XXXX年11月《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》串講問題及詳細(xì)答案

1、20122年11月采購與與供應(yīng)關(guān)關(guān)系管理理串講講問題及及詳細(xì)答案案20111.111第1章 采購與與供應(yīng)關(guān)關(guān)系定義義與分類類第2章 關(guān)系和和過程利利益相關(guān)關(guān)者第7章 企業(yè)社社會責(zé)任任第9章 供應(yīng)商商評估 第10章章 供應(yīng)應(yīng)商評估估的有效效性第12章章 對等等貿(mào)易第13章章 更換換供應(yīng)商商的風(fēng)險險和成本本第14章章 外包包過程第15章章 管理理和維持持外包關(guān)關(guān)系第17章章 國際際環(huán)境中中的關(guān)系系第18章章 多級級關(guān)系第20章章 測量量關(guān)系和和發(fā)展20122.100第1章 采購與與供應(yīng)關(guān)關(guān)系定義義與分類類（考核核內(nèi)容一一致）第3章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系中的的挑戰(zhàn)第5章 電子采采購對關(guān)關(guān)系的影影響第6章 生命

2、周周期與沖沖突管理理 第7章 企業(yè)社社會責(zé)任任（考核核內(nèi)容一一致）第10章章 供應(yīng)應(yīng)商評估估的有效效性（考考核內(nèi)容容不一致致）第11章章 公共共部門采采購過程程的限制制第13章章 更換換供應(yīng)商商的風(fēng)險險和成本本（考核核內(nèi)容一一致）第14章章 外包包過程（考核內(nèi)內(nèi)容不一一致，增增加了外外包活動動的工作作程序）第16章章 企業(yè)業(yè)文化對對關(guān)系的的影響第20章章 測量量關(guān)系和和發(fā)展（考核內(nèi)內(nèi)容一致致）20111考核112章，20112考核核11章章，四章章考核內(nèi)內(nèi)容完全全一致，一章只只是增加加了內(nèi)容容，一章章完全換換題第1章采采購與供供應(yīng)關(guān)系系的定義義與分類類 yy2yy2.|51、關(guān)系系圖譜關(guān)系的分

3、分類：戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系和戰(zhàn)術(shù)術(shù)關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系伙伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系松散關(guān)系 緊密關(guān)系買方/賣方關(guān)系圖譜2、關(guān)系系的定義義與相互互的區(qū)別別關(guān)系類型型定義表現(xiàn)（理理解、記記憶）對立關(guān)系系adveersaariaal rrelaatioonshhip買方和賣賣方都在在給定的的供應(yīng)機(jī)機(jī)會中尋尋求各自自地位的的最大化化，甚至至不惜損損害對方方?jīng)_突、對對立和很很低的信信任度松散型關(guān)關(guān)系arms-llenggth rellatiionsshipp買方不頻頻繁地從從供應(yīng)商商處進(jìn)行行購買，數(shù)量不不大，或或不需要要進(jìn)一步步發(fā)展關(guān)關(guān)系無論供應(yīng)應(yīng)商如何何優(yōu)秀，

4、（對于于買方來來說）爭爭取更加加緊密的的關(guān)系沒沒有任何何意義，只在需需要時才才使用該該供應(yīng)商商交易關(guān)系系trannsacctioonall reelattionnshiip關(guān)系注勝勝任的供供應(yīng)商向向買方交交付低價價值、低低風(fēng)險的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的普通交交易的成成功完成成這些交易易的成功功完成是是公司業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行行的標(biāo)志志。在此此情形下下形成對對立關(guān)系系將會對對買方不不利。較緊密戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系closser taccticcal rellatiionsshipp與勝任的的供應(yīng)商商之間的的關(guān)系，這樣的的供應(yīng)商商注重低低風(fēng)險交交易的成成功，協(xié)協(xié)調(diào)其他他（二級級）供應(yīng)應(yīng)商對低低風(fēng)險產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的供供應(yīng)。

5、更緊密的的戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系的優(yōu)優(yōu)勢在于于值得上上游和下下游進(jìn)行行適時的的投資我們的一一般需求求都由他他們管理理單一供應(yīng)應(yīng)源關(guān)系系singgle-souurceed rrelaatioonshhip采購組織織與某供供應(yīng)商針針對某范范圍的特特定產(chǎn)品品所形成成的排他他性協(xié)議議，通常常在特定定時間段段內(nèi)擁有有固定的的單位價價格。種關(guān)系為為買方和和賣方提提供了規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)的好處處外包關(guān)系系outssourrcinng rrelaatioonshhip在外包關(guān)關(guān)系中，采購組組織通過過商定的的標(biāo)準(zhǔn)、成本和和條款的的合同，將這些些服務(wù)的的日常運(yùn)運(yùn)作轉(zhuǎn)包包給一個個外部組組織。這是一種種戰(zhàn)略決策策，應(yīng)用用供應(yīng)商商的專業(yè)

6、業(yè)技術(shù)，而不是是自行完完成服務(wù)務(wù)或者生生產(chǎn)產(chǎn)品品。戰(zhàn)略聯(lián)盟盟關(guān)系straateggic rellatiionsshipp兩個組織織為了雙雙方的利利益而協(xié)協(xié)同作業(yè)業(yè)以提供供產(chǎn)品和和服務(wù)的的關(guān)系。組織之之間就全全部服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品組合，可能在在某個特特定地理理區(qū)域，針對特特定市場場或防御御原因相相互聯(lián)合合。買方可能能成為聯(lián)聯(lián)盟的一一部分，然而他他們可能能面對著著一個聯(lián)聯(lián)盟，在在某些情情況下他他們可能能并沒意意識到他他們正面面對著一一個聯(lián)盟盟?；锇樾完P(guān)關(guān)系parttnerrshiip rrelaatioonshhip買方與賣賣方之間間的一個個長期關(guān)關(guān)系的承承諾。這這種長期期關(guān)系是是建立在在相互信信任和

7、明明確的雙雙方商定定目標(biāo)上上。以共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險和分分享回報報為根本本基礎(chǔ)，共同實實現(xiàn)的目目標(biāo)有：持續(xù)發(fā)發(fā)展、提提高競爭爭地位、杜絕浪浪費(fèi)、加加快革新新、市場場擴(kuò)張、利潤增增長。共同命運(yùn)運(yùn)關(guān)系co-ddesttinyy reelattionnshiip戰(zhàn)略關(guān)系系，相關(guān)關(guān)組織為為了雙方方的利益益共享商商業(yè)所有有各方面面的命運(yùn)運(yùn)。這種種關(guān)系完完全依賴賴于信任任，雙方方組織都都相互依依存，以以至于共共同成功功或失敗敗。表現(xiàn)特征征：組織織可能是是供應(yīng)鏈鏈中的合合作伙伴伴，或是是供應(yīng)商商協(xié)會的的成員。所有這這些組織織將共同同投資，共同成成功或失失敗。一榮俱榮榮，一損損俱損，賴以生生存3、供應(yīng)應(yīng)定位模模型供應(yīng)定

8、位位是一種種分析產(chǎn)產(chǎn)品、工工作、原原材料和和服務(wù)的的工具，許多不不同類型型的組織織用這種種工具來來確定戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)，使其其采購團(tuán)團(tuán)隊得以以在組織織內(nèi)部或或供應(yīng)鏈鏈中運(yùn)作作，從而而實現(xiàn)組組織的目目標(biāo)。l+#HH3 x軸體體現(xiàn)組織織的相對對成本：組織在在貨物、工作、物料和和服務(wù)的的總花費(fèi)費(fèi)中對某某物品所所處位置置的評估估。 8SSION- y軸體現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)險、脆弱性性、風(fēng)險險發(fā)生的的可能性性：采購購組織在在采購中中使用特特定商品品和供應(yīng)應(yīng)源時的的內(nèi)部和和外部風(fēng)風(fēng)險。風(fēng)險、脆弱性、風(fēng)險發(fā)生的可能性戰(zhàn)略關(guān)鍵黃戰(zhàn)術(shù)利潤藍(lán)戰(zhàn)術(shù)獲取綠戰(zhàn)略安全紅低高高相對成本象限風(fēng)險可獲得性總開支品項應(yīng)對策略略管理目標(biāo)標(biāo)（主旨旨

