2、美容導(dǎo)師下店流程、實務(wù)及方法

1、美容導(dǎo)師下店流程、實務(wù)及方法技戰(zhàn)術(shù)第篇美容導(dǎo)師所扮演的角色：管理者（對顧客、美容師、美容院、代理商）協(xié)調(diào)者（廠家代理美容院顧客）美容師美容導(dǎo)師（教育、銷售、心態(tài)調(diào)整、產(chǎn)品專業(yè)）美導(dǎo)是情報的搜集者，信息的傳達(dá)者，是突出市場人性化的一部分下店流程及實務(wù)增加品牌的銷售量，提高美容院的服務(wù)與基本素質(zhì)，掌握終端。一、下店的目的調(diào)查：“望、聞、問、切” 望看公司檔案、進(jìn)貨情況、合作動態(tài)、銷售合同、銷售任務(wù)；問提問，了解情況（客人、美容師、業(yè)績、庫存）聞傾聽切在聽、看、問后找到問題點和切入點，去干什么？怎么做？要得到什么樣的結(jié)果？“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？

2、”明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了。 下店前的準(zhǔn)備工作：必須要在月底最后一天把下月的工作計劃做好交到直屬主管處；店的詳細(xì)情況，找出優(yōu)勢與劣勢，找出需求點，制定工作計劃安排以達(dá)成目標(biāo)；二、作下店工作計劃：銷售與培訓(xùn)，促銷同步進(jìn)行 電話溝通：不低于2次溝通，第1次建議在出發(fā)前3天，電話中做簡單的自我介紹，告知何時去？去做什么？公司對加盟店的有關(guān)要求，問我這次過去你最想解決什么問題？第2次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前1天，再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)備到店時間，提出我們的要求（配合、禮品、贈品、個人經(jīng)歷、要求打款）以上電話溝通要有完整的溝通記錄，這里提出我們的要求很重要。把了解到的信息登錄并做分析，商討對策；物品準(zhǔn)備

3、：出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表，加盟店要求，以及公司相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品（產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教材、促銷政策、所需物品、溝通情感小禮品）這些都是一環(huán)扣一環(huán)的。填寫出差申請表（并作好詳細(xì)計劃）；體現(xiàn)專業(yè)、穿著打扮；下店溝通：溝通是人與人之間，公司與店之間的潤滑劑，把握好溝通人、時間、地點、方式等技巧。三、到店后的工作安排人員重要程序：老板店長顧問美容師；到達(dá)美容院，簡單寒暄后，按美容院分析法則先對店的總體做個觀察初步了解現(xiàn)狀并做到心里有數(shù)；安排適合的時間與負(fù)責(zé)人溝通此次到店的目的與需要店方配合的地方；安排適合的時間與美容師溝通，分工；溝通要避開院內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜時；越是重要的人，越要在私密

4、的空間里進(jìn)行；溝通中養(yǎng)成用筆記本仔細(xì)記錄的習(xí)慣，尤其在細(xì)節(jié)方面；在溝通中就地解決某些歷史問題：比如說老板的嘮叨，什么配送少什么的？弱化個人弱點、情緒、感受、站在公司立場表現(xiàn)個人專業(yè)性；配合美容師：翻閱店方客戶檔案并自己登記出ABC類客戶名單聯(lián)系方式；此次促銷產(chǎn)品的適合客戶邀約（話術(shù)及做詳細(xì)的顧客檔案分析）；每日到店客戶的身上抓起，鋪墊；了解店面的潛在消費群及周圍的環(huán)境以及可以合作的對象； 目的：了解新客源的吸吶方法及店面的發(fā)展?jié)摿?方法：走訪周邊的事業(yè)單位，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，擬定促銷計劃方案，申請通過后便實施方案。幫助客戶發(fā)展新客源也是在幫助自己達(dá)成目的，以講座形式吸引派發(fā)體驗券進(jìn)店咨詢服務(wù)成

