實(shí)用礦泉水策劃參考模板

1、第 PAGE20 頁 共 NUMPAGES20 頁實(shí)用礦泉水籌劃參考模板礦泉水籌劃1潤(rùn)田礦泉水簡(jiǎn)介江西潤(rùn)田飲料股份是一家致力于消費(fèi)經(jīng)營(yíng)天然飲料食品的公司。潤(rùn)田公司創(chuàng)立于1994年，從地方性品牌到全國(guó)性品牌，逐年穩(wěn)步開展， 以產(chǎn)品質(zhì)量求市場(chǎng)，倡導(dǎo)“回歸自然 ，關(guān)注安康”的綠色理念，著力打造潤(rùn)田安康、平安的品牌形象，在消費(fèi)者中有非常好的口碑。潤(rùn)田礦泉水自國(guó)家地質(zhì)公園、國(guó)家森林公園明月山地下470米鉆石級(jí)礦泉水，企業(yè)在水地設(shè)廠，經(jīng)現(xiàn)代先進(jìn)水處理技術(shù)直接取水灌裝，在原有微量元素含量不變的同時(shí)，保證礦泉水清冽圓潤(rùn)、通透細(xì)膩的天然口感，保持了原始地質(zhì)的自然秉賦。泉水中的硒、鍶、偏硅酸三項(xiàng)指標(biāo)均到達(dá)并優(yōu)于國(guó)

2、家飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)。一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析p 1、宏觀環(huán)境狀況成功的公司可以認(rèn)識(shí)到環(huán)境中尚未被滿足的需要和趨勢(shì)并可以作出反響以贏利。一個(gè)公司必須監(jiān)測(cè)六種主要的因素：人文、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化因素。潤(rùn)田飲料公司作為即將入市的大公司，必需要明確自己的消費(fèi)群體以及他們的需求。為此，要預(yù)測(cè)市場(chǎng)的開展趨勢(shì)以及消費(fèi)者的消費(fèi)傾向的開展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，消費(fèi)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以不斷滿足市場(chǎng)需求。2、產(chǎn)品狀況分析p 如今礦泉水市場(chǎng)很大，幾乎成為人們每天的必購(gòu)品，同時(shí)國(guó)家對(duì)礦泉水的扶持力度也比擬大。目前，在中國(guó)市場(chǎng)上，呈現(xiàn)出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的態(tài)勢(shì)。3、競(jìng)爭(zhēng)者分析p 目前

3、市場(chǎng)上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤(rùn)田強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而礦泉水的高端市場(chǎng)如依云、華潤(rùn)怡寶、昆侖山礦泉水、景田、達(dá)能益力也對(duì)潤(rùn)田的市場(chǎng)有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求可以吸引消費(fèi)者的訴求點(diǎn)才是翻開市場(chǎng)的大門光明之道。4、消費(fèi)者行為分析p 消費(fèi)者已形成購(gòu)置飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)置者占一局部，偶然購(gòu)置者占一局部，只有少數(shù)人從來都不購(gòu)置，年齡構(gòu)造明顯偏輕。消費(fèi)者喝水當(dāng)然會(huì)關(guān)注安康，對(duì)身體有沒有不良的影響等等，但這都是根底，換句話說，市面上的水，能上市的大多在平安性上應(yīng)該是沒有問題的。接下來，消費(fèi)者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。而

4、消費(fèi)者長(zhǎng)期以來購(gòu)置礦泉水水不會(huì)超過2元/瓶，突然來個(gè)3元/瓶的水，無疑的形成了購(gòu)置的心理“障礙”。會(huì)覺得很貴，加上沒有一個(gè)很好的“理由”促成其購(gòu)置，最終會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)置其他品牌。在滿足消費(fèi)者核心需求上，水的功能的差異是不大的。消費(fèi)者并太關(guān)心這個(gè)水里含有多少種微量元素，補(bǔ)充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個(gè)層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好方法是品牌塑造和生活方式的宣傳。二、潤(rùn)田礦泉水的營(yíng)銷策略1、目的市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位潤(rùn)田普通礦泉水的目的受眾就是普通的群眾，而潤(rùn)田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目的市場(chǎng)選擇主要是針對(duì)那些非常關(guān)心安康飲水且有一定的消費(fèi)才能的群體，這局部人主要是大