9、）管理原則則具體方法法戰(zhàn)略關(guān)鍵鍵高低高最少尋求雙方方利益最最大化建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟或或伙伴關(guān)關(guān)系，追追求雙方方利益最最大化持續(xù)改進(jìn)進(jìn)雙方的的目標(biāo)、關(guān)系價價值和做做法的認(rèn)認(rèn)同和企企業(yè)管理理框架 戰(zhàn)略安全全高低低確保供應(yīng)應(yīng)安全尋求可獲獲得性限限制的最最小化開發(fā)備選選供應(yīng)源源或產(chǎn)品品將特殊產(chǎn)產(chǎn)品變?yōu)闉橥ㄓ卯a(chǎn)產(chǎn)品建立安全全庫存或或寄銷存存貨發(fā)展緊密密關(guān)系，提供更更高的供供應(yīng)安全全戰(zhàn)術(shù)利潤潤低高高交易和利利潤驅(qū)動動（從市場場競爭中中獲得好好處）重點(diǎn)在于于和供應(yīng)應(yīng)商的短短期承諾諾，保持持供應(yīng)商商選擇的的靈活性性1、把供供應(yīng)商充充分引入入競爭2、招投投標(biāo)戰(zhàn)術(shù)獲取取低高低大量低價值以最少的的關(guān)注、最小的的不便和和

10、最低的的成本，確保在在需要時時的可獲獲得性不必花太太大的精精力，只只需以最最少的關(guān)關(guān)注、最最小不便便和最低低成本確確保產(chǎn)品品的可獲獲得性簡化采購購成本過過程，系系統(tǒng)化、程序化化采購，采用采采購卡、網(wǎng)絡(luò)采采購目錄錄、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、框框架合同同、系統(tǒng)統(tǒng)外包、訂單支支票、電電子反向向拍賣。第3章戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系中的挑挑戰(zhàn)3.2賣賣方對關(guān)關(guān)系的看看法：供供應(yīng)商偏偏好供應(yīng)商偏偏好suuppllierr prrefeerenncinng有助助于采購購組織理理解供應(yīng)應(yīng)商如何何看待他他們及他他們的需需求。1、供應(yīng)應(yīng)商偏好好模型（站在供供應(yīng)商角角度評價價采購組組織）買方的吸引力核心盤剝躁擾開發(fā)客戶價值供應(yīng)商偏好（感知）

11、模型y軸代表表賣方對對采購組組織吸引引力的評評估（吸吸引力）x軸代表表賣方從從采購組組織獲得得的銷售售收入/業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模（客客戶的相相關(guān)價值值）2、吸引引力與客客戶的相相關(guān)價值值使得采購購組織具有吸引引力的因因素使得采購購組織沒有吸引引力的因因素?fù)碛凶钭钚碌募技夹g(shù)客戶相相關(guān)利益益業(yè)務(wù)擴(kuò)擴(kuò)展可能能性信息/需求模模式的持持久性道德行行為財務(wù)完完善良好的的公眾推推廣良好的的安全習(xí)習(xí)慣確保支支付訂貨量量大缺少商商機(jī)機(jī)敏敏性/ 判斷力力長期合合同按時支支付準(zhǔn)備傾傾聽有威望望的組織織專業(yè)態(tài)態(tài)度贏利性性合同很少起起訴將賣方方推薦給給其他人人傲慢官僚無理要要求頻繁改改變交付付時間表表政策的的變化影影響供應(yīng)應(yīng)商決

12、策單單元不清清晰或復(fù)復(fù)雜無力決決策延遲支付付 長的支支付期從不讓讓供應(yīng)商商把事情情辦好不展示示“全景”不遵守守承諾繁瑣的的責(zé)任條條款和條條件計劃不不周頻繁二二次投標(biāo)標(biāo)請求短期合合同客戶對供供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)生更強(qiáng)強(qiáng)吸引力力的五種種方法：1、付付款及時時，準(zhǔn)時時全額付付款；2、購買供供應(yīng)商的的朝陽產(chǎn)產(chǎn)品（新新開發(fā)的的產(chǎn)品）；3、供供應(yīng)商開開發(fā)（提提供技術(shù)術(shù)支持，現(xiàn)場支支持，資資金支持持）；4、信息共共享（生生產(chǎn)計劃劃的變動動及時、與供應(yīng)應(yīng)商溝通通、成本本預(yù)算）5、幫幫供應(yīng)商商介紹業(yè)業(yè)務(wù)吸引力采購組組織、與與銷售組組織溝通通的采購購人員直直接導(dǎo)致致了吸引引力和非非吸引力力的一些些因素。某些因因素與采采購組

13、織織沒有聯(lián)聯(lián)系，采采購組織織無法改改變他們們。采購組組織的吸吸引力隨隨著時間間變化。3、供應(yīng)應(yīng)商偏好好的四個個象限供應(yīng)商眼眼中的客客戶類型型客戶 吸引引力價值業(yè)務(wù)規(guī)模模銷售組織織的目標(biāo)行為可能的現(xiàn)現(xiàn)象核心客戶戶高大尋求發(fā)展展緊密關(guān)關(guān)系如果出現(xiàn)現(xiàn)威脅，銷售組組織努力力保持與與這些客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系及時回電電話，被被邀請參參加新產(chǎn)產(chǎn)品測試試，被邀邀請參加加新產(chǎn)品品設(shè)計可開發(fā)客客戶高可大可小小，未來有潛潛力將采購組組織推入入核心領(lǐng)領(lǐng)域做任何可可以贏得得業(yè)務(wù)的的事情及時回電電話可盤剝客客戶低較大保持業(yè)務(wù)務(wù)希望有業(yè)業(yè)務(wù)，僅僅為贏得得業(yè)務(wù)而而保持努努力對買方?jīng)]沒有優(yōu)惠惠和太大大興趣銷售組織織失去業(yè)業(yè)務(wù)采

14、購組織織另尋貨貨源躁擾客戶戶低小結(jié)束業(yè)務(wù)務(wù)可能會終終止合同同不回電話話，或聯(lián)聯(lián)系不到到銷售人人員 對采購組組織有限限的關(guān)注注第5章 電子采采購及其其對采購購供應(yīng)關(guān)關(guān)系的影影響電子采購購：電子供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋：知識識、規(guī)格格、投標(biāo)標(biāo)選擇/招標(biāo)、談判與與評估、合同電子購置置：選擇擇與請購購、授權(quán)權(quán)、訂單單、接收收、支付付1、電子子采購的的定義電子采購購（E-purrchaasinng）：1、是是指商品品和服務(wù)務(wù)的電子子購買過過程，包包括從認(rèn)認(rèn)定采購購需求到到支付采采購貨款款的全部部過程，也涵蓋蓋了遲延延付款這這一類活活動，例例如合同同管理、供應(yīng)商商管理與與開發(fā)等等。2、在采購購活動的的全部流流程中運(yùn)

15、運(yùn)用所有有的相關(guān)關(guān)電子技技術(shù)來提提高內(nèi)外外部客戶戶的服務(wù)務(wù)，而且且在不同同的情況況下要使使用不同同的相關(guān)關(guān)技術(shù)和和工具。在整個個采購周周期中電電子技術(shù)術(shù)的使用用2、電子子采購工工具與關(guān)關(guān)系類型型的聯(lián)系系并沒有正正確的關(guān)關(guān)系類型型，也不不存在某某一種工工具適用用于所有有的采購購關(guān)系，當(dāng)然電電子郵件件和搜索索引擎是是例外。電子反向向拍賣是是為競爭爭關(guān)系而而設(shè)計的的。在一個給給定的供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系中，采購組組織必須須采取那那些他們們認(rèn)為最最為合適適的行動動和舉措措。關(guān)系類型型選擇供應(yīng)應(yīng)商采購過程程收貨和支支付對立關(guān)系系電子拍賣賣系統(tǒng)和和電子投投標(biāo)系統(tǒng)統(tǒng)由一位采采購團(tuán)隊隊成員用用采購卡卡進(jìn)行一一次性的的

