工程項目機械行業(yè)及其融資租賃市場研究報告

1、工程機械行業(yè)及其融資租賃市場研究報告 工程機械又被稱為建筑工程機械，按國際有關(guān)規(guī)定其定義是“為 房屋、工廠、橋梁、公路、鐵路等工程建設(shè)以及江河疏浚、礦山開掘、 線管鋪設(shè)等工程施工提供生產(chǎn)技術(shù)裝備的各制造工業(yè)?！币勒諊医y(tǒng) 計局 2002 年 10 月正式實施的國民經(jīng)濟行業(yè)分類與代碼（GB/T 4754-2002），工程機械行業(yè)是指建筑施工及市政公共工程用機械的 制造業(yè)。工程機械目前已進展為包括挖掘機械、鏟運工程機械、工程 起重機、機動工業(yè)車輛、壓實與路面機械、都市建設(shè)機械、工程零部 件以及其他機械在內(nèi)的 18 大類、288個系列、約 4300 多個型號規(guī)格的產(chǎn)品。工程機械行業(yè)是一國國民經(jīng)濟中的

2、重要組成部分，對一個國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、工業(yè)生產(chǎn)有著不可替代的重要作用。工程 機械產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于水利、電力、冶金、礦山、環(huán)保、交通運輸、石油、化工、都市基建等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，對支撐和帶動國民經(jīng)濟的進展具有極為重要的作用。從國際上看，工程機械產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn)能力往往反映了一個國家的技術(shù)先進程度、經(jīng)濟進展水平和綜合國力的強弱。由于與國民經(jīng)濟進展關(guān)聯(lián)緊密，工程機械行業(yè)的進展?fàn)顩r在一定程度上成為反映國民經(jīng)濟的“晴雨表”。一、2007年中國工程機械行業(yè)進展情況在國內(nèi)外兩個市場旺盛需求的拉動下，2007年中國工程機械行業(yè)進展迅速，全行業(yè)產(chǎn)品銷售收入達2223億元(人民幣)，比2006年的16

3、20億增長了37%;利潤總額175億，提高了48%。2007年要緊工程機械產(chǎn)品銷售情況見下表：產(chǎn) 品銷售額(億元)銷售量(臺)銷量增幅(%)備 注挖掘機4206800038%不含進口二手機約26000臺裝載機38016180033%推土機35740022%平地機18381769%工程起重機166輪式19819履帶97637%不含隨車起重機4036臺壓路機32960010%叉 車12215200037%混凝土機械250泵及泵車9000攪拌車1700站200040%電梯和扶梯49021500028%塔式起重機1153000030%攤鋪機151111-2.2%配套件90鑿巖機械25樁工機械29570

4、010%其中旋挖鉆550臺增長57%礦用汽車2269830%20至260噸級在進出口方面，中國工程機械進出口貿(mào)易在2007年有高速增長，進出口總額達136.4億美元，比上年增長52.6%;其中進口49.4億美元，增長25.7%;出口87.0億美元，增長73.5%;貿(mào)易順差37.6億美元。出口占全行業(yè)銷售總額的27.4%。2007年，我國進口工程機械整機31億美元，增長19%;零部件18.4億美元，增長38.7%。進口的要緊產(chǎn)品(1億美元以上):有挖掘機、隧道掘進機、電梯及扶梯、叉車、履帶起重機等;進口增長較快的(增幅50%以上)有推土機、鏟運機、全路面起重機、集裝箱叉車等。 2007年，我國出

5、口工程機械整機58.8億美元，增長83%;零部件28.2億美元，增長56.9%;整機出口比例呈現(xiàn)逐年上升趨勢。出口的要緊產(chǎn)品(1億美元以上)是挖掘機、履帶起重機、塔式起重機、汽車起重機、平地機、電梯、裝載機、壓路機、推土機、叉車、混凝土攪拌車、手動搬運車及風(fēng)動工具等。部分要緊工程機械產(chǎn)品進出口情況如下表：產(chǎn) 品進口數(shù)量(臺)金額(萬美元)出口數(shù)量(臺)金額(萬美元)備 注履帶挖掘機33174132076795747797包括二手機輪胎挖掘機59228255652138推土機6406179299524710裝載機50255652330764387鏟運機1194291363537平地機和筑路設(shè)備4

6、51599507824726壓路機4812684523116598攤鋪機15027692732264全路面起重機3254776336993汽車起重機11178333747749履帶起重機871114248815948塔式起重機431961300734590叉 車11781291134854752731電梯及扶梯2595167043159085220樁工機械1081268120688756包括鉆機混凝土泵793115318938293混凝土攪拌車32240267713719關(guān)于進出口地區(qū)情況2007年中國從67個國家和地區(qū)進口工程機械產(chǎn)品，但集中度比較高，進口金額排前三位的國家是日本、德國和韓國

7、，占進口額的69%。而出口則地域廣泛，2007年中國向200個國家和地區(qū)出口工程機械，集中度較低，其中向亞洲出口最多，占出口總額的47.8%，其次是歐洲，占24.2%，下面依次是北美、非洲、拉丁美洲和大洋洲。出口前三位的國家是美國、日本和俄羅斯，占22.2%;而出口增長快的國家則是俄羅斯、阿爾及利亞、阿聯(lián)酋、沙特、印度、哈薩克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等。2007年中國工程機械進出口前10位國家和地區(qū)如下表：進口出 口國家進口額(萬美元)增長%所占比例%國家出口額(萬美元)增長%所占比例%日本20662522.841.82美國733149.78.43德國671800.813.60日本6906

8、836.87.94韓國5487328.613.13俄羅斯506431795.82美國4654875.39.42阿聯(lián)酋459131215.28瑞典149583.63.03印度418631024.81荷蘭134043262.71哈薩克364931494，20意大利917226.11.86韓國2985049.73.43澳大利亞890966.11.80德國25880822.98法國788013.61.59沙特247281192.84英國67032.21.36英國2026758.52.332007年中國工程機械進展特點： 1、增長幅度大。產(chǎn)品銷售額的增長和出口的增長雙雙創(chuàng)下歷史新高;企業(yè)盈利情況大大好轉(zhuǎn)

9、，全行業(yè)利潤率達到7.8%;一批骨干企業(yè)的實力和經(jīng)營水平有所提高。2、行業(yè)國際化水平提高。2007年全行業(yè)開拓國際市場的積極性高漲，出口的大幅增長成為拉動行業(yè)銷售增長的重要因素;在國外企業(yè)接著在中國投資兼并、開拓業(yè)務(wù)的同時，一些中國企業(yè)也開始在北美、中東、澳洲、東南亞等地投資辦廠，如三一重工在北美建立了研發(fā)生產(chǎn)基地、柳工在印度建立裝載機生產(chǎn)廠等，開始了國際化進展的歷程。3、企業(yè)兼并重組，異地建廠方興未艾。徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等企業(yè)紛紛北上建立分廠或收購企業(yè)，全行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營格局正在發(fā)生改變。兼并的結(jié)果是擴大了企業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)品范圍，異地建廠的目的是更靠近用戶和原料地，降低運輸成本，提高企業(yè)

