絕對成交之有效解除顧客抗拒點

1、有效解除顧客抗拒點【勝利】.沒有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的規(guī)范：A、有經(jīng)濟(jì)才干購買B、有決議權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)運用過或緊急需運用顧客為何會有抗拒點.沒有找到顧客的需求沒有與顧客建立信任感預(yù)備不充分. 我要的結(jié)果是什么？ 對方要的結(jié)果是什么？ 我的底限是什么？ 對方的底限是什么？ 能夠會有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？ 為他的結(jié)果做預(yù)備.熟習(xí)產(chǎn)品的競爭差別化熟習(xí)產(chǎn)品構(gòu)造熟習(xí)產(chǎn)品運用價值稱號、規(guī)格、型號、包裝、價錢、顏色、消費地方品牌、性價比、效力、優(yōu)勢、獨特的賣點原資料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價錢、結(jié)算方式、送貨方式、效力、占有率、客戶的稱心度商品專業(yè)知識的預(yù)備.1、我在賣什

2、么？ 2、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何可以運用本人獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？.塑造產(chǎn)品價值的力道缺乏塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟: USP 第二個步驟: 利益第三個步驟: 高興 第四個步驟: 苦楚第五個步驟: 理由第六個步驟: 價值 .就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，他要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。他的產(chǎn)品有沒有一點是只需他能提供他人無法提供的？競爭對手提供不了的益處，假設(shè)有的話那就是他獨特的賣點。產(chǎn)品的質(zhì)量最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的效力最好，最長

3、久的效力、完好的全世界的保修效力也可以是他獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品種類最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價錢最廉價。他有沒有用過關(guān)健詞“最和“獨一？假設(shè)他有的話那就是他獨特的賣點。他強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。 第一個是USP.什么叫利益？他別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的益處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處置器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，他要講我們的電腦由于它是什么處置器所以它能為他降低多少的維修本錢，提升多少的辦事效率，它能為他節(jié)省多少人力本錢，加快多少辦事速度？由于它能為他降低本錢提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣益處，不要賣成

4、分。第二個是利益.當(dāng)您在運用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細(xì)嫩光滑美麗動人!當(dāng)您在運用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細(xì)嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當(dāng)您在運用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護(hù)您!當(dāng)您在運用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信誘人! 第三個是高興.想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那他要損失多少面子？您由于沒有運用正確的美容護(hù)理品而皮膚不夠細(xì)嫩光滑失去自信多久了？您由于皮膚不如他人美觀丟了多少面子了?他由于皮膚不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的時機(jī)了?他由于沒有選擇最棒的護(hù)理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5

5、年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是他要的嗎？假設(shè)不是的話如今做一個正確的選擇,運用我們的商品吧。這叫做苦楚第四個是苦楚.這位先生他知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是他同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人覺得都不一樣了，假設(shè)他要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低本錢，天天換領(lǐng)帶天天有不同的覺得對不對？所以多買幾條。他給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是由于情感而做決議，但需求理由來合理化，人不希望他本人顯得很激動，所以人需求理由來合理化。他的車子雖然還是能開，但是耗油多少他知道嗎？算一算，維修費

6、多少他算一算，如今只需每年的維修費和耗油加在一同買一臺新車再貼一點錢就夠了他知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，他不用多花多少錢，何況由于面子提升帶來的生意有多好，由于客戶看他籠統(tǒng)而帶來的生意有多好使他能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給本人一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好似面子美觀一點，但是他知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的工程上面。他知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，他要給對方合理的理由。 第五個是理由.您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。

7、他知道這88道工序要費多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親身去澳洲，親身研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費999個小時的時間，還要費多少本錢。這就叫做價值。您只需投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只需投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改動,讓您自信誘人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。 第六個是價值.沒有預(yù)備好解答事先提出沒有遵照銷售的程序.預(yù)料中的抗拒如何處置自動提出夸獎它把它當(dāng)成是一個有利的條件.顧客提出抗拒問題后處理六大步驟 第一步: 判別真假 絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思回絕他人大多數(shù)人害怕被回絕

8、也害怕回絕他人 .常見的五種假理由我要思索思索我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時激動下決心我還沒有預(yù)備好要買太快了.顧客心中真正的緣由沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更廉價不想向他買顧客能夠是騙子 .第二步: 確認(rèn)它是獨一的真正抗拒點 這是他獨一不能跟我購買的緣由嗎？ .第三步: 再確認(rèn)一次換句話說，要不是價錢貴的問題，他今天就會跟我買了是不是？ 假設(shè)我能處理這個問題，您今天情愿跟我協(xié)作嗎？ .第四步: 測試成交假設(shè)我能讓價錢廉價一點他會買嗎？ 假設(shè)我能打折他會買嗎？ 假設(shè)我能幫他懇求到優(yōu)惠他會買嗎？ .第五步: 以完全合理的解釋去回答他顧客不買的緣由就是他應(yīng)該購買的理由 對就

9、是由于這個緣由所以 化缺陷為優(yōu)點 .第六步: 繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可他的解釋時，他就直接要求成交 .處理顧客抗拒的十大借口 銷售就是話術(shù)的問題！ 銷售等于收入！ .我要思索思索 6、坦率講顧客先生，他如今最想思索的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 1、某某先生太好了，想思索一下就表示他對我們的產(chǎn)品 有興趣是不是呢？2、這么重要的事他需不需求和他人商量商量呢？3、這位先生，他這樣說應(yīng)該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示他會很仔細(xì)的思索我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，他又會很仔細(xì)的做出他最后的決議，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一同思索呢？他一想到什么問題，我就立刻回答他，這

