成功銷售技巧-超級銷售13

1、勝利銷售技巧 超級銷售 新世紀的競爭 競爭對手的提高，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵順應變化，同時要博而深賣“處理方案比賣“產品有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的生長擔任 范圍更廣的專業(yè)技藝要求 更復雜/大量的任務要求 不學習難以生存 “創(chuàng)意不再是他人的責任 無法逃脫的挑戰(zhàn)溝通的本質 了解對方真意充分表達自我溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話能否被人了解。Inter公司總裁溝通中的10種妨礙包括公司組織內部人員之間以及內部與外部的溝通留意力分散，心不在焉帶有成見偏見輕率表態(tài)隨意許愿位置差別任人唯親自然妨礙地理位置、位置以及

2、通訊手段患得患失報喜不報憂言語妨礙信息失真層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法.明確溝通的重點是什么.溝通的重要性.對于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實行兩點留意：.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通才干強的人.溝通時一定要留意對方的心情不能有效溝通的幾種典型錯誤.說話前后矛盾，邏輯和思緒混亂。.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。.“形體言語和所講內容不一致。.交流時不注重察看對方的表情和反響，誤以為他人已贊同 或全盤接受。.對重要的會議、約見和談判不愿做筆記，缺乏文字根據。.道聽途說，想當然。不敢或不愿進展直接的交流與廓清。.不

3、做“家庭作業(yè)，疏于整理本人的思緒。.他人講話時心不在焉，走神。.不愿與他人分享信息。.忽略溝通前提。改善溝通的途徑明晰性目的性情景性氣氛環(huán)境兼聽性準確性效益性分輕重緩急反響性和雙向性全方位溝通他的上司銷售人員的全方位溝通他的下屬客戶兄弟部門了解他們，把他們都變成他的資源，而不是他的費事推銷員的作用.為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助.添加商品價值，使其有別于其他商品找出“賣點.有助于發(fā)現用戶的特殊需求.從用戶口中得到信息反響市場、質量、競爭對手情況.提供優(yōu)質的售后效力，以保證顧客品牌忠實度營銷人員常犯的幾個缺陷咄咄逼人過多的承諾說話太多自以為是，不作確認應該是不斷改良，自我開展銷售人員為何失敗首

4、先是努力不夠，缺乏堅持究竟的韌性；方案和預備的不好，“只用嘴巴銷售；不能很好了解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處置不好。假設他真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較性能(Feature)：特點、規(guī)格、特征、功能 作用Advantage作用.收益(Benefit)：實踐利益、益處客戶想要知道的是他的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是他的產品是什么樣的性能特點。他賣的是價值,而不是產品購買能否基于買方價值體系而進展的選擇。所以，他的義務就是無論推銷的是什么，他都要盡量使其與買方的價值體系相順應。用戶并不總是正確的，然后他必需使得他們看起來是一向正確的。

5、 勝利的框架開場白訊問壓服達成協(xié)議抑制客戶的不關懷消除客戶的顧慮客戶需求開場白.何時做開場白？.如何做開場白？提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受.引出開場白.預備做開場白訊問.何時訊問？.如何訊問？客戶的背景和環(huán)境客戶的需求開放式和限制式訊問.解釋訊問的理由.預備訊問壓服.有關他的公司和產品資料.何時壓服？.如何壓服？表示了解該需求引見Feature、 Advantage和Benefit訊問能否可以接受？.預備針對客戶的需求去壓服達成協(xié)議1.何時達成協(xié)議？2.如何達成協(xié)議？重提先前已接受的幾項利益提議他和客戶的下一步驟訊問能否接受？3.達成協(xié)議的預備任務有哪些？抑制客戶的不關懷 .客戶為

