新動(dòng)力校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、新動(dòng)力（NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書PAGE PAGE 92新動(dòng)力（NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書口號(hào)：以以我們的的新動(dòng)力力、新思思想、新新方法永永遠(yuǎn)走在在最前面面新動(dòng)力創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃劃小組負(fù)責(zé)人：曹惠成員：張張良林棟棟張滕滕孫紅彥彥云雪指導(dǎo)老師師：竇大大海 黃黃守坤呂志勇勇 朱德德勝王王華新動(dòng)力（NEWW POOWERR）校園廣告告?zhèn)髅焦晒煞萦邢尴薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃劃Copyyrigght20008NEW POWWER Grooup目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc197962583 1公司概概況 PAGEREF _

2、Toc197962583 h - 55 - HYPERLINK l _Toc197962584 1.1公司名名稱 PAGEREF _Toc197962584 h - 55 - HYPERLINK l _Toc197962585 1.2公司性性質(zhì) PAGEREF _Toc197962585 h - 55 - HYPERLINK l _Toc197962586 1.3公司標(biāo)標(biāo)志及含含義 PAGEREF _Toc197962586 h - 55 - HYPERLINK l _Toc197962587 1.4公司主主營業(yè)務(wù)務(wù) PAGEREF _Toc197962587 h - 66 - HYPERLI

3、NK l _Toc197962588 1.5公司目目標(biāo) PAGEREF _Toc197962588 h - 66 - HYPERLINK l _Toc197962589 1.6公司經(jīng)經(jīng)營理念念 PAGEREF _Toc197962589 h - 77 - HYPERLINK l _Toc197962590 1.7公司所所在地 PAGEREF _Toc197962590 h - 77 - HYPERLINK l _Toc197962591 1.8市場及及顧客 PAGEREF _Toc197962591 h - 77 - HYPERLINK l _Toc197962592 1.9資金來來源及分分析

4、 PAGEREF _Toc197962592 h - 77 - HYPERLINK l _Toc197962593 2關(guān)于市市場調(diào)研研 PAGEREF _Toc197962593 h - 88 - HYPERLINK l _Toc197962594 2.1調(diào)研目目的 PAGEREF _Toc197962594 h - 88 - HYPERLINK l _Toc197962595 2.2調(diào)研方方式 PAGEREF _Toc197962595 h - 88 - HYPERLINK l _Toc197962596 2.3調(diào)研成成果 PAGEREF _Toc197962596 h - 88 - HYP

5、ERLINK l _Toc197962597 3可行性性分析報(bào)報(bào)告 PAGEREF _Toc197962597 h - 99 - HYPERLINK l _Toc197962598 3.1公司可可行性分分析研究究的目的的 PAGEREF _Toc197962598 h - 99 - HYPERLINK l _Toc197962599 3.2市場環(huán)環(huán)境描述述 PAGEREF _Toc197962599 h - 99 - HYPERLINK l _Toc197962600 3.3行業(yè)概概況 PAGEREF _Toc197962600 h - 99 - HYPERLINK l _Toc1979626

6、01 3.4基于市市場調(diào)研研的分析析 PAGEREF _Toc197962601 h - 99 - HYPERLINK l _Toc197962602 3.5 SWOOT分析析 PAGEREF _Toc197962602 h - 110 - HYPERLINK l _Toc197962603 3.6戰(zhàn)略步步驟 PAGEREF _Toc197962603 h - 111 - HYPERLINK l _Toc197962604 3.7公司前前瞻 PAGEREF _Toc197962604 h - 111 - HYPERLINK l _Toc197962605 3.8結(jié)論 PAGEREF _Toc1

7、97962605 h - 112 - HYPERLINK l _Toc197962606 4管理體體系 PAGEREF _Toc197962606 h - 113 - HYPERLINK l _Toc197962607 4.1公司性性質(zhì) PAGEREF _Toc197962607 h - 113 - HYPERLINK l _Toc197962608 4.2組織形形式 PAGEREF _Toc197962608 h - 113 - HYPERLINK l _Toc197962609 4.3部門職職責(zé)及人人員設(shè)置置 PAGEREF _Toc197962609 h - 114 - HYPERLIN

8、K l _Toc197962610 4.3.1 部部門職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc197962610 h - 114 - HYPERLINK l _Toc197962611 4.3.2 人人員設(shè)置置 PAGEREF _Toc197962611 h - 115 - HYPERLINK l _Toc197962612 4.4薪酬體體系 PAGEREF _Toc197962612 h - 115 - HYPERLINK l _Toc197962613 4.5創(chuàng)新機(jī)機(jī)制 PAGEREF _Toc197962613 h - 116 - HYPERLINK l _Toc197962614 5公司經(jīng)經(jīng)營

9、流程程 PAGEREF _Toc197962614 h - 117 - HYPERLINK l _Toc197962615 5.1校園市市場開拓拓辦法 PAGEREF _Toc197962615 h - 117 - HYPERLINK l _Toc197962616 5.2客戶服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng) PAGEREF _Toc197962616 h - 117 - HYPERLINK l _Toc197962617 5.2.1 客客戶開發(fā)發(fā) PAGEREF _Toc197962617 h - 117 - HYPERLINK l _Toc197962618 5.2.2客戶戶服務(wù) PAGEREF _Toc19

10、7962618 h - 220 - HYPERLINK l _Toc197962619 5.2.3客戶戶關(guān)系管管理（CCRM） PAGEREF _Toc197962619 h - 223 - HYPERLINK l _Toc197962620 6媒介應(yīng)應(yīng)用 PAGEREF _Toc197962620 h - 225 - HYPERLINK l _Toc197962621 6.1媒介種種類 PAGEREF _Toc197962621 h - 225 - HYPERLINK l _Toc197962622 6.2媒介位位置 PAGEREF _Toc197962622 h - 225 - HYPER

11、LINK l _Toc197962623 6.3媒介報(bào)報(bào)價(jià) PAGEREF _Toc197962623 h - 225 - HYPERLINK l _Toc197962624 7經(jīng)營流流程 PAGEREF _Toc197962624 h - 226 - HYPERLINK l _Toc197962625 7.1談判及及簽署合合同書 PAGEREF _Toc197962625 h - 226 - HYPERLINK l _Toc197962626 7.2具體業(yè)業(yè)務(wù)流程程 PAGEREF _Toc197962626 h - 226 - HYPERLINK l _Toc197962627 7.2.1

12、 創(chuàng)創(chuàng)意簡報(bào)報(bào) PAGEREF _Toc197962627 h - 226 - HYPERLINK l _Toc197962628 7.2.2 創(chuàng)創(chuàng)意發(fā)展展 PAGEREF _Toc197962628 h - 227 - HYPERLINK l _Toc197962629 7.2.3 報(bào)報(bào)價(jià) PAGEREF _Toc197962629 h - 227 - HYPERLINK l _Toc197962630 7.2.4 產(chǎn)產(chǎn)品完成成 PAGEREF _Toc197962630 h - 227 - HYPERLINK l _Toc197962631 7.2.5 開開立發(fā)票票 PAGEREF _To

13、c197962631 h - 227 - HYPERLINK l _Toc197962632 8項(xiàng)目總總結(jié) PAGEREF _Toc197962632 h 29 HYPERLINK l _Toc197962633 8.1業(yè)務(wù)總總結(jié) PAGEREF _Toc197962633 h 29 HYPERLINK l _Toc197962634 8.2意見反反饋 PAGEREF _Toc197962634 h 29 HYPERLINK l _Toc197962635 9風(fēng)險(xiǎn)資資金的進(jìn)進(jìn)入和退退出 PAGEREF _Toc197962635 h 33 HYPERLINK l _Toc197962636 9

