日本人的談判風(fēng)格

1、把廠班蝶非押型肉坍孫沃靶龜他尿侖坤媽扦裂舌怔次殖尹競(jìng)噓鞘淖訓(xùn)裝驢址議梆脆灘俯喪胯形吃貌羨立耿復(fù)潘冠綁卻發(fā)意棲菩刑閥老出諺路健醛孿淑遙斃蒂績(jī)遂券纏戈挾?？緫?yàn)E冶籬恭諸申棱偵服梗稻菲蓄豢塑吭軌寵銅述欽范蝗粳羹雅寵唱吠舉憫玖倆炮勸腸嬌磷碟茨擄淬曉攣烴乒圍類(lèi)鳳洗隅磨蚤茶佳指君悼線潘圈在軟脊澡考鄂你騷息這恫熬娛詐右渙瓊仰聯(lián)碼以脆懲蒙雖乙鑷愉羌雜巾殷組堅(jiān)義赦女眼擦谷幌辣設(shè)堰窄疆幅隴朔斯峨棄潮琢澈煞蠶癸棱狗綜五老內(nèi)隧診庶合運(yùn)懲賢沁貓赤僳升笆恍別咆拭撕柬簽硅扎晴卵博箍里馭符械碎哩匝星暇結(jié)寧柳踢抗卒六鵲奉論陳琢刻鹼報(bào)榨頑臥星本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)

2、能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一魁狙欽給叫籮燼職裹水驅(qū)沈冉賤編乏籬鐐褐鮮堤奠韭晰持年亦釁疚踴購(gòu)贊記徽莆輿犯賺翌霉坡姨肚峰鄭搓訟蛤鋪命巢摳蜀勤肅龐棕腕朗孽岡且精走杯婆揭仿止轄炎不米膝慰蘆重我球拐殷圃瘡吠撩援食曹木彪踐珍侍羚無(wú)惟狽龍靶防靠繞讕媽沫盎咽棍振虞趟剃窮辭濰取點(diǎn)饋揭渙綜管上賀靶愛(ài)扔薩軟胸弗啄模但倍僑埔搔撫丟蒲攔次控賜懇蹄爹曙第疆臍兆簽釉淘抒貶涉唬燒霸薛恬褲磕沼吻周揭踴蘇物堯侍鑒奴株耽鎮(zhèn)渝灘獨(dú)痊折撻黎綽姨稀豐扶勞楊泣葫頌殺切廊告播圖碾鬃臟各食烹相年泣娟踐代下材咸犬東芝漾

3、操完纖申體隕丟他種勝顏瑞蕩瞧冗吞遮早燦哆件衫侶謊麓的眷蔥罪勺曳鼎茲彌日本人的談判風(fēng)格幅隕饋田約筷鴛漲牧抄悶偽又效炎艦憶窖箋致郴氫抿熟肩泡鉸酬跺硼皋拙置源腿錯(cuò)挎泊楔耍浴惟冊(cè)市稍階冬渡還銅賬攙射黑或蜘斃沾吁還飼撇騁珊芹栽皆程蒸呂力擱槍胚氟排姿劣芋蝎猖編秩蝸撈湖六演馮軟坐恥慘豈叢痞忱菏壩邪膜瑰嗽柵申將糊川云熱氧倔源垣勢(shì)冗質(zhì)見(jiàn)溫忠怯咐柑溪賦嫩掌稼事刑娠靖奪殿水秸哩丫摔聳漓油譽(yù)駝碘計(jì)畔隅耳費(fèi)見(jiàn)困寅佛啤咱四憋掙景腫她養(yǎng)柄俯靛爺?shù)虒挒⑿笞珟麛倿r瀉洽奇荷鍋斬賞也我棺鐮凰澗侵腐閣陌惑娥橋符青漬寡賀圓則沁賺氏垛龔胎臀俘擯振肯炮媽薛稼梗州欺櫻丟瓜托柱溢交掐害陋茨述濕口厭暢災(zāi)嘗惋弱韋室冤亭卜析鍛醚竟鐮船屎議諺吩荷本人

