健身會(huì)所會(huì)籍顧問培訓(xùn)知識(shí)

1、健身會(huì)所會(huì)籍顧問培訓(xùn)知識(shí)體適能知識(shí)什么是體適能？體適能就是身體適應(yīng)外部環(huán)境的能力。體適能的分類.競(jìng)技運(yùn)動(dòng)相關(guān)的體適能元素A 敏捷B 配合C 速度D平衡E 反應(yīng)能力F.爆發(fā)力.健康相關(guān)的體適能元素A心肺耐力B 身體組合C柔韌度D 肌力及耐力體適能訓(xùn)練的分類 有氧體適能訓(xùn)練=有氧運(yùn)動(dòng).什么是有氧運(yùn)動(dòng)？A .在有氧環(huán)境下進(jìn)行B.全身運(yùn)動(dòng)C.不應(yīng)達(dá)到生氣不借下棋的程度D .訓(xùn)練頻率：每周3-5次E.訓(xùn)練強(qiáng)度：最大心率之60%-80%時(shí)間長度：每節(jié)最少20分鐘有氧訓(xùn)練的益處A .增加最大攝氧量B.增加心臟尺寸C.增加心室收縮力D .增加血流量E減少靜態(tài)心率A .增加毛細(xì)血管數(shù)量和直徑減少多余脂肪有氧運(yùn)動(dòng)

2、計(jì)劃要素A .訓(xùn)練頻率：每周3-5天B.訓(xùn)練強(qiáng)度：最大心率之60%-80% C.訓(xùn)練時(shí)間：每次最少20分 鐘D .訓(xùn)練項(xiàng)目：跑步，游泳及劃船無氧體適能訓(xùn)練=無氧運(yùn)動(dòng)什么是無氧運(yùn)動(dòng)？A .增加肌肉纖維B.增加肌肉收縮力C.募集額外運(yùn)動(dòng)單位D .增強(qiáng)骨骼巳增加雪睪酮含量抗阻力訓(xùn)練指引肌力訓(xùn)練：A.訓(xùn)練重量：較重重量B.重復(fù)次數(shù)：1-6次健美/肌肉訓(xùn)練：A.訓(xùn)練重量：中等重量B.重復(fù)次數(shù)：8-12次肌耐力訓(xùn)練：A.訓(xùn)練重量：輕重量B.重復(fù)次數(shù)：15次以上柔韌度訓(xùn)練柔韌度：在一個(gè)關(guān)節(jié)或一系列關(guān)節(jié)中所能產(chǎn)生的動(dòng)作幅度。為何要進(jìn)行伸展運(yùn)動(dòng)？.增強(qiáng)身體活動(dòng)功能減少肌肉受傷機(jī)會(huì)增進(jìn)關(guān)節(jié)的血液及養(yǎng)分供應(yīng)減少肌肉

3、酸痛減低下背痛的發(fā)生機(jī)會(huì)會(huì)籍顧問應(yīng)了解的為會(huì)員制定體適能計(jì)劃所包括的內(nèi)容心率，體重指數(shù)，腰背比例，圍度，肌 力與肌能力，柔韌度，身高，體重，15分鐘體能測(cè)試（跑步機(jī)或自行車）。健身器械的品牌及分類.有氧器械品牌1 .意大利“太空” Technogym有氧，力量，自由力量2.美國“力健” Life有氧，力量， 自由力量。分動(dòng)式/站地式 美國“豪邁” Hammer力量，自由力量3.美國“賽百斯” Cybex力量；美國“必確” Precor有氧4.美國“星馳” Star frac有氧；“霸力門” Paramount力量，自由力量5.其他品牌土耳其“金鯊”意大利“ Bcube”阿根廷“ Kipmach

4、ines”美國“思汶” Schwinn美國“ lvantio ”力量器械有 名二.健身器械的分類有氧器械：跑步機(jī)，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，自行車，劃船機(jī)，登山機(jī)，動(dòng)感單車無Life,Cybex健樂菲力斯Technogym青鳥Life中體倍力Life氧器械：組合力量器械，自由力量器械知名健身俱樂部器械的使用情況俱樂部名稱器械名稱 力美健 以Life為主，個(gè)別使用Cybex,Starmaster美格菲Precor，Cybex韋德 Technogym， Matrix 舒適堡鍛煉三角肌 鍛煉三角肌 鍛煉胸大肌鍛煉偏重胸 上部鍛煉胸大肌力量器械名稱及鍛煉部位：坐姿推肩M821坐姿側(cè)平舉M870坐姿推胸M865坐姿上斜推