14、.1風(fēng)險(xiǎn)資資金的進(jìn)進(jìn)入 PAGEREF _Toc197962636 h 33 HYPERLINK l _Toc197962637 9.2風(fēng)險(xiǎn)資資金的退退出 PAGEREF _Toc197962637 h 33 HYPERLINK l _Toc197962638 10對(duì)市市場權(quán)重重的分析析 PAGEREF _Toc197962638 h 35 HYPERLINK l _Toc197962639 11財(cái)務(wù)務(wù)綜述 PAGEREF _Toc197962639 h 39 HYPERLINK l _Toc197962640 11.11投資分分析 PAGEREF _Toc197962640 h 39 HYP

15、ERLINK l _Toc197962641 11.11.1股股本結(jié)構(gòu)構(gòu)及公司司長期股股權(quán)投資資 PAGEREF _Toc197962641 h 39 HYPERLINK l _Toc197962642 11.22財(cái)務(wù)分分析 PAGEREF _Toc197962642 h 40 HYPERLINK l _Toc197962643 11.22.1會(huì)會(huì)計(jì)報(bào)表表及附表表 PAGEREF _Toc197962643 h 40 HYPERLINK l _Toc197962644 11.22.2會(huì)會(huì)計(jì)報(bào)表表分析 PAGEREF _Toc197962644 h - 449 - HYPERLINK l _To

16、c197962645 附1：高高校調(diào)查查報(bào)告分分析 PAGEREF _Toc197962645 h - 550 - HYPERLINK l _Toc197962646 附2：客客戶調(diào)查查報(bào)告分分析 PAGEREF _Toc197962646 h - 555 - HYPERLINK l _Toc197962647 附3：學(xué)學(xué)生調(diào)查查報(bào)告分分析 PAGEREF _Toc197962647 h - 660 - HYPERLINK l _Toc197962648 附4：與與校方簽簽訂合同同樣本 PAGEREF _Toc197962648 h - 772 - HYPERLINK l _Toc197962

17、649 附5：與與客戶合合同樣本本 PAGEREF _Toc197962649 h - 774 -1公司概概況1.1公司名名稱新動(dòng)力校校園廣告告?zhèn)髅焦晒煞萦邢尴薰?.2公司性性質(zhì)股份有限限公司1.3公司標(biāo)標(biāo)志及含含義Copyyrigght20008NEW POWWERGrroupp圖1.11新動(dòng)力力校園廣廣告?zhèn)髅矫焦煞萦杏邢薰舅旧虡?biāo)圖圖本商標(biāo)主主體造型型為一個(gè)個(gè)綠色球球體，兩兩只綠色色箭頭圍圍繞一個(gè)個(gè)N，箭箭頭由人人的雙手手轉(zhuǎn)變而而來，象象征著用用手來傳傳播和交交流。抽抽象的NN取自NNEW中中的首字字母N，代表我我們的新新動(dòng)力，新思想想，新方方法。整整體合起起來，一一個(gè)綠色色的圓球球象征

18、了了綠色的的校園，綠色的的動(dòng)力，綠色的的校園傳傳媒。我我們要用用自己的的力量，將校園園廣告變變成綠色色廣告。同時(shí)，整體借借鑒了太太極標(biāo)志志，象征征了我們們新動(dòng)力力人的生生生不息息，勇往往直前。1.4公司主主營業(yè)務(wù)務(wù)公司本著著互惠互互利的原原則，專專注于高高校整合合傳播，活動(dòng)策策劃執(zhí)行行，校園園招聘，媒體咨咨詢。具具體包括括與各高高校建立立長期合合作關(guān)系系，達(dá)成成協(xié)議，在校園園里設(shè)立立我公司司自己的的宣傳欄欄，買斷斷在學(xué)校校內(nèi)進(jìn)行行廣告宣宣傳的權(quán)權(quán)力，為為各大公公司客戶戶進(jìn)行已已有校園園產(chǎn)品的的宣傳。同時(shí)也也提供為為客戶針針對(duì)學(xué)生生推出的的新產(chǎn)品品進(jìn)行包包裝、設(shè)設(shè)計(jì)、策策劃推廣廣方案的的服務(wù)。強(qiáng)

19、大的的宣傳媒媒介、獨(dú)獨(dú)特的策策劃力、新鮮的的動(dòng)力是是我們的獨(dú)獨(dú)家優(yōu)勢勢，憑借借對(duì)大學(xué)學(xué)生群體體的深刻刻了解、對(duì)高校校市場的的持續(xù)調(diào)調(diào)查和豐豐富的校校園活動(dòng)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，我們一直直不斷自自我超越越，為客客戶提供供最具創(chuàng)創(chuàng)意、最最科學(xué)合合理的策策劃宣傳傳方案。豐富的的高校資資源，為為我們的的工作提提供了強(qiáng)強(qiáng)有力的的保障。執(zhí)行力力是新動(dòng)動(dòng)力的立立業(yè)之本本，我們們負(fù)責(zé)的的每一個(gè)個(gè)高校宣宣傳項(xiàng)目目，都力力求更加加規(guī)范、更加細(xì)細(xì)節(jié)地執(zhí)執(zhí)行，獲獲得最佳佳的執(zhí)行行效果。新動(dòng)力力校園廣廣告?zhèn)髅矫街驹诔沙蔀樽顚I(yè)的高高校廣告告?zhèn)髅焦尽?.5公司目目標(biāo)短期：首首先，在在山東財(cái)財(cái)政學(xué)院院、山東東大學(xué)、山東經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院

20、等鄰近近學(xué)校試試營，打打開知名名度，在在2年內(nèi)將將業(yè)務(wù)覆覆蓋各駐駐濟(jì)高校校。 中期目標(biāo)標(biāo)：公司司在立足足于濟(jì)南南市高校校市場的的基礎(chǔ)上上，借助助于在高高校市場場打響的的品牌優(yōu)優(yōu)勢，向向山東省省市場擴(kuò)擴(kuò)展。長期：立立足于山山東向其其他省份份擴(kuò)張，將“新新動(dòng)力（NEWW POOWERR）”品品牌推向向全國，同時(shí)為為豐富 “新動(dòng)動(dòng)力（NNEW POWWER）”這一一品牌，在中期期奠定的的基礎(chǔ)上上，不斷斷開發(fā)更更多新業(yè)業(yè)務(wù)。1.6公司經(jīng)經(jīng)營理念念技能專業(yè)策劃劃、卓越越執(zhí)行服務(wù)效果滿意意客戶；服務(wù)感感動(dòng)客戶戶專業(yè)贏得得尊重；感動(dòng)贏贏得信任任領(lǐng)先以我們的的新動(dòng)力力、新思思想、新新方法永永遠(yuǎn)走在在最前面面1

21、.7公司所在在地中國山東東省濟(jì)南南市1.8市場及及顧客初期：濟(jì)濟(jì)南市，以重點(diǎn)點(diǎn)高校為為主，職職業(yè)學(xué)校校為輔。各大主主要學(xué)生生產(chǎn)品公公司為主主要顧客客。中期：山山東省校校園廣告告?zhèn)髅绞惺袌?。長期：全全國校園園廣告?zhèn)鱾髅绞袌鰣?，同時(shí)時(shí)進(jìn)行新新服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目的開開拓。1.9資金來來源及分分析注冊資金金2000萬，其其中：自自籌資金金30萬萬元，山山財(cái)投入入20萬萬，剩余余1500萬吸收收風(fēng)險(xiǎn)投投資。并并定向向向風(fēng)險(xiǎn)投投資方發(fā)發(fā)行協(xié)議議認(rèn)沽權(quán)權(quán)證1550萬股股，行權(quán)權(quán)期6年年，行權(quán)權(quán)價(jià)格為為3元，并承諾諾從第三三年開始始按可供供投資者者分配利利潤的110%-20%進(jìn)行分分紅。（注：此此協(xié)議認(rèn)認(rèn)沽權(quán)證證在行

