預(yù)案.方案--企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶拓展4招12式全套

1、企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶拓展4招12式房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)形式主要包含兩類：一是利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交， 面向的是散戶；二是利用在團(tuán)購(gòu)單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度，形成持續(xù)性成交，面向的是定向團(tuán)體客戶。本文來聊一下企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶怎么拓展才更有效果。團(tuán)購(gòu)客戶拓展大致是這樣的操作流程：制定團(tuán)購(gòu)政策t團(tuán)購(gòu)客戶接洽t團(tuán)購(gòu)信息推廣t團(tuán)購(gòu)初步成型t團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定t團(tuán)購(gòu)客 戶維護(hù)。那么，在團(tuán)購(gòu)客戶拓展過程中，需要注意哪些問題？ 一、團(tuán)購(gòu)前：選擇團(tuán)購(gòu)單位、制定優(yōu)惠細(xì)則在團(tuán)購(gòu)客戶拓展前，有幾個(gè)問題要搞清楚： 項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？選擇什么 樣的團(tuán)購(gòu)企業(yè)？團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠細(xì)則如何制定

2、？分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)注點(diǎn)（1）客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)包括地段優(yōu)勢(shì)、戶型、交通便利、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目規(guī)模等等， 但在操作團(tuán)購(gòu)前，最好搞清楚項(xiàng)目最吸引客戶的地方是什么，如果項(xiàng)目對(duì)客戶的吸引力并沒有想象中大，那么團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠幅度就要適當(dāng)加大。團(tuán)購(gòu)單位選擇世聯(lián)地產(chǎn)曾經(jīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)單位的效果指數(shù)進(jìn)行了梳理，如下圖:優(yōu)勢(shì)效縱評(píng)仙1關(guān)泵單位優(yōu)勢(shì)巾位員工購(gòu)買能力強(qiáng)企業(yè)謹(jǐn)丸合作意向不足 很強(qiáng)政樸畸移動(dòng)*聯(lián)通 臺(tái)件甲位合作竄向強(qiáng)r便 于團(tuán)購(gòu)信凰傳播客戶鼾體購(gòu)買辰向不強(qiáng)投資公司、代理公司、r 告處闔* * *內(nèi)部員丄便于團(tuán)圖信息傳播針對(duì)春戶游體8E少開發(fā)商內(nèi)部谷亍部門和分* * *從積累客戶中尋 找團(tuán)購(gòu)單僮企業(yè)范圉廣.容

3、劇找到企叩團(tuán)購(gòu)甌骯、電力、學(xué)校 慕名上門拜訪周 邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì) 項(xiàng)目的認(rèn)可度較 髙部分企業(yè)合作意向不海* 不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播項(xiàng)目周亦它企密岷片大 型企業(yè).從上表來看，油水高、福利好的機(jī)關(guān)單位及國(guó)企做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的效果最好， 因?yàn)檫@些單位 中的客戶群體量大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)。具體來看，團(tuán)購(gòu)單位效果排序?yàn)椋?銀行政府移動(dòng)、 聯(lián)通醫(yī)院電信開發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè)。那如何找到這些團(tuán)購(gòu)效果突出的企業(yè)？可以從幾個(gè)方式著手： 第一，通過老業(yè)主挖掘團(tuán) 購(gòu)群體，老業(yè)主由于以及購(gòu)買過項(xiàng)目，一般對(duì)本項(xiàng)目會(huì)比較認(rèn)可，所以找對(duì)應(yīng)在這些單位的 老業(yè)主；第二，如果是新開盤的項(xiàng)目，可以在已認(rèn)籌的客戶中聯(lián)系其單

4、位團(tuán)購(gòu)；第三；陌拜 拓展團(tuán)購(gòu)單位，比如置業(yè)顧問直接去拜訪中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、醫(yī)院這些企業(yè)，陌拜可先從項(xiàng)目 周邊企業(yè)開始。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠細(xì)則制定團(tuán)購(gòu)細(xì)則制定主要明確 3方面：一是確定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出來做 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，很多項(xiàng)目都；二是團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策， 怎么打折怎么優(yōu)惠， 優(yōu)惠力度可根據(jù)購(gòu)房套數(shù) 的多少進(jìn)行調(diào)整，比如 20套以下優(yōu)惠5%; 20套35套優(yōu)惠8% 35套50套優(yōu)惠10% 50 套100套優(yōu)惠15% 100套以上優(yōu)惠20%三是怎么在團(tuán)購(gòu)單位里把團(tuán)購(gòu)的信息傳播推廣， 策略是什么。在前往和團(tuán)購(gòu)客戶接洽前，可以先擬定一份團(tuán)購(gòu)草案，內(nèi)容包含（1）折扣和價(jià)格優(yōu)惠前后對(duì)比；（2）團(tuán)購(gòu)操作模式：

5、時(shí)間范圍、認(rèn)籌方式；（3）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)介紹，比如戶型、學(xué)位房、配套等等；（4）項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話；（5）項(xiàng)目實(shí)景圖和樣板間照片。二、團(tuán)購(gòu)單位拜訪及推廣團(tuán)購(gòu)客戶公關(guān)關(guān)鍵人在圈定團(tuán)購(gòu)企業(yè)后，接下來就是確定團(tuán)購(gòu)單位的“線人”，也即公關(guān)關(guān)鍵人，或者召集 人。公關(guān)關(guān)鍵人選擇非常重要，對(duì)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)起到很重要的召集及推動(dòng)作用，公關(guān)關(guān)鍵人一般要符合這幾點(diǎn)要求：（1）認(rèn)可本項(xiàng)目；（2）在該單位有一定影響力、號(hào)召力，比如是公司的政工科、團(tuán)委、職工委員會(huì)；（3）熱心，且在單位人緣佳；（4）在單位有一定話語權(quán)，核心部門領(lǐng)導(dǎo)最佳。在選定公關(guān)關(guān)鍵人后，置業(yè)顧問首先專門上門拜訪關(guān)鍵人，帶上禮品，當(dāng)摸清情況后， 比如單位人

6、員信息、住房需求，再帶上銷售經(jīng)理上門拜訪，約談；其次，了解到真實(shí)情況和 難以處理的問題后， 帶上團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人一起再次拜訪；第三次拜訪要和團(tuán)購(gòu)單位的領(lǐng)導(dǎo)，確定推介時(shí)間、形式、口徑等等。當(dāng)然，最重要的還是要給公關(guān)關(guān)鍵人一定獎(jiǎng)勵(lì)， 這樣他才有動(dòng)力出力協(xié)調(diào)。 關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)關(guān) 鍵人，可以購(gòu)房享受團(tuán)購(gòu)折扣外，還應(yīng)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)還可以抵扣房款，一般以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。另外，也可以讓關(guān)鍵人發(fā)展推薦人，給予積極推薦朋友購(gòu)房的人一定獎(jiǎng)勵(lì)。比如（1）推薦人購(gòu)買項(xiàng)目房子，則按其購(gòu)買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎(jiǎng)勵(lì)；（2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，比如推介客戶到訪，贈(zèng)送電影票、成功購(gòu)買房源獎(jiǎng)勵(lì)推薦人及負(fù)責(zé)人各

7、500元/套。值得注意的是，很多企業(yè)在操作團(tuán)購(gòu)過程中很容易犯的一些錯(cuò)誤，一是團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“關(guān)鍵人”缺少組織團(tuán)購(gòu)的說服力；二是對(duì)“關(guān)鍵人”的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“關(guān)鍵人”缺少動(dòng)力；三是關(guān)鍵人領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的流程過長(zhǎng)，影響后續(xù)組織的積極性，一般在 客戶簽署合同一個(gè)星期后，對(duì)關(guān)鍵人的獎(jiǎng)勵(lì)就應(yīng)該到位。團(tuán)購(gòu)信息傳播及推廣前面的鋪墊工作做得差不多后，便到了最重要的環(huán)節(jié)，即團(tuán)購(gòu)信息的傳播推廣。每個(gè)企 業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通。通常而言，內(nèi)部郵件、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、短信推送等等是較為通用的推廣渠道。序號(hào)1_23世聯(lián)地產(chǎn)曾對(duì)團(tuán)購(gòu)信息傳播方式效果進(jìn)行評(píng)估，結(jié)果如下圖:銀行、政府企業(yè)0A

