年度計(jì)劃控制方法

1、年度控制計(jì)劃的內(nèi)容主要是對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等指標(biāo)進(jìn)行控制。具體內(nèi)容包括： 1,銷(xiāo)售分析即衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。（1）銷(xiāo)售差距分析。這種方法是用來(lái)衡量不同的因素對(duì)造成銷(xiāo)售差距的影響。售價(jià)下降的差距=（Sp-Ap）Aq銷(xiāo)售減少的差距=（Sq-Aq）Sp式中：Sp：計(jì)劃售價(jià)Ap：實(shí)際售價(jià)Sq：計(jì)劃銷(xiāo)售量Aq：實(shí)際銷(xiāo)售量（2）地區(qū)銷(xiāo)售量分析。這種方法是用來(lái)衡量確認(rèn)導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。造成第 三地區(qū)不良績(jī)效的原因可能有以下幾個(gè)：A.該地區(qū)的銷(xiāo)售代表工作不努力或有個(gè)人問(wèn)題。 B.有主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該地區(qū)。C.該地區(qū)居民收入下降。2，市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析不能反映出企

2、業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，只有市場(chǎng)占有率分析才能揭示出企業(yè)同其競(jìng)爭(zhēng)者在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的相互關(guān)系。例如，某公司的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是由于公司營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效較其競(jìng)爭(zhēng) 者有所提高，也可能是由于整個(gè)宏觀環(huán)境的改善使市場(chǎng)上所有的公司都受益，而某公司和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)變化。營(yíng)銷(xiāo)管理者要密切注視公司市場(chǎng)占有率的變化情況，如果 公司的市場(chǎng)占有率上升，表示公司營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，反之，則說(shuō)明 公司在競(jìng)爭(zhēng)中失利。衡量市場(chǎng)占有率的第一個(gè)步驟是清楚地定義使用何種量度方法。一般地說(shuō)有四種不同的量度 方法：全部市場(chǎng)占有率。以企業(yè)的銷(xiāo)售額占全行業(yè)的銷(xiāo)售額的百分比來(lái)表示。使用這種測(cè)量方 法必須作出兩項(xiàng)決策：（1）

3、要以單位銷(xiāo)售量或以銷(xiāo)售額來(lái)表示市場(chǎng)占有率。（2）正確認(rèn)定行 業(yè)的范圍，即明確本行業(yè)所應(yīng)包括的產(chǎn)品、市場(chǎng)等。服務(wù)市場(chǎng)占有率。以其銷(xiāo)售額占所服務(wù)市場(chǎng)的百分比來(lái)表示。所謂服務(wù)市場(chǎng)就是：（1） 企業(yè)產(chǎn)品最適合的市場(chǎng)。（2）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力所及的市場(chǎng)。相對(duì)市場(chǎng)占有率。（相對(duì)于三個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者）以企業(yè)銷(xiāo)售額對(duì)最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo) 售額總和的百分比來(lái)表示。相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）以企業(yè)銷(xiāo)售額相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售額的百分比 來(lái)表示。了解市場(chǎng)占有率之后，就要正確地解釋市場(chǎng)占有率變動(dòng)的原因。企業(yè)可以從產(chǎn)品線(xiàn)、顧客類(lèi) 型、地區(qū)及其他方面來(lái)考察市場(chǎng)占有率的變化情況。一種分析市場(chǎng)占有率變動(dòng)的有效方法由以下四個(gè)

4、因素構(gòu)成：全部市場(chǎng)占有率=顧客滲透率*顧客忠誠(chéng)性*顧客選擇性*價(jià)格選擇性其中，顧客滲透率指從本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比；顧客忠誠(chéng)性指 顧客從本企業(yè)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品占同種產(chǎn)品總量的百分比。顧客選擇性指本企業(yè)一般顧客的購(gòu)買(mǎi)量 相對(duì)于其他企業(yè)一般顧客的購(gòu)買(mǎi)量之百分比;價(jià)格選擇性指本企業(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè) 平均價(jià)格的百分比。市場(chǎng)占有率分析還應(yīng)考慮下列情況：1）外界環(huán)境因素對(duì)于所有的參與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的影響方式和程度是否始終一樣；2）是否有其他的企業(yè)加入到本企業(yè)的行業(yè)中來(lái)；3）是否企業(yè)為提高利潤(rùn)而采取的某種措施不當(dāng)，導(dǎo)致了市場(chǎng)占有率的下降等。3，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制要確保企業(yè)在達(dá)到銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)有超支。管理者應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用 率加以分析，并將其控制在一定的限度之內(nèi)。如果費(fèi)用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不 必要采取任何措施。如果變化幅度過(guò)大，或是上升速度過(guò)快，以至接近或超出控制上線(xiàn)，則 必須采取有效措施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就不同的費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額的比率和其他的比率進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)分析，以決定企業(yè) 如何以及在何處展開(kāi)活動(dòng)，獲得贏利。財(cái)務(wù)分析是對(duì)影響企業(yè)的凈值投資收益率的各項(xiàng)主要因素的分析。利潤(rùn)邊際=資產(chǎn)收益率*財(cái)務(wù)杠桿淄值收益率嘵產(chǎn)周轉(zhuǎn)444凈利潤(rùn)誤產(chǎn)總額凈利潤(rùn)此外，還要對(duì)顧客態(tài)度進(jìn)行查詢(xún)和分析，以保持良好的企業(yè)形象