醫(yī)藥行業(yè)調(diào)查報(bào)告-調(diào)查報(bào)告

1、醫(yī)藥行業(yè)調(diào)查報(bào)告/調(diào)查報(bào)告主要從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀；我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)況分 析；醫(yī)藥行業(yè)客戶金融效勞需求分析；我行醫(yī)藥行業(yè)客戶開(kāi)展定位； 醫(yī)藥行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題；進(jìn)展講述。其中包括：醫(yī)藥行業(yè) 的特點(diǎn)、醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀、醫(yī) 藥行業(yè)開(kāi)展的政策環(huán)境、醫(yī)藥行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)、醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展中存在 的主要問(wèn)題、我行醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀、我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展中存 在的問(wèn)題、融資業(yè)務(wù)需求、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求、財(cái)務(wù)參謀等 中間業(yè)務(wù)需求、關(guān)注國(guó)家政策的變化、關(guān)注市場(chǎng)變化、關(guān)注醫(yī)藥行業(yè) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)對(duì)客戶的審查等，詳細(xì)材料詳見(jiàn)：醫(yī)藥行業(yè)在投資界 擁有“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)

2、業(yè)的美譽(yù)，20*年英國(guó)？金融時(shí)報(bào)？500強(qiáng)企 業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。 醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括 化學(xué)制藥工業(yè)包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)、中成藥工業(yè)、中 藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材 料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀一醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)1、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度交融的高 科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的 研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用， 使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。2、

3、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和消費(fèi)過(guò)程 GMP藥品消費(fèi)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投 入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)R D過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加 大。目前世界上每種藥物從開(kāi)發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，消耗810億美元左右。美國(guó)制藥界在過(guò)去的 20*年間，每隔5年研究 開(kāi)發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20*，世界制藥業(yè)的“三巨頭一一美國(guó)輝瑞公司、葛蘭素史 克公司和諾華制藥公司的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用分別達(dá) 71億美元、46億美元和 35.5億美元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用占全年銷(xiāo)售額的比例均在1516燒間。3、高風(fēng)險(xiǎn)從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合 成提取、生物挑選、藥理、毒理

4、等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試 驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床 試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)視等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng) 險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二 十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品可以 通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目 前，新藥研究開(kāi)發(fā)的成功率還比較低，美國(guó)為 15000,日本為14000。 即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到 有不良反響，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類產(chǎn)品不良反響的報(bào)告，也可能隨時(shí) 被中止應(yīng)用。4、高附加值藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專

5、利期內(nèi)享 有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新 藥上市批準(zhǔn)，具新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企 業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。5、相對(duì)壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為根底的大 制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。20*年，世界前10家跨國(guó)制藥公司占全球藥品市場(chǎng)的份額為 43%前20家占有率已經(jīng)到達(dá)60%U上。我國(guó)制藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以仿制藥 物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R D投入較少，利潤(rùn)回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè) 特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界興隆國(guó)家制藥業(yè)那樣突出。

6、但隨著醫(yī)藥產(chǎn) 業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的開(kāi) 展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。1化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 20*年，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值 2383.76億元，完成增加值 607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50刈上?；瘜W(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門(mén)類增長(zhǎng)速度不一，化學(xué) 原料藥業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭好于化學(xué)制劑業(yè)。我國(guó)已是全球第二大化學(xué)原料藥 消費(fèi)國(guó)和主要化學(xué)原料藥出口國(guó)，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支 柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1/3,原料藥消費(fèi)量約占世界化學(xué)原料 藥市場(chǎng)份額的22%原料藥產(chǎn)量約有50流口。

7、受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移消 費(fèi)等因素影響，將來(lái)3-5年，我國(guó)化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長(zhǎng)趨 勢(shì)，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國(guó)醫(yī)藥安康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面 擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長(zhǎng)。2中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱中藥行業(yè)包括中藥飲片和 中成藥兩大門(mén)類。20*年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值 800.9億元，完成增加值294.9億 元。20*年間，我國(guó)中藥工業(yè)增加值年均增長(zhǎng) 15.54%,銷(xiāo)售產(chǎn)值年均 增長(zhǎng)18.8%。從整體狀況看，目前我國(guó)中藥行業(yè)裝備程度和工藝程度還 不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20*年國(guó)家有關(guān)部門(mén)提出了中藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化開(kāi)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中 藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的

