金猴購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、*購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案第一部分 市場(chǎng)調(diào)研與分析*項(xiàng)目位于市中心核心商業(yè)區(qū)，總面積約為40000平方米，是一個(gè)集購(gòu)物、休閑、娛樂、辦公為一體的綜合商業(yè)項(xiàng)目，針對(duì)此項(xiàng)目和*現(xiàn)有的商業(yè)項(xiàng)目狀況做以下市場(chǎng)調(diào)研與分析：(略) 第二部分 項(xiàng)目的SWOT分析優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)知名連鎖超市“*”的進(jìn)駐，為商業(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提供了保證；主力店進(jìn)駐是商業(yè)項(xiàng)目的基本.韓國(guó)人到*旅游和居住的很多，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售及后期經(jīng)營(yíng)帶來一定的商機(jī)；對(duì)于當(dāng)?shù)氐那闆r來說,只能因此而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生部分的定位推動(dòng).但當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)目又因處在相似的位置,無法突出單體項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目地理位置的優(yōu)勢(shì)會(huì)使項(xiàng)目受到極大的關(guān)注；位置項(xiàng)目與本市唯一步行街相連結(jié)，商業(yè)氛圍濃厚

2、，客流量大；同樣是位置的重要性內(nèi)外步行街可相對(duì)互應(yīng)，*現(xiàn)有的其它商場(chǎng)沒有這樣的地理優(yōu)勢(shì)；這種設(shè)計(jì)暫時(shí)是商業(yè)設(shè)計(jì)的趨勢(shì)*現(xiàn)有商場(chǎng)中缺少“一站式”購(gòu)物廣場(chǎng)；一站式的概念已經(jīng)用雜昆明路的延伸以及少年路的拓寬，都給項(xiàng)目的交通帶來了便利；交通便利帶來的不僅是人流,還有相當(dāng)部分的車流大型的地下停車場(chǎng)為有車族購(gòu)物提供了極大的方便；檔次的關(guān)鍵因素劣勢(shì)現(xiàn)有的大型購(gòu)物廣場(chǎng)中所提倡的經(jīng)營(yíng)理念是只租不售，要求統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，而現(xiàn)狀無法做到；帶租約銷售可能更易于控制.現(xiàn)在國(guó)家宏觀調(diào)控，銀行對(duì)商業(yè)貸款利率不斷增長(zhǎng)，使得有些想貸款投資的客戶望而卻步；公司首次開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目，沒有示范性的樣板項(xiàng)目；本案處于*市區(qū)三個(gè)小商圈中

3、的低檔商品經(jīng)營(yíng)區(qū)，如一味力求打造成為中高檔商品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，則會(huì)造成項(xiàng)目與所處區(qū)域的經(jīng)營(yíng)檔次脫離而孤立存在；這肯定是個(gè)問題*這幾年幾處大商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不佳，對(duì)本地投資者造成的打擊和不良影響很大，本案處于特殊歷史時(shí)期，必將受到影響；所處位置位于*市中心商業(yè)圈的邊緣地段，地形為長(zhǎng)方形，而且南高北低，不利于合理輸導(dǎo)人流；三、機(jī)會(huì)點(diǎn)：*市區(qū)現(xiàn)沒有類似本項(xiàng)目的專業(yè)綜合商業(yè)購(gòu)物場(chǎng)所；現(xiàn)代獨(dú)特的建筑外觀設(shè)計(jì)；專業(yè)化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理公司進(jìn)駐；公司多年來的品牌形象有助于項(xiàng)目的銷售；四、威脅：近兩年市區(qū)商業(yè)及綜合用地規(guī)劃較多，多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目將使本項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。開盤時(shí)間的問題周圍如*、*等目前經(jīng)營(yíng)狀況不佳商場(chǎng)的業(yè)

4、態(tài)重組，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成威脅。商業(yè)定位的問題五、綜合分析從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析，*項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)比較，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存。唯一的辦法就是尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)消費(fèi)者的心愿。從目前各熱銷的商鋪物業(yè)以及投資者的區(qū)域意向，可以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在：一是地段和人氣，地段和人氣是決定商鋪?zhàn)饨鸬闹匾蛩?；二是新的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)理念，*當(dāng)前的商業(yè)模式開始從條狀商業(yè)街向集聚式商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)化，綜合性“商業(yè)步行街”、“一站式購(gòu)物”的大賣場(chǎng)等新的經(jīng)營(yíng)管理模式所帶來的影響是不言而喻的；三是產(chǎn)品和配套，商鋪產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和周邊能源情況，包括面寬、進(jìn)深、層高及對(duì)消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上

