武漢移動聚類大客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)(初)

1、武漢挪動聚類市場商務(wù)樓宇銷售技巧培訓(xùn) 初級瑞斯康達(dá) 史亞菲開場前預(yù)備1 一切人員組成四個小組，每個小組人員數(shù)平均分配，同一小組的人員坐在一同。2 每個小組選出1個小組長，由小組長對小組內(nèi)主要發(fā)言人員進(jìn)展選定，實(shí)現(xiàn)小組管理和最終決策。3 每個小組需預(yù)備筆和草稿紙。積極的心態(tài)放松的心境開放的思想建議攜帶筆草稿紙預(yù)備好做筆記x參與互動 培訓(xùn)過程中會安排小組競技游戲，排名最后二名的小組會要求做俯臥撐20個。RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值1客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變234挪動集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關(guān)鍵技藝SPIN簡介6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理身份的轉(zhuǎn)變角色推銷員經(jīng)理（賣產(chǎn)品、方

2、案）咨詢師/顧問（賣價值）產(chǎn)品SIM卡 帳單收繳VPMN、車務(wù)通、等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及方案銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合專用解決方案目標(biāo)放號數(shù)量集團(tuán)客戶數(shù)量收入 客戶保留利潤時代市場急劇擴(kuò)張階段目前的保有和收入階段未來的全業(yè)務(wù)運(yùn)營階段通訊運(yùn)營商 信息運(yùn)營商推銷單一產(chǎn)品 賣產(chǎn)品/方案 賣專業(yè)價值/專業(yè)方案 為客戶省錢轉(zhuǎn)變成為客戶賺錢絕對乙方轉(zhuǎn)變成平等同伴單一的通訊效力轉(zhuǎn)變成綜合的信息效力新時期集團(tuán)客戶任務(wù)三大轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作時間效能管理執(zhí)行力調(diào)整壓力和心態(tài)商務(wù)禮儀溝通才干1RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值2客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變34挪動集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關(guān)鍵技藝S

3、PIN簡介6客戶經(jīng)理的武器聚類市場分類標(biāo)準(zhǔn)A類B類C類1商務(wù)樓宇是指城市及發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)，占地面積較小、容積率較高、建筑面積較大，用于企事業(yè)單位辦公經(jīng)營（通過出租、售賣、合作等形式，招商引進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)或都市型工業(yè)等）的商業(yè)寫字樓、商住樓或城市綜合體所處商圈屬于當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘纳虅?wù)活動區(qū)域，在商圈內(nèi)該類樓宇具有代表性和一定的輻射力，建筑面積超過20000平方米，樓宇的物理狀況優(yōu)良以上，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于四星或五星級酒店，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)刂髽I(yè)所處商圈屬于當(dāng)?shù)刂饕虅?wù)活動區(qū)域，樓宇的物理狀況良好，建筑面積超過10000平方米但小于20000平方米，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于三星級酒店

4、，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)所處商圈屬于當(dāng)?shù)厣虅?wù)活動區(qū)域，建筑面積小于10000平方米，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于二星級酒店或以下，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)2工業(yè)園區(qū)是指在某一劃定的區(qū)域內(nèi)集中布局某種產(chǎn)業(yè)、行業(yè)或產(chǎn)品，實(shí)施特定的某些優(yōu)惠政策的單元工業(yè)集聚區(qū)。對于涵蓋了商務(wù)樓宇、專業(yè)市場等細(xì)分類型的開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，按照商務(wù)樓宇、專業(yè)市場等細(xì)分類型進(jìn)行管理國家級、省級工業(yè)園區(qū)市級工業(yè)園區(qū)其它工業(yè)園區(qū)3專業(yè)市場匯集某類或綜合類商品，以零售、批發(fā)等方式開展商品專業(yè)性經(jīng)營的商業(yè)場所或市場攤位數(shù)量超過500個的專業(yè)市場攤位數(shù)量超過200個但小于500個的專業(yè)市場攤位數(shù)量小于200個的專業(yè)市場4沿