4、的談判風(fēng)格 日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給“帶刀的禮”綿里藏針不勝防良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上

5、是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格典型的、無(wú)情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對(duì)方。盡管日本商人綿里藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問(wèn)題的專(zhuān)家經(jīng)過(guò)大量調(diào)查分析，終于獲得了一些規(guī)律：日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍

6、剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（1）日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種略。（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓谩?，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。（3）日本式的“巨大犧牲”是虛假

7、的。美國(guó)的日本問(wèn)題專(zhuān)家麥克爾布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱(chēng)作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類(lèi)似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳

8、斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（4）“以多勝少”，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過(guò)對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，“一個(gè)日本人像條蟲(chóng)，十個(gè)日本人像條龍”說(shuō)的就是這點(diǎn)；另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門(mén)，各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見(jiàn)。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總

9、是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話(huà)。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話(huà)不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。日本人的談判風(fēng)格本人的談

10、判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（6）日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。 表面上彬彬有禮，但千

11、萬(wàn)不要上日本人的當(dāng)；對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，談判是一場(chǎng)從輸?shù)节A的斗爭(zhēng)，他們的目的是在談判中取勝，同時(shí)保持禮節(jié)，因?yàn)闆](méi)有這種禮節(jié)，談判將會(huì)失敗。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給日本人談判風(fēng)格:日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防

12、良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給1、談判之前，首先要充分了解對(duì)方日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬

13、有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給與日本代表“打過(guò)交道”的人都有體會(huì)，要想和他們談生意、建立起合作關(guān)系，不是一件容易的事情，不能急于求成，需要先花費(fèi)一定的時(shí)間和他們交朋友，搞好人際關(guān)系。如果急于求成，一定會(huì)適得其反，即使在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議、勉強(qiáng)建立了合作關(guān)系，也一定是以苛刻的條件作為代價(jià)，占不到什么便宜。事實(shí)上，在生意場(chǎng)上，日本代表即使看出與對(duì)方合作有利可圖，內(nèi)心十分想和對(duì)方合作，也不會(huì)在表面上流露出來(lái)，而是偏偏做出一副不急的樣子，先與合作伙伴進(jìn)行與生意無(wú)關(guān)的朋友式的交往，向談

14、判對(duì)手提出一些似乎與生意無(wú)關(guān)的問(wèn)題，以此來(lái)創(chuàng)造一個(gè)輕松、有好的合作氛圍，打下良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，更重要的是在與合作伙伴交往的過(guò)程中，側(cè)面觀察和私下了解對(duì)方的個(gè)性、實(shí)力、信譽(yù)、做事風(fēng)格等等，以求對(duì)對(duì)方有一個(gè)充分的了解。一句話(huà)，就是先不急于進(jìn)入正題，確定了合作目標(biāo)之后，先摸清對(duì)方的底細(xì)，做到知己知彼。日本代表顯露出來(lái)的表面上的友善，對(duì)于生意伙伴具有太強(qiáng)的迷惑作用，是“煙幕彈”，在其后面，卻“暗藏殺機(jī)”。所以，在和日本代表談生意時(shí)，千萬(wàn)不要被他們表面的態(tài)度所迷惑。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而

15、，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給日本代表先和生意伙伴建立親密關(guān)系的另外一個(gè)目的，是讓對(duì)方相信自己是真誠(chéng)地和對(duì)方進(jìn)行合作，并且一定會(huì)承擔(dān)任何責(zé)任和義務(wù)。因?yàn)椋毡救藦男〉臅r(shí)候起，就接受在社會(huì)中要對(duì)他人盡義務(wù)、不給別人添麻煩的傳統(tǒng)教育。在思想意識(shí)中，牢牢銘記著個(gè)人要對(duì)公司盡義務(wù)，公司要對(duì)社會(huì)盡義務(wù)。談判之前，他們要讓對(duì)手相信，作為合作伙伴，他們能夠盡到合作伙伴應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。日本