10、競爭力。4、緊跟市場需求，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)加速。由于中國高速鐵路建設(shè)和大型建筑施工的需求拉動，以大噸位履帶吊和旋挖鉆機為代表的多種新產(chǎn)品開發(fā)速度專門快，企業(yè)自主創(chuàng)新能力有所提高，以小型挖掘機(6噸以下)為代表的小型多功能工程機械進展速度也專門快。5、配套件供應(yīng)問題突出，引起全行業(yè)重視。2007年，由于行業(yè)進展速度太快，部分核心配套件出現(xiàn)嚴(yán)峻供貨不足，成為生產(chǎn)鏈上的瓶頸，目前全行業(yè)對此已進行深入的探討并開始積極尋求多方面的解決方法，關(guān)于進展中出現(xiàn)的不平衡問題，依舊要用進展來解決。二、2008年前5個月行業(yè)情況和進展預(yù)測2008年1至5月，中國工程機械接著呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，依照協(xié)會對部分要緊企業(yè)的

11、抽樣統(tǒng)計，產(chǎn)品銷售收入比去年同期增長50.3%;產(chǎn)品銷量(臺數(shù))比去年同期增長43.5%。除攤鋪機外，一些要緊機種的增幅都比較大，超出了多數(shù)人的預(yù)測。2008年1至5月增長情況見下表：(單位萬元)行 業(yè)08年累計07年同期增長%鏟運機械1983410136128545.7%叉車37765939641923.2%工程起重機110801760966881.7%路面機械1160931071778.3%合 計3585179238455250.3%2008年1至5月銷售情況表：產(chǎn) 品產(chǎn)品銷量（臺）去年同期產(chǎn)品銷量（臺）同比銷量增長（%）裝載機914975537965.2%推土機4320331430.4%

12、叉 車401113439416.6%工程起重機11009803637.0%平地機1754116151.1%壓路機5941416121.1%攤鋪機60553912.2%挖掘機462613381636.8%在進出口方面，仍是高速增長的態(tài)勢。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，1至5月，中國進口工程機械24.5億美元，與去年同比增長23%;出口52.2億美元，同比增長75.9%，進出口順差27.69億美元，平均每月出口10億美元以上。其中平地機銷量的1/2、推土機的1/3用于出口，裝載機出口增長134%，工程起重機出口增長51%。應(yīng)該講，出口是拉動工程機械增長的要緊緣故。由于年初以來國內(nèi)外兩個市場都出乎意料的好，目前大部分

13、企業(yè)都在開足馬力生產(chǎn)，有些企業(yè)因?qū)κ袌隹赡懿蛔?，發(fā)生原材料和配套件供應(yīng)不及時情況，產(chǎn)品供不應(yīng)求。關(guān)于2008年中國工程機械行業(yè)的進展預(yù)測，總的來講應(yīng)該和中國經(jīng)濟的進展相吻合，保持平穩(wěn)較快的進展。有利的因素要緊是：中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模還專門大，高速鐵路、公路、港口、能源項目、城鎮(zhèn)建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)等投資強度仍專門大;全球工程機械市場潛力較大，尤其是新興經(jīng)濟體以及東南亞、中東、東歐、拉美、非洲等基礎(chǔ)建設(shè)尚處高峰期，需求旺盛;中國的工程機械企業(yè)，治理水平、開發(fā)能力和營銷經(jīng)驗已有較大提高，差不多初步具備在國際市場上的競爭能力。不利的因素：一是全球經(jīng)濟增速放緩，美國次貸危機的阻礙還在擴大;二是原材料大幅漲

14、價，尤其是鋼鐵漲價，加大了成本壓力;三是中國接著加強宏觀調(diào)控，收縮信貸，操縱投資增速;四是人民幣持續(xù)升值，削弱了中國產(chǎn)品在海外的競爭力;五是中國產(chǎn)品出口的高速增長所帶來的貿(mào)易摩擦風(fēng)險的加大。依照以上分析和前幾個月行業(yè)運行情況，我們預(yù)測2008年中國工程機械將增長25%左右。因此，眾所周知，目前中國經(jīng)濟進展中不確定的因素專門多，今后的經(jīng)濟走向，眾講紛紜，有專門多不同看法，預(yù)測僅供參考，但總的來講，我們依舊對我國工程機械的以后充滿信心的。三、 工程機械企業(yè)開展融資租賃必定性分析（一）融資租賃概述 融資租賃是一種以設(shè)備為載體，集貿(mào)易、金融、租借為一體的專門金融產(chǎn)品。我國融資租賃業(yè)對融資租賃一致的定義

15、是：融資租賃是由出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，具有融資、融物雙重職能的租賃交易。它一般涉及三方當(dāng)事人：出租方、承租方和供貨方（有時候出租方與供貨方合而為一）；并由兩個或兩個以上合同所構(gòu)成。出租方依照承租方的要求和選擇，與供貨方訂立購買合同并支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設(shè)備出租給承租方使用。在租賃期間，由承租方按合同規(guī)定，分期向出租方交付租金。租賃設(shè)備的所有權(quán)屬于出租方，承租方在租賃期內(nèi)對該設(shè)備享有使用權(quán)。在租賃期滿時，設(shè)備能夠由承租方按合同規(guī)定留購、續(xù)租或者退回出租方（融資租賃各方關(guān)系見圖 11）。融資租賃通過 50 多年的進展，在直接融資租賃的基礎(chǔ)上已進展形成了以下幾種行之

16、有效的具體方式：主融資租賃、轉(zhuǎn)融資租賃、售后回租融資租賃、杠桿融資租賃、抽成融資租賃、綜合性融資租賃。依照融資租賃的定義，我們能夠發(fā)覺融資租賃有如下幾個特點： （1）融資租賃是資金運動與物資運動相結(jié)合的形式。融資租賃是由出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，它不同于一般借鈔票還鈔票，借物還物的信用形式，而是通過借物達到借鈔票，借物還鈔票，它使融資與融物相結(jié)合。（2）租賃公司兼有金融機構(gòu)（融通資金）和貿(mào)易機構(gòu)（提供設(shè)備）的雙重職能。由于融資租賃一頭連著設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，一頭連著設(shè)備的實際使用單位，有利于促進產(chǎn)銷結(jié)合。（3）融資租賃具有三方當(dāng)事人，同時同時具備兩個或兩個以上 的合同。融資租賃的三方當(dāng)事

17、人包括出租方、承租方和供貨方，三方 之間需要簽訂同時履行租賃合同與購貨合同，從而構(gòu)成一筆租賃交易 的整體。租賃合同與購貨合同的關(guān)系是：租賃合同的簽訂和履行是購貨合同簽訂與履行的前提，購貨合同的履行是一筆租賃業(yè)務(wù)完成的不可缺少的組成部分。以上述關(guān)系為前提，出租方有依照購貨合同購買物件，同時支付貨款的責(zé)任和義務(wù)，承租方則有依照租賃合同獲得物件的使用權(quán)，同時按合同規(guī)定的條款支付租金的責(zé)任和義務(wù)。承租方有對租賃物及供貨方進行選擇的權(quán)利，而不依靠于出租方的推斷和決定。出租方不能干涉承租方對租賃物的選擇，承租方還有權(quán)選擇供貨方。假如出租方是應(yīng)承租方的要求，或是出于提供更為周到的服務(wù)，能夠向承租方推舉租賃物