8、根本戰(zhàn)略之一，這對(duì)中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn) 定增長(zhǎng)將起到積極作用。3生物制藥近年來(lái)開(kāi)展迅速生物制藥業(yè)是我國(guó)受現(xiàn)代生物工程 技術(shù)推動(dòng)而迅速開(kāi)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)開(kāi)展非常迅速。20*年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值73億元，較 上年分別增長(zhǎng)16.3% 10.05%,其中基因和疫苗消費(fèi)開(kāi)展很快，年均增 長(zhǎng)速度超過(guò)20% 20*年國(guó)家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建立和緊急防御體系， 啟動(dòng)了十余億元的疫苗方案，列出了今后幾年將重點(diǎn)開(kāi)展的6類生物醫(yī)藥工程，這些舉措將帶動(dòng)我國(guó)生物制藥業(yè)的高速開(kāi)展。4醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速開(kāi)展時(shí)期世界醫(yī)療器械市場(chǎng)主要由美國(guó)、日本、法 國(guó)、英國(guó)等興隆國(guó)家壟斷。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界

9、市場(chǎng)的份額較 低，但我國(guó)已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場(chǎng)之一，是除日本以外亞 洲最大的市場(chǎng)。20*年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值79億元，分別較 上年增長(zhǎng)15.04% 16.27%。目前我國(guó)消費(fèi)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常 規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體晉級(jí)開(kāi)展 的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械 行業(yè)將進(jìn)入高速開(kāi)展時(shí)期。3、醫(yī)院下游市場(chǎng)開(kāi)展趨于完善我國(guó)醫(yī)藥商品的銷(xiāo)售，以委托醫(yī)藥 商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷(xiāo)為主。目前我國(guó)已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了 飛速開(kāi)展，一批具有一定規(guī)模、較為

10、完善的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造和現(xiàn)代管理程度 的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物 流企業(yè)轉(zhuǎn)變。4、重點(diǎn)醫(yī)藥消費(fèi)區(qū)域已經(jīng)形成從地域效益分布程度來(lái)看，20*年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷(xiāo)售收入總額的 70.03%、 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的7億元，20*年達(dá)320億元，隨著人民生活程度不斷進(jìn) 步，消費(fèi)群體保健意識(shí)的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場(chǎng)開(kāi)展?jié)摿甏?，OTC市場(chǎng)將出現(xiàn)開(kāi)展的黃金時(shí)期。3、GM以證制度的施行淘汰了近千家規(guī) 模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，進(jìn)步了我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)的整體競(jìng) 爭(zhēng)才能20*年，國(guó)家醫(yī)藥行政管理部門(mén)在醫(yī)藥行業(yè)推行 GMP藥品消 費(fèi)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、GSP藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、

11、GCP藥品臨床 研究質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、GAP藥材消費(fèi)管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證制度，其中影響 最大的是針對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)的 GM耿證制度。GMP 勺中心內(nèi)容是在消費(fèi) 過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家 食品藥品監(jiān)視管理局要求所有藥品制劑和原料藥消費(fèi)企業(yè)必須在20*年7月1日前通過(guò)GMPA證，達(dá)不到要求的一律停頓消費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 截至到20*年6月31日，全國(guó)累計(jì)有3101家藥品消費(fèi)企業(yè)通過(guò) GMP 認(rèn)證，占全國(guó)藥品消費(fèi)企業(yè)的 60%有1970家藥品消費(fèi)企業(yè)和884家 藥品消費(fèi)車(chē)間未通過(guò)認(rèn)證。4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度的施行使強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)進(jìn)一 步擴(kuò)大市場(chǎng)份額藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府

12、指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國(guó)家根本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的10*多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo) 價(jià)；其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。20*年以來(lái)，國(guó)家先后10屢次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額 累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15%U上。從20*年起，國(guó)家有關(guān) 部門(mén)決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購(gòu)在全國(guó)重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī) 療單位在采購(gòu)臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的 ？國(guó)家根本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目 錄？藥品時(shí)必須進(jìn)展集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低根本藥品價(jià)格。國(guó)家根據(jù) 市場(chǎng)和醫(yī)療消費(fèi)情況施行藥品降價(jià)政策已成必然的開(kāi)展趨勢(shì)。藥品降 價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度有利于降低藥品的“虛高利潤(rùn)

