推銷原理與實(shí)務(wù)第05章尋找與接近潛在顧客

1、2022/8/281第5章 尋找與接近潛在顧客2022/8/282學(xué)習(xí)目標(biāo)理解和掌握潛在顧客的含義、組成以及 產(chǎn)生原因，掌握獲取潛在顧客信息的方法。掌握尋找潛在顧客的主要方法。認(rèn)識(shí)到接近顧客是推銷過(guò)程中的一個(gè)重環(huán)節(jié)，針對(duì)不同的對(duì)象應(yīng)采用適當(dāng)和有效的方法2022/8/2835.1潛在客戶及其信息的獲取 潛在客戶概念潛在客戶的信息獲取顧客資格審查2022/8/2845.1.1 潛在客戶概述2022/8/285潛在客戶的定義這類顧客或有購(gòu)買興趣、購(gòu)買需求，或有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。潛在顧客是針對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客而言的，是可能成為現(xiàn)實(shí)顧客的組織或個(gè)人特點(diǎn)定義2022/8/286潛

2、在顧客的組成 潛在顧客一般潛在顧客競(jìng)爭(zhēng)者有購(gòu)買傾向卻未形成任何同類產(chǎn)品的顧客購(gòu)買決策時(shí)對(duì)品牌的認(rèn)可隨意的顧客中間顧客（代理商、批發(fā)商、零售商）最終消費(fèi)者2022/8/287潛在顧客自身原因企業(yè)或組織自身因素其他因素潛在需求是潛在顧客存在的根本原因企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)問(wèn)題影響潛在顧客的購(gòu)買心理，制約潛在顧客的購(gòu)買行為競(jìng)爭(zhēng)者的言行、媒體宣傳、公眾態(tài)度、專家意見、政府傾向及國(guó)家宏觀政策潛在顧客產(chǎn)生的原因2022/8/288潛在顧客的市場(chǎng)爭(zhēng)奪潛在顧客的風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)實(shí)顧客是現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ) ；潛在顧客是 現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。 由于潛在顧客較之

3、現(xiàn)實(shí)顧客具有更大的不確定性，消費(fèi) 需求更具模糊性，購(gòu)買行為也更加復(fù)雜多變，因此， 潛在顧客往往不易感知，不易把握，風(fēng)險(xiǎn)更大2022/8/2895.1.2 潛在顧客的信息獲取 確定潛在顧客的范圍 選擇合適的途徑和方法 建立潛在顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 2022/8/28105.1.3 顧客資格審查 顧客資格審查又稱顧客評(píng)價(jià)，是指推銷員對(duì)已選定的顧客按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過(guò)程。2022/8/28115.1.3 顧客資格審查 1 2 3 4顧客需求評(píng)價(jià)顧客購(gòu)買能力評(píng)價(jià)顧客信用調(diào)查顧客決策能力評(píng)價(jià)2022/8/2812 顧客需求評(píng)價(jià) 是指推銷人員通過(guò)有關(guān)資料的分析，鑒定某特定客戶是否真正需

4、要推銷員所推銷的商品或服務(wù)，以及何時(shí)需要、需要量的大小，其目的在于確定顧客名單上的具體對(duì)象是否真正需要所推銷的商品 12022/8/2813估計(jì)顧客需求的可能性： 這在很大程度上取決于推銷員的判斷 估計(jì)顧客的需求 ：對(duì)于需求量大又長(zhǎng)期需要的顧客，推銷員對(duì)需求量的估計(jì)既要看現(xiàn)在的需求量又要看顧客將來(lái)的發(fā)展情況 &2022/8/2814 顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià) 顧客購(gòu)買力即顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的支付能力，它分為現(xiàn)在支付能力和潛在支付能力，主要研究企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況或個(gè)人的收入水平等。顧客購(gòu)買能力評(píng)價(jià)的目的在于選擇有推銷價(jià)值的目標(biāo)顧客，防止出現(xiàn)被動(dòng)局面。22022/8/2815（1）對(duì)現(xiàn)有購(gòu)買能力的評(píng)價(jià) 對(duì)現(xiàn)有購(gòu)買能

5、力的評(píng)價(jià)主要是對(duì)顧客現(xiàn)有收入水平、經(jīng)營(yíng)狀況等的調(diào)查，有內(nèi)外兩個(gè)方面。 內(nèi)：摸清顧客實(shí)際支付能力； 外：對(duì)表面現(xiàn)象觀察判斷，然后作出估計(jì)。2022/8/2816（2）對(duì)潛在購(gòu)買能力的評(píng)價(jià) 那些因發(fā)展或資金流動(dòng)等原因而出現(xiàn)暫時(shí)困難的顧客，或?qū)?lái)可能成為顧客群的人群都是具有潛在購(gòu)買能力的顧客，推銷員應(yīng)保留其準(zhǔn)顧客的資格，可用延期付款或分期付款等方法，或保持聯(lián)系，待顧客狀況好轉(zhuǎn)后再推銷。 2022/8/2817 顧客信用調(diào)查 顧客信用調(diào)查是對(duì)顧客的支付能力和商業(yè)信用進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查的目的在于確認(rèn)顧客的支付能力和商業(yè)信用。通過(guò)顧客信用調(diào)查，可以適當(dāng)提高成交比例或增加訂貨量，提高推銷工作效率。32022/8

6、/2818 顧客決策權(quán)評(píng)價(jià) 無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)還是集團(tuán)消費(fèi)，最終生意必定是跟一個(gè)具體的人做的，這個(gè)人才有購(gòu)買權(quán)，所以有的放矢很重要，推銷員要找對(duì)人。 342022/8/28195.2 尋找潛在顧客的方法 普遍尋找法 連鎖介紹法中心開花法委托助手法廣告開拓法 市場(chǎng)咨詢法資料查詢法 客戶資料整理法 企業(yè)活動(dòng)尋找法 2022/8/28205.3 接近潛在顧客的方法接近潛在客戶正式接見客戶.約見客戶接近準(zhǔn)備 2022/8/28215.3.1 接近準(zhǔn)備定義：接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過(guò)程 內(nèi)容：收集、整理、分析 具體包括顧

7、客資料準(zhǔn)備、擬訂推銷方案、必要的物資準(zhǔn)備 2022/8/28225.3.2 約見顧客 定義：約見又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷員事先征得顧客同意在一定時(shí)間和地點(diǎn)以一定的方式進(jìn)行推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程 。 約見內(nèi)容 約見顧客的方式 2022/8/2823約見內(nèi)容 確定約見對(duì)象 明確約見事由 安排約見時(shí)間 選擇約見地點(diǎn)2022/8/2824約見顧客的方式 當(dāng)面約見電訊約見信函約見委托約見2022/8/28255.3.3 接近顧客定義：接近顧客是指推銷人員正式接觸推銷對(duì) 象為推銷面談的順利展開做鋪墊的過(guò)程。它包括兩層含義：一是指推銷員與顧客在空間 距離上的接近；二是指推銷員與顧客在感情上消除戒備，逐步趨向同一目標(biāo)的過(guò)程。接近顧客的步驟 接近顧客的方法2022/8/2826接近顧客的步驟第三步引起顧客的注意第二步第一步激發(fā)顧客的興趣 引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易2022/8/2827接近顧客的方法1.印象先導(dǎo)接近法2.介紹