中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查

1、2010中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查前言：4S是指整車 HYPERLINK / 銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)為一體汽車銷售特許經(jīng)營模式。汽車作作為消費(fèi)費(fèi)品迅速速走入中中國家庭庭的近十十年，也也是中國國汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)以及及汽車市市場迅速速壯大的的十年。自19998年年廣本、別克、奧迪率率先在我我國建立立汽車品品牌專賣賣店以來來,這種種形式得得到了制制造商的的青睞。裝備精精良的維維修區(qū)、現(xiàn)代化化的設(shè)備備和服務(wù)務(wù)管理、高度職職業(yè)化的的氣氛、保養(yǎng)良良好的服服務(wù)設(shè)施施、充足足的零配配件供應(yīng)應(yīng)、迅速速及時的的跟蹤服服務(wù)體系系,濃厚厚

2、的品牌牌概念、緊密的的產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系，迅迅速被國國內(nèi)諸多多廠家復(fù)復(fù)制蔓延延。20002年年后，汽汽車消費(fèi)費(fèi)呈現(xiàn)井井噴式增增長，同同時與汽汽車消費(fèi)費(fèi)相關(guān)的的行業(yè)尤尤其是44S店也也如雨后后春筍般般興起。近兩年年各大車車企掀起起擴(kuò)張網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的熱熱潮。截截至20006年年10月月，工商商聯(lián)汽車車經(jīng)銷商商商會統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)顯示，全國已已有汽車車4S店店近1萬萬家。從汽車車交易模模式的發(fā)發(fā)展歷史史來看，國外的的汽車交交易，通通常都經(jīng)經(jīng)歷了從從“4SS店”到到“汽車車交易市市場”，再回歸歸“4SS店”的的過程。而由于于起步較較晚，我我國的發(fā)發(fā)展歷程程，是直直接從“汽車交交易市場場”到“4S店店”的兩兩步模式式。區(qū)

3、域域產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中較較晚起步步的行業(yè)業(yè)，在能能夠借鑒鑒其他地地區(qū)已經(jīng)經(jīng)積累的的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的基基礎(chǔ)上，常常可可達(dá)到一一個較高高的發(fā)展展速度。而在高高速發(fā)展展的背后后，卻往往往也會會同時存存在著不不少弊端端。汽車車4S店店作為中中國目前前汽車銷銷售的主主流模式式，由于于前期盲盲目擴(kuò)張張加上管管理不善善,先天天“短板板”開始始凸顯：投資大大、運(yùn)營營成本高高、 HYPERLINK / 營銷銷同質(zhì)化化、盈利利捉襟見見肘等，這些都都增加了了4S店店的銷售售壓力。20008年88月1日日起，中華人人民共和和國反壟壟斷法正式實(shí)實(shí)施。綜綜合來看看，反反壟斷法法并不不會改變變國內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)行的汽汽車營銷銷模式。當(dāng)前國國內(nèi)

4、汽車車市場的的主要問問題不是是壟斷，而是過過度競爭爭甚至是是惡性競競爭。商商務(wù)部權(quán)權(quán)威人士士指出，汽車車品牌銷銷售管理理實(shí)施辦辦法總總則第四四條規(guī)定定：“境境內(nèi)外汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在境內(nèi)銷銷售自產(chǎn)產(chǎn)汽車的的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立完完善的汽汽車品牌牌銷售和和服務(wù)體體系，提提高營銷銷和服務(wù)務(wù)水平”。汽車車4S店店模式和和這一要要求是一一致的，集銷售售、維修修、服務(wù)務(wù)一體的的營銷模模式是適適合中國國經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀和消費(fèi)費(fèi)者需求求的，不不但不會會改變，只會更更加完善善。鑒于汽汽車4SS店在中中國汽車車銷售上上的主流流地位，和其龐龐大的規(guī)規(guī)模，結(jié)結(jié)合世界界 HYPERLINK / 金融風(fēng)暴暴下的汽汽車銷售售行業(yè)

5、經(jīng)經(jīng)營狀況況，調(diào)查查及了解解其在汽汽車后市市場，特特別是汽汽車精品品經(jīng)營的的現(xiàn)實(shí)狀狀況，并并分析其其售后市市場重要要的獲利利來源構(gòu)構(gòu)成，對對促進(jìn)其其健康快快速發(fā)展展，提升升企業(yè)經(jīng)經(jīng)營利潤潤，提高高競爭力力以度過過難關(guān)，這是很很有必要要的。 所所謂汽車車后市場場(auutommotiiveaafteermaarkeet)是是相對于于汽車前前市場說說的。汽汽車前市市場是指指為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)汽車銷銷售而進(jìn)進(jìn)行的各各種交易易和服務(wù)務(wù)的市場場，通常常叫做汽汽車市場場;而汽汽車后市市場則是是指汽車車售出之之后的維維修、保保養(yǎng)服務(wù)務(wù)及其所所需汽車車零配件件、 HYPERLINK / 汽車車用品和和材料的的交易市市場

6、。它它所涵蓋蓋的行業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)包含：汽車的的維護(hù)、保養(yǎng)和和修理商商， HYPERLINK / 汽車車維修所所需汽車車零配件件、汽車車用品和和材料的的經(jīng)銷商商和制造造商，以以及相應(yīng)應(yīng)的金融融、保險(xiǎn)險(xiǎn)等服務(wù)務(wù)系統(tǒng)。所以汽汽車前、后市場場是一個個互相銜銜接、不不可分割割的整體體。按照國國際上通通行的說說法，汽汽車后市市場所產(chǎn)產(chǎn)生的利利潤，與與相對的的前市場場比較，比例大大約是33:7。在美國國，汽車車后市場場服務(wù)業(yè)業(yè)被譽(yù)為為“黃金金產(chǎn)業(yè)”;在歐歐洲，汽汽車后市市場也是是汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)獲利利的主要要來源。據(jù)有關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)顯顯示，從從銷售額額看，在在國外成成熟汽車車市場中中，零部部件占339%，制造商商占211

7、%，零零售占77%，服服務(wù)占333%;在我國國汽車市市場中，零部件件占377%，制制造商占占43%，零售售占8%，服務(wù)務(wù)占122%。目目前在我我國汽車車銷售額額中，制制造商的的比重依依然偏大大。從銷售售利潤方方面看，在國外外成熟汽汽車市場場中，整整車的銷銷售利潤潤約占整整個汽車車業(yè)利潤潤的200%、 HYPERLINK /list/new_qczs.shtml 汽汽車裝飾飾改裝及及汽車用用品的利利潤約占占20%，而550%至至60%的利潤潤是在汽汽車配件件及服務(wù)務(wù)領(lǐng)域中中產(chǎn)生的的。按照目目前汽車車服務(wù)所所占比例例為122%計(jì)算算，如果果以成熟熟汽車市市場中服服務(wù)所占占的比例例為參照照，再結(jié)結(jié)合

8、中國國汽車金金融、 HYPERLINK /cgi-bin/seinterface.cgi?word=租租賃 租賃等服服務(wù)還相相當(dāng)薄弱弱等情況況，汽車車售后服服務(wù)在現(xiàn)現(xiàn)有122%的市市場份額額基礎(chǔ)上上還有近近10%的上升升空間。由于中中國汽車車售后服服務(wù)市場場還處于于初級階階段，業(yè)業(yè)內(nèi)人士士估計(jì)國國內(nèi)售后后服務(wù)商商利潤率率比美國國等成熟熟市場高高13個個百分點(diǎn)點(diǎn)左右，高達(dá)440%。我國汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)在汽車車后市場場的利潤潤空間影影響下，將刺激激著我國國汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在銷銷售上的的盈利模模式進(jìn)一一步調(diào)整整，汽車車裝飾用用品在國國人收入入進(jìn)一步步提高的的同時，一些人人已不滿滿足于過過去的“統(tǒng)一”形象，追求