16、購買就就已足夠夠發(fā)票電子子郵件系系統(tǒng)松散型關(guān)關(guān)系同上同上，采購足夠夠頻繁，電子目目錄也是是有用的的發(fā)票電子子郵件系系統(tǒng)交易關(guān)系系支出數(shù)額額超過流流程成本本，電子子拍賣才才是合適適的；簡單的電電子投標(biāo)標(biāo)流程電子目錄錄、采購購卡電子收付付系統(tǒng)、XMLL發(fā)票、發(fā)票電電子郵件件系統(tǒng)較緊密的的戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系電子投標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)；電子反反向拍賣賣系統(tǒng)電子目錄錄、采購購卡電子收付付系統(tǒng)、XMLL發(fā)票、發(fā)票電電子郵件件系統(tǒng)單一供應(yīng)應(yīng)源關(guān)系系電子拍賣賣系統(tǒng)；電子投投標(biāo)流程程；電子目錄錄、采購購卡電子收付付系統(tǒng)、XMLL發(fā)票、發(fā)票電電子郵件件系統(tǒng)外包關(guān)系系電子投標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)、電子拍拍賣系統(tǒng)統(tǒng)電子收付付系統(tǒng)、XMLL發(fā)票、發(fā)票電

17、電子郵件件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟、伙伴伴關(guān)系、共同命命運(yùn)關(guān)系系建立合作作關(guān)系方方面，協(xié)協(xié)作發(fā)展展論壇；共同投投標(biāo)，發(fā)發(fā)展自身身業(yè)務(wù)電子交易易標(biāo)準(zhǔn)化化發(fā)票：采采購方軟軟件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化3、電子子采購供應(yīng)應(yīng)商視角角供應(yīng)商如如何看待待買方？供應(yīng)商如如何看待待電子采采購？一、供應(yīng)應(yīng)商如何何從電子子采購中中獲得好好處？1、交易易成本，提供了了快捷、準(zhǔn)確、相對安安全的交交易方式式發(fā)票，付付款，訂訂單直接接給客戶戶，進(jìn)入入客戶網(wǎng)網(wǎng)站，信信息在系系統(tǒng)內(nèi)及及時更新新，最新新的發(fā)貨貨信息給給客戶2、訂單單會主動動抵達(dá)供供應(yīng)商。供應(yīng)商商通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)引擎擎搜索，邀請供供應(yīng)商加加入，供供應(yīng)商省省去了自自我推銷銷二、供應(yīng)應(yīng)商喜歡歡電子反

18、反向拍賣賣系統(tǒng)嗎嗎？對供應(yīng)商商來說有有以下一一些優(yōu)勢勢：1、可以以看到競競爭者的的出價2、有不不止一次次的機(jī)會會出價3、獲取取的信息息可以在在以后使使用4、結(jié)束束后，采采購方會會向已選選定的供供應(yīng)商購購買CIPSS的總結(jié)結(jié)：優(yōu)勢：對對競爭者者的報價價做出反反應(yīng)，競競爭者報報價的可可視性，談判過過程的簡簡化，同同等水平平競價平平臺的建建立，提提高競爭爭力的內(nèi)內(nèi)在激勵勵缺點(diǎn)：客客戶僅著著眼于價價格，精精力放在在節(jié)約成成本方面面，長期期的競爭爭力被削削弱，價價格被迫迫降低，采購方方占據(jù)支支配權(quán)三、供應(yīng)應(yīng)商使用用電子過過程來促促銷產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)電子郵件件、網(wǎng)站站（訂單單）不利：設(shè)設(shè)計和維維護(hù)網(wǎng)頁頁和電

19、子子文件需需要成本本，適用用市場交交易模型型需要支支付交易易費(fèi)用，某些供供應(yīng)商的的競爭優(yōu)優(yōu)勢不在在價格方方面 小結(jié)電子采購購并不是是一個可可以治愈愈采購流流程中所所有弊病病的良藥藥。它只只是為采采購機(jī)構(gòu)構(gòu)提供了了許多提提高效率率的機(jī)會會。第6章 采購關(guān)關(guān)系生命命周期以以及沖突突管理1、采購購關(guān)系生生命周期期三個核心心階段：起始，協(xié)商一一致，交交付起始階段段是個發(fā)發(fā)現(xiàn)的過過程，在在其中交交易雙方方發(fā)現(xiàn)對對方，以以及他們們的需求求和渴望望。協(xié)商一致致階段是是個雙方方就某一一具體交交易和要要求達(dá)成成共識的的階段。交付階段段中，只只要雙方方都覺得得必要，供應(yīng)商商便會交交付所需需之物。每一階段段都有一一

20、些典型型次序，可能不不同或不不需要一、起始始階段談崩：賣賣方確定定了他們們最積極極的目標(biāo)標(biāo)，買方方更好的的知道了了在市場場上可以以得到什什么1、賣方方開發(fā)供供應(yīng)物：通過識識別市場場機(jī)會，創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)2、賣方方等待被被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上上的企業(yè)業(yè)名錄，推銷電電話3、買方方有需求求：意識識到這一一點(diǎn)或被被賣方的的介紹打打動4、賣方方創(chuàng)造需需求：提提供滿足足需求的的解決方方案5、買方方指定規(guī)規(guī)格：技技術(shù)專家家6、賣方方提出條條件：開開始于他他們考慮慮和客戶戶建立關(guān)關(guān)系。提提出條件件的技巧巧：短缺缺、折扣扣、優(yōu)惠惠價格截截止期限限等7、賣方方售賣：所有開開放渠道道推銷，使決策策者們知知道好處處8、買方

21、方搜尋：搜尋供供應(yīng)商，通過條條件限制制9、賣方方提出條條件：部部分是為為了與賣賣方抗衡衡：出價價太高，資質(zhì)太太低，更更好出價價10、嚴(yán)嚴(yán)肅的討討論：買買方與有有限的幾幾個供應(yīng)應(yīng)商二、協(xié)商商一致階階段雙方都希希望達(dá)成成一個可可以實現(xiàn)現(xiàn)雙方目目標(biāo)的協(xié)協(xié)議，而而且可以以雙方面面臨的風(fēng)風(fēng)險盡可可能的降降低11、買買方詢價價：加強(qiáng)強(qiáng)對篩選選流程的的控制12、賣賣方報價價：可以以主動報報價13、談?wù)勁校阂惨灿锌赡苣鼙划?dāng)作作是詢價價的替代代過程14、標(biāo)標(biāo)題協(xié)議議：就某某些重要要問題達(dá)達(dá)成一致致，細(xì)節(jié)節(jié)留待下下一步討討論15、細(xì)細(xì)節(jié)協(xié)議議：簽署署正式協(xié)協(xié)議。113、114、115可以以合并16、實實施：從從著

22、手進(jìn)進(jìn)行交付付計劃的的工作開開始，協(xié)協(xié)議生效效。具體體行動包包括：通通知內(nèi)部部客戶，與供應(yīng)應(yīng)商一起起做出商商業(yè)計劃劃，確定定流程。三、交付付階段供應(yīng)商按按照協(xié)議議一致的的要求交交付17、初初始交付付：雙方方努力。協(xié)議的的清楚程程度，計計劃階段段的成果果如何，涉及的的利益相相關(guān)者，都會影影響初始始交付。18、調(diào)調(diào)整：協(xié)協(xié)議是否否清楚，可能需需要談判判；雙方方人員彼彼此磨合合，提高高效率19、持持續(xù)交付付：繼續(xù)續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、持持續(xù)改進(jìn)進(jìn)：“如如果-會怎怎么樣”，帶來來變更。長期的的協(xié)議必必須意識識到變更更的必要要性，事事先約定定清楚成成本和收收益的分分擔(dān)問題題。21、業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)：

23、賣方方謀求進(jìn)進(jìn)一步的的、更持持久的合合作22、延延伸：雙雙方的合合作期限限被延長長23、完完成：產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的供供給已經(jīng)經(jīng)完成24、隱隱性終止止：共給給完成，但雙方方保持良良好關(guān)系系，下一一次回合合作。25、徹徹底終止止：無論論出現(xiàn)什什么狀況況，都不不會再合合作。舉例說明明采購關(guān)關(guān)系生命命周期和和1、進(jìn)行行中的伙伙伴型關(guān)關(guān)系在持續(xù)的的合作伙伙伴關(guān)系系中，雙雙方很少少會進(jìn)行行第一階階段的步步驟。如如果有合合作的開開發(fā)計劃劃，可能能會進(jìn)行行一個嚴(yán)嚴(yán)肅的討討論。在在協(xié)商階階段，會會涉及到到關(guān)于成成本和收收益如何何分?jǐn)偟牡恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)協(xié)商以及及計劃等等步驟；在交付付階段，會涉及及到初始始交付、調(diào)整和