5、街商戶 是指在主干道、次干道、街坊道路等各種街道兩邊區(qū)域內(nèi)的6層及6層以下的建筑物內(nèi)，以營利為目的的個體經(jīng)營戶、企業(yè)、公司或提供公益性服務(wù)的服務(wù)組織機(jī)構(gòu)等（其中小高層內(nèi)（非商務(wù)樓宇的住宅建筑）此類性質(zhì)的個體單元也包括在內(nèi)）1）核心商圈內(nèi)或特有專業(yè)街上的具有高ARPU值的沿街商戶，根據(jù)不同地市進(jìn)行限定街?jǐn)?shù)數(shù)量（A類分公司不高于30條，B類分公司不高于15條，C類分公司不高于10條）； 2）普通街道上的商戶數(shù)在300及以上。普通街道上的商戶數(shù)超過80個但小于300個的沿街商鋪。普通街道上的商戶數(shù)量在小于80個的沿街商鋪?！拔⒕W(wǎng)格與商務(wù)樓宇的分類商務(wù)樓宇內(nèi)客戶的特征及電信產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn) 商務(wù)樓宇內(nèi)從業(yè)

6、人員普遍素質(zhì)較高，電腦的操作和運(yùn)用程度較高，人數(shù)通常在10人以上，部分企業(yè)有專職IT管理人員，以貿(mào)易、IT及專業(yè)效力為主。另外，商務(wù)樓宇內(nèi)往往是集食宿、文娛、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場所。商務(wù)樓宇專線的分類客戶等級客戶類別客戶行業(yè)客戶主要潛在需求互聯(lián)網(wǎng)專線數(shù)據(jù)專線語音專線集團(tuán)視訊集群通 移動效能快信 移動400 車務(wù)通 集團(tuán)V網(wǎng)集團(tuán)彩鈴集團(tuán)簽名高等級用戶集團(tuán)客戶銀行大型集團(tuán)分支保險(xiǎn)大型公司行政本部本部政府分支機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)低等級用戶本地公司本地企業(yè)公司投資公司外地公司的分支機(jī)構(gòu)中型公司駐漢辦事處需求能夠性大需求能夠性普通有能夠有需求軟性需求，需求對客戶進(jìn)展引導(dǎo)需求對客戶而言可有可無

7、?？蛻粜枨筝^多序號項(xiàng)目名稱功能費(fèi)用總價需求量1集團(tuán)V網(wǎng)5元/月中2集團(tuán)彩鈴6元/月中3集團(tuán)簽名50元/月起中4車務(wù)通10100元/月中5移動40050元/月起高6效能快信2001800元/月高7數(shù)據(jù)專線接入800元/2M高中8集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)專線800元/2M高大9視訊會議1501200元/月高小10集群通4575元/月22語音專線大10集群通4575元/月收入較高且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)1RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值3客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變24挪動集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關(guān)鍵技藝SPIN簡介6客戶經(jīng)理的武器 客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)到海興房地產(chǎn)的辦公室主任王硯龍，此人為挪動進(jìn)入湖北銀行商廈

8、的關(guān)鍵性人物，對進(jìn)入營運(yùn)商選擇上具有一定的話語權(quán)及決策權(quán)。 客戶經(jīng)理提出專線產(chǎn)品按照牌價的二折價錢給到物業(yè)，物業(yè)適當(dāng)加價對樓內(nèi)單位進(jìn)展銷售，以鼓勵物業(yè)最大限制地配合挪動專線的覆蓋簽約。 客戶經(jīng)理在與物業(yè)溝通湖北銀行大廈工程的同時，了解到江夏菩提苑小區(qū)是由海興房地產(chǎn)公司開發(fā)管理，該小區(qū)共有1000戶樓盤.經(jīng)過王主任引見，認(rèn)識物業(yè)公司經(jīng)理王靜靜，向王經(jīng)理引薦適宜小區(qū)的兩項(xiàng)產(chǎn)品：宜居通和小區(qū)寬帶裸寬，并結(jié)合SA和渠道道理上的返酬政策，建議采用整體預(yù)裝方式整體開展宜居通和小區(qū)裸寬。 最終在王主任的協(xié)助下，帶著寫字樓和小區(qū)的方案政策，訪問了該公司總經(jīng)理胡會才，胡總在仔細(xì)聽取政策引見后，提出小區(qū)業(yè)務(wù)這塊，

