門店運(yùn)營(yíng)方案

1、 / 5一招聘公司績(jī)效產(chǎn)生的源泉招聘，三級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只有招聘做好了，其他問(wèn)題迎刃而解。持續(xù)招聘的好處： 1.不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英; 2.給公司源源不斷的活力和激情.給老經(jīng)紀(jì)人以壓力 ;.為公司儲(chǔ)備人才,為開第二、第三家做準(zhǔn)備; 5.獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì) ,. 招聘經(jīng)紀(jì)人的條件：. 吃苦耐勞2.看著順眼3.溝通能力4.熱愛房地產(chǎn)事業(yè)招聘的渠道：. 轉(zhuǎn)介紹（通過(guò)熟人、朋友、客戶介紹來(lái)的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來(lái)的，他們能看到成功的希望，而且對(duì)于本行業(yè)有一定的了解，知道過(guò)程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績(jī)，因此他們能堅(jiān)持做下去，將會(huì)很快成為店面的主力軍。）.店面招聘（非常直觀，能夠

2、直接了解店面情況，來(lái)之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。）.人才市場(chǎng)（目前去人才市場(chǎng)招募的中介公司會(huì)比較多，效果不是太明顯。） 4.人才報(bào)刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對(duì)他們做職業(yè)生涯規(guī)劃。）5. 網(wǎng)絡(luò)（把好關(guān)，來(lái)后思想落差比較大。）6.其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）.挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠(chéng)度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟共濟(jì)，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，他們才是你的主力軍。）.畢業(yè)大中專生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實(shí)，沒有太多想法，會(huì)一心一意的工作。）招聘次數(shù)：根據(jù)新店前情運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，每個(gè)月店面

3、至少要招聘四次，將人數(shù)迅速擴(kuò)充起來(lái)，對(duì)于新的店面來(lái)說(shuō)，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌M(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語(yǔ)言，而且一人簽單帶動(dòng)一片的作用，容易營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。二店面人員結(jié)構(gòu)店面初期運(yùn)營(yíng)，需要設(shè)定工作崗位及人數(shù)為：店面銷售經(jīng)理1 名、店務(wù)秘書 1 名，經(jīng)紀(jì)人8 名左右（其中 3個(gè)月以上經(jīng)紀(jì)人至少兩名），人員總數(shù)在10人左右，先設(shè)立2 個(gè)組。隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間的增加和員工業(yè)務(wù)的熟練，在店面運(yùn)營(yíng) 3個(gè)月后，店面經(jīng)紀(jì)人增加到 12 名左右（開單經(jīng)紀(jì)人在8 名以上），可以分為 3個(gè)銷售小組。讓銷售小組相互競(jìng)爭(zhēng)，相互挑戰(zhàn)，刺激每一位小組成員，提高銷售小組的小組戰(zhàn)斗力。三培訓(xùn)對(duì)于新店來(lái)講

4、，培訓(xùn)是重中之重，人招聘來(lái)了，下面該怎么辦？就是培訓(xùn)。培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺在我們體系內(nèi)可以學(xué)到東西，可以得到提高。對(duì)于我們行業(yè)來(lái)講，其培訓(xùn)主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓(xùn)課題： 1.公司體系介紹（企業(yè)文化） 2.經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)的解釋、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類、建筑結(jié)構(gòu)、影響房?jī)r(jià)的因素等）商圈的精耕及如何開展工作開發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源6.經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)一次性付款及按揭貸款買賣雙方所需的證件、費(fèi)用一次性付款、按揭貸款辦理過(guò)戶的流程及所需時(shí)間10.土

5、地證辦理過(guò)戶買賣雙方所需的證件、費(fèi)用、時(shí)間11.接待客戶的流程，以及方法和技巧12.各種銷售工具（主要是表格）的使用13.帶客戶看房的方法和技巧14.買賣、租賃合同的簽訂15.客戶如何跟進(jìn).簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作17.電話接聽.如何與客戶進(jìn)行有效的溝通19.房源的推廣方法.國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險(xiǎn)的防范21.質(zhì)量服務(wù)注：以上的初始化培訓(xùn)由公司總部協(xié)助連鎖店完成，其他專業(yè)知識(shí)和技巧由店面銷售經(jīng)理完成，也可以邀請(qǐng)?bào)w系內(nèi)其他連鎖店店面銷售經(jīng)理、店面銷售主管或公司總部運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)來(lái)講，這樣做使店面經(jīng)紀(jì)人感覺我們的講師團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大，也能形成好的資源優(yōu)勢(shì)，形成資源體系內(nèi)共享，以達(dá)到更好的培訓(xùn)目的