9、個個性化的的汽車裝裝飾已成成為廣大大車主，特別是是年輕車車主的青青睞，市市場前景景廣闊。其次，在全球球金融危危機(jī)的影影響下，汽車銷銷售利潤潤在不斷斷下降，汽車44S店將將經(jīng)營重重心放在在后市場場，并作作為重要要利潤增增長點(diǎn)已已成為企企業(yè)發(fā)展展的重點(diǎn)點(diǎn)，這對對過去不不重視非非主營業(yè)業(yè)務(wù)的汽汽車4SS店來說說已經(jīng)是是大勢所所趨。汽車44S店售售后市場場是一個個大的范范疇，其其中涉及及到維修修、保養(yǎng)養(yǎng)、零配配件及汽汽車用品品的供應(yīng)應(yīng)等等。而其中中的維修修、保養(yǎng)養(yǎng)、零部部件所創(chuàng)創(chuàng)造的利利潤已相相對穩(wěn)定定，其增增長也不不大，唯唯獨(dú)在汽汽車用品品方面由由于過去去的不重重視因此此所占市市場份額額基數(shù)較較低，

10、因因此如在在此加大大投入必必然會產(chǎn)產(chǎn)生更多多的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。其次，新車的的銷售會會直接為為4S店店帶來更更多的“裝飾資資源”，而汽車車裝飾更更是個性性化的體體驗(yàn)，加加上高額額的利潤潤回報(bào)，因此更更多4SS店經(jīng)銷銷商開始始普遍將將汽車用用品作為為差異化化競爭營營銷手段段，甚至至更是有有人將其其喻為汽汽車4SS店的最最后一根根救命稻稻草。當(dāng)4SS店亟需需提升后后市場實(shí)實(shí)力、將將經(jīng)營汽汽車用品品項(xiàng)目作作為新的的利潤增增長點(diǎn)的的時候，大部分分過去沒沒有接觸觸過汽車車用品及及改裝業(yè)業(yè)務(wù)、缺缺少專業(yè)業(yè)人才的的4S店店，可謂謂舉步維維艱?，F(xiàn)現(xiàn)如今44S店的的汽車用用品經(jīng)營營的現(xiàn)實(shí)實(shí)情況到到底如何何?在經(jīng)經(jīng)營的

11、過過程中都都存在什什么樣的的問題?掌握這這一具體體情況，對促進(jìn)進(jìn)汽車44S店汽汽車用品品的經(jīng)營營及整個個行業(yè)供供應(yīng)鏈來來說都有有著非常常重要的的意義。綜上所所述，本本次“中中國汽車車4S店店汽車用用品經(jīng)營營狀況調(diào)調(diào)查”的的根本任任務(wù)和目目的是：一、了了解當(dāng)前前汽車44S店經(jīng)經(jīng)營汽車車用品的的基本情情況;二、總總結(jié)汽車車4S店店汽車用用品項(xiàng)目目經(jīng)營上上存在的的切實(shí)難難點(diǎn)和問問題;三、有有效解決決中國汽汽車4SS店在汽汽車用品品經(jīng)營上上的思路路與對策策。從某種種意義上上說，本本課題的的研究任任務(wù)之一一就是搞搞清楚中中國4SS店在后后市場中中的汽車車用品項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營營的基本本情況。由于中中國的地地域性

12、太太大，而而4S店店的數(shù)量量更是達(dá)達(dá)到1萬萬多家之之多，無無法一一一進(jìn)行調(diào)調(diào)查。因因此，本本次我們們選擇了了抽樣調(diào)調(diào)查的方方法。 11.1抽抽樣調(diào)查查(一)問卷設(shè)設(shè)計(jì)與樣樣本研究小小組將目目前中國國4S店店汽車用用品經(jīng)營營現(xiàn)狀劃劃分為管管理模式式、銷售售情況、采購結(jié)結(jié)算體系系、經(jīng)營營障礙和和發(fā)展趨趨勢等五五方面作作為基本本衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，圍圍繞這五五個方面面設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)研問卷卷，并征征求行業(yè)業(yè)協(xié)會和和市場專專家意見見修正后后，整理理出涵蓋蓋22項(xiàng)項(xiàng)問題的的市場調(diào)調(diào)查問卷卷。中國國汽車44S店的的分布狀狀況和經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平緊緊密聯(lián)系系在一起起，基于于此，采采用分類類隨機(jī)抽抽樣的方方法，在在極具代代表性

13、的的的廣州州、上海海、北京京、深圳圳各抽取取50家家、在其其余全國國各地級級市隨機(jī)機(jī)抽取55家，采采用 HYPERLINK / 電子子郵件和和郵寄的的方式，向全國國共發(fā)放放調(diào)查問問卷共計(jì)計(jì)15445份，回收問問卷13391份份，其中中有效問問卷12269份份，響應(yīng)應(yīng)率為990.00%，有有效反應(yīng)應(yīng)率為882.11%。為為更加清清晰直觀觀的反映映數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果果，再根根據(jù)區(qū)域域比例，從中隨隨機(jī)抽取取,8000份有有效樣本本作為數(shù)數(shù)據(jù)分析析依據(jù)。調(diào)查時時間為220088年9月月1日-20009年11月200日。(二)統(tǒng)計(jì)分分析1、基基本狀況況中國4SS店（集集團(tuán)）經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模示意圖圖 HYPERL

14、INK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示(1)我國44S店的的經(jīng)營規(guī)規(guī)模以單單體店和和10家家以下的的中小型型4S集集團(tuán)經(jīng)營營為主體體，其中中單體店店為222.866%，22-100家為668.557%，10家家以上的的大型集集團(tuán)不足足10%。從市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)的角角度來說說，汽車車銷售行行業(yè)同樣樣也存在在著抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的問問題，而而根據(jù)220088年有關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，全國國有近330%的的4S店店出現(xiàn)全全面虧損損，甚至至出現(xiàn)資資金鏈斷斷裂從而而走向消消亡，這這可能都都與其經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模有關(guān)。在北美美地區(qū)，經(jīng)銷商商數(shù)量在在上百家家的汽車車經(jīng)銷商商集團(tuán)有有

15、三家，而經(jīng)銷銷商數(shù)量量在十家家以上的的就有四四十多家家。經(jīng)銷銷商集團(tuán)團(tuán)的權(quán)益益不僅受受到汽車車經(jīng)銷商商協(xié)會(NADDA)的的保護(hù)，更重要要的是他他們在不不斷地與與廠家爭爭取在汽汽車設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售上等各各個環(huán)節(jié)節(jié)的話語語權(quán)，使使有些一一方獨(dú)大大的生產(chǎn)產(chǎn)廠家不不得不傾傾聽來自自經(jīng)銷商商的建議議和呼聲聲。 汽汽車銷售售集團(tuán)化化在上個個世紀(jì)990年代代末的美美國非常常盛行，到本世世紀(jì)初，美國汽汽車經(jīng)銷銷商集團(tuán)團(tuán)已經(jīng)成成為美國國車市一一支不可可忽視的的中堅(jiān)力力量。以以在20001年年北美汽汽車集團(tuán)團(tuán)中排在在前三位位的AuutoNNatiionGGrouup、UUnittedAAutooGroou

