以行銷擴展銷售

1、.：.；以行銷擴展銷售今天，為什么需求行銷呈現(xiàn)瞬息萬變的時代繼續(xù)變化的體認革新才是生長的關鍵兵無常形社會、經(jīng)濟、市場、企業(yè)、生活等一切領域都在繼續(xù)變化之中站在市場的思索法市場中心主義運營市場導向競爭猛烈的時代成熟化的進展促進競爭注重市場占有率競爭必需求勝才干生存NO.講求組織總和力量的時代資訊與資訊系統(tǒng)的活用決議勝負強化行銷溝通(Marketing communication)確立全公司行銷體、事業(yè)目的的觀念 為了發(fā)明利潤與提高占有率高效率銷售、高收益銷售繼續(xù)達成累積型目的時間管理短期目的設定與達成過程管理時機損失的極小化時機分散獲得專業(yè)化、集中化、重點化破壞與建立scrapbuild第頁區(qū)域

2、行銷的觀念區(qū)域行銷的定義根據(jù)市場資訊，確立目的地域與目的潛在顧客，以最適切的商品，集中實施有效的行銷活動并獲得成果。同時從事顧客稱心活動，繼續(xù)地實際跟催活動。攻擊區(qū)域與市場重點化/集中化/差別化 攻擊 排定優(yōu)先順序、重點化 收獲 資源集中化、攻略目的 堅守 確實跟催、維持地域與企業(yè)的關系現(xiàn)地主義：依地域個別發(fā)明利潤與市場占有率現(xiàn)實主義：每一個地域有不同的生活形狀、專業(yè)實情亦不一樣現(xiàn)物主義：地域不同運用的商品亦有不同七項地域特性每一個地域市場的市場大小與市場生長率不同每一個地域的購買方式不同每一個地域的銷售店其業(yè)種、運營形狀、規(guī)模、密集程度不同每一個地域的競爭情況市場占有率不同每一個地域的自然、

3、風土、文化條件不同每一個地域資訊傳送的方式不同每一個地域企業(yè)的運營資源不同第頁區(qū)域行銷是架構的問題市場的架構市場力競爭力=人工具資歷訊時間組織戰(zhàn)略系統(tǒng)人工具資訊時間組織力戰(zhàn)略系統(tǒng)以地域與市場的組合接近本人公司A 企業(yè)B企業(yè)a商品b商品c商品a商品b商品c商品a商品b商品C商品區(qū)域顧客 顧客 顧客 區(qū)域顧客 顧客 顧客 第頁區(qū)域行銷個別分析的主要工程主要行銷目的風土經(jīng)濟社會特性歷史、自然、風土人口與家庭產業(yè)構造經(jīng)濟力、市場力地域開發(fā)方案歷史過程、歷史、文化資產、天候、溫度、溫度、地勢、縣民性、意味人口、家庭數(shù)、人口密度、日夜間人口、流入流出人口，地域間挪動產業(yè)構造種類、規(guī)模、專業(yè)所致、產業(yè)別就業(yè)

4、人數(shù)。產業(yè)別消費額、出貨額、縣民所得分配、存款余額、購買力目的都市方案、產業(yè)立地方案、商業(yè)立地方案、觀光開發(fā)方案及其他方案。生活特性消費者屬性家計收支水準與形狀資產、運用形狀消費者行動生活形狀、生活文化商品價值性別、年齡、職業(yè)、教育程度、家庭構造、生命階段、社會階層、心思順應分類資產、所得、可處分所得、消費支出額與內容、消費支出的性格、存款、負債額生活財?shù)臉嬙旆N類與組合、必要財與嗜好財、運用特性購賣實態(tài)形狀、方法、購買習慣年、季、月、周、日、周六的購買行動生活形狀、生活認識、態(tài)度、稱心度、生活的等待與方向、文化導向、資訊接觸程度購賣動機、購賣誘因、商品評價、對財?shù)男枨蠖?、心態(tài)比重。流通特性商業(yè)