13、，促使藥品利 潤(rùn)在消費(fèi)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)可以借助 價(jià)格、本錢(qián)、品牌上的優(yōu)勢(shì)，在此過(guò)程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥消費(fèi)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥消 費(fèi)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)我國(guó)將從 20*年1月1日起，降低出口退 稅率。這項(xiàng)政策的施行，將對(duì)化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。 我國(guó)是化學(xué)原料藥消費(fèi)和出口的大國(guó)，原料藥消費(fèi)企業(yè)在國(guó)內(nèi)原料藥 消費(fèi)才能過(guò)剩，銷(xiāo)售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的 影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥消費(fèi)企業(yè)由于擁有規(guī)?；?消費(fèi)效益，產(chǎn)品本錢(qián)較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢(shì)，而一些 中小型原料藥消費(fèi)企業(yè)將被

14、迫退出這一行業(yè)。五醫(yī)藥行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)在將來(lái) 3-5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù) 保持穩(wěn)定開(kāi)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為開(kāi)展重點(diǎn)，醫(yī)藥消 費(fèi)企業(yè)的構(gòu)造調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè) 將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)才能的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)中一支骨 干力量。1、？醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃？明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)開(kāi)展領(lǐng)域及構(gòu)造調(diào) 整方向重點(diǎn)開(kāi)展領(lǐng)域包括：開(kāi)展優(yōu)勢(shì)原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥 方面的優(yōu)勝，分層次開(kāi)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)打破一批大宗原料藥的關(guān) 鍵消費(fèi)技術(shù)，開(kāi)發(fā)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)短缺的產(chǎn)品及 具有高附加值的出口產(chǎn)品；充

15、分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽(yáng)和重慶等 老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，進(jìn)步競(jìng)爭(zhēng)力，培育一批 技術(shù)程度高、消費(fèi)規(guī)模大、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn) 代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材消費(fèi)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和 集約化進(jìn)程，建立中藥材消費(fèi)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的標(biāo)準(zhǔn) 化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研 究具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社 會(huì)效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染 疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對(duì)病毒性疾 病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織構(gòu)造調(diào)整方面，積極培育具有 國(guó)際競(jìng)

16、爭(zhēng)力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn) 品及消費(fèi)工藝，嚴(yán)格控制新創(chuàng)辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的消費(fèi)審批將考 慮市場(chǎng)供需情況和技術(shù)程度狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無(wú)望、 達(dá)不到GM唆求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專業(yè)化分 工的根底上與大型企業(yè)進(jìn)展多種形式的協(xié)作與結(jié)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2、產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整指導(dǎo)20*年4月國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān) 會(huì)結(jié)合下發(fā)了 ？關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸 風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知？，制定了？當(dāng)前部分行業(yè)制止低程度重復(fù)建立目 錄？，要求對(duì)其中的制止類工程一律停頓建立，對(duì)已建成的工程要堅(jiān)決 限期淘汰、依法關(guān)閉；對(duì)限制類工程中的擬建工程

17、停頓建立，在建工 程暫停建立并進(jìn)展清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：制止類 限制類手工膠囊填充維生素C原料工程軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉 素原料藥工程塔式重蒸儲(chǔ)水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能到達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 的原料藥工程無(wú)凈化設(shè)施的熱風(fēng)枯燥箱一次性注射器、輸血器、輸液 器工程安甑拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞工程鉛錫軟膏管無(wú)新藥、新技 術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工才能的工程粉針劑包裝用安甑原料為瀕 危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品消費(fèi)才能擴(kuò)大 工程藥用天然膠塞直頸安甑工程3、外商投資指導(dǎo)政策20*年，國(guó)務(wù)院修訂公布了新的？外商投資 產(chǎn)業(yè)目錄？，其中對(duì)外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策：傳統(tǒng)中藥飲片

18、炮 制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥*產(chǎn)品鼓勵(lì)類我國(guó)專利或行政保護(hù)的原料藥及需 進(jìn)口的化學(xué)原料藥消費(fèi)維生素類：煙酸消費(fèi)氨基酸類：絲氨酸、色氨 酸、組氨酸等消費(fèi)采用新技術(shù)設(shè)備消費(fèi)解熱鎮(zhèn)痛藥新型抗癌藥物及新 型心腦血管藥消費(fèi)新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具消費(fèi)采用生物工程技 術(shù)消費(fèi)的新型藥物消費(fèi)基因工程疫苗消費(fèi)艾滋病疫苗、丙肝疫苗、 避孕疫苗等海洋藥物開(kāi)發(fā)與消費(fèi)艾滋病及放射免疫類等診斷試劑消 費(fèi)藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品消 費(fèi)新型藥用佐劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及消費(fèi)中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外生物醫(yī)學(xué)材料及制品消費(fèi)獸用抗 菌原料藥消費(fèi)包括抗生素、化學(xué)合成類獸用