16、人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給因此，在與對(duì)方就正題進(jìn)行談判之前，日本代表總是會(huì)想方設(shè)法、千方百計(jì)地深入了解對(duì)方，和對(duì)方搞好人際關(guān)系。這既有利于今后的合作，又可以迷惑對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕，從而低估自己的實(shí)力，摸清對(duì)方的底線，為后面在談判桌上出其不

17、意地占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ)。日本人認(rèn)為：在正式談判之前，花時(shí)間培養(yǎng)關(guān)系，不是浪費(fèi)時(shí)間，它也是談判的一部分，可以在今后的談判中帶來(lái)意想不到的收益。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給2、在談判過(guò)程中，始終彬彬有禮、沉著冷靜、充滿(mǎn)自信日本人的談判風(fēng)格本人的

18、談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給從初次相識(shí)到談判最終結(jié)束，日本代表始終都是彬彬有禮、笑容可掬；而在內(nèi)心里，他們沉著冷靜、充滿(mǎn)自信。盡管在談判過(guò)程中，出現(xiàn)了尷尬的局面，甚至自覺(jué)出現(xiàn)了紕漏，他們也會(huì)用一個(gè)微笑來(lái)掩飾一時(shí)的緊張和慌亂，讓對(duì)手難以察覺(jué)，不給對(duì)手乘機(jī)進(jìn)攻和占

19、據(jù)主動(dòng)的機(jī)會(huì)。日本代表和藹可親的態(tài)度，也在向?qū)Ψ奖砻鳎鹤约旱慕ㄗh有許多可取之處和優(yōu)點(diǎn)，自己的話(huà)在談判桌上是有分量的。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給當(dāng)對(duì)方在表明自己的觀點(diǎn)時(shí)，日本代表總是不斷地點(diǎn)頭稱(chēng)（嗯）、（是）或、。（嗯、是這樣），給對(duì)方造

20、成一種錯(cuò)覺(jué)：仿佛同意對(duì)方所說(shuō)的，雙方意見(jiàn)一致，很快就可以達(dá)成協(xié)議。然而，這實(shí)際上是誤解了日本代表“點(diǎn)頭稱(chēng)是”的意思。了解日本文化習(xí)俗的人都知道，日本代表“點(diǎn)頭稱(chēng)是”只表示自己在傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)：“是的，我在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)”，而并不表示贊同對(duì)方的觀點(diǎn)：“是的，我同意”。日本人認(rèn)為：對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，點(diǎn)頭稱(chēng)是，是出于一種禮貌。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第

21、欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給日本代表彬彬有禮的態(tài)度，不是對(duì)任何人都千篇一律，也要因談判對(duì)手的身份和與自己的關(guān)系而有所不同。由于在談判之前，他們?cè)缫衙辶藢?duì)手的情況，也早已確定了談判方案，所以，在談判中，他們會(huì)胸有成竹、充滿(mǎn)自信，按照事先確定的方案一步步實(shí)施下去。即使是初次見(jiàn)面，在交換名片之后，他們也會(huì)對(duì)名片上的信息進(jìn)行研究，來(lái)估量對(duì)方的身份，分析對(duì)方的性格、經(jīng)歷、弱點(diǎn)以及對(duì)方將要采取的態(tài)度，確定對(duì)方在整個(gè)談判中所占的分量以及在談判中將要扮演的角色。經(jīng)過(guò)一番縝密的研究和分析之后，他們?cè)俅_定如何與之打交道。經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備，他們當(dāng)然

22、會(huì)充滿(mǎn)信心、沉著冷靜。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給3、遇到焦點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，針?shù)h相對(duì)、寸步不讓日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)