24、和持續(xù)交交付等步步驟。理理解這個個模型的的關(guān)鍵，在于意意識到這這個周期期會在交交付階段段重新開開始，通通過不斷斷提高，或通過過共同尋尋求發(fā)展展機(jī)會。2、新的的更緊密密戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系也許會從從12點(diǎn)點(diǎn)（賣方方報價）處開始始，它有有可能只只是交付付階段中中業(yè)務(wù)開開發(fā)機(jī)會會的一個個衍生品品。雙方方進(jìn)行洽洽談之前前，都會會進(jìn)行具具體分析析。一個個完整的的詢價流流程也許許不必要要，但會會在協(xié)商商階段完完成大部部門協(xié)商商工作。在交付付階段，雙方都都會投入入時間和和精力，以便順順利實施施。2、了解解你在采采購關(guān)系系生命周周期中的的位置通過詢問問你自己己、內(nèi)部部客戶和和供應(yīng)商商，將有有助于你你更精確確的理解解自己

25、所所處的采采購關(guān)系系所在的的位置1、短期期合作的的供應(yīng)商商存在著機(jī)機(jī)會，同同時存在在著風(fēng)險險采購者會會認(rèn)識到到需要在在早期階階段與內(nèi)內(nèi)部客戶戶一起來來合作達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)。雙方之間間的關(guān)系系是競爭爭性的，互利的的。供應(yīng)應(yīng)商會很很關(guān)心采采購方的的需求是是否真實實，而采采購方則則會十分分關(guān)注供供應(yīng)商的的供給能能力。2、長期期合作的的供應(yīng)商商問題的關(guān)關(guān)鍵在于于共同擴(kuò)擴(kuò)展機(jī)遇遇。采購購方可以以詢問供供應(yīng)商，是否向向22步步（延伸伸）邁進(jìn)進(jìn)。這意意味著將將風(fēng)險的的中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，雙雙方的關(guān)關(guān)系做出出更進(jìn)一一步的發(fā)發(fā)展。3、想要要替換的的供應(yīng)商商采購方認(rèn)認(rèn)為再也也沒有下下一次了了，供應(yīng)應(yīng)商的可可能使采采購方收收益

26、的計計劃也許許還在文文件夾中中。雙方方的關(guān)系系已經(jīng)退退回到第第18步步（調(diào)整整）。如果我們們想要評評價我們們到底處處于采購購關(guān)系生生命周期期的哪一一個環(huán)節(jié)節(jié)，必須須詢問所所有利益益相關(guān)者者的看法法。3、 在在采購關(guān)關(guān)系中，有一些些沖突是是無法避避免的。沖突可以以以不同同的方式式表現(xiàn)出出來。1、在對對立關(guān)系系中，沖沖突意味味著最惡惡劣的狀狀況。雙雙方的信信任程度度會非常常低2、在戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟關(guān)系中中，沖突突有可能能以討論論的形式式出現(xiàn)，討論雙雙方如何何合作，已在市市場站穩(wěn)穩(wěn)腳跟或或擴(kuò)大市市場份額額。合作作關(guān)系比比某個具具體交易易要重要要的多3、在伙伙伴關(guān)系系中，雙雙方有可可能因為為如何分分配成本

27、本和利潤潤展開討討論。家家庭內(nèi)部部的沖突突沖突會在在不同的的關(guān)系中中出現(xiàn)，它的具具體結(jié)果果也會各各不相同同將沖突保保持在可可控制的的范圍內(nèi)內(nèi)。確定定問題，解決沖沖突4、解決決采購關(guān)關(guān)系中的的沖突的的流程沖突的解解決流程程1、獲取取事實。以事實實為依據(jù)據(jù)，談判判才能成成功。需需要理解解：對方方是否本本可避免免；情況況是否無無法控制制；自己己是否有有責(zé)任2、評估估當(dāng)前情情形。眼眼界放寬寬，邀請請利益相相關(guān)者參參與。開開始制定定計劃和和目標(biāo)。評估成成本以及及沖突引引起的后后果，對對產(chǎn)品和和服務(wù)供供應(yīng)商的的影響。3、考慮慮關(guān)系情情形。在在中的具具體位置置。圍繞繞關(guān)系評評估關(guān)鍵鍵性和合合約條款款問題。另

28、一方方的行動動是否想想改變關(guān)關(guān)系4、確定定目標(biāo)。對目標(biāo)標(biāo)的完美美性、現(xiàn)現(xiàn)實性和和退路進(jìn)進(jìn)行評估估，考慮慮所有可可能性。讓利益益相關(guān)者者參與，盡力理理解對方方及其目目標(biāo)。5、接觸觸。溝通通，注意意溝通方方式6、解決決方案。各種方方式，肯肯定行為為及情感感說服方方法是值值得推薦薦的。6.5采采購關(guān)系系終止的的原因履行完畢畢自動解解除除外外，其它它很嚴(yán)重重。從當(dāng)事人人的感受受出發(fā)來來討論第7章 企業(yè)社社會責(zé)任任1、企業(yè)業(yè)社會責(zé)責(zé)任的十十個方面面（1）環(huán)環(huán)境責(zé)任任組織所運(yùn)運(yùn)行的環(huán)環(huán)境和我我們需求求的影響響。（有有良好環(huán)環(huán)保記錄錄的組織織，再循循環(huán)或利利于環(huán)保保的商品品，戰(zhàn)術(shù)術(shù)獲取對對成本影影響不大大）

29、（2）人人權(quán)確保我們們的雇員員和供應(yīng)應(yīng)商的固固有同樣樣享有基基本人權(quán)權(quán)。國際勞工工組織：自由結(jié)結(jié)盟和集集體談判判權(quán)；消消除抵押押勞動和和強(qiáng)制勞勞動；禁禁止童工工；消除除雇用和和職業(yè)歧歧視（3）機(jī)機(jī)會平等等平等酬勞勞、平等等選拔方方式和平平等待遇遇（有動動力，人人類不能能歧視）（4）多多樣性和和供應(yīng)商商多樣性性通過考慮慮來自不不同背景景的供應(yīng)應(yīng)商（帶帶有偏見見或成見見的決定定應(yīng)該被被限制，激勵變變化和成成長，可可獲取收收益）（5）公公司治理理廉潔和公公開，一一旦和供供應(yīng)商的的關(guān)系存存在引發(fā)發(fā)組織嚴(yán)嚴(yán)重財務(wù)務(wù)問題的的風(fēng)險，必須報報告（基基本原則則）（6）可可持續(xù)性性使用再利利用材料料，或用用可循環(huán)

30、環(huán)或可再再生的資資源制成成的材料料（為子子孫后代代）（7）社社會影響響環(huán)境、安安全、健健康（商商業(yè)活動動的總體體目標(biāo)應(yīng)應(yīng)有益于于社會）（8）道道德規(guī)范范和商業(yè)業(yè)道德道德，不不能偏頗頗；規(guī)格格、數(shù)量量（有些些界限不不能逾越越，有些些行為不不可為之之）（9）生生物多樣樣性用同一環(huán)環(huán)境中不不同動物物和植物物的數(shù)量量表明，必須主主動避免免減少物物種數(shù)量量（對動動植物的的影響降降到最低低限度）（10）社區(qū)影影響組織的變變化對社社會的影影響：遷遷離？（相關(guān)措措施，提提前通知知，社區(qū)區(qū)、組織織）2、對企企業(yè)社會會責(zé)任的的看法有人支持持有人反反對。支持者認(rèn)認(rèn)為人權(quán)權(quán)是基本本權(quán)利，保護(hù)環(huán)環(huán)境人人人有責(zé)，我們沒沒