19、抗菌藥、驅(qū)蟲(chóng)藥、殺 蟲(chóng)藥、抗球蟲(chóng)藥新產(chǎn)品及新劑型開(kāi)發(fā)與消費(fèi)六醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展中存在的主要問(wèn)題1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高 20*年，世界前20家醫(yī)藥公司在全 球藥品市場(chǎng)份額的占有率達(dá)60%U上。20*年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)以銷(xiāo)售收入排序的資產(chǎn)總 額占全行業(yè)的億元，較20*年底增加35.3億元，增長(zhǎng)24.1%,其中： 貸款余額168.3億元含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元，占95%票據(jù)承兌余 額11.57億元，占6.4%;貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7%; 保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增 長(zhǎng)較快，20*年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20*年底增加

20、29.5億元，增長(zhǎng)21.2%,與同期全行公司類貸款15.2%的增長(zhǎng)速度相 比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比 重由20*年底的1.13%上升到20*年底的1.28%。2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不 容樂(lè)觀截止20*年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶 389戶，占醫(yī)藥行 業(yè)客戶總數(shù)的342%五級(jí)分類口徑不良貸款余額 29.5億元，比20* 年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%,較20*年底下降6.8個(gè) 百分點(diǎn)；“一逾兩呆 口徑不良貸款余額235億元，比20*年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%,較20*年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；

21、欠 息戶409家其中有息無(wú)本戶20家，占客戶總數(shù)的34.1%,欠息額7.33億元，比20*年底減少62億元，其中催收利息7.26億元， 比20*年減少2億元。從不良貸款形成時(shí)間來(lái)看，20*年以前發(fā)生的 信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款五級(jí)分類口徑余額為 19.95億元，占 20*年底不良貸款總額的6億元，占欠息額的85.9%。受醫(yī)藥行業(yè)客戶 構(gòu)造調(diào)整以及剝離因素的影響，20*年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級(jí)分類口 徑不良貸款額下降為106億元，不良貸款率為7.61%; 一逾兩呆口徑不 良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸 款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量仍然不容樂(lè)觀。醫(yī)藥行業(yè)的不

22、良 客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)展構(gòu)造調(diào)整勢(shì)在必行。20*年底、20*年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5% 74.5%,不良貸款客戶集中度很高。3、醫(yī)藥行 業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所進(jìn)步與 20*年相比，20*年底醫(yī) 藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信 貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所進(jìn)步。20*年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶 1200戶，比20*年減少170戶， 其中：工業(yè)客戶1095戶，比20*年減少41戶，信貸余額173.05億 元，比20*年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由 20*年

23、的90.2%8步到95.1%;商業(yè)客戶105戶，比20*年減少129 戶，信貸余額為8.86億元，比20*年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客 戶信貸余額的比重由20*年的9.8%下降到4.9%。20*年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬(wàn)元，比20*年進(jìn)步446萬(wàn)元，其中：工業(yè)客戶戶均余額 1580萬(wàn)元，比20*年 進(jìn)步416萬(wàn)元；商業(yè)客戶戶均余額 844萬(wàn)元，比20*年進(jìn)步233萬(wàn) 元。4、區(qū)域分布分析醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥 行業(yè)自身的地域開(kāi)展分布不相匹配。截止20*年底，全行有39個(gè)分行含總行公司業(yè)務(wù)部有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙 江、深圳、陜西、山東、

24、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55%,其余約50%勺信貸資產(chǎn)分布 在全國(guó)其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。從不良資產(chǎn)分布來(lái)看，除寧 波、廈門(mén)、海南、西藏、三峽等五家分行無(wú)不良貸款外，其余 34個(gè)分 行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前 五位分行不良貸款余額合計(jì)億元，占不良貸款總額的59.30%,不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來(lái)看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新 疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。二我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題1、客戶構(gòu)造不合理，客戶規(guī)模偏小截止 20*年末，我行醫(yī)藥行 業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額