5、公司的高管，小公司的老板、時(shí)尚人群等等。從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：出售水，同時(shí)出售自然、安康和文化，在新推出的潤(rùn)田翠天然含硒礦泉水著重突出是含硒的安康水。2、產(chǎn)品策略礦泉水的核心產(chǎn)品一般都是為助消費(fèi)者解渴，但其提供的形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品卻各不一樣，我覺得購(gòu)置潤(rùn)田礦泉水時(shí)給我的其他的眼神產(chǎn)品就是它的.廣告語，滴滴潤(rùn)心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石，潤(rùn)田公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、改良和完善產(chǎn)品性能，因此能順利占領(lǐng)市場(chǎng)，也成為企業(yè)合理、順利經(jīng)營(yíng)的根和根底。產(chǎn)品一定要新穎、形成差異化，這對(duì)一個(gè)飲料新品來說至關(guān)重要

6、。差異化營(yíng)銷必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營(yíng)銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)者群體的注意，同時(shí)還可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)。而產(chǎn)品一定可以是一種強(qiáng)大的“銷售力量”，一定是打動(dòng)消費(fèi)者，并穩(wěn)定消費(fèi)群體，引起回頭購(gòu)置的最關(guān)鍵的因素之一。在翠天然含硒礦泉水這個(gè)新品牌推出之前，潤(rùn)田公司引進(jìn)了梅高咨詢公司，打算有此產(chǎn)品將“銷量”時(shí)代進(jìn)入到“品牌”時(shí)代，“潤(rùn)田”將這個(gè)新產(chǎn)品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型依托的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)操作過程中，“潤(rùn)田”就圍繞幾個(gè)問題去做，即誰來賣?賣給誰?在哪賣?賣什么?其次，新產(chǎn)品在開發(fā)過程中，“潤(rùn)田”就已將“潤(rùn)田翠”礦泉水定位在高端消費(fèi)人群，銷售的

7、不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的那么是一瓶高品質(zhì)、有檔次、安康的水。價(jià)格策略潤(rùn)田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高端礦泉水，以潤(rùn)田翠為代表的45支中檔礦泉水，以及立足于地方性水消費(fèi)和銷售的普通礦泉水。市場(chǎng)上的幾大品牌的價(jià)格策略不一，比方，娃哈哈每瓶2元，潤(rùn)田普通礦泉水的市場(chǎng)價(jià)一般是每瓶一元，這種低價(jià)戰(zhàn)略，在與同類品牌競(jìng)爭(zhēng)中，起到了重要作用。潤(rùn)田秉著薄利多銷的原那么，正是這個(gè)原因，在全球金融風(fēng)暴中，仍然得到了強(qiáng)勢(shì)開展。在20年110月，銷售額打破十億，同比增產(chǎn)40%，這也使得潤(rùn)田獲得更大的利潤(rùn)空間。而新產(chǎn)品翠天然含硒礦泉水從四個(gè)方面考慮，首先要讓消費(fèi)者感到物有所值，其次是相對(duì)

8、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要有一定的優(yōu)勢(shì)，再次是中間渠道要有利潤(rùn)空間，最后企業(yè)要有盈利。結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)及各區(qū)域狀況，省外348ml定價(jià)2元/瓶、588定價(jià)2.5元/瓶。包裝策略潤(rùn)田礦泉水在產(chǎn)品包裝上，潤(rùn)田主要以藍(lán)色、綠色為主，表達(dá)出安康、親近自然的特性宗旨。分銷渠道策略分銷渠道主要是通過多級(jí)經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場(chǎng)鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進(jìn)展布點(diǎn)。潤(rùn)田公司在江西建立了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送銷售體系，市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)健全，內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)，各省會(huì)城市、地級(jí)市、80%以上的縣及縣級(jí)市設(shè)有經(jīng)銷商分銷公司產(chǎn)品，在經(jīng)銷商街有很高的知名度。擁有一支訓(xùn)練有素、執(zhí)行力強(qiáng)的銷