8、系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通 對(duì)所有部門進(jìn)行集大型國(guó)企 中宣講企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳分支結(jié)構(gòu)很多的企 真業(yè)海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或簣 堂的企業(yè)獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè) 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布 夫型企業(yè)內(nèi)部郵箱制作多封項(xiàng)目XX公司專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由公關(guān)關(guān)鍵人群持續(xù)推送給全公司員工。由M牛內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)時(shí)間、團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目名稱、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專車接送等等。關(guān)鍵點(diǎn)：表述簡(jiǎn)單直接，要突出項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)， 項(xiàng)目介紹和信息如果太長(zhǎng)可以以附件 的形式附在郵件，也可以做成EDM網(wǎng)頁形式，要突出項(xiàng)目實(shí)景，可以多放項(xiàng)目樣板間圖片吸 引客戶。企業(yè)內(nèi)網(wǎng)在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息。內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、 團(tuán)購(gòu)

9、優(yōu)惠信息、外展場(chǎng)開放信息、定位(精品時(shí)尚社區(qū))、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購(gòu)、外展場(chǎng)開放字體放大，圖案簡(jiǎn)潔，切勿喧賓奪主。線下DM單派發(fā)：通過贈(zèng)送小禮品給保安贈(zèng)送，允許置業(yè)顧問在團(tuán)購(gòu)單位寫字樓門口派發(fā)DM 單頁、員工停車棚內(nèi)各電動(dòng)車、私家車插放DM單頁，上下班高峰期集中派發(fā) DM單頁，以及 現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目介紹等形式進(jìn)行宣傳；設(shè)置展位：在公司寫字樓門口設(shè)置展位，放團(tuán)購(gòu)DM單頁、易拉寶、戶型圖等，為意向客戶提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢、講解等，對(duì)意向客戶贈(zèng)送項(xiàng)目小禮品等等；項(xiàng)目推介會(huì)：由關(guān)鍵人安排組織專場(chǎng)項(xiàng)目宣推介會(huì)，需要提前準(zhǔn)備好項(xiàng)目介紹PPT最好可以現(xiàn)場(chǎng)展示360看房的效果，參加項(xiàng)目推介會(huì)的員工可以獲得小禮品一

10、份。專場(chǎng)活動(dòng)：定期針對(duì)團(tuán)購(gòu)單位組織專場(chǎng)活動(dòng)，如每月在項(xiàng)目為各團(tuán)購(gòu)意向客戶舉行一次員工生日會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)等等。（4）網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)專屬專屬 Q號(hào)，搜索團(tuán)購(gòu)單位 Q群，在群里釋放項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息。三、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作規(guī)范由于有些團(tuán)購(gòu)只針對(duì)定向客戶，不包括散戶，因此在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)要尤其注意，不能輕易公開團(tuán)購(gòu)價(jià)格，以免影響其他客戶的購(gòu)買。團(tuán)購(gòu)銷售方式團(tuán)購(gòu)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，要對(duì)其強(qiáng)調(diào)：此次團(tuán)購(gòu)為“xx企業(yè)客戶團(tuán)購(gòu)行動(dòng)”，只針對(duì)XX企業(yè)員工進(jìn)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。同時(shí)要把握幾個(gè)要點(diǎn)：（1）團(tuán)購(gòu)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房不算價(jià)，以防止客戶對(duì)外進(jìn)行比較，影響成交。只有確定對(duì)方是團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購(gòu)折扣；（2）每天晚上統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)信息，給團(tuán)購(gòu)客戶打

11、報(bào)喜電話，營(yíng)造熱銷氣氛；（3 ）每日跟蹤之前來訪的團(tuán)購(gòu)客戶，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息反饋；（4）對(duì)上門的團(tuán)購(gòu)客戶調(diào)查獲取信息渠道，以便調(diào)整團(tuán)購(gòu)信息推廣方式。銷售控制原則根據(jù)客戶數(shù)量及對(duì)價(jià)格的敏感度，適當(dāng)把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)房源的推出節(jié)奏，避免讓客戶產(chǎn)生“可選擇范圍大，房源全面降價(jià)”等想法。與此同時(shí)，如果團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量特別多，也可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及客戶誠(chéng)意度適當(dāng)放寬房源挑選范圍。案場(chǎng)準(zhǔn)備工作由于團(tuán)購(gòu)客戶大多為上班族，常常是下班后才有時(shí)間來看房，銷售中心工作人員應(yīng)適當(dāng)延遲下班時(shí)間。此外，針對(duì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該組織專門的看樓巴士，方便客戶到達(dá)銷售中心。 而且團(tuán)購(gòu)客戶上門看房，還可以獲贈(zèng)小禮物一份，現(xiàn)場(chǎng)也可以準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場(chǎng)服

12、務(wù)形象。團(tuán)購(gòu)效果定期分析每晚要求銷售人員對(duì)個(gè)別團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行總結(jié)，統(tǒng)計(jì)每個(gè)團(tuán)購(gòu)單位增加的意向客戶，并每周提交成功推介團(tuán)購(gòu)單位總結(jié)，一般每周推介23家團(tuán)購(gòu)單位效果最佳。與此同時(shí)，在團(tuán)購(gòu)方案執(zhí)行過程中，實(shí)時(shí)分析客戶流失原因，找出到底是產(chǎn)品、配套、 價(jià)格、推廣、市場(chǎng)、渠道原因，以及時(shí)調(diào)整策略。比如是因?yàn)轫?xiàng)目沒有打面積高層房源，導(dǎo) 致客戶直接在別處購(gòu)買，還是教育配套未定，讓需要學(xué)區(qū)房的客戶仍在觀望？抑或是因?yàn)閮?yōu) 惠幅度不夠，部分團(tuán)購(gòu)單位宣傳力度不夠？針對(duì)這些問題及時(shí)作出調(diào)整。四、團(tuán)隊(duì)分工及獎(jiǎng)懲措施團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的群策群力。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷聽起來挺簡(jiǎn)單，但實(shí)施起來并不簡(jiǎn)單，需要組織一

13、支優(yōu)秀強(qiáng)大的隊(duì)伍。職責(zé)分工總統(tǒng)籌：1名，主要負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)指導(dǎo)、組織、監(jiān)控團(tuán)購(gòu)客戶拓展情況；對(duì)報(bào)備單位進(jìn) 行抽查核實(shí)，針對(duì)意向十分強(qiáng)烈團(tuán)購(gòu)單位，協(xié)助銷售負(fù)責(zé)人公關(guān)；銷售負(fù)責(zé)人：1名，針對(duì)意向強(qiáng)烈團(tuán)購(gòu)單位，進(jìn)行公關(guān)，尋找單位關(guān)鍵人；培訓(xùn)以及指 導(dǎo)各組長(zhǎng)和銷售人員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)?fù)卣梗唤M長(zhǎng)：2名，挖掘各置業(yè)顧問身邊團(tuán)購(gòu)資源、進(jìn)行陌拜聯(lián)系；接洽團(tuán)購(gòu)客戶，聯(lián)系用車、物料；銷售人員：2名，每天匯總當(dāng)天團(tuán)購(gòu)?fù)卣骨闆r，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行跟蹤，現(xiàn)場(chǎng)推廣活 動(dòng)項(xiàng)目講解、客戶答疑等。獎(jiǎng)罰機(jī)制上文說過，每周拓展23家團(tuán)購(gòu)客戶效果最好， 可以以此設(shè)置具體目標(biāo)，再制定獎(jiǎng)勵(lì)措施。比如萬科針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)客戶拓展制定了以下獎(jiǎng)懲措施：

14、 TOC o 1-5 h z 完成成功推介單位 2家/周，獎(jiǎng)勵(lì)500元，未完成成功推介單位，罰款300元； 對(duì)每周陌拜單位轉(zhuǎn)成功推介前三名的置業(yè)顧問，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元； 完成認(rèn)購(gòu)設(shè)置目標(biāo)套數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)10000元，未完成認(rèn)購(gòu)設(shè)置目標(biāo)套數(shù)，懲罰5000丿元。小結(jié)雖說團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是房企短期內(nèi)達(dá)到熱銷的強(qiáng)效促銷方式，但一旦操作不好，很容易引起老客戶不滿，也會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的高端形象及后期產(chǎn)品推售，因此一定要謹(jǐn)慎操作， 每個(gè)環(huán)節(jié)都要實(shí)行到位。7大維度解讀“融創(chuàng)狼性營(yíng)銷”融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營(yíng)銷，甚至可以說在營(yíng)銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。在融創(chuàng)，營(yíng)銷是一個(gè)壓力比較大的體系，大浪淘沙，適者留下了，不適的到了兩年就走了。