18、件或推舉供貨方，然而其決定權(quán)仍是承租方。因此，出租方也不對承租方的選擇所造成的后果承擔(dān)責(zé)任。在租賃期間，租賃物的所有權(quán)歸出租方，但承租方享有使用權(quán)，這時，財產(chǎn)的所有權(quán)與使用權(quán)呈分離狀態(tài)。所有權(quán)與使用權(quán)的分離，擺脫了傳統(tǒng)的財產(chǎn)占有觀念，所有權(quán)因素被淡化，有利于確定現(xiàn)代化的經(jīng)營方式，以適應(yīng)社會化大生產(chǎn)的要求。（4）租金采納分期歸流的形式。出租方在一個較長的租賃時期 內(nèi)，通過收取租金來收回全部投資。租金的性質(zhì)實為承租方對物件使 用權(quán)的獲得而按期所付出的代價。（5）租賃合同的不可解約性。由于租賃期是一個連續(xù)的、不間斷的期間，加之融資租賃的承租人的特定性和租賃物件的被指定性， 決定了租賃合同的不可解約性

19、。租賃期滿后，承租方對租賃物件有按 合同規(guī)定決定如何處置的權(quán)利。（二）融資租賃的功能融資租賃的功能能夠表述為以下幾個方面：1、融資與投資是融資租賃的差不多功能。融資租賃產(chǎn)生之初要緊是作為一種融資方式，特不是為那些難以獲得銀行貸款的中小企業(yè)融資。融資租賃是以融物方式進行的融資，融資的便利必定會帶來投資的擴大，這一方面表現(xiàn)在承租企業(yè)能夠通過融資租賃擴大設(shè)備投資，另一方面也講明社會資金能夠順利地進入投資領(lǐng)域，社會資產(chǎn)得到了有效的配置。這兩項功能使融資租賃在投融資領(lǐng)域具備了其他融資形式所沒有的專門作用，成為推動租賃業(yè)進展的差不多因素。 2、產(chǎn)品促銷與資產(chǎn)治理是融資租賃的擴展功能。產(chǎn)品促銷功能與融資租賃

20、的專門業(yè)務(wù)形式有直接關(guān)系，由于每一筆融資租賃業(yè)務(wù)都與設(shè)備緊緊地捆在一起，出租人將設(shè)備出租的同時也實現(xiàn)了設(shè)備的銷售和使用。因此，融資租賃既是融資活動，也是銷售的過程，在許多國家生產(chǎn)企業(yè)已成為要緊的租賃機構(gòu)。企業(yè)介入租賃業(yè)務(wù)能夠為客戶提供更多的產(chǎn)品配套服務(wù)，比如技術(shù)人員培訓(xùn)，設(shè)備維修保養(yǎng)等，這種服務(wù)吸引了許多并不缺乏資金的客戶，使租賃市場不斷擴大。 在經(jīng)濟發(fā)達國家，租賃銷售模式已成為融資租賃業(yè)的要緊形式之 一。美國最早產(chǎn)生的融資租賃業(yè)，確實是從企業(yè)促銷產(chǎn)品開始起步進展 的。從美國等發(fā)達國家的成功經(jīng)驗看，融資租賃是一種有效的融資手 段，更是一種促進流通的銷售方式。目前，許多發(fā)達國家都有銷售促 進型租

21、賃公司，這些作為營銷載體的租賃公司投資主體多元化，能夠 是非銀行金融機構(gòu)，能夠是銀行的附屬機構(gòu)，也能夠是制造和流通企業(yè)組建成的專門從事租賃銷售的商業(yè)機構(gòu)。這些租賃公司投資的方向 涉及各行各業(yè)，要緊是投資回收期長，現(xiàn)金流量好的基礎(chǔ)設(shè)施項目或 大型設(shè)備，如飛機、船舶、工程機械及住房等。 3、資產(chǎn)治理功能是融資租賃的附屬功能。資產(chǎn)治理功能建立在不斷創(chuàng)新的租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上。資產(chǎn)治理功能具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是通過經(jīng)營性融資租賃達到表外融資的目的。經(jīng)營性融資租賃仍然是一種中長期設(shè)備融資，但租賃資產(chǎn)不記入承租人的資產(chǎn)負債表，不阻礙承租人的舉債能力，承租人也不必承擔(dān)設(shè)備殘值的處理，優(yōu)化了承租人的財務(wù)安排

22、。二是通過售后回租，實現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，使企業(yè)固定資產(chǎn)變現(xiàn)，減少了固定資產(chǎn)占用，提高了企業(yè)收益率。在企業(yè)重組購并等活動中售后回租也成為企業(yè)融資的重要方式。三是通過融資租賃能夠使承租人更有效地使用設(shè)備，減少設(shè)備閑置白費。資產(chǎn)治理功能使融資租賃突破了單一融資功能的局限，極大地擴展了融資租賃的進展空間。（三）工程機械銷售與融資租賃具有天然的適配性什么緣故工程機械銷售適合融資租賃的方式？我們首先要弄清晰什么緣故工程機械產(chǎn)品的銷售適合融資租賃的方式。工程機械產(chǎn)品和其他一般消費品不同，它有專門多特性，正是產(chǎn)品自身的特點決定了其在銷售過程中應(yīng)該采取的方式。 1、工程機械產(chǎn)品是生產(chǎn)資料。客戶購買工程機械產(chǎn)品的目的在

23、于運用該機械進行工程作業(yè)取得收益。因此，工程機械產(chǎn)品和食品、 轎車等商品不同，不是消費品?？蛻絷P(guān)注的重點是產(chǎn)品的收益性，在購買工程機械產(chǎn)品的過程中，客戶會精心計算成本和收益，選擇最有價值的產(chǎn)品取得方式。融資租賃關(guān)于客戶來講，能夠不用一次性付款， 而在不斷得到投資收益的過程中付給出租方租金。融資租賃方式能夠 使客戶的初期投入相對較小，而獲得設(shè)備的穩(wěn)定長久的使用權(quán)限。 2、工程機械的單臺價值專門高。工程機械屬于大宗耐用商品，它的售價一般比較昂貴。例如，不同型號的卡特彼勒挖掘機單臺售價一般在 80 萬150萬之間，一臺攤鋪機或起重機的價格一般在幾百萬元以上。關(guān)于客戶來講，一次性付清款項的壓力專門大。

24、因此在操作過程中，絕大多數(shù)銷售都不是一次付款。因此，工程機械適合信用銷售方式，特不是融資租賃方式。 3、工程機械屬于高科技的專業(yè)設(shè)備。它的銷售、使用與維護具有專門的固定渠道。特不是工程機械產(chǎn)品的售后服務(wù)，是各個企業(yè)和客戶關(guān)注的重點。產(chǎn)品在銷售后，企業(yè)與客戶的服務(wù)關(guān)系仍然存在，因此，工程機械采取融資租賃方式營銷，有利于進一步加強企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，而售后服務(wù)和租賃后的信用治理工作能夠互相配合，互相促進。由于工程機械產(chǎn)品具有以上特性，因此國際知名企業(yè)普遍進展了 融資租賃業(yè)務(wù)，它們通過成立控股的融資租賃公司，為購買自己的品 牌的客戶提供融資租賃服務(wù)。關(guān)于客戶金融服務(wù)的好壞成為企業(yè)競爭 策略能夠成功

25、與否的關(guān)鍵性因素之一。 （四）工程機械融資租賃業(yè)務(wù)的國際經(jīng)驗國際工程機械市場屬于壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，在世界范圍內(nèi)存在 國際大型知名企業(yè)與各國本土企業(yè)并存的局面。國際知名工程機械生 產(chǎn)企業(yè)，如美國的卡特彼勒、沃爾沃、日本的小松、日立、SG 以及 韓國的大宇、現(xiàn)代等公司等差不多上世界五百強企業(yè)，他們壟斷了世界工 程機械市場的絕大部分份額。而這些企業(yè)在市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品技術(shù)、金 融支持和售后服務(wù)等方面都具有優(yōu)勢，這些跨國企業(yè)在全球擁有自己 的合資公司、代理渠道和服務(wù)體系。在金融服務(wù)方面，它們擁有自己 的融資租賃公司，同時在世界各國都建立起融資租賃公司的分支機 構(gòu)。這些融資租賃公司的主營對象為母公司生產(chǎn)的