5、交；異業(yè)聯(lián)盟，消費場所派發(fā)券類，資源共享；老顧客帶新顧客，給予適當(dāng)獎勵；共贏：美容院的客人是一個一個攢來的，而我們老師幫助她一起攢客人會使美容院老板距離縮短，更配合老師工作，而輕松完成任務(wù)。了解并熟悉周圍商圈有多少個競爭對手；在所服務(wù)區(qū)域內(nèi)有多少家競爭對手，都以什么品牌為主要經(jīng)營，促銷方式是怎樣？ 目的：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，而我們清楚地知道競爭對手情況一方面可以幫助客戶創(chuàng)新，另一方面可以在合作客戶不配合工作或無潛力情況下，隨時替換掉；合作客戶店中經(jīng)營的品牌名稱，價位，以何種方式促銷；店內(nèi)秀：了解客戶有無戶外廣告宣傳：X展架、POP畫，門牌及門口的海報都是我們的工具，要利用好它；了解美容院的服

6、務(wù)情況：禮儀、環(huán)境、美容師、軟件、硬件、客戶；核實產(chǎn)品的零售價格： 是否有提價，一定要控制價格上浮的情況，否則不利銷售；清點并整理庫存：庫存包括（陳列樣品、主銷品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品宣傳物料品等），在清點不僅要了解庫存總數(shù)量、總價值、更要統(tǒng)計以上分類貨品數(shù)量和價值；我整理的庫存要求與別人不一樣，非常細(xì)，我們公司美導(dǎo)都是這么要求的，掌握后可以達(dá)到以下目的：分析庫存不合理性，幫助加盟店控制和調(diào)整庫存，解決加盟店亂要貨、換貨的習(xí)慣；把院內(nèi)庫存中的閑置物料、贈品作用發(fā)揮到極致；針對滯銷產(chǎn)品指定營銷方案和營銷話術(shù)的指導(dǎo)，因為發(fā)生滯銷退換貨，不是產(chǎn)品不好而是沒有用好；為要求加盟

7、店再次進(jìn)貨提供依據(jù)動之以情，曉之以理；核實客人可購買情況 目的：便于美容師教育顧客定期使用項目；便于美容師根據(jù)客人使用情況制定銷售方案；便于顧客的管理，防止不再購買；便于每次促銷時，顧客配合；促銷：“美導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。 下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。 確定方案：組織

8、培訓(xùn)、活動和銷售話術(shù)要熟記。有沒有發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)好促銷活動方案的內(nèi)容，也就把產(chǎn)品也培訓(xùn)了，這么賣，賣給誰？話術(shù)？不需要把產(chǎn)品和銷售分開培訓(xùn)；培訓(xùn)：是美導(dǎo)下店的核心部分，應(yīng)當(dāng)隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享。“授以魚，不如授之以漁”。美導(dǎo)不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。同時，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，美導(dǎo)也要有詳細(xì)的培訓(xùn)提綱和教案。 考核：考核、培訓(xùn)、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤?xùn)工作的檢驗與監(jiān)督，與激勵機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實。美導(dǎo)

9、下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補缺。美導(dǎo)下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。 幫助美容院做個優(yōu)質(zhì)的客戶檔案：基本資料；家庭情況，工作情況資料；性格分析；陳列：陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)場，“顧客的眼光是需要引導(dǎo)的”，很多產(chǎn)品柜一年四季都一成不變，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”，所以在培訓(xùn)的時候要分季節(jié)培訓(xùn)：陳列柜擺放：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等；陳列品要符合：易于擺放、便于輕拿、視覺

10、美觀的要求；在陳列柜中與顧客視線平行的一層是最佳列位，該位置要體現(xiàn)主要銷售目的；所有陳列貨品，要隨季節(jié)變換、推廣重點地轉(zhuǎn)移、不定期調(diào)換；陳列柜多用精美的水牌、引導(dǎo)文字、造型獨特飾品等裝點，如運用得當(dāng)，將滯銷品包裝成暢銷品；按照計劃每天做晨會、夕會的總結(jié)五定原則：定時、定點、定人、定崗、定責(zé)。晨會：早8點落實五定原則描述今天要完成的指標(biāo)，口號、輪回主持。店長、導(dǎo)師帶領(lǐng)大家；夕會：晚9點，總結(jié)今天的任務(wù)是否完成？在總結(jié)夕會時，要按照三每、三對照原則（跟老板制定出獎勵和處罰制度、抓業(yè)績）：三每：每人、每天、每件事三對照： 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果訂單與回款： “是好強(qiáng)盜，就不要走空路”。訂單與回