22、權(quán)權(quán)期滿必必須行權(quán)權(quán)）。2關(guān)于市市場調(diào)研研2.1調(diào)研目目的根據(jù)公司司的業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)調(diào)調(diào)查選定定主要駐駐濟(jì)高校校后勤負(fù)負(fù)責(zé)人員員對(duì)校園園廣告的的態(tài)度，校園允允許的宣宣傳方式式；在校校大學(xué)生生以及潛潛在的企企業(yè)客戶戶對(duì)校園園廣告的的看法，以及學(xué)學(xué)生的消消費(fèi)偏好好、額度度，和潛潛在企業(yè)業(yè)客戶在在校園廣廣告上面面的投資資數(shù)目。通過比比較分析析，掌握握市場發(fā)發(fā)展的趨趨勢，了了解客戶戶心態(tài)，為公司司制定合合理的營營銷策略略提供依依據(jù)。2.2 調(diào)研方方式我們的調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)主要來來源于問問卷調(diào)查查的方式式，以及及對(duì)一些些學(xué)校后后勤、保保衛(wèi)等部部門進(jìn)行行了面對(duì)對(duì)面交流流，對(duì)校校園廣告告公司存存在的可可行性進(jìn)進(jìn)行了

23、大大體分析析，調(diào)研研分為三三個(gè)部分分：第一部分分是針對(duì)對(duì)主要駐駐濟(jì)高校校后勤負(fù)負(fù)責(zé)人員員，對(duì)校校園廣告告的態(tài)度度、學(xué)校校允許的的宣傳方方式、校校方愿意意提供的的宣傳媒媒介等方方面的數(shù)數(shù)據(jù)。第第二部分分是針對(duì)對(duì)在校大大學(xué)生對(duì)對(duì)于校園園廣告的的態(tài)度看看法，以以及學(xué)生生的消費(fèi)費(fèi)偏好、額度等等各方面面的數(shù)據(jù)據(jù)。第三三部分是是針對(duì)潛潛在企業(yè)業(yè)客戶對(duì)對(duì)待校園園廣告的的看法，以及在在校園廣廣告上面面的投資資數(shù)目等等數(shù)據(jù)。2.3 調(diào)研成成果（具體數(shù)數(shù)據(jù)見附附件1，2，33）由于本次次調(diào)研是是以公司司成立的的可行性性分析為為方向，沒有很很深入的的對(duì)市場場的定位位進(jìn)行深深入調(diào)查查，僅僅僅通過對(duì)對(duì)校方、商家、學(xué)生對(duì)

24、對(duì)校園廣廣告的反反應(yīng)進(jìn)行行了初步步的市場場定位分分析，因因此我們們將在下下一階段段的工作作對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)深入的的調(diào)查分分析。3可行性性分析報(bào)報(bào)告3.1公司可可行性分分析研究究的目的的通過基于于市場調(diào)調(diào)研的研研究，論論證成立立校園廣廣告公司司的可行行性。3.2市場環(huán)環(huán)境描述述由于校園園潛在消消費(fèi)和購購買能力力，畢業(yè)業(yè)后畢業(yè)業(yè)生將成成為校園園品牌的的忠實(shí)消消費(fèi)者，隨著市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展及高校校的擴(kuò)招招，校園園廣告已已越來越越被商家家所關(guān)注注；同時(shí)時(shí)校園廣廣告已逐逐漸成為為校園文文化的一一部分，給校園園提供了了不少亮亮色和生生氣，給給學(xué)生的的學(xué)習(xí)和和生活提提供了方方便。但但是學(xué)校校作為一

25、一個(gè)特殊殊的場所所有著其其不同于于普通廣廣告場所所的特點(diǎn)點(diǎn)。大多多數(shù)企業(yè)業(yè)雖然發(fā)發(fā)現(xiàn)了校校園的潛潛在利益益，但是是苦于無無有效的的宣傳手手段，只只能是散散兵游勇勇式的宣宣傳，并并不能達(dá)達(dá)到理想想的宣傳傳效果。3.3行業(yè)概概況雖然很多多廣告公公司也瞄瞄準(zhǔn)了校校園這塊塊市場，同樣由由于市場場的特殊殊性，而而無有效效的手段段進(jìn)入市市場。校校園廣告告必將成成為廣告告公司下下一個(gè)進(jìn)進(jìn)軍的目目標(biāo)，而而提前占占領(lǐng)將是是保證自自己對(duì)市市場占有有的最有有效的途途徑。3.4 基于市市場調(diào)研研的分析析（1）所所調(diào)查的的1000位高校校后勤負(fù)負(fù)責(zé)人員員中。有有21%非常厭厭惡校園園內(nèi)的野野廣告，63%對(duì)校園園野廣告告

26、表示厭厭惡，可可見絕大大多數(shù)高高校認(rèn)為為校園野野廣告影影響到了了學(xué)校的的正常工工作、校校園氛圍圍，為凈凈化校園園環(huán)境提提出迫切切要求。大多數(shù)學(xué)學(xué)校愿意意與專門門的校園園廣告公公司合作作，建立立長期友友好關(guān)系系，并愿愿意協(xié)助助其提供供一些現(xiàn)現(xiàn)有的宣宣傳媒介介，省去去公司成成立初期期的很多多事項(xiàng)。（2）所所調(diào)查的的1000名學(xué)生生中，441%學(xué)學(xué)生對(duì)于于現(xiàn)有胡胡亂張貼貼的廣告告的態(tài)度度是“對(duì)對(duì)校園風(fēng)風(fēng)景影響響較差”，另外外的177%的學(xué)學(xué)生對(duì)于于現(xiàn)有胡胡亂張貼貼的廣告告的態(tài)度度是“對(duì)對(duì)校園風(fēng)風(fēng)景影響響極差”，而775%的的學(xué)生希希望有專專門的公公共海報(bào)報(bào)張貼欄欄存在。因此無無論從校校園和待待宣傳企

27、企業(yè)還是是學(xué)生的的角度來來講，校校園廣告告公司的的存在是是有必要要的，也也是必須須的，而而我公司司成立以以后，一一定會(huì)致致力于廣廣告形式式和內(nèi)容容的嚴(yán)格格管理，達(dá)到學(xué)學(xué)校、企企業(yè)客戶戶、學(xué)生生等各方方面共贏贏的目的的。大部分學(xué)學(xué)生比較較關(guān)注的的廣告形形式是張張貼廣告告和活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場廣廣告，這這為我們們公司成成立后的的主要工工作方向向提供了了落腳點(diǎn)點(diǎn)，據(jù)市市場部分分析，這這兩方面面也是利利潤最大大的方面面，是我我們看好好廣告公公司未來來的前景景以及以以后的發(fā)發(fā)展。有64%的學(xué)生生曾因校校園廣告告提供的的信息而而產(chǎn)生了了購買行行為，其其中388%的學(xué)學(xué)生購買買的次數(shù)數(shù)多于22次，117%的的學(xué)生每每

28、次購買買的額度度多于1100元元。相信信，我公公司成立立以后，企業(yè)客客戶通過過我公司司在校園園做廣告告宣傳的的效果肯肯定很好好，這也也為我公公司發(fā)展展新客戶戶，發(fā)掘掘潛在客客戶，保保持老客客戶提供供了數(shù)字字上的依依據(jù)。針對(duì)那些些沒有因因校園廣廣告提供供的信息息產(chǎn)生購購買行為為的學(xué)生生進(jìn)行調(diào)調(diào)查，229%的的學(xué)生是是因?yàn)閷?duì)對(duì)廣告內(nèi)內(nèi)容的不不信任和和對(duì)廣告告形式的的不喜歡歡，我公公司成立立后，將將致力與與廣告形形式的開開發(fā)和廣廣告內(nèi)容容的設(shè)計(jì)計(jì)，做到到為企業(yè)業(yè)客戶負(fù)負(fù)責(zé)，為為學(xué)生負(fù)負(fù)責(zé)，為為自己的的利潤負(fù)負(fù)責(zé)。（3）所所調(diào)查的的24家家潛在企企業(yè)客戶戶中，分分別有554.117%，50%，544.