16、p和和SonnicAAutoomottivee為例，其總銷銷量該年年度達(dá)到到1200萬輛。這種汽汽車經(jīng)銷銷商集團(tuán)團(tuán)的壯大大和崛起起，改變變了美國國汽車制制造商和和銷售商商以往的的從屬關(guān)關(guān)系，從從而使美美國汽車車經(jīng)銷商商在汽車車后市場場領(lǐng)域占占據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位。 這種主主導(dǎo)地位位體現(xiàn)在在許多方方面，比比如，這這些經(jīng)銷銷商集團(tuán)團(tuán)的店中中往往經(jīng)經(jīng)營多種種品牌的的汽車，汽車公公司也不不得以順順從他們們的要求求，因?yàn)闉樗麄兊牡匿N售量量比例大大的事實(shí)實(shí)使汽車車公司不不敢藐視視和放棄棄這塊市市場。如今，美國汽汽車制造造商和經(jīng)經(jīng)銷商的的關(guān)系是是平等的的，經(jīng)銷銷商的權(quán)權(quán)利首先先受到美美國汽車車經(jīng)銷商商協(xié)會(NADD

17、A)的的保護(hù)。而且，隨著經(jīng)經(jīng)銷商集集團(tuán)的發(fā)發(fā)展壯大大，他們們已經(jīng)具具備了和和汽車制制造商討討價(jià)還價(jià)價(jià)的資本本。在美美國，經(jīng)經(jīng)銷商集集團(tuán)要想想擴(kuò)大自自己的銷銷售規(guī)模模有兩種種手段：從汽車車制造商商手中獲獲得更多多品牌的的銷售代代理權(quán)或或聯(lián)合其其他的銷銷售集團(tuán)團(tuán)進(jìn)行兼兼并重組組。20002年年8月，排名第第六的第第一汽車車集團(tuán)(Grooup11AuttomootivveInnc.)收購了了排名第第86位位的密勒勒汽車集集團(tuán)(MMilllerAAutoomottiveeGrooup)，這次次并購使使得雙方方的銷量量大大增增加。但但是，擴(kuò)擴(kuò)張只是是開始，是一個個集團(tuán)追追求更大大發(fā)展的的前提。在1000

18、強(qiáng)中中排名第第一的國國家汽車車公司(AuttoNaatioonInnc.)的發(fā)展展就是美美國經(jīng)銷銷商集團(tuán)團(tuán)發(fā)展的的一個典典型。220世紀(jì)紀(jì)90年年代后期期，美國國汽車專專賣店瘋瘋狂擴(kuò)張張的時候候，AuutoNNatiion不不斷壯大大，從開開始僅有有的3個個品牌銷銷售代理理權(quán)快速速發(fā)展到到了目前前的288個。規(guī)規(guī)模壯大大之后，他們便便將注意意力轉(zhuǎn)移移到了經(jīng)經(jīng)銷權(quán)的的科學(xué)管管理、樹樹立集團(tuán)團(tuán)形象和和追求利利潤最大大化等問問題上來來。雖然然該集團(tuán)團(tuán)去年的的銷量下下降了66%，僅僅為42267006輛，總收入入下降了了3.88%，僅僅為1993億美美元;但但是，凈凈利潤卻卻上升了了6.66%，達(dá)達(dá)到

19、了33.7339億美美元。在在美國經(jīng)經(jīng)濟(jì)不景景氣、汽汽車銷量量不斷下下降的大大潮流中中，無論論是已經(jīng)經(jīng)相當(dāng)成成熟的AAutooNattionn，還是是處在追追求規(guī)模模階段的的其他小小型汽車車銷售集集團(tuán)，都都已經(jīng)明明確了一一個觀點(diǎn)點(diǎn)：銷量量和總收收入不是是他們追追求的目目標(biāo)，可可持續(xù)性性發(fā)展才才是他們們的利益益所在。對于任任何一個個經(jīng)銷商商來說，賣出的的車能夠夠賺到錢錢這才是是最實(shí)在在的。AuttoNaatioon的想想法很明明確，要要想賺錢錢，就不不能被汽汽車制造造商“牽牽著鼻子子走”，一定的的規(guī)模加加上自己己的品牌牌，以及及消費(fèi)者者對這個個品牌的的認(rèn)可，那么制制造商就就不能忽忽視這樣樣的銷售

20、售集團(tuán)了了?，F(xiàn)在在，任何何一個聰聰明的制制造商，只要想想在美國國賣車，就不得得不與AAutooNattionn打交道道，否則則他的損損失將相相當(dāng)“慘慘重”。由汽車車大道到到汽車城城上個世世紀(jì)八十十年代至至今，美美國有些些城市，如西雅雅圖市在寬寬敞的公公路兩邊邊，品牌牌汽車經(jīng)經(jīng)銷商蓋蓋起了一一個又一一個的44S店。這條公公路往往往被命名名為汽車車大道。隨著時時代的發(fā)發(fā)展，從從交通安安全和經(jīng)經(jīng)銷商財(cái)財(cái)產(chǎn)安全全的角度度考慮，這種汽汽車大道道逐漸讓讓位于汽汽車園(或AuutoMMalll，意即即汽車超超級市場場)。這這種汽車車園一般般都有UU型的大大道環(huán)形形貫穿，大道兩兩邊建成成各種不不同類型型品牌的

21、的汽車專專賣店，也有保保險(xiǎn)公司司和餐飲飲服務(wù)店店。其最最主要的的特點(diǎn)是是消費(fèi)者者可以開開車來，很方便便地停在在道邊，到了晚晚上規(guī)定定的時間間，道路路出口會會被封閉閉從而保保證了汽汽車園區(qū)區(qū)內(nèi)經(jīng)銷銷商的財(cái)財(cái)產(chǎn)安全全，這樣樣的汽車車園區(qū)有有著自己己的品牌牌，吸引引30-50公公里以外外城鎮(zhèn)的的汽車消消費(fèi)者。如上所所說的汽汽車園區(qū)區(qū)也可以以說是汽汽車城。如世界界著名的的美國底底特律汽汽車城，它的規(guī)規(guī)模之大大是任何何其它城城市所無無法相比比的。汽汽車城不不僅在交交通上方方便了顧顧客，具具有汽車車維修服服務(wù)方便便、保險(xiǎn)險(xiǎn)和貸款款服務(wù)齊齊全、宣宣傳汽車車文化和和打造汽汽車園區(qū)區(qū)品牌等等優(yōu)勢。這樣的的園區(qū)也

22、也有規(guī)模模大、環(huán)環(huán)境優(yōu)美美、品牌牌效益好好等優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)?；蛟S許可以預(yù)預(yù)見，在在不遠(yuǎn)的的將來，這種汽汽車園區(qū)區(qū)將成為為中國汽汽車營銷銷模式的的一種主主流模式式。龐大汽汽貿(mào)集團(tuán)團(tuán)股份有有限公司司前身是是唐山市市冀東機(jī)機(jī)電設(shè)備備有限公公司，始始建于119922年100月，是是唐山市市冀東物物貿(mào)集團(tuán)團(tuán)有限責(zé)責(zé)任公司司(成立立于19994年年)的核核心企業(yè)業(yè);冀東東機(jī)電設(shè)設(shè)備有限限公司于于20007年112月227日變變更于龐龐大汽貿(mào)貿(mào)集團(tuán)股股份有限限公司，注冊資資金4113000萬元，龐慶華華出任董董事長兼兼總經(jīng)理理。龐大大汽貿(mào)集集團(tuán)堅(jiān)持持搶抓機(jī)機(jī)遇，銳銳意進(jìn)取取，開拓拓創(chuàng)新，科學(xué)管管理，取取得了令令人矚