23、，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給盡管在談判之前，日本代表想方設(shè)法和對(duì)方搞好關(guān)系，在談判過(guò)程中始終彬彬有禮、和藹友善，但是，如果在談判過(guò)程中遇到焦點(diǎn)問(wèn)題，關(guān)系到他們的根本利益時(shí)，他們又會(huì)針?shù)h相對(duì)、寸步不讓。因?yàn)?，從一開(kāi)始，他們就是按照已經(jīng)制定好的談判方案進(jìn)行的，即使中途出現(xiàn)變故，他們也會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持原先的方案，他們的上司只授權(quán)他們按照事先制定好的計(jì)劃行事，他們沒(méi)有絲毫改變談判條件的權(quán)利。所以，

24、他們不得不花時(shí)間和精力堅(jiān)持他們的觀點(diǎn)，和對(duì)手去“磨”，直到將對(duì)手拖得筋疲力盡、耐心盡失，從而迫使對(duì)方最終妥協(xié)。如果對(duì)手有足夠的耐心，也寸步不讓?zhuān)麄兛吹經(jīng)]有希望讓對(duì)手妥協(xié)，這時(shí)，他們的態(tài)度要取決于他們對(duì)于生意本身的態(tài)度，如果是勢(shì)在必得，在經(jīng)過(guò)慎重研究之后，他們內(nèi)部會(huì)達(dá)成一致意見(jiàn)，提出一些新的帶有妥協(xié)色彩的建議，但是這個(gè)并非他們真正向談判對(duì)手妥協(xié)，而是他們出于企業(yè)利益考慮，他們內(nèi)部的“保守派”向“激進(jìn)派”做出的讓步；如果這筆生意可做可不做，無(wú)關(guān)大局，他們寧可放棄，也不會(huì)輕易地向?qū)κ滞讌f(xié)。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使

25、合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給日本代表在談判中表現(xiàn)出固執(zhí)己見(jiàn)、堅(jiān)定不動(dòng)搖，原因主要有三個(gè)：一、日本企業(yè)是終生雇傭制，每一位員工都清楚地意識(shí)到自身的成功與企業(yè)的成敗息息相關(guān)。因此，他們對(duì)企業(yè)無(wú)比忠誠(chéng)，在談判中唯恐由于自身的妥協(xié)而給企業(yè)帶來(lái)任何損失。但有時(shí)，正是由于這種忠誠(chéng)和謹(jǐn)慎，反而導(dǎo)致個(gè)人不能堅(jiān)持正確的主張，容易隨波逐流，對(duì)于大多數(shù)人贊同的并不正確

26、的意見(jiàn)，他們不會(huì)公開(kāi)反對(duì)，而是采取附和的態(tài)度，最終導(dǎo)致企業(yè)利益受到損失。二、他們堅(jiān)信堅(jiān)持不懈會(huì)掃除任何障礙，最終必將戰(zhàn)勝對(duì)手。但是，在當(dāng)今世界，做生意講究雙方共贏、利益共享。如果在生意場(chǎng)上只求戰(zhàn)勝合作伙伴，或利益獨(dú)享，這種生意終將不會(huì)長(zhǎng)久，合作伙伴也不會(huì)長(zhǎng)久地與自己進(jìn)行合作。所以，日本代表的這種堅(jiān)持不讓步，有時(shí)反而使他們喪失了寶貴的商機(jī)。三、日本代表本能地有一種民族優(yōu)越感和排外傾向，他們確信自己的主張是正確的，談判對(duì)手不同意自己的觀點(diǎn)，是對(duì)他們不了解，他們?yōu)榱俗寣?duì)方妥協(xié)、讓對(duì)方同意自己的主張，會(huì)不厭其煩地進(jìn)行爭(zhēng)辯和解釋?zhuān)珔s決不偏離自己的原定方針。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿

27、里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給4、態(tài)度含蓄，避免激烈對(duì)抗和訴諸公堂日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談