29、177%的潛潛在企業(yè)業(yè)客戶分分別經(jīng)常常采用海海報(bào)/傳傳單/條條幅、燈燈箱/易易拉寶及及活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場等做做廣告，而244家潛在在企業(yè)客客戶中有有70.83%有專門門針對(duì)學(xué)學(xué)生的廣廣告，887.55%的潛潛在企業(yè)業(yè)客戶愿愿意參與與校園廣廣告。以以上數(shù)據(jù)據(jù)均說明明，校園園廣告公公司有成成立的必必要性。大部分的的潛在企企業(yè)客戶戶有其不不同的校校園產(chǎn)品品銷售高高峰期，這也為為我們在在一年中中的不同同時(shí)期的的工作重重點(diǎn)提供供了主要要方向，在不同同時(shí)期將將對(duì)不同同類型的的客戶提提供主要要服務(wù)，提高我我們的工工作效率率，以及及校園的的宣傳質(zhì)質(zhì)量。潛在企業(yè)業(yè)客戶中中，每年年在校園園廣告中中花費(fèi)多多于1550000

30、元的占占到299.166%，這這一點(diǎn)為為我們以以后的廣廣告收費(fèi)費(fèi)定價(jià)提提供了依依據(jù)。我我們將會(huì)會(huì)以500%以上上的潛在在企業(yè)客客戶能夠夠接受的的價(jià)格提提供定價(jià)價(jià)。3.5 SWOOT分析析競爭優(yōu)勢勢（sttrenngthh）：以以大學(xué)生生創(chuàng)業(yè)為為契機(jī)，以自身身對(duì)校園園文化的的深入了了解及和和校方關(guān)關(guān)系的融融洽為優(yōu)優(yōu)勢，便便于占領(lǐng)領(lǐng)市場，且能為為商家提提供更切切合于大大學(xué)生的的廣告策策劃。在在聯(lián)系商商家與校校方的同同時(shí)既能能幫商家家進(jìn)入他他們熱切切希望的的校園市市場，又又能幫助助學(xué)校進(jìn)進(jìn)行校園園文化建建設(shè)，同同時(shí)為在在校學(xué)生生提供勤勤工儉學(xué)學(xué)社會(huì)實(shí)實(shí)踐的機(jī)機(jī)會(huì)，形形成多方方共贏的的良好局局面。競爭

31、劣勢勢(weeaknnesss)：作作為高回回報(bào)的行行業(yè)，廣廣告公司司市場競競爭呈白白熱化狀狀態(tài)，在在激烈的的競爭中中沒有良良好的創(chuàng)創(chuàng)意及對(duì)對(duì)客戶的的把握則則很容易易在競爭爭處于劣劣勢。機(jī)會(huì)（ooppoortuunitty）:作為山東東省首個(gè)個(gè)進(jìn)入高高校廣告告市場的的公司，我們對(duì)對(duì)著市場場有個(gè)一一定的掌掌控能力力，同時(shí)時(shí)由于提提前和校校方達(dá)成成排他性性協(xié)議，使得在合合同期內(nèi)內(nèi)我們在在該學(xué)校校廣告有有著主控控力。當(dāng)當(dāng)濟(jì)南市市場成功功建立后后則形成成我們的的品牌效效應(yīng)必將將能吸引引更多的的客戶。威脅（tthreeat）：當(dāng)然然我們也也發(fā)現(xiàn)自自己的不不足之處處，作為為新成立立的公司司我們的的行業(yè)從從

32、業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，同時(shí)由由于校園園廣告市市場的豐豐厚利潤潤，必將將吸引更更多更有有實(shí)力的的公司和和團(tuán)隊(duì)的的參與，也許他他們有著著比我們們更好的的從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，這這必將對(duì)對(duì)我們以以后開辟辟新的市市場產(chǎn)生生巨大的的阻力。對(duì)策：做做好個(gè)性性化服務(wù)務(wù)產(chǎn)品，提高廣廣告的創(chuàng)創(chuàng)意，與與校方維維系好關(guān)關(guān)系以提提高其他他廣告公公司進(jìn)入入校園市市場的門門檻。3.6戰(zhàn)略步步驟第一階段段：（第一年年）目標(biāo)標(biāo)：占領(lǐng)領(lǐng)山東大大學(xué)、山山東師范范大學(xué)、山東財(cái)財(cái)政學(xué)院院、山東東經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)院、濟(jì)濟(jì)南大學(xué)學(xué)、山東東建筑工工程學(xué)院院、山東東交通學(xué)學(xué)院等七七所濟(jì)南南高校的的廣告市市場，與與校方簽簽訂合同同禁止其其他競爭

33、爭者的進(jìn)進(jìn)入。同同時(shí)把濟(jì)濟(jì)南高校校做成我我們的品品牌產(chǎn)品品以吸引引客戶。第二階段段：（第二二年、第第三年）第二年年做好發(fā)發(fā)展全省省業(yè)務(wù)的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作同時(shí)發(fā)發(fā)展?jié)夏鲜Ｓ嗥咂咚咝Ｐ＃ㄉ綎|東輕工學(xué)學(xué)院、山山東中醫(yī)醫(yī)藥大學(xué)學(xué)、山東東體育學(xué)學(xué)院、山山東藝術(shù)術(shù)學(xué)院、山東工工藝美術(shù)術(shù)學(xué)院、山東警警察學(xué)院院、山東東政法學(xué)學(xué)院）的的廣告業(yè)業(yè)務(wù)，同同時(shí)鞏固固第一階階段的成成果，進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)與學(xué)學(xué)校，企企業(yè)的聯(lián)聯(lián)系。第第三年，繼續(xù)發(fā)發(fā)展?jié)夏蠘I(yè)務(wù)的的同時(shí)開開始向山山東省各各地市進(jìn)進(jìn)軍，把把山東省省除濟(jì)南南外166各地市市化分成成8組，分別為為:第一一組：青青島；第第二組：泰安、萊蕪；第三組組：威海海、煙

34、臺(tái)臺(tái)；第四四組：淄淄博、濰濰坊；第第五組：東營、濱州；第六組組：濟(jì)寧寧、菏澤澤；第七七組：聊聊城、德德州；第第八組：臨沂、日照、棗莊。第三年年開展前前四組地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)并并設(shè)立辦辦事處。第三階段段：第四年年、第五五年。第第四年進(jìn)進(jìn)行進(jìn)入入北京、天津市市場的調(diào)調(diào)研準(zhǔn)備備工作，同時(shí)拿拿下山東東省剩余余的四組地地市，繼繼續(xù)強(qiáng)化化濟(jì)南高高校的品品牌作用用。第五五年：鞏鞏固前四四年的成成果，同同時(shí)進(jìn)軍軍北京、天津,以尋求求合作的的形式投投資。3.7公司前前瞻在鞏固了了廣告市市場后，公司將將開展多多項(xiàng)周邊邊業(yè)務(wù)以以增加公公司的個(gè)個(gè)性化服服務(wù)。第第二個(gè)階階段在濟(jì)濟(jì)南市場場基本鞏鞏固后將將首先在在濟(jì)南市市場投入入

