商務談判3商務談判準備

1、商務談判3商務談判準備第三章 商務會談準備 【本章內(nèi)容】 會談人員準備 會談情報的搜集和挑選 制定會談方案 會談物質條件的準備 會談方式的選擇 模擬會談【學習目的】 熟悉商務會談準備中的各項工作及其步驟與內(nèi)容8/26/2022第三章 商務會談準備“知彼，百戰(zhàn)不殆 會談前的準備工作對于會談的成功與至關重要。準備得越充分，成功的可能性越大。有準備的一方可以搶占先機，在會談的根本框架上先發(fā)制人，占有會談的主動權。8/26/2022會談準備自然環(huán)境地理環(huán)境文化背景經(jīng)濟背景政治背景歷史開展行為理念規(guī)模實力經(jīng)營管理資信狀況往來情況職級地位教育程度個人閱歷個人作風心理素質環(huán)境組織人員第三章 商務會談準備8/

2、26/2022第一節(jié) 會談人員準備一、會談人員的素質堅強的政治思想素質健全的心理素質合理的知識構造才能素質：認知、運籌、方案、語言表達、應變、創(chuàng)造性思維商務會談人員的選用 什么樣的人宜于選用 品質可靠的 具有獨立工作才能與合作精神的 具有相當智商、情商與交際程度的 愿意且可以去各地出差的 什么樣的人不宜選用 不具備上述特點的 遇事相要挾的 易變節(jié)的8/26/2022第一節(jié) 會談人員準備二、會談隊伍的規(guī)模一般理想的規(guī)模是4-5人一個人會談所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的答復并作好筆錄邊籌劃邊答復對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進

3、展整個會談的記錄為對方行賄提供了時機兩個人以上會談所帶來的有利條件可以運用會談小組的戰(zhàn)略技術可以進展分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量8/26/2022第一節(jié) 會談人員準備三、會談班子的組成 組織原那么規(guī)模要適當知識要互補性格要協(xié)調(diào) 人員組成主談人員商務人員：貿(mào)易、金融、財務技術人員法務人員翻譯人員其別人員8/26/2022第一節(jié) 會談人員準備四、會談班子成員的分工與合作 角色（態(tài)度） 責任首席代表： 最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是（或最好不是）小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關的事例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心

4、安排小組中的其他人。紅臉： 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。白臉： 這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。清道夫： 這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。觀察并記錄談判的進程。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。8/26/2022第一節(jié) 會談人員準備四、會談班子成員的分工與合作【案例分析】 山東公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，是A

5、公司第一次出口。日方認為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體，儲存運輸較危險，按運輸?shù)燃壪狄患壩ｋU品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人到A公司來會談。公司指導、商務主談及儲運人員共六人參加了會談。 中方產(chǎn)品質量、價格問題不大，雙方很快就達成了共識，但就運輸問題討論了很長時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論得很細，甚至環(huán)境污染等細節(jié)也討論到了。日方認為，從平安出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好上岸條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠。 中方主談急于做成第一筆出口生意，較爽快地表示：“可以考慮。 中方指導在一旁聽后，

6、不樂意了，馬上糾正：“不行。 日方主談隨即問到：“貴方反悔了？ “不是反悔，而是討論，中方指導答道。于是，日方主談開場與中方指導討論起運輸條件。討論又延續(xù)了一個多小時，中方主談在一旁靜靜聽著，未作任何發(fā)言，略顯為難。8/26/2022第二節(jié) 會談情報的搜集和挑選一、信息情報的主要內(nèi)容環(huán)境因素會談對手競爭者乙方8/26/2022第二節(jié) 會談情報的搜集和挑選二、信息情報搜集的方法和途徑 搜集公開的信息資料報紙、雜志播送、電視訂貨會、展覽會報告會、討論會 直接調(diào)查 、郵寄、人員等三種調(diào)查 使用商業(yè)間諜8/26/2022三、信息情報的整理挑選時序法：逐一分析按時間順序序列的信息資料，在同一時期內(nèi)，取較

7、新的信息，舍棄較舊的信息。分類：對挑選出的重要信息要認真地進展分類，以便于使用?？砂磳ｎ}、目的、內(nèi)容等進展分類。查重法：刪除重復的信息資料。研究 比較、分析、判斷，取為存真；深加工以為己用。 存檔 對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)常使用的信息也不隨意擱置。第二節(jié) 會談情報的搜集和挑選8/26/2022一、會談的主題與目的確立目的的重要性“假設你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來有個人被人小偷偷了東西，奮力追趕，兩人一前一后相持不下；此人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服，后來超過小偷，一直往前跑去。第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022第三節(jié) 制定會談方案

8、一、會談的主題與目的目的層次最高目的可以承受的目的最低目的8/26/2022一、會談的主題與目的樂于達成的目的最優(yōu)期望目的會談者希望通過會談達成的上限目的，對會談一方最有利的理想目的，它能在滿足一方的實際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目的帶有很大的策略性，在會談中一般很難實現(xiàn)，因為會談是各方利益分配的過程，沒有哪個會談方甘愿將利益全部讓給別人。8/26/2022一、會談的主題與目的立意達成的目的可承受目的會談一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認真分析后納入會談方案的目的。這種目的能使會談一方獲得實際需要的利益，是一方希望到達的目的，會談人員應努力爭取實現(xiàn)。但它也具有一定的彈性，當爭

9、取該目的的會談陷入僵局時也可以放棄。8/26/2022一、會談的主題與目的必須達成的目的最低限度目的會談者期待通過會談所要達成的下限目的，它對一方的利益具有本質性作用，是會談的底線，是不能妥協(xié)的。否那么，就失去會談的意義，只好放棄會談。第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022第三節(jié) 制定會談方案一、會談的主題與目的會談目的的估量談判目標影響企業(yè)利益的因素權重估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標和戰(zhàn)略發(fā)展方向相一致？3020較一致該項交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流？1512屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響？157交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談

10、判的交易機會是否是目前最有利的？105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響有多大？108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預計價格目標達成后，其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率？1010利潤率符合經(jīng)營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度？106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計10068估分所在百分比：68%說明：比率大于50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益；反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。8/26/2022二、會談的地點和時間三、會談的議程和進度第三節(jié) 制定會談方案8/26/2022 一、會談室及室內(nèi)用具的準備 二、食宿的安排第四節(jié) 會談物質條件的準備8/26/2022 一、直接會談和簡介會談 二、橫向會談和縱向會談第五節(jié) 會談方式的選擇8/26/2022第六節(jié) 模擬會談一、模擬會談的必要性二、擬定假設三、模擬會談的總結 作用：獲得一次臨場的