門店促銷策劃與執(zhí)行(下載版)

1、門店促銷策劃與執(zhí)行1營銷4P和4C產(chǎn)品product需求consumer need價格price成本cost渠道place便利convenience促銷promotion溝通communication促銷的要素是信息、說服與溝通，所以促銷的本質(zhì)是一種說服性的溝通活動。2促銷與銷售促進(jìn)廣告宣傳人員推銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)（sales promotionSP）3促銷方法在不同階段中的比重4促銷（SP）的定義 SP是人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費者購買和交易效益的那些促銷活動，如陳列、抽獎，展示會等非周期性發(fā)生的銷售努力。 美國市場營銷學(xué)會（AMA）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某

2、一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具，是構(gòu)成促銷組合的一個重要要素。 國際營銷大師菲利浦科特勒 SP是對消費者提供短程激勵的一種活動，以誘使其購買或消費某一特定產(chǎn)品。 美國時代廣告代理公司CEO5促銷得以迅速發(fā)展的原因廣告邊際效益遞減結(jié)構(gòu)化過剩，同質(zhì)化競爭顧客即時購買心理6Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動顧客購買行為模式了解喜歡信任Re-Action重購行動滿意忠誠7消費者購買階段促銷策略增加消費者認(rèn)知，擴(kuò)大消費群體的促銷戰(zhàn)術(shù)提高消費者購買數(shù)量及頻率的促銷戰(zhàn)術(shù) 提升品牌忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)8促銷策劃的目標(biāo)與對象應(yīng)該考慮產(chǎn)品或服務(wù)的

3、生命周期消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的階段競爭對手的行動9制訂促銷策略的3C模型促銷策略企業(yè)顧客競爭10如何撰寫促銷策劃方案正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。 一份完善的促銷活動方案至少包括部分：活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時間和地點、廣告配合方式、效果預(yù)估和費用預(yù)算。 11一、活動目的促銷策略思考后作出的選擇。只有目的明確，才能使活動有的放矢。 12明確門店促銷的基本目的門店促銷活動的目的，基本可以分為：一是新產(chǎn)品上市，吸引客戶。通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。二是抑制

4、對手，保護(hù)市場。為了抵制對手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場，免受對手侵犯。三是開發(fā)新顧客，拓展市場。四是刺激顧客購買數(shù)量，增加銷量。 13二、活動對象活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？14促銷的推與拉外部促銷（拉引策略）內(nèi)部促銷（推動策略）促銷資源合理分配15明確促銷對象的其他作用了解他們的活動路線是用來選擇場地 。了解他們的購物習(xí)慣是選擇促銷活動進(jìn)行的時段。 了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：贈品還是特價，摸獎還是派樣。 了解他們的信息關(guān)注

5、點是設(shè)計活動主題或是產(chǎn)品附加賣點。16三、活動主題提供財務(wù)利益為主提供心理利益為主提供附加利益為主包裝活動主題是促銷活動方案的核心部分。17基本工具舉例折扣與返現(xiàn)降低定價給予消費者優(yōu)惠折扣寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金派送樣品寄發(fā)試用包定點或挨個派樣寄回贈品券以索取免費樣品折價券以報紙夾報、雜志夾頁派發(fā)方式客戶忠誠計劃加值促銷加量包、經(jīng)濟(jì)包積分活動贈品選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品送給顧客以產(chǎn)品作為贈品抽獎、游戲競賽郵寄參加免費產(chǎn)品或旅游抽獎同意參加產(chǎn)品展示活動刮卡中大獎18策劃一個扣人心弦的活動主題此為促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新性，使活動具有震憾力和排他性。符合促銷主題策劃的兩個基本原則。19

6、促銷主題策劃的兩個基本原則作為產(chǎn)生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應(yīng)同時符合兩個原則：一是有趣原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。二是有利原則：只有讓消費者感到有利可圖，促銷才能起到作用。20促銷創(chuàng)意工具頭腦風(fēng)暴法如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。21頭腦風(fēng)暴的四大要求強(qiáng)調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量。鼓勵荒謬的和牽強(qiáng)的主意。避免對所出主意的批評、評價和判斷。應(yīng)鼓勵對別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮。22角色分配主持人控制流程鼓勵提出意見和討論驅(qū)使所有參與者參與把干勁保持在高水平不要作出判斷書記寫下意念不要作出判斷專家澄清問題回答問題，補(bǔ)充資料不要作