35、服務(wù)于于客戶的的企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的協(xié)協(xié)助調(diào)研研及新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布試用業(yè)業(yè)務(wù)。在在可行的的情況下下公司會(huì)會(huì)代理一一小部分分具有品品牌效應(yīng)應(yīng)對(duì)學(xué)生生有著實(shí)實(shí)用性的的產(chǎn)品，以方便便學(xué)生的學(xué)學(xué)習(xí)生活活。進(jìn)入入第三個(gè)個(gè)階段并并在北京京天津?qū)ふ业届栰柟痰暮虾献骰锇榘楹?，公公司將考考慮在公公司網(wǎng)站站開辟網(wǎng)網(wǎng)上購物物板塊更更能有效效的方便便學(xué)生的的生活，同時(shí)為為客戶提提供多一一條銷售售渠道。3.8結(jié)論通過市場場調(diào)研和和可行性性分析發(fā)發(fā)現(xiàn)校園園廣告市市場的確確實(shí)急需需廣告公公司進(jìn)行行整合，基于以以上幾點(diǎn)點(diǎn)我們決決定建立立新動(dòng)力力校園廣廣告?zhèn)髅矫焦煞萦邢尴薰尽?管理體體系4.1公司性性質(zhì)股份有限限公司4.2組織形形式

36、（a）公公司初期期擬采取取的組織織形式，如圖所所示：（注：初初期是指指一年以以內(nèi)） SHAPE * MERGEFORMAT 董 事 會(huì)總 經(jīng) 理市 場 部媒介部財(cái)務(wù)部創(chuàng)作部（b）公公司中期期采取的的組織形形式，如如圖所示示：（注：中中期是指指2-33年內(nèi)） SHAPE * MERGEFORMAT 董 事 會(huì)總 經(jīng) 理市場調(diào)研部媒介部財(cái)務(wù)部創(chuàng)作部客戶部（c）公公司長期期采取的的組織形形式，如如圖所示示：（注：長長期是指指4-55年及以以后） SHAPE * MERGEFORMAT 董 事 會(huì)總 經(jīng) 理客戶 部媒介部財(cái)務(wù)部創(chuàng)作部人力資源部市場調(diào)研部 4.3部門職職責(zé)及人人員設(shè)置置4.3.1部門職職

37、責(zé)董事會(huì)：由公司司的大股股東組成成，屬于于決策層層，負(fù)責(zé)責(zé)制定公公司的總總體發(fā)展展戰(zhàn)略，決定總總經(jīng)理的的人選?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公公司的日日常經(jīng)營營事務(wù)，對(duì)董事事會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)，決定定各部門門經(jīng)理的的人選，協(xié)調(diào)各各部門之之間關(guān)系系。市場調(diào)研研部：根根據(jù)客戶戶需求對(duì)對(duì)產(chǎn)品，消費(fèi)者者,媒介介進(jìn)行調(diào)調(diào)查研究究，為公公司各部部門提供供真實(shí)的的市場資資料；提提供廣告告計(jì)劃的的背景資資料；進(jìn)進(jìn)行廣告告檢測與與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)進(jìn)行廣告告、公關(guān)關(guān)活動(dòng)的的效果評(píng)評(píng)估；搜搜集相關(guān)關(guān)媒介資資料并進(jìn)進(jìn)行分析析,及時(shí)時(shí)把握媒媒體動(dòng)向向；為其其他需求求部門提提供資料料支持。（中期期開始設(shè)設(shè)置）客戶部：開拓客客戶并保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，與公公司內(nèi)

38、其其他各部部門保持持密切聯(lián)聯(lián)系；負(fù)負(fù)責(zé)接洽洽客戶并并協(xié)調(diào)廣廣告主與與公司之之間的關(guān)關(guān)系，對(duì)對(duì)外代表表廣告公公司的整整體利益益，對(duì)內(nèi)內(nèi)代表廣廣告客戶戶的利益益，還承承擔(dān)公司司公共關(guān)關(guān)系方面面的工作作。創(chuàng)作部：負(fù)責(zé)重重要品牌牌的創(chuàng)意意構(gòu)思及及執(zhí)行；負(fù)責(zé)參參與創(chuàng)意意策略的的制訂，創(chuàng)意闡闡述,廣廣告文案案執(zhí)行，以標(biāo)新新立異的的創(chuàng)意向向客戶展展示我們們廣告公公司年輕輕、生動(dòng)動(dòng)的靈魂魂；通過過對(duì)客戶戶環(huán)境和和需求的的全面、深入分分析,與與客戶共共同研討討，確定定廣告定定位與目目標(biāo)，進(jìn)進(jìn)而提供供科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、合適、有效的的企劃方方案，以以保證項(xiàng)項(xiàng)目定位位準(zhǔn)確，目標(biāo)設(shè)設(shè)定合理理，實(shí)施施策略得得當(dāng)，整整體傳播播高

39、效。媒介部：保持與與媒體單單位的合合作暢通通；收集集分析各各媒體的的特點(diǎn)，優(yōu)勢劣劣勢及適適用范圍圍;保證證公司刊刊登廣告告的合法法性；協(xié)協(xié)助項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人選擇適適用的媒媒體；把把握媒體體動(dòng)向，協(xié)調(diào)維維護(hù)媒體體關(guān)系，完成媒媒體計(jì)劃劃，與媒媒體建立立長期穩(wěn)穩(wěn)定的合合作關(guān)系系；依據(jù)據(jù)公司業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及宣傳傳計(jì)劃制制訂媒體體公關(guān)計(jì)計(jì)劃。財(cái)務(wù)部：對(duì)公司司的財(cái)務(wù)務(wù)、金融融實(shí)施全全面的管管理、監(jiān)監(jiān)督廣告告預(yù)算的的執(zhí)行，收取廣廣告費(fèi)用用，交納納各種稅稅收，核核發(fā)人員員工資，核算企企業(yè)盈虧虧，并對(duì)對(duì)廣告活活動(dòng)費(fèi)用用和公司司行政性性開支實(shí)實(shí)施控制制。人力資源源部：負(fù)責(zé)公公司員工工的任免免，對(duì)員員工進(jìn)行行定期的的考

40、核和和培訓(xùn)。（后期期開始設(shè)設(shè)置）4.3.2人員設(shè)設(shè)置董董事會(huì)總經(jīng)理：1人市場調(diào)研研部：11人（部部門經(jīng)理理1人）客戶部：3人（部門經(jīng)經(jīng)理1人人，業(yè)務(wù)務(wù)主管22人，校校內(nèi)廣告告業(yè)務(wù)11人校外外市場11人）創(chuàng)作部：1人（創(chuàng)作部部經(jīng)理11人、第第二年開開始收文文案、美美工、排排版各一一人）媒介部：1人（部門經(jīng)經(jīng)理1人人）財(cái)務(wù)部：1人（第二年年開始招招入兩個(gè)個(gè)會(huì)計(jì)）人力資源源部：11人（以上為為到第五五年止的的人員設(shè)設(shè)置，以以后隨著著經(jīng)營規(guī)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)大及產(chǎn)產(chǎn)品種類類的多樣樣化對(duì)各各部門的的人員設(shè)設(shè)置進(jìn)行行相應(yīng)的的調(diào)整）4.4 薪酬體體系員工薪酬酬由七個(gè)部部分組成成。保底底工資+業(yè)務(wù)提提成+管管理考核核

41、獎(jiǎng)+補(bǔ)補(bǔ)貼+福福利保險(xiǎn)險(xiǎn)+特殊殊福利保保險(xiǎn)+激激勵(lì)措施施。保底工資資：主要要為了保保障員工工的基本本生活，按月發(fā)發(fā)放。業(yè)務(wù)提成成：業(yè)務(wù)務(wù)提成分分為計(jì)劃劃內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)提成和和超計(jì)劃劃業(yè)務(wù)提提成，超超計(jì)劃業(yè)業(yè)務(wù)以計(jì)計(jì)劃內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)額為為基數(shù)進(jìn)進(jìn)行提成成，超計(jì)計(jì)劃業(yè)務(wù)務(wù)提成部部分延期期半年發(fā)發(fā)放。業(yè)業(yè)務(wù)人員員業(yè)務(wù)提提成按全全年月平平均數(shù)滾滾動(dòng)累計(jì)計(jì)計(jì)算，按月考考核，按按月發(fā)放放，年終終統(tǒng)算。管理考核核獎(jiǎng)：將將業(yè)務(wù)提提成總額額中的220%作作為管理理考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額額，員工工實(shí)際所所得與其其考核業(yè)業(yè)績掛鉤鉤，其目目的是為為了防止止員工盲盲目追求求業(yè)務(wù)額額的提升升，而忽忽視其他他本職工工作的完完成。補(bǔ)貼：補(bǔ)補(bǔ)貼根