26、機器設(shè)備，成為公 司產(chǎn)品銷售平臺。這類企業(yè)租賃公司已成為融資租賃業(yè)的要緊組成部 分，并在全球呈現(xiàn)遞增趨勢。國際租賃銷售模式已成主流。 以世界第一大工程機械企業(yè)美國卡特彼勒公司為例?？ㄌ乇死展驹谌蛴?1689 家代理商和數(shù)十家專業(yè)融資租賃公司為客戶提供融資租賃業(yè)務(wù)。世界大多數(shù)國家都有卡特彼勒金融服務(wù)公司的租賃服務(wù)。卡特彼勒金融服務(wù)公司在全球的利潤從最初的 8 億人民幣進展到 2004 年 20 億人民幣。2004 年卡特彼勒全球總資產(chǎn)差不多超過 1900 億人民幣，同時它的客戶數(shù)量一直在增長，2004年全球客戶的數(shù)量進展到 96000個，卡特彼勒機械用戶對金融服務(wù)的同意程度正在不斷提高。在全

27、球，卡特彼勒 58%的客戶運用融資租賃方式，總業(yè)務(wù)量的70%差不多上通過金融服務(wù)項目完成的。2004 年 4 月 26 日，卡特彼勒公司宣布在中國北京設(shè)立一家新的外商獨資租賃公司卡特彼勒（中國）融資租賃有限責(zé)任公司，該公司的成立是卡特彼勒在中國進展其全球化商業(yè)模式的里程碑。四、我國工程機械租賃市場潛力巨大租賃工程機械具有節(jié)約企業(yè)購機資金投入、降低作業(yè)成本和提高企業(yè)綜合效益等長處，因此通過租賃來配置工程機械設(shè)備已成為一種有效的方式和以后的一種進展趨勢。我國工程機械租賃市場潛力將十分巨大。（一）我國工程機械租賃市場差不多狀況概述依照我國 “十一五”工程機械行業(yè)進展規(guī)劃，“十一五”期間，我國基礎(chǔ)設(shè)施

28、建設(shè)，特不是鐵路建設(shè)投資將明顯增加。依照國務(wù)院通過的“國家高速公路網(wǎng)規(guī)劃”，到 2020 年要形成由中心都市向外放射的以及橫連東西、縱貫?zāi)媳钡墓方煌ù笸ǖ?。這一系列宏觀經(jīng)濟政策將會有力地刺激工程機械租賃市場。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計顯示，目前我國工程機械設(shè)備的采購 40%50%是用來租賃的，個不設(shè)備比例能夠達到 70%。工程機械租賃業(yè)務(wù)因為極具市場潛力，現(xiàn)在已成為中外企業(yè)展開角逐的領(lǐng)域。盡管我國工程機械租賃業(yè)尚處起步時期，但作為一個新興的行業(yè)，其市場存在具有無可比擬的優(yōu)勢：首先，工程機械租賃業(yè)能夠擴大企業(yè)的投資規(guī)模，為施工企業(yè)緩解資金短缺的問題；其次，建立機械設(shè)備社會租賃市場，以此盤活機械設(shè)備固定資

29、產(chǎn)，提高機械設(shè)備的利用率，有利于降低消耗，節(jié)約人力、物力、財力；此外，租賃的利潤率是特不高的，有的設(shè)備半年就能夠收回投資，最長的也就一年半，而一般設(shè)備的使用壽命最少在五年以上。許多個體企業(yè)看到租賃的好處直接介入進來，一些設(shè)備制造企業(yè)也開始介入設(shè)備租賃市場。目前，我國工程機械租賃市場尚處于初級時期，現(xiàn)有租賃公司中年營業(yè)額在 1 億元以上的企業(yè)僅占 3.57%。國內(nèi)幾家大的租賃公司年營業(yè)額僅在 2 億元人民幣左右，分支機構(gòu)只有幾十家。多數(shù)租賃公司由于資金有限，設(shè)備種類少，差不多限制在 23種設(shè)備，設(shè)備型號不全。目前，工程機械租賃市場在中國還處于比較混亂的局面，目前要緊存在如下幾個問題，阻礙了其進一

30、步進展：企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)范圍窄。截至2007年底，我國資產(chǎn)在 3000 萬元以上的工程機械專業(yè)租賃公司有 80 多家，其余均為中小企業(yè)和個體戶，多數(shù)固定資產(chǎn)在 500 萬元以下。租賃企業(yè)規(guī)模小而多，造成治理措施跟不上、保障能力差等問題。目前，我國的租賃公司以經(jīng)營性租賃為主，只有個不公司有資格進行融資租賃，大多數(shù)租賃企業(yè)只能從事簡單的出租業(yè)務(wù)，極少公司能提供出租、設(shè)備維修、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等一站式服務(wù)。缺乏準(zhǔn)入制度，缺乏品牌效應(yīng)。個體或幾個人湊鈔票買臺機械就經(jīng)營設(shè)備出租的現(xiàn)象在各地較為普遍。許多租賃企業(yè)為了爭奪市場，不惜相互壓價，惡性競爭的結(jié)果只有犧牲服務(wù)，或減少設(shè)備維修保養(yǎng)、人員培訓(xùn)等成本費

31、用，這給租賃業(yè)的健康進展帶來隱患。國內(nèi)幾家大型的設(shè)備租賃公司也只有幾家分支機構(gòu)，品牌知名度不高，通過品牌效應(yīng)來擴展業(yè)務(wù)尚不具備。信用機制不健全，信用不足，監(jiān)管缺失。在美國，假如承租方拖欠租金，出租方能夠依法追究承租方的刑事責(zé)任，而我國現(xiàn)行法律法規(guī)對租賃糾紛只當(dāng)為一般的民事案件處理，因此在租賃市場上，拖欠租賃費問題較嚴(yán)峻。通過有效的監(jiān)管就能夠使得設(shè)備制造商、租賃企業(yè)、施工企業(yè)三方明確自己的權(quán)利義務(wù)，幸免市場上的無序競爭與自相殘殺。（二）工程機械企業(yè)的傳統(tǒng)信用銷售模式的不足為融資租賃提供了寬敞的市場空間 在世界范圍內(nèi)，工程機械的營銷差不多采納渠道代理制的形式。每個大型工程機械企業(yè)在一國乃至全球設(shè)立

32、完善的代理銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如前所述，工程機械的銷售一般采納給予客戶信用的銷售方式（部分小型工程機械，如裝載機的銷售可能采納全額付款的形式）。在國內(nèi)工程機械產(chǎn)品普遍沒有開展融資租賃業(yè)務(wù)的時候，為了給客戶購買工程機械產(chǎn)品提供融資，行業(yè)內(nèi)采納了企業(yè)與銀行合作進行工程機械按揭貸款銷售的方式，這種方式是中國工程機械行業(yè)最要緊的營銷模式，在銷售中占絕大部分。另外，部分企業(yè)與銷售代理商也在少數(shù)情況下在銷售中采取分期付款的方式。我們把銀行按揭貸款和分期付款方式稱為傳統(tǒng)營銷模式。 1、工程機械的傳統(tǒng)營銷模式。（1）銀行按揭業(yè)務(wù)銀行按揭銷售是由資信狀況好的工程機械特約經(jīng)銷商(工程機械 制造商、經(jīng)銷商、代理