23、目目的成績績。目前前，企業(yè)業(yè)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)經(jīng)發(fā)展到到全國二二十多個個省(市市、自治治區(qū))，經(jīng)營的的汽車品品牌達(dá)四四十多種種。公司司連續(xù)七七年跨入入“河北北百強(qiáng)企企業(yè)”行行列，其其中連續(xù)續(xù)五年位位居前十十位。自自20005年以以來,連連續(xù)三年年躋身中中國企業(yè)業(yè)5000強(qiáng)和中中國服務(wù)務(wù)業(yè)企業(yè)業(yè)5000強(qiáng),連連續(xù)兩年年榮獲中中國優(yōu)秀秀民營企企業(yè)。220066年被中中國汽車車流通協(xié)協(xié)會評為為中國汽汽車銷售售服務(wù)十十大企業(yè)業(yè)集團(tuán)，排序第第一名。龐大汽汽貿(mào)是目目前國內(nèi)內(nèi)最大的的汽車銷銷售企業(yè)業(yè)，在全全國擁有有1933家4SS店，銷銷售除別別克、東東南汽車車、吉利利汽車、比亞迪迪汽車以以及國產(chǎn)產(chǎn)寶馬以以外的

24、其其余大部部分品牌牌汽車。據(jù)了解解，龐大大汽貿(mào)集集團(tuán)自改改制以來來，銷售售收入保保持連年年持續(xù)快快速增長長。20003年年共銷售售各類汽汽車8009000輛，銷銷售收入入66.8億元元;20004年年銷售各各類汽車車13.75萬萬輛，銷銷售收入入98.9億元元;20005年年，銷售售各類汽汽車133.1萬萬輛，銷銷售收入入1022.6億億元，而而20007年更更是銷售售車輛達(dá)達(dá)20萬萬輛，銷銷售收入入2100億元。20008年，該公司司共銷售售了233萬輛汽汽車，稅稅后利潤潤6.44億元。據(jù)估計(jì)計(jì)，去年年，大約約30%的經(jīng)銷銷商出現(xiàn)現(xiàn)虧損，面臨生生存壓力力，而龐龐大汽貿(mào)貿(mào)卻借機(jī)機(jī)收購了了大量銷

25、銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。比如如在齊齊齊哈爾收收購了一一家廣州州本田汽汽車4SS店，在在呼和浩浩特收購購了一家家斯巴魯魯4S店店，另外外，在山山西、錦錦州也收收購了幾幾家其他他品牌的的4S店店，還在在洽談收收購某豪豪華品牌牌在河南南的一家家4S店店。龐慶慶華表示示，“我我的原則則是貴了了不收”，20009年年，龐大大汽貿(mào)還還會尋找找機(jī)會繼繼續(xù)收購購。收購購現(xiàn)有44S店比比新建一一家成本本要低一一些，而而且，在在有些地地方只能能收購，不能新新建，因因?yàn)槠囓噺S家在在當(dāng)?shù)匾岩呀?jīng)不再再批準(zhǔn)建建設(shè)新店店。收購做做大符合合中國汽汽車流通通領(lǐng)域集集團(tuán)化、集約化化的發(fā)展展方向，對企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)移經(jīng)經(jīng)營壓力力也有著著現(xiàn)實(shí)意意義。

26、4S店乘乘用車（8座以以下）年年銷量 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片(2)年總銷銷售量(特指88座以下下乘用車車)六成成左右44S店銷銷量在110000輛以下下，年銷銷量10000-50000輛的的4S店店占344.299%，550000輛以上上的4SS店占總總體的44.755%。將以上上的數(shù)據(jù)據(jù)與成熟熟國家的的汽車銷銷售進(jìn)行行比較，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)中國國的汽車車經(jīng)銷商商還處在在于比較較“弱小小”的一一個地位位。但當(dāng)當(dāng)中也可可發(fā)現(xiàn)，作為中中國乘用用車主流流銷售模模式，44S店龐龐大的數(shù)數(shù)量與汽汽車銷量量將會對對其經(jīng)營營汽車用用品留下下了廣闊闊的潛在在發(fā)

27、展空空間和利利潤增長長空間。2、44S店汽汽車用品品管理及及經(jīng)營模模式4S店汽汽車用品品經(jīng)營模模式 表2-4 44S店汽汽車用品品經(jīng)營負(fù)負(fù)責(zé)部門門情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)4S店汽汽車用品品經(jīng)營負(fù)負(fù)責(zé)部門門情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì) HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片表2-5 44S店汽汽車用品品銷售負(fù)負(fù)責(zé)人情情況統(tǒng)計(jì)計(jì)4S店汽汽車用品品銷售負(fù)負(fù)責(zé)人情情況統(tǒng)計(jì)計(jì) HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示(1)在汽車車用品項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)態(tài)上，一一半以上上的4SS店會選選擇由自自己來經(jīng)經(jīng)營，這這充分說說明了越越來越多多的4SS店

28、在關(guān)關(guān)心這一一項(xiàng)目，并期望望能在汽汽車用品品的經(jīng)營營中得到到更多的的利潤。但也近近40%的4SS店選擇擇將部分分的汽車車用品業(yè)業(yè)務(wù)部分分外包或或全部外外包，我我們的調(diào)調(diào)查人員員經(jīng)過與與他們的的溝通中中發(fā)現(xiàn)，這些44S店沒沒有將汽汽車用品品當(dāng)成主主要項(xiàng)目目來經(jīng)營營的主要要原因有有以下幾幾個：一是不不重視。大部分分的4SS店為了了搶占市市場份額額，滿足足汽車廠廠家銷售售量的要要求，過過去都是是把汽車車精品作作為整車車的贈品品，以犧犧牲汽車車精品的的利潤來來維護(hù)整整車統(tǒng)一一價(jià)格和和籠絡(luò)車車主，為為了降低低成本，在汽車車精品的的選擇上上主要是是以“價(jià)價(jià)格”作作為衡量量因數(shù)，再拉高高價(jià)格送送給車主主，但

29、這這種做法法會使車車主對44S店汽汽車精品品產(chǎn)生價(jià)價(jià)格懷疑疑，甚至至失去了了信譽(yù)度度。還有有，一般般的4SS店汽車車精品的的銷售工工作是由由整車銷銷售部和和售后服服務(wù)部來來做，而而這兩個個部門由由于各自自的立場場不一致致在這一一問題上上也產(chǎn)生生了不少少的問題題，可能能銷售部部為了整整車銷售售，會以以汽車精精品作為為贈品，或者隨隨意降價(jià)價(jià)，以突突出整車車價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢。其次對對產(chǎn)品不不了解，產(chǎn)品選選擇不當(dāng)當(dāng)。在調(diào)調(diào)查的過過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)，有有很多的的4S店店對于汽汽車用品品還是非非常不了了解的，這不僅僅僅在于于產(chǎn)品的的功能及及性能方方面，還還有在產(chǎn)產(chǎn)品的選選擇及價(jià)價(jià)格方面面也是如如此，所所采購回回來的產(chǎn)

30、產(chǎn)品在定定價(jià)方面面也是采采取簡單單的“成成本利利潤率”的定價(jià)價(jià)方式，殊不知知這樣一一來，一一些產(chǎn)品品根本就就沒有銷銷量，而而且價(jià)格格還標(biāo)得得老高，這樣不不但占有有4S店店有限的的展示空空間，還還給車主主造成44S店什什么都貴貴的感覺覺。在調(diào)查查中經(jīng)常?？匆娨灰恍┻@樣樣的情況況，如奧奧迪車的的4S店店里常常?？匆姺欠浅５蜋n檔便宜的的香水，在一些些奇瑞和和捷達(dá)的的4S店店里看見見20000330000元的冰冰絲涼墊墊和毛墊墊等，這這種錯位位都很難難實(shí)現(xiàn)銷銷售，甚甚至還會會因此影影響整個個4S店店的形象象。再次是是銷售及及技術(shù)方方面人才才的匱乏乏?；颈旧掀囓嚲范级夹枰獛Ф问┦┕し?wù)務(wù)的(汽