5、因素對(duì)商鋪功能影響很大，投資者考慮范圍較大。所以本案在進(jìn)行內(nèi)部設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該注意以上所列的幾點(diǎn)。第三部分 市場(chǎng)定位與主題定位市場(chǎng)定位：本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大眾消費(fèi)為主，外地市場(chǎng)為鋪。這與前述的韓國(guó)問題自相矛盾。所謂的市場(chǎng)定位就是如今的招商定位。檔次定位：中檔商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)由于本案處于一個(gè)中低檔的消費(fèi)區(qū)域，項(xiàng)目的檔次定位不應(yīng)與周圍的商業(yè)環(huán)境脫節(jié)，而應(yīng)該與之形成有效連接，通過借助周圍成熟的商業(yè)氣氛，中檔商業(yè)應(yīng)該是未來的趨勢(shì)。高端商業(yè)由于缺乏娛樂最終導(dǎo)致人流的缺失。當(dāng)然，這也是高端商業(yè)的利潤(rùn)來源。來促使項(xiàng)目的前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)成功。隨著*市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人均國(guó)民生產(chǎn)總值的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的

6、要求也隨之提高了，所以我們應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)形式，盡最大可能去迎合消費(fèi)者的購(gòu)物需求。這個(gè)定位檔次的總是,不應(yīng)該以周邊市場(chǎng)為定調(diào)基礎(chǔ),而是應(yīng)該從一個(gè)整體的角度上去看問題。形象定位：休閑購(gòu)物廣場(chǎng)從2004年開始，國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)迅速升溫，各地的商業(yè)項(xiàng)目紛紛涌現(xiàn)，引發(fā)了新一輪的商業(yè)地產(chǎn)投資熱潮。商業(yè)以綜合體的特征為主現(xiàn)在集購(gòu)物、休閑、餐飲和娛樂于一體的“一站式”休閑購(gòu)物廣場(chǎng)很受歡迎，而且通過我們對(duì)*市區(qū)幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，*市現(xiàn)在的各大商場(chǎng)和幾個(gè)在建的商業(yè)項(xiàng)目中，缺少這種“一站式”的購(gòu)物廣場(chǎng)，像*購(gòu)物廣場(chǎng)和*購(gòu)物廣場(chǎng)都不能算是“一站式”的購(gòu)物廣場(chǎng)。雖然項(xiàng)目本身也不能算做是“一站式”購(gòu)物廣場(chǎng)，但是我們

7、可以利用這一有利時(shí)機(jī)，在項(xiàng)目的宣傳上突出“一站式”我們的一站式與別人有什么不同呢。為概念而概念始終是太虛了購(gòu)物廣場(chǎng)的休閑購(gòu)物一站式與休閑并不是統(tǒng)一的這個(gè)特點(diǎn)，來增加項(xiàng)目的知名度。關(guān)鍵是娛樂文化定位：時(shí)尚與特色相結(jié)合本項(xiàng)目的文化定位應(yīng)該充分結(jié)合項(xiàng)目所處的地段、建筑外觀、裝飾風(fēng)格以及后期經(jīng)營(yíng)管理等方面，走個(gè)性化路線，采用時(shí)尚與項(xiàng)目特色相結(jié)合，充分體現(xiàn)出項(xiàng)目所獨(dú)具的特點(diǎn)。在項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)期間，可以經(jīng)常請(qǐng)各種演出團(tuán)體進(jìn)行演出，而且與商家聯(lián)合，舉辦一些產(chǎn)品的宣傳發(fā)布活動(dòng)。這話說的可有可無。哪個(gè)項(xiàng)目都可以用。發(fā)展定位：家庭生活購(gòu)物樂園現(xiàn)代人的生活習(xí)慣決定項(xiàng)目的后期發(fā)展目標(biāo)是家庭購(gòu)物的樂園。因?yàn)楝F(xiàn)代人相互之間

8、的鄰里關(guān)系已經(jīng)淡化，注重的是家庭生活，而且在購(gòu)物時(shí)對(duì)環(huán)境以及配套設(shè)施的要求也更高，所以項(xiàng)目在投入使用后應(yīng)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，注重業(yè)態(tài)與業(yè)種的及時(shí)調(diào)整，在業(yè)種的選擇上要有針對(duì)性，同時(shí)也要注意項(xiàng)目的休閑和娛樂等配套設(shè)施，借助項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越條件，力爭(zhēng)將項(xiàng)目打造成一個(gè)生活購(gòu)物的樂園。要有休閑性。目標(biāo)客戶群定位： 1）年齡段定位在3060歲之間，以3550歲之間為主；這個(gè)定位基本上與各政府的定調(diào)相近，不夠細(xì)化。論據(jù)不夠。 2）本地居民有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買商鋪投資的群體； 3）本地居民想購(gòu)買商鋪養(yǎng)老或者是想自已經(jīng)營(yíng)的群體；這兩個(gè)都一樣 4）本地個(gè)體私營(yíng)老板有一定的積累想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的；這種老板應(yīng)從周邊的商