15、那么，營(yíng)銷狼 者到底是怎么煉成的？本文試圖從目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、團(tuán)隊(duì)、考核、執(zhí)行力等 角度揭秘。 一、營(yíng)銷目標(biāo)一一融創(chuàng)每個(gè)區(qū)域城市，所在項(xiàng)目銷售必須第一融創(chuàng)有一個(gè)特別值得驕傲的地方，就是融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域， 所在項(xiàng)目都是第一位，這是融創(chuàng)覺得很驕傲的一個(gè)事兒。天津是融創(chuàng)的大本營(yíng)，肯定是第一名。西山一號(hào)是下半年開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。融創(chuàng)也有一個(gè)核心的目標(biāo)，只要在售的項(xiàng)目最低指標(biāo)是20億。二、營(yíng)銷定位一一絕對(duì)營(yíng)銷導(dǎo)向，公司一切以營(yíng)銷為大融創(chuàng)營(yíng)銷的事兒在這個(gè)企

16、業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷都很重視， 但是融創(chuàng)對(duì)于營(yíng)銷的重視大家非常難理解。因?yàn)槔习逶瓉硎亲鲣N售出身的，原來是代理公司出身，他 把自己定位成營(yíng)銷人。 第二、融創(chuàng)公司有一個(gè)級(jí)別叫做 si級(jí)，就是最高級(jí)，高管11個(gè)人幾 乎都是營(yíng)銷出身，所以對(duì)于營(yíng)銷的重視度不一樣。融創(chuàng)上下把營(yíng)銷當(dāng)成最重要的事兒，如果營(yíng)銷說了一個(gè)事兒，比如對(duì)于工程部說怎么樣， 工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。只要是融創(chuàng)的正式員工都有一個(gè)銷售指標(biāo)，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，至于怎么賣是你自己的事兒。 所有的這一切都是圍繞營(yíng)銷的，它的上下各部門，每個(gè)崗位，甚至每個(gè)崗位

17、所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個(gè)核心思想。三、營(yíng)銷本質(zhì)一一所有思考與行動(dòng)圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”孫宏斌在個(gè)人微博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：1 ）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說產(chǎn)品第一性，在營(yíng)銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。融創(chuàng)希望所有東西圍繞著客戶。 為什么重慶有390家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系， 那些企業(yè)要 么就是公務(wù)

18、員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購(gòu)買力很強(qiáng)，你和他們的 辦公室建立好關(guān)系，和他們的企業(yè)老大建立好關(guān)系，你想傳遞信息的話很容易。因?yàn)樗褪悄愕目蛻?，你也知道客戶在哪里了，通過這個(gè)渠道能夠找出來，如何成交也是相對(duì)容易的。 我們所有東西老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。三、營(yíng)銷組織一一最牛銷售員，銷冠團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)最好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定是融創(chuàng)。首先，融創(chuàng)必須找到最好的銷售員。融創(chuàng)認(rèn)為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知

19、道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時(shí)候和客戶說什么話。你知道什么時(shí)候促單， 也知道如何利用你手里的資源，所以融創(chuàng)對(duì)于銷售員的要求非常高。當(dāng)然融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，今年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人 2.5億，平均銷售員年薪都得上一百 萬。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這里面我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價(jià)錢。我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級(jí)的員工

20、售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了 3%意味著優(yōu)秀的銷售員售價(jià)支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團(tuán)隊(duì)，這是我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)兩方面的理解。融創(chuàng)銷售團(tuán)隊(duì)有的是自己培養(yǎng)的， 有的是挖的，更多還是挖來的。 你要找到最好的銷售 員，最好的銷售員可能就在你的周邊， 他賣得好就要把他拉過來。我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都 要單獨(dú)審核，都是這個(gè)城市銷售項(xiàng)目的前兩名。四、營(yíng)銷文化一一銷冠精神，強(qiáng)烈決心，狼性融創(chuàng)營(yíng)銷文化有三點(diǎn)， 第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識(shí)。 融創(chuàng)的銷售團(tuán)隊(duì)在每個(gè) 區(qū)域或者城市都是第一名， 它應(yīng)該有這種冠軍的意識(shí)或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和

21、張力的話就不適合在融創(chuàng)。 我們一直給銷售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是 這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的。 所以你應(yīng)該有這種冠軍的精神，冠軍的意識(shí)，在任何時(shí)候都要相信你做得比別人強(qiáng)，這是我們理解的。第二是要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心，你是否有決心把項(xiàng)目賣好， 是否有決心把這個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。我們每個(gè)月都有考核， 北京項(xiàng)目最后一天最能夠賣出一個(gè)億，問他為什么，當(dāng)時(shí)燕青說必須得完成， 不完成這個(gè)團(tuán)隊(duì)就整體受到影響，團(tuán)隊(duì)的信心受到影響。 然后每次到月底的時(shí)候，最后就差 1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當(dāng)然他的房?jī)r(jià)也高，一兩 千萬一套。我們一直告訴自己的團(tuán)隊(duì)要有足夠堅(jiān)定的信心、目標(biāo)感和決心。第三就是狼性。如

22、果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有狼性的話，這個(gè)肯定很難，這個(gè)行業(yè)也干不好。上次有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。 當(dāng)時(shí)老孫也在，他覺得很奇怪， 銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬夠花了就不想四五十萬的事兒。當(dāng)時(shí)就定性，可能我們找的銷售員不對(duì)，如果對(duì)的話，他應(yīng)該追求更高的。后來融創(chuàng)又做了一個(gè)測(cè)試，融創(chuàng)給指標(biāo)的時(shí)候， 比如給你一個(gè)億的指標(biāo)， 好的銷售員會(huì)上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標(biāo)高， 怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標(biāo)高 怎么辦，他算完成這個(gè)可以拿到這么多錢。這也是我們

23、做過測(cè)試，如果他太擔(dān)心指標(biāo)可能不是一個(gè)具有狼性的人，或者不是具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人。五、營(yíng)銷激勵(lì)一一高傭金 +17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)有17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，這也是業(yè)界很少的。 每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬獎(jiǎng)勵(lì)，這周完 成指標(biāo)就是8-10萬，完成就有，完不成就沒有，一共是 17項(xiàng)，這也是比較豐富的。我覺得 也是我們的特點(diǎn)，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，今年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是 56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人 2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以

24、融創(chuàng) 希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。六、營(yíng)銷策略一一重銷售和渠道，輕策劃融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道， 相對(duì)不重視策劃。 在融創(chuàng)的人才體系中， 大多數(shù)都是通過 銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。甚至孫宏斌在微博中說： “所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文？、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”。融創(chuàng)營(yíng)銷非常注重渠道營(yíng)銷，正式的發(fā)力是08年，那年市場(chǎng)最不好的時(shí)候，我們的渠道部那一年發(fā)力非常好，完成整個(gè)業(yè)績(jī)的70%融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長(zhǎng)比較慢，策劃上來的人其實(shí)很少，大多數(shù)都是

25、銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、我們這個(gè)體系比較注重實(shí)效。我剛才所說的重慶 390多個(gè)企業(yè)那就是渠道的優(yōu)勢(shì)。我們 特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，現(xiàn)場(chǎng)就是剛才所說的銷售冠軍，對(duì)于策劃，我們相對(duì)比較輕視。七、營(yíng)銷執(zhí)行一一價(jià)格承載力+每天工作日志融創(chuàng)營(yíng)銷體系的管理人員有一個(gè)很重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，就是你對(duì)于價(jià)格的承受能力過程。融創(chuàng)的要求是要銷量也要售價(jià)。所有的銷售管理人員必須對(duì)于價(jià)格有承受能力，你要有能力和意識(shí)承受高溢價(jià)。我們對(duì)于銷售管理人員，對(duì)于價(jià)格的承受能力要求比較高。其次，融創(chuàng)有一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作， 無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個(gè)分解從月初的總和就要