31、汽車電子子、防爆爆膜等都都是如此此)，由由于過去去在這方方面并沒沒有過多多的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，也沒沒有這方方面的人人才儲備備，這這這些都成成為汽車車用品銷銷售的最最大阻力力。近半數(shù)數(shù)的4SS店沒有有選擇完完全自己己經(jīng)營汽汽車用品品項(xiàng)目，這暴露露出了汽汽車4SS店對于于汽車用用品經(jīng)營營上的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)欠缺缺和顧慮慮。同時時，我們們可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，一一些新興興的經(jīng)營營形態(tài)也也已經(jīng)開開始運(yùn)作作，其中中有一點(diǎn)點(diǎn)就是與與一些專專業(yè)的汽汽車用品品店合作作，在44S店內(nèi)內(nèi)部形成成店中店店的形象象，由于于此類的的案例還還不多，我們在在下次調(diào)調(diào)查的時時候會特特別跟進(jìn)進(jìn)。 (2)在選擇擇自己經(jīng)經(jīng)營汽車車用品的的4S店店中，有有近半數(shù)

32、數(shù)的成立立了獨(dú)立立的汽車車用品事事業(yè)部，甚至有有的集團(tuán)團(tuán)公司更更是將汽汽車用品品當(dāng)成一一個非常常重要的的項(xiàng)目來來經(jīng)營，在調(diào)查查的過程程中我們們的調(diào)查查員與部部分的集集團(tuán)公司司相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人談?wù)勥^，并并了解他他們對于于汽車用用品的經(jīng)經(jīng)營、采采購等一一方面的的問題，發(fā)現(xiàn)已已有部分分大集團(tuán)團(tuán)將汽車車用品中中的主要要部分展展開集中中采購的的形式，務(wù)求通通過集團(tuán)團(tuán)采購的的方式進(jìn)進(jìn)一步降降價(jià)經(jīng)營營成本。也有近近40%的4SS店并沒沒有專門門的汽車車用品事事業(yè)部，只不過過通過汽汽車銷售售員、售售后部等等有關(guān)人人員來開開展汽車車用品業(yè)業(yè)務(wù)，由由于事前前并沒有有考慮到到這一現(xiàn)現(xiàn)象，所所以并沒沒有對此此進(jìn)行更更進(jìn)一

33、步步的問卷卷調(diào)查，但從專專業(yè)化的的角度來來說，這這說明汽汽車用品品項(xiàng)目還還未引起起這些44S店的的高度重重視。但也有有一些個個別的44S店不不僅非常常重視汽汽車用品品的經(jīng)營營，還透透過一些些與汽車車相結(jié)合合的汽車車用品安安裝將其其和整車車銷售一一同進(jìn)行行的成功功企業(yè)，這在調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)中大約約占155%左右右，這種種全新的的銷售模模式不但但為企業(yè)業(yè)增加了了不少的的銷售利利潤，還還給同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重重的4SS店?duì)I銷銷帶來了了新的觀觀念,提提升了企企業(yè)的競競爭力。其中，深圳市市深業(yè)汽汽車(集集團(tuán))實(shí)實(shí)業(yè)有限限公司就就是其中中的佼佼佼者。深深業(yè)汽車車集團(tuán)公公司，成成立于119999年6月月，旗下下豐田、本

34、田44S店達(dá)達(dá)7家。作為明明星4SS店，其其方向應(yīng)應(yīng)該是整整車銷售售，而深深業(yè)也在在汽車用用品后市市場包括括汽車改改裝方面面也取得得巨大了了成功(據(jù)了解解，深業(yè)業(yè)汽車用用品在220088年的營營業(yè)額更更是突破破80000萬元元)，深深業(yè)是怎怎樣協(xié)調(diào)調(diào)原廠與與汽車用用品后市市場間微微妙的關(guān)關(guān)系?深深業(yè)作為為4S店店集團(tuán)，在汽車車用品經(jīng)經(jīng)營上取取得了哪哪些成功功?調(diào)查查人員在在與深業(yè)業(yè)汽車用用品接觸觸的同時時也在了了解其成成功的背背后，希希望能給給其它44S同行行帶來一一點(diǎn)啟示示。早在119999年深業(yè)業(yè)汽車剛剛成立時時，深業(yè)業(yè)集團(tuán)就就看到了了廣大的的汽車后后市場的的前景，汽車用用品的消消費(fèi)也日日

35、趨增長長，隨著著市場的的需求，20001年深深業(yè)集團(tuán)團(tuán)決定整整合集團(tuán)團(tuán)采購的的優(yōu)勢，統(tǒng)一整整合集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部汽汽車4SS店所有有汽車用用品經(jīng)營營、采購購、技術(shù)術(shù)與服務(wù)務(wù)等相關(guān)關(guān)模塊，逐步完完善汽車車相關(guān)配配套服務(wù)務(wù)，設(shè)立立專門機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)汽車用用品這塊塊的業(yè)務(wù)務(wù)。20003年年深業(yè)汽汽車用品品還只是是一個用用品采購購中心，由于整整合的產(chǎn)產(chǎn)品、項(xiàng)項(xiàng)目越來來越多，為了便便于財(cái)務(wù)務(wù)管理，03年年11月月成立了了深業(yè)汽汽車用品品公司，實(shí)行采采購，銷銷售，安安裝，售售后一條條龍服務(wù)務(wù)，人員員，產(chǎn)品品進(jìn)駐到到集團(tuán)各各個4SS店里面面，由用用品公司司統(tǒng)籌管管理，統(tǒng)統(tǒng)一流程程，統(tǒng)一一運(yùn)作，類似連連鎖加盟盟店。深深

36、業(yè)用品品在集團(tuán)團(tuán)化的管管理下，效率和和效果影影響都得得到很大大提高，業(yè)務(wù)范范圍也從從售前市市場發(fā)展展到了售售后市場場，在集集團(tuán)的支支持下，深業(yè)用用品取得得了驚人人的成績績，由最最開始的的3人小小組發(fā)展展到了五五年后的的今天2200人人的結(jié)構(gòu)構(gòu)完善的的獨(dú)立公公司，服服務(wù)于集集團(tuán)下屬屬的7家家4S店店，并與與其他全全國各地地的1000來家家4S店店建立合合作關(guān)系系。深業(yè)集集團(tuán)在汽汽車用品品與4SS店合作作上的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)為為以下幾幾點(diǎn)：一、以以適合44S店經(jīng)經(jīng)營的新新穎、優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品作為為雙方合合作的基基礎(chǔ)深業(yè)本本身也是是4S店店，根據(jù)據(jù)車型的的需求去去開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，而而且產(chǎn)品品具有差差異化，

37、加上有有一定的的基礎(chǔ)量量，與廠廠家的合合作比較較順利，確保了了產(chǎn)品的的質(zhì)量。從產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)到銷售售政策，到售后后一條龍龍的服務(wù)務(wù)，都非非常注重重實(shí)際的的效果。深業(yè)用用品在44S店內(nèi)內(nèi)設(shè)立用用品商城城，重視視經(jīng)營的的品牌化化、差異異化、價(jià)價(jià)格的合合理化經(jīng)經(jīng)營、重重視產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率。二、率率先進(jìn)行行汽車用用品整合合現(xiàn)在有有很多集集團(tuán)公司司才開始始意識到到汽車用用品需要要整合，而深業(yè)業(yè)已經(jīng)先先走一步步。20001年年深業(yè)每每個4SS店就有有一個精精品部，20003年成成立了公公司專門門運(yùn)營這這個版塊塊，到008年在在汽車用用品整合合這一塊塊已經(jīng)有有4-55年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。三、資資源共享享、戰(zhàn)略略合作