7、出判斷參與人士盡量提出意念發(fā)問不要作出判斷23創(chuàng)意殺手1.我們從前試過無數(shù)遍2.由于風(fēng)險的關(guān)系，我們不能嘗試3.我們預(yù)算里沒有這個項目4.節(jié)省的部分并不能減低我的預(yù)算5.誰負(fù)責(zé)費用？6.我沒有人可做這樣的調(diào)查7.理論上好象不錯，實際上卻是另一回事8.如果我們現(xiàn)在這樣做，我們的進(jìn)展未免太快了9.這樣做要先取得X的批準(zhǔn)；我肯定他不會批準(zhǔn)10.那是長遠(yuǎn)的解決方案，我們卻是活在短期的時空里面11.那是短期的解決方案，我們必須放眼未來12.我們已經(jīng)做得比誰（公司）都好13.客戶一定不會同意14.我們的競爭對手正在做其他的東西15.這太復(fù)雜了，我們的員工一定不會理解16.對，但這對其他部門有什么影響？17

8、.這違反了公司的政策18.這對公司來說可能很好，但我們的情況不一樣19.我不可以叫我的員工做這個事20.如果真是那么好，為什么從前來沒有試過？21.一個工作天只有8個小時22.我們的老板一天在這，一天都不會批準(zhǔn)23.你可用數(shù)字證明一切嗎？24.這是整家公司的問題24促銷廣告標(biāo)題的創(chuàng)作技巧廣義的廣告語指通過各種傳播媒體和招貼形式向公眾介紹商品、文化、娛樂等促銷內(nèi)容的一種宣傳用語，包括廣告的標(biāo)題和廣告的正文兩部分。狹義的廣告語則單指廣告的標(biāo)題部分。 標(biāo)題是一則促銷廣告的靈魂，是誘惑讀者的主要工具，經(jīng)過美國一項調(diào)查顯示，看標(biāo)題的人平均是看廣告全文的人的 5 倍?？梢姀V告標(biāo)題的重要。 25你喜歡哪一個

9、標(biāo)題？假如今天早上你翻開報紙沒有猜錯的話你的瀏覽習(xí)慣是先從標(biāo)題看起，這時候，你看到了同一個版面的兩則促銷廣告的標(biāo)題：標(biāo)題一：用左手，一定抽到獎，用右手隨時抽到大獎 標(biāo)題二：回饋消費者，百分百抽獎 26好標(biāo)題表達(dá)五種欲望好標(biāo)題應(yīng)該符合人類最基本的五種欲望，這五種欲望分別是：好奇心虛榮心性占有欲感情 27四、活動方式聯(lián)合促銷：橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。28五、活動時間和地點正確的時間做正確的事情。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，

10、很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 29基本工具適用時機(jī)與場合折扣與返現(xiàn)適用于較高價位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢競爭者的促銷活動派送樣品使用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時折價券預(yù)算經(jīng)費有限時新產(chǎn)品上市時客戶忠誠計劃加值促銷欲防止消費者替換品牌當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時贈品欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵零售商進(jìn)行店面布置的配合時抽獎、游戲競賽欲統(tǒng)一整體促銷活動之主題時欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動時欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告信息時促銷工具的適用時機(jī)與場合30六、廣告配合方式一個成功的促銷活動，需要

11、全方位的廣告配合。不同廣告組合意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。 31七、效果預(yù)估預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較。從各方面總結(jié)成功點和失敗點。 32八、費用預(yù)算沒有利益促銷就沒有存在的意義。沒有預(yù)算就無法評估促銷的利益。33促銷費用投入主要有四個方面：一是促銷員的工資和提成二是折讓后的利潤流失三是贈品的成本四是促銷活動廣告宣傳方面費用34四種費用預(yù)算方法量入為出法 銷售百分比法 競爭對等法 目標(biāo)任務(wù)法 35警“市”明言“加強(qiáng)促銷執(zhí)行管理”和“提升促銷策劃水平”同等重要。 36促銷計劃的執(zhí)行前期準(zhǔn)備方案培訓(xùn)多方動員物流安排責(zé)任到位多方協(xié)同及時指導(dǎo)營造氣氛廣泛參

12、與現(xiàn)場控制37前期準(zhǔn)備人員安排物料準(zhǔn)備試驗方案381、人員安排在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。39物料準(zhǔn)備在物料準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。40禮品采購的3R原則Relativity相關(guān)性Repetition重復(fù)性Reward獲益性41國際促銷用品協(xié)會研究成果423、試驗方案大型促銷活動中最為重要的是，有必要進(jìn)行試驗來判斷促銷工具的選擇是否

13、正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。43中期操作中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 44意外防范每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。 45受到到工商部門的重點“照顧” 的六大促銷行為首先，利用虛假宣傳進(jìn)行不正當(dāng)競爭，大炒概念。 其次，有獎銷售中存在的突出問題，出現(xiàn)無獎或超出5000元的大獎。 第三，采取“買多少、贈獎券”的促