5、胸M813坐姿夾胸背闊肌，肱二，三頭肌鍛 煉背闊肌鍛煉二頭肌訓(xùn)練三頭肌鍛煉背闊肌鍛煉腹肌背闊肌腹外側(cè)，腹背肌 鍛煉三角肌后速，背闊肌 股四頭肌，腓腸肌 鍛煉股 四頭肌國繩肌，股四頭肌 鍛煉臀大肌M849高位下拉M814坐姿劃船M892雙向二頭肌訓(xùn)練器M845三頭肌訓(xùn)練器M812坐姿下拉M857坐式腹肌訓(xùn)練器M883下背部訓(xùn)練器M850坐姿轉(zhuǎn)腰M846坐式劃艇M851坐子蹬腿M836坐姿腿屈伸M810坐姿腿彎曲M879坐姿提臀機(jī)M817腿內(nèi)收器M818腿外展器M815坐姿提踵M867髖部訓(xùn)練器鍛煉骨內(nèi)側(cè)鍛煉骨外側(cè)鍛煉小腿，腓腸肌股三，四頭肌，臀大肌四自由力量器械名稱及鍛煉部位P824十字夾胸P8

6、53史密斯架鍛煉胳膊，胸，背 深蹲，股二，四頭肌P887助力引體向上和雙杠 背闊肌P819上斜臥推架鍛煉胸肌上側(cè)P817二頭肌訓(xùn)練椅二頭肌P824平板握推架P815腹肌訓(xùn)練椅P825山羊挺身胸大肌腹肌，腹直肌下背部，腰特殊人群的健身需要特殊群體：既有疾病在身或需要特殊醫(yī)療護(hù)理的人群。 一肥胖病人：體重超標(biāo)準(zhǔn)教練建議：.運(yùn)動(dòng)與控制飲食相結(jié)合。.減重應(yīng)循序漸進(jìn)慢慢地進(jìn)行。3 .先以步行的有氧開始，漸漸過度到肌肉訓(xùn)練。如果患有矯形外科以上的問題，騎車與水中的運(yùn)動(dòng)是最好的選擇，他們必須在下一療程中增 加運(yùn)動(dòng)量。會(huì)籍顧問：了解顧客是先天性或后天性肥胖。建議選擇動(dòng)感單車，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，搏擊操，游泳等課 程快速，

7、安全減脂。開設(shè)營養(yǎng)健康講座，通過合理飲食配合科學(xué)運(yùn)動(dòng)保證減脂效果。責(zé)任教練 量身制定健身計(jì)劃，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整健身計(jì)劃。二.關(guān)節(jié)疼痛病人：某一參與者抱怨在走 路，慢跑或者快跑時(shí)踝，膝，髖關(guān)節(jié)疼痛的人。教練建議：1 .對(duì)關(guān)節(jié)疼痛病人的建議，調(diào)整運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度，持續(xù)時(shí)間，鍛煉場(chǎng)所的地面及運(yùn)動(dòng)項(xiàng) 目項(xiàng)目內(nèi)容本身。.如果上述建議未能使病情得以緩解，建議參與者改換其他運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。會(huì)籍顧問：預(yù)約責(zé)任教 練，一對(duì)一的指導(dǎo)與服務(wù)，安全，有效針對(duì)適合的課程，如：背靠式單車，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，普拉提課 程，水中有氧課程等。運(yùn)動(dòng)后的專門放松，按摩。懷孕婦女/產(chǎn)后塑型教練應(yīng)注意：1 .懷孕婦女應(yīng)與她的醫(yī)生商討她的健身計(jì)劃。2 .每周鍛