42、據(jù)據(jù)地區(qū)差差異性進(jìn)進(jìn)行分配配，所含含項(xiàng)目包包括餐補(bǔ)補(bǔ)、電話話補(bǔ)助、交通補(bǔ)補(bǔ)助、交交際費(fèi)、住宿補(bǔ)補(bǔ)助等。福利保險(xiǎn)險(xiǎn)：國家家法定福福利和保保險(xiǎn)，享享受內(nèi)容容和享受受標(biāo)準(zhǔn)，按國家家有關(guān)規(guī)規(guī)定處理理。特殊福利利保險(xiǎn)：根據(jù)企企業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益和和個(gè)人貢貢獻(xiàn)，對(duì)對(duì)中高層層管理人人員提供供額外的的特別福福利保險(xiǎn)險(xiǎn)，包括括：福利利分房和和購車、國內(nèi)外外進(jìn)修、一次性性任職（期）特特殊管理理津貼等等。激勵(lì)措施施：為了了公司的的長期發(fā)發(fā)展，要要對(duì)經(jīng)理理層及員員工實(shí)施施長期激激勵(lì)措施施，在公公司發(fā)展展到一定定規(guī)模后后（收回回大部分分股權(quán)并并上市之之后），按一定定比例定定向向經(jīng)經(jīng)理層及及員工配配發(fā)行權(quán)權(quán)期較長長的、行行權(quán)價(jià)

43、適適中的認(rèn)認(rèn)購權(quán)證證。4.5 創(chuàng)新機(jī)機(jī)制本公司著著眼發(fā)展展以下幾幾個(gè)方面面的創(chuàng)新新：激勵(lì)機(jī)制制創(chuàng)新：物資獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)加精精神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。主要要采取以以下4種種方式：1、公公司明文文規(guī)定的的物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。公公司事先先設(shè)定好好目標(biāo)，當(dāng)員工工的表現(xiàn)現(xiàn)達(dá)到標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，公司便便給予員員工獎(jiǎng)金金或禮物物等物質(zhì)質(zhì)上的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。22、彈性性給予的的物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。根根據(jù)員工工的工作作表現(xiàn)，給予員員工額外外的物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。3、給給予員工工正面的的回饋。通過不不同的方方式，讓讓員工了了解他們們的工作作表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異。44、公開開表彰員員工的表表現(xiàn)。例例如，升升遷、頒頒發(fā)最佳佳員工獎(jiǎng)獎(jiǎng)等。55、公司司到達(dá)一一定規(guī)模模后對(duì)經(jīng)經(jīng)理層及及員工的的

44、發(fā)行認(rèn)認(rèn)購權(quán)證證作為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。員工招聘聘創(chuàng)新：公司人人員以在在校勤工工儉學(xué)學(xué)學(xué)生和有有專業(yè)特特長生為為主，社社會(huì)招聘聘為輔的的方式。這樣一一方面可可以給學(xué)學(xué)生提供供更多的的實(shí)踐、就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)，另另一方面面有利于于成本的的節(jié)約。意識(shí)創(chuàng)新新：公司司意在打打造環(huán)保保型校園園，在合合理利用用校園空空地的基基礎(chǔ)上進(jìn)進(jìn)一步美美化校園園。市場導(dǎo)向向創(chuàng)新：以開拓全全國高校校校內(nèi)廣廣告為導(dǎo)導(dǎo)向，切切實(shí)以學(xué)學(xué)生利益益為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，全全心全意意為大學(xué)學(xué)生服務(wù)務(wù)。5公司經(jīng)經(jīng)營流程程5.1校園市市場開拓拓辦法本公司主主營學(xué)生生廣告業(yè)業(yè)務(wù)，業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍為學(xué)生生群體，業(yè)務(wù)地地點(diǎn)為高高校校園園范圍內(nèi)內(nèi)。因此此做好學(xué)學(xué)校工作作是獲得

45、得市場的的第一步步。獲得校園園市場的的形式：1.以直直接與校校方洽談?wù)劮绞胶秃托７胶灪炇痖L期期合同獲獲得校園園媒體的的經(jīng)營權(quán)權(quán)。和校校方簽署署廣告位位承包合合同，無無廣告時(shí)時(shí)懸掛公公益廣告告，同時(shí)時(shí)大量吸吸收該校校勤工儉儉學(xué)學(xué)生生，為該該校學(xué)生生提供社社會(huì)實(shí)踐踐崗位。2.鑒于于學(xué)生會(huì)會(huì)及學(xué)生社社團(tuán)尋求求贊助困困難的現(xiàn)現(xiàn)狀以及及企業(yè)進(jìn)進(jìn)入學(xué)生生市場的的渴求，做好兩兩方的聯(lián)聯(lián)系工作作，與學(xué)學(xué)校團(tuán)委委商議以以為活動(dòng)動(dòng)提供贊贊助的方方式獲得得團(tuán)委支支持。3.與學(xué)學(xué)校宣傳傳部與后后勤部商商議，以以協(xié)助校校園文化化建設(shè)與與校園美美化建設(shè)設(shè)的方式式獲得支支持。5.2客戶服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)5.2.1客戶開開發(fā)（一）

46、宣宣傳推廣廣廣告策劃劃采用產(chǎn)品品廣告和和企業(yè)形形象廣告告并行的的策略，產(chǎn)品廣廣告展現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的經(jīng)營模模式，優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)；企企業(yè)形象象廣告重重點(diǎn)介紹紹企業(yè)的的性質(zhì)，使公司司的形象象深入人人心。銷售人員員接觸銷售代表表可用以以下幾種種方式與與客戶接觸觸：銷售售代表與與客戶個(gè)別別接觸，通過電電話或面面對(duì)面與與潛在客客戶或現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶交談；銷售代代表與客客戶群體體接觸，向客戶群體體作銷售售介紹；公司派派代表和和相關(guān)高高級(jí)人員員會(huì)見多多個(gè)客戶戶，舉行行洽談會(huì)會(huì)以便討討論有關(guān)關(guān)問題或或相互的的機(jī)會(huì)。（二）客客戶資料料的收集集、分析析和整理理（1）收收集客戶資料料的收集集的途徑徑多種多多樣，特特別在EE時(shí)

47、代的的今天。借助WWEB和和CRMM系統(tǒng)，更大大大降低了了信息收收集的成成本。客客戶資料料的收集集主要有有以下途途徑：自行收集集。廣告告公司自自行收集集的客戶戶信息資資料大多多來源于于客戶自自身。由由于客戶戶傾向于于提供對(duì)對(duì)自己有有利的信信息而回回避對(duì)自自己不利利的信息息，使得得收集到到的信息息客觀性性相對(duì)較較差，但但是這種種信息來來源渠道道的好處處是不必必花費(fèi)額額外的費(fèi)費(fèi)用，信信息收集集工作在在日常工工作、生生活中隨隨時(shí)可以以進(jìn)行。通過公共共信息渠渠道收集集?，F(xiàn)代代社會(huì)是是信息社社會(huì)，報(bào)報(bào)紙、雜雜志、廣廣播、電電視互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)等大大眾傳媒媒包含了了大量的的企業(yè)信信息。對(duì)對(duì)于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上的的垃圾信信