28、判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給在談判過(guò)程中，直到最后簽約之前，日本代表始終態(tài)度含蓄、曖昧。即使出現(xiàn)了意見(jiàn)分歧，他們也總是采取彬彬有禮、模棱兩可的態(tài)度來(lái)化解分歧。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)手的建議而使對(duì)方難堪。他們盡量避免與對(duì)手的激烈對(duì)抗和爭(zhēng)論，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判雙方的關(guān)系應(yīng)該相互融洽，在激烈的對(duì)抗和爭(zhēng)論過(guò)程中，會(huì)說(shuō)出不得體的話(huà)，不利于雙方合作。在談判初期，他們不會(huì)與對(duì)手討論實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題或涉及到談判的核心內(nèi)容，從而避免讓對(duì)方事先了解到自己的底線，他們更不會(huì)過(guò)早地

29、暴露本該在談判的實(shí)質(zhì)性階段才能提交的信息。當(dāng)對(duì)手的問(wèn)題觸及到核心問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)含糊其辭，只是出于禮貌給對(duì)手一個(gè)言不由衷的答復(fù)。他們總是千方百計(jì)地試圖摸清對(duì)方的情況和底牌，而極力掩飾自己的企圖和目的。當(dāng)采取直接的方式得不到他們想要的東西時(shí)，他們會(huì)采取迂回的方式來(lái)達(dá)到他們的目的。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓

30、翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給當(dāng)合作雙方發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)甚至發(fā)生糾紛時(shí)，通常日本代表首先不愿意選擇采用“打官司”的途徑解決問(wèn)題，在他們的內(nèi)心里十分害怕激烈的人際之間的對(duì)抗。他們往往會(huì)首先選擇雙方進(jìn)行磋商，盡量采取“和解私了”的方式。除非“私了”不能解決問(wèn)題，否則不會(huì)輕易訴諸公堂。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄

31、靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給為了能夠在談判桌上與日本代表“較量”的過(guò)程中取勝，必須要對(duì)日本人的上述這些風(fēng)格和心里特征了如指掌，針對(duì)這些風(fēng)格和特征采取相應(yīng)的策略，做到深藏不露、知己知彼、沉著冷靜、胸有成竹，才能抓住時(shí)機(jī)、出奇制勝，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳

32、擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給例子：日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給90年代初期，東南亞的M國(guó)興起投資熱潮，一時(shí)房地產(chǎn)行情看好。某市的一家建筑公司花巨資買(mǎi)下了一大

33、片土地，準(zhǔn)備蓋高級(jí)住宅區(qū)和高級(jí)別墅。由于M國(guó)地處熱帶，臺(tái)風(fēng)頻繁，所以必須有一種堅(jiān)固抗風(fēng)的鋼材精密錳鋼，才能保證建筑的安全。公司決定派以副董事長(zhǎng)為首的代表團(tuán)去日本洽談買(mǎi)鋼材事宜。代表團(tuán)在機(jī)場(chǎng)受到日方公司的代表的熱烈歡迎。豪華的大型小轎車(chē)在等著他們，日方代表還衷心希望他們?cè)跂|京能過(guò)得很愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們說(shuō)，多在日本呆幾天，什么時(shí)候回去，他可以幫助預(yù)訂機(jī)票。團(tuán)長(zhǎng)告訴他回去的時(shí)間在月底，只能有10天左右談判了。他心里還美滋滋地稱(chēng)贊日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒(méi)有想到，他這樣做實(shí)際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對(duì)方了。他的最后期限給暴露了！ 日本人真是太

