商務(wù)談判之36計(jì)

1、商務(wù)談判策略之三十六計(jì)從商務(wù)談判來(lái)講，商務(wù)談判策略是指談判者在談判的過程中，為了達(dá)到己方 的某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。那么，在現(xiàn)實(shí)談判中所使用的策略往 往需要根據(jù)所處的不同環(huán)境而改變。孫子兵法根據(jù)我國(guó)古代卓越的軍事思想和豐 富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，所謂談判也可以說(shuō)是商場(chǎng)上無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)，其目的 都是為了給自己帶來(lái)利益。鑒于兩者皆具有一些共性，因此，我將談判策略以三 十六計(jì)的形式表達(dá)出來(lái)。在三十六計(jì)中，每六計(jì)成為一套，第一套為勝戰(zhàn)計(jì) 第二套為敵戰(zhàn)計(jì)；第三套為攻戰(zhàn)計(jì)；第四套為混戰(zhàn)計(jì)；第五套為并戰(zhàn)計(jì)；第六 套為敗戰(zhàn)計(jì)。第一套，勝戰(zhàn)計(jì)，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位之計(jì)謀。君御臣、大國(guó)御小國(guó)之計(jì)也。第一計(jì)

2、，“瞞天過海。所謂瞞天過海，就是故意一而再、再而三地用偽裝的 手段迷惑、欺騙對(duì)方，使對(duì)方放松戒備，然后突然行動(dòng)，從而達(dá)到取勝的目的。 在談判中，其運(yùn)用的形式即將真實(shí)的意圖隱瞞在一些明顯的表現(xiàn)中，利用對(duì)方根 據(jù)習(xí)慣而做出的評(píng)定的錯(cuò)誤理解，出其不意，而達(dá)到己方的目的。第二計(jì)，”圍魏救趙”，所謂圍魏救趙，是指當(dāng)敵人實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，要避免和 強(qiáng)敵正面決戰(zhàn)，應(yīng)該采取迂回戰(zhàn)術(shù)，迫使敵人分散兵力，然后抓住敵人的薄弱 環(huán)節(jié)發(fā)動(dòng)攻擊，致敵于死地。在談判中，針對(duì)對(duì)方的談判人員，可以將其團(tuán)隊(duì) 分解成若干部分，將整體的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，順藤 摸瓜，以全取得最后的勝利。第三計(jì)，“借刀殺人”。指借助第

3、三方的手來(lái)打擊敵人，而不是自己主動(dòng)出 擊。在談判中，利用除己方與對(duì)方的第三方，用其成功而有利于己方的例子來(lái)向 對(duì)于進(jìn)行出擊，這樣我們可以暫避鋒芒而又不失大體，坐等漁翁之利。第四計(jì)，“以逸待勞”以逸待勞，就是在敵人氣勢(shì)正盛之際，采取不直接進(jìn)攻 的戰(zhàn)略，而是堅(jiān)守住自己的陣地，消磨敵人士氣，使敵人疲于奔命。同時(shí)審時(shí)度 勢(shì)，尋找最有利的戰(zhàn)機(jī)，從而后發(fā)制人、一舉破敵。在實(shí)際談判中，我們可以在 對(duì)方鋒芒畢露的時(shí)候，己方表現(xiàn)出略微無(wú)味，消磨其自信及氣場(chǎng)，然后趁其不備 攻其不意，一舉拿下對(duì)于。第五計(jì)，“趁火打劫”趁火打劫，是指趁人家失火時(shí)去搶劫。比喻乘人之危謀 取私利。趁火打劫之計(jì)的特點(diǎn)，就是利用時(shí)機(jī)，果斷地