31、一個企企業(yè)都是是環(huán)境的的利益相相關(guān)者，應(yīng)該保保護(hù)環(huán)境境，平等等對待每每一個員員工、每每一個供供應(yīng)商。遵循職職業(yè)道德德和社會會道德。反對者認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)追求的的是利益益的最大大化，如如果考慮慮社區(qū)、環(huán)境以以及其他他因素，就會增增大企業(yè)業(yè)的成本本，并給給企業(yè)帶帶來不便便。3、企業(yè)業(yè)社會責(zé)責(zé)任對采采購與供供應(yīng)關(guān)系系的影響響？關(guān)系圖譜譜中的所所有關(guān)系系都應(yīng)該該使用同同樣的社社會責(zé)任任采取措施施了解供供應(yīng)商的的社會責(zé)責(zé)任以避避免本公公司陷入入違反企企業(yè)社會會責(zé)任處處境客戶能影影響供應(yīng)應(yīng)鏈要求求供應(yīng)商商提供與與企業(yè)社社會責(zé)任任有關(guān)的的活動情情況工會的作作用政府立法法以及領(lǐng)領(lǐng)先的競競爭對手手的影響響企業(yè)社會會

32、責(zé)任沒沒有選擇擇的余地地，它是是一種挑挑戰(zhàn)，是是企業(yè)必必須長期期履行的的責(zé)任和和義務(wù)。采購人員員必須影影響內(nèi)外外利益相相關(guān)者，努力改改進(jìn)組織織在這一一重要領(lǐng)領(lǐng)域的立立場。第10章章 供應(yīng)應(yīng)商評估估的有效效性1、三個個評估成成果確定定的領(lǐng)域域：有力的證證據(jù)對目前績績效的感感覺對未來可可能發(fā)生生的績效效的感覺覺有力的證證據(jù)供應(yīng)商目目前績效效的有力力統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)是最最佳指標(biāo)標(biāo)，即該該供應(yīng)商商沿襲以以往績效效為你的的采購組組織提供供商品和和服務(wù)。制造零件件的供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)該該能夠提提供統(tǒng)計計數(shù)據(jù)，證明自自己有按按照客戶戶提供的的數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行制造造的能力力，如統(tǒng)統(tǒng)計程序序控制、缺陷率率和百萬萬分零部部件(PPP

33、M)等指標(biāo)標(biāo)電腦硬件件供應(yīng)商商能夠提提供為客客戶供貨貨，有多多少臺機(jī)機(jī)器出現(xiàn)現(xiàn)“箱即損損”(DOOA)外包服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商能夠提提供為現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶降低成成本的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)采購咨詢詢公司應(yīng)應(yīng)該能夠夠提供幫幫助客戶戶節(jié)省采采購開支支的實例例供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)該能夠夠提供有有關(guān)其財財務(wù)狀況況的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)，包括營營業(yè)額、利潤、庫存周周轉(zhuǎn)、投投資回報報率。電子技術(shù)術(shù)使快遞遞公司能能夠提供供貨物的的準(zhǔn)時的的抵達(dá)時時間，使使用無線線射頻識識別技術(shù)術(shù)（RFFID）和衛(wèi)星星跟蹤技技術(shù)可以以顯示指指定包裹裹在任一一時間的的位置庫存狀況況和庫存存周轉(zhuǎn)是是可以測測量的供應(yīng)商使使用電子子數(shù)據(jù)交交換(EEDI)標(biāo)準(zhǔn)或或軟件配配置與

34、現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶實現(xiàn)界界面連接接，實際際上就是是證明只只要你的的組織使使用適當(dāng)當(dāng)?shù)能浖f(xié)議，供應(yīng)商商同樣可可以與你你進(jìn)行界界面連接接對現(xiàn)有績績效的感感覺服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商，如如餐飲、清潔、培訓(xùn)或或旅行社社可以依依據(jù)一套套結(jié)構(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行評估采購組織織人員在在供應(yīng)商商評估期期間與供供應(yīng)商人人員進(jìn)行行會面組織進(jìn)行行供應(yīng)商商評估時時，應(yīng)該該了解在在為我們們提供商商品和服服務(wù)的過過程中，供應(yīng)商商內(nèi)部利利益相關(guān)關(guān)者的關(guān)關(guān)系及其其管理團(tuán)團(tuán)隊的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式在評估過過程中，通過檢檢驗供應(yīng)應(yīng)商的采采購過程程和采購購團(tuán)隊，我們可可以了解解供應(yīng)商商與其自自身供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系供應(yīng)商提提供的設(shè)設(shè)備和維維修政策策等情況況能夠表表

35、明制造造和服務(wù)務(wù)組織的的可靠性性供應(yīng)商也也為其他他客戶服服務(wù)，其其中一些些客戶會會做出有有利于供供應(yīng)商的的評價對未來可可能發(fā)生生的績效效的感覺覺可以詢問問供應(yīng)商商目前和和以往的的投資方方案，作作為了解解未來投投資的參參照，設(shè)設(shè)置時對對業(yè)務(wù)的的影響在有關(guān)人人員培訓(xùn)訓(xùn)和發(fā)展展的問題題上，包包括企業(yè)業(yè)繼承人人計劃，評估者者能夠判判斷出服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商是否否有能力力滿足其其不同供供應(yīng)商不不斷變化化的需求求對供應(yīng)商商組織里里人員態(tài)態(tài)度的考考慮是一一個非常常主觀的的測量方方法供應(yīng)商可可能有自自己的路路線圖計計劃，希希望其商商品和服服務(wù)在未未來能夠夠有所發(fā)發(fā)展。2、影響響供應(yīng)商商對供應(yīng)應(yīng)商評估估看法的的因素1

36、）獲得得業(yè)務(wù)的的利益2）所獲獲得的有有關(guān)整個個供應(yīng)商商選擇過過程的信信息3）所獲獲得的有有關(guān)供應(yīng)應(yīng)商評估估過程的的信息4）對采采購組織織和有關(guān)關(guān)人員的的了解5）以往往供應(yīng)商商評估的的經(jīng)驗6）給他他們的為為評估做做準(zhǔn)備的的時間7）評估估訪問的的時間安安排8）建議議更換時時間時，采購組組織的反反應(yīng)9）供應(yīng)應(yīng)商用于于評估可可能產(chǎn)生生的成本本10）供供應(yīng)商對對于獲得得業(yè)務(wù)的的把握11）供供應(yīng)商必必須分享享的機(jī)密密的范圍圍3、評估估后供應(yīng)應(yīng)商的感感覺我們?nèi)绾魏慰醋约杭旱谋憩F(xiàn)現(xiàn)？我們是否否有公平平的機(jī)會會表現(xiàn)自自己？那些地方方本來可可以做的的更好？采購組織織的人員員是如何何對待我我們的？我們是否否想得到到

37、這個業(yè)業(yè)務(wù)？我們能否否與對方方合作？我們是否否清楚對對方需要要什么？我們學(xué)到到了什么么，可以以應(yīng)用于于該過程程下一個個階段的的談判中中嗎？我們是否否愿意進(jìn)進(jìn)行下一一個階段段？對于下一一次評估估我們能能有什么么改進(jìn)？如果供應(yīng)應(yīng)商在評評估后總總是傾向向于尋找找自身方方面的原原因，就就說明認(rèn)認(rèn)可采購購方的工工作與評評價；反反之如果果更多是是抱怨采采購商的的種種問問題，那那采購商商就必須須意識到到有些地地方確實實可能值值得改進(jìn)進(jìn)了4、供應(yīng)應(yīng)商評估估對雙方方關(guān)系發(fā)發(fā)展的影影響是相相互的1、如果果評估強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的重重點(diǎn)是采采購組織織能從供供應(yīng)商身身上得到到什么，就不可可能形成成緊密或或信任的的關(guān)系2、如果果潛

38、在供供應(yīng)商拒拒絕向采采購組織織透露信信息，也也無法形形成緊密密和信任任關(guān)系3、如果果雙方互互相感興興趣，準(zhǔn)準(zhǔn)備分享享信息，可能發(fā)發(fā)展密切切關(guān)系4、如果果把供應(yīng)應(yīng)評估用用作開發(fā)發(fā)和發(fā)展展雙方利利益的手手段時，會收獲獲另一種種關(guān)系：買賣雙雙方為了了共同利利益通力力合作第11章章 公共共部門采采購過程程的限制制公共部門門采購人人員有義義務(wù)認(rèn)真真對待公公共支出出，要體體現(xiàn)出資資金的價價值或證證明資金金的價值值已經(jīng)被被體現(xiàn)出出來。公公開招投投標(biāo)被視視為選擇擇供應(yīng)商商的首選選方式和和基礎(chǔ)。1、公共共部門過過程與私私營部門門過程的的對比一一、區(qū)分分公共部部門和私私營部門門1、公公共部門門：政府府當(dāng)局，包括政

