采購會談技巧培訓(xùn)心得

1、采購會談技巧培訓(xùn)心得采購會談技巧培訓(xùn)心得日前，著名營銷專家吳越舟教師應(yīng)邀為集團做了（商務(wù)技能與會談技巧）的專題培訓(xùn)，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸介入其中。吳教師幽默詼諧，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。營銷是知識性的戰(zhàn)場?，F(xiàn)代背景下的營銷形式被賦予新的定義，它是知識、銷售知識、會談知識、禮儀知識的綜合博弈。吳教師更是幽默地把現(xiàn)代營銷人稱為“知識性土匪，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán)，也能讓客戶間接感遭到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終會談。營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)?！暗馈ⅰ熬?、“術(shù)策略的高度切換，“五臺系統(tǒng)

2、構(gòu)造的互相支撐，“牽一發(fā)而動全身的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷經(jīng)過和結(jié)果。營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳教師在結(jié)合本身經(jīng)歷列舉了很多心理較量的實例，愈加深入地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。營銷是再的課堂。整個營銷活動包含著大量的學(xué)問和知識，我們要學(xué)會正視本人，發(fā)現(xiàn)缺乏，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只要在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器?？傊?，此次培訓(xùn)讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微缺乏道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學(xué)習(xí)相

3、關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。采購會談技巧培訓(xùn)心得篇22017年09月21日我有幸參加了公司組織的（采購管理與會談技巧）的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供給鏈管理和采購會談技巧。其中會談技巧是我比擬薄弱的，值得加強學(xué)習(xí)的部分。下列是一些會談技巧與大家一起共享學(xué)習(xí)：(1)會談前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的會談最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目的、上限，以及其它會談的目的都必須先有所準(zhǔn)備。(2)會談時要避免會談破裂：有經(jīng)歷的采購人員，不會

4、讓會談完全破裂，否則根本不必會談，他總會讓對方留一點退路，以待下次會談達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。(3)只與有權(quán)決定的人會談：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人會談，以免浪費本人的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。會談之前，最好問清楚對方的權(quán)限。(4)放長線釣大魚：有經(jīng)歷的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手知足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方知足采購人員本人的需要。避免先讓對手知道本人的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出

5、讓步。(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將本人預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。(6)必要時轉(zhuǎn)移：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)歷的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，會談因此難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因此對方也會愿意給面子。(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是以為本人是能言善道，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，可以了解他們的會談立場。(9)盡量為對手著想：全世界只要極少數(shù)的人以為會談時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證實，大部分成功的采購會談都是要在相互和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下會談，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出本人有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，