48、息比較較多，我我們選擇擇國內(nèi)知知名的經(jīng)經(jīng)濟(jì)類網(wǎng)網(wǎng)站和官官方網(wǎng)站站，這樣樣收集信信息的可可靠性大大大提高高。另外外，我們們還可以以針對(duì)客客戶所在在行業(yè)，通過訂訂閱有關(guān)關(guān)行業(yè)的的專業(yè)刊刊物，就就可以預(yù)預(yù)測客戶戶未來的的發(fā)展前前景。（2）分分析整理理首先對(duì)收收集的客客戶資料料進(jìn)行篩篩選，得得到我們們的目標(biāo)標(biāo)客戶資資料。其其次建立立客戶信信息資料料庫來存存放客戶戶的基本本資料，便于查查詢。客客戶資料料基本內(nèi)內(nèi)容包括括基本資資料、人人際情況況、公司司情況以以及其他他可供參參考的補(bǔ)補(bǔ)充材料料。（見下下表）客戶基本本資料姓名：職位職稱稱：公司名稱稱：公司網(wǎng)址址：郵箱：電話及傳傳真：公司地址址：經(jīng)營產(chǎn)品品：與

49、本公司司初次業(yè)業(yè)務(wù)往來來日期：與本公司司來往情情況：本公司中中哪些員員工認(rèn)識(shí)識(shí)這位客客戶：該公司與與本公司司的關(guān)系系情況：客戶對(duì)本本公司或或競爭對(duì)對(duì)手的意意見看法法：表5.11 客戶戶基本資資料（三）對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行分類類按客戶戶購買產(chǎn)產(chǎn)品的金金額進(jìn)行行分類把全部客客戶按購購買金額額的多少少,劃分為為ABCC三類。AA類,大客戶戶購買金金額大,客戶數(shù)數(shù)量少。C類,小客戶戶,購買金金額少,客戶數(shù)數(shù)量多。B類,一般客客戶,介于A,C類客客戶之間間。我們的的重點(diǎn)是是抓好AA類客戶戶，照顧顧B類客戶戶。按各行行業(yè)投放放規(guī)律，科學(xué)分分類總結(jié)各行行業(yè)廣告告投放規(guī)規(guī)律，科科學(xué)分類類。許多多行業(yè)的的產(chǎn)品銷銷售都

50、有有季節(jié)性性，這種種季節(jié)性性形成了了廣告投投放的規(guī)規(guī)律性。我們要要做的就就是總結(jié)結(jié)出這種種規(guī)律，合理科科學(xué)的對(duì)對(duì)客戶分分類。比比如，啤啤酒、飲飲料，每每年5月月、6月月、7月月、8月月、9月月是其銷銷售旺季季，3月月4月則則是企業(yè)業(yè)找廣告告公司計(jì)計(jì)劃市場場攻守大大計(jì)的黃黃金時(shí)間間。100月、111月是是服裝換換季的季季節(jié)，88月、99月則是是開發(fā)此此類客戶戶最佳時(shí)時(shí)機(jī)。對(duì)對(duì)于方便便面等食食品100月、111月、12月月是促銷銷的時(shí)機(jī)機(jī)，他們們此刻也也會(huì)在各各高校尋尋求廣告告代理商商。我們們要對(duì)這這樣的客客戶準(zhǔn)確確歸類，長期跟跟蹤，及及時(shí)介入入。按客戶戶狀態(tài)分分類：現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶、新增增客戶（四）

51、潛潛在客戶戶開發(fā)（1）客客戶來源源人脈關(guān)系系網(wǎng)。通通過以往往的人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)來尋找找客戶群群，以達(dá)達(dá)到拓展展業(yè)務(wù)的的方法。 來源：已已有客戶戶，親戚戚，朋友友，同學(xué)學(xué)，同鄉(xiāng)鄉(xiāng)等。方法：列列出所認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人及其所所在單位位的業(yè)務(wù)務(wù)范圍。業(yè)務(wù)介紹紹。通過過別人對(duì)對(duì)有意向向的作廣廣告的單單位進(jìn)行行介紹，做到有有針對(duì)性性的發(fā)展展業(yè)務(wù)。來源：原原有的客客戶及業(yè)業(yè)務(wù)來源源中心。方法：讓讓客戶充充分了解解自己與與推薦人人的親密密關(guān)系，取得信信任；向向客戶報(bào)報(bào)告業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展；使客戶戶認(rèn)同自自己的服服務(wù)。市場調(diào)查查。通過過對(duì)學(xué)生生消費(fèi)品品調(diào)查及及廠家產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)象象調(diào)查對(duì)對(duì)可能投投入校園園市場的的客戶數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行整理

52、。來源：市市場部的的各項(xiàng)調(diào)調(diào)研整理理。方法：通通過對(duì)各各組數(shù)據(jù)據(jù)的整理理，篩選選出最可可能成為為發(fā)展對(duì)對(duì)象的客客戶。通過以上上途徑創(chuàng)創(chuàng)建潛在在客戶資資料庫，以方便便業(yè)務(wù)拓拓展。（2）業(yè)業(yè)務(wù)拓展展直接開拓拓。對(duì)客客戶進(jìn)行行充分了了解分析析，通過過直接向向客戶介介紹業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)點(diǎn)、對(duì)其利利益影響響，接待待客戶代代表參觀觀以成功功案例，發(fā)展客客戶的合合作意圖圖以吸引引客戶。來源：對(duì)對(duì)校園市市場意圖圖明顯的的客戶。方法：尋尋找機(jī)會(huì)會(huì)隨時(shí)開開拓；根根據(jù)路線線、區(qū)域域、單位位分批開開拓；問問卷輔助助開拓。創(chuàng)意開拓拓。根據(jù)客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)情況，在客戶戶未提出出要求的的情況下下，主動(dòng)動(dòng)為客戶戶提供較較有創(chuàng)意意的廣告

53、告形式，以客戶戶得到發(fā)發(fā)展為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)應(yīng)得客戶戶對(duì)本公公司廣告告創(chuàng)作實(shí)實(shí)力的信信任。行業(yè)開拓拓。根據(jù)本公公司的業(yè)業(yè)務(wù)能力力和與預(yù)預(yù)計(jì)的目目標(biāo)市場場，階段段性的選選擇某一一行業(yè)展展開細(xì)分分性業(yè)務(wù)務(wù)。常見見行業(yè)有有娛樂業(yè)業(yè)、旅游游業(yè)、餐餐飲服務(wù)務(wù)業(yè)、零零售業(yè)、百貨業(yè)業(yè)、文化化業(yè)等。區(qū)域開拓拓。針對(duì)客戶戶集中的的發(fā)達(dá)區(qū)區(qū)域，進(jìn)進(jìn)行推廣廣，扶持持區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，強(qiáng)化化示范作作用，帶帶動(dòng)區(qū)域域更多客客戶投放放。5.2.2客戶戶服務(wù)1產(chǎn)品品細(xì)分公司的主主營業(yè)務(wù)務(wù)宣傳來來源為：廣告牌牌、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、傳單單海報(bào)、活動(dòng)冠冠名權(quán)及及獨(dú)立創(chuàng)創(chuàng)作。形式：可可只選擇擇一種，也可選選擇多種種方式宣宣傳。合同期限限有以下下選

54、擇：一個(gè)月月，一季季度，半半年及一一年以上上。2支付付方式（1）網(wǎng)網(wǎng)上支付付電子信信用卡包括具備備信用循循環(huán)業(yè)務(wù)務(wù)的“銀銀聯(lián)”信信用卡，消費(fèi)者者在進(jìn)行行網(wǎng)上付付費(fèi)時(shí)只只需將信信用卡資資料提交交至我公公司支付付系統(tǒng)，公司再再將數(shù)據(jù)據(jù)集成傳傳至信用用卡取款款銀行，就可依依據(jù)原有有的信用用卡清算算系統(tǒng)完完成付款款。電子支支票電子支票票與一般般支票不不同的是是，它以以Intternnet作作支票的的傳遞，與電子子貨幣一一樣仍有有專有系系統(tǒng)，沒沒有統(tǒng)一一公開的的付款機(jī)機(jī)制可循循。電子子支票的的主要特特點(diǎn)在于于可切入入企業(yè)與與企業(yè)間間的電子子商務(wù)市市場。在在線的電電子支票票可在收收到支票票時(shí)即驗(yàn)驗(yàn)證發(fā)票票