33、商)與銀行簽訂銀企合作協(xié)議，特約經(jīng)銷商與工程機械購買方(購機方)簽訂購銷合同，然后由特約經(jīng)銷商將購機方推舉到協(xié)議銀行，協(xié)議銀行在對購機方進行必要的資信調(diào)查和保險手續(xù)后，經(jīng)確認向購機方發(fā)放以所購工程機械作抵押的按揭貸款，購機方依照貸款合同按時分期還款，特約經(jīng)銷商向銀行提供設(shè)備回購擔(dān)保。銷售過程中的設(shè)備所有權(quán)是歸購機人，但在購機人償還清貸款之前，設(shè)備的所有權(quán)證是被抵押給銀行或保險公司的。目前國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行均開展了此項業(yè)務(wù)，但開展融資銷售的特約經(jīng)銷商一般是大型、有實力、資信好、有品牌形象的工程機械制造商及其經(jīng)銷商、代理商。（2）分期付款業(yè)務(wù)。現(xiàn)在依照不同的首付款額度和擔(dān)保方式不同，工程機械行業(yè)有

34、具體不同的分期付款業(yè)務(wù)模式。分期付款一般是企業(yè)給予客戶的融資銷售行為。 2、傳統(tǒng)信用營銷模式的 SWOT 分析。 （1）銀行按揭銷售模式 優(yōu)勢：S 銀行提供工程機械按揭貸款，是銀行為客戶提供了除首付款以外的全額融資。銷售款能夠一次性安全的回流給代理商或是企業(yè)。 盡管銀行按揭需要企業(yè)為銀行提供回購擔(dān)保，信用風(fēng)險的最終落腳點在于企業(yè)。然而由于銀行的介入，銀行關(guān)于風(fēng)險操縱的專業(yè)手段和給予客戶的心理壓力將有助于項目的風(fēng)險操縱。銀行按揭模式是目前工程機械信用銷售操作中最常用的模 式，因此操作流程差不多專門成熟。易于被企業(yè)和用戶同意。具有相對比 較低的交易成本。銀行按揭業(yè)務(wù)的開展有助于加強企業(yè)與銀行的戰(zhàn)略

35、性合作關(guān)系，為企業(yè)其他融資項目提供契機。 劣勢：W 企業(yè)的銷售受到外部力量的巨大牽制。對客戶來講，銀行按揭的費用可能高于其他信用銷售模式。 機遇：O 國家宏觀形勢的預(yù)測向好。到目前為止，銀行按揭的銷售額度依舊專門大，銀行按揭依舊要緊銷售模式。按汽車信貸治理方法，工程機械作為商用車輛的治理將得到銀行更多的支持。 威脅：T 2007年以來，實行緊縮的貨幣政策，銀行的信貸收縮，給銀行按揭業(yè)務(wù)帶來巨大阻礙。一些省份的銀行支持中斷。工程機械的其他銷售模式日益突出，銀行按揭會逐漸收縮。 （2）分期付款銷售模式 優(yōu)勢：S 企業(yè)給予的分期付款模式具有專門大的自主性。比較少受外界阻礙。分期付款的方式具有專門強的

36、靈活性。信用操縱條件能夠由企業(yè) 自己依照信用風(fēng)險和銷售的壓力平衡設(shè)定。企業(yè)開展分期付款業(yè)務(wù)，不必大量的前期投入，不必改變現(xiàn)有 渠道和組織結(jié)構(gòu)。 劣勢：W 貸款的風(fēng)險完全由企業(yè)承擔(dān)，同時客戶惡意違約的可能性比銀行按揭要大。 企業(yè)的人員關(guān)于信用治理和風(fēng)險操縱的要求特不高，對企業(yè) 的人力資源狀況提出了專門大的挑戰(zhàn)。企業(yè)專門難找到銷售目標(biāo)與信用風(fēng)險系數(shù)的平衡點。 機遇：O 在銀行按揭出現(xiàn)問題，融資租賃業(yè)務(wù)又短時刻不能開展的情況 下，分期付款模式是現(xiàn)實的選擇。 威脅：T 分期付款業(yè)務(wù)操作流程比較難操縱，風(fēng)險比較大。開展比較有難度。在長期有可能會被融資租賃業(yè)務(wù)取代。 3、傳統(tǒng)信用銷售模式的不足。通過對工程

37、機械的兩種差不多銷售模式的 SWOT 分析，我們能夠看出傳統(tǒng)信用營銷模式存在明顯的不足之處。而某些不足能夠被融資租賃模式的固有優(yōu)勢所彌補。因此，找出這些傳統(tǒng)銷售模式的缺陷，一方面能夠給融資租賃的進展提供依據(jù)，另一方面也能夠關(guān)心金融租賃企業(yè)在制定融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)劃的時候，有針對性的分析信用銷售中存在的問題。傳統(tǒng)信用銷售模式存在的要緊問題在于以下方面：（1）企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，對銀行十分依靠。在某種程度上 講，銀行是目前工程機械行業(yè)生存的要緊生命線。假如不開拓新的營 銷模式，企業(yè)隨時會被扼住咽喉。正如近一段時刻的情況，銀行收縮 信貸規(guī)模，就導(dǎo)致工程機械行業(yè)全行業(yè)的不景氣。（2）在企業(yè)開發(fā)的不同類型

38、的分期付款業(yè)務(wù)中間，由于企業(yè)的 信用治理和風(fēng)險評級等專業(yè)技術(shù)的限制，企業(yè)的信用風(fēng)險明顯加大。 另外，銀行按揭貸款實質(zhì)是一種項目融資，銀行承擔(dān)資金壓力和部分 融資風(fēng)險，而分期付款是企業(yè)全部承擔(dān)資金壓力和融資風(fēng)險。沒有銀 行的支持，企業(yè)不管在資金或是風(fēng)險方面都遇到前所未有的挑戰(zhàn)。 五、當(dāng)前我國工程機械行業(yè)開展融資租賃的制約因素（一）政策法規(guī)約束關(guān)于融資租賃業(yè)務(wù)的政策法規(guī)要緊由中國人民銀行、商務(wù)部制訂 和監(jiān)管。最重要的法律文件是中國人民銀行 2000 年 6 月 30 日公布實 施的融資租賃公司治理方法。另外，合同法和會計準(zhǔn)則也對融資租賃做出了相應(yīng)的解釋和規(guī)定。 我國關(guān)于融資租賃的現(xiàn)有法律能夠簡述如

39、下：我國融資租賃機構(gòu) 的法定設(shè)立方式有融資租賃公司、中外合資租賃公司和非金融機構(gòu)內(nèi)資租賃公司三種類型。融資租賃公司由中國人民銀行監(jiān)管，注冊資本不得低于 5 億元，有健全的組織機構(gòu)、內(nèi)部治理制度、風(fēng)險操縱制度和從業(yè)人員資格；合資租賃公司的注冊資本不得低于兩千萬美元，申請設(shè)立融資租賃公司的中方合營者在申請前 1 年的總資產(chǎn)不得低于 4 億人民幣，外國合營者為不低于 4 億美元，并具有 5 年以上的融資租賃從業(yè)經(jīng)驗。內(nèi)資租賃公司介入融資租賃業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為：注冊資本金億元人民幣；前三年無虧損的經(jīng)營業(yè)績；具備融資租賃專業(yè)治理經(jīng)驗的人員。其余條件與中外合資租賃公司開展人民幣融資租賃業(yè)務(wù)的治理方法相同。由

