接近顧客任務與策略管理方案

1、接近顧客任務與策略管理方案接近顧客的任務驗證事先所得信息引起顧客的注意培養(yǎng)顧客的興趣順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談接近顧客的策略因人而異策略自我調(diào)節(jié)策略 害怕的原因：準備不充分；性格中自備成分較多；幾次遭到冷漠和拒絕的經(jīng)驗后，對自己能力產(chǎn)生懷疑。減輕推銷壓力策略情景虛構(gòu)法虛擬推銷對象，不時向顧客，而是先別人推銷非推銷減壓法提供產(chǎn)品信息，不是推銷征求意見法聽取顧客意見和反應，而不是推銷直接減壓法一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時可以要求推銷員離去。興趣減壓法告訴顧客這次會談時有價值的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。時間控制策略接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法贊美接近法搭

2、仙與聊天接近法求教接近法好奇接近法震驚接近法戲劇接近法饋贈接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法 非常規(guī)接近法：介紹法自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人一張便條信函介紹 介紹一張名片一張介紹人的名片優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕局限：對推銷員感興趣，很難對產(chǎn)品感興趣產(chǎn)品介紹法適用條件：產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶產(chǎn)品必須是有形實物，可以直接作用于股額客的感官產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復接觸利益接近法一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望

3、所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習本比其它同類產(chǎn)品便宜一半?！边@句話一出口就使推銷工作成功了一半！問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正是面談。一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條規(guī)則，該公司購買人員必須給每位來訪的推銷員一小時以內(nèi)的說話時間，您知道嗎？他們怕錯過好東西。您是有意逃避他們更好的采購制度嗎，還是害怕看東西？”某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺

4、的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會感興趣嗎？”聊天接近法找準顧客選準時機：獨自一人而無人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時間、入散步、閑坐、觀景、晨運等。積極主動：應積極主動出擊，充滿信心地上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。緊扣主題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊，而應盡快轉(zhuǎn)入推銷主題。求教接近法向顧客求教問題的機會來接近。適用對象：某些自高自大的心理使用要點：美言在先、求教在后求教在前、推銷在后虛心誠懇、洗耳恭聽好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說

5、：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險。再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進門就說：“關(guān)于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會引起顧客的好奇心。使用要點：應該與推銷產(chǎn)品有關(guān)必須真正做到出奇制勝都應合情合理，奇妙而不荒誕震驚接近法某人壽保險推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問題：“先生，今天您打算為這位老板做點什么呢？”還有

6、一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實：平均約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險?！笔褂靡c：應與推銷活動有關(guān)必須結(jié)合顧客的特征仔細研究具體方案都應適可而止，令人震驚而不恐怖必須講究客觀科學，尊重客觀事實戲劇介紹法美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家快捷運輸公司運送近廣告公司的辦公室。一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生。你每天損失150美元。就因為沒有接見我！

7、請找艾科恩機床公司的赫夫?！笔褂靡c：表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。表演必須自然合理，打動顧客的心靈。推銷員要設(shè)法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。表演中所使用的道具最好與推銷活動有關(guān)的物品。饋贈接近法應用要點：慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。必須符合國家的有關(guān)法律規(guī)定及其企業(yè)有關(guān)制度連續(xù)接近法利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次和更多次接近的方法?！瓣惤?jīng)理，上次你說換要研究，今天特地來訪，不知你有何打算？”也能上次陳經(jīng)理只是隨便應付而已，卻意想不到這位推銷員果真再

8、次登門！“錢主任，上月訪問時給您留下產(chǎn)品說明書和價目表，你當時將可以考慮，這次來訪，主要是聽聽您的高見！”若發(fā)現(xiàn)顧客正忙于它是，推銷員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進的上策?！霸S廠長，去年跟您介紹一種新型電子計算機，你提出了許多問題，回去后我請教過有關(guān)專家，情況是這樣的”當然，對于自己所推銷的產(chǎn)品，推銷員也不是完全了解。不過，推銷員應盡量掌握更多的產(chǎn)品知識。使用要點：每次接今后都要進一步搜集有關(guān)資料，做好下一次繼續(xù)接近的準備。樹立信心、不怕困難、大膽接近。發(fā)展關(guān)系，建立友誼。處理顧客的異議對待異議的態(tài)度顧客異議的類型產(chǎn)生異議的原因處理異議的態(tài)度對待顧客異議的態(tài)度顧客提出異議是推銷活動

9、過程中必然的現(xiàn)象顧客異議既是推銷的障礙，也未成交創(chuàng)造了機會推銷員應認真分析顧客異議推銷員應歡迎與尊重顧客異議推銷員應及時總結(jié)顧客異議及其處理方法與結(jié)果推銷員應盡量避免與顧客爭論推銷員應盡量科學地預測顧客異議顧客異議的類型需求異議財力異議權(quán)力異議質(zhì)量異議價格異議信用異議交貨期異議推銷員異議服務異議購買時間異議利益異議政策異議=責任異議有效與無效異議產(chǎn)生異議的原因顧客方面的原因顧客沒有認識與發(fā)現(xiàn)自己的需要顧客缺乏對市場經(jīng)濟的認識顧客缺乏支付能力顧客有比較固定的采購關(guān)系顧客的自我表現(xiàn)顧客無知客戶企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營機制、購買決策程序、顧客購買習慣顧客的購買經(jīng)驗與成見顧客的私利與社會不正之風顧客的偶然因素推銷員方面的原因：產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求產(chǎn)品定價策略不妥銷售信譽不佳推銷服務質(zhì)量不高推銷信息不足推銷證據(jù)不足處理顧客異議的基本方法反駁處理法間接處理法利用處理法詢問處理法補償處理法不理睬處理法預防處理法更換處理法定制