26、超過你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商 戶協(xié)會(huì)的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。這是我們要考核下去的。比如，融創(chuàng)和綠城合作一直和大家灌輸這個(gè)。原來的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營(yíng)銷確實(shí)不是那么細(xì)化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。融創(chuàng)給他灌輸?shù)?，每個(gè)人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整。 或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個(gè)電話，打不了的話 12點(diǎn)都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個(gè)事兒做好。雕爺教你如何做房地產(chǎn)營(yíng)銷如果說往年，地產(chǎn)開發(fā)商要忙于趕工期建房子，

27、那么，今年開發(fā)商的主旋律無疑是去庫(kù)存。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局8月13日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，7月末，商品房待售面積55230萬平方米，比6 月末增加802萬平方米。其中，住宅待售面積增加 541萬平方米。被曝光的房企資金鏈斷裂 的案例一個(gè)接一個(gè)。去庫(kù)存，成為攸關(guān)諸多房企生死的大問題。說到互聯(lián)網(wǎng)思維，就繞不開一個(gè)人一一雕爺，以及他的阿芙精油，雕爺牛腩，河貍家等。 而且雕爺最新揭秘了他的九陽真經(jīng)一一“如何快速引爆一個(gè)產(chǎn)品/品牌”，更是引起一陣不小的騷動(dòng)。“限購(gòu)令”部分松綁和限貸全面松綁后，市場(chǎng)中暗藏著一批等待入市的購(gòu)房者，如何挖掘并打動(dòng)他們心甘情愿地買房，成為各個(gè)開發(fā)商、各大樓盤面臨的最大挑戰(zhàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷涉及產(chǎn)品定

28、位，價(jià)格策略， 制造話題等方方面面，似乎并不是三言兩語可以說清楚的。但正所 謂，他山之石，可以攻玉。雕爺?shù)木抨栒娼?jīng)或許對(duì)于當(dāng)下的地產(chǎn)營(yíng)銷，特別是全民營(yíng)銷 有諸多啟示。一、制造話題引發(fā)關(guān)注雕爺牛腩花了 500萬元買斷香港食神戴龍牛腩配方，周星馳電影食神中的原型人物，1997年香港回歸當(dāng)晚的國(guó)宴行政總廚，江澤民、李嘉誠(chéng)、何鴻燊等港澳名流都吃過“咖喱 牛腩飯”和“金堂牛腩面”。500萬一口的牛腩面，不僅讓逼格立刻爆表，而且容易在網(wǎng)絡(luò)上制造話題效應(yīng)。同時(shí)，雕爺牛腩還搞了一個(gè)封測(cè)，在封測(cè)期，只有受邀請(qǐng)的人才能來吃。這樣的稀缺性讓即便是明星大咖也覺得榮幸之至，紛紛在微博上幫著吆喝，最初的傳播效果就有了。

29、加上邀請(qǐng)蒼井空到店，被微博大號(hào)留幾手“偶遇”并發(fā)微博這樣的安排，更是引爆網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，類似的線下案例，在房地產(chǎn)行業(yè)不是沒有。當(dāng)然，現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為了買方市場(chǎng)，開發(fā)商不可能玩房源的稀缺性，再說雕爺用這一招制造話題，最終的 目的也是為了盡可能多的吸引消費(fèi)者。但是，在制造話題的方法上，雕爺?shù)姆椒ň椭档媒梃b。譬如今年，溫州龍灣萬達(dá)、溫州萬科？金域傳奇不約而同地用冰雪做起文章，舉辦了溫州首 屆夏季冰雪節(jié)主題活動(dòng)。 因?yàn)楸┕?jié)的活動(dòng)，絡(luò)繹不絕的游客登臨售樓處，想領(lǐng)略冰雪節(jié)的風(fēng)光?；顒?dòng)瞬間引爆了全城，一時(shí)給炎熱的溫州帶來了“極速冷凍”。溫州龍灣萬達(dá)以及溫州萬科？金域傳奇這種季節(jié)性主題活動(dòng)，帶

30、來了非常成功的“全民 體驗(yàn)”，也能極大程度上為“全民營(yíng)銷”提供幫助?；顒?dòng)賺了口碑，營(yíng)造了氣勢(shì)。同時(shí)也能 為下一次購(gòu)房潮來臨提前預(yù)熱。這兩個(gè)活動(dòng)是線下的，試想如果將類似的思維引入到線上，并反過來帶動(dòng)線下，那引爆的或許就不只是溫州了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最多的是信息，稀缺的是關(guān)注，最稀缺的是潛在客戶的關(guān)注。當(dāng)前樓盤庫(kù)存巨大，猶如信息過載，如果不能制造話題吸引潛在客戶關(guān)注，必死無疑。二、錨定粉絲海量蓄客當(dāng)下，地產(chǎn)開發(fā)商去庫(kù)存的最大困難在于不知道去哪里找客戶?？墒?，如果能夠讓自己的粉絲，特別是鐵粉去找客戶，會(huì)不會(huì)容易很多呢？在“如何快速引爆一個(gè)產(chǎn)品/品牌” 一文中，雕爺認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)最有意思的是粉絲文化，

31、往往某個(gè)產(chǎn)品做的不錯(cuò)時(shí)就會(huì)形成死忠，一個(gè)產(chǎn)品越有人罵，死忠就越堅(jiān)強(qiáng)。”雕爺牛腩和河貍家美甲的粉絲，一開始是各大明星，各種大咖，以及達(dá)人。然后是到店的消費(fèi)者。對(duì)地產(chǎn)開發(fā)商來說， 他們的粉絲，無疑就是那些對(duì)其有深刻認(rèn)同的老業(yè)主。 雕爺?shù)姆劢z 通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)外傳播， 使得品牌形成了口碑效應(yīng)，從而吸引到新的消費(fèi)群體。在地產(chǎn)行業(yè)，過去同樣存在老帶新的傳統(tǒng)， 但輻射面有限。而這種邊界，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里可以被輕松打破。在整個(gè)房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，客源主要來自哪里？我們認(rèn)為只來自三個(gè)渠道，一個(gè)是網(wǎng)站，一個(gè)是經(jīng)紀(jì)門店，一個(gè)是圈層。分別對(duì)應(yīng)的是陌生人、半熟的人以及熟人這三個(gè)類別。第一種受制于沒有房源的瓶頸， 第二種的輻射面

32、有限，目前來看，第三種是最契合當(dāng)下市場(chǎng)需求 的。萬科的“同享會(huì)”，本質(zhì)上就是一種圈層。9月1日，廣州萬科攜手明源云客共同開發(fā)的全民營(yíng)銷新工具，“同享會(huì)”熱辣上線?！巴頃?huì)”向逾千名準(zhǔn)業(yè)主、老業(yè)主尋找營(yíng)銷“合 伙人”發(fā)力口碑推薦，成為最大亮點(diǎn)。針對(duì)新老業(yè)主、合作伙伴、萬客會(huì)會(huì)員等對(duì)產(chǎn)品有較多體驗(yàn)和深度感知的客戶資源進(jìn)行 推薦購(gòu)房，契合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)口碑與社交傳播的本質(zhì)特征，可持續(xù)性和長(zhǎng)期效應(yīng)明顯。 這與一般全民營(yíng)銷僅靠傭金刺激、 重在拓展外部增量客戶的短期目標(biāo)有著明顯不同。最終取得的效果也令人矚目。9.1 10.7期間，通過廣州萬科云客全民營(yíng)銷平臺(tái)，經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)1624人，推薦客戶1274組，到訪客戶

33、273組，成交210套，累計(jì)金額2.5億元。基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具， 進(jìn)行社交化的樓盤信息推薦與轉(zhuǎn)發(fā)，靠信任背書，吸引親朋關(guān)注與購(gòu)買，萬科成功實(shí)現(xiàn)了淡市業(yè)績(jī)不淡的驕人業(yè)績(jī)。三、追蹤痛點(diǎn)持續(xù)改進(jìn)雕爺認(rèn)為，與粉絲互動(dòng)并迅速接受粉絲建議而改進(jìn)是小米成功的關(guān)鍵。因此，用戶互動(dòng)并將互動(dòng)中用戶聲音反向傳導(dǎo)至餐廳的經(jīng)營(yíng)中是流量背后更加重要的工作。作為公司一把手，雕爺每天都會(huì)親自做“客服”處理差評(píng)，對(duì)用戶評(píng)價(jià)的重視使得用戶反饋成為整個(gè)公司員工的“天條”，結(jié)果，阿芙在天貓的動(dòng)態(tài)評(píng)分比同行高出50%在二次創(chuàng)業(yè)中，雕爺每天花大量的時(shí)間盯著大眾點(diǎn)評(píng)、微博、 微信。用戶只要有對(duì)菜品 和服務(wù)不滿的聲音， 都會(huì)立刻得到回饋。