9、物業(yè)的實(shí)踐情況不能夠完成整體預(yù)裝，但可允許部分試點(diǎn)，詳細(xì)數(shù)量要等公司內(nèi)部討論后確定。案例討論一請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分10分!被選舉第二的小組計(jì)分5分！每組發(fā)言13分鐘：該客戶經(jīng)理人脈的開掘非常勝利，您以為該客戶經(jīng)理在人脈發(fā)掘上采取了哪些方法？小組討論5分鐘傳統(tǒng)接觸客戶的常用方法朋友引薦喬裝顧客征求意見郵件、短信接觸自動上門天女散花其它更多接觸客戶的時機(jī)推介會展會物業(yè)俱樂部大客戶的特點(diǎn)決策簡單金額小參與人少，主要個人參與普通客戶決策復(fù)雜金額大一個群體參與集團(tuán)大客戶客戶關(guān)系目的集團(tuán)客戶銷售的關(guān)鍵是“構(gòu)造在集團(tuán)客戶或復(fù)雜銷售里，決議性要素不是產(chǎn)品或者價錢，而是

10、“構(gòu)造米勒黑曼尋覓關(guān)鍵人物的誤區(qū)所謂“擒賊先擒王先把老總搞定！把產(chǎn)品賣給“最終決策者讓“技術(shù)把關(guān)者協(xié)助我們屏蔽競爭對手讓“維護(hù)者及“運(yùn)用者替我們宣傳讓“教練和我們一同銷售，教我們怎樣做這塊產(chǎn)品市場CUTE實(shí)際中對關(guān)鍵角色的分析CUTE的四大核心思想決策者教練技術(shù)把關(guān)者運(yùn)用者或維護(hù)者？思索下對應(yīng)的是誰？物業(yè)協(xié)作戰(zhàn)略經(jīng)銷商代理商物業(yè)公司多種協(xié)作方式推進(jìn)確保物業(yè)收入 激發(fā)積極性 培育良好的物管關(guān)系利于給競爭對手進(jìn)入設(shè)置門檻提供平面圖、客戶通訊消費(fèi)資料等有用信息；配合進(jìn)展宣傳推行，添加場內(nèi)客戶信任度。有利于提供會場、宣傳場地，方便營銷的進(jìn)展。商廈的特殊關(guān)系-物管關(guān)系的重要性雙 贏！請選取他以為講得最好

11、的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分10分!被選舉第二的小組計(jì)分5分！每組發(fā)言35分鐘：舉例闡明您實(shí)踐發(fā)生的一個案例，您對集團(tuán)客戶或物業(yè)的人脈是如何運(yùn)作的。小組討論10分鐘討論二 1RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值4客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變23挪動集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關(guān)鍵技藝SPIN簡介6客戶經(jīng)理的武器初次訪問客戶前要做哪些預(yù)備任務(wù)?問答銷售預(yù)備：儀容及工具包著裝與儀容穿一致工裝，著裝整潔，樹立良好企業(yè)籠統(tǒng)；佩戴挪動的LOGO；儀表清新自然、精神豐滿；面帶淺笑、自信心十足，展現(xiàn)熱情和親和力。內(nèi)容： 營銷寶典、宣傳單張、客戶建議書、走訪記錄表、客戶資料、筆、計(jì)

