活少了，當(dāng)時勸勸張胖子子只能把把商標(biāo)商商量一下下買下來來，但是是一聽開開價，嚇嚇得大家家都不敢敢提起這這樣事，與這個個代理商商談了六六次，商商標(biāo)持有有人開價價六百萬萬元，并并要一次次性付完完，后來來退到五五百萬元元，可以以分兩次次付清，再后來來那就不不可能了了，人家家說了，要商標(biāo)標(biāo)錢拿來來，不要要商標(biāo)那那就法院院見。我我們一算算這樣一一個來回回，我們們損失可可就是一一千萬元元呀，張張胖子那那有那么么多錢，就是有有了，也也不可能能全給呀呀，要是是一給，那不還還是回到到當(dāng)年一一空二白白的地方方了。我后后來出了了個注意意，把這這個事情情通過法法院的幾幾個同學(xué)學(xué)，把這這個案子子壓下來來，一定定要壓過過一年時時間，其其次是我我們不能能再用