11、款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會白掉餡餅，如果美導(dǎo)能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。 讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法： 用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單； 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單；與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習(xí)慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫

12、存，從而得出一個訂單； 建議：給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內(nèi)各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。 計劃內(nèi)工作完畢后，并交待好美容院其他事宜方可離院；離店后，第一時間，發(fā)信息給所有人表是感謝支持；四、離店后的工作定期發(fā)信息給老板、定期跟美容師電話溝通給予鼓勵。 “人走不要茶涼”?；氐焦疽院笠膊灰浽俅闻c加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能

13、的和加盟店的各級人員進(jìn)行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達(dá)自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。 總結(jié)：好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑，是新成功的基石?；氐焦竞螅瑧?yīng)及時將此次下店工作予以總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經(jīng)驗，各項工作進(jìn)程的情況，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案； 做好后勤跟蹤服務(wù)；請各位記?。?“應(yīng)該的服務(wù)讓人滿意，超值的服務(wù)讓人感動”！工作方法及步驟合作客戶檔案詳細(xì)；美容師檔案詳細(xì)；客人ABC的檔案詳細(xì)；了解客戶，美容師，ABC客人的需求；只有你滿足顧客需求她才能滿足我們的需求；

14、一、工作方向中心思想給予正確的使用方法，增加付加值；客戶提升計劃，美容師提升計劃，顧客提升計劃；售后服務(wù)細(xì)則；季節(jié)性銷售，店內(nèi)秀銷售，巧克力銷售，終端銷售方案； 豎起耳朵有耐性學(xué)會傾聽不時點頭打開話匣子認(rèn)同心，客戶才會打開話匣子適時捧場就那么一下子贊美對方，總有一天就會跟你一輩子二、經(jīng)營女人的方法晨會、夕會電話回訪客戶，問候，預(yù)約上報每天的任務(wù)周總結(jié)會三、指導(dǎo)美容院的四項本工作切忌眉毛胡子一把抓 要一針見血切忌泛泛而談 要見血封喉切忌大而全 要恰如其分切忌拖泥帶水 要點到為止切忌本末倒置 要主次分明四、下店培訓(xùn)的注意環(huán)節(jié)泰山不拒沙塵有容乃大渤海廣收涓流萃成汪洋充分體現(xiàn)公司文化及服務(wù)素質(zhì)；充分體

15、現(xiàn)團(tuán)隊的訓(xùn)練有素及工作狀態(tài)；充分體現(xiàn)老師的工作計劃及目標(biāo)；協(xié)助老師建立團(tuán)隊，達(dá)到自然銷售返單的狀態(tài)；五、下店培訓(xùn)的工作優(yōu)點協(xié)助老師與老板溝通并取得老板的大力支持；運用焦點法則復(fù)制美容師使其真正學(xué)會銷售套組，做到每店每月業(yè)績提升40%；建立老板及美容師信心；調(diào)整老板觀念，使其大力配合我們的工作；第一天培訓(xùn)時間：早8：0012：00 內(nèi)容：心態(tài)調(diào)整、基礎(chǔ)專業(yè)知識（來源、特性、等級、辨別）、季節(jié)性的產(chǎn)品、主推套組、銷售技巧（店內(nèi)銷售三步曲）；中1：006：00 內(nèi)容：運用店內(nèi)銷售三步曲進(jìn)行銷售并教會美容師運用，培養(yǎng)并建立美容師的銷售成就感；六、下店培訓(xùn)的工作方法與步驟晚8：0012：00 內(nèi)容：培訓(xùn)手法（用原裝產(chǎn)品）并由老板親自考核，何時過關(guān)何時下班；注意事項：老板必須全程參加培訓(xùn)；培訓(xùn)時間內(nèi)不接待顧客；美容院提供培訓(xùn)用樣品：口服、單方、套組及獎品；第二天培訓(xùn)時間：早8：0012：00 內(nèi)容：口試考核每一個人的基礎(chǔ)專業(yè)即第一天培訓(xùn)的內(nèi)容；中1：006：00 內(nèi)容：繼