38、目前深深業(yè)汽車車用品服服務(wù)諸多多汽車44S店的的集團(tuán)客客戶，利利用這個個平臺經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行行互動，為戰(zhàn)略略性的合合作提供供了可能能。近年年來，深深業(yè)更是是加大與與汽車用用品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的聯(lián)動關(guān)關(guān)系，他他們深知知產(chǎn)業(yè)的的分工，在與這這些知名名企業(yè)的的合作過過程中也也得到了了更多的的產(chǎn)品支支持，深深業(yè)汽車車用品公公司明白白的事情情做好都都是在于于“人”，只有有解決了了人才的的瓶頸企企業(yè)才能能快速發(fā)發(fā)展。他他們在對對于企業(yè)業(yè)的人才才儲備及及培訓(xùn)方方面投入入了大量量的人力力物力，在中國國汽車工工業(yè)協(xié)會會汽車用用品分會會所舉辦辦的中中國汽車車4S店店汽車用用品經(jīng)營營高級研研修班上，他他們公司司就派出出了近2

39、20名的的企業(yè)高高層參加加了課程程。深深業(yè)集團(tuán)團(tuán)在4SS店和汽汽車用品品經(jīng)營方方面給國國內(nèi)其他他4S店店集團(tuán)以以及4SS單體店店在經(jīng)營營汽車用用品業(yè)務(wù)務(wù)上看得得更高、走得更更遠(yuǎn)起到到了非常常重要的的示范作作用，也也為汽車車用品廠廠家尋求求與4SS店的合合作努力力方向上上給予了了寶貴的的經(jīng)驗(yàn)借借鑒。(3)在汽車車用品銷銷售人員員方面，僅約五五分之一一的4SS店擁有有汽車用用品銷售售的專業(yè)業(yè)人員，而近半半數(shù)的汽汽車用品品銷售由由整車銷銷售人員員來完成成，這與與半數(shù)的的用品事事業(yè)部的的比例產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾，說明明4S店店在汽車車用品銷銷售上，嚴(yán)重缺缺乏汽車車用品銷銷售方面面的專業(yè)業(yè)人才、人力資資源分工工

40、不合理理等，這這都需要要企業(yè)進(jìn)進(jìn)一步改改進(jìn)。3、銷銷售情況況表2-6 4S店汽汽車用品品伴隨汽汽車銷售售的比例例 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片(1)在與整整車的銷銷售過程程中，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)車主在在4S店店選擇購購買汽車車用品的的比例在在不斷上上漲，從從我們的的調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，有660%的的4S店店其顧客客在購買買了新車車后有近近25%會直接接在他們們店里選選擇安裝裝汽車用用品，經(jīng)經(jīng)過與車車主的隨隨機(jī)交流流，他們們選擇在在汽車44S店消消費(fèi)汽車車用品的的主要原原因是相相信4SS店的所所提供的的產(chǎn)品在在質(zhì)量上上更有保保證。但但也有不不少的客客戶選

41、擇擇在汽車車配市場場去購買買及安裝裝汽車用用品，其其最主要要的原因因是認(rèn)為為4S店店的汽車車用品價(jià)價(jià)格太高高(至少少比一些些汽車用用品店高高出不少少)，加加上網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上也經(jīng)經(jīng)常傳出出4S店店所賣的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格“太太黑”的的傳聞，目前，汽車市市場競爭爭激烈，4S店店整車銷銷售的利利潤變得得越來越越低，售售后市場場的服務(wù)務(wù)成為了了經(jīng)銷商商經(jīng)營的的重心，其中汽汽車用品品這一塊塊，更被被看成是是利潤的的增長點(diǎn)點(diǎn)。然而，由于44S店過過于追求求利潤及及定價(jià)比比市場高高出許多多等原因因，做成成不少的的消費(fèi)者者不愿意意在4SS店購買買汽車用用品。去去年，在在太平洋洋汽車網(wǎng)網(wǎng)上網(wǎng)民民有做過過一個關(guān)關(guān)于4SS店汽

42、車車用品的的調(diào)查，其結(jié)果果就是：4S店店汽車用用品成“雞肋”。在網(wǎng)網(wǎng)上，通通過網(wǎng)民民回答“你會去去汽車44S店購購買汽車車用品嗎嗎?”這這一問題題來了解解汽車用用品在44S店的的銷售情情況，對對于是否否會到44S店購購買汽車車用品的的提問，大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者都作出出如下回回答：“不會，4S店店的東西西市面上上都能買買得到，而且價(jià)價(jià)格便宜宜多了?！焙髞碛杏杏浾呔途瓦@一問問題對部部分的44S店汽汽車用品品的價(jià)格格與市場場價(jià)格作作了一番番調(diào)查。對比的的結(jié)果是是，4SS店汽車車用品的的價(jià)格，往往比比商場及及汽車裝裝飾店的的價(jià)格貴貴出許多多。比如如一款同同樣品牌牌和規(guī)格格的汽車車香水，在商場場及汽車車裝飾

43、店店的售價(jià)價(jià)一般維維持在660元70元元左右，而在44S店則則賣到了了1000元以上上。除了了香水之之外，座座椅套、頭枕等等用品，4S店店的售價(jià)價(jià)都要比比市面上上的貴，高出的的范圍，最少為為30元元，最多多達(dá)數(shù)百百元?！坝浾哒咴谝患壹移?4S店，銷售大大廳內(nèi)汽汽車用品品柜臺里里的汽車車用品已已經(jīng)蒙上上了一層層灰塵，顯然擺擺放了很很長時間間。擺放放在柜臺臺里的汽汽車用品品種類繁繁多，大大件的有有皮套座座椅、導(dǎo)導(dǎo)航儀，小件的的有汽車車品牌標(biāo)標(biāo)志的鑰鑰匙扣、VIPP貼標(biāo)、皮具等等等，標(biāo)標(biāo)價(jià)從百百元到上上千元不不等。但但大多數(shù)數(shù)車主只只是走上上前去瞄瞄瞄幾眼眼而已，鮮見有有人掏腰腰包購買買?！?選自

44、慧慧聰汽車車用品頻頻道)從這兩兩個數(shù)據(jù)據(jù)來看，4S店店要想在在產(chǎn)品的的經(jīng)營上上取得消消費(fèi)者的的信任，還要下下很大的的力氣，至少要要重新建建立起消消費(fèi)者的的信心，這不但但需要在在服務(wù)下下功夫，還需要要從產(chǎn)品品的選擇擇上找到到要點(diǎn)，不要盲盲目地推推廣才可可能取得得成就。 4S店汽汽車用品品消費(fèi)額額 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片(2)消費(fèi)者者在新車車購買后后加裝汽汽車用品品的消費(fèi)費(fèi)水平看看來，大大多數(shù)會會在此方方面支出出10000-220000元，有有近四成成的客戶戶會選擇擇總值220000-50000元元的汽車車用品，也有11成的客客戶也會會選擇總

45、總值50000元元以上的的汽車用用品。而而不購買買或只消消費(fèi)10000元元以下的的顧客僅僅占177.144%。平平均值達(dá)達(dá)到近更更是可達(dá)達(dá)到25500元元。如我我們將平平均的車車價(jià)設(shè)定定為100-155萬元這這個階段段來看，客戶的的汽車用用品消費(fèi)費(fèi)額大約約占總車車價(jià)的55%左右右，從產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)結(jié)構(gòu)上來來看，這這些銷售售數(shù)據(jù)都都沒有真真正來源源于最能能產(chǎn)生銷銷售額的的電子產(chǎn)產(chǎn)品，大大部分都都是貼膜膜、座墊墊之類，如各大大4S店店真正能能認(rèn)識到到這一點(diǎn)點(diǎn)，提高高汽車用用品的銷銷售額是是非常容容易的事事情。汽車用品品年銷售售額 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞

46、聞圖片(3)在整個個汽車用用品的年年銷售額額方面，近七成成的4SS店(含含集團(tuán)公公司)的的汽車用用品銷售售額在2200萬萬以下，而這其其中的660%是是在1000萬以以下，只只有3成成的4SS店突破破2000萬的年年銷售額額，這相相比于以以上的數(shù)數(shù)據(jù)可以以得知大大多數(shù)的的汽車44S店在在汽車用用品的經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目目上并沒沒有真正正重視，這個數(shù)數(shù)據(jù)也正正好印證證了我們們在前面面所提到到的“44S店對對汽車用用品經(jīng)營營項(xiàng)目不不重視”的問題題?？晌椅覀?nèi)匀蝗粡恼{(diào)查查結(jié)果中中看到，3.881%的的4S店店可以做做到汽車車用品年年銷售額額突破了了15000萬，這個數(shù)數(shù)字說明明了目前前也存在在在汽車車用品項(xiàng)項(xiàng)

47、目上有有經(jīng)營很很成功的的4S店店案例。 表2-9 各各種類汽汽車用品品在4SS店的銷銷售情況況各種類汽汽車用品品在4SS店的銷銷售情況況 4、采采購體系系標(biāo)準(zhǔn)和和結(jié)算方方式4S店 HYPERLINK / 汽汽車用品品采購?fù)就緩?HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片(1)汽車用用品采購購體系調(diào)查44S店的的汽車用用品采購購及結(jié)算算體系對對于汽車車用品供供應(yīng)商來來說有著著重大的的意義，根據(jù)我我們的數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，由于于大多數(shù)數(shù)的汽車車用品供供應(yīng)商與與4S店店的身份份不對等等及信息息不對稱稱，未能能正確地地理解44S店所所謂的“壓貨”及“結(jié)結(jié)款難”等問題題，錯

48、失失了雙方方的 HYPERLINK /cgi-bin/seinterface.cgi?word=合作 合作作關(guān)系。從數(shù)據(jù)據(jù)上反映映，目前前廠家和和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商已已成為哪哪S店最最為重點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品供應(yīng)來來源，其其中有224.776%的的4S店店由當(dāng)?shù)氐嘏l(fā)商商配送，16.19%由廠家家直接供供應(yīng)。但但也有117.114%的的4S店店會選擇擇直接到到汽配市市場采購購。在這這一數(shù)據(jù)據(jù)中可發(fā)發(fā)現(xiàn)集團(tuán)團(tuán)公司統(tǒng)統(tǒng)一采購購處在于于一個非非常高的的比例。在調(diào)查查過程中中，我們們與部分分的集團(tuán)團(tuán)采購人人員進(jìn)行行了交流流，從中中可得知知一些大大型的汽汽貿(mào)集團(tuán)團(tuán)公司開開始重視視汽車用用品的經(jīng)經(jīng)營，在在另一方方面也擔(dān)

49、擔(dān)心分散散的采購購會產(chǎn)生生所謂的的“腐敗敗”，但但如何在在這方面面取得平平衡可不不是件容容易的事事情。其其一，集集團(tuán)統(tǒng)一一采購需需要采購購員具備備有相當(dāng)當(dāng)?shù)哪芰αΣ拍軇賱偃?，汽汽車用品品的產(chǎn)品品之多是是一般人人難以想想象的，如對產(chǎn)產(chǎn)品不了了解，對對市場不不了解又又如何能能滿足這這種需求求呢?但也發(fā)發(fā)現(xiàn)有些些大型的的汽貿(mào)集集團(tuán)為了了解決這這個問題題投入了了大量的的精力，不但要要求相關(guān)關(guān)人員要要對產(chǎn)品品了解，還引入入了“汽汽車精品品顧問”這一角角色，也也就是從從后市場場中找一一些對市市場 HYPERLINK / 營銷銷，也對對產(chǎn)品了了解的專專家級人人物當(dāng)顧顧問，這這不但快快速切入入還能為為通過這這

50、些專家家為企業(yè)業(yè)培訓(xùn)出出更多的的人才。而前面面所提到到的“龐龐大汽貿(mào)貿(mào)集團(tuán)”正是這這樣。(2)結(jié)算體體系表2-11 4S店店汽車用用品采購購結(jié)算方方式4S店汽汽車用品品采購結(jié)結(jié)算方式式 表2-12 4S店店對熱銷銷商品的的現(xiàn)款銷銷貨的考考慮因素素4S店對對熱銷商商品的現(xiàn)現(xiàn)款銷貨貨的考慮慮因素 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示一方面面，七成成的4SS店青睞睞鋪貨月月結(jié)的方方式、部部分現(xiàn)款款和全部部代銷上上各占112.338%、10.48%，三者者的數(shù)據(jù)據(jù)加起來來占到總總數(shù)的993.334%，這說明明幾乎所所有經(jīng)營營汽車用用品的44S店

51、都都會對自自身的“實(shí)力”有著過過分的依依賴，他他們會認(rèn)認(rèn)為自己己的地位位要比汽汽車用品品的供應(yīng)應(yīng)商強(qiáng)大大，由于于不了解解及不重重視汽車車用品的的經(jīng)營，因此有有部分的的4S店店到目前前為止還還是將汽汽車用品品當(dāng)成 HYPERLINK / 禮禮品來送送，對經(jīng)經(jīng)營汽車車用品在在保證盈盈利方面面是沒有有信心的的，不希希望承擔(dān)擔(dān)這部分分的經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)。另一方方面也說說明，大大多數(shù)的的汽車44S店還還沒有意意識到汽汽車用品品能給公公司帶來來的巨大大利潤。在調(diào)研研過程中中，工作作小組發(fā)發(fā)現(xiàn)，有有相當(dāng)部部分的44S店在在汽車用用品的經(jīng)經(jīng)營上利利用自己己與供應(yīng)應(yīng)商身份份的不對對稱，實(shí)實(shí)行所謂謂“零成成本”采采購方

52、式式，也就就是說所所采購的的汽車用用品幾乎乎都是代代銷的，甚至以以此作為為是否采采購的唯唯一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。根據(jù)據(jù)我們調(diào)調(diào)查小組組與部分分4S經(jīng)經(jīng)營者溝溝通后發(fā)發(fā)現(xiàn)，由由于大部部分的44S店都都是實(shí)行行“經(jīng)理理人”制制度，他他們要對對自己管管轄的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)，而考考核他們們的其中中一點(diǎn)就就是資金金的占用用及周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，如如他們所所進(jìn)的商商品由于于各種原原因出現(xiàn)現(xiàn) HYPERLINK / 銷售問題題，占用用了企業(yè)業(yè)的資金金，這就就有可能能會給他他個人的的業(yè)績評評估帶來來不良的的影響。因此，為了不不承擔(dān)這這樣的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，他他們更青青睞于店店這種非非現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的結(jié)結(jié)算方式式，來減減少自己己及4SS店的汽