25、10*萬(wàn)元及以上的403戶，占醫(yī)藥 客戶總數(shù)的33.58%,不良戶56家，不良率15.61%;信貸余額1000萬(wàn) 元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42%,不良戶412家，不良率 34.89%。我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬(wàn)元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41%,貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥 行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中表達(dá)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙 高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶構(gòu)造不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中， 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶構(gòu)造的調(diào)整，加大對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó) 公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)

26、藥行業(yè)區(qū)域開(kāi)展構(gòu)造不相匹配我 行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)開(kāi)展構(gòu)造不相匹配，在部分 醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、開(kāi)展較快的區(qū)域，我行信貸市場(chǎng)份額較低3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系嚴(yán)密程度不高由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在 工行、農(nóng)行開(kāi)戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)根本結(jié)算戶主要開(kāi) 立在工行和農(nóng)行，在我行根本戶開(kāi)戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對(duì)其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶 關(guān)系嚴(yán)密程度不高，深層次的營(yíng)銷(xiāo)難度較大。4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏個(gè)性化效勞醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè) 行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的根本特征。醫(yī)藥 行業(yè)受?chē)?guó)家管制較嚴(yán)，在審批、消費(fèi)、銷(xiāo)售

27、環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的 多級(jí)審批，國(guó)家配套政策的變化對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。 此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對(duì)醫(yī)藥 行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)展深化的分析。目前我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶提 供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為 主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的效勞形式，不能有 效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏對(duì)不同類型醫(yī)藥 客戶的市場(chǎng)細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對(duì)不同類型客戶提供不同的 產(chǎn)品和效勞。三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融效勞需求分析1、融資業(yè)務(wù)需求1固定資產(chǎn)貸款需求。20*年后國(guó)家進(jìn)步了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，與此相關(guān)帶來(lái)的固定 資

28、產(chǎn)貸款需求主要表如今三個(gè)方面：一是建立符合GM凄求的消費(fèi)廠房和消費(fèi)線的資金需求；二是醫(yī) 藥企業(yè)為了自身開(kāi)展的需要，進(jìn)展設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求； 三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建立新醫(yī)藥消費(fèi)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù) 改造的資金需求。2流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常消費(fèi)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為耗用或 銷(xiāo)售而儲(chǔ)存的各類存貨、季節(jié)性物資儲(chǔ)藏等消費(fèi)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性 的資金需要。3其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資 需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn) 生的融資租賃、買(mǎi)方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及 結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時(shí)性融資需求。2、資金歸集及電

29、子化產(chǎn)品需求1資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各 地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶包括各地 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及醫(yī)院和藥店等相對(duì)穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資 金本錢(qián)，進(jìn)步資金使用效率，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)加強(qiáng)資金歸集提 出了要求，可通過(guò)網(wǎng)上銀行、重客效勞系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié) 算網(wǎng)絡(luò)。2電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上信息平臺(tái)以 及醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商物流配送體系的建立，需要銀行提供相配套的挪動(dòng)POS金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。3、財(cái)務(wù)參謀等中間業(yè)務(wù)需求醫(yī)藥企業(yè)組織構(gòu)造的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥 流通及消費(fèi)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評(píng)估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。 同時(shí)由于醫(yī)藥行

30、業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提 供資產(chǎn)管理和投資參謀效勞。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及 保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活嚴(yán)密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、代理保 險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)效勞。四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶開(kāi)展定位近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸 投放增長(zhǎng)較快，信貸余額年均增長(zhǎng)超過(guò) 20%在全行信貸余額中的占比 逐年進(jìn)步。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶構(gòu)造調(diào)整已初見(jiàn)成效，五級(jí)分類口徑 不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過(guò) 25%信貸資產(chǎn) 質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶開(kāi)展仍然還存在一些問(wèn)題，如 客戶構(gòu)造不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域開(kāi)展構(gòu)造不匹配、優(yōu) 質(zhì)客戶不多等。針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及

31、開(kāi)展趨勢(shì)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè) 客戶開(kāi)展現(xiàn)狀，確定將來(lái)3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶開(kāi)展的思路是： 優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域構(gòu)造，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力 度，進(jìn)步我行在醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展較好地區(qū)的市場(chǎng)份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的 原那么，進(jìn)一步優(yōu)化客戶構(gòu)造，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)和跨國(guó)公司在華投 資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及開(kāi)展前景不佳的企業(yè)。一優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域構(gòu)造，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展地區(qū) 從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的開(kāi)展來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的 長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場(chǎng)根 底，開(kāi)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入到達(dá)全國(guó)醫(yī)藥行 業(yè)銷(xiāo)售收入的70%U上，已成為醫(yī)藥