6、。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行測(cè)試，像客戶接待需要現(xiàn)場(chǎng)做演練，加深經(jīng)紀(jì)人的印象，反復(fù)練習(xí)，讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。四會(huì)議會(huì)議是跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的最好方式，通過(guò)會(huì)議，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)向和業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，便于店面銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)盤源，使之迅速成交，提高員工的自信心，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。店面日常會(huì)議可分為以下幾種：早會(huì)：第一早上8： 30 準(zhǔn)時(shí)開始（運(yùn)營(yíng)前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ）。第二全體經(jīng)紀(jì)人唱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)歌曲（唱店歌，聲音一定要洪亮，需要有激勵(lì)意義。如 “團(tuán)結(jié)就是力量”、 “壯志雄心 ”、 “步步高 ”、 “壯志在我胸 ”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，

7、告訴全體員工：開始上班了，希望我們今天都有好的收獲。）第三值班經(jīng)紀(jì)人講勵(lì)志小故事或表現(xiàn)一個(gè)節(jié)目。第四全體經(jīng)紀(jì)人溝通信息（主推房源和準(zhǔn)客戶的推廣，形成良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，使信息流通最大化）。第五全體經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃（經(jīng)紀(jì)人需做當(dāng)天詳細(xì)工作計(jì)劃，具體到幾點(diǎn)在做什么工作內(nèi)容，這是店面銷售經(jīng)理跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的有效工具之一。）夕會(huì):第一晚上6： 30 準(zhǔn)時(shí)開始 （運(yùn)營(yíng)前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加 ）。第二各組經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作（昨天經(jīng)紀(jì)人房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問(wèn)題所在。）第

8、三經(jīng)紀(jì)人一天遇到疑難問(wèn)題的解決（這也是有針對(duì)性的培訓(xùn)）第四案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經(jīng)紀(jì)人從中提高。）第五做明日詳細(xì)工作計(jì)劃店面銷售會(huì)議：第一每周二下午2： 00 準(zhǔn)時(shí)開始（參加人員：店務(wù)秘書、各銷售小組銷售主管，由店面銷售經(jīng)理或店?yáng)|主持，會(huì)議決議在晚上開周會(huì)時(shí)公布給全體員工。）第二各銷售小組銷售主管進(jìn)行組內(nèi)人員詳細(xì)分析（經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)、開發(fā)量、帶看量、磋商量、計(jì)劃完成情況、店面調(diào)整建議。） .第三店務(wù)秘書對(duì)店面衛(wèi)生、考勤、值班狀況、房源及客源上交狀況、單子過(guò)戶狀況進(jìn)行通報(bào)。第四店?yáng)|、店面銷售經(jīng)理、銷售主管共同制定店面調(diào)整計(jì)劃，以及下一周店面工作計(jì)劃。周會(huì)：第一每周二晚上7： 00

9、 準(zhǔn)時(shí)開始。（總部周二上午召開全體銷售經(jīng)理會(huì)議，晚上可以傳達(dá)會(huì)議精神和最新政策。會(huì)議由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加）。第二經(jīng)紀(jì)人做本周的一個(gè) “案例分析 ” 。（成交和失敗的都可以，以書面方式）第三.經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一周詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問(wèn)題所在。）第四本周店面疑難問(wèn)題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六.體經(jīng)紀(jì)人做下一周詳細(xì)工作計(jì)劃。月會(huì)：第一每月 1 號(hào)晚上 7： 00 準(zhǔn)時(shí)開始（由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加）。第二經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一月詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情

10、況）第三本月案例分析（以書面形式）第四本月疑難問(wèn)題的解決第五銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。第六全體經(jīng)紀(jì)人做下一月詳細(xì)工作計(jì)劃。以上會(huì)議安排，早會(huì)和夕會(huì)是每天都召開，堅(jiān)持兩個(gè)月后，就能形成我能夠店內(nèi)好的文化，員工也養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣。通過(guò)會(huì)議（會(huì)議與培訓(xùn)相結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人的基本功掌握的會(huì)更牢。），能夠使店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的思想統(tǒng)一，有問(wèn)題就能得到及時(shí)解決，使全體經(jīng)紀(jì)人能夠輕裝上陣，也使經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技能得到大的提高，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。五執(zhí)行力（規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲方案的實(shí)施）公司的規(guī)章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、會(huì)議制度。沒有不好的公司，只有不好的管理。一項(xiàng)好的規(guī)章制度，如果執(zhí)行不下去或執(zhí)行不到位，她的效果的大打折扣，甚至?xí)霈F(xiàn)很多漏