八大類(lèi)型顧客

1、八大類(lèi)型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)分析 嘉世達(dá)渠道部.案例今年3月，上海有兩家百貨公司曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的測(cè)試，即分別將一位服裝銷(xiāo)售的效力明星和一位化裝品銷(xiāo)售的效力明星輪換到了家電商場(chǎng)來(lái)做營(yíng)業(yè)員。沒(méi)想到的是，一個(gè)月之后，這兩位對(duì)家電商品只能講是剛有所了解的效力明星便使家電商場(chǎng)內(nèi)的其它營(yíng)業(yè)人員感到了壓力.懂商品是根本，懂顧客是內(nèi)功為什么？由于這兩位效力明星在對(duì)顧客類(lèi)型及各自特點(diǎn)的分析、營(yíng)業(yè)人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實(shí)的根底。所以說(shuō)，作為家電商品的營(yíng)業(yè)人員而言，懂商品當(dāng)然重要，但這只是根本的素質(zhì)；而更重要的那么是要懂顧客，由于這才是真正具有“內(nèi)功的營(yíng)業(yè)人員所應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì).八大類(lèi)型顧客假設(shè)按照

2、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際來(lái)對(duì)顧客的消費(fèi)特征進(jìn)展分析，那么可將顧客細(xì)分為12種類(lèi)型，每種類(lèi)型的顧客在選購(gòu)商品前或選購(gòu)商品時(shí)的主要特點(diǎn)、次要特點(diǎn)和其它特點(diǎn)都有所不同，這就要求營(yíng)業(yè)人員在交談與接待方法上也應(yīng)該有所區(qū)別而從家電市場(chǎng)近幾年來(lái)的實(shí)踐情況來(lái)分析，顧客類(lèi)型主要有8種，即果斷型、激動(dòng)型、實(shí)踐型、周到型、沉默型、猶疑型、疑心型和過(guò)激型.果斷型顧客.果斷型顧客的特點(diǎn)懂得他(她)要的是什么樣的商品確信他(她)的選擇是正確的對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣.果斷型顧客的接待方法自然地銷(xiāo)售，爭(zhēng)取做成買(mǎi)賣(mài)在被訊問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解要留意的是，在插入見(jiàn)解時(shí)的言語(yǔ)要簡(jiǎn)約并力求防止?fàn)幷?果斷型顧客消費(fèi)心思分析進(jìn)入商場(chǎng)前就曾經(jīng)拿定

3、了品牌、功能、款式等方面的主意普通不會(huì)隨便地接受營(yíng)業(yè)人員的引薦，而且確信本人的選擇是正確的確信的主要緣由是：第一、購(gòu)買(mǎi)的目的是為了更新，消費(fèi)心思比較成熟且對(duì)原來(lái)運(yùn)用過(guò)的品牌有迷戀感；第二、對(duì)某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。.我該怎樣做營(yíng)業(yè)人員絕對(duì)不能講出“他什么時(shí)候買(mǎi)，假設(shè)真的想要就可以試一下之類(lèi)的話(huà)應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來(lái)讓其試聽(tīng)或試看在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)不要去打擾當(dāng)顧客訊問(wèn)時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見(jiàn)解，但插入見(jiàn)解時(shí)的言語(yǔ)要簡(jiǎn)約并力求防止與顧客發(fā)生爭(zhēng)論.激動(dòng)型顧客.激動(dòng)型顧客的特點(diǎn)會(huì)很快地做出選擇或決議急躁、無(wú)耐心有時(shí)會(huì)忽然停頓購(gòu)買(mǎi)行為.激動(dòng)型顧客的接待方法迅速接近，防止講話(huà)過(guò)

4、多要留意的是，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決議的關(guān)鍵要素是什么新品？打折？贈(zèng)品？缺貨？虛榮心？。.激動(dòng)型顧客消費(fèi)心思分析這種類(lèi)型的顧客在進(jìn)入商場(chǎng)前普通只需一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買(mǎi)某一種家電商品兩個(gè)特征：第一、這種類(lèi)型的顧客根本上是添置型消費(fèi)，并且對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的這一種家電商品是不太熟習(xí)的；第二、使其做出購(gòu)買(mǎi)決議的關(guān)鍵要素有能夠不是商品本身所具有的吸引力.我該怎樣做要留意這種類(lèi)型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑?gòu)買(mǎi)決議的關(guān)鍵要素終究是什么在試聽(tīng)或試看時(shí)一定要按照顧客的要求來(lái)確定碟片等的類(lèi)型.實(shí)踐型顧客.實(shí)踐型顧客的特點(diǎn)對(duì)有實(shí)踐根據(jù)的信息很感興趣并情愿詳細(xì)一些對(duì)營(yíng)業(yè)人員引見(jiàn)中的過(guò)失很警惕注