34、比如，粉絲認(rèn)為哪道菜不好吃，這道菜就可能會(huì)被 新菜取代，粉絲在就餐過程中哪里不滿，則可以憑官微回復(fù)獲得贈(zèng)菜或者免單等。目前，開發(fā)商的痛點(diǎn)就是高庫(kù)存，如何盡快找到客源并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，變成現(xiàn)金流，收回投資。購(gòu)房人的痛點(diǎn)是能夠簡(jiǎn)單而又快速地把房買下來。但是，在淡市下，購(gòu)房者的購(gòu)房熱情低迷。若還要求他們花費(fèi)大量時(shí)間，長(zhǎng)途跋涉來到售樓處，面對(duì)人山人海的購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)還左挑右選拿捏不定， 自然是會(huì)讓人焦躁萬分的。 但購(gòu)房畢竟又是一件很大的事，即便有親友的信任背書，購(gòu)房者不可能在沒有了解清楚的情況下，就稀里糊涂地決定購(gòu)買。通過諸如明源云客這樣的全民營(yíng)銷平臺(tái)，除了靠信任背書，還能夠通過互聯(lián)網(wǎng)， 讓樓盤信息透明地展

35、現(xiàn)在每一個(gè)潛在的購(gòu)房者面前，讓潛在客戶身未動(dòng)，心里卻已掌握大量的信息。同時(shí)，通過這個(gè)平臺(tái)，房地產(chǎn)開發(fā)商也能夠基于平臺(tái)既有數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，更好地與潛在購(gòu)買者互動(dòng)交流，解決購(gòu)房者的困惑，實(shí)現(xiàn)最終簽單。對(duì)于那些尚在建設(shè)， 或者正在規(guī)劃中的項(xiàng)目而言， 可以發(fā)揮的空間則更大。 通過與潛在 客戶深入互動(dòng)，讓潛在客戶參與到項(xiàng)目建設(shè)的一些過程中來，也會(huì)極大地調(diào)動(dòng)他們的積極性和認(rèn)同感，增大購(gòu)買的幾率。四、巧用定價(jià)提升逼格雕爺牛腩里的套餐設(shè)計(jì)十分有意思，一碗牛腩面128元，而一碗牛腩面加一盤挪威三文魚片只要129元，無疑你會(huì)選擇后者，并且你內(nèi)心因?yàn)榛?元就得了一盤三文魚片而欣喜。這對(duì)當(dāng)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷， 同樣具有不小的

36、啟示。 人們并不喜歡便宜的東西，但是人們普遍都喜歡占便宜。128塊錢一碗的牛腩面是很貴的價(jià)碼，但是它極大地提升了消費(fèi)者的逼格，使得他們中的許多人花了大價(jià)錢吃了一碗牛腩面，還不忘發(fā)微博、微信朋友圈炫耀，以凸顯自己的高逼格。如果雕爺牛腩面賣 65,挪威三文魚片買 64,那逼格立刻就下去了。同樣的價(jià)格，前者讓人覺得逼格爆表，后者則會(huì)讓人覺得沒啥特色。放價(jià)走量，是當(dāng)前不少房企采取的策略，但對(duì)于那些既缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)（所在城市剛需、購(gòu)買力有限，或者在整個(gè)城市的需求旺盛，但項(xiàng)目所處區(qū)位處于弱勢(shì)）。光靠一味地降低價(jià)格，恐怕只會(huì)讓人更覺得樓盤很沒有逼格，未來升值的潛力不大。開發(fā)商必須要設(shè)法不讓價(jià)格太低，同時(shí)又讓購(gòu)

37、房者覺得自己占了便宜。譬如金科的打包賣房，雖然也是變相降價(jià)，但是也比單純的低價(jià)策略要高明的多，而且最重要的是，它能夠帶動(dòng)樓盤走量”金科推出這個(gè)套餐后取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就是最好的證明。不要忘了，不管你怎么讓購(gòu)房者覺得他占了便宜，最終占大便宜的還是開發(fā)商自己。 就像雕爺牛腩里的茶水分男女，女士上三杯茶（玫瑰、薰衣草、金蓮花）男士上四杯茶（龍井、烏龍、茉莉香片、普洱），這無以復(fù)加的數(shù)量最終還是要消費(fèi)者買單的。五、提升體驗(yàn)硬件先行雕爺在分享其內(nèi)功心法時(shí)，有一條是“硬件即軟件，軟件即體驗(yàn)”。但雕爺同時(shí)也指出，“軟件”雖然是靈魂，但卻沒法觸摸，沒法通過互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)，這時(shí)，就需要你花心思搞好硬 件。菜品的靈

38、魂明明是味道， 但是雕爺花了大量心思做硬件，在雕爺牛腩或薛蟠烤串， 那些精美的餐具，奇妙的擺盤，煙霧繚繞的氛圍，甚至連裝鹽的罐子， 都是插在鵝卵石上的四根試管、四種味道，連餐巾紙，都是有典故的雍正爺御筆朱批 ”同樣地，采用互聯(lián)網(wǎng)的方式固然可以讓信息更加對(duì)稱，讓經(jīng)紀(jì)人能跟準(zhǔn)確地找到潛在客戶，潛在客戶也不需要像以前那樣一次次跑到售樓中心”然而，最終要促成成交，硬件一即產(chǎn)品的質(zhì)量依然是非常重要的因素。 因此，對(duì)于那些尚在規(guī)劃和建設(shè)中的樓盤， 如何進(jìn) 行產(chǎn)品的定位，提升“產(chǎn)品力”本身。更進(jìn)一步地說，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 人們溝通的效率大大提升， 房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告?zhèn)鞑?完全可以通過社交媒體、全民營(yíng)銷等平臺(tái)

39、快速、精準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)人群。購(gòu)房者可以便捷地在 不同房企、渠道、價(jià)格間進(jìn)行比較，這時(shí)產(chǎn)品就將成為房企的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 這是基于中長(zhǎng)期 發(fā)展目標(biāo)而言。那么，對(duì)于庫(kù)存的房子，如何提升硬件以提升軟件的體驗(yàn)度呢？我認(rèn)為，這里面依然還是有很多細(xì)節(jié)可以做的。 比如營(yíng)銷中心的布置， 接客區(qū)的設(shè)計(jì)，甚至供看房者喝水用的杯子 等，都是可以完善，從而提升潛在客戶認(rèn)可度，激發(fā)購(gòu)買欲望。宜化地產(chǎn)：零起點(diǎn)做三線，怎樣逆襲品牌房企？2009年，湖北宜化集團(tuán)欲以 700萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊 70畝的土地，竟無人肯接手，而 被迫自我開發(fā)，沒料到卻賺了一個(gè)億。宜化置業(yè)就此于2010年成立，5年間其開發(fā)規(guī)模達(dá)到數(shù)百萬方，項(xiàng)目利潤(rùn)率達(dá)到

40、15%30%。5年來，宜化置業(yè)專做三線城市，創(chuàng)造了眾多的銷售奇跡，期間多次與恒大、碧桂園、萬達(dá)等龍頭房企正面遭遇，卻并不落下風(fēng)。日前，湖北宜化置業(yè)董事長(zhǎng)許本華先生接受了明源地產(chǎn)研究院的獨(dú)家專訪，合盤道出了宜化地產(chǎn)奇跡背后的經(jīng)驗(yàn)： 如何降低規(guī)劃改變等特殊風(fēng)險(xiǎn)？如何從零開始建立自己專業(yè)而穩(wěn) 定的職業(yè)團(tuán)隊(duì)？如何在提升項(xiàng)目品質(zhì)的同時(shí)提高利潤(rùn)率？許本華先生一一給出了自己答案。 他還說起了自己專程找業(yè)內(nèi)大佬宋衛(wèi)平等“拜師學(xué)藝”的故事，和自己的“實(shí)物招標(biāo)”等創(chuàng) 新舉措”由傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)跨界試水房地產(chǎn)，從一無所知的“門外漢”，到牢牢掌控區(qū)域市場(chǎng)的“排頭兵”，進(jìn)而布局全國(guó)，書寫了地產(chǎn)界的經(jīng)典傳奇，湖北宜化置業(yè)有限