4、打擊對(duì)方。在我們的談判 中，難免會(huì)遇到對(duì)于陷入無(wú)人之境，這時(shí)候正是我們進(jìn)攻之時(shí)，讓其不僅要顧及 對(duì)手的進(jìn)攻又要斟酌己方的策略。最后讓其在措手不及中敗下陣來(lái)。例如，當(dāng)我 們發(fā)現(xiàn)了對(duì)于致命弱點(diǎn)之后，可以抓住其弱點(diǎn)取得更多的利益，在此，依然要強(qiáng) 調(diào)度，多度的貪婪置人于死地往往會(huì)使得談判失敗甚至影響我方聲譽(yù)。第六計(jì)，“聲東擊西”，意思是說(shuō)，善于指揮打仗的人，能夠靈活用兵，若其 攻擊的目標(biāo)在西方，偏要造成攻擊東邊的態(tài)勢(shì)，以迷惑敵人，從而達(dá)到打擊敵人 的目的。將其運(yùn)用的商務(wù)談判的策略中，指的是有識(shí)得將談判議題轉(zhuǎn)移到一些無(wú) 關(guān)緊要的方面，從而給對(duì)方造成錯(cuò)覺，使其做出錯(cuò)誤的判斷，從而達(dá)到己方的目 的。第二套敵

5、戰(zhàn)計(jì)處于勢(shì)均力敵態(tài)勢(shì)之計(jì)謀。第七計(jì)“無(wú)中生有”。無(wú)中生有，意思很明確，基本意思還是虛虛實(shí)實(shí)。在談判 中，我們可以先示敵以假讓對(duì)手誤以為真，然后漏給對(duì)方自己破綻讓其輕視己方， 然后我們?cè)儆谜嬲婕倜曰髮?duì)手，對(duì)手就會(huì)被打亂思想，主動(dòng)權(quán)就在自己于中，最 后用自己的方式贏得對(duì)于。殺他個(gè)措手不及。運(yùn)用時(shí)，可通過延長(zhǎng)談判時(shí)間，使得我方 后發(fā)制人。第八計(jì)暗度陳倉(cāng)，又叫“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”指正面裝模作樣迷惑敵人，卻偷 偷地準(zhǔn)備，然后從側(cè)面迂回襲擊對(duì)手。也指暗中進(jìn)行某種活動(dòng)。在我們的談判中， 我們可以與其正面交鋒，讓其覺得我們進(jìn)入對(duì)方的境地，交鋒同時(shí)我們準(zhǔn)備自己 的進(jìn)攻方式，在對(duì)方覺得自己已落入對(duì)方手中時(shí)，把自

6、己的底牌亮出，讓對(duì)方無(wú) 暇顧及我們的底牌， 充足準(zhǔn)備有利資料，第九計(jì)隔岸觀火坐待敵方矛盾繼續(xù)向?qū)剐?弱敵人，壯大自己的目的。 糾纏不休，我們可以暫停自 其把重點(diǎn)放在問題上，當(dāng)其 面進(jìn)攻，讓其在最弱的環(huán)節(jié) 其變。隔岸觀火，故意讓開一步 發(fā)展，以致出現(xiàn)自相殘殺的動(dòng)機(jī)，就會(huì)達(dá)到削 在我們的談判當(dāng)中，如果遇到對(duì)方于某個(gè)問題 己的發(fā)言，暗下自己準(zhǔn)備自己的進(jìn)攻方式，讓 商討完畢時(shí)正是其最詞窮的時(shí)候，我們可以全 被我們輕易拿下。其要領(lǐng)在于以靜制動(dòng)，靜觀拿出我們自己早已醞釀已久第十計(jì) 笑里藏刀笑里藏刀，形容對(duì)人外表和氣，內(nèi)心卻陰險(xiǎn)毒辣。在我們 實(shí)際的談判當(dāng)中，我們可以在每一個(gè)不關(guān)鍵的 步驟當(dāng)中，全部附和，讓

7、其 覺得我們大卸防備，當(dāng)走到最關(guān)鍵的步驟時(shí)，的殺手銅，在已經(jīng)削弱對(duì)手的防范意識(shí)的基礎(chǔ)上取得最大利益。第十一計(jì)李代桃僵 原指桃、李共患難。比喻兄弟相愛相助。后用來(lái)指互相頂 替或代人受過。那么在談判中，運(yùn)用李代桃僵策略，可以犧牲我方小利益而獲 得更大的利益。例如在談判中，對(duì)一些小問題做出讓步，從而滿足最主要的利益。第十二計(jì)順手牽羊人?，F(xiàn)比喻乘機(jī)拿走別人的 在我們的實(shí)際談判中，難免 要的內(nèi)容，如遇這種情況， 之物，豈有不受之理？而這 ，掌握著對(duì)方的一些秘密資順于牽羊，比喻趁勢(shì)將敵手捉住或乘機(jī)利用別 東西。在現(xiàn)實(shí)生活中也是非常常用到的一計(jì)。 會(huì)遇到很多他們的例子我們沒有并且是我們需 我們可以利用 他們