40、于過去對融資租賃的功能作用認識不足和治理體制上的緣故，一直以來，國內(nèi)對開展融資租賃業(yè)務(wù)限制過嚴(yán)，內(nèi)資融資租賃業(yè)被界定為金融業(yè)務(wù)，融資租賃公司被界定為金融機構(gòu)。租賃企業(yè)要從事融資租賃業(yè)務(wù)必須具備相當(dāng)高的條件，一般租賃企業(yè)難以達到。到目前為止，融資租賃業(yè)務(wù)只局限在人民銀行批準(zhǔn)的融資租賃公司和外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的外商投資租賃公司等幾十家公司之內(nèi)。商務(wù)部在 2004 年 4 月底批準(zhǔn)了第一家外商獨資的工程機械融資租賃公司，即卡特彼勒 （中國）融資租賃有限公司。大量的內(nèi)資租賃企業(yè)盡管都有開展融資租賃業(yè)務(wù)的強烈愿望，也 有龐大的市場需求，然而由于從事融資租賃業(yè)務(wù)有專門高的進入門檻， 因此絕大多數(shù)公司都難以如愿以

41、償。然而特不值得人們關(guān)注的是， 2004 年，國家開始探討給予部分資質(zhì)良好的內(nèi)資公司進行融資租賃 的試點資格。然而一旦內(nèi)資租賃公司取得融資租賃的試點資格，就可 以合法開展融資租賃。而目前，專門多內(nèi)資租賃公司（如金海岸）現(xiàn)在 開展融資租賃業(yè)務(wù)存在法律障礙，它們以創(chuàng)新租賃的名義開展融資租 賃業(yè)務(wù)，政府和法律部門采取了默許的態(tài)度。國內(nèi)的工程機械租賃企業(yè)均沒有取得合法開展融資租賃的資質(zhì)，不能直接從事以產(chǎn)品促銷為目的的融資租賃業(yè)務(wù)。因此廠商租賃業(yè)務(wù)還只是限于一般的經(jīng)營性租賃，寬敞廠商都有直接組建公司或部門開展融資租賃的需求，也有部分公司變相開展融資租賃業(yè)務(wù)。廠商租賃也是以后立法的重點之一。 2004 年

42、 10 月 22 日商務(wù)部和稅務(wù)總局下發(fā)了商務(wù)部國家稅務(wù)總局關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知（建筑機械2004 年 12 期全文刊登），通知講：“商務(wù)部將對內(nèi)資租賃企業(yè)開展從事融資租賃業(yè)務(wù)的試點工作。各省、自治區(qū)、直轄市、打算單列市商務(wù)主管部門可依照本地區(qū)租賃行業(yè)進展的實際情況，推舉 12 家從事各種先進適用的生產(chǎn)、通信、醫(yī)療、環(huán)保、科研等設(shè)備，工程機械及交通運輸工具（包括飛機、輪船、汽車等）租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)參加試點工作。另外，國務(wù)院關(guān)于鼓舞支持和引導(dǎo)個體私營等非公有制經(jīng)濟進展的若干意見于 2005 年 2 月 24 日正式公布。在該文件第十二 款中明確鼓舞金融機構(gòu)開辦融資租賃。這使得部分金融

43、機構(gòu)擺脫了原 有的法律和政策束縛，能夠順暢地進入國內(nèi)融資租賃市場。廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注的融資租賃法已列入全國人大立法規(guī)劃，起草組已于 2004 年 3 月 16 日成立。然而至今尚未正式出臺。（二）市場有待規(guī)范 目前，我國的租賃公司大部分為小型企業(yè)，資產(chǎn)在3000萬元以上的僅有百余家，尚無歸口的治理部門，沒有相應(yīng)的行業(yè)準(zhǔn)則和市場法則，租賃企業(yè)的裝備水平。治理水平、服務(wù)水平與國外相比差距較大?，F(xiàn)在僅北京一地就有起重機械租賃企業(yè)300多家，這些租賃企業(yè)只能承擔(dān)小型設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)，而關(guān)于施工單位亟需的大件設(shè)備和少有涉及，無法滿足承租者的需求。業(yè)內(nèi)人士認為，整個市場正處于“春秋戰(zhàn)國”時期，這種小作坊式的操作方

44、式顯然差不多不能適應(yīng)現(xiàn)在的社會進展。 長期以來，建筑機械設(shè)備從屬于施工企業(yè)，以服務(wù)于本企業(yè)施工為目的，導(dǎo)致機械設(shè)備的利用率低。投資效果差。同時相當(dāng)一部分人強烈的“占有意識”，使得重復(fù)投資現(xiàn)象嚴(yán)峻，有些專門工程所購設(shè)備一旦工程完工就會被打入冷宮，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，專門難進行設(shè)備的更新?lián)Q代。 租賃形式單一，要緊停留在經(jīng)營租賃的層面上，融資租賃業(yè)務(wù)還鮮有涉足。造成這種狀況的緣故是多方面的：國外大多實行財務(wù)稅收優(yōu)惠政策扶持租賃業(yè)務(wù)的進展，而我國則長期將租賃融資視作貸款，在稅收上視同一般商業(yè)行為；賣方信貸及信用保險不配套，目前僅有部分銀行的一些部門（要緊是信貸部）認識到了租賃的價值，信托、基金、證券和保

45、險公司還處于蒙昧?xí)r期；國內(nèi)大量企業(yè)關(guān)于融資租賃還缺乏了解；租賃媒介的信譽度差及國有經(jīng)濟懼怕風(fēng)險等。對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融系史燕平教授曾撰文指出，從租賃在整個經(jīng)濟中的滲透率看，中國的融資租賃行業(yè)仍游離于主體經(jīng)濟之外。 租賃價格起伏波動大，在工程機械租賃企業(yè)多的地區(qū)競爭激烈，租賃價格可能被壓得專門低，出租人甚至沒有利潤可言；而一些在區(qū)域或設(shè)備上形成相對壟斷的公司則又把價位抬得專門高，抑制了承租者的熱情。 信用意識普遍欠缺，承租人欠租、違約現(xiàn)象比較嚴(yán)峻，三角債成為最令出租人擔(dān)憂的老大難問題，甚至租賃物丟失。損壞、變賣等問題也時有發(fā)生，嚴(yán)峻困擾著租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。債務(wù)鏈在我國的經(jīng)濟活動中習(xí)以為常，導(dǎo)致租賃

46、公司資金周轉(zhuǎn)困難。這種現(xiàn)狀除了需有法律加以強制約束外，還必須依靠全社會的力量來改變，最終形成全民重信用的良好氛圍。 在國內(nèi)工程機械租賃市場眾多存在問題中，業(yè)內(nèi)人士普遍認為目前最大的問題是沒有政府部門的協(xié)調(diào)以及行業(yè)協(xié)會的治理，資產(chǎn)評估鑒定、結(jié)算、保險、再保險的缺席以及租賃機械進入現(xiàn)場以后的責(zé)任問題、現(xiàn)場治理、現(xiàn)場的安全協(xié)議等，租賃合同還沒有一個規(guī)范的界定。 六、大力進展工程機械行業(yè)融資租賃的差不多設(shè)想（一）需求推動進展，使各利益方各得其所 我國工程機械租賃業(yè)要向更成熟的時期進展，必須做到租賃形式多樣化，經(jīng)營租賃和融資租賃并舉互補；租賃業(yè)的經(jīng)營主體也要實現(xiàn)多樣化，施工企業(yè)能夠做、制造企業(yè)能夠做、金

