電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、營銷技巧.目錄一、營銷的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)二、思想預(yù)備、心態(tài)調(diào)整三、銷售的流程四、客戶資料管理.一、營銷的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn).銷售的優(yōu)勢(shì) 最快速找到目的客戶 最廣的客戶覆蓋率 最高的客戶訪問效率 最快速培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理 低本錢的知名度及品牌推行.銷售的挑戰(zhàn) 可信度低 易被回絕 客戶關(guān)系的建立較難 短少感性認(rèn)識(shí) 難判別 言語/外界/心思妨礙.二、思想預(yù)備、心態(tài)調(diào)整.銷售者容易出現(xiàn)的心思及對(duì)策 心態(tài)： 客戶回絕是銷售的真正開場(chǎng) 客戶回絕不會(huì)超越7次，回絕次數(shù)越多， 離成交就越近 不關(guān)鍵怕與客戶見面，一次當(dāng)面訪問等于25次訪問。 我們是協(xié)助客戶，把優(yōu)秀的產(chǎn)品和效力帶給客戶，幫他們真正的保值增值銷售者容易出現(xiàn)的心思1

2、、害怕回絕2、對(duì)公司對(duì)本人自信心不夠3、量大，回絕多，挫敗感強(qiáng)4、任務(wù)強(qiáng)度大，業(yè)績壓力大.銷售前的思想預(yù)備，心態(tài)調(diào)整堅(jiān)決的信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)本人積極的想法：凡事往積極方面想助人的心態(tài)：我們是在協(xié)助客戶，不是在推銷老板的心態(tài)：是為本人在做，不是為老板為他人.銷售的“三心二意.三、銷售的流程.銷售的流程 銷售前的預(yù)備 開場(chǎng)白 常見異議及處置 邀約跟進(jìn)及促成.銷售前的預(yù)備.開場(chǎng)白設(shè)計(jì).開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)應(yīng)具備的態(tài)度：自信應(yīng)該防止以下情形：1.說話聲音顫抖和模糊2.不太敢引見公司和本人3.在初次引見產(chǎn)品之后，總是會(huì)問“不知道您有沒有興趣4.習(xí)慣說“參考看看5.只需客戶稍加質(zhì)疑或回絕就立刻退縮、放棄6

3、.整個(gè)過程中充溢了“能夠“大約“或許“應(yīng)該等不確定詞語.開場(chǎng)白實(shí)例 XXX您好！我是XX公司的XXX，我們這邊主要是為客戶提供年收益在10%以上的投資理財(cái)工程和效力的，雖然收益不是很高，但是安全性都是非常高的，如今能否簡單跟您引見一下呢？ XXX您好！我是XX公司的XXX，我們這邊主要是為資產(chǎn)在100萬以上的客戶提供財(cái)富管理效力的，如今能否簡單跟您引見一下呢？ XXX您好！我是XX公司XXX，我們公司主要是經(jīng)過固定收益類理財(cái)來協(xié)助客戶進(jìn)展資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃的，如今能否簡單跟您引見一下呢？ XXX您好！我是XX公司XXX，我們這邊有幾個(gè)新的理財(cái)工程，年收益在10%左右/以上，您有沒興趣了解一下.

4、異議處置 顧客的消極反響往往只是一個(gè)借口 或者他/她不熟習(xí)他，還沒有順應(yīng)他。現(xiàn)實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。 多數(shù)勝利的推銷人員只需能經(jīng)過第一個(gè)消極反響，就非常有能夠把與顧客的對(duì)話進(jìn)展下去。有些能經(jīng)過第二個(gè)，那么銷售會(huì)很勝利。 比如一開場(chǎng)他就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒有興趣；我如今很忙；我沒有時(shí)間；我曾經(jīng)有了投資顧問了。.常見異議處置 沒興趣 我不需求 請(qǐng)問您是對(duì)我們的年限不感興趣還是對(duì)報(bào)答率不感興趣？您可以通知我您的想法嗎？ 是，我完全了解，對(duì)一個(gè)不太信任或手上又沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不能夠立刻產(chǎn)生興趣，這也是為什么我給您的緣由。您有疑慮也是很正常的，讓我為您講解一下吧？ 我并沒有想經(jīng)過打一

5、定推銷給您什么產(chǎn)品。我只是希望經(jīng)過這種方式給您引見符合您的投資目的的想法。 很了解您的形狀。但是假設(shè)您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我引見我們是如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資時(shí)機(jī)，我置信您會(huì)最終受害。.常見異議處置 我沒有錢 -是由于您都把資金100%用于投資了嗎？ -是的 -那您主要是做哪些投資呢？資產(chǎn)是怎樣配置的呢？KYC) XX先生/女士，我們了解到勝利人士普通總是有一些資金預(yù)備好投資非常有潛力的時(shí)機(jī)。我只是希望一旦這樣非常有潛力的投資時(shí)機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候我能跟您聯(lián)絡(luò)，您能有時(shí)機(jī)了解到這樣的資訊。 我置信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的報(bào)答，對(duì)嗎？ 您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需求投資呢？.常見異議處置