9、售隊(duì)伍，云集來自全國(guó)各地的精英人才。但是從全國(guó)市場(chǎng)來看，它還存在不少的缺乏，銷售渠道還不少很暢通。促銷策略夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競(jìng)爭(zhēng)。潤(rùn)田公司一直進(jìn)展事件促銷的策略，贊助大學(xué)校園的活動(dòng)等，例如20年江西財(cái)經(jīng)大學(xué)“潤(rùn)田”杯第四屆廣告節(jié)。在20長(zhǎng)沙全國(guó)秋季糖酒會(huì)上，潤(rùn)田借此時(shí)機(jī)采取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費(fèi)派水，散發(fā)印有“潤(rùn)田”的禮袋等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)來到達(dá)預(yù)期目的。還通過公益公關(guān)活動(dòng)進(jìn)展促銷，如2022年向汶川伸出援手，很大的提升了潤(rùn)田的品牌形象。潤(rùn)田礦泉水塑造安康飲水概念，像硒潤(rùn)田這樣的偏高端的水，一定要進(jìn)展造勢(shì)，而不是每個(gè)城市進(jìn)展小規(guī)模的活動(dòng)，活動(dòng)形式可以單一，但一定

10、要統(tǒng)一、聯(lián)動(dòng)，用安康陽光的形象面對(duì)群眾，突出含硒水的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并進(jìn)展硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動(dòng)，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。礦泉水籌劃21市場(chǎng)背景分析p ：縱觀當(dāng)今飲料市場(chǎng)，各種飲料品牌和品種繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，但隨著社會(huì)的開展，人們生活程度的進(jìn)步，人們追求的不再只是溫飽，而是一種高尚的生活品味;人們對(duì)安康的追求也越來越高，喝水不僅僅是為理解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體安康有益。2礦泉水前景良好：在興旺國(guó)家，引用礦泉水才是講安康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)的“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有了較快的進(jìn)步，更加注重對(duì)安康的追求

11、。3產(chǎn)品名稱:天露礦泉水4產(chǎn)品形象：天然、安康、純潔、活力與高尚品味。5產(chǎn)品功能定位：解渴、保護(hù)視力(富含硒)物以稀為貴，天露礦泉水含有稀缺的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的天然礦泉水;是國(guó)內(nèi)唯一含硒，低鈉重碳酸鈣的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的立足點(diǎn)。6產(chǎn)品特性分析p ：硒有很對(duì)成效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛，提升視力最符合水的消費(fèi)特征，并容易被消費(fèi)者承受。7產(chǎn)品主要功能：解渴、改善視力、提供人體所需的多種微量元素。8目的客戶：以年輕人為主(電腦操作者)，以中小學(xué)生為打破口。9營(yíng)銷理念：出售水，同時(shí)出售安康，給您好視力。10產(chǎn)品包裝：塑料瓶包裝，整個(gè)瓶子是白

12、色的，瓶蓋是藍(lán)色的，瓶子外表有藍(lán)色的標(biāo)簽紙，標(biāo)簽紙上印有“天露”藍(lán)色字樣。瓶裝有500毫升和300毫升兩個(gè)容積。11零售價(jià)格：500毫升裝得一瓶3元，300毫升的一瓶2元。12銷售地點(diǎn)：各個(gè)平價(jià)超市和便利店，旅游景點(diǎn)，特別是學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上所、街頭各大小商店以及大型商場(chǎng)。13廣告籌劃：廣告訴求對(duì)象：中小學(xué)生廣告訴求點(diǎn)：改善視力產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要有知名度，在中國(guó)要求得高知名度最好的方式就是請(qǐng)名人、明星做廣告。結(jié)合產(chǎn)品特性能改善視力，我想可以找眼睛較大的明星代言，又因目的客戶主要針對(duì)學(xué)生，因此要找一個(gè)大多學(xué)生喜歡的明星代言，廣告詞為“天天喝天露，視力上一步”。廣揭發(fā)布原那么：以硬廣告為主，軟廣告

