銷售方案六篇

1、精選銷售方案六篇精選銷售方案六篇為了確保事情或工作扎實(shí)開展，就不得不需要事先制定方案， 方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比擬大的工作，一般都用帶 “文件頭”形式下發(fā)。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們 嗎？以下是為大家的銷售方案 6篇，僅供參考，希望能夠幫助到大 家。作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè) 務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大 缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便 于工作起來更加得心順手。1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期 間，部門的方案制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我 會(huì)充分利用這

2、段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制 度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以 期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大 的客戶群體。2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì) 迎來一個(gè)小小的頂峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我 會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與 朱、郭零二七兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新參加的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起 來。工作方案3、第三季度的“十一” “中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一 個(gè)良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較

3、大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分 的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步開展做 出努力。4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推 界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門 會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市 場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整 經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān) 系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí) 的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知

4、識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼， 方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。以上，是我對(duì)年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指 正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正 確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè) 業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的時(shí)機(jī)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠 房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)?；顒?dòng)主題：慶中秋迎國(guó)慶，送大禮活動(dòng)內(nèi)容：1、咬月大賽參賽人員：限64名比賽時(shí)間：9月26、27日?qǐng)?bào)名方式：只要購(gòu)物滿50元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。操作明細(xì)：共分成8組，每組8名參加初賽，平

5、均每人一個(gè)相同大小的月 餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰(shuí)吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在 比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違 規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、 三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。2、購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送！30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用?；顒?dòng)宣傳1、店內(nèi)海報(bào)：（活動(dòng)內(nèi)容）2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮3、邀約老顧客4、電視飛字：慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大

6、禮，買 100送30 5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。場(chǎng)景布置1、店外布置：門頭對(duì)聯(lián)：萬(wàn)家團(tuán)圓迎中秋，四海歡躍慶國(guó)慶，橫聯(lián)：歡度佳 節(jié)；2、店內(nèi)布置藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。創(chuàng)意：小活動(dòng)一一對(duì)對(duì)聯(lián)題目是：18種藥茶喝出健康只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，內(nèi)容相對(duì)，上下聯(lián)意義相關(guān)，就 可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫 著適應(yīng)癥?；b品擺放：美觀、新穎活動(dòng)考前須知：1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。出貨方案1、本活動(dòng)需要打款20

7、 xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活 動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。2、配送優(yōu)惠卡100張可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)劇烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使 用。在這種情況下，買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的 價(jià)格。2,非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策，那就沒有談判的余地 了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)置給予較低的價(jià)格 ，對(duì)批發(fā)商、 零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。3.其它價(jià)格政策。(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)置數(shù)量、不管什么人購(gòu)置、也不管貨物送到什么地方 ，價(jià)格都是相同 的。(2)累計(jì)數(shù)量

8、折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)置的數(shù)量多少而變化。(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如112月份)的總定貨 量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如： 一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的 折扣。(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法，一種是統(tǒng) 一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運(yùn)費(fèi) 完全由賣者承當(dāng)。另一種是可變送貨價(jià)格。(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的根本價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在根 本價(jià)格之上另外相加。因此，對(duì)于不同地方的顧客來說，產(chǎn)品的最終 價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。如果根本價(jià)格是確

9、定的，運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的，這叫離岸價(jià)格 (自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的，其中包括運(yùn)輸費(fèi)用，這叫到岸價(jià) 格(到貨價(jià))?；c(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市 ，然 后向開封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漫河送貨，那么追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各 個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè)，那么這種方法就 叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方 法簡(jiǎn)單易行，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便，而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給 消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格，而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格 出售，即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單

10、上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制，除制造商外，不允許有人使價(jià) 格出現(xiàn)任何波動(dòng)。a.如果沒有固定的零售價(jià)格，經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨，具經(jīng)銷范 圍也不會(huì)開闊，最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格，會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù)，消 費(fèi)者會(huì)疑心以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性一一那些不能 以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵，最終產(chǎn) 品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售 價(jià)（即零售商不得以低于此價(jià)銷售），將對(duì)大家有利。企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體

11、系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差異化價(jià)格結(jié)構(gòu)。差異化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面：一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、 三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接 影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著產(chǎn)品在市場(chǎng) 上的前途，因此，企業(yè)必須重視。二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛 在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的價(jià)格折扣 率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí) 客戶（小量進(jìn)貨者）依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是