6、我很忙，我沒有時(shí)間 您很忙我可以了解，我也經(jīng)常感到時(shí)間不夠用，但是美國富豪洛克菲勒說過，一個(gè)月花一天時(shí)間在金錢上好好盤算勝過每天盲目的忙繁忙碌，您有沒有算過，您的資金提高10%的收益您一年可以多賺多少錢？ 先生/小姐，我置信您在百忙當(dāng)中抽出一個(gè)小時(shí)，能夠會(huì)為您帶來一年幾千甚至幾萬元的額外收入，您為什么不了解一下呢？多了解一些理財(cái)/財(cái)富資訊有益無害，置信您也不會(huì)回絕財(cái)富的，是吧？我們信和財(cái)富是知名的專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，面對(duì)不同的需求人群，我們擁有各種不同的理財(cái)方式和工程，我置信我們一定有適宜您的產(chǎn)品。.常見異議處置 不是銀行的我不做，銀行比他們牢靠，他們是騙人的吧？ 銀行是比較平安沒錯(cuò)，但也并不是

7、一切的都是平安的，關(guān)鍵是看它的投資方向和比例，是怎樣運(yùn)作的是吧？我們不要盲目的置信也不要盲目的排斥，要理性的分析，您說是嗎？ 我們很多客戶剛開場(chǎng)都和他有一樣的顧慮，但經(jīng)過了解后都覺得我們的產(chǎn)品很適宜他們，所以我建議您到我們公司來了解一下，我置信您也會(huì)有所改觀的。.常見異議處置 他們保本保息的嗎？ 我們六年多來沒有出現(xiàn)過投資者本金和收益遭到損失的案例，客戶都享遭到預(yù)期收益報(bào)答 為什么您們的收益比銀行高？ 由于我們是采用P2P方式，借款人所付的本金和利息直接歸您一切，所以收益會(huì)較銀行的存款收益高。.常見異議處置 什么是P2P？ 個(gè)人對(duì)個(gè)人的債務(wù)方式 假設(shè)您有錢做投資，您不能夠貿(mào)然投資給其他個(gè)人，那

8、我們經(jīng)過這個(gè)平臺(tái)，幫他把資金分散給一些經(jīng)過嚴(yán)厲風(fēng)控后確保有還款才干的人，確保您的收益。 一個(gè)客戶需求向銀行借貸，由于流程時(shí)間上的繁瑣。經(jīng)過我們公司的平臺(tái)，經(jīng)過我們嚴(yán)密的風(fēng)控系統(tǒng)審查后，給予其貸款。我們會(huì)將其債務(wù)轉(zhuǎn)讓給您，經(jīng)過他的還款本息確保您的收益。.首先，平安銀行及鵬民易貸的風(fēng)控體系，有一整套貫穿于前期咨詢、貸前審核、貸后跟進(jìn)、回款管理的完善而嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制流程，對(duì)每個(gè)借款人進(jìn)展嚴(yán)厲的信譽(yù)審核，全程風(fēng)險(xiǎn)控制?？刂平杩钊说倪€款風(fēng)險(xiǎn)是我們最重要的職責(zé)。同時(shí)我們公司還有了“還款風(fēng)險(xiǎn)金機(jī)制，假設(shè)出現(xiàn)借款人不能按期足額還款，我們會(huì)用“風(fēng)險(xiǎn)還款預(yù)備金先行墊付。常見異議處置 他不還錢怎樣辦？.常見異議處置

9、 假設(shè)我找不到他們?cè)鯓愚k？您的債務(wù)是受法律維護(hù)的，您和借款人的借貸關(guān)系始終存在的。我們公司的盈利方式是非?？煽俊⒕哂懈呱L性和可繼續(xù)性的，因此獲得了“21世紀(jì)最正確商業(yè)方式創(chuàng)新獎(jiǎng)，“2021年理財(cái)行業(yè)突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等，這塊市場(chǎng)蛋糕這么大，前景這么好，您大可不用擔(dān)憂我們公司會(huì)跑路放棄這塊蛋糕.邀約跟進(jìn).邀約的四大要點(diǎn)1.的目的性(讓每一個(gè)都是有效的)2.邀約話術(shù)以及詳細(xì)情況3.將一切問題都轉(zhuǎn)換到邀約上4.需求留意的細(xì)節(jié)問題.1、的目的性在打每一個(gè)的時(shí)候都要確定的本人打的目的是什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次挑選2.邀約3.二次邀約4.確定見面時(shí)間5.沒有約見勝利的緣由.2、邀約話術(shù)以及詳細(xì)情況1.

10、 首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有能夠達(dá)成邀約。在初次中，如客戶疑問較多，闡明他是有興趣的，在這里需求控制時(shí)間，以溝通不是很詳細(xì)為由，發(fā)出約請(qǐng)。2. 其次：要留意邀約時(shí)要給出詳細(xì)時(shí)間。 案例初次邀約：我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們?cè)谥苋挛?點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品闡明會(huì)，會(huì)由我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)引見我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的理財(cái)經(jīng)理溝通詳細(xì)細(xì)節(jié)問題，您看您可以來參與么，假設(shè)可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。假設(shè)邀約勝利，要將公司地址、聯(lián)絡(luò)方式通知客戶.3、將一切問題都轉(zhuǎn)換到邀約上 假設(shè)邀約不勝利 按照原那么，再次確定下次約見的時(shí)間，并在今后的溝通中將一切問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。 案例：對(duì)您來說我們需求給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置方案，所以我想跟您約個(gè)詳細(xì)的時(shí)間，來公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？.4、邀約要留意的細(xì)節(jié) 1.假設(shè)確定時(shí)間的客戶，要以短信方式通知公司地址，并在來之前進(jìn)展提示，最好提早兩小時(shí)進(jìn)展確認(rèn)。 2.對(duì)于每次邀約，都要根除詳細(xì)的時(shí)間，不要讓客戶選擇時(shí)間，而是給出時(shí)間讓他選擇 3.邀約中給客戶的問題最好都是封鎖式的 4.對(duì)未邀約勝利客戶在下次邀約前做簡短的分析，找