5、構造商業(yè)據(jù)點力商業(yè)網(wǎng)路現(xiàn)有流通力流通生長力零售、零售的銷售店數(shù)、營業(yè)額、員工人數(shù)都市的性格與力、商店街數(shù)、規(guī)格、性格、都市、商店街的吸引力流通管道特性、零售覆蓋率、零售商圈店鋪覆蓋率、店內占有率、存貨數(shù)量、周轉率業(yè)種、業(yè)態(tài)的分布種類與規(guī)格、新業(yè)態(tài)的接納力與浸透力、個店評價競爭特性市場占有率競爭對手競爭條件事前落差購賣者人數(shù)、普及率、市場占有率、占有率定位企業(yè)規(guī)格、性格、歷史、運營者、RD才干、部門才干、主力品牌產品、品牌力、價錢沖擊、流通力、廣告、促銷SP力、銷售力、據(jù)點力銷售實績、流通沖擊、溝通沖擊運營資源介入市場的歷史銷售沖擊行入籠統(tǒng)傾向分公司能務初期如今的市場定位、各時點的市場刺激與效果

6、銷售員才干、銷售技巧、銷售區(qū)域的配置零售、零售、消費者的籠統(tǒng)與差距零售實際、人力、資金力、組織力、總公司的援助力第頁評價市場的目的市場性市場力目的標的市場規(guī)模/比率標的市場生長率商品普及率商品生長率A層顧客比率總需求生長率流通力目的銷售店數(shù)生長率形狀別銷售店生長率A層銷售店比率銷售店占有率特定銷售管道比率特定銷售管道特化系數(shù)平均一個店鋪人口平均一個鋪營業(yè)額競爭力目的營業(yè)額占有率營業(yè)額占有率的生長率對特定競爭者的營業(yè)額占有率對特定競爭者銷售店數(shù)占有率據(jù)點數(shù)占有率營業(yè)店數(shù)有率本人公司內部營業(yè)力目的營業(yè)額生長率平均每一位營業(yè)員的營業(yè)額平均每一位營業(yè)員的營業(yè)件數(shù)營業(yè)員占有率特定顧客營業(yè)額比率特定顧客營

7、業(yè)額生長率顧客構造平衡目的A層顧客營業(yè)額比率運營目的市場開辟指數(shù)平均一家店鋪的營業(yè)額/利潤平均一家店鋪的營業(yè)件數(shù)/利潤第頁高低市場魅力度EDNMLJKBCAIGFH區(qū)域群定位矩陣PORTFOLIL MATRIX 弱 強 市場競爭度生長、競爭區(qū)域市場魅力度高；市場競爭度強利潤區(qū)域 市場魅力度低；市場競爭度強問題區(qū)域 市場魅力度高；市場競爭度弱選擇區(qū)域 市場魅力度低；市場競爭度弱 市場魅力度為 市場競爭度為市場規(guī)模標的市場的密度市場生長率市場的變化度本錢對效果率其他相對占有率占有率生長情形店鋪覆蓋率店內占有率行銷力其他第頁地域競爭的各層面地域競爭步驟市場情況的研判、戰(zhàn)略的評價點的攻略稱筑橋關堡線的

8、構成本人的戰(zhàn)線復數(shù)點的攻略與連線化面確實保面的擴展競爭的根本對應本人公司競爭位置的認知選定競爭對手情報諜報作戰(zhàn)隨時對應情況整體戰(zhàn)競爭的原那么目的、目的的明確化集中攻擊發(fā)揚機動性展開攻勢奇襲不敗戰(zhàn)略確保平安與退路徹底防御防御周全后攻擊利用敵力杠桿原理 周全預備欺敵作戰(zhàn)等下一次攻擊預備領域別競爭量或是質質量或價錢條件或效力推或拉大或小點或面人或物或錢產品或市場或地域第頁市場競爭的觀念地域NO. 戰(zhàn)略的展開在細分化地域或市場的產品第一步伐small-mass的第一特定地域、特定產品的第一middle-mass的第一全區(qū)域產品第一 big-mass的第一 產品 市場 地域 依市場位置的戰(zhàn)略差別強者戰(zhàn)略