8、的例子借以還擊，省事省時(shí) 一情況，應(yīng)該基于我方對(duì)對(duì)方有非常多的了解 料。（三）第三套攻戰(zhàn)計(jì)處于進(jìn)攻態(tài)勢(shì)之計(jì)謀。況的發(fā)生。因此，我們可以 得自己的目標(biāo)無(wú)形的被暴露 來(lái)，導(dǎo)致對(duì)方抓住要點(diǎn)，使 而行，讓對(duì)方盡情表演，從第十三計(jì)打草驚蛇 指之前做事不周密，行動(dòng)不謹(jǐn)慎，而 使得對(duì)方有有機(jī) 可乘的機(jī)會(huì)，那么在談判中，就應(yīng)避免此類狀 選擇沉默寡言策略，因?yàn)橥捳f(shuō)的太多會(huì)使 出來(lái)，一些商 業(yè)秘密也可能被對(duì)方巧妙的套出 得我方處于不利位置，因此，我們可以反其道字里行間抓住對(duì)方破綻，從而讓我方有利可圖 第十四計(jì)借尸還魂用以比喻已經(jīng)消滅或沒落的事物，又假托別的名義或以 另一種形式重新出現(xiàn)。其在商務(wù)談判中的應(yīng)用可以

9、認(rèn)為是偷換概念，將以前談判 的難點(diǎn)轉(zhuǎn)換形式，以其新的意義使得對(duì)方不能反駁。在談判模擬中，我方代表蘇 寧與晶弘電器談關(guān)于進(jìn)駐的事宜，在其中，關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)的問題一直僵持不下，而 后，我方將入場(chǎng)費(fèi)的概念轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)的廣告費(fèi)用，論述平臺(tái)所帶來(lái)的廣告經(jīng)濟(jì)利 益，從而使得我方取得預(yù)期利益。第十五計(jì)調(diào)虎離山比喻為了便于行事，想法子引誘人離開原來(lái)的地方。正如在談判時(shí)，當(dāng)對(duì)方集中 精力談價(jià)格問題時(shí)，我們可講話題轉(zhuǎn)移在質(zhì)量上，在質(zhì)量問題爭(zhēng)議時(shí)，可轉(zhuǎn)移在 服務(wù)上，以此類推，最后再說(shuō)回價(jià)格問題，不斷的使對(duì)方改變議題方向，使得對(duì) 方攻擊力度降低，使我方更有利。第十六計(jì)欲擒故縱要捉住他，故意先放開他。比喻為了進(jìn)一步的控制，先

10、故 意放松一步。對(duì)于志在必得的交易談判，可通過各種變現(xiàn)，是對(duì)方覺得我方毫不 在意，可使其降低其目標(biāo)，從而對(duì)我方壓制其價(jià)格有很大的益處。其重點(diǎn)在于要 把握住不要縱的太過分，不給對(duì)方機(jī)會(huì)，使得談判徹底失敗。第十七計(jì) 拋磚引玉以自己的粗淺的意見引出別人高明的見解。在談判的過程 中，可以意為以小的利益去吸進(jìn)對(duì)方給予更大的利益，其前提是在我方認(rèn)為對(duì)方 一定會(huì)給予讓利的基礎(chǔ)上，通?？梢砸詥栐挼姆绞奖憩F(xiàn)出來(lái)，例：若我方愿意以 10的回扣點(diǎn)給予優(yōu)惠，那么在出場(chǎng)費(fèi)的問題上是否能有優(yōu)惠。第十八計(jì)擒賊先擒王作戰(zhàn)要先擒拿主要敵手。比喻做事要抓關(guān)鍵。一個(gè)完整的 談判團(tuán)隊(duì)，其必有一人主導(dǎo)把握著整個(gè)談判，那么，針對(duì)此關(guān)鍵人