9、鋪開始控制。 5）外地客戶來*投資，有一定經(jīng)濟(jì)能力的群體； 6）已購(gòu)買“*”和“*”網(wǎng)點(diǎn)房的客戶；太粗主題定位：定位為中檔現(xiàn)代城市生活中心?？床坏饺魏翁厣?。通過對(duì)*市商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查，以及對(duì)外地市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)匯集人氣最旺的大型商場(chǎng)以及購(gòu)物廣場(chǎng)，大都以女性消費(fèi)群體為主，女性以30-50之間的是高檔消費(fèi)群體，30左右的是中檔消費(fèi)群體而且大部分商業(yè)項(xiàng)目在業(yè)種的選擇和分布方面，都盡力滿足不同年齡段女性購(gòu)物人群的需求，以有效的拉動(dòng)商場(chǎng)的購(gòu)買人流?，F(xiàn)在集合了購(gòu)物、餐飲、休閑這類的項(xiàng)目很受消費(fèi)者喜歡，他們喜歡商場(chǎng)在除去購(gòu)物以外還有餐飲及休息和娛樂的場(chǎng)合，特別是餐飲餐飲是必不可少的一個(gè)方面.但是要做到大眾

10、化的吸引人氣,同時(shí)包含高端內(nèi)容的難度很大.不但可以有效地緩解人們的購(gòu)物疲勞，延長(zhǎng)購(gòu)物人群在項(xiàng)目?jī)?nèi)的停留時(shí)間，還能帶動(dòng)購(gòu)物廣場(chǎng)的人氣。本案的主力店為大型綜合超市，其主力購(gòu)物人群應(yīng)該是家庭購(gòu)物，所以本案在余下業(yè)種的選擇上不但要注意避免與主力店重復(fù)，還應(yīng)該與主力店形成有效互動(dòng)，通過對(duì)主力店缺乏業(yè)種的補(bǔ)充，來完善女性消費(fèi)群體的需求。這種互動(dòng)最重要的就是中檔消費(fèi)如何引導(dǎo)消費(fèi)者.講白了就是超市。負(fù)一層業(yè)種：休閑餐飲、小飾品、皮包、女鞋、室內(nèi)裝飾品、花店、眼鏡、鐘表、茶葉、運(yùn)動(dòng)休閑等一層業(yè)種：特色餐飲、美容、化妝品、韓日食品、海產(chǎn)品、保健食品、工藝品等針對(duì)負(fù)一層業(yè)種的分析：負(fù)一層的主力入口在北門和步行街的入

11、口，而步行街的*廣場(chǎng)購(gòu)物人群以女性為主，*大廈的購(gòu)物人群大都以2035歲的男性為主，*商城的購(gòu)物人群以中老年婦女為主，所以負(fù)一層的業(yè)種應(yīng)該結(jié)合步行街購(gòu)物人群的特點(diǎn)來確定。好象這些人群沒有什么共同點(diǎn)餐飲方面應(yīng)抓住年青人多的特點(diǎn)，搞一些“水果吧”?現(xiàn)在好象叫甜點(diǎn)、“咖啡廳”等年輕人這些是中年人談生意的場(chǎng)所,和小資的休息場(chǎng)所,與年輕人這個(gè)稱謂的聯(lián)系不大.所喜歡的休閑類餐飲。購(gòu)物方面選擇一些女性小飾品、皮包、女鞋、室內(nèi)裝飾品和花店有部分可以放到過道上經(jīng)營(yíng),一部分可以專賣店的形式吸引客戶等來吸引女性，但是在也不能單單針對(duì)年青的消費(fèi)群體，同時(shí)應(yīng)該考慮一些中年婦女在這方面的需求，利用*靠近韓國(guó)的地理優(yōu)勢(shì)，多

12、引進(jìn)一些韓國(guó)飾品，與*現(xiàn)有的品種進(jìn)行區(qū)分。利用韓國(guó)的高端專賣店來吸引部分客流在家庭裝飾品方面應(yīng)該考慮現(xiàn)代人的生活習(xí)慣和對(duì)生活品質(zhì)的追求，特別要注意引進(jìn)一些個(gè)性化的裝飾品。另一方面應(yīng)該有一部分茶葉超市入口處、運(yùn)動(dòng)休閑類單獨(dú)一個(gè)片區(qū)的業(yè)種來適合不同年齡段的男性。針對(duì)一層業(yè)種的分析：一層的主入口在南門，而且項(xiàng)目地下停車場(chǎng)和地上停車位都在南面，項(xiàng)目的180個(gè)停車位為有車一族的購(gòu)物帶來了極大的便利，而且昆明路隧道的開通與少年路的拓寬都將給項(xiàng)目周邊的交通條件提供幫助。本層的業(yè)種分布不但要方便車族購(gòu)物，同時(shí)還要考慮讓負(fù)一層去主力店購(gòu)物的人流在本層做停留。有因果問題嗎？因?yàn)椴叫薪种車捌涓浇纳虡I(yè)項(xiàng)目中缺少就