47、融機構(gòu)也能夠加入，因此也要鼓舞民營和個體經(jīng)濟成份，集中社會上的閑散資金和資源參與其中。良性的市場競爭往往能催化更簡約、更合理的方式和方案，單一模式下的競爭對行業(yè)的進展起不到催化作用。 1、施工企業(yè)：使用制造效益。從用戶角度看，租賃業(yè)務(wù)能夠滿足對設(shè)備不同使用期限的需求。用戶無須投巨資購買昂貴的設(shè)備，有利于更好地利用資金，能夠依照工程需要，隨時得到新的、高生產(chǎn)率的設(shè)備，增強企業(yè)的競爭能力。某些使用頻率低的設(shè)備，如大型工程起重機和高空作業(yè)平臺等最適合采納調(diào)劑租賃的方式解決急需，幸免工程結(jié)束后設(shè)備閑置，減少資金占壓?？蛻暨€能夠通過租賃進行設(shè)備采購前試用，幸免采購的盲目性。 同時，施工企業(yè)一定要樹立“歸

48、我所有不是目的，使用制造效益”的觀念。企業(yè)在進行任何一筆投資時，都應(yīng)從設(shè)備的實際使用率、通用性。設(shè)備的陳舊風(fēng)險可能對企業(yè)競爭力的阻礙。設(shè)備投入產(chǎn)出比、效益變化預(yù)測、現(xiàn)金流的匹配等多種因素進行“租賃依舊購買”、“融資租賃依舊經(jīng)營租賃”的決策。 大型工程的建設(shè)工期長，參與施工的單位多，工程所需的關(guān)鍵設(shè)備能夠由工程建管單位出資集中購買再租賃給承包商使用，租金能夠從工程款中扣除。幾個施工單位能夠交替使用，這就大大減少了總投資并提高了設(shè)備的利用率。2、制造企業(yè)：擴大經(jīng)營范圍。目前國內(nèi)工程機械市場競爭激烈，制造企業(yè)必須采取各種方式擴大自己產(chǎn)品的市場份額，如能夠采納“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等

49、類似融資租賃的靈活銷售手段。據(jù)業(yè)內(nèi)人士可能，近年中國工程機械有10%是通過“以租代購”方式銷售出去的。制造企業(yè)利用企業(yè)的技術(shù)支持和社會信譽作后盾，將部分人員分流出去從事配件的銷售和租賃服務(wù)，既能夠提高企業(yè)經(jīng)濟效益，又增加了職工就業(yè)機會。徐工、柳工、廈工、三一重工和中聯(lián)重科都有自己的租賃服務(wù)或租賃銷售部門，制造企業(yè)的新產(chǎn)品在技術(shù)未完善之前先租出去試用，在試用中進行考核和改進，待技術(shù)完善之后再正式進入市場，如此既贏得了改善產(chǎn)品性能的時刻，又贏得了占據(jù)市場的空間。 國內(nèi)企業(yè)重現(xiàn)貨買賣、輕租賃銷售和服務(wù)的營銷理念已不能滿足客戶多種形式的購買、使用需求。融資租賃、經(jīng)營租賃、二手設(shè)備出租、回收改造不僅是其

50、營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發(fā)揮其品牌效應(yīng)，維護自己產(chǎn)品市場流通秩序的有效措施。 國外制造商特不是一些跨國公司，他們有實力雄厚的資本、豐富的治理經(jīng)驗和完善的營銷體系的支持，隨著我國對國有企業(yè)各項愛護性政策的逐步廢止，這些外資會加快進軍我國市場。他們的加入，使我國制造業(yè)向臨雙重危機：不僅得面對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，更要面對外商為客戶提供融資服務(wù)和全方位服務(wù)的分銷體系的直接威脅。 美國卡特彼勒公司充分利用經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和金融公司的支持，把租賃業(yè)務(wù)作為重要的營銷方式。該公司外工程機械的市場前景持特不樂觀的看法，開拓租賃業(yè)務(wù)同樣是其在中國的戰(zhàn)略目標(biāo)。 3、租賃公司：大力進展融資租賃。中國外商投資企業(yè)

51、協(xié)會租賃業(yè)委員會常務(wù)副會長屈延凱先生一再呼吁加快推進融資租賃的開展。他認為在企業(yè)有良好的經(jīng)營業(yè)績和信用記錄的情況下，企業(yè)想要得到一筆與自己承債能力相適應(yīng)融資的話，融資租賃無疑是一種最便捷有效的途徑。在同幣種、同等期限條件下，租賃公司提供的融資成本一般講來要比銀行信貸略高一點，但租金支付方式比信貸償還方式靈活，企業(yè)可依照今后的效益預(yù)測和對市場前景的推斷，與租賃公司商定支付方式。對承租人來講，租金能夠記入經(jīng)營成本，而租賃負債可不進資產(chǎn)負債表，承租企業(yè)因此獲得的稅收好處和享有的表外融資，也是企業(yè)合理利用融資租賃最重要的決策因素。 由中國銀監(jiān)會公布修訂的金融租賃公司治理方法于2007年 3月 1 日起

52、施行。新方法同意商業(yè)銀行作為要緊出資人發(fā)起設(shè)立金融租賃公司，并降低了進入金融租賃業(yè)的準(zhǔn)入門檻。2007年11 月28日，由中國工商銀行獨資設(shè)立的工銀金融租賃有限公司正式在天津掛牌成立。在建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行獲準(zhǔn)試辦金融租賃公司后，這是領(lǐng)先正式成立的第一家融資租賃，是與銀行信貸、直接融資、信托、保險并列的五大金融形式之一。隨著幾家要緊商業(yè)銀行改制上市的完成，金融改革的重心也逐漸轉(zhuǎn)移。銀行的觸角開始向租賃、信托行業(yè)等更多的非銀業(yè)務(wù)擴展。融資租賃業(yè)的全面解禁，無疑將商業(yè)銀行之間的競爭拓展到這一嶄新的領(lǐng)域。我國商業(yè)銀行開展融資租賃的具有天然的優(yōu)勢：一是資金優(yōu)勢。融資租賃是一

53、個資金密集型行業(yè)，開展融資租賃業(yè)需要大量的資金。傳統(tǒng)的租賃業(yè)大多靠股東的投資和銀行的貸款，銀行的貸款又需要支付大量的利息，使得融資租賃業(yè)自身的投資回報率極低，商業(yè)銀行自己設(shè)立租賃公司便能夠解決這一問題。二是客戶優(yōu)勢。商業(yè)銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)的過程中，形成了自己獨特的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立了眾多的客戶關(guān)系群，這就為商業(yè)銀行從事租賃業(yè)務(wù)建立了客戶基礎(chǔ)。商業(yè)銀行能夠充分利用手中的客戶資源，以較低的成本提高贏利能力，最終提高自己的核心競爭力，這也符合國際一些要緊市場經(jīng)濟國家商業(yè)銀行經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)的慣例。融資租賃產(chǎn)品除具有相當(dāng)?shù)娜谫Y功能外，還有促銷、理財?shù)裙δ?，商業(yè)銀行從事融資租賃業(yè)務(wù)也有利于鞏固和擴大其高端客