11、物，我方就應(yīng) 需要詳細(xì)調(diào)查對(duì)方性格特點(diǎn)、背景資料、興趣喜好等。在談判場(chǎng)外，與其打好關(guān) 系，在談判場(chǎng)上針對(duì)其有主要的談判策略。只要得到對(duì)方主人物的認(rèn)可，便離談 判成功不遠(yuǎn)了。但是，應(yīng)注意，此人必須是最關(guān)鍵的人物，具有最高的決策權(quán)。（四）第四套混戰(zhàn)計(jì)（五）第十九計(jì) 釜底抽薪從鍋底抽掉柴火，比喻從根本上解決問題。在關(guān)鍵問 題解決不了時(shí)，可以采取最后通牒的模式，迫使對(duì)方對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)行妥協(xié)，從而 使談判順利完成。第二十計(jì)混水摸魚比喻趁混亂時(shí)機(jī)攫取不正當(dāng)?shù)睦?。也作“渾水摸魚”。此法 有效的使用在于攪亂對(duì)方的思路、打亂其陣腳，在其應(yīng)接不暇時(shí)從中獲得我放想 要得到的利益。當(dāng)一個(gè)人面對(duì)一大堆雜亂無(wú)章的問題時(shí)，

12、便會(huì)情緒緊張，精力不 集中，自暴自棄，而渾水摸魚便是利用了此心理，當(dāng)期產(chǎn)生了退卻的心理時(shí)，趁 機(jī)提出建議，以達(dá)到目的。第二十一計(jì) 金蟬脫殼蟬變?yōu)槌上x時(shí)要脫去幼早的殼。比喻用計(jì)脫身。通過擺 開陣勢(shì)迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不敢貿(mào)然進(jìn)攻，使得我方趁機(jī)轉(zhuǎn)移避開危險(xiǎn)以達(dá)到戰(zhàn)略 目標(biāo)。在談判中，往往會(huì)被對(duì)方抓住自己的劣勢(shì)，對(duì)我方進(jìn)攻。例如之前見到過 一個(gè)經(jīng)典例子，一家果園遭到了暴風(fēng)雨的襲擊，使得其蘋果傷疤累累。這本是其 最大的缺陷，但是蘋果園主將其劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為了其優(yōu)質(zhì)的標(biāo)志，宣傳經(jīng)過暴風(fēng)雨吹 打的果子更加香甜，而其最明顯的標(biāo)志便是其傷疤。最后，果子被搶光。這告訴 我們，當(dāng)遇到危險(xiǎn)時(shí)，我們不能輕易妥協(xié)，而要尋找自己的

13、優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)缺陷。第二十二計(jì) 關(guān)門捉賊關(guān)起門來(lái)捉進(jìn)入屋內(nèi)的盜賊。指對(duì)弱小的敵人要采取四 面包圍，聚而殲之的策略，以免其逃出后被人利用。也就是意味著，在談判的過 程中，對(duì)一些小的問題應(yīng)及時(shí)提供有效的解決方法解決掉它，避免使其成為將來(lái) 成為對(duì)大問題的牽制。第二十三計(jì) 遠(yuǎn)交近攻結(jié)交離得遠(yuǎn)的國(guó)家而進(jìn)攻鄰近的國(guó)家。這是秦國(guó)用以并 吞六國(guó)，統(tǒng)一全國(guó)的外交策略。此可理解為，將近的問題消滅掉，但與遠(yuǎn)的采取 合作的態(tài)度，避免遠(yuǎn)處情況不利造成外憂。第二十四計(jì) 假道伐虢 以借路為名，實(shí)際上要侵占該國(guó)（或該路）。可以理解 為利用一些可對(duì)對(duì)方帶來(lái)利益的說(shuō)辭與其打好關(guān)系，其實(shí)際目的是獲取我方利 益。談判的最高成就本就是使雙

14、方達(dá)到合作共贏。（五）第五套并戰(zhàn)計(jì)對(duì)付友軍反為敵態(tài)勢(shì)之計(jì)謀。終日乾乾第二十五計(jì)偷梁換柱 比喻暗中玩弄手法，以假代真。在談判中，其精髓在于 偷換問題的本質(zhì)概念，使得問題的本質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)方更易接受的理解形式。類似與 借尸還魂的策略，注重偷換概念。第二十六計(jì) 指桑罵槐指著桑樹罵槐樹。比喻借題發(fā)揮，指著這個(gè)罵那個(gè)。這 是在談判中的一種技巧，他可以巧妙的表達(dá)出自己的想法，而不使對(duì)方進(jìn)到尷尬 的境地。第二十七計(jì) 假癡不癲假裝癡呆，掩人耳目，另有所圖。在一般人眼中，一個(gè) 優(yōu)秀的談判者都應(yīng)該反應(yīng)靈敏，能言善辯，但是，在談判中，一些看起來(lái)比較愚 笨的人反而能成功。其實(shí)，這是因?yàn)樗麄儾扇×搜b愚蠢的方法，使得對(duì)于無(wú)法