12、出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差 額以及得多少，就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢，零售商是靠批零差價(jià)來賺錢 二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一 批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間，往下由于消費(fèi)者的作用，零 售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品，這樣，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如 何維護(hù)，就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間，并能讓他們以銷售 量來賺錢。銷售過程中價(jià)格體系混亂，這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問 題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià) 格體系混亂，就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響

13、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的企業(yè)，有的經(jīng)銷商。由企業(yè)造 成的價(jià)格混亂的原因在于：.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè) 在制定價(jià)格政策時(shí)，考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置力的差異、競(jìng)爭(zhēng) 程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異 因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果 得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，但如果使用不當(dāng) 那么可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同 地區(qū)的價(jià)格差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠，為了開拓某一地區(qū)市場(chǎng)，在市場(chǎng)開拓 期，將價(jià)格定得比其它

14、地區(qū)低，期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng)，經(jīng)過一段時(shí)間 發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了 ，很快就 沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格，造成價(jià)格混亂。并且，當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí) 經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利，對(duì)這項(xiàng)要求， 廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。針對(duì)不同的.目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的，但必須要掌握 的一個(gè)原那么是，不同地區(qū)的價(jià)格差異缺乏以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混 亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不 同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng) 包括對(duì)不同的經(jīng)銷商一一如彳t理商、批發(fā)商、零售商 ，制定不同價(jià)格 政策

15、，使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商 的差異對(duì)待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè)，公司所 在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚 至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有 競(jìng)爭(zhēng)力，最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向 本廠職工出售產(chǎn)品，結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng)，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利 益，導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來調(diào)動(dòng) 經(jīng)銷商的積極性，而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的 目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售 量多少而定，因此經(jīng)銷商

16、為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì)，就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn) 品。為此，他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利 中的一局部拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓，其結(jié)果必 定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè) 產(chǎn)品（個(gè)）上去賺錢，而是從每一批產(chǎn)品（量）上去賺錢，因此,他將產(chǎn)品 分為兩類：一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一局部產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨 ，以帶動(dòng)其它 產(chǎn)品的銷售。.另一種情況是，企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商，大家為了 爭(zhēng)奪客戶，紛紛降價(jià)，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把 市場(chǎng)做死了。.維持客戶。一些經(jīng)銷

17、商把價(jià)格降得很低，無利經(jīng)營(yíng)，甚至將廠 家給予的扣點(diǎn)給客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶繼續(xù)從他手中 進(jìn)貨。.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要杜絕各種不 良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè) （赤灣）在全國(guó)有 400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公 司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，防止產(chǎn)品在區(qū)域 間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到 公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià) 格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷資格。3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況，發(fā)

18、現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立 即處理。亞洲啤酒（蘇州）啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元，要求經(jīng)銷商不能 降低一分錢，誰(shuí)違犯了規(guī)那么，就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格。為此，他們?cè)谙?崗職工中招聘了 45名“價(jià)格監(jiān)察員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)， 監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全市大小商店價(jià)格一個(gè) 樣。本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷售累計(jì)積分比賽” 兩個(gè)局部，以總積分的方式使兩局部結(jié)合。實(shí)施根據(jù)時(shí)間分重點(diǎn)推 進(jìn)，以到達(dá)陳列和銷量同步推進(jìn)的整體效果。終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí) 間三個(gè)指標(biāo)作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（附康必得每月陳列評(píng)分表1）。銷售累計(jì)積分比賽：主要以康必得銷售盒數(shù)進(jìn)行積分

19、。（一）時(shí)間方案：XX.12.9 XX.3.31分為三個(gè)目標(biāo)階段，每個(gè)階段對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估，以根據(jù)變 化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。（二）目標(biāo)方案：第一階段：XX.12.9 12.31主要目標(biāo)：終端陳列提高。次要 目標(biāo)：為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。第二階段：XX.1.1 2.28主要目標(biāo)：良好的客情關(guān)系形成和 銷量的提升；次要目標(biāo)：整體終端陳列到達(dá)主要競(jìng)品水平，20哪端陳列超過競(jìng)品。第三階段：XX.2.1 3.31主要目標(biāo)：整體終端陳列水平超過 主要競(jìng)品。次要目標(biāo)：20%U上重要藥店銷量超過競(jìng)品。（三）獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置方案：根據(jù)otc目前全國(guó)各省的具體狀況，把全國(guó)各省分為三個(gè)層 次：特別市場(chǎng)（2個(gè)）：北京、

