某裝飾 公司營(yíng)銷方案課件

1、上海杰步裝飾工程有限公司安徽分公司2013年?duì)I銷方案（草案） 2013年 裝飾公司的春天來(lái)了嗎？一、市場(chǎng)分析1、家裝剛性需求客戶占主導(dǎo)地位 新房占市場(chǎng)份額6成，二手房占3成2、社會(huì)投資創(chuàng)業(yè)熱度很高，小工裝、辦公室裝飾市場(chǎng)前景大。3、家裝業(yè)主客戶群年輕化，知識(shí)面高！4、風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約主導(dǎo)市場(chǎng)，中國(guó)風(fēng)也吹起來(lái)了5、客戶太注重價(jià)格三、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)： （1）公司成立時(shí)間長(zhǎng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。擁有國(guó)家二級(jí)資質(zhì)（2）企業(yè)實(shí)力雄厚，公司人員結(jié)構(gòu)年輕，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，思維活躍，創(chuàng)意多。 （3）2、劣勢(shì)：主要劣勢(shì)：（1）品牌知名度不高，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品有更強(qiáng)的銷售拉力。導(dǎo)致目前的客戶相對(duì)較少； （2）報(bào)價(jià)體系混亂

2、，而且以半包為主利用低。主材無(wú)法連帶銷售。 （3）設(shè)計(jì)缺乏銷售亮點(diǎn)，次要劣勢(shì)：（1）由于公司經(jīng)歷幾次領(lǐng)導(dǎo)層變更，內(nèi)部管理體系還不完善。（2）公司針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者還沒(méi)有建立一套完整的服務(wù)體系，不能很好地讓消費(fèi)者感受杰步的精品服務(wù)。（3）渠道比較單一。尚沒(méi)有一個(gè)可以廣泛接觸目標(biāo)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)，給客戶開發(fā)工作帶來(lái)很大的難度。 3、機(jī)會(huì)：主要機(jī)會(huì)：隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的調(diào)控政策出臺(tái)，家裝市場(chǎng)剛性需求容量也隨之增大。而且人們的裝修意識(shí)也越來(lái)越濃，并且越來(lái)越講究品位與環(huán)保。次要機(jī)會(huì)：（1）大量裝飾公司撤退（2）創(chuàng)業(yè)人在逐步增加，商鋪、辦公室裝修在增加。（3）投資房無(wú)法交易，轉(zhuǎn)向出租回收成本！4、威脅： 最大威脅

3、：合肥家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嘩然、山水、川豪、名匠等各路諸侯，并立爭(zhēng)雄，廣告戰(zhàn)愈演愈烈。同時(shí)隨著市場(chǎng)的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為整體套餐高檔市場(chǎng)的公司；次要威脅： （1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，游擊隊(duì)與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)家裝市場(chǎng)產(chǎn)生信任危機(jī)。 （2）消費(fèi)者的裝修知識(shí)很薄弱，需要教育引導(dǎo) （3）市場(chǎng)透明度在增加，半包利潤(rùn)越來(lái)越低2、針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，誠(chéng)信度低的狀況，采取實(shí)證策略1、抓住現(xiàn)有客戶，以杰步的尊貴服務(wù)活動(dòng)來(lái)塑造杰步在現(xiàn)有客戶心目中的尊貴感。使現(xiàn)有客戶成為自己朋友群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，得到朋友的認(rèn)可，無(wú)形中提高她（他）的地位，使之樂(lè)意宣傳杰步。2、提煉杰步原有典型案例，用證言式軟文廣告發(fā)布，建

4、立杰步的誠(chéng)信度。 3、將服務(wù)提升至關(guān)護(hù)客戶心靈的層面。通過(guò)對(duì)家裝各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的流程再造，服務(wù)形式的改造，服務(wù)內(nèi)涵的挖掘，不僅大大優(yōu)化了消費(fèi)者在家裝全過(guò)程中的時(shí)間、精力、心力、經(jīng)濟(jì)成本，同時(shí)改變了家裝的體驗(yàn)感受。4、增加銷售亮點(diǎn)，提高銷售利潤(rùn) 半包利潤(rùn)實(shí)在太低，除去銷售、設(shè)計(jì)和管理提點(diǎn)。公司很肯能會(huì)虧損。 A、 為此我們?cè)谠O(shè)計(jì)中加入耳目一新銷售亮點(diǎn)。設(shè)計(jì)過(guò)程中，加入諸多“特殊“裝飾效果。只有花樣多，我們利潤(rùn)空間才大。讓業(yè)主無(wú)法拒絕”美麗“ B、同時(shí)，推薦使用主材、軟裝一體銷售模式。加強(qiáng)與主材商、軟裝公司合作1、省心5S裝飾服務(wù)是什么？sale 整體家居銷售 （網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體） 所謂整體家居銷售就是整

5、合精品施工、優(yōu)良質(zhì)檢、完善的售后服務(wù)體系、知名品牌建材和設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)服務(wù)為一體成為整體產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自身的生活需求購(gòu)買客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間等模塊。解決了選購(gòu)建材花費(fèi)過(guò)多時(shí)間的問(wèn)題。service 完美售后 建立的數(shù)字化呼叫中心定期回訪客戶，了解客戶的需求，傾聽客戶的意見(jiàn)，建立客戶檔案，客戶的反饋信息最終得到滿意回應(yīng)或解決。工地進(jìn)入保修期后，所有的施工部分及材料保修都由我司負(fù)責(zé)到底，不用自己東奔西跑找廠家做售后。sarrey 實(shí)時(shí)監(jiān)控 全信息反饋系統(tǒng)融合了在施工全過(guò)程節(jié)點(diǎn)控制系統(tǒng)，在整個(gè)模塊的施工過(guò)程中由專業(yè)的呼叫中心會(huì)定期回訪客戶，告知客戶施工進(jìn)程，回答客戶疑問(wèn)。還有客戶服務(wù)