12、算器；主要作用： 營銷寶典用于及時獲取產(chǎn)品信息、相關(guān)政策以及支撐團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)表； 宣傳單張、客戶建議書用于針對性向客戶引見產(chǎn)品和套餐銷售經(jīng)理須經(jīng)過客戶根底消費(fèi)情況提早做好客戶建議書； 走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為后續(xù)營銷留下有價值的資料訪問終了后整理，請勿在客戶處當(dāng)面填寫；銷售工具包本卷須知約見預(yù)備和本卷須知預(yù)備儀容儀表闡明身份找到關(guān)鍵人和決人簡明表達(dá)意圖約見的三要素時間對象內(nèi)容約見3三戒急于滔滔不絕2二戒急于說有優(yōu)惠1一戒急于推銷產(chǎn)品開場白要留意的三戒擅長傾聽及開掘用戶需求收得住用戶的步子擅長翻開話用戶匣子擅長增進(jìn)與客戶之間的感情，拉近間隔。擅長引導(dǎo)客戶需求擅長給下次訪問埋下伏筆。123

13、456公司商廈用戶和政企用戶主要產(chǎn)品線。語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、車互通、400呼叫中心等產(chǎn)品包括哪些特征產(chǎn)品，運(yùn)用范圍。案例闡明公司商廈產(chǎn)品與其他公司的區(qū)別在于哪些地方？強(qiáng)化公司的優(yōu)勢，淡化公司的優(yōu)勢產(chǎn)品？價錢？質(zhì)量？效力？ 公司的歷史沿革、使命、目的。 專注的行業(yè)和領(lǐng)域(通訊領(lǐng)域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業(yè)務(wù)、專線業(yè)務(wù)等 公司整體的實(shí)力或特征延續(xù)5年世界500強(qiáng)、亞洲市值最大的通訊公司公司引見方法BSV3分鐘引見清楚，不可太長，但要突出重點(diǎn)Bussiness:講清公司業(yè)務(wù)做什么Strengths：講明公司的優(yōu)勢講明客戶和我公司協(xié)作后，會給客戶帶來什么樣的價值點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)：辦公業(yè)務(wù)

14、的方便。車務(wù)通：車輛管理的規(guī)范化。集團(tuán)短信：便于用戶推行本人的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)專線：帶來辦公業(yè)務(wù)更高的嚴(yán)密性和穩(wěn)定性，保證數(shù)據(jù)的、協(xié)作給物業(yè)帶來的收入等等。Value-to-Customer 講明公司給客戶帶來的價值BSV產(chǎn)品引見方法FFABFFABFeature指特征Fubction指產(chǎn)品功能(advantage)是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(benefit)客戶利益與價值產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)產(chǎn)品具有哪些功能本人與競爭對手有何不同，強(qiáng)化優(yōu)勢，淡化弱勢產(chǎn)品給客戶帶來的利益和價值。產(chǎn)品引見方法FFAB產(chǎn)品（F）特色（F）功能（A）優(yōu)勢（B）價值數(shù)據(jù)專線高速、安全、穩(wěn)定、自由可采用PTN和MSTP網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，實(shí)現(xiàn)不同地點(diǎn)的

15、數(shù)據(jù)互聯(lián)1 高帶寬傳輸。2 同其他營運(yùn)商比，產(chǎn)品性價比更高。3 基于業(yè)務(wù)的網(wǎng)管及保護(hù)。1 同等投資成本享受更高的專線帶寬，辦公及數(shù)據(jù)傳輸更為方便快速。2 用戶能在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)多種應(yīng)用，如視頻、語音、數(shù)據(jù)傳輸?shù)鹊龋瑧?yīng)用更加自由，不受限制。3 先進(jìn)網(wǎng)管及保護(hù)使用戶的業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定，故障率更低，有效避免斷網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，保障用戶的業(yè)務(wù)。4 7x24小時的服務(wù)，更快響應(yīng)，快速解決用戶的問題。集團(tuán)彩鈴為用戶定制鈴聲統(tǒng)一企業(yè)形象1 分時段、分部門、分曲目播放2不需要任何輔助軟硬件設(shè)施設(shè)備，只需移動成員手機(jī)即可3 可根據(jù)單位自身需要，自行設(shè)置彩鈴內(nèi)容，時間段，對象等；1 統(tǒng)一企業(yè)對外溝通形象，提高用戶感知。2 成