53、汽車用品品經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。但但另一方方面，對對于一些些好的產(chǎn)產(chǎn)品或熱熱銷產(chǎn)品品，這種種結(jié)算方方式也會會給企業(yè)業(yè)的利潤潤增長帶帶來損害害。 這次的的調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)，這這種現(xiàn)象象也在改改變，開開始有更更多的44S店開開始真正正認(rèn)識到到這一點(diǎn)點(diǎn)，對于于符合44S店經(jīng)經(jīng)營需要要的汽車車用品，有566.199%的44S店表表示可以以視情況況考慮現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨的結(jié)算算方式，而價(jià)格格折扣會會是激發(fā)發(fā)另外115.224%的的4S店店考慮現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨，并且且價(jià)格折折扣幅度度的多少少和這部部分中44S店的的數(shù)量增增減是正正相關(guān)的的。堅(jiān)決決不會采采用現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的4S店店占總數(shù)數(shù)的266.677%。其中有有一個現(xiàn)現(xiàn)象非常常的

54、有趣趣，我們們在調(diào)查查中特別別安排了了一個關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品價(jià)格與與付款條條件的關(guān)關(guān)聯(lián)問題題：“對對于熱銷銷的商品品，你會會考慮現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨嗎?”，就是是其中有有2.886%認(rèn)認(rèn)為如價(jià)價(jià)格下降降5%會會考慮，有5.71%的認(rèn)為為如價(jià)格格下降110%會會考慮，當(dāng)價(jià)格格要下降降到155%以上上時(汽汽車用品品的批平平均只有有5%的的利潤)也只有有6.667%的的人會考考慮，這這就更進(jìn)進(jìn)一步說說明了22點(diǎn)：一一是大多多數(shù)汽車車4S店店對于汽汽車用品品的銷售售是沒有有信心的的;二是是汽車用用品在44S店的的銷售利利潤實(shí)在在是太高高了，以以至他們們對于115%的的折扣都都不感興興趣。(3)供應(yīng)商商選擇和和產(chǎn)品

55、采采購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表2-13 4S店店選擇供供應(yīng)商及及產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)4S店選選擇供應(yīng)應(yīng)商及產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示4S店店選擇供供應(yīng)商及及產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)中中，根據(jù)據(jù)調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)，調(diào)調(diào)研小組組將6到到8成44S店認(rèn)認(rèn)同的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)視為為必要條條件，33到6成成視為重重視，33成以下下視為關(guān)關(guān)注。那那么，進(jìn)進(jìn)入4SS店采購購體系的的汽車用用品必須須具備質(zhì)質(zhì)量保障障、產(chǎn)品品的新穎穎性。于于消費(fèi)者者看來，4S店店就是代代表著汽汽車廠，他們所所賣出的的每一樣樣商品都都應(yīng)是非非常有保保障的，此外，4S店店也非常常珍惜自自己的聲聲譽(yù)，但但

56、更多的的是擔(dān)心心消費(fèi)者者對他們們的投訴訴，一但但由于所所選擇的的汽車用用品出現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)量上上的問題題給消費(fèi)費(fèi)者向主主機(jī)廠投投訴，他他們將會會失去某某些分?jǐn)?shù)數(shù)，這會會直接影影響到公公司年底底的目標(biāo)標(biāo)及收入入。幾乎乎所有的的4S店店都將產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)作為為最重要要也是最最基本的的要求來來處理，因此，如希望望產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入4SS店渠道道銷售，首先是是保障到到產(chǎn)品的的品質(zhì)。 44S店產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售也與與所有的的市場營營銷一樣樣，都要要考慮產(chǎn)產(chǎn)品的新新穎性，也就是是營銷上上的“產(chǎn)產(chǎn)品差異異化”，在調(diào)查查的過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，由于于4S店店在整體體上的經(jīng)經(jīng)營成本本上要比比一些街街邊的小小 HYPERLINK /lis

57、t/qcyh.shtml 汽車美美容裝飾飾店要高高得多，這就需需要他們們在經(jīng)營營上有一一定利潤潤支持才才行，而而利潤的的來源更更多是來來自產(chǎn)品品的銷售售，所以以，一些些有賣點(diǎn)點(diǎn)、功能能有差異異化的新新穎產(chǎn)品品則成為為首先。其次是是供應(yīng)商商要對44D店的的市場有有保護(hù)(渠道、定價(jià)的的保護(hù))，這也也是4SS店非常常關(guān)心的的。其它它方面是是一定要要有增值值稅發(fā)票票、結(jié)算算月結(jié)、產(chǎn)品專專車專用用、直接接來生產(chǎn)產(chǎn)廠家的的產(chǎn)品等等。而對于于產(chǎn)品的的價(jià)格方方面，各各4S店店都表示示這并不不是最重重要的因因數(shù)，由由于消費(fèi)費(fèi)者的觀觀點(diǎn)基本本上都是是“一分分錢一分分貨”，如一個個產(chǎn)品只只是一味味強(qiáng)調(diào)價(jià)價(jià)格低，是不

58、會會引起44S店的的興趣的的，從這這一點(diǎn)上上各汽車車用品的的生產(chǎn)商商及經(jīng)銷銷商也應(yīng)應(yīng)認(rèn)識到到，只有有提供高高品質(zhì)的的產(chǎn)品才才能真正正滿足的的客戶的的需求，也才能能與4SS店長久久合作。5、汽汽車用品品經(jīng)營滿滿意度及及障礙4S店汽汽車用品品經(jīng)營狀狀況滿意意度調(diào)查查 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示從這一一數(shù)據(jù)看看來，有有過半的的汽車44S店對對自己的的汽車用用品經(jīng)營營上只是是感覺一一般;非非常滿意意的只占占3.881%的的份額比比例，將將此數(shù)據(jù)據(jù)與銷售售額對比比分析可可得知，其滿意意程度與與銷售額額高低及及利潤的的收入有有著非常常密切

59、的的關(guān)系，在汽車車用品經(jīng)經(jīng)營上獲獲利最大大的那部部分4SS店表示示幾乎都都是非常常滿意;32.38%的4SS店表示示滿意、半數(shù)多多的4SS店覺得得汽車用用品經(jīng)營營現(xiàn)狀一一般,11成多的的4S店店表示對對汽車用用品經(jīng)營營現(xiàn)在不不太滿意意或不滿滿意。根據(jù)汽汽車用品品年銷售售額可以以推斷，大約年年銷售額額在1880萬以以上(含含集團(tuán)公公司)，4S店店才會認(rèn)認(rèn)為達(dá)到到基本滿滿意水平平。從我我們的調(diào)調(diào)查小組組走訪中中也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，其中中也部分分的4SS店在汽汽車用品品的經(jīng)營營上是做做得非常常好的，其中就就有一家家單店汽汽車精品品年?duì)I業(yè)業(yè)達(dá)到115000萬元的的，雖然然這不能能代表著著其它的的4S店店，但至至

60、少說明明4S店店普遍認(rèn)認(rèn)為經(jīng)營營汽車用用品應(yīng)該該可以達(dá)達(dá)到較高高的利潤潤收益，可目前前大部分分4S店店由于存存在諸多多經(jīng)營障障礙而未未達(dá)到理理想預(yù)期期。 2-115 44S店汽汽車用品品經(jīng)營障障礙4S店汽汽車用品品經(jīng)營障障礙 HYPERLINK /PicnewsList/ 點(diǎn)擊此處處查看全全部新聞聞圖片4S店店汽車用用品經(jīng)營營障礙上上，調(diào)查查顯示，普遍反反映的經(jīng)經(jīng)營障礙礙排在首首位的是是41.90%的4SS店認(rèn)為為是產(chǎn)品品的采購購與選擇擇，其次次3成以以上4SS店選擇擇了安裝裝及施工工技術(shù)、專業(yè)的的銷售人人員、安安裝施工工帶來的的其他風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、對對產(chǎn)品不不了解。此外，14.29%的4SS店也認(rèn)認(rèn)