10、樣夠公平吧？.如何處理價錢貴的問題太貴了 1、價值法 價值大于價錢 價值=長期的最大利益 價錢=暫時所投資的金額不會解除價錢問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會解除價錢問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！ .客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價錢，由于那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會贊同，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為他做什么，而不是他要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。假設(shè)他在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，由于這瓶水讓他重獲他走回家所需求的力氣，這是這一瓶水的價值。假設(shè)有一個賣水的人走過來，一瓶水賣他十塊錢，我保證他不會跟他討價討價，假設(shè)他剛好有錢，他一定會買這瓶水您說是嗎？

11、 .2、代價法代價大于價錢 代價=長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴.客戶先生讓我跟他闡明，他只是一時在意這個價格，也就是在他買的時候，但是整個產(chǎn)品的運用期間，他就會在意這個產(chǎn)品的質(zhì)量(降低低聲直視雙眼)難道他不贊同，寧可比原方案投資的額度多投一點點，也不要投資比他應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道運用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道他舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 .3、分解法1、問他貴多少？2、計算此產(chǎn)品運用的年份 3、算出平均每年的價錢 4、所得的數(shù)字除以52周 5、算出平均每周的價錢 6、假設(shè)是辦公室運用那么除以5

12、，假設(shè)是家中運用那么除以7 7、算出平均每天多花多少錢 .別家更廉價 客戶先生，他說的能夠沒錯，他或答應(yīng)以在別家找到更廉價的產(chǎn)品，在如今的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？同時我也經(jīng)常聽到一個現(xiàn)實，那就是最廉價的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評價：一、最好的質(zhì)量，二、最正確的效力，三、最低的價錢，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供應(yīng)顧客這三件事情，所以，我很獵奇，為了能讓他長期運用這個產(chǎn)品，為了讓他得到最好的效果，這三件事對他某某先生而言，哪一項為哪一項他情愿放棄的呢？是最好的質(zhì)量嗎？是最正確的效力嗎？放低音調(diào)還是

13、最低的價錢呢？.超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需求仔細(xì)的編列預(yù)算，由于預(yù)算是協(xié)助公司達(dá)成利潤目的的重要工具不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需求有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目的只需一個！ 假設(shè)今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，他是情愿讓預(yù)算控制他，還是他來控制預(yù)算呢？.我很稱心目前的產(chǎn)品 1、要知道顧客目前所運用的產(chǎn)品 2、要知道顧客目前所運用的產(chǎn)品能否稱心 3、要知道顧客目前所運用產(chǎn)品的運用時間 4、要知道運用此產(chǎn)品之前用什么 5、轉(zhuǎn)變時他思索的利益有哪些 6、轉(zhuǎn)變后他思索的利益有得到嗎 7、真的很稱心嗎 8、通

14、知我，既然三年前他做出了改動的決議，為什么如今他又否認(rèn)一個跟當(dāng)初一樣的時機(jī)出如今他的面前呢？當(dāng)初他的思索帶給他更多的利益，如今他為什么不再做一次思索呢？ .某某時間我再買 1、某某時間后他會買嗎？2、如今買跟某某時間后買有什么差別呢？ 3、他知道如今買的益處嗎？ 4、他知道某某時間后再買的害處嗎？ 5、計算如今買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 7、假設(shè)客戶無動于衷那表示是借口 .我要問某某人 1、先生，假設(shè)不用問他人，他本人就可以做決議的話他會買嗎？ 2、換句話說，他認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 3、那換句話說，他會向他人引薦我的產(chǎn)品咯 4、也許是多余的

15、，但請允許我多問他幾句，他對公司的產(chǎn)品質(zhì)量還有問題嗎？對效力還有問題嗎？對價錢還有疑慮嗎？他對我們公司還有什么問題嗎？他對我個人還有什么問題嗎？那他還有別的問題嗎？ 5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？ 6、他與顧客一同去見某某人后，他必需再對某某人再引見一次 7、讓顧客在中間做引薦與保證 .經(jīng)濟(jì)不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)他人賣出的時候，勝利者買進(jìn)，當(dāng)他人買進(jìn)的時候，勝利者賣出最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，他知道為什么嗎？由于今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)根底，他們看到了長期的時機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)，

16、因為他們做出了購買的決議，而獲得了勝利。當(dāng)然，他也必需情愿做出這樣的決議。某某先生，今天他有相同的時機(jī)，可以做出一樣的決議，他情愿給本人一個時機(jī)嗎？ .我從未在第一次見面時就和陌生人做生意 顧客先生，我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生的人做生意的嗎，他說對不對？同時他知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時候，我們就曾經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？ .“不要成交法頑固者 某某先生，我置信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向他引薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？而他當(dāng)然可以向恣意一位推銷員說不，對不對？身為一個專業(yè)的銷售代表，我的閱歷通知我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他本人說不，對本人的未來說不，對本人的安康說不，對本人的未來幸福說不，對本人未來的高興說不，而我怎樣能讓顧客由于一點小小的問題而對他們本人說不呢？假設(shè)他是我，他忍心看到某某先生與某某太太，對他們本人的未來說不嗎？.成交