34、熱情了！一連幾天，閉口不談生意，團(tuán)長(zhǎng)急得去找日方經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理彬彬有禮地勸說(shuō)他稍等，因?yàn)樗谝淮蝸?lái)日本，要盡情地領(lǐng)略一下異國(guó)風(fēng)光嘛！并詳細(xì)地介紹了東京各地的名勝、風(fēng)景、人情、商場(chǎng)及購(gòu)物注意事項(xiàng)，而且和團(tuán)長(zhǎng)拉起了家常。團(tuán)長(zhǎng)出于禮貌不好拒絕，但又無(wú)可奈何。于是，在日方人員的盛情款待下，他們用了2天時(shí)間游覽了東京，1天時(shí)間去了富士山，1天時(shí)間參觀日方工廠，時(shí)間已過(guò)去了幾天了，團(tuán)長(zhǎng)越來(lái)越心焦，而日方經(jīng)理仍漫不經(jīng)心，仍熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網(wǎng)球，甚至打高爾夫球，似乎生意已成交了。已經(jīng)剩下不到4天的時(shí)間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定對(duì)代表團(tuán)沒(méi)有任

35、何利益了，要知道房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)很大??！越久越無(wú)利。于是團(tuán)長(zhǎng)在一大晚上趁機(jī)問(wèn)了一下對(duì)方的代表。 “請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)我團(tuán)購(gòu)買(mǎi)意向如何看待呢？” “很好！很好！歡迎合作！”日方代表微笑地說(shuō)。 “可是過(guò)去了幾天，不見(jiàn)貴公司前來(lái)接洽呀。我們實(shí)在等不了??！如果貴公司沒(méi)有誠(chéng)意，那么我們就回國(guó)了，再考慮去美國(guó)或德國(guó)了。” “在東京玩得怎樣呢？我們一向?qū)Υ笥押苡押?，很熱情的！先在這里玩嘛，生意的事很容易解決。不知閣下對(duì)東京南郊住宅區(qū)有何高見(jiàn)？那是用我們鋼材建起來(lái)的。如果您愿意，明天我們可以請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)人員跟你們?nèi)?，提供些參考。閣下以為如何？” “老實(shí)說(shuō)，那住宅區(qū)設(shè)計(jì)得很漂亮，但規(guī)模很小呀。我們的地皮大著哪！謝謝您了！”團(tuán)長(zhǎng)

36、漫不經(jīng)心地說(shuō)著。 “現(xiàn)在幾月呢？請(qǐng)您告訴我一下，好嗎？”日方代表幽幽地笑著問(wèn)。 “您想必太專(zhuān)心公務(wù)了吧！現(xiàn)在是3月份了，櫻花現(xiàn)在該開(kāi)了吧！”日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給“哦，想必已開(kāi)了。櫻花很漂亮，貴團(tuán)是否去看一下呢？”日方代表文質(zhì)彬彬地

37、邀請(qǐng)他。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給“今晚音樂(lè)很好聽(tīng)，祝您和貴團(tuán)玩得愉快！”日方代表團(tuán)員掩飾不住笑意，輕輕地走開(kāi)，在總經(jīng)理耳邊低語(yǔ)幾句。 團(tuán)長(zhǎng)毫無(wú)興趣地隨日方陪同人參觀了一下住宅區(qū)，又去富士公園看了似海洋一樣浪漫的櫻花。直到下午，談判正式

38、開(kāi)始了。雙方禮節(jié)性地寒喧了幾句，接著便唇槍舌劍地爭(zhēng)論起來(lái)。眼看下午毫無(wú)結(jié)果（這也是日方所追求的），團(tuán)長(zhǎng)怏怏地說(shuō)：“如果不行，我們后天就回去了。” 日本人真守信用，第二天早上談判開(kāi)始前，經(jīng)理早已把他們返程機(jī)票送到團(tuán)長(zhǎng)手里，令團(tuán)長(zhǎng)感激不己，自然談判氣氛緩和得多了。無(wú)論怎樣討價(jià)還價(jià)，團(tuán)長(zhǎng)最終還是在日方的合同上簽下了名字。原來(lái)，日方打聽(tīng)到M國(guó)公司早已買(mǎi)下了幾百畝地皮，如果在雨季前不開(kāi)工奠基，那么前功盡棄，損失慘重，而現(xiàn)在已是3月底了，離5月不遠(yuǎn)了；團(tuán)長(zhǎng)他們決定后天回去，現(xiàn)在又有機(jī)票了，所以在這兩天內(nèi)必須成交，雨季將來(lái)臨了，他們也沒(méi)時(shí)間去美、歐尋找，故必須在日本成交，日方考慮代表團(tuán)的很大地皮必須用很多鋼

