商品試銷及重鋪規(guī)則

1、試銷、暢銷款重鋪相關(guān)規(guī)則一 目的試銷：商品提前上柜銷售，在開季前鎖定暢銷款范圍，儲(chǔ)備暢銷款物料與產(chǎn)能；暢銷款重鋪：增加商品銷售范圍，增加銷售機(jī)會(huì)；二 范圍播牌訂貨后可具備拉式補(bǔ)貨能力的商品+拉式改款的商品；（不具備拉式生產(chǎn)能力的款式不試銷、飾品不試銷）三 職責(zé)商品部：-主導(dǎo)試銷貨品運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（分配、-暢銷品重鋪相關(guān)事宜；、補(bǔ)貨及銷售數(shù)據(jù)、銷售信息收集與分析反饋）；-召開產(chǎn)品銷售分析會(huì)議（試銷期間試銷決策會(huì)、開季后產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)），下達(dá)商品需求數(shù)量以及銷售運(yùn)營(yíng)策略；商品供應(yīng)中心：-確定試銷商品；-按要求提供試銷貨品；-準(zhǔn)備試銷會(huì)、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議相關(guān)資料（含樣衣、物料、產(chǎn)能、排產(chǎn)信息等）-完成物料、產(chǎn)能補(bǔ)

2、采購(gòu)相關(guān)事宜；試銷門店：-試銷期間，及時(shí)做收貨、銷售的錄入等相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入工作；-按品牌開季要求正確陳列商品，學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)；-收集新品客戶反饋信息并按時(shí)提交，確保四 內(nèi)容實(shí)；一）試銷規(guī)則:1.門店選擇：1.1 所選擇的門店所在的城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、區(qū)域代表性強(qiáng)、新品反應(yīng)迅速；試銷門店為B+類以上的流通型，(銷售額在 20 萬(wàn)以上)顧客對(duì)新品反應(yīng)速度較敏感的門店；根據(jù)各季試銷商品 SKU 量試銷數(shù)量不得少于 15-20 家，每家門店 SKU 量控制在 75 個(gè)左右；單一款色不得少于 5 家門店進(jìn)行試銷；（優(yōu)先該區(qū)域訂貨會(huì)已訂貨商品）根據(jù)各類屬性選擇適合的篇章與搭配，由商品運(yùn)營(yíng)部制定鋪貨計(jì)劃；優(yōu)

3、先選擇該區(qū)域的直營(yíng)門店，直營(yíng)門店安裝 RFID 設(shè)備收集試穿信息；1.2 試銷貨品季節(jié)應(yīng)充分考慮氣候和地理環(huán)境，選擇適當(dāng)區(qū)域的為試銷。2.試銷商品的準(zhǔn)備：2.1 凡具備拉式補(bǔ)貨條件的商品均參與試銷，由商品供應(yīng)部提供試銷商品；（拉式改款的商品，直接生產(chǎn)基礎(chǔ)鋪貨量在 VMI 區(qū)域適合的門店進(jìn)行銷售，根據(jù)銷售情況進(jìn)行增鋪）；2.2 試銷商品不單獨(dú)生產(chǎn)，訂單中每個(gè) SKU 第一波段上柜期提前 25-40 天回貨；（春季、秋季提前 25 天，夏季、冬季提前 40 天）2.3 根據(jù)當(dāng)季天氣情況，比當(dāng)季貨品第一波段上柜日期早 15-30 天上柜。具體時(shí)間由商品部根據(jù)當(dāng)季實(shí)際情況決定。2.4 由商品部負(fù)責(zé)試銷

4、期間貨品鋪店與補(bǔ)貨，確保門店試銷期間貨品充足，試銷數(shù)據(jù)可靠。3.試銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)：3.1 由商品部匯總試銷數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析處理，明確暢銷款明細(xì)；3.2 試銷期間，每周召開試銷決策會(huì)，觀察銷售數(shù)據(jù)，匹配物料、產(chǎn)能儲(chǔ)備情況，做補(bǔ)單決策，最后一次試銷會(huì)議決策整個(gè)大季的物料補(bǔ)購(gòu)計(jì)劃。二）暢銷款追單測(cè)算：1.銷售修正因子：為了保證對(duì)其未來(lái)的預(yù)期銷售做出合理估計(jì)，根據(jù)目前試銷銷售速度給予適當(dāng)?shù)男拚禂?shù)，正常銷售期內(nèi)的銷售速度。2.試銷產(chǎn)品生命周期：根據(jù)試銷結(jié)果和往年不同季節(jié)貨品正價(jià)期消化率情況給出生命周期范圍；3.追單款色及數(shù)量的確定：（1）每周根據(jù)的試銷數(shù)據(jù)召開試銷會(huì)議，由相關(guān)業(yè)務(wù)部門共同決定要追單款色和

5、數(shù)量；（2）試銷會(huì)議結(jié)束后，由相關(guān)業(yè)務(wù)部門出具會(huì)議紀(jì)要，明確分工，責(zé)任到人。4.增鋪門店數(shù)量確定：4.1 只針對(duì)試銷后測(cè)試出的暢銷款進(jìn)行增鋪；4.2 所有 VMI 區(qū)域 AB 類門店均按拉式補(bǔ)貨邏輯進(jìn)行增鋪；4.3 所有非 VMI 區(qū)域：參加暢銷款增鋪政策的客戶按照簽訂的鋪貨規(guī)則進(jìn)行增鋪（商品運(yùn)營(yíng)提供明細(xì)）；未參加暢銷款增鋪的政策客戶，AD 可根據(jù)客戶訂單情況，做補(bǔ)單建議。增加暢銷款銷售機(jī)會(huì)。三）暢銷款追單測(cè)算公式：1.物料補(bǔ)購(gòu)量：?jiǎn)蔚耆站N量 x 暢銷款鋪貨門店數(shù)x 銷售修正因子 x 該款產(chǎn)品生命周期-原訂貨量-物料原備量-已下補(bǔ)購(gòu)量（試銷結(jié)束前最后一次補(bǔ)購(gòu)時(shí)確定整季貨品的補(bǔ)夠量）2.成衣補(bǔ)生