20、上海；這類城市主要著眼于下一步24 片康必得銷售的促進(jìn)。主要是在評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)上銷售積分的比重偏大 一點(diǎn)，以促使藥店進(jìn)貨（24片康必得）。一組市場(chǎng)（7個(gè)）：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重 慶；這類城市主要著眼于目前市場(chǎng)通路、藥店覆蓋和人員的具體情 況。二組市場(chǎng)（8個(gè)）：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、 四川、天津。a、特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：（附特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng) 級(jí)設(shè)置及分析表）1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 1800（禮品旅游）2、一等獎(jiǎng)：4名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 800（禮品）3、二等獎(jiǎng)：800人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 38（手表化裝品禮品包）4、陳列獎(jiǎng)：1100份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金

21、額 18（禮品表其它）5、小禮品：10000份，價(jià)值金額 0.8元費(fèi)用合計(jì)：每省63200元，總計(jì)568800元。b、二組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：（附二組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表）1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 1800（禮品旅游）2、一等獎(jiǎng)：3名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 800（禮品）3、二等獎(jiǎng)：600人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 30（手表化裝品禮品包）4、陳列獎(jiǎng)：900份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額 18（禮品表其它）5、小禮品：8000份，價(jià)值金額 0.8元費(fèi)用合計(jì)：每省49600元，總計(jì)396800元。全國(guó)活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：96.56萬(wàn)元獎(jiǎng)品說明：（附“康必得健康樂園系列活動(dòng)評(píng)分方法”）小禮品：在整個(gè)活動(dòng)過程中（4個(gè)月）用于ot

22、c人員在平時(shí)工作 和店員的溝通上。可以多樣化和表達(dá)一定的價(jià)值差。陳列獎(jiǎng)：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，對(duì)藥店的獎(jiǎng)勵(lì) 面在91.6%,對(duì)藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%fc右。獎(jiǎng)品形式表達(dá)實(shí)用 性。二等獎(jiǎng)：主要用于在活動(dòng)完后綜合評(píng)分發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)面在17溢右，獎(jiǎng)品形式表達(dá)要有特色和有價(jià)值。一等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分到達(dá) 45分以上（指標(biāo)不宜定得過高，以讓更多的人看到希望）。特等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，表達(dá)較大吸引力，以抽獎(jiǎng)的方式 發(fā)放，入圍條件是積分到達(dá)60以上。1、活動(dòng)通知到位的問題：關(guān)系到參與藥店廣度的問題具體規(guī)定：活動(dòng)告知-臨時(shí)協(xié)議-判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)2、評(píng)分記錄準(zhǔn)確的問題：otc代表對(duì)大

23、局和自己利益平衡的問 題具體規(guī)定：流動(dòng)相冊(cè)評(píng)比、陳列獎(jiǎng)和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。3、陳列比賽獎(jiǎng)品發(fā)放的問題：參加活動(dòng)的藥店店員提供具體規(guī)定：活動(dòng)流程告知書。4、活動(dòng)終止前（3月份）的襯托問題：媒體炒作，消費(fèi)者促銷。落實(shí)：（附活動(dòng)執(zhí)行方案）評(píng)估的幾個(gè)問題：1、活動(dòng)的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對(duì)一個(gè)跨度比擬長(zhǎng)的 活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。（目前通過縮短跨度時(shí)間和增加獎(jiǎng)勵(lì)面根本解決 ）2、本次活動(dòng)的目標(biāo)（被動(dòng)的）比擬多，顯得有一定的復(fù)雜性，怎 樣簡(jiǎn)化的問題。（活動(dòng)執(zhí)行細(xì)化表）3、店員會(huì)怎么看這次活動(dòng)：關(guān)鍵因素：吸引力？與其它競(jìng)品的比擬性？獎(jiǎng)勵(lì)面？4、本次活動(dòng)必須要有其它活動(dòng)的穿插，才能表達(dá)恒利制藥的整體形象：

24、大氣、上檔次。營(yíng)銷預(yù)算一、禮品費(fèi)用預(yù)算：96.56萬(wàn)元 占總費(fèi)用比78.5%核算指標(biāo)市場(chǎng)類別 單一市場(chǎng)費(fèi)用（萬(wàn)元）占費(fèi)用的百分比（） 覆蓋藥店數(shù)（家）藥店百分比（）戰(zhàn)略市場(chǎng)（2 個(gè)）12.64 13.1 2400 14一組市場(chǎng)（7 個(gè)）44.24 45.8 8400 48.8二組市場(chǎng)（8 個(gè)）39.68 41.1 6400 37.2總計(jì) 96.56 100 17200 100二、終端藥店告知活動(dòng)費(fèi)用：8.5萬(wàn)元占總費(fèi)用比7%三、資料收集、效果評(píng)估費(fèi)用：10萬(wàn)元占總費(fèi)用比8%四、其它不可預(yù)知費(fèi)用：8萬(wàn)元 占總費(fèi)用比6.5%總費(fèi)用：123萬(wàn)元.目的：鼓勵(lì)有益于企業(yè)開展的行為，充分發(fā)揮員工的積極性、