9、被追逐立場不制造弱點、間隙發(fā)揚迅速應對力整體戰(zhàn)、全面戰(zhàn)現(xiàn)有占有率的最大運用引導至同質競爭創(chuàng)意對應弱者的戰(zhàn)略(追逐立場蠶食的姿態(tài)部分戰(zhàn)、局地戰(zhàn)針對對手的弱點集中化采取不刺激對手的方法縱橫發(fā)揚輕身矯捷的身手第頁擬定市場方案書的WHWHY為何市場分析外部、內部環(huán)境市場規(guī)模、生長性競爭情況WHOM對誰銷售對策市場細分化特性標的市場target購買心思購買、運用形狀WHATWFTC銷售商品購買利益定位positioning觀念(concept)利益(benefit)WHEN(何時)銷售時期季節(jié)性時間戰(zhàn)略時效timingWHERE何處銷售地域地域市場特性重點地域市場類似地域HOW如何銷售地域銷售技術顧客接

10、近法壓服技術展開促銷付款的方便性HOW MUCH多少銷售預算銷售目的與預算競爭對應設定分別預算 地域/顧客的市場推進方案制造人分公司名 制 作 年 月 日目的及主題全 個體 別目 目標 標主題、地域市場的根本戰(zhàn)略與主要內容整體根本戰(zhàn)略與主要內容管道、形狀別根本戰(zhàn)略與主要內容重點地域與地域市場攻略的注重點重點區(qū)域攻略注重點其他地域分類與攻略注重點重點區(qū)域攻略注重點標的市場別的戰(zhàn)略A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客擴展化利益化競爭戰(zhàn)略明示地域/顧客別特定競爭對手A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客戰(zhàn)略手段活動方案地域/顧客別訪問活動、促銷活動等方案A型顧客B型顧客C型顧客D型顧客活動內容必要第頁總公司與

11、分公司的區(qū)域管理區(qū)域行銷中總公司與分公司的職掌總公司的職業(yè)分公司的職掌構筑本人公司單獨的行銷系統(tǒng)根據(jù)行銷系統(tǒng)編制實施系統(tǒng)設計與管理戰(zhàn)略地域單位SAU掌握市場環(huán)境與整備與地域市場相關的資料庫建立地域市場評價與業(yè)績評價系統(tǒng)本人公司運營資源特別是分公司與營業(yè)所銷售資源的分析、評價實施行銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上全公司的營運管理區(qū)域行銷組織的管理與其他部門的調整強化與高階管理的關系對本人公司行銷系統(tǒng)實際的管理系統(tǒng)導入、實際、生根與繼續(xù)性活動責任區(qū)域的資訊搜集、分析、資訊的活用、區(qū)域的評價擬定責任區(qū)域的區(qū)域方案責任區(qū)域的市場開發(fā)與市場管理活動與總公司及其他分公司的協(xié)作活動達成營業(yè)目的分公司、營業(yè)所、營業(yè)員的區(qū)域方案分公司的戰(zhàn)略方案營業(yè)所的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案營業(yè)員的戰(zhàn)術方案目的市場時機開發(fā)戰(zhàn)略主戰(zhàn)略點次戰(zhàn)略點依產品與區(qū)域各區(qū)域的評價與攻略優(yōu)先度重點區(qū)域的戰(zhàn)略重點市場的戰(zhàn)略針對全體與區(qū)域流通與消費者對于各區(qū)域的戰(zhàn)略點標的市場產品戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略銷售管道戰(zhàn)略廣告、促銷、公關戰(zhàn)略營業(yè)、銷售戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略季節(jié)、時間戰(zhàn)略其他應特別本卷須知目的營業(yè)所的根本戰(zhàn)略責任各區(qū)域的以下戰(zhàn)術區(qū)域主