營業(yè)員服裝銷售技巧培訓

1、營業(yè)員銷售的十個步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到妨礙，退回去找緣由1、等待顧客2、打招呼3、定睛凝視4、接近顧客5、訊問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品引見闡明8、讓顧客選取商品成交9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人分開個人銷售前預備 “臺上三分鐘、臺下10年功：一天的任務的順利與否，和當天的預備任務離不開關(guān)系，而預備的細心，任務就會完成的越順利，相反那么越差。營業(yè)員要做些什么預備？1、檢查和調(diào)整本人的儀表2、調(diào)整和堅持旺盛的精神3、搜索一遍全天要做的任務 1、備齊商品 營業(yè)員要在開張前檢查商品能否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要及時與廠家聯(lián)絡補貨；個人銷售前預備個人銷售前預備2

2、、熟習價錢 營業(yè)員必需對他銷售的商品的價錢了如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道價錢的低限，不要回答是“支支吾吾，這樣顧客會有上當?shù)囊尚摹?、商品整理 很多商品被顧客拿分開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。4、預備售貨工具 商場必要的售貨工具一定要提早預備好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，普通要預備的有？請學員回答個人銷售前預備 5、整理環(huán)境 商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。個人銷售前預備 根據(jù)顧客購物的心思變化和需求開展，營業(yè)員必需適當調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客 顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的預

3、備，要精神，不可無精打采。 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 顧客上門，簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比光彩。防止運用請隨意看看這樣得詞匯，由于請隨意看看就是沒有購買的計劃，逛逛就走。 假設(shè)是熟習得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得他曾經(jīng)很熟習他并很注重他。 根據(jù)顧客購物的心思變化和需求開展，營業(yè)員必需適當調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接待不同的顧客時，要有靈敏性。接待新上門的顧客要留意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的覺

4、得接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽擱時間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)膩煩接待女顧客要留意引薦新穎、美麗的商品接待老年顧客要留意方便、適用讓他感到公正、真實接待有顧問的顧客，要照顧好顧問的面子接待自有主張的顧客，可讓其自在挑選，不要打擾他接待顧客顧客進店或到本人管的專柜，營業(yè)員可以經(jīng)過和顧客應付來拉近關(guān)系。有專家以為：勝利的初步接觸，銷售就勝利了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得忽然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生遭到冷落。最正確時間：1、當顧客長時間凝視某件衣服時 2、當顧客仔細看宣傳單時；3、當顧客抬起頭時； 4、當顧客忽然停下腳步時；5、當顧客與營業(yè)員目光相遇 6、當顧客的眼睛

5、在搜索時；以上6點是我們最好的接觸時機2、初步接觸顧客第一印象：淺笑、傾聽尊重顧客：仔細對待每位顧客，適時的贊譽了解商品特性：熟知商品知識，使本人像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法： 1、提問接近法：以簡單的提問方式翻開話題，迅速抓住顧客的視野和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？ 2、引見接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接引見商品，利用商品新穎獨特的特點吸引顧客。如：這款衣服個性時髦，非常適宜您！ 3、贊譽接近法：對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客驕傲的地方進展贊譽，以順利接近顧客。3、產(chǎn)品提示 “商品提示就是想方法讓顧客了解商品 時機：聯(lián)想階段與愿望階段之間。商品引見不斷要讓

6、顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 4、揣摩顧客的需求 不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要擅長揣摩顧客的需求，明確顧客終究喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才干順利銷售。普通有四種方法：望聞問切 1、經(jīng)過察看顧客的動作和表情 來揣摩顧客的需求望 2、經(jīng)過自然的提問來訊問顧客的想法問 3、好心的傾聽顧客的意見聞 4、經(jīng)過向顧客引薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，根據(jù)信息來分析顧客的愿望切揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進展，不要把一個好的動作分開。5、商品引見闡明 顧客產(chǎn)生購

7、買愿望后，不一定會立刻購買，有的還要進展比較、權(quán)衡，直到對商品充分信任，才會下決議。這個過程，營業(yè)員要做好商品闡明的任務。 商品闡明就是引見商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、對比的了解。 商品展現(xiàn)是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點用靈敏的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進展鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。商品展現(xiàn)時商品最大化的優(yōu)勢開發(fā)一商品展現(xiàn)的根本要求 1、留意察看，自動展現(xiàn)： 留意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇； 2、積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客消費興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來； 3、熟習商品，掌握展現(xiàn)技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想

8、，堅決顧客購買自信心； b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展現(xiàn)商品魅力； c、緊著展現(xiàn)，給顧客思索與決策的氣氛。二商品展現(xiàn)的原那么 1、展現(xiàn)前的預備： 勝利的展現(xiàn)需求方案，方案展現(xiàn)的重點，應該講的話，并加以 練習； 2、展現(xiàn)商品精華 一切的展現(xiàn)，一定是商品有經(jīng)過展現(xiàn)到達顧客購買的效果，這樣 展現(xiàn)的一定要是商品最中心的； 3、抓住顧客的視野 展現(xiàn)就是要在有人看的情況下進展，這樣要求展現(xiàn)的方法能吸引的了顧客的目光。三商品展現(xiàn)的要點1、讓顧客了解商品： 為了讓顧客了解商品的購買價值，最好的方法就是讓顧客本人來試穿；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能加強顧客對商品的喜歡，能讓顧客感性的評價；3、讓