5、重查看商品的標(biāo)識(shí).實(shí)踐型顧客的接待方法從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展開(kāi)，引見(jiàn)消費(fèi)企業(yè)的真實(shí)情況并盡能夠地詳細(xì)一點(diǎn)站在顧客的立場(chǎng)為其思索，多引薦物美價(jià)廉的產(chǎn)品.實(shí)踐型顧客消費(fèi)心思分析這種類(lèi)型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)踐情況也比較了解置信“眼見(jiàn)為實(shí).我該怎樣做所引見(jiàn)的詳細(xì)內(nèi)容一定要有實(shí)踐根據(jù)，絕對(duì)不能“夸夸其談，由于這種類(lèi)型的顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員引見(jiàn)中所出現(xiàn)的過(guò)失很警惕，并會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感在對(duì)這種類(lèi)型的顧客進(jìn)展引見(jiàn)時(shí)，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員的引見(jiàn)在引見(jiàn)時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開(kāi)場(chǎng)，并在展開(kāi)時(shí)多突出一些消費(fèi)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容.周到型顧客.周到型顧客的特點(diǎn)需求與他人商量尋求他

6、人當(dāng)顧問(wèn)對(duì)本人不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。 .周到型顧客的接待方法經(jīng)過(guò)某個(gè)一致的看法，引出本人的見(jiàn)解，從而與顧客接近詳細(xì)的與顧客引見(jiàn)產(chǎn)品特性和益處，讓顧客充分了解添加與顧客的互動(dòng)，讓他觸摸產(chǎn)品和運(yùn)用產(chǎn)品的一些功能.周到型顧客消費(fèi)心思分析在進(jìn)入商場(chǎng)前就曾經(jīng)做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查在購(gòu)買(mǎi)前仍需求與他人商量或?qū)で笏水?dāng)顧問(wèn)又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)赝ㄖ獱I(yíng)業(yè)人員.我該怎樣做一定要有耐心，經(jīng)過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出本人的見(jiàn)解在給顧客進(jìn)展試聽(tīng)或試看時(shí)也要有耐心，而且顧客想聽(tīng)或想看什么類(lèi)型的碟片就放什么類(lèi)型的碟片，由于這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的試聽(tīng)比較或試看比較的

7、情況下是不會(huì)隨意下決心的 .沉默型顧客.沉默型顧客的特點(diǎn)不愿交談只愿思索對(duì)信息似乎不感興趣，但實(shí)踐上是在留意地聽(tīng)著有關(guān)信息外表上似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象.沉默型顧客的接待方法雖然從外表上來(lái)看，這種類(lèi)型的顧客似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象，但營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客然后可向這種類(lèi)型的顧客簡(jiǎn)約地引見(jiàn)一些有關(guān)的商品信息，只需顧客沒(méi)有走出店堂，就闡明顧客確實(shí)是在聽(tīng)，而且還在想一旦當(dāng)顧客提出訊問(wèn)時(shí)，就闡明“購(gòu)買(mǎi)跡象已開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)要留意在給這種類(lèi)型的顧客進(jìn)展引見(jiàn)時(shí)，內(nèi)容要圍繞著本人所銷(xiāo)售的品牌來(lái)進(jìn)展展開(kāi)，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品.猶疑型顧客.猶疑型顧客的特點(diǎn)本人下決心的才干很小顧慮

8、、不安，恐怕思索不周而出現(xiàn)過(guò)失希望營(yíng)業(yè)人員當(dāng)顧問(wèn).猶疑型顧客的接待方法暫時(shí)將顧客所表示的需求和疑慮擱一擱實(shí)事求是地引見(jiàn)有關(guān)商品或效力的情況.猶疑型顧客消費(fèi)心思分析這種類(lèi)型的顧客本人下決心的才干很小，緣由主要是怕思索不周而出現(xiàn)過(guò)失，因此在購(gòu)買(mǎi)前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)顧問(wèn)并且這種類(lèi)型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地通知營(yíng)業(yè)人員，而營(yíng)業(yè)人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)也往往會(huì)以為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意.我該怎樣做緣由主要是一些營(yíng)業(yè)人員在為顧客當(dāng)顧問(wèn)時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類(lèi)型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦覺(jué)得到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生不信任感在接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)暫時(shí)將

9、顧客所表示的需求和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是地引見(jiàn)有關(guān)商品或效力的情況.疑心型顧客.疑心型顧客的特點(diǎn)不置信營(yíng)業(yè)人員的話(huà)不情愿接受營(yíng)業(yè)人員的引薦要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的思索后才會(huì)做出決議.疑心型顧客消費(fèi)心思分析由于這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，出于自我維護(hù)，他們比較挑剔但疑心型顧客大部分不是專(zhuān)家，對(duì)產(chǎn)品懂的也很少，希望能了解多一些.我該怎樣做出示商品，讓顧客查看并試聽(tīng)或試看要留意在顧客查看商品時(shí)不要先對(duì)商品進(jìn)展評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客本人去判別當(dāng)顧客提出訊問(wèn)時(shí)，那么應(yīng)針對(duì)顧客的訊問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)約地回答，而不要過(guò)多地去展開(kāi)在顧客試聽(tīng)或試看時(shí)也不要去打擾，應(yīng)先讓顧客本人去判別但當(dāng)顧客訊問(wèn)時(shí)，可以簡(jiǎn)約地插入一點(diǎn)見(jiàn)解和建議.過(guò)激型顧客.過(guò)激型顧客的特點(diǎn)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話(huà)都持有異議不置信營(yíng)業(yè)人員的話(huà)，并力圖從中尋覓出過(guò)失之處謹(jǐn)慎緩慢地做出決議 .過(guò)激型顧客消費(fèi)心思分析在這種類(lèi)型的顧客中有相當(dāng)一部分自以為對(duì)商品的熟習(xí)程度