15、承 用自己之前的強(qiáng)硬攻擊。當(dāng)面對(duì)一個(gè)根本聽不懂你說(shuō)什么的人時(shí)，你所準(zhǔn)備的資 料論據(jù)就顯得毫無(wú)用武之地，反而使得自己陷入了尷尬的境地。第二十八計(jì) 上屋抽梯上樓以后拿掉梯子。也用以比喻慫恿人，使人上當(dāng)。在 現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)我們有求于人時(shí)，往往會(huì)夸贊對(duì)方使其處于一個(gè)高高在上的地位，黨 提出請(qǐng)求時(shí)，對(duì)方也不好意思拒絕，俗稱“戴”高帽。在談判中，往往也可以使 用這招，給予對(duì)方夸獎(jiǎng)，使得對(duì)方虛榮心無(wú)限放大，當(dāng)我們提出請(qǐng)求時(shí)，其礙于 面子便不好意思拒絕。第二十九計(jì)樹上開花，意指鐵樹開花，不會(huì)發(fā)生的事情也發(fā)生了 ，其運(yùn)用 的技巧在于虛張聲勢(shì)，懾服敵人。第三十計(jì) 反客為主 本是客人卻用主人的口氣說(shuō)話。后指在一定的場(chǎng)合

16、下采取 主動(dòng)措施，以聲勢(shì)壓倒別人。當(dāng)處于劣勢(shì)的地步時(shí)，可以抓住一些對(duì)方犯得小錯(cuò) 誤，在此問題上死死揪住，采取主動(dòng)進(jìn)攻的措施，反客為主，獲得談判中的主動(dòng) 權(quán)。（六）第六套 敗戰(zhàn)計(jì)處于敗軍態(tài)勢(shì)之計(jì)謀。第三十一計(jì) 美人計(jì)以美女誘人的計(jì)策。是說(shuō)利用敵人自身的嚴(yán)重缺點(diǎn)，己方 順勢(shì)以對(duì)，使其自頹自損，己方一舉得之。第三十二計(jì) 空城計(jì)在敵眾我寡的情況下，缺乏兵備而故意示意人以不設(shè)兵備， 造成敵方錯(cuò)覺，從而驚退敵軍之事。后泛指掩飾自己力量空虛、迷惑對(duì)方的策略。 如在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出高價(jià)，會(huì)使得對(duì)方覺得我方產(chǎn)品質(zhì)量高，使得對(duì)方不敢輕易砍價(jià)。第三十三計(jì) 反間計(jì)原指使敵人的間諜為我所用，或使敵人獲取假情報(bào)而有利 于我的計(jì)策。后指用計(jì)謀離間敵人引起內(nèi)訌。一根根筷子可以輕易的被被折 斷，而一把筷子便變的不易摧毀，這便是團(tuán)隊(duì) 的力量。因此，對(duì)于對(duì)于， 就應(yīng)努力將其力量逐步瓦解，再逐個(gè)擊破，更 易取得成功。第三十四計(jì) 苦肉計(jì)故意毀傷身體以騙取對(duì)方信任，從而進(jìn)行反間的計(jì)謀。在 實(shí)際中，我們往往可以借以忍痛割愛的形式與對(duì)方進(jìn)行談判，在進(jìn)行一些讓步時(shí)， 可以做出一些非常痛苦的表現(xiàn)，一來(lái)使對(duì)方有更大的利益滿足感，二來(lái)，由于此 次的痛苦讓步，在接下來(lái)對(duì)方可能會(huì)由于同情心理不會(huì)太強(qiáng)硬，使得我方在下面 的談判處于優(yōu)勢(shì)地位。第三十五計(jì) 連環(huán)計(jì)指一個(gè)接一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的計(jì)策。指的是將各種策略結(jié)合， 成為一套完整而周密的策略