13、餐的場(chǎng)所，所以本層應(yīng)該在餐飲方面做文章，不但要有適合大眾口味的快餐，還要有具有不同風(fēng)味的特色餐飲，像韓日餐飲、西餐等來滿足不足購(gòu)物人群的就餐要求，而且將特色餐飲放置在本層，還能對(duì)從負(fù)一層進(jìn)行的人流進(jìn)行有效地截流，避免直接進(jìn)行二樓主力店。通篇都沒提到過哪種行業(yè)的利潤(rùn)最大.以便來確定什么行業(yè)現(xiàn)代女性越來越注重自己的容貌，購(gòu)買化妝品和進(jìn)行美容的次數(shù)也越來越多，特別是那些家庭月收較高的女性，她們大部分家庭都有一到兩部私家車，而本層又是車族購(gòu)物人群的主入口，所以在本層設(shè)立化妝品專柜及美容場(chǎng)所，不但能方便這部分愛美女性，讓她們能在購(gòu)物的同時(shí)進(jìn)行美容，而且也能對(duì)負(fù)一層的女性購(gòu)物人流進(jìn)行拉動(dòng)。項(xiàng)目還應(yīng)該借助*

14、旅游城市的優(yōu)勢(shì)，在本層業(yè)種的選擇上多配以本地獨(dú)有的海產(chǎn)品以及工藝品等適合旅游購(gòu)物的品種，將*的旅游購(gòu)物人群拉過來。第四部分 營(yíng)銷模式及價(jià)格建議一、營(yíng)銷模式：商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷模式主要有兩大類，一種是純出租形式，以收取租金作為一個(gè)非國(guó)際連鎖的機(jī)構(gòu)或者聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)等方式來盈利，但這種方式需要有強(qiáng)大的資金來支持項(xiàng)目的前期運(yùn)營(yíng)。另一種就是為了緩解項(xiàng)目資金鏈的壓力而出售商鋪產(chǎn)權(quán)，也就是“產(chǎn)權(quán)式商鋪”。以本案現(xiàn)在面臨的資金壓力，只能走產(chǎn)權(quán)式商鋪這條路。根據(jù)現(xiàn)在我們所了解到的情況，將產(chǎn)權(quán)式商鋪分為以下幾種情況：（1）不返租 不返租包括一次性付款、分期付款和銀行按揭貸款三種方式。優(yōu)點(diǎn)：能最大限度的回籠資金，加快項(xiàng)目工

15、程進(jìn)度。公司承擔(dān)的資金壓力比較低，但前提是銷售狀況要達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。缺點(diǎn)：由于產(chǎn)權(quán)分散所帶來的經(jīng)營(yíng)混亂、無法統(tǒng)一管理等方面，但如果在銷售合同中有相應(yīng)的約定，應(yīng)該可以解決這一情況。提高了置業(yè)者門檻，延長(zhǎng)了銷售周期，在時(shí)間上影響了資金回籠。由于開發(fā)商沒有辦法保證投資戶能否盈利，有可能會(huì)讓相當(dāng)一部分投資戶持觀望態(tài)度甚至放棄投資。（2）返租 返租現(xiàn)在又分為以下幾種。方案一 ：返租三至五年，按首年6%，以后每年增加1%計(jì)算優(yōu)點(diǎn)：前三至五年由專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一管理有利于項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。三至五年的時(shí)間能使一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目渡過市場(chǎng)培育期。能給予投資人一定的收益保證，使投資人樹立信心。缺點(diǎn)：如果經(jīng)營(yíng)狀況差，會(huì)使

16、開發(fā)商背上包袱，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。返租期滿后，將經(jīng)營(yíng)權(quán)返還投資戶，則有可能因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散而不利于項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理，勢(shì)必會(huì)有損企業(yè)形象。如果繼續(xù)返租，有可能導(dǎo)致開發(fā)商投入資金過大，增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，造成較大的資金壓力。方案二：返租十年，按每年返還8%計(jì)算優(yōu)點(diǎn)：由專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一管理，有利于項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。十年返還購(gòu)房款的80%，能對(duì)投資戶產(chǎn)生很大的刺激，促使其產(chǎn)生購(gòu)買欲。缺點(diǎn)：同方案一。方案三：返租十年，按每年返還10%，但銷售價(jià)格翻一翻計(jì)算。優(yōu)點(diǎn)：每年10%的高額回報(bào)會(huì)讓投資戶堅(jiān)定購(gòu)買信心。由專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一管理，有利于項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。缺點(diǎn)：項(xiàng)目銷售價(jià)格與實(shí)際價(jià)值相差太大，會(huì)給銷售帶來一定