32、行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中 的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、跨國(guó)公司在華投資企業(yè)也集中 在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展的地域構(gòu)造，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶 開(kāi)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、 吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)省市作為我行醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)展 的重點(diǎn)地區(qū)。二堅(jiān)持有進(jìn)有退的原那么，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶構(gòu)造1、重點(diǎn)支持類客戶各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的開(kāi)展?fàn)顩r，選擇 本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。重點(diǎn)支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；有開(kāi)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)程我行信譽(yù)評(píng)級(jí)在AA級(jí)及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)開(kāi)展地區(qū)所 在地分行可選擇1-

33、5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)開(kāi)展的客戶，其他地區(qū) 的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)開(kāi)展的對(duì)象。各分行應(yīng)根據(jù) 企業(yè)開(kāi)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對(duì)重點(diǎn)支持類客戶進(jìn)展動(dòng) 態(tài)調(diào)整。對(duì)分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融效勞 需求，制定個(gè)性化的金融效勞方案，通過(guò)提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng) 絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)參謀、個(gè)人金融效勞等一攬子金融效 勞，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額。各分行在確定重 點(diǎn)支持類客戶時(shí)應(yīng)注意：企業(yè)所處的子行業(yè)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)開(kāi) 展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥 業(yè)具有較大優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)將來(lái)3-5年內(nèi)，受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移消費(fèi)等

34、因 素影響將保持較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有本錢(qián)優(yōu) 勢(shì)的化學(xué)原料藥消費(fèi)企業(yè)，消費(fèi)藥品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國(guó) 公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；M(fèi)、 有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材消費(fèi)基地和較強(qiáng)的技術(shù) 研發(fā)才能、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥消費(fèi)企業(yè)；我國(guó)生物制藥行業(yè)尚 處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)展大 規(guī)模信貸投入，營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物消費(fèi)企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷(xiāo)售額占企 業(yè)銷(xiāo)售總額的比重作為衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)；對(duì)仿制尚在專利 保護(hù)期的國(guó)外新特藥的國(guó)內(nèi)消費(fèi)企業(yè)應(yīng)持慎重態(tài)度；

35、關(guān)注非處方藥市 場(chǎng)的開(kāi)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)才能的非處方藥消費(fèi)企 業(yè)；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對(duì)單一的化學(xué)制劑藥消費(fèi)企業(yè)的支持要慎重。2、維持類客戶對(duì)目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支 持類的醫(yī)藥企業(yè)，親密關(guān)注企業(yè)開(kāi)展動(dòng)向并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì) 其中符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高、進(jìn)入規(guī)模 化消費(fèi)、科技含量高、成長(zhǎng)性及市場(chǎng)前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)開(kāi) 展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，但原那么上不增加新的信貸投放。對(duì)維 持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品構(gòu)造的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增 加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。3、退出類客戶目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行

36、業(yè)客戶 中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不 良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶構(gòu)造調(diào)整 作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān) 系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退知名單。退出類客戶應(yīng) 包括：未按照國(guó)家有關(guān)要求通過(guò) GMP GSP GCP GAFU證的醫(yī)藥企 業(yè)；不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，消費(fèi)產(chǎn)品列入國(guó)家 20*年？當(dāng)前部分行 業(yè)制止低程度重復(fù)建立目錄？中制止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入 20*年？外商投資產(chǎn)業(yè)目錄？中的制止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；產(chǎn)品無(wú)特色、競(jìng)爭(zhēng)才能不強(qiáng)、開(kāi)展前景不明朗，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收 入3000萬(wàn)元以下、資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；貸款 余額在200萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥 企業(yè)。對(duì)退出類客戶應(yīng)制定詳細(xì)的退出方案，同時(shí)注意保全我行債 權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題一關(guān)注國(guó)家政策的變化醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)， 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、根本醫(yī)療保險(xiǎn) 制度、藥品分類管理、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行 業(yè)相關(guān)的政策變化都會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對(duì)醫(yī)藥企 業(yè)組織構(gòu)造的調(diào)整及藥品供求構(gòu)造的引導(dǎo)，國(guó)家政策最終將影響企業(yè) 產(chǎn)品的本錢(qián)和價(jià)格。因此必