25、創(chuàng)造性，不斷提高企業(yè)管理水平，確保企業(yè)目標(biāo)的順利完成。.獎(jiǎng)勵(lì)條件：企業(yè)員工有以下情形之一的，應(yīng)當(dāng)由部門領(lǐng)導(dǎo)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)酌情 簽報(bào)，予以獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)重大、關(guān)健任務(wù)的完成作出奉獻(xiàn)的；對(duì)完善企業(yè)管理提出可行性方案的；配套設(shè)計(jì)過程中，對(duì)企業(yè)有特殊奉獻(xiàn)的；從事有益于企業(yè)的創(chuàng)造和改良，對(duì)提高工作效率、提高產(chǎn) 品可靠性、提高產(chǎn)品性能水平等做出奉獻(xiàn)的；提出合理化建議，對(duì)增加銷售、改良效勞質(zhì)量、節(jié)能降耗、節(jié)省費(fèi)用有明顯成效的；提出合理化建議，有益于維護(hù)、提升企業(yè)形象的；對(duì)于舞弊或有危害企業(yè)利益的行為，能事先發(fā)現(xiàn)或防止, 而使企業(yè)減少或免受損失的；遇到非常變故，如災(zāi)害事故等，能隨機(jī)應(yīng)變，措施得當(dāng)， 從而減少企業(yè)財(cái)產(chǎn)損失

26、、人員傷亡的；具有優(yōu)秀品德，可作為企業(yè)楷模，有益于企業(yè)樹立良好風(fēng) 氣的；工作積極，業(yè)績(jī)突出的；不屬于本職工作（或分管領(lǐng)域），主動(dòng)協(xié)助他人工作，使 他人方案、目標(biāo)得以提前完成的；對(duì)營(yíng)私舞弊或違紀(jì)行為檢舉并確有證據(jù)的；其它獎(jiǎng)勵(lì)的情況。.獎(jiǎng)勵(lì)方法獎(jiǎng)勵(lì)金額。獎(jiǎng)勵(lì)金額范圍如表1,獎(jiǎng)勵(lì)的具體金額由部門領(lǐng) 導(dǎo)或企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)提出，單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) 5000元（含5000元）以內(nèi)由企 業(yè)總經(jīng)理最終確定，單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)超過 5000元時(shí)由股司主管銷售副總經(jīng) 理最終確定。合理化建議的申報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)程序季度獎(jiǎng)勵(lì)：正常的獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)、審批每季度進(jìn)行一次，于次季首月10日前按規(guī)定程序上報(bào)到企業(yè)辦。申報(bào)程序如下：所在部門或企業(yè)辦填報(bào)銷售企業(yè)員工

27、獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表（見附表）；部門領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見；申報(bào)表交到企業(yè)辦；企業(yè)主管副總經(jīng)理簽署意見；企業(yè)總經(jīng)理簽署意見，并確定獎(jiǎng)勵(lì)金額。單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)超 過5000元時(shí)須報(bào)股司主管銷售副總經(jīng)理審批；企業(yè)辦復(fù)印申報(bào)表存檔；通知申報(bào)人憑申報(bào)表到企業(yè)財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金；財(cái)務(wù)辦憑申報(bào)表發(fā)放獎(jiǎng)金，并保存申報(bào)表。即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：企業(yè)總經(jīng)理有權(quán)直接對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行單項(xiàng)5000元以內(nèi)的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)；企業(yè)副總經(jīng)理有權(quán)直接向企業(yè)總經(jīng)理提出單項(xiàng)1000元以內(nèi)（含1000元）的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，由總經(jīng)理直接審批；部門領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)直接向總經(jīng)理提出單項(xiàng) 500元以內(nèi)（含500元）的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，經(jīng)主管副總經(jīng)理審核，由總經(jīng)理審批；即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理審批