6、手冊(cè)全程提示客戶施工環(huán)節(jié)，確?？蛻魧?duì)裝修全過(guò)程的知情權(quán)。save 整體無(wú)增項(xiàng) 依托規(guī)?；少?gòu)和標(biāo)準(zhǔn)化施工，降低家裝服務(wù)成本，完備的施工體系和訓(xùn)練有素的的施工隊(duì)伍，在提供高標(biāo)準(zhǔn)的裝修服務(wù)的同時(shí)，規(guī)?；┕そ档土耸┕こ杀荆@些措施成為5S成品家裝服務(wù)的“整體無(wú)增項(xiàng)”的物質(zhì)基礎(chǔ)。于此同時(shí)將各個(gè)模塊進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，從報(bào)價(jià)到工程結(jié)束實(shí)行“價(jià)格唯一制”，并給消費(fèi)者承諾“惡意增項(xiàng)，由我買單”，這不僅解決了“釣魚式套餐”對(duì)消費(fèi)者的傷害還解決了行業(yè)內(nèi)惡意增項(xiàng)盛行的局面。5S成品家裝模式也被稱為“沒(méi)有惡意增項(xiàng)的成品家裝模式”。sparepart 5S成品模塊隨意組合 5S成品模塊包含了客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)

7、等成品家居。消費(fèi)者可根據(jù)需求挑選適合自己的成品模塊，如購(gòu)物一樣方便。成品家裝模塊包含了從驗(yàn)房到售后服務(wù)的全部家裝環(huán)節(jié)。其中包括設(shè)計(jì)、低碳環(huán)保工藝、知名品牌的裝飾材料以及售后服務(wù)費(fèi)用。 比如：淘寶購(gòu)物式2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 將服務(wù)提升至關(guān)護(hù)客戶心靈的層面。通過(guò)對(duì)家裝各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的流程再造，服務(wù)形式的改造，服務(wù)內(nèi)涵的挖掘，不僅大大優(yōu)化了消費(fèi)者在家裝全過(guò)程中的時(shí)間、精力、心力、經(jīng)濟(jì)成本，同時(shí)改變了家裝的體驗(yàn)感受。售前：成品網(wǎng)上體驗(yàn)系統(tǒng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)量房訂單生成簽訂合同首期付款售中：全程托管物流配送材料驗(yàn)收進(jìn)程施工中期驗(yàn)收交中期款定制品安裝成品驗(yàn)收交付尾款售后：保修維護(hù)感恩答謝4、與傳統(tǒng)家裝區(qū)別 “5S成品家裝”旨

8、在打造最省心、省時(shí)、省錢、省力的家裝服務(wù)模式，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，它所帶來(lái)的全方位服務(wù)和無(wú)惡意增項(xiàng)的承諾讓更多的業(yè)主享受到成品家裝帶來(lái)的便利和實(shí)惠。 省時(shí)：高品質(zhì)的家裝+品牌主材產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊服務(wù)。省心：選擇5S裝修，環(huán)保檢測(cè)超標(biāo)，負(fù)責(zé)到底。省力：購(gòu)買材料無(wú)需考慮損耗，補(bǔ)貨，退貨公司全包。省錢：省去中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)，直接降低成本，而服務(wù)在提高。 而傳統(tǒng)家裝相比之下，會(huì)出現(xiàn)費(fèi)時(shí)，費(fèi)心，費(fèi)力，費(fèi)錢。 費(fèi)時(shí)：建材城家具城轉(zhuǎn)，確定好材料后又被設(shè)計(jì)師否認(rèn)，一切又要重來(lái)。費(fèi)心：工地施工質(zhì)量不放心，建材環(huán)保又擔(dān)心，裝修完售后服務(wù)又遭推諉，煩心。費(fèi)力：工地施工隨時(shí)要監(jiān)工，東奔西跑選裝修材料，送貨驗(yàn)收，補(bǔ)貨

9、，退貨親自上陣。費(fèi)錢：今天買基材，明天買主材，沖著優(yōu)惠去的，結(jié)果核算成本嚴(yán)重超支。 無(wú)論是從模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新還是行業(yè)創(chuàng)新，5S成品家裝模式都走在了國(guó)內(nèi)前列。5、推廣模式1、制作宣傳載體前期我們要準(zhǔn)備好效果圖和套餐報(bào)價(jià)A、淘寶網(wǎng)店 利用淘寶網(wǎng)店進(jìn)行我們品牌推廣和服務(wù)載體。淘寶的優(yōu)點(diǎn)訪問(wèn)量大，年輕最愛(ài)！淘寶購(gòu)物式?？技夹g(shù)成熟，宣傳效果好。效果圖、說(shuō)明上傳容易，美化后顧客挑選自己設(shè)計(jì)和施工容易，開心。迎合剛性需求者消費(fèi)心態(tài)。 /item.htm?idali_refid=a3_419253_1006:1103527854:6:81a664c800fa491c13ea7f68f5f725e7&ali_trackid=1_81a664c800fa491c13ea7f68f5f725e7B、精美設(shè)計(jì)冊(cè)（影樓模式