39、政府部門門、當(dāng)?shù)氐卣?、英國國國民健康康機(jī)構(gòu)和和信托公公用事業(yè)業(yè)公司的的公用事事業(yè)職能能沒有競競爭，也也包含在在采購法法規(guī)中22、私營營部門：所有其其他組織織，慈善善機(jī)構(gòu)也也被視為為私營部部門二、歐盟立立法的基基本概念念1、歐歐盟內(nèi)部部有自由由市場，所有的的供應(yīng)商商競標(biāo)的的機(jī)會均均等2、規(guī)定公公共部門門的需求求公告和和供應(yīng)商商投標(biāo)的的最短期期限3、如果低低于規(guī)定定閥值，可以不不按照程程序進(jìn)行行，但是是必須遵遵循協(xié)議議的基礎(chǔ)礎(chǔ)：公開開、透明明和公平平待遇原原則。44、如果果需求高高于閥值值，就必必須遵循循程序。5、不不遵循程程序可能能意味著著合同擱擱置或賠賠償損失失。三、對比類類似采購購情形11

40、、是否否提供過過服務(wù)的的供應(yīng)商商機(jī)會均均等；熟熟悉的供供應(yīng)商考考察寬松松2、重重新選擇擇供應(yīng)商商時即使使已做出出突出貢貢獻(xiàn)也會會機(jī)會均均等；只只與該供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行密切切合作33、合同同不會因因雙方認(rèn)認(rèn)為有必必要就能能正常延延期；雙雙方同意意即可延延長合同同4、即即使發(fā)現(xiàn)現(xiàn)緊急的的超低價價格的采采購機(jī)會會，也需需要通過過程序允允許其他他供應(yīng)商商參與；可以搶搶先獲得得供應(yīng)55、不能能排除外外地供應(yīng)應(yīng)商；使使用當(dāng)?shù)氐毓?yīng)商商有利，不會考考慮外地地供應(yīng)商商6、即即使需求求時間要要求緊張張，也要要按程序序進(jìn)行，糾錯也也困難；必要時時可在一一周內(nèi)解解決問題題四、對對關(guān)系的的影響很很難建立立類似伙伙伴關(guān)系系

41、的密切切工作關(guān)關(guān)系通過過競爭機(jī)機(jī)制，公公共部門門采購組組織給人人以冷漠漠的感覺覺11.2公共共部門組組織能夠夠使用的的采購?fù)就緩剿姆N種程序：公開程程序、限限制程序序、談判判程序、競爭性性對話程程序三個個工具：框架協(xié)協(xié)議、電電子拍賣賣、動態(tài)態(tài)采購系系統(tǒng)中央央采購機(jī)機(jī)構(gòu)一、基本概概念1、閥值了了解限制制公共部部門組織織的內(nèi)容容即可，公用事事業(yè)使用用不同的的閥值組組織必須須遵循；不允許許拆分以以規(guī)避22、歐歐盟官方方公報公告公公告在公公報上保保留期限限必須不不低于一一定的天天數(shù)，潛潛在供應(yīng)應(yīng)商可以以與采購購組織聯(lián)聯(lián)系。如如選用預(yù)預(yù)先指示示性公告告（PIIN），時間表表可以進(jìn)進(jìn)一步減減少。PPIN公公

42、告指的的是采購購組織在在下一個個財政年年度會繼繼續(xù)考慮慮合同。不是需需求公告告，而是是提醒留留意公告告3、合合同授予予標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)授予報報價最低低，或最最具經(jīng)濟(jì)濟(jì)優(yōu)勢的的投標(biāo)者者（MEEAT）MEAAT指盡盡管有些些供應(yīng)商商的報價價較高，但其可可提供更更高的總總體質(zhì)量量，或?qū)Σ少徑M組織總體體成本條條款較為為有利，因此也也可以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)行選選擇。歐歐盟公告告應(yīng)提供供選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及及采購組組織對每每項標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重要要程度的的判定，如果無無法實現(xiàn)現(xiàn)，合同同授予標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按按其重要要性程度度由強(qiáng)到到弱遞減減列出?？梢园ōh(huán)境境因素44、選擇擇投標(biāo)者者首先對對于限制制程序，應(yīng)至少少有5個個投標(biāo)者者，談判

43、判和競爭爭性對話話程序，應(yīng)有33個投標(biāo)標(biāo)者。其其次，應(yīng)應(yīng)規(guī)定投投標(biāo)者的的最少數(shù)數(shù)量，并并且必須須足以引引起真實實競爭。第三，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有人人有組織織犯罪、貪污、欺詐等等行為，應(yīng)將其其排除在在投標(biāo)者者之外。二、歐歐盟流程程1、公公開程序序是一個個單步驟驟過程，所有供供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)在法律律規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)投標(biāo)。2、限限制程序序分兩個個步驟進(jìn)進(jìn)行，供供應(yīng)商在在投標(biāo)前前應(yīng)提前前取得資資格。要要求供應(yīng)應(yīng)商提供供資格預(yù)預(yù)審的文文件，然然后選擇擇極少的的供應(yīng)商商，展示示標(biāo)書33、談判判程序只只使用公公共部門門，公用用事業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)可自自由進(jìn)入入談判程程序無法法使用限限制方法法：只有一一個供應(yīng)應(yīng)源在以公公開或限限制程

44、序序發(fā)出公公告后，未收到到合適的的投標(biāo)者者的投標(biāo)標(biāo)出現(xiàn)緊緊急情況況需要替替換部分分產(chǎn)品，而且現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品應(yīng)與現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品集成成使用尚未知知曉詳細(xì)細(xì)要求44、競爭爭性對話話程序僅僅適用于于公共部部門，公公用事業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)常常常使用用談判程程序。用用于大而而復(fù)雜的的項目，通過與與所選供供應(yīng)商的的對話、討論和和談判，明確解解決方案案，以滿滿足采購購組織的的要求。發(fā)出公公告，列列出合同同主要條條款，指指出江使使用競爭爭性談判判話程序序。評估估標(biāo)準(zhǔn)為為MEAAT與供應(yīng)應(yīng)商們進(jìn)進(jìn)行幾輪輪對話，淘汰不不能滿足足要求的的供應(yīng)商商對話結(jié)結(jié)束時要要求留下下的供應(yīng)應(yīng)商提供供標(biāo)書并并進(jìn)行評評估授予合合同三、歐盟程程序使

45、用用的工具具1、框框架協(xié)議議fraamewworkk aggreeemennt:一一致認(rèn)可可的協(xié)議議，其中中列出了了可以在在隨后的的框架訂訂單階段段應(yīng)用的的合同條條款，而而且可以以用于向向已選擇擇的供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行重復(fù)采采購，該該供應(yīng)商商屆時將將能滿足足采購組組織的要要求。一一般不超超過4年年，可以以與所有有方法聯(lián)聯(lián)合使用用，公告告應(yīng)規(guī)定定計劃的的時限過過程：發(fā)出公公告，例例如使用用限制方方法，尋尋找某種種產(chǎn)品和和服務(wù)的的供應(yīng)商商，簽署署框架合合同隨后使使用限制制程序，在框架架合同中中授予一一至兩個個供應(yīng)商商，同意意在需要要供應(yīng)時時的供貨貨條款。之后，需要對對框架合合同下有有具體要要求，即即框架