9、顧客了解商品的價值他在對商品進展展現(xiàn)時，顧客能從心思上以為這能夠是很創(chuàng)新或者有獨到之處；4、讓顧客有多種選擇做展現(xiàn)時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心思。產(chǎn)品展現(xiàn)的技巧：展現(xiàn)同一種類不同檔次的商品：有低檔、高檔動作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、規(guī)范得體讓顧客親身感受 商品引見是營業(yè)員向顧客引薦商品或向顧客引見商品知識、商品特性、保養(yǎng)方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程。 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 神態(tài)溫暖，關(guān)懷顧客 注重職業(yè)品德商品闡明的本卷須知一位收音機銷售員的勝利與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國70年代流行的大的收音機。他勝利的緣

10、由是他總結(jié)了大收音機的近100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的熱情和商品優(yōu)點引見所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 他在堅持了5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶爾的時機，他的一位朋友拿了一個三年前曾經(jīng)過了時的小收音機給他，并且通知他小收音機的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的覺得，從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除 6、勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的5個特點： 1、實事求是的勸說 2、投其所好的勸說 3、用肢體言語配合表達 4、用商品價錢、質(zhì)量、售后效力說話 5、協(xié)助顧客比較、選擇的勸說。如何處置價錢異議錯誤的價錢異議處置案例：這樣的

11、價錢還嫌貴？ 顧客：這款衣服的價錢好似偏貴，能不能再廉價點呢？ 營業(yè)員：這樣的價錢還嫌貴？他到哪里去找哦。這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了他就別買。他究竟想不想要？ 顧客：這款衣服他們能不能把價錢講真實點？ 營業(yè)員：他究竟想不想要？或者多少錢他要？說個價。這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。我們這里從不打折！ 顧客：他好，他們的衣服打幾折?。?營業(yè)員：我們這里從不打折！或是我們這里不討價。這樣得回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里一定極不溫馨。如何處置價錢異議1.退緩法緩兵之計 顧客：這是什么品牌??？價錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討價討價，先看看怎樣再說，主要是

12、要喜歡，您說對吧？2.說理比較法 顧客：奇異了，我上次在XX賣場也看到這款，可是他們這邊價錢高好多哦，究竟值不值得啊？ 營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價錢，值不值這個價錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，效力和品牌，置信您一定很有閱歷，顧客消費類型商場顧客消費類型通常來說，顧客分屬于多種商場顧客消費類型。對于商場導購員來說，熟知這些商場顧客消費類型是做好商場導購任務的重要步驟。綜合而言，對商場顧客消費類型進展針對性的研討，可以有利于商場導購員平日的商品銷售任務。接下來分析不同的商場顧客消費類型。 商場顧客消費類型一：果斷型 果斷型的顧客在進入商場前就曾經(jīng)拿定了主意，普通不會隨便接受營業(yè)人員的引薦。所以在接待這種

13、類型的顧客時不要隨便打擾，而當顧客訊問他時，才可以插入一點見解，言語要簡約并力求防止與顧客發(fā)生爭論。 商場顧客消費類型二：激動型 這種類型的顧客在進入商場前普通只需一個較粗的概念，即就是要購買某一種商品。所以在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員要留意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑徺I決議的關(guān)鍵要素終究是什么。 顧客消費類型商場顧客消費類型三：實踐型 這種類型顧客中的大多數(shù)是有點懂行的，而且對市場的實踐情況也比較了解并置信“眼見為實。所以在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員所引見的詳細內(nèi)容一定要有實踐根據(jù)。商場顧客消費類型四：周到型 這種類型的顧客雖然在進入商場前就曾經(jīng)

14、做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需求與他人商量或?qū)で笏水旑檰?。所以在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員一定要有耐心，經(jīng)過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出本人的見解。商場顧客消費類型五：沉默型 雖然從外表上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應該做到的是尊重顧客，然后可向這種類型的顧客簡約地引見一些有關(guān)的商品信息，內(nèi)容要圍繞著本人所銷售的品牌來進展展開。顧客消費類型 商場顧客消費類型六：猶疑型 這種類型的顧客本人下決心的才干很小，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當顧問。所以在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員應暫時將顧客所表示的需求和疑慮擱一擱，而先實事求是

15、地引見有關(guān)商品或效力的情況。 商場顧客消費類型七：疑心型 由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客本人來查看，并且要留意在顧客查看商品時營業(yè)人員不要先對商品進展評介，而應先讓顧客本人去判別。7、掌握銷售要點 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購買的重要要素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原那么：何人運用who在何處運用where在什么時候運用when 想要怎樣運用what為什么必需運用why；2、闡明要點時要言詞簡短；3、能籠統(tǒng)詳細的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時代，順應消費者觀念的趨向進展闡明；5、投顧客所好進展闡明。8、成交時機與方法 在收款時，營業(yè)員必需講明：收款1000