17、的困難。如項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況不佳，有可能無力擔(dān)負(fù)后期的高額回報(bào)，給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。十年后開發(fā)商會(huì)面臨是否將經(jīng)營(yíng)權(quán)返還投資戶或者采用回購(gòu)的方式，這兩種方式對(duì)本案的經(jīng)營(yíng)和管理都帶來一定的壓力。（3）以租代售：就是客戶先付總房款的30%50%作為購(gòu)房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購(gòu)買此商鋪，則交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購(gòu)房合同；若客戶無意購(gòu)買，則向客戶無息返還開始交納的購(gòu)房定金。優(yōu)點(diǎn)：降低置業(yè)門檻，縮短銷售周期。有利于迅速打開市場(chǎng)形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售。缺點(diǎn)：不利于公司的資金快速回籠。租賃期

18、滿后，如經(jīng)營(yíng)狀況不佳，則無力返還客戶交納的購(gòu)房定金。通過對(duì)以上對(duì)幾種銷售模型優(yōu)缺點(diǎn)的分析，結(jié)合公司的實(shí)際情況，我們建議采用返租的第一種方案進(jìn)行營(yíng)銷。二、價(jià)格建議：1、根據(jù)對(duì)市區(qū)幾大商業(yè)項(xiàng)目租金及售價(jià)的調(diào)查，現(xiàn)在在建的幾個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)鋪售價(jià)在*，租金在*，*、*等項(xiàng)目由于都是專業(yè)市場(chǎng)，所以內(nèi)鋪售價(jià)和租金相對(duì)較低。他們外鋪的售價(jià)在*，由于本案的所處位置屬于市中心商業(yè)區(qū)，所以商鋪的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于幾個(gè)在建項(xiàng)目的價(jià)格，因此可參考性不大。經(jīng)過對(duì)本案項(xiàng)目周邊幾個(gè)已建項(xiàng)目?jī)r(jià)格的調(diào)查與了解，可看出*廣場(chǎng)和*大廈現(xiàn)外鋪銷售價(jià)格約在*之間。內(nèi)鋪價(jià)格在*。而內(nèi)鋪除兩岸名店新開業(yè)的項(xiàng)目對(duì)外銷售價(jià)格在一層*、*，其它*、*

19、等內(nèi)鋪銷售價(jià)位一般都在*之間，各大商場(chǎng)內(nèi)鋪?zhàn)饨鸺s為*不等。2、從上面的數(shù)字不難看出，市區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)外鋪銷售價(jià)格根據(jù)地理位置和經(jīng)營(yíng)種類的不同而變化，本案的價(jià)格定位應(yīng)本著以銷售達(dá)到預(yù)期效果，而且能迅速回籠投入建設(shè)資金為原則。在參照*當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項(xiàng)目在地理位置、項(xiàng)目定位以及資金成本等多方面因素，并且要考慮不會(huì)為項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)帶來太大的壓力，為項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)的成功創(chuàng)造便利條件，以便使公司能借助本項(xiàng)目進(jìn)一步提升企業(yè)形象、知名度和美譽(yù)度。在確定銷售價(jià)格方面，應(yīng)充分考慮到開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者和管理公司四方面的利益共贏，因?yàn)闊o論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)，而且還要為經(jīng)營(yíng)者和管理

20、公司預(yù)留出一定的利潤(rùn)空間，所以在銷售價(jià)格不宜定的過高。建議參考價(jià)格如下：外鋪的銷售價(jià)格： 內(nèi)鋪的銷售價(jià)格（元/）：（略） 第五部分 推廣策略及銷控手段一、總體推廣策略1、建立濃厚的商業(yè)氣氛，營(yíng)造良好的商業(yè)秩序。2、通過與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大商鋪的知名度與美譽(yù)度。3、強(qiáng)化和突出項(xiàng)目對(duì)投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與安全性。4、讓客戶認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目在地理位置上的不可替代性。5、抓住市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)策劃系列的公關(guān)活動(dòng)，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售。6、充分利用“*”的品牌效應(yīng)。二、推廣計(jì)劃： 1、營(yíng)銷推廣計(jì)劃（1）前期廣告推廣：1)廣泛地利用各種有效媒體與機(jī)構(gòu)多種形式共同推廣，吸引更多投資者，如在*電

21、視臺(tái)、晚報(bào)、車體、廣告牌等做大量宣傳，重點(diǎn)放在項(xiàng)目前景規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)等的優(yōu)勢(shì)上，以足夠的信心來吸引更多的本地投資者。2)充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)站上對(duì)項(xiàng)目的實(shí)情進(jìn)行詳細(xì)的匯總與宣傳，并制訂網(wǎng)絡(luò)交易的營(yíng)銷模式進(jìn)行銷售。針對(duì)*地區(qū)外地人比較多的現(xiàn)象，可以考慮參加這些地區(qū)的展會(huì)或借助*是最適合人類居住的城市之一的優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)刈鲆恍I(yè)媒體刊登廣告的方式宣傳*這一項(xiàng)目，樹立*品牌的形象，以便吸引更多的外地投資客戶前來購(gòu)買。認(rèn)購(gòu)登記：項(xiàng)目做完宣傳后會(huì)有許多關(guān)注的客戶，首先要做好對(duì)客戶通信方式和需求的登記。不論是本地客戶還是外地客戶，都經(jīng)常采用打電話和發(fā)短信等方式與客戶溝通，讓他們及時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并了解客