46、訂訂單。如如果合理理，框架架訂單可可以在框框架協(xié)議議的最終終期限之之后延續(xù)續(xù)。2、電子拍拍賣在對對投標(biāo)者者進(jìn)行全全面的初初步評估估后使用用電子設(shè)設(shè)備所進(jìn)進(jìn)行的反反復(fù)的處處理過程程，可以以報出新新價格，和/或或有關(guān)投投標(biāo)者某某一方面面的價值值，使他他們通過過自動評評估方式式排出順順序。用于公公開或限限制程序序，框架架協(xié)議或或動態(tài)采采購系統(tǒng)統(tǒng)公告應(yīng)應(yīng)聲明標(biāo)的的的所有方方面都應(yīng)應(yīng)在最初初評估階階段做出出評估只有價價格和數(shù)數(shù)量因素素可以在在拍賣階階段通過過計算公公式做出出表述。對于知知識服務(wù)務(wù)的供應(yīng)應(yīng)，不鼓鼓勵使用用電子拍拍賣。過過程：使用同同一程序序進(jìn)行邀邀標(biāo)，并并做出全全面初始始評估。同時通通過電

47、子子方式邀邀請成功功的投標(biāo)標(biāo)者參加加拍賣。應(yīng)對拍拍賣的相相關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)以及日日期和時時間做出出聲明如采用用最經(jīng)濟(jì)濟(jì)優(yōu)勢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)發(fā)出要求求的同時時應(yīng)附有有一個對對投標(biāo)者者全面的的初步評評估和在在拍賣中中用來決決定自動動更新排排名的數(shù)數(shù)學(xué)公式式應(yīng)在聲聲明中提提供相關(guān)關(guān)信息在拍賣賣的每個個階段，應(yīng)適時時提供信信息讓供供應(yīng)商了了解自己己的排序序，并宣宣布參加加者的數(shù)數(shù)量。但但不透露露供應(yīng)商商的身份份3、動動態(tài)采購購系統(tǒng)基基本上是是一個電電子框架架協(xié)議，供應(yīng)商商通過意意向性投投標(biāo)進(jìn)入入?yún)f(xié)議，隨后的的框架合合同取決決于每種種情況的的競爭性性投標(biāo)。對普通通采購使使用的完完全電子子處理過過程過程程：使用公公開過

48、程程并發(fā)布布公告供應(yīng)商商可隨時時注冊對對產(chǎn)品和和服務(wù)進(jìn)進(jìn)行意向向性投標(biāo)標(biāo)。當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)具體要要求是，將發(fā)出出簡單公公告，所所有供應(yīng)應(yīng)商均可可據(jù)此在在15天天內(nèi)做出出意向性性投標(biāo)評估供供應(yīng)商新新的意向向性投標(biāo)標(biāo)根據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)授予予合同44、中央央采購機(jī)機(jī)構(gòu)CPPB，聯(lián)聯(lián)盟為小小型公共共部門組組織提供供采購服服務(wù)?？赏ㄟ^過中央采采購機(jī)構(gòu)構(gòu)對采購購進(jìn)行管管理公共部部門機(jī)構(gòu)構(gòu)仍有責(zé)責(zé)任確保保遵守相相關(guān)法規(guī)規(guī)11.3符合合和違反反現(xiàn)有法法規(guī)的情情況一、歐盟采采購法規(guī)規(guī)的益處處1、透透明意味味著可以以看到錢錢用在何何處，合合同授予予了哪家家。原則則是將過過程和機(jī)機(jī)會對供供應(yīng)商透透明。22、所用用的時間間和整個個過

49、程確確保供應(yīng)應(yīng)商的選選擇通過過預(yù)先并并（希望望）深思思熟慮的的標(biāo)準(zhǔn)來來進(jìn)行。3、對對需求廣廣而告之之這一事事實意味味著對此此感興趣趣的供應(yīng)應(yīng)商均有有機(jī)會進(jìn)進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)。4、目前的的步驟意意味著采采購組織織可用幾幾種不同同的方式式。5、對供應(yīng)應(yīng)商保持持信息暢暢通，其其可以獲獲知參加加投標(biāo)并并了解了了要求，不會出出現(xiàn)突襲襲6、預(yù)預(yù)先做好好計劃和和組織的的公共部部門組織織不會臨臨陣慌亂亂。7、供應(yīng)商商均得到到充分的的機(jī)會了了解其投投標(biāo)項目目的所有有特性。8、檢檢查和對對比有利利于消除除優(yōu)先傾傾向，確確保在歐歐盟范圍圍內(nèi)的自自由市場場。9、過程是是道德的的，并將將環(huán)境問問題列入入評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。110、過過

50、程有助助于道德德關(guān)系。二、法法規(guī)的缺缺點(diǎn)1、程序繁繁瑣，否否則提出出需求的的時間可可縮短22、合同同結(jié)束時時需重新新投標(biāo)，導(dǎo)致不不能和供供應(yīng)商發(fā)發(fā)展緊密密關(guān)系33、程序序繁瑣，在人力力和系統(tǒng)統(tǒng)資源方方面的成成本更高高4、與與供應(yīng)商商無法建建立一個個長期的的關(guān)系，以及提提供大量量的相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)，被視為為盤剝55、（不不能直接接或優(yōu)先先選擇供供應(yīng)商導(dǎo)導(dǎo)致）公公共部門門組織為為給定的的某個要要求所需需支付的的更多66、投標(biāo)標(biāo)所需費(fèi)費(fèi)用和時時間導(dǎo)致致很多中中小企業(yè)業(yè)無法參參加7、賣方不不會將稀稀缺資源源給公共共部門客客戶8、公共部部門的靈靈活性有有限小結(jié)歐盟采購購程序基基于競爭爭性投標(biāo)標(biāo)使用的的幾種不不

51、同程序序各種程程序均有有應(yīng)用閥閥值向供供應(yīng)商公公告需求求程序的的透明性性堅持考考慮所有有供應(yīng)商商各種程程序需要要的時間間法庭認(rèn)認(rèn)為沒有有遵循程程序時，其裁定定合同無無效或核核定賠償償?shù)哪芰αΣ少彸坛绦蛏?，是否遵遵守歐盟盟指令會會有不同同的做法法：1、時間：如果不不遵守，在給定定條件下下為供應(yīng)應(yīng)商提出出需求的的時間可可縮短22、成本本：遵守守該程序序在人力力和系統(tǒng)統(tǒng)資源上上的成本本更高33、出于于對各方方公平起起見的選選擇和要要求：私私營部門門會選擇擇只發(fā)展展一個供供應(yīng)商，而不是是卷入更更多的組組織中。在公共共部門中中所有組組織都要要提高自自己的認(rèn)認(rèn)知度，并且公公平參與與投標(biāo)。（1）固定期期限：

52、私私營組織織認(rèn)為適適當(dāng)，可可以保持持持續(xù)關(guān)關(guān)系；公公共部門門必須劃劃定期限限。（22）選擇擇標(biāo)準(zhǔn)：私營部部門不一一定告知知投標(biāo)人人選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，而而公共部部門必須須告知。第13章章 更換換供應(yīng)商商的風(fēng)險險和成本本1、識別別更換供供應(yīng)商可可能存在在的風(fēng)險險1.組織織的核心心活動陷陷于停頓頓，因為為新供應(yīng)應(yīng)商的交交付情況況是：根本無法法交付交付質(zhì)量量無法達(dá)達(dá)到相應(yīng)應(yīng)的水平平無法將貨貨發(fā)至正正確的地地點(diǎn)無法以滿滿足我們們需求的的方式發(fā)發(fā)貨上述風(fēng)險險或許是是更換供供應(yīng)商有有關(guān)的最最大風(fēng)險險。2.組織織之間的的接口部部分出現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)或或程序故故障。3.學(xué)習(xí)習(xí)曲線：新的供供應(yīng)商與與采購組組織之間間可能在在許多

53、信信息傳遞遞及文件件收發(fā)方方面發(fā)生生錯誤，導(dǎo)致采采購進(jìn)程程的拖延延。4.關(guān)系系問題：新的供供應(yīng)商不不清楚采采購組織織的生產(chǎn)產(chǎn)小組與與前任供供應(yīng)商之之間所達(dá)達(dá)成的非非正式默默契。5.成本本：新的的供應(yīng)商商盡管做做出了承承諾，但但卻可能能無法達(dá)達(dá)到其所所承諾的的最低成成本。6.總持持有成本本：更換換供應(yīng)商商以后企企業(yè)反而而增加了了成本開開支，這這是無法法準(zhǔn)確預(yù)預(yù)測的。2、更換換供應(yīng)商商的成本本：成本范例采購過程程成本供應(yīng)商選選擇、招招投標(biāo)、拜訪、測試設(shè)設(shè)備樣品品。參加加演示會會和會議議的時間間。與用用戶團(tuán)體體溝通淘汰成本本先前設(shè)備備保修，新的供供應(yīng)商是是否處理理此問題題?刪除桌桌面上與與原供應(yīng)應(yīng)商