41、責(zé)任公司這匹業(yè)內(nèi)黑馬的崛起之路，給扎根三線城市的本土開發(fā)商諸多啟示。宜化置業(yè)董事長(zhǎng)許本華近照一、三線房企如何從零起步建團(tuán)隊(duì)以培養(yǎng)為主，用待遇、空間和文化留人，內(nèi)部大量專業(yè)培訓(xùn)， 把員工送到名企長(zhǎng)時(shí)間工作，“跟班”學(xué)習(xí)。1、“外行”董事長(zhǎng)的自我培養(yǎng)：四處拜名師，廣泛踩盤湖北宜化集團(tuán)是一家大型國(guó)有工業(yè)企業(yè)。 2009年，集團(tuán)在宜都市獲得了一塊 70畝的土 地，打算以700萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)卻沒人接手。 宜化集團(tuán)行政總監(jiān)許本華先生在對(duì)地產(chǎn) “一 竅不通”的情況下無奈接手開發(fā)，開始“自我培訓(xùn)”之路。2009年年底，許本華帶著宜昌三峽廣博設(shè)計(jì)院做建筑和做結(jié)構(gòu)的兩個(gè)設(shè)計(jì)師，到重慶、 深圳、長(zhǎng)沙等地參觀萬科

42、、龍湖、金科、綠城的房地產(chǎn)項(xiàng)目?；氐揭硕?，已經(jīng)“解放思想” 的許本華推翻了項(xiàng)目經(jīng)理力推的“兵營(yíng)式”設(shè)計(jì)，把項(xiàng)目改成一個(gè)組團(tuán)式18層的小高層項(xiàng)目。設(shè)計(jì)在宜都顯得很新穎。2010年項(xiàng)目開盤一炮走紅，很快賣光并賺了一個(gè)億。2010年，宜化打算正式成立地產(chǎn)公司之前，為了迅速“入門”，當(dāng)時(shí)的“地產(chǎn)新兵” 許本華四處拜師。當(dāng)年，許本華第一次見了綠城的宋衛(wèi)平，宋衛(wèi)平給許本華用一個(gè)小時(shí)講了“ 5個(gè)清楚”：“想清楚、畫清楚、建清楚、賣清楚、管清楚”。“想清楚”，是說項(xiàng)目定位、市場(chǎng)調(diào)查要搞清楚，“畫清楚”，是說建設(shè)方案的規(guī)劃設(shè)計(jì)要搞好，“建清楚”，是說 項(xiàng)目的施工建設(shè)要搞好，“賣清楚”就是樓盤的營(yíng)銷要搞好，“管清

43、楚”，就是后期的物業(yè)管理要跟上。宋衛(wèi)平的一席肺腑言讓許本華受益匪淺。此后，他還求教過杭州新湖地產(chǎn)的黃偉， 黃偉及其新湖團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、尺度的把握、 項(xiàng)目的管控幾個(gè)方面都講了很多。 爾后，許本華還拜訪了星河灣黃文仔等地產(chǎn)界的 “名師大 腕”。2、用理想和誠(chéng)意招高層、自己培養(yǎng)中層，讓中層去名企“跟班”學(xué)習(xí)，用空間、待遇 和文化留人許本華認(rèn)為，三線房企要培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍，得分兩步走：第一步是要引進(jìn)人才，引進(jìn)一些先進(jìn)理念，取長(zhǎng)補(bǔ)短；另一方面則加大人才的自我培養(yǎng)，因?yàn)椤叭€房企完全靠大規(guī) 模引進(jìn)一、二線城市的人才，不現(xiàn)實(shí)。”在宜化準(zhǔn)備成立地產(chǎn)公司的時(shí)候，許本華首先做的是努力找到幾個(gè)優(yōu)秀的高層骨干。宜

44、化置業(yè)副總經(jīng)理王悅強(qiáng)先生當(dāng)時(shí)在重慶奧園地產(chǎn)做項(xiàng)目營(yíng)銷副總，許本華與他一天兩次見面深談，半夜打電話“交心”幾個(gè)小時(shí)。最終，王悅強(qiáng)被其誠(chéng)意和“更大的空間”所感動(dòng)，毅 然投到宜化置業(yè)旗下。宜化置業(yè)的中層干部，則有70%是公司自己培養(yǎng)的，他們的成長(zhǎng)離不開宜化模式的學(xué)習(xí)。第一種學(xué)習(xí)方式是內(nèi)部培訓(xùn)宜化置業(yè)中層以上干部每周一都有培訓(xùn)，各項(xiàng)目都開設(shè)有夜校學(xué)習(xí)， 有時(shí)公司高層做內(nèi)部培訓(xùn)，有時(shí)則請(qǐng)一些工程類、銷售類的專業(yè)講師來培訓(xùn)。第二種學(xué)習(xí)方式則是“走出去”，必要時(shí)長(zhǎng)期“跟班”學(xué)習(xí)。宜化置業(yè)有外出參觀踩盤學(xué)習(xí)的例行制度，高管、中層乃至普通員工， 都要定期出去踩盤，足跡遍布深圳、廣州、香港、澳門、杭州、重慶、西安

45、等，乃至新加坡等房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地 區(qū)。武漢萬科、成都萬科等，宜化置業(yè)則幾乎是定期去交流。宜化地產(chǎn)的踩盤注重細(xì)節(jié)，比如星河灣的樓盤重視對(duì)品質(zhì)的追求和施工過程的控制，地面鋪裝、公共區(qū)域建設(shè)、建筑材料選擇、景觀層次建設(shè)、景觀植物選取等優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)， 一次不能完全領(lǐng)會(huì)，宜化置業(yè)就組織人去看了好幾次。宜化曾請(qǐng)龍湖物業(yè)老總周洪斌給宜化置業(yè)的中高層講了半天課，覺得還沒學(xué)夠，于是2013年5月公司就派了幾個(gè)物業(yè)主管到龍湖的一個(gè)項(xiàng)目上去上班，“跟班”學(xué)習(xí)，一學(xué)習(xí) 就是一個(gè)月。宜化還曾派總工和工程部長(zhǎng)到武漢晉合控股的一個(gè)樓盤學(xué)習(xí)半個(gè)月。人才培養(yǎng)出來后，最重要的就是留住人。目前宜化置業(yè)普通置業(yè)顧問的流失率也只有2%

46、3%宜化置業(yè)有三種留人策略：待遇留人、發(fā)展空間留人、企業(yè)文化留人一是待遇留人，待遇高于同城的國(guó)內(nèi)標(biāo)桿房企10%-20%二是發(fā)展空間留人，不斷創(chuàng)造新的領(lǐng)域和崗位給有才華的員工；三是企業(yè)文化留人， 比如公司內(nèi)誰都可以批評(píng)許本華，而許本華必須面帶笑容接受。許本華說這種企業(yè)文化是“當(dāng)你為宜化創(chuàng)造效益謀取利益的時(shí)候， 你的權(quán)力無限大，當(dāng)你損害宜化利益的時(shí)候，你的權(quán)力無限小”。因?yàn)檫@種開放式表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，很多人會(huì)留下。這種文化有時(shí)候會(huì)直接避免損失，宜化置業(yè)開發(fā)的山語城項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，過程控制不力，有圍標(biāo)的現(xiàn)象，下屬對(duì)許本華等領(lǐng)導(dǎo)提出批評(píng)，最后重新招標(biāo)，僅此一 個(gè)標(biāo)段節(jié)約了 1000多萬。宜化山語城項(xiàng)目入口宜