6、何不關懷？.何時抑制客戶的不關懷？.如何抑制客戶的不關懷？表示了解客戶的觀念懇求允許他訊問利用訊問運用戶覺察需求. 事前的預備任務消除客戶的顧慮.客戶的典型顧慮：疑心、誤解和缺陷.消除疑心表示了解該顧慮給予相關證據訊問能否接受.消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需求壓服該需求. 抑制缺陷表示了解該需求把焦點轉移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問能否接受.消除客戶顧慮的預備任務有哪些？人和產品相比，哪一個更重？好的產品“酒香不怕巷子深關公赤兔馬波音飛機銷售人員普通好的銷售人員“武大郎賣煎餅麥當勞可口可樂產品普通銷售過程預備面對面溝通陳說，確認接洽產品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號詳細

7、化達成一致目的，交流，效果試探成交意見勸解壓服交流教育感情銷售手段演示產品特點和收益確定訪問目的建立關系開發(fā)興趣得到一定回答處置反對意見最正確銷售代表應具備的素質據美國雜志對1000名采購經理進展調查，以便對表現出色的推銷員應有的素質作出判別。根據所得反響中按重要程度排出次序，這些次序為“最正確銷售代表，答案如下：.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒.具備產品知識.能不遺余力替買主與供貨公司交涉.有市場知識，樂于向買方提供市場最新音訊.具有想象力，能經過銷售產品迎合客戶需求.具有買方對產品要求的知識.具有同運營部門周旋的手段.隨時預備推銷.推銷活動具有方案性.受過技術教育銷售代表的“功夫知道他的客戶是干什么的

8、 所處行業(yè)的環(huán)境和產品構造 他能提供什么 知道他的客戶是怎樣干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改良 知道干什么客戶才會好 向客戶提供完好的“處理方案 內容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行 客戶所處行業(yè)的開展趨勢根本功階段功完勝利頂級銷售員的假設干小技巧.“他的朋友覺得他新買的車怎樣樣？.“我能看看公司的組織機構圖嗎？明白和他交往的人是誰。.使客戶置信“他是我們這個小廟里的大菩薩。.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。.從墻上和書架上閱讀以找到突破僵局的話題。.讓他的客戶為他引見新客戶。.提倡交換式推銷?；亟^經常是客戶尋求更多信息的標志銷售代表的角色. 采取自動戰(zhàn)略促成同伴關系協(xié)助顧客在公司內作出引

9、薦與不積極的客戶堅持聯絡注重協(xié)作熟習本人公司的政策及任務程序方案及統(tǒng)籌過程的每個方面使高層人員參與雙方的高層擅長處理問題分享信息注重總體情勢了解客戶業(yè)務.長期協(xié)作同伴.謀劃者.業(yè)務顧問客戶普通不尋求“最低價錢競投者，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足本人需求的公司。效力與產品之異同有形的繼續(xù)消費能被轉賣具有客觀規(guī)范能被前往的是設計者的覺得誤差可以統(tǒng)計可以被交換可經過硬件功能識別無形的只能做一次不能被轉賣客觀規(guī)范不可被前往的是運用者的覺得誤差不能被統(tǒng)計不可以被交換只能經過覺得或心情來鑒別產品效力討論題：實物質量和效力質量誰更重要？效力質量的決議要素可靠度：指可令人信任地且正確的執(zhí)行所承諾

10、的效力的才干 ( 32%)反響度：( 22%)保證度：指員工的產品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的才干 (19%)同情度：指設身處地，也就是提供關懷與個人化的效力 (16%)有形化：有形設備、效力、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)顧客為何不想買他的產品.以為現有價錢太高.對現有的供應商稱心.原產品購自“關系戶.遭到互惠約束.預算已用完.經濟情況欠佳.留待下次再談.希望參考其他公司產品.不作確定回答.利用虛偽托詞.固執(zhí)，堅持本人的意見.要求書面懇求記?。核目蛻舻膬r值體系，而不是他的！接待不易相處的客戶的六個步驟步驟：永遠不要與客戶爭論，讓客戶縱情發(fā)泄憤怒什么都不做步驟：防止消極的影響步驟：向客戶表示同情步驟：開場積極的處理問題步驟：對處理方法達成一致意見步驟：追蹤