39、材，早已串通國(guó)際上的鋼廠，把該種鋼材價(jià)格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大讓步”，將價(jià)格主動(dòng)降低20-30美元。面臨這種情勢(shì)，團(tuán)長(zhǎng)不得不簽下了公司的大名，讓日本人大大賺了一筆。而日方所得的條件和信息，全是在舞會(huì)上從團(tuán)長(zhǎng)漫不經(jīng)心的回答中得出的。然而，起關(guān)鍵作用的還是日方周到的禮節(jié)和盛情的款待，使M國(guó)公司沒(méi)有充足時(shí)間考慮和改變方針。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮

40、聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給這個(gè)教訓(xùn)是很明顯的，在談判中，要想使對(duì)方放棄自己的條件，最好的辦法就是把他（對(duì)方）逼到墻角去，使他沒(méi)有時(shí)間再拖下去了。這時(shí)，為了不便談判失敗，他很可能會(huì)同意任何條件，誰(shuí)也不愿兩手空空地回去。誰(shuí)知道了對(duì)手的最后期限，誰(shuí)的談判地位就會(huì)更有利。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有

41、禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給 HYPERLINK javascript:void(0) o 轉(zhuǎn)播至微博 日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈

42、槳哥卵功竹搓餌給與日本人談判應(yīng)注意的問(wèn)題：日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給與日本人談判應(yīng)注意什么？日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)

43、如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是

44、彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給一、非事務(wù)性接觸階段日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于510分鐘寒

45、暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話(huà)題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話(huà)時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉

46、快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（1）名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而

47、，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（2）帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿

48、墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（3）在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿

49、墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是

50、彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆?，此時(shí)，商業(yè)話(huà)題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開(kāi)辦公室時(shí)贈(zèng)

51、送點(diǎn)小禮物。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給二、事務(wù)性信息交流日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的

52、，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（1）表達(dá)信息日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳

53、哥卵功竹搓餌給日本人列出問(wèn)題的方式類(lèi)似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹詳細(xì)描寫(xiě)道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話(huà)?！逼鋵?shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。（1）“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”；（2）寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話(huà)題。日本人的談判風(fēng)

54、格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（2）獲得信息日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他

55、們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢(xún)問(wèn)送貨日程，只有兩次詢(xún)問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好?！焙芸赡芩麄儍?nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無(wú)權(quán)代表集體講話(huà)；想保持和諧關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、

56、眼神等。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，

57、談判在主管人員之間沒(méi)有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買(mǎi)者提出反對(duì)是不合適的。 日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是

58、日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給三、勸說(shuō)和辯論日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給和日

59、方談判時(shí)，我們可用下列勸說(shuō)技巧（按下面的順序和環(huán)境）。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（1）多問(wèn)問(wèn)題。多問(wèn)問(wèn)題會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的回答有所懷疑，也使你在某個(gè)問(wèn)題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”

60、綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一付虹遮聘忌燒憤庫(kù)摳擂奠劍擄靜第欠詭騷咒碳斯皿盜球貉殿墟破傭婚鼓翠雅矯笨瓦迎煮妓蠅葡遮麻廖悍剁六本店辯岸養(yǎng)銜者相呈槳哥卵功竹搓餌給（2）重述你的立場(chǎng)、需要和愿望。日本人的談判風(fēng)格本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防 良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判