22、戶的真實(shí)需求，把客戶反饋的信息及時(shí)上報(bào)，為商鋪的分隔面積和定價(jià)做好前期的參考。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：通過各方面的宣傳現(xiàn)為止已積累了一部分有意向客戶，關(guān)注本項(xiàng)目進(jìn)度的潛在客戶。我們可以推出一定數(shù)量的VIP貴賓卡，對(duì)購(gòu)買VIP卡的客戶給予一定的優(yōu)惠政策，來吸引本地客戶和一部分外地客戶的投資興趣，盡快簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。另外可以搞一個(gè)發(fā)布會(huì)宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)一些主管部門的領(lǐng)導(dǎo)、各大新聞媒體和對(duì)項(xiàng)目有意向的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳，對(duì)客戶所提出的疑問進(jìn)行解答，使現(xiàn)場(chǎng)的客戶產(chǎn)生極大的激勵(lì)及購(gòu)買沖動(dòng)。在現(xiàn)場(chǎng)還可以通過對(duì)已簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書的客戶舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的方式來刺激潛在的目標(biāo)客戶。媒體的報(bào)道同時(shí)也能擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，帶動(dòng)更多的新客戶來

23、購(gòu)買商鋪。公開發(fā)售期：為了更好地推動(dòng)銷售，這期間以報(bào)紙廣告集中投放為主，加大對(duì)項(xiàng)目的宣傳力度，公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告為輔，做到動(dòng)靜相結(jié)合的宣傳推廣效果。1）根據(jù)工程進(jìn)度，在不同階段可以舉辦一些大型的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，既可以為項(xiàng)目做宣傳造勢(shì)又可以更好地拉近與新老客戶之間的距離，為以后的銷售做好鋪墊。2）分別舉行各類節(jié)假日慶典活動(dòng)：例如國(guó)慶、元旦、圣誕、等在銷售現(xiàn)場(chǎng)搞一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜及在這階段購(gòu)買商鋪贈(zèng)送禮品等活動(dòng)，造成銷售現(xiàn)場(chǎng)火爆氣氛，刺激客戶購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售目的。跟蹤銷售期：為了促進(jìn)全面銷售成功，這期間以小量報(bào)紙廣告為主，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為輔，注重對(duì)意向客戶的回訪。2、項(xiàng)目的促銷方式（1） 可整層銷售也可分塊銷

24、售，必要時(shí)可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客戶意向“整層或半層”租賃的情況下，我們可以采取“先租后售”，可以先“熱場(chǎng)”“哄場(chǎng)”，讓整棟樓火起來，又可以讓客戶充分體驗(yàn)了“投資回報(bào)”。（2） 采取“贈(zèng)送”活動(dòng)。贈(zèng)送商鋪店位的裝修用品牌的引進(jìn)介紹、品牌培訓(xùn)，同時(shí)相應(yīng)的銷售價(jià)格比例提高或贈(zèng)送“租期品牌效應(yīng)”的期限。（3） 在物業(yè)收費(fèi)上也可以采取送“一定期限的商業(yè)管理費(fèi)用”等優(yōu)惠政策。（4） “客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：凡已認(rèn)購(gòu)的客戶如能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。（5）

25、提出“回報(bào)老客戶”的口號(hào)，對(duì)之前已購(gòu)買我公司開發(fā)的“*”和“*”的客戶，在享受同等優(yōu)惠政策的前提下，按照其總房款（住宅+網(wǎng)點(diǎn)+車庫(kù)）的累計(jì)總額進(jìn)行優(yōu)惠，例如：總購(gòu)房款在50萬(wàn)以內(nèi)的，每平方優(yōu)惠100元；50萬(wàn)至100萬(wàn)的，每平方優(yōu)惠200元；100萬(wàn)至200萬(wàn)的，每平方優(yōu)惠400元；200萬(wàn)以上的每平方優(yōu)惠600元。借此來激勵(lì)老客戶前來繼續(xù)購(gòu)買本項(xiàng)目商品房。3、價(jià)格執(zhí)行第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期低價(jià)入市：在充分考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈的基礎(chǔ)上，以較低的價(jià)格入市，爭(zhēng)取更多客源，有個(gè)良好的開端，易產(chǎn)生無形效益，達(dá)到轟動(dòng)的效果從而達(dá)到銷售目的。第二階段：公開發(fā)售期中期微利提價(jià)：經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，消費(fèi)者對(duì)本