47、化山語城項(xiàng)目景觀近照二、如何降低三線城市項(xiàng)目的特殊風(fēng)險(xiǎn)許本華說，三線城市做地產(chǎn)利潤(rùn)本來就薄，又有很多特殊風(fēng)險(xiǎn)，如果不注意就會(huì)功虧一簣，而他經(jīng)過5年實(shí)踐，已經(jīng)頗有心得。第一類風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)劃改變?nèi)木€城市地方行政規(guī)劃有時(shí)表現(xiàn)出一定的隨意性，“一任領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)風(fēng)格”、“許多領(lǐng)導(dǎo)都修編了相關(guān)的規(guī)劃”，比如某市一棟樓修了一半，來了一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)叫停，只補(bǔ)一點(diǎn)錢。宜化置業(yè)開發(fā)的一個(gè)項(xiàng)目是商業(yè)住宅綜合體，分四期建設(shè)，一、二、 三期住宅都已建完時(shí)，相關(guān)規(guī)劃變化，四期商業(yè)不能建了。 而這個(gè)項(xiàng)目配套商業(yè)是主要盈利點(diǎn)，原計(jì)劃是犧牲 住宅利潤(rùn)把人氣做起來，商業(yè)配套補(bǔ)償收益，城市規(guī)劃一變，項(xiàng)目利潤(rùn)損失5個(gè)點(diǎn)。許本華總結(jié)出的應(yīng)對(duì)辦法

48、有三種：1、快周轉(zhuǎn)，盡量在現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成，沒有把握則不拿利潤(rùn)率低的項(xiàng)目許本華總結(jié)說，一個(gè)項(xiàng)目盡量在一屆領(lǐng)導(dǎo)或政府任期內(nèi)完成是理想狀態(tài)，不可能一直做到，因?yàn)椴豢赡芩械牡囟荚谄鋭偵先蔚臅r(shí)候拿。變通辦法是：項(xiàng)目預(yù)計(jì)利潤(rùn)率比較高、任何時(shí)候都可以拿；預(yù)計(jì)利潤(rùn)率低，如果該任領(lǐng)導(dǎo)已上任一段時(shí)間，盡量不拿。2、有變化就充分記錄變化，與政府溝通調(diào)整開發(fā)周期要做快周轉(zhuǎn)，又往往會(huì)碰到不是凈地交付、拆遷補(bǔ)償手續(xù)沒有到位等，這會(huì)導(dǎo)致開發(fā)周期變化，可能在樓市行情與預(yù)期不同時(shí)接近開盤，這就需要充分記錄這些變化，并與當(dāng)?shù)卣疁贤?，調(diào)整開發(fā)周期和開盤時(shí)間。3、主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品定位宜化置業(yè)在武漢郊區(qū)拿了塊地，拿地之初周邊配套不

49、完備，準(zhǔn)備在該地塊修一個(gè)郊區(qū)普 通住宅。之后，該地塊所在片區(qū)規(guī)劃發(fā)生了重大變化，該區(qū)域稱為新區(qū)的核心區(qū)，并引入地鐵。宜化置業(yè)把產(chǎn)品定位調(diào)整為一個(gè)綜合體。第二類風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)部規(guī)劃管理出現(xiàn)問題導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)許本華說，作為新進(jìn)入行業(yè)的公司， 內(nèi)部管理出現(xiàn)問題是在所難免的，必須建立一些制度防范風(fēng)險(xiǎn)。下面是防范內(nèi)部規(guī)劃管理出現(xiàn)問題導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的三種方法：1、雙重監(jiān)督體制，其它職能部門事先介入控制風(fēng)險(xiǎn)宜化？新天地項(xiàng)目最初設(shè)計(jì)了 60套50多平小戶型，設(shè)計(jì)部門和許本華都同意了。但銷 售部反對(duì)，最終公司刪除了這種小戶型產(chǎn)品，項(xiàng)目產(chǎn)品從7種降到5種。后來證明銷售部的判斷完全正確，旁邊一個(gè)項(xiàng)目40、50平的小房子根本賣不動(dòng)。

50、許本華說“我簽一個(gè)同意，不一定就能夠?qū)嵤?。我們有雙重監(jiān)督體制，職能部門可以反饋不同意見否定我的決策，讓我再思考一次?！?、無限期追責(zé)，增強(qiáng)責(zé)任感宜化的責(zé)任追究不受時(shí)間限制。宜化置業(yè)5年前開工的宜都項(xiàng)目完成后，余下20噸鋼材，處理過程中沒有嚴(yán)格按照流程，只是臨時(shí)找了個(gè)地方堆放起來了。2014年公司采購(gòu)部清理物資時(shí)發(fā)現(xiàn)這批鋼材已經(jīng)生銹不能用了，于是對(duì)時(shí)任采購(gòu)部長(zhǎng)、 工程部長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)升職的兩人做出處罰。3、“客戶關(guān)系修復(fù)工程”變負(fù)面為正面三線城市很重要的一個(gè)傳播途徑就是口碑。因此，宜化在客戶關(guān)系受損時(shí)，不計(jì)成本進(jìn)行維護(hù)，變負(fù)面為正面。宜化？山語城建設(shè)中，由于施工企業(yè)破產(chǎn)，導(dǎo)致延期交房。為了修復(fù)客戶

51、關(guān)系，宜化置業(yè)干部員工多次登門拜訪，許本華本人和業(yè)主座談兩次， 面對(duì)面坦誠(chéng)布公進(jìn)行溝通。對(duì)業(yè)主 的損失除按合同足額賠付到位外， 還超出合同約定，解決晚交房導(dǎo)致的房屋租金問題， 新婚 婚房延遲交付導(dǎo)致的損失和情感傷害賠償?shù)取?業(yè)主安排旅游，每人贈(zèng)送3萬購(gòu)房券，還有助 學(xué)工程等等。結(jié)果這些業(yè)主現(xiàn)在已經(jīng)是比一般客戶更忠實(shí)的客戶群體。宜化把這類工程叫做“客戶關(guān)系修復(fù)工程”。宜化樓盤項(xiàng)目開盤的火爆景象三、在三線城市賺取更多利潤(rùn)的四大策略宜化置業(yè)截至現(xiàn)在，在全國(guó)已經(jīng)有12個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)總體量 300多萬方，項(xiàng)目利潤(rùn)率在15%-30%之間。在白銀時(shí)代的三線城市，這是非常難得的，許本華介紹說，宜化有四大策略 來

52、提高利潤(rùn)率：策略一：通過“差異化”提高樓盤品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)高去化快回款，創(chuàng)造利潤(rùn)許本華說，要在三線城市實(shí)現(xiàn)“高去化”，得明白兩方面的問題，一是三線城市的特點(diǎn)特別是準(zhǔn)業(yè)主的心理，二是自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的狀態(tài)。宜化地產(chǎn)喜歡創(chuàng)造“第一”，宜化的一個(gè)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了18個(gè)第一及唯一。之前有人認(rèn)為，在三線城市做高端項(xiàng)目，可以“把有錢人一網(wǎng)打盡”。而許本華認(rèn)為，在三線的普 通主流市場(chǎng)，第一同樣很重要：首先，喜歡“第一”的名頭是許多國(guó)人的心態(tài)；其次，三線 城市本身不大，地段沒有那么明顯的概念，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)就成了僅次于價(jià)格的考慮。許本華說，宜化的項(xiàng)目“就是要做第一，做新奇特?！钡m然做第一，但定價(jià)并不追求 比周邊同類

53、樓盤高很多， 其原因也是由三線城市的特點(diǎn)決定的。許本華認(rèn)為，略早時(shí)候三線城市準(zhǔn)入門檻低，大型標(biāo)桿企業(yè)沒有進(jìn)入， 很多小企業(yè)乃至私人老板， 紛紛帶著一種暴富心 態(tài)來做地產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、景觀設(shè)計(jì)，包括物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很低。后來雖然標(biāo)桿房企也陸續(xù)進(jìn)入三線，但大家的消費(fèi)習(xí)慣仍然停留在之前，“已經(jīng)習(xí)慣了便宜的房子，價(jià)格成為第一敏感因素，你出個(gè)蘋果手機(jī)，他也非要拿去和小米比價(jià)格”。這種情況下怎么辦呢？宜化的策略是“做同區(qū)域品質(zhì)最好的房子， 但不賣市場(chǎng)最高的價(jià)格”。做品牌，實(shí)現(xiàn)差異化，并通過這個(gè)實(shí)現(xiàn)高去化快速回款。宜化？山語城拿地時(shí)樓面價(jià)格達(dá)到1200每個(gè)平方，是2010年當(dāng)?shù)氐牡赝酰苓厴敲鎯r(jià)格都才900塊錢