54、戶。三是人才優(yōu)勢。融資租賃是一個跨行業(yè)、跨部門的新興邊緣行業(yè)，需要一大批集經(jīng)濟、治理、法律、金融外貿(mào)知識于一體的人才。商業(yè)銀行在客戶信用分析、風(fēng)險操縱以及業(yè)務(wù)涉及到的利率、匯率、折舊等方面的專業(yè)技術(shù)方面具有優(yōu)勢，同時有相關(guān)的專業(yè)人才儲備，為進展融資租賃業(yè)務(wù)提供了專門強的后備支持。此外，商業(yè)銀行還擁有在風(fēng)險操縱能力、客戶資源、品牌效用、資產(chǎn)治理等方面的優(yōu)勢，這為商業(yè)銀行進軍融資租賃業(yè)提供了良好的后備力量。（二）重視協(xié)調(diào)運作，提升競爭能力 工程機械租賃行業(yè)要盡快形成一個穩(wěn)定的經(jīng)營格局，既要有一批有規(guī)模、有實力、規(guī)范運作的大型公司擔(dān)當(dāng)市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動作用；同時也要孕育出一批規(guī)范靈活運作

55、的中小型租賃公司，對市場起平衡和補充的作用。從事租賃業(yè)的公司要不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進的治理理念和手段，提升自身的服務(wù)水平和競爭能力。 在國內(nèi)外工程機械租賃市場競爭激烈的情況之下，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的工程機械租賃營銷體系已迫在眉睫。這種改變并不是獨立進行的，它得與租賃公司運作方式的進展相配套。今后租賃公司的進展要緊體現(xiàn)在金融租賃公司上，傳統(tǒng)的經(jīng)營租賃公司進展空間不大。按照專家建議，融資租賃公司業(yè)務(wù)進展應(yīng)重視以下四個方面的協(xié)調(diào)運作，即市場區(qū)域化、經(jīng)營專業(yè)化、服務(wù)個性化、形式多樣化。 1、市場區(qū)域化。 目前，我國的工程機械租賃公司規(guī)模普遍較小，金融租賃還處于起步時期，因而，對所處地區(qū)周邊市場的區(qū)域化開拓就

56、顯得極為重要和必要。 區(qū)域化的市場戰(zhàn)略有以下幾大優(yōu)越性：能夠降低經(jīng)營成本，在差旅費、通訊費、服務(wù)費、治理費等開支上都會有較大的節(jié)約；能夠真正體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)靈活和不需擔(dān)保的特有優(yōu)勢，便于開展“次優(yōu)”項目；能夠降低后續(xù)治理風(fēng)險，便于對用戶各種情況及時了解并調(diào)整治理方式和手段；能夠體現(xiàn)“近水樓臺先得月”的心理優(yōu)勢；能夠構(gòu)建完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，取得行政、工商、稅務(wù)、商檢、保險和公證等相關(guān)部門的支持，進一步爭取當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策；能夠在市場上形成一定的規(guī)模和阻礙，進而打造出一個小有名氣的地區(qū)性品牌。 現(xiàn)時期全國各地大小工程普遍開花，容易引誘租賃公司四處出擊，有些公司在還沒有完整的市場開發(fā)打算之下就試圖開拓全國

57、范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，這表面上是一種開放，實際上是一個存在極大風(fēng)險的誤區(qū)。 2、經(jīng)營專業(yè)化。世界經(jīng)濟進展的實際早已證明，專業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)最容易成功，其次是相關(guān)多元化企業(yè)，而多元化經(jīng)營企業(yè)最易出問題。專業(yè)化是市場經(jīng)濟充分競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)經(jīng)營的必定法則，多元化應(yīng)該建立在專業(yè)化運作良好的基礎(chǔ)上，即有限度、有選擇、重成效的多元化。 我國的工程機械租賃公司力量還專門微小、條件也專門有限，只有理性地克制資本擴張的天然沖動，有所為有所不為，才能形成一定的力量。我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模大、施工企業(yè)多，以工程機械租賃為主的專業(yè)化租賃經(jīng)營在現(xiàn) 時期有著寬敞的進展前景。經(jīng)營領(lǐng)域相對專業(yè)化有利于集中企業(yè)的要緊力量，形成批發(fā)優(yōu)勢

58、；有利于更好地為承租人提供專業(yè)化服務(wù)；有利于企業(yè)建設(shè)一個正規(guī)化、集約化的租后治理體系，降低治理成本和信用風(fēng)險；有利于營建一個更牢固的供貨方、相關(guān)部門、承租人網(wǎng)絡(luò)，為市場的深入開發(fā)打下堅實的基礎(chǔ)；有利于改善一些領(lǐng)域目前的政策壁壘，為租賃爭取到更好的進展。 所謂專業(yè)化要緊指對租賃設(shè)備的專業(yè)性理解和掌握，不要把“專業(yè)化”與“絕對的單一經(jīng)營”劃上等號。相反，好的專業(yè)化是圍繞核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣視野、多觸角的運作模式，世界成熟租賃市場的業(yè)務(wù)經(jīng)營也呈現(xiàn)出較明顯的專業(yè)化傾向。 3、服務(wù)個性化。租賃服務(wù)要樹立為施工企業(yè)服務(wù)的思想，要具備相應(yīng)的能力和條件，出租人應(yīng)該在某些方面或某一點上達到并超過承租人的信息和能力，能

59、夠切實滿足用戶的施工需求，并能夠制造更多的價值。 個性化是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容，金融租賃因為本身的特性比其它金融機制更具有個性化服的優(yōu)勢。租賃主體應(yīng)主動出擊。貼近市場、深入實際、隨時跟蹤，真正了解資本、環(huán)境、擔(dān)保、信用、效益和人事等第一手資料，綜合配置、靈活安排，用各種優(yōu)勢方案努力滿足不同服務(wù)對象不同時期項目的具體需求。 4、形式多樣化。租賃的形式在國外十分繁多，如融資租賃、干租賃、濕租賃、出售回租廠商租賃、租購、節(jié)稅租賃和非節(jié)稅租賃等。在我國，租賃的形式較為單一租賃的功能尚未得到充分的發(fā)揮。 租賃形式多樣化是市場競爭的必定趨勢，是個性化服務(wù)的具體內(nèi)容和實施保證，是租賃主體實力的外在表現(xiàn)。傳統(tǒng)租

60、賃的主體往往采納一成不變的租賃形式來開展業(yè)務(wù)，而且這種形式往往是以自我為中心，圍繞自身利益、條件甚至喜好開展的，期限、付款方式、治理等都較單一，畫好框框等承租人來適應(yīng)，這種業(yè)務(wù)方式已被證明是風(fēng)險大、收益低的重要緣故。 實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的關(guān)鍵在于創(chuàng)新能力。新興租賃主體應(yīng)努力建立以創(chuàng)新為核心理念、能夠滿足承租人不同需求的“租賃超市”，那個進展方向的實現(xiàn)將會為租賃主體在終會到來的全面競爭中贏得先機。案例：銀行貸款和保理業(yè)務(wù)支持融資租賃在租賃行業(yè)里，“融通資金”和“風(fēng)險操縱”一直是融資租賃公司的兩大要緊矛盾和永久話題。通常情況下，融資租賃公司的資金來源要緊是自有資金、股東資金、托付資金、客戶保證金等，目