26、案有了充分的認(rèn)識(shí)，我們可以適當(dāng)提價(jià)，但是要小幅遞增，漸進(jìn)平穩(wěn)地上揚(yáng)。第三階段：跟蹤銷售期后期繼續(xù)提價(jià)：當(dāng)本案出現(xiàn)熱銷，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，及時(shí)提價(jià)能取得更大的收益。在提價(jià)后，加大對(duì)已購(gòu)買的業(yè)主宣傳，讓他們知道所購(gòu)商鋪已經(jīng)升值，讓他們向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的廣告作用。第四階段：銷售延續(xù)期 當(dāng)商鋪銷售一段時(shí)間后，位置比較好的鋪位已經(jīng)售出，剩余鋪位因各種原因不符合消費(fèi)者，因此在銷售價(jià)格上可以給予一定的優(yōu)惠，以利全盤銷售成功。三、推盤計(jì)劃：1、入市時(shí)機(jī)： 本案的入市時(shí)機(jī)應(yīng)考慮工程進(jìn)度、價(jià)格策略和資金運(yùn)做等方面的因素，最好在前期宣傳已達(dá)到相應(yīng)效果，而且項(xiàng)目的周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良

27、好的形象展示，樓書、展板等相關(guān)銷售資料齊備的情況下入市，才能顯示出項(xiàng)目的氣勢(shì)和公司的實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。在項(xiàng)目成功招商20%30的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 2、推盤方案第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：內(nèi)鋪：推出負(fù)一層北門臨近門口的位置鋪位、負(fù)一層南邊鋪位、一層北邊位置的內(nèi)鋪。外鋪：不推或者少量推出一部分外鋪。北門口客流量主要是步行街的一部分消費(fèi)人群，附近居民。所以在認(rèn)購(gòu)期間以臨近北門口位置較好的鋪位吸引客戶，帶動(dòng)位置較一般的鋪位，我們可以采取一定的“銷控”措施，把臨近北門口的鋪位有效控制在一定的范圍內(nèi)，

28、既可以達(dá)到熱銷的局面，又可以刺激一部分持觀望態(tài)度的客戶下定決心投資商鋪，同時(shí)力推一些價(jià)格低位置差的鋪位，達(dá)到平衡銷售的目的。將位置差的鋪位及早推出，能有效地延長(zhǎng)其銷售周期，避免出現(xiàn)尾盤滯銷的情況。第二階段：公開發(fā)售期內(nèi)鋪：推出負(fù)一層、一層的鋪位，如一層南邊臨近入口位置、靠近主力店位置較佳的鋪位外鋪：視認(rèn)購(gòu)期情況，可以全面推出公開發(fā)售期可根據(jù)認(rèn)購(gòu)期的具體情況，如果認(rèn)購(gòu)效果不錯(cuò)，可選擇一部分位置不錯(cuò)的鋪位結(jié)合一些較差鋪位推出（如一層中庭附近和負(fù)一層靠北的鋪位）；如認(rèn)購(gòu)狀況不佳，則利用這一期間的強(qiáng)勢(shì)宣傳，將一部分位置好的鋪位與位置一般的鋪位相結(jié)合（如負(fù)一層中庭附近與一層靠南的鋪位），全力推出任客戶選

29、擇，這樣既不會(huì)讓我們的整個(gè)銷售出現(xiàn)被動(dòng)的局面，又可以為后期繼續(xù)提價(jià)創(chuàng)造良好的條件。第三階段：銷售延續(xù)期視剩余的商鋪的數(shù)量及位置，利用各種降低優(yōu)惠手段重新組織包裝推出市場(chǎng)，由于前期幾個(gè)階段的工作，商場(chǎng)商家已大量進(jìn)駐，人氣充足，也可以在一定程序上帶動(dòng)剩余的商鋪出租或出售。四、廣告策略：1、在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)主題主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1）地段旺：商業(yè)氣氛濃厚，從而使購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者對(duì)于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2）交通便利：項(xiàng)目周邊有*路公交車，商鋪前面的步行道空間較大，客流量大；3）規(guī)劃好：商場(chǎng)引入現(xiàn)代消費(fèi)理念，集飲食、娛樂、休閑于一體，主題經(jīng)營(yíng)各有特色，又環(huán)環(huán)相扣。4）經(jīng)營(yíng)店：商場(chǎng)由發(fā)

30、展商統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)前景有保障。5）升值快：作為商業(yè)黃金地地段，必將吸引不少有識(shí)人士紛紛投資購(gòu)鋪。2、具體實(shí)施方案：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 廣告語(yǔ)：“投資旺地，高額回報(bào)” “難得機(jī)遇，全力把握”連續(xù)五在*晚報(bào)、*日?qǐng)?bào)上以整版的形式刊登招商信息。在線路較長(zhǎng)公交車上做車體廣告。針對(duì)外地客戶，在高速收費(fèi)處以及機(jī)場(chǎng)附近的大型廣告宣傳牌做宣傳。這一期間主要圍繞著*唯一一條步行街和僅有商業(yè)中心區(qū)域，利用少量硬性宣傳方式來擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)公司品牌的宣傳，利用“*”的品牌效應(yīng)讓客戶感到公司開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)力，促使其堅(jiān)定購(gòu)買信心。第二階段：公開發(fā)售期廣告語(yǔ)：“今日寸金買土，明日寸土寸金” “相信您