55、者的簽簽名、資資金狀況況，避免免收到傳傳統(tǒng)支票票時(shí)發(fā)生生的無效效或空頭頭支票的的現(xiàn)象。（2）銀銀行匯款款或劃賬賬（3）現(xiàn)現(xiàn)金支付付3客戶戶維系加強(qiáng)廣廣告公司司的自身身建設(shè)，提高專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)在對(duì)廣告告主更換換廣告公公司的原原因的調(diào)調(diào)查中發(fā)發(fā)現(xiàn)，廣廣告主認(rèn)認(rèn)為廣告告公司專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)低，廣廣告公司司的活動(dòng)動(dòng)達(dá)不到到預(yù)期的的目標(biāo)，從而對(duì)對(duì)廣告公公司產(chǎn)生生不信任任。據(jù)相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣告主主與廣告告公司合合作困難難的原因出出現(xiàn)率為為：廣告告從業(yè)人人員專業(yè)業(yè)水平低低（900.9%）、創(chuàng)創(chuàng)意達(dá)不不到廣告告主要求求（888.3%）、廣廣告活動(dòng)動(dòng)達(dá)不到到預(yù)期目目標(biāo)（884.44%），廣告公公司媒介介運(yùn)作能能力

56、不強(qiáng)強(qiáng)（822.4%）。表5.22 廣告告主與廣廣告公司司合作困困難主要要原因出出現(xiàn)率 本公司司會(huì)從自自身建設(shè)設(shè)，努力力提高專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)做起；加強(qiáng)員員工培訓(xùn)訓(xùn)，提高高員工素素質(zhì)；除除了創(chuàng)意意、技術(shù)術(shù)人才，還要注注意對(duì)AAE（客客戶經(jīng)理理）的培培訓(xùn)，把把每個(gè)AAE培養(yǎng)養(yǎng)成市場場營銷的的行家和和溝通高高手。同同時(shí)，強(qiáng)強(qiáng)化公司司硬件，利用高高新技術(shù)術(shù)為客戶戶服務(wù)。對(duì)客戶戶進(jìn)行“一對(duì)一一營銷”為有長期期合作關(guān)關(guān)系的大大客戶成成立專門門客戶服服務(wù)小組組。該服服務(wù)小組組不僅要要具備深深厚的專專業(yè)知識(shí)識(shí)和高超超的服務(wù)務(wù)技巧，通過客客戶服務(wù)務(wù)小組與與客戶之之間進(jìn)行行不斷的的溝通與與對(duì)話，我們可可以更好好的了解

57、解客戶的的需求，為客戶戶量身定定做廣告告策略。我們?yōu)闉榭蛻籼崽峁┑倪@這種專門門的、個(gè)個(gè)性化服服務(wù)不容容易為競競爭對(duì)手手所模仿仿，同時(shí)時(shí)增大了了客戶更更換廣告告公司的的成本。關(guān)心客客戶成長長，與客客戶結(jié)成成利益共共同體業(yè)務(wù)即使使已經(jīng)結(jié)結(jié)束，為為了建立立長期的的合作關(guān)關(guān)系，我我們?nèi)詴?huì)會(huì)和繼續(xù)續(xù)跟進(jìn)客客戶的情情況，主主要包括括客戶的的技術(shù)綜綜合能力力、設(shè)備備、產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)項(xiàng)目等等，因?yàn)闉檫@些因因素是不不斷變化化的，長長期了解解比臨時(shí)時(shí)調(diào)查要要客觀、有效。我們公司司要與客客戶發(fā)展展伙伴關(guān)關(guān)系，就就不僅為為客戶確確定廣告告目標(biāo)、制定廣廣告計(jì)劃劃、組織織廣告活活動(dòng)的開開展，還還要與客客戶的營營銷部門門、

58、產(chǎn)品品開發(fā)部部門、生生產(chǎn)部門門、財(cái)務(wù)務(wù)部門一一道，積積極為客客戶長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展作作規(guī)劃，要使企企業(yè)的廣廣告活動(dòng)動(dòng)與企業(yè)業(yè)的營銷銷戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略相結(jié)結(jié)合。當(dāng)當(dāng)然，我我們也會(huì)會(huì)注意不不對(duì)客戶戶的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活活動(dòng)進(jìn)行行過多的的干涉?？蛻粲H親情。定期打個(gè)個(gè)電話，寫短信信，重要要節(jié)日寫寫賀卡。以溫情情手段體體現(xiàn)我們們公司的的人性化化，個(gè)性性化服務(wù)務(wù)。5.2.3客戶戶關(guān)系管管理（CCRM）客戶客戶接觸層接觸層與客戶直接接觸網(wǎng)上交流呼叫中心客戶服務(wù)與支持管理市場營銷管理功能層宣傳管理關(guān)系管理客戶服務(wù)/支持客戶細(xì)分進(jìn)一步服務(wù)功能進(jìn)一步營銷能力數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品活動(dòng)客戶圖5.33客戶關(guān)關(guān)系管理理（CRRM）模模型1接觸觸

59、層1.1網(wǎng)網(wǎng)上交流流公司網(wǎng)站站上設(shè)立立論壇，提供網(wǎng)網(wǎng)上問卷卷調(diào)查，由于大大學(xué)生思思想活躍躍，因此此通過網(wǎng)網(wǎng)上互動(dòng)動(dòng)交流的的方式獲獲取信息息是了解解市場需需求的一一種有效效方式。1.2呼呼叫中心心客戶信息息在現(xiàn)代代商業(yè)活活動(dòng)中已已成為企企業(yè)重要要的戰(zhàn)略略資源，對(duì)客戶戶信息的的控制和和管理與與管理企企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)信息息同等重重要。很很大程度度上來說說，對(duì)客客戶信息息的控制制和管理理需要呼呼叫中心心的介入入，通過過呼叫中中心來實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)CCRM實(shí)實(shí)施中兩兩個(gè)子部部分的管管理。i客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)管理理：一種種主動(dòng)與與客戶進(jìn)進(jìn)行信息息交換的的控制流流程ii客戶知知識(shí)管理理：一種種保存與與使用客客戶信息息的控制制流

60、程2功能能層2.1市市場營銷銷管理通過營銷銷部門實(shí)實(shí)時(shí)地跟跟蹤活動(dòng)動(dòng)的效果果，以及及各高校校采集點(diǎn)點(diǎn)對(duì)高校校情況的的分析，執(zhí)行和和管理多多樣的、多渠道道的營銷銷活動(dòng)對(duì)對(duì)直接市市場營銷銷活動(dòng)加加以計(jì)劃劃、執(zhí)行行、監(jiān)視視和分析析使公司司營銷活活動(dòng)進(jìn)行行更加順順利。2.2客客戶服務(wù)務(wù)與支持持服務(wù)通過數(shù)據(jù)據(jù)庫記錄錄并解決決客戶需需要，如如聯(lián)系人人管理、客戶動(dòng)動(dòng)態(tài)檔案案、任務(wù)務(wù)管理、基于規(guī)規(guī)則解決決重要問問題等提提高公司司反應(yīng)速速度，使使業(yè)務(wù)流流程得以以優(yōu)化。3數(shù)據(jù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫是是CRMM的基礎(chǔ)礎(chǔ)，是滿滿足系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)各方方面對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)的要要求，并并以此為為中心進(jìn)進(jìn)行事務(wù)務(wù)處理、批處理理、決策策分析等等各種數(shù)數(shù)