團隊銷售技巧(有效演講)

1、團體銷售有效演講要領(lǐng)北京萌蒂制藥2006.7.團體銷售有效演講要領(lǐng)內(nèi)容框架：演講的本質(zhì)：目的/效益/規(guī)范/難點有效演講要領(lǐng)：AUDI精心預(yù)備完美開場特定內(nèi)容明確結(jié)尾銷售有效演講-本質(zhì)出色的演講技藝是每個人都能掌握的問題在于每個人能否自動開展這種技藝沒有口音和言語表達(dá)妨礙視覺和聽覺才干正常有效演講-根本條件促使聽眾 接受或修正某種觀念或意見 采取或矯正某種態(tài)度或行動 了解他或他代表的思想、立場或方案有效演講的目的發(fā)現(xiàn)演講的時機引見新知識/技藝：引見新研討引見新學(xué)術(shù)觀念引見新產(chǎn)品/治療方案總結(jié)/分析病例/臨床察看研討學(xué)術(shù)報告/薈萃分析特定問題：醫(yī)生特定關(guān)懷點客戶的疑問勝利規(guī)范與挑戰(zhàn)“AIDA法那么

2、吸引留意-客戶的關(guān)注度引發(fā)興趣-標(biāo)題/內(nèi)容的新穎感產(chǎn)生愿望-聽眾的利益推進(jìn)行動-明確/簡單的行動步驟勝利規(guī)范與挑戰(zhàn)如何抑制登臺恐懼如何組織針對性資料如何發(fā)現(xiàn)演講的時機如何靈敏運用演講技巧如何讓演講內(nèi)容吸引聽眾興趣如何應(yīng)對提問/刁難如何要求行動“Audi:有效演講要領(lǐng)精心預(yù)備：關(guān)注聽眾和目的Audience-oriented完美開場：建立與聽眾的聯(lián)絡(luò)United relationship特定內(nèi)容：明確的觀念和利益Definite focusing明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾Impact closing如何確保演講的勝利？ Before 如何預(yù)備？ During 如何進(jìn)展？ After 如何反響？ 分

3、析聽眾 目的設(shè)定 內(nèi)容組織 選擇方式 確定時間/地點 器材檢查 本身預(yù)備有效演講預(yù)備如何預(yù)備？Before-day-14如何發(fā)明演講時機：從客戶的疑問出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的埋怨出發(fā)從產(chǎn)品的運用出發(fā)從產(chǎn)品知識本身出發(fā)從市場信息出發(fā)如何預(yù)備？Before-day-14如何根據(jù)目的進(jìn)展預(yù)備：POP引見新知識/技藝：新在哪里？背后的實際根據(jù)操作方法/流程的改動總結(jié)/分析：目的是什么？與其他的有什么不同？明確的結(jié)論/建議如何預(yù)備？Before-day-14從聽眾的角度進(jìn)展預(yù)備? 誰? 為何? 多少人? 背景如何? 對何主題有興趣? 他們的反響將是如何 演講內(nèi)容的預(yù)備STARS 技巧Structur

4、ing 構(gòu)造Transitioning 過渡Acknowledgement 認(rèn)可Relating 聯(lián)絡(luò)Summarizing 總結(jié) 如何預(yù)備？Before-day-14從時間角度進(jìn)展預(yù)備？確保充分的籌備時間 從聽眾的角度思索與其他會議活動能否沖突？節(jié)假日？能否需求對內(nèi)容進(jìn)展添加/刪節(jié)？如何預(yù)備？Before-day-14視聽輔助設(shè)備要求? 圖形、文字簡約、醒目 顏色明快、賞心順眼 一個畫面一個主題 KISS如何預(yù)備？Before-day-7約請方式：口頭或書面？ 如何？必需完好、明晰、準(zhǔn)確日程、時間主題地點：地址及節(jié)目單、時間表及講者 如何預(yù)備？Before-day-1確認(rèn)與主持者確定：Who

5、? When? Where? How?提示被約請人預(yù)備服裝禮儀確定所預(yù)備資料能否齊全禮品，獎品會場布置：座位、講臺、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻燈、燈光、資料 如何預(yù)備？Before-day-1輔助設(shè)備其他? 座位卡 單頁、文獻(xiàn) 簽到表 名片 激光筆 插頭多用一定要想方法事先去看看演講舉行的地方 如何進(jìn)展 有效演講的著裝 至少提早15-30分鐘到場 檢查及預(yù)備好一切設(shè)備 試影像、音響. 最后試講 調(diào)整心思 迎接與會者 簽到 如何進(jìn)展 演講內(nèi)容組成:主持人引見開會目的及引見講者開場白：講者歡迎大家、引見本人與將引見的內(nèi)容正文終了語公開討論 Q & A總結(jié)、加強“人的大腦自從出生起就開場任務(wù)且從不停頓