28、后，直接到財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金；權(quán)限規(guī)定：對(duì)副總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)只能由企業(yè)總經(jīng)理提 出，對(duì)部門領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)只能由企業(yè)副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)提出。.監(jiān)督所有的獎(jiǎng)勵(lì)均在企業(yè)辦務(wù)公開欄上張貼公開，并在整個(gè)銷售企 業(yè)發(fā)文通報(bào)。對(duì)違反企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定的行為，員工有權(quán)向銷售企業(yè)有 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門或股司有關(guān)部門舉報(bào)。5、其它本制度由企業(yè)辦負(fù)責(zé)解釋，自20 xx年9月1日起實(shí)施，此前的 銷售企業(yè)員工獎(jiǎng)勵(lì)方法同時(shí)廢止。這一次銷售活動(dòng)是借助五一勞動(dòng)節(jié)和 xx市場(chǎng)一周年店慶這兩個(gè) 節(jié)日背景下所舉辦的由xx市場(chǎng)主辦、市場(chǎng)商戶集體參與的一次大型 讓利銷售活動(dòng)，20 xx年xx乃至整個(gè)xx經(jīng)濟(jì)相比照擬疲軟，由于宏 觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控與變革，群眾消費(fèi)也必

29、將呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。就建材行業(yè) 而言，除了剛性需求的消費(fèi)者，方案型經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)者必將隨之減 少。而建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈，誰(shuí)主導(dǎo)了市場(chǎng)消費(fèi)觀，誰(shuí)就 占領(lǐng)了市場(chǎng)的份額。故此20 xx年市場(chǎng)的營(yíng)銷手段和力度必然是以針 對(duì)型消費(fèi)群體進(jìn)行，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠、經(jīng)營(yíng)者感受到真正 的營(yíng)銷力度，從而穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)者的自信心，吸引潛在投資者的入駐。 在此次銷售活動(dòng)中投放廣告主要是以“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，以小本 錢大收益作為這一次銷售活動(dòng)的核心價(jià)值走向，為市場(chǎng)節(jié)省不必要 的開支。著力體升xx市場(chǎng)在區(qū)域范圍內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、知名度、美譽(yù) 度，拉大同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)間的差異化，拉動(dòng)人氣和促進(jìn)消費(fèi)，穩(wěn)固本市 場(chǎng)現(xiàn)已入駐商戶的經(jīng)營(yíng)信心

30、，以此激發(fā)潛在投資商的入駐。這一次銷售活動(dòng)目標(biāo)受眾群體為 xx縣各大新建樓盤內(nèi)的待家裝 住戶，xx縣城各沿街商鋪及潛在消費(fèi)者。xx歡樂購(gòu)一一元寶等你拿?。▊溥x：實(shí)惠 xx一周年 錯(cuò)過再等 下一年！）由市場(chǎng)統(tǒng)一登記各商戶在此次銷售活動(dòng)中給予消費(fèi)者的讓利幅 度及讓利方式，并進(jìn)行D睜制作及投放，參與廣告投放的商鋪按每 戶50元標(biāo)準(zhǔn)收取廣告費(fèi)用；xx市場(chǎng)負(fù)責(zé)在銷售活動(dòng)期間內(nèi)統(tǒng)計(jì)消 費(fèi)者在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)消費(fèi)到達(dá)的規(guī)定額度，并全款交由市場(chǎng)管理 處，即可得到領(lǐng)獎(jiǎng)券一張，在統(tǒng)一領(lǐng)獎(jiǎng)日當(dāng)天憑獎(jiǎng)券獲贈(zèng)元寶一 錠。另由xx市場(chǎng)負(fù)責(zé)前期廣告宣傳的全方位投放。xx歡樂購(gòu)元寶等你拿！驚喜一：凡在銷售活動(dòng)期間內(nèi)在本市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)累計(jì)滿三萬(wàn)元即可獲贈(zèng)銀元寶一錠（50克），名額有限、送完為止！驚喜二：凡在銷售活動(dòng)期間內(nèi)在本市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)累計(jì) 滿5000元即可獲贈(zèng)“?！弊帚y元寶一枚（5克），名額有限、送完 為止！考前須知：顧客所有購(gòu)物款項(xiàng)交往市場(chǎng)指定地點(diǎn)，方可領(lǐng)取贈(zèng) 品。地點(diǎn)：xx市場(chǎng)院內(nèi)1、DM單6000份，從3月23日至4月3日開始在全縣各沿街 商鋪、新交工樓盤及縣城各大社區(qū)進(jìn)行地毯式投放。2、自行車主題宣傳車隊(duì)10輛，負(fù)責(zé)在xx主要街道及各大小 區(qū)內(nèi)游行。3、更換市場(chǎng)門口的噴繪廣告畫面，換成五一銷售活動(dòng)主題。4、投放15個(gè)小區(qū)主題噴繪廣告畫面。5、從xx市場(chǎng)第一道門口處至第