13、為輔;以地區(qū)性媒體為主，全國(guó)性媒體為輔;硬廣告以電視為主，軟廣告以報(bào)紙、雜志為主。在各公交車、長(zhǎng)途汽車上登載廣告。促銷方式：1) 傳統(tǒng)節(jié)日可打折，買兩瓶打8折;兒童節(jié)或青年節(jié)買兩瓶可送小禮物。2) 可設(shè)置抽獎(jiǎng)形式，翻開瓶蓋，假設(shè)發(fā)現(xiàn)有“恭喜”兩個(gè)字，那么可免費(fèi)再來一瓶。3) 限量贈(zèng)送，“買五送一”，即買上五瓶后，可免費(fèi)得一瓶。礦泉水籌劃3既然如此，“渴能”飲料在研發(fā)和消費(fèi)過程中一定要抓住重點(diǎn)。雖然“渴能”定為于功能型飲料，但是強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)應(yīng)該是飲料，而非功能，一旦強(qiáng)調(diào)功能之后，消費(fèi)者對(duì)飲料的期望值就會(huì)大大增加，很容易給消費(fèi)者帶來不滿。那本產(chǎn)品的真正重點(diǎn)是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，

14、口味要可以和普通飲料競(jìng)爭(zhēng)，這是成功推廣功能性飲料的根底?！翱誓堋钡哪康南M(fèi)群為“80后”，這一代的人對(duì)個(gè)性看得格外重要，所以在包裝設(shè)計(jì)上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、標(biāo)簽等的款式，筆者建議打破常規(guī)，采用多色彩、曲線瓶體。(二)定價(jià)價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來說也有著很強(qiáng)的制約，不過，對(duì)于“80后”來說，價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，只要符合他們的愛好，往往不在乎價(jià)格的上下。“渴能”便可以利用這一優(yōu)勢(shì)定價(jià)，價(jià)格不要過于群眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于詳細(xì)定價(jià)，要進(jìn)展詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查方可。(三)分銷渠道一說到渠道，無外乎賣場(chǎng)、超市、便利店，這些對(duì)于任何一種飲料產(chǎn)品都可以采用。不過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具

15、丟，對(duì)于一個(gè)新品牌、小品牌，進(jìn)超市費(fèi)用高昂，還會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力打壓，效果并不好。筆者認(rèn)為，“渴能”上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時(shí)的銷售策略走進(jìn)社區(qū)，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學(xué)校、小區(qū)、街道的各種便利店、冷飲攤這才是“渴能”飲料的主戰(zhàn)場(chǎng)，將主要的人力、物力、財(cái)力都投入到巷戰(zhàn)當(dāng)中去。(四)營(yíng)銷現(xiàn)如今，體育營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、愛心營(yíng)銷、新聞事件營(yíng)銷等等，營(yíng)銷手段各式各樣，假如，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進(jìn)展?fàn)I銷、促銷活動(dòng)肯定會(huì)帶來好處。筆者想強(qiáng)調(diào)的是，營(yíng)銷活動(dòng)一定要符合品牌特征和消費(fèi)群體的特征，不是任何一種營(yíng)銷方式都合適“渴能”，比方說“農(nóng)夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太合適“渴能”。下面是筆

16、者為“渴能”飲料設(shè)想的一個(gè)營(yíng)銷策略，在飲料行業(yè)中至今還沒有企業(yè)使用，僅供參考。主動(dòng)向外界宣布，“渴能”飲料在每個(gè)銷售點(diǎn)每周的銷售數(shù)量是有限制的，定量銷售。1.將自己的優(yōu)勢(shì)作為賣點(diǎn)。這是一般被奢侈品營(yíng)銷所采用的戰(zhàn)略，沒有人在飲料行業(yè)所提出。在大多數(shù)人看來，飲料消費(fèi)最好是到達(dá)規(guī)模效應(yīng)，拼命降低本錢，為定價(jià)占據(jù)主動(dòng)。而作為一個(gè)新興的飲料品牌“渴能”來說，在規(guī)模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時(shí)期內(nèi)要依靠規(guī)模降低本錢不太現(xiàn)實(shí)，依靠?jī)r(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)的才能還缺乏。其他品牌肯定也會(huì)通過他們的規(guī)模消費(fèi)與“渴能”進(jìn)展價(jià)格戰(zhàn)，力求將“渴能”消滅在萌芽時(shí)期。在這種情況下，企業(yè)干脆順?biāo)浦?，?/p>