54、。最終山語城每平米均價(jià)只賣5250元。整個(gè)樓盤利潤(rùn)率在12個(gè)點(diǎn)左右，低于周邊樓盤的15個(gè)點(diǎn)，不過正是這個(gè)項(xiàng)目打出了宜化的品牌。在許本華看來，三線城市的 品牌要實(shí)實(shí)在在去做，三線準(zhǔn)業(yè)主們對(duì)各種花哨的宣傳不相信，只是看實(shí)物。山語城的景觀、建筑材料比周邊樓盤拔高了一個(gè)檔次，周邊樓盤的景觀一個(gè)平方花費(fèi)300元到400元，而山語城做到了 550元，小區(qū)配套有會(huì)所、游泳池，還有雕塑，噴泉等大量的硬景觀。之后，宜化地產(chǎn)堅(jiān)持這種策略， 許本華說“同樣的地塊，我的成本可能比周邊高十個(gè)點(diǎn)， 但我的價(jià)格卻并上不去”。最終宜化地產(chǎn)在宜昌連續(xù)做了三個(gè)項(xiàng)目，體量達(dá)到兩百多萬方。 2012年，萬科想進(jìn)入宜昌，先期派一個(gè)小組

55、去宜昌調(diào)查，一周后報(bào)告出來，宜化置業(yè)在宜 昌的品牌知名度比萬達(dá)、恒大，甚至萬科都高。許本華說，做最好的景觀和眾多的“第一”對(duì)樓盤品質(zhì)提升幫助很大，但其占總成本的比例實(shí)際只有兩三個(gè)點(diǎn)。在這種情況下，樓盤銷售價(jià)格與周邊持平，走量就不是一般的快， 山語城高層住宅總體量 25萬方，一期開盤只用1天就全賣完，后兩期略慢一點(diǎn)但總共也只 用了 5個(gè)月。同周邊樓盤動(dòng)輒銷售兩年的情況相比，宜化的回款很快。許本華說“十幾個(gè)億資金早一年多回來，其帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過18項(xiàng)第一景觀投入的成本?！蹦壳?，宜化在三線城市已經(jīng)多次與恒大、碧桂園、萬達(dá)等品牌房企正面遭遇，不過，在 競(jìng)爭(zhēng)中宜化并不處于弱勢(shì)。許本華說，一方面，三線城

56、市人們心中的品牌主要靠印象、靠口碑，另一方面，宜化在和標(biāo)桿房企的競(jìng)爭(zhēng)中，采取一些差異化的做法去做，更多的“第一”、“唯一”也因此誕生。策略二：利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)降低融資成本拿地成本內(nèi)蒙、新疆等地在胡煥庸線以北，一般房企基本不碰，宜化卻在兩地有多個(gè)項(xiàng)目。許本華說，宜化置業(yè)的城市選擇有兩個(gè)方面：一個(gè)是純粹商業(yè)思維的主動(dòng)戰(zhàn)略，包括宜昌、武漢、荊州、重慶等地，招拍掛拿地，完全走市場(chǎng)邏輯；內(nèi)蒙、新疆等則屬于被動(dòng)戰(zhàn)略，這些地方 的地塊大多是湖北宜化集團(tuán)投資了工業(yè)項(xiàng)目后，當(dāng)?shù)匮a(bǔ)償?shù)模貎r(jià)比周邊其它項(xiàng)目低20%左右，這種成本優(yōu)勢(shì)下贏利不難。在融資方面，宜化置業(yè)也充分利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，宜化集團(tuán)作為工業(yè)企業(yè)融資貸款的利率在

57、基準(zhǔn)利率附近，7個(gè)點(diǎn)左右，這與許多企業(yè)動(dòng)輒十幾個(gè)點(diǎn)的財(cái)務(wù)成本比起來是天壤之別。策略三：走向產(chǎn)業(yè)鏈上下游賺取更多利潤(rùn)許本華說，一年前，宜化集團(tuán)開始自己生產(chǎn)門窗，自己建造景觀、苗圃等，目前已經(jīng)基 本滿足自己所需，下一步準(zhǔn)備向外發(fā)展。 這一舉措節(jié)省了大量成本， 比如一扇甲級(jí)入戶防盜 門，市場(chǎng)采購(gòu)的價(jià)格是 2000塊錢，而宜化自己生產(chǎn)只需要 1200元。宜化還開始承接設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，塔吊、施工電梯、腳手架等的出租業(yè)務(wù)，以及承接其他項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)等。許本華說，目前走向上下游的策略已經(jīng)能把項(xiàng)目利潤(rùn)率提高兩個(gè)點(diǎn)左右。這些新業(yè)務(wù)還給許多員工增加了發(fā)展空間。策略四：沒有戰(zhàn)略供應(yīng)商，就“實(shí)物招標(biāo)”，多輪競(jìng)標(biāo)保證質(zhì)量

58、降低成本當(dāng)房企做到一定規(guī)模，都會(huì)建立自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商庫(kù)，這樣可以避免“價(jià)低者得”的招標(biāo)以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。許本華說，戰(zhàn)略直購(gòu)宜化目前在做， 但并未完成。在規(guī)模比較小的時(shí)候如何在招標(biāo)中既 降低成本又保證質(zhì)量，宜化地產(chǎn)有自己的心得：第一是嚴(yán)格選定品牌比如各種建材都只用中國(guó)建材協(xié)會(huì)每年評(píng)選的前10大品牌，電梯、衛(wèi)浴等都是。第二則是宜化的創(chuàng)新，那就是實(shí)物招標(biāo)多輪競(jìng)標(biāo)所謂實(shí)物投標(biāo)，就是用實(shí)物定好技術(shù)標(biāo)。比如招標(biāo)一個(gè)電梯， 電梯的速度怎樣、轎廂怎樣、轎廂的材料怎樣、標(biāo)準(zhǔn)層用什么電梯門、一樓用什么電梯門， 都有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)并且做出樣品來，要求按照這個(gè)樣品做，基本沒有空子可以鉆。競(jìng)標(biāo)則是允許你看到別人的價(jià)格之后再

59、選擇重新思考，一周時(shí)間多輪報(bào)價(jià)，最終低價(jià)中標(biāo)。比如宜化？山語城的花崗巖招標(biāo)，宜化地產(chǎn)采購(gòu)部就先買來樣品，“看著石頭報(bào)價(jià)”。3天103套，中信地產(chǎn)微信賣房實(shí)操手冊(cè)導(dǎo)讀：5月1-3日，中國(guó)首屆微信購(gòu)房節(jié)上， 中信地產(chǎn)以秒殺成交超過 1億元、套數(shù)高達(dá)103 套的不俗成績(jī)，一舉刷新了單一開發(fā)商“網(wǎng)絡(luò)直銷”成交量和成交數(shù)的雙項(xiàng)紀(jì)錄！中信到底如何在短短3天內(nèi)，通過微信賣出 103套房子？且看本文的總結(jié)復(fù)盤。5月1-3日，中國(guó)首屆微信購(gòu)房節(jié)上，中信地產(chǎn)以秒殺成交超過1億元、套數(shù)高達(dá)103套的不俗成績(jī)，一舉刷新了單一開發(fā)商“網(wǎng)絡(luò)直銷”成交量和成交數(shù)的雙項(xiàng)紀(jì)錄！其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新，成為各大房企爭(zhēng)相學(xué)習(xí)

60、模仿的標(biāo)桿。我們帶著諸多好奇走進(jìn)中信地產(chǎn)，深入觀察微信秒房的新潮玩法。一、特價(jià)房秒殺：引發(fā)購(gòu)房者剁手大戰(zhàn)五一小長(zhǎng)假來惠州水岸城買房的陳先生，就頭一次遇到微信秒殺房子的新鮮事。以前只在淘寶秒殺過小電器，沒想到房子這樣子的大宗交易能在微信上進(jìn)行了。秒殺房源優(yōu)惠力度比較大，比非秒殺房源總價(jià)還特別優(yōu)惠1萬元，當(dāng)然要體驗(yàn)一下超級(jí)剁手的感覺。盡管有過網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，全家人還是擔(dān)心陳先生手慢，搶不到心儀的房子，父母孩子都緊張兮兮地來助 戰(zhàn)?，F(xiàn)場(chǎng)還在隨時(shí)播報(bào)逐漸減少的秒殺房源信息，害得網(wǎng)購(gòu)行家現(xiàn)在也緊張得手抖。不過還好，最終在銷售員的幫助下，他們還是戰(zhàn)勝對(duì)手，把新房收入囊中。1、限時(shí)特價(jià)激發(fā)購(gòu)房者內(nèi)心沖動(dòng)從6折到9