16、為企業(yè)有聲的名片，具有一定宣傳作用3 單位員工以單位的統(tǒng)一身份面向客戶，增強(qiáng)客戶的信任感，增強(qiáng)且要品牌效應(yīng)。請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分10分!被選舉第二的小組計(jì)分5分！每組發(fā)言35分鐘：模擬演練客戶初次訪問，對公司及某一款欲推行的產(chǎn)品進(jìn)展引見。小組討論10分鐘討論三 模擬演練 1RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值5客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變23挪動集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析4政企客戶人脈及梳理初次訪問及訪問的關(guān)鍵技藝SPIN簡介6客戶經(jīng)理的武器改動銷售心智方式 90%的購買決議是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶購買愿望來自于這10%的產(chǎn)品特點(diǎn)帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益確定之前，客

17、戶不會做出購買決議壓服客戶時要一遍遍的反復(fù)這些利益西方人的諺語：不是買牛排，而是買牛排的“吱吱聲大工程銷售感悟?qū)︿N售行為而言對購買行為而言1銷售行為對購買行為的影響是有限的購買行為決定銷售行為2SALES關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征客戶關(guān)心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)3SALES關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題4SALES關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義銷售行為與購買行為的差別sales和客戶，兩個不同的世界1使客戶說得更多2使客戶更能了解他3使客戶遵照他的邏輯去思索4使客戶進(jìn)展有利于他的決策?？蛻羰峭槎皇?/p>

18、上帝。顧問式銷售的特點(diǎn)SPIN提問方式購買循環(huán)pptcnLOGOSPIN的定義SPINSituation -背景問題Problem -難點(diǎn)問題Implications -暗示問題Need- Payoff-需求效益問題SPIN定義引導(dǎo)客戶的四個步驟與SPIN的四個問題搜集背景信息分析用戶引發(fā)及探測潛在問題過渡并加強(qiáng)提出處理方案及技術(shù)目的 需求效益問題暗示問題難點(diǎn)問題背景問題苦楚點(diǎn)興奮點(diǎn)SPIN提問方式背景問題S貴公司的銷售額是多少？目前公司有多少人公司有多少應(yīng)收款？找到客戶現(xiàn)有背景的現(xiàn)實(shí)失敗的銷售中用的最多初級銷售最喜歡背景問題分析SPIN提問方式難點(diǎn)問題P他對如今運(yùn)用的信息系統(tǒng)能否稱心？ 他們

19、如今的預(yù)算管理是不是和實(shí)踐差別比較大？他的交貨期是不是經(jīng)常延遲？針對客戶的難點(diǎn)、困難、不滿勝利的銷售談判中運(yùn)用較多特別是小工程有閱歷的銷售人員用的比較多難點(diǎn)問題分析SPIN提問方式暗示問題I庫存添加除了對本錢有影響以外，對質(zhì)量有什么影響？ 這對財(cái)務(wù)費(fèi)用有什么影響這會導(dǎo)致本錢添加嗎？關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示在大工程中與勝利嚴(yán)密相連建立起客戶的價值觀比背景問題與難點(diǎn)問題都難問暗示問題分析SPIN提問方式需求-效益問題N為什么處理及時交貨的問題對他很重要？假照實(shí)現(xiàn)了集中管理對他的財(cái)物任務(wù)有什么協(xié)助呢？ 除了平安庫存的管理以外，還有什么方法可以協(xié)助他降低庫存？關(guān)于所提對策的價值和意義在大工程中與銷售勝利嚴(yán)密相連添加他的對策被接受的能夠性對于那些把他的處理方法教給其他人的內(nèi)部銷售最有效。需求-效益問題分析請選取他以為講得最好的小組，本人小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分10分!被選舉第二的小組計(jì)分5分！每組演練35分鐘：模擬演練客戶初次訪問，采用SPIN對客戶進(jìn)展一次引導(dǎo)，提出四個問題。小組討論10分鐘討論四 模擬演練 1RAISECOM創(chuàng)新- 源于客戶價值6客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變23挪