17、“渴能”的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。主動(dòng)打出“限量發(fā)行”的口號(hào)，制定“每個(gè)銷售點(diǎn)每周銷售的渴能產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先的，售完為止，下周仍然按定額重新配貨”的銷售政策。2.迎合目的消費(fèi)群體的心理。“大家都賣不到，只有我能買到;大家都沒有，而我有?！边@樣的飲料會(huì)給很多消費(fèi)者帶來自豪感。像如今的可樂、礦泉水隨處可見，不會(huì)給大家?guī)硎裁锤郊觾r(jià)值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優(yōu)越感、滿足感，很大程度上增加了消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。3.廣告效應(yīng)強(qiáng)此種營(yíng)銷策略可謂一個(gè)行業(yè)創(chuàng)舉，“限量發(fā)行”這本身就是一個(gè)爆炸新聞。只要開個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，各大電視媒體、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)將會(huì)爭(zhēng)相報(bào)道，并且會(huì)迅速引發(fā)全行業(yè)內(nèi)的大討論，也會(huì)

18、極大地引起消費(fèi)者的關(guān)注，廣告效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去做媒體廣告。以上所說的只是一個(gè)設(shè)想，還不夠完善，詳細(xì)施行上還有待商榷，不過，這正是“渴能”的追求創(chuàng)造一切可能。礦泉水籌劃41.市場(chǎng)背景：(1)安康礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈安康礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。(2)品牌繁多目前全國(guó)有礦泉水消費(fèi)企業(yè)1000多家。在安康市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況：第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他水飲料是雜牌

19、軍，是弱勢(shì)品牌。目前在安康市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比擬好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既消費(fèi)純潔水又消費(fèi)礦泉水，既靠純潔水低本錢賺錢，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議。3.消費(fèi)者狀況：消費(fèi)者已形成購(gòu)置飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)置者占一局部，偶然購(gòu)置者占一局部，只有少數(shù)人從來不購(gòu)置。年齡構(gòu)造明顯偏輕。消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純潔水概念模糊，但已有一局部消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純潔水無益，開場(chǎng)留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。4.市場(chǎng)潛量：安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動(dòng)人口約40萬人，經(jīng)常購(gòu)置飲料水的人夏季日均購(gòu)置1瓶以上，銷量約34

20、億多元。偶然購(gòu)置的人夏季周均購(gòu)置1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。5.陜西硒谷礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)：知名度、美譽(yù)度不高。陜西硒谷礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)陜西硒谷礦泉水不理解者多數(shù)，理解者占少數(shù)。陜西硒谷礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純潔水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要根據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。營(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和開展、進(jìn)軍礦泉水工程為新聞點(diǎn)，進(jìn)展宣傳

21、，借言論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：出售水就是出售安康陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比方是：兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么? (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)長(zhǎng)壽村、美女村的機(jī)密。21世紀(jì)我們到底喝什么水好?怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣?“山泉”就是礦泉水嗎?為什么說硒谷礦泉水更珍貴?物以“硒”為貴嗎?國(guó)際罕見的硒礦泉水。硒谷礦泉水為什么能改善視力?我建議公司和安康日?qǐng)?bào)聯(lián)絡(luò)開一個(gè)專欄。

22、使這些有理有據(jù)的文章在安康日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民理解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅12年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)展產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開場(chǎng)的，特定目的消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性承受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的開展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們理解產(chǎn)品本身，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好，請(qǐng)一些相關(guān)專家在安康電視臺(tái)講座，

23、為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。(2)在公交車、長(zhǎng)途汽車、各線路旅游汽車上登載廣告。(3)在安康可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報(bào)道。(4)海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。(5)制造安康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。安康市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和施行措施戰(zhàn)略思路：對(duì)應(yīng)的策略思路：1.戰(zhàn)略策略：與純潔水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量構(gòu)造和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益;向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色安康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立安康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)

24、負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2.戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大;強(qiáng)化品牌形象，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象，爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色安康產(chǎn)業(yè)龍頭。3.戰(zhàn)略部署：以安康為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。4.品牌形象定位：出售水，同時(shí)出售安康和文化5.在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為打破口。由于硒谷礦泉水第一成效仍然是解渴，因此廣義上來說它合適所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：大中院校學(xué)生;知識(shí)分子、電腦操作者;視力不佳的中老年人及游客。對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路：1.針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費(fèi)群體比擬集中的地方，要率先打破，在產(chǎn)品上市前要想方法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比方安康的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。2.旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。安康是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建立的。因此借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。3.大型餐飲業(yè)，