31、的眼光，相信我的實(shí)力”在*電視臺(tái)收視率較高欄目做30秒廣告（如*）。請(qǐng)央請(qǐng)節(jié)目主持人或者明星前來匯演，匯集人氣，打響*品牌。通過項(xiàng)目開盤，邀請(qǐng)主管部門領(lǐng)導(dǎo)和一些受大眾喜愛的知名人士來現(xiàn)場(chǎng)剪彩，借助政府效應(yīng)，利用新聞形式進(jìn)行宣傳。舉行招商新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)主流媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤報(bào)道，將信息擴(kuò)散。利用公司成立六周年的機(jī)會(huì)，可以考慮以記者采訪的形式，在報(bào)紙上刊登專版或者連載。項(xiàng)目周圍采用條幅、道旗等方式引起人們的關(guān)注。這期間是項(xiàng)目的重點(diǎn)銷售階段，宣傳重點(diǎn)應(yīng)放在投資商鋪的好處多、收益高方面，體現(xiàn)商鋪的各種對(duì)投資者有利的優(yōu)勢(shì)?？赏ㄟ^在現(xiàn)場(chǎng)舉行參與性強(qiáng)的活動(dòng)，來有力推動(dòng)潛在客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，并爭(zhēng)取達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目

32、知名度的效果。 第三階段：銷售延續(xù)期 廣告語(yǔ)：“我們將為您提供一個(gè)專業(yè)的管家” “要想富，必買鋪”將已進(jìn)駐商家數(shù)量與情況通過媒體向社會(huì)公開，增加項(xiàng)目招商透明度，特別是加強(qiáng)對(duì)知名商家的宣傳力度，讓投資者對(duì)項(xiàng)目充滿信心。出一份“*信息報(bào)”，在廣場(chǎng)業(yè)主及租戶內(nèi)部派發(fā)。前期可刊登一些相關(guān)的市場(chǎng)及商家信息，后期可考慮發(fā)表一些項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)情況、入駐商家信息以及部分業(yè)主和租戶的來電、來訪、留言等，通過這種方式來拉近與業(yè)主和租戶之間的溝通，為項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)帶來方便。當(dāng)加大對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司的宣傳力度，著重體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理公司的實(shí)力以及科學(xué)化、合理化的管理制度，給商家和投資人各方面有力的支持和保障。這期間項(xiàng)目的銷售階

33、段已接近尾聲，所余下商鋪基本上都是位置較差的鋪位，可根據(jù)實(shí)際銷售情況考慮對(duì)部分位置差的鋪位加大優(yōu)惠力度。并采用“以租待售”方式，可將沒有銷售出去的商鋪先行出租，這樣既可以避免對(duì)項(xiàng)目的正式開業(yè)造成影響，同時(shí)又可以讓有意向的投資客戶看到實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，以打消其顧慮增強(qiáng)購(gòu)買決心。3、具體活動(dòng)安排：活動(dòng)一：時(shí)間：與主力店簽約儀式地點(diǎn)：* 到場(chǎng)人員：政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等相關(guān)人士。工作重點(diǎn)：借助簽約儀式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行軟性宣傳，為后面的招商發(fā)布會(huì)打下基礎(chǔ)?；顒?dòng)影響分析：1、 各媒體對(duì)項(xiàng)目簽約儀式的報(bào)道，會(huì)起到軟性宣傳的效果；2、 與主力店簽約，有利于其他商家的招商工作；3、 邀請(qǐng)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)

34、，加深人們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，有利于投資人下決心；活動(dòng)二：時(shí)間：項(xiàng)目正式招商初期地點(diǎn)：*大會(huì)議廳到場(chǎng)人員：政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者及部分意向客戶。現(xiàn)場(chǎng)包裝：升空汽球、橫幅工作重點(diǎn)：以招商發(fā)布會(huì)的形式，利用各大媒體的宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度?？砂才乓押炗喺J(rèn)購(gòu)協(xié)議書的客戶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可根據(jù)客戶數(shù)量適當(dāng)安排?；顒?dòng)影響分析：媒體的軟性宣傳能加深項(xiàng)目在公眾心目中的印象?？梢曊J(rèn)購(gòu)具體情況，對(duì)客戶疑慮較大的問題現(xiàn)場(chǎng)解答或根據(jù)情況請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)客戶提問解答，通過這種方式來堅(jiān)定的客戶的購(gòu)買決心。在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)已簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書的客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并通過他們進(jìn)行間接宣傳，達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目銷售的目的?；顒?dòng)三：時(shí)間：在項(xiàng)目開盤初期地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓處到