54、網(wǎng)站站的鏈接接。專門門為我們們的組織織所保留留的存貨貨的移交交或處理理引入成本本建立與新新網(wǎng)站的的鏈接、批準(zhǔn)書書和用戶戶ID。更更新新設(shè)設(shè)備上的的內(nèi)部IIT資源源或合同同供應(yīng)商商。向相相對應(yīng)的的人介紹紹主要的的供應(yīng)商商代表交易成本本更新雙方方網(wǎng)站上上的文件件和記錄錄。與用用戶鏈接接的成本本中心、上傳目目錄內(nèi)容容至采購購組織的的網(wǎng)站學(xué)習(xí)曲線線成本供應(yīng)商員員工了解解信息技技術(shù)的選選擇和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，了了解組織織所在地地和優(yōu)先先用戶減少更換換供應(yīng)商商成本的的策略(1) 轉(zhuǎn)移給給供應(yīng)商商：理想想的情況況是采購購組織將將成本和和風(fēng)險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給供供應(yīng)商。對于新新供應(yīng)商商，風(fēng)險險轉(zhuǎn)移的的重點(diǎn)是是合同的的關(guān)鍵交交付事

55、項項，并在在關(guān)鍵績績效指標(biāo)標(biāo)KPIIS當(dāng)中中予以反反映。謹(jǐn)謹(jǐn)慎的供供應(yīng)商可可能將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本包括在在當(dāng)前的的合同價價格中，旨在合合理地促促使第一一家供應(yīng)應(yīng)商在采采購組織織轉(zhuǎn)換供供應(yīng)商的的工作中中提供幫幫助。 (2)共同分分擔(dān)成本本：若成成本可以以識別，則在某某些情況況下，分分擔(dān)成本本是比較較合適的的選擇，若成本本反映的的是資產(chǎn)產(chǎn)或是產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，則則必須就就未來的的所有權(quán)權(quán)達(dá)成明明確的合合同共識識。與收收益價值值相等的的回報，包括服服務(wù)，作作為更換換的一部部分，我我們承擔(dān)擔(dān)的部分分可以含含我們的的人力資資源或設(shè)設(shè)備，從從而降低低供應(yīng)商商成本。(3)應(yīng)應(yīng)急計劃劃：除保保持謹(jǐn)慎慎外，采采購組織織利用資資

56、金或籌籌劃安排排人力或或其他資資源，以以供轉(zhuǎn)換換期間使使用。 (4)溝通：溝通是是一項至至關(guān)重要要的策略略。溝通通必須涉涉及利益益相關(guān)者者，包括括供應(yīng)商商和采購購團(tuán)隊。要了解解新供應(yīng)應(yīng)商的績績效情況況，尤其其是細(xì)微微差別和和特別之之處。第14章章 外包包過程1、組織織為什么么要外包包？外包包的原因因和收益益一個組織織保留提提供服務(wù)務(wù)的責(zé)任任，但與與一個外外部組織織簽訂包包含雙方方同意的的標(biāo)準(zhǔn)、成本和和條件的的合同，把日常常服務(wù)的的提供轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給外外部組織織。 (1)供應(yīng)商商能為我我們省錢錢，在我我們的能能力之上上。供應(yīng)應(yīng)商更大大的采購購規(guī)模產(chǎn)產(chǎn)生規(guī)模模效應(yīng)；供應(yīng)商商更加專專業(yè)，成成本更低低。(2

57、)該該領(lǐng)域不不是我們們的核心心領(lǐng)域：非核心心外包后后，組織織可以集集中精力力做自己己的核心心業(yè)務(wù)。(3)提提高凈資資產(chǎn)回報報率：減減少企業(yè)業(yè)的固定定資產(chǎn)(4)技技術(shù)的快快速更新新使采購購組織更更喜歡：供應(yīng)商商內(nèi)部專專業(yè)人士士會更好好地開發(fā)發(fā)資源以以滿足不不斷的客客戶化的的業(yè)務(wù)需需求，同同時降低低了采購購組織的的風(fēng)險。(5)我我們需要要更好的的服務(wù)：更多的的資源，更好的的技術(shù)，更專業(yè)業(yè)的知識識，更多多數(shù)量和和多樣化化，更多多經(jīng)驗(6)提提供一站站式的全全面解決決方案(7)我我們組織織不可能能獲得有有效管理理該業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的的必要技技能。2、外包包范圍1.首先先確定核核心業(yè)務(wù)務(wù)與非核核心業(yè)務(wù)務(wù)，2.

58、 其其次要確確定有哪哪些業(yè)務(wù)務(wù)可以外外包3.非核核心業(yè)務(wù)務(wù)可以外外包，核核心業(yè)務(wù)務(wù)不可以以外包。4.組織織外包的的典型的的非核心心業(yè)務(wù)可可能有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)現(xiàn)場維修修、內(nèi)部部郵件服服務(wù)、旅旅行、文文具、車車輛和貨貨運(yùn)。有有些組織織還將下下列業(yè)務(wù)務(wù)外包：法律、人力資資源、財財務(wù)和采采購。3、外包包活動的的工作過過程在外包情情況下，在過程程初期投投入的時時間會在在外包周周期內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生意外外的收獲獲。1、戰(zhàn)略略分析區(qū)分核心心業(yè)務(wù)與與非核心心業(yè)務(wù)，應(yīng)該包包括主要要利益相相關(guān)者和和董事會會或管理理團(tuán)隊甚甚至是組組織所有有者2、選擇擇外包目目標(biāo)領(lǐng)域域決策過程程包括：供應(yīng)定定位分析析，特別別強(qiáng)調(diào)風(fēng)風(fēng)險

59、；評估目目標(biāo)領(lǐng)域域的問題題可以在在外包前前糾正的的程度；了解哪哪一種情情況的投投資回報報率更高高，是將將該領(lǐng)域域留在組組織內(nèi)部部還是外外包出去去；明確外外包項目目的目標(biāo)標(biāo)，如何何測量，由誰負(fù)負(fù)責(zé)測量量；清晰的的項目計計劃，包包括利益益相關(guān)者者的介入入和結(jié)束束；清楚的的表述該該領(lǐng)域與與核心過過程如何何相連，在何處處相連；考慮其其他的選選擇方式式，如內(nèi)內(nèi)部服務(wù)務(wù)水平協(xié)協(xié)議、管管理層收收購或合合資；考慮其其他選擇擇方式的的財務(wù)、稅收、法律問問題；與受該該過程影影響的組組織內(nèi)部部其他成成員進(jìn)行行溝通。3、需求求的規(guī)格格必須基于于對當(dāng)前前形勢的的充分了了解規(guī)格必須須：清楚明明確；包括主主要績效效指標(biāo)的的

60、測量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)識到到現(xiàn)存問問題并予予以強(qiáng)調(diào)調(diào)；描述擬擬與供應(yīng)應(yīng)商建立立的關(guān)系系；反映機(jī)機(jī)密和安安全問題題；確定組組成外包包合同所所必須的的許可證證問題和和合同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓；考慮合合同的條條款的條條件。規(guī)格必須須說明有有一個供供應(yīng)商而而不是一一個部門門提供服服務(wù)，必必須注明明變更和和開發(fā)過過程。還有規(guī)格格起草人人利益沖沖突問題題。4、供應(yīng)應(yīng)商選擇擇嚴(yán)格挑選選，包括括供應(yīng)商商評估、招標(biāo)過過程或在在規(guī)格基基礎(chǔ)的進(jìn)進(jìn)行談判判需要考慮慮的因素素：供應(yīng)商商感受矩矩陣分析析和市場場管理矩矩陣分析析；市場對對我們的的需求是是否感興興趣？與潛在在供應(yīng)商商分享懸懸而未決決的問題題領(lǐng)域；評估兩兩個組織織之間的的文化；與供