6、- 除了站在公眾面前講話的時候。 -Sir George Jessel 如何進(jìn)展 是什么導(dǎo)致了緊張形狀？腎 上 腺 素我們必需學(xué)會區(qū)分：自然的， 正常的由腎上腺素分泌而導(dǎo)致的緊張心情 與預(yù)備缺乏所致的驚慌之間的區(qū)別 戰(zhàn)勝緊張 表現(xiàn)得自信心十足防止去想能夠會使他不安的反面刺激放松思想，自我暗示借助其他媒介尋求協(xié)助如何進(jìn)展 開場抓住聽者留意力 WIFM陳說演講目的主體有邏輯性地論述論點支持每一論點終了每一論點結(jié)尾總結(jié)要點建議行動, 獲得承諾和支持 如何進(jìn)展 開場白： 歡迎詞* 自我引見 如有重要客戶參與，可引見并表示贊賞 科室/單位引見 本次會議的主題及目的 開場白的根本要求：開場白要求：抓住留意

7、力，引起興趣、建立可信度、引出正文防止過長,負(fù)面的開頭如何進(jìn)展 正文要求： 重點突出 有邏輯性 承上啟下 FAB時辰不忘 利用幽默 展現(xiàn)標(biāo)題重要性 講故事 驚人的音訊 提問 援用專家的話吸引聽眾的典型方式有效演講過程 負(fù)疚，對不起，負(fù)面的開頭 說的太多太長 做暖身 尋求贊賞“大家知道我是誰嗎？ 自我中心的表現(xiàn) 為發(fā)言而自辯 傳統(tǒng)式開頭開場白的忌諱有效演講過程 如何進(jìn)展 生動表達(dá)正文方法： 運用多媒體 適當(dāng)幽默 人性化故事 籠統(tǒng)比喻 科學(xué)證據(jù) 現(xiàn)場示范 互動活動 身體言語的七要素 穿著站姿面部表情目光接觸聲音手勢走動 正確的姿式 身體不要過于生硬 別將本人藏在講臺后 別左右前后搖擺 別靠在講臺或

8、其他物品上 不要交臂 手勢和動作 堅持開放式 自然、有變化 收發(fā)的起點和終點堅持在腰部程度 手、前臂、上臂配合自若 防止小動作 聲音技巧音量和發(fā)音語調(diào)和語速停頓言語表達(dá) 吐字明晰 改動語速堅持聽眾的留意力 戲劇性停頓/強調(diào)吸引留意力 防止口頭語語 言有效演講過程 音調(diào)強調(diào)某個特定的詞或短語時所用音高上的變化 音量自信而有力度最后一排的聽眾能聽見聲 音有效演講過程 語速最慢的速度高于使聽眾膩煩的程度最快的速度低于使聽眾聽不清楚的程度 音量繼續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無味言語和聲音有效演講過程原那么：顧及全面，不過分集中目光交流有效演講過程 探尋聽者的反響提出有效的問題表現(xiàn)良好的傾聽技巧處置聽者的

9、異議或回絕抑制不良演講習(xí)慣 文獻(xiàn)/資料的運用 盡量在演講終了時發(fā) 思索好分發(fā)途徑及方法 圖表在講時發(fā)下 有效組織討論預(yù)先預(yù)備問題預(yù)先預(yù)備能夠答案預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契經(jīng)過“指點者“專家影響他人對疑心者小心對待 有效組織討論開放性問題 獲得資訊閉性問題 獲得認(rèn)同轉(zhuǎn)換方向 融入群體修辭性問句 控制群體引導(dǎo) 提供其他選擇 控制局面竊竊私語安靜/害羞喋喋不休反駁意見為什么?控制局面P-R-P循環(huán)：用途：處置留意力分散/疑惑/表達(dá)他對聽眾的關(guān)懷構(gòu)造：Perceive：覺察Reflect：反射/反響Probe：探詢 處置提問 定好規(guī)那么 復(fù)述問題 向一切聽眾做答 把答問與演講聯(lián)絡(luò)起來 不知道的答案不可牽強 適時收場 演講的終了語 歸納要點 首尾呼應(yīng) 陳說結(jié)論 作出建議 號召行動控制您的演講時間 - 超越時間是不受歡迎的。演講評價清單適當(dāng)?shù)拈_場WI