8、煉活動(dòng)三天，并有充分 的準(zhǔn)備活動(dòng)及放松練習(xí)。避免使心率超過140次/分鐘的劇烈活動(dòng)。4.避免長時(shí)間的運(yùn)動(dòng)，避免在濕熱的環(huán)境中運(yùn) 動(dòng)，因?yàn)槟欠N環(huán)境使體溫升高到38度以上，導(dǎo)致中暑。5 .避免做彈跳式的運(yùn)動(dòng)以及軀體過軀過伸的活動(dòng)。會(huì)籍顧問：運(yùn)動(dòng)中心提供專門的產(chǎn)后塑型健身班產(chǎn)后一年之內(nèi)通過運(yùn)動(dòng)恢復(fù)非常有效。針對(duì)適 合的運(yùn)動(dòng)，如運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，轉(zhuǎn)腰機(jī)，上斜推舉，普拉提，水中有氧課程等。開設(shè)營養(yǎng)健康講座，通 過合理飲食配合科學(xué)運(yùn)動(dòng)保證減脂效果。糖尿病人先天性：胰島素依賴或者I型糖尿病患者的胰腺不能分泌足量的胰島素，必須注射胰島素以維 持體內(nèi)葡萄糖含量在控制范圍內(nèi)I型糖尿病患者，如果在血液中葡萄糖含量過高（高血糖

9、）或 者過低（低血糖）時(shí)參加運(yùn)動(dòng)則可能使病情加重。后天性：身體里的脂肪含量增加，體內(nèi)自身的胰島素不能分解脂肪里的糖分，形成后天性糖尿 病。注：80%的會(huì)員都是后天形成的糖尿病，更加需要通過運(yùn)動(dòng)改善身體狀況。教練應(yīng)注意的問 題：1 .搞清楚在你的健身參與者當(dāng)中是否有糖尿病患者。2 .患者是否在與醫(yī)生或者護(hù)理專家合 作，以確保一切得以控制。如果沒有，推薦他們?nèi)タ瘁t(yī)生。3.患者是否就如何在運(yùn)動(dòng)前調(diào)整碳水化合物與胰島素的比例，以確保在運(yùn)動(dòng)中維持血糖穩(wěn)定的 問題接受過指導(dǎo)，如果沒有建議他們?nèi)タ瘁t(yī)生。4 .詢問病人是否隨身攜帶簡便的葡萄糖，巳被出現(xiàn)血糖低的時(shí)候及時(shí)服用。5 .讓每位糖尿病 病人與一個(gè)伙伴一

10、同鍛煉，以防在運(yùn)動(dòng)鍛煉中出現(xiàn)問題。會(huì)籍顧問：可以運(yùn)動(dòng)的，每次不超過 20分鐘，做哪方面的運(yùn)動(dòng)，吃什么。五.哮喘病人：哮喘是一種呼吸道突然變得狹窄，造成呼 吸困難的疾病。教練應(yīng)注意：1 .搞清楚在你的健身隊(duì)伍中是否有哮喘患者。2 .詢問患者在運(yùn)動(dòng)前有沒有服藥。.要求他們進(jìn)行較長時(shí)間的熱身，并進(jìn)行間歇性的運(yùn)動(dòng)。4 .詢問病人是否隨身攜帶藥物以備 出現(xiàn)哮喘時(shí)服用。5 .讓每一位參與健身的哮喘病人都有一位朋友在身邊，以便幫助他們處理危 機(jī)情況。教練/會(huì)籍顧問建議：建議哮喘病人在正式參加運(yùn)動(dòng)之前進(jìn)行一段長時(shí)間的準(zhǔn)備活動(dòng)， 并在運(yùn)動(dòng)中采用間歇法的形式，每次持續(xù)5分鐘或者更短的時(shí)間，游泳是一項(xiàng)較好的運(yùn)動(dòng)。高

11、血壓病人：血壓達(dá)到140/90或者更高者。教練應(yīng)注意：1 .確認(rèn)健身鍛煉課程中所有需控制血壓的人，并了解他們使用何種藥物。2.按 照常規(guī)檢測(cè)鍛煉者的血壓。.鼓勵(lì)用藥物者按時(shí)，有規(guī)律的服藥，強(qiáng)調(diào)大肌肉群的動(dòng)力性運(yùn)動(dòng)。會(huì)籍顧問：確定會(huì)員可以 運(yùn)動(dòng)，應(yīng)該在血壓平穩(wěn)的時(shí)候。適當(dāng)?shù)钠餍颠\(yùn)動(dòng)可以增加血管彈性，改善癥狀。提醒會(huì)員按時(shí) 用藥。強(qiáng)調(diào)大肌肉群的動(dòng)力性運(yùn)動(dòng)老年人1 .運(yùn)動(dòng)員型老年人（55以上）健康狀況良好。2.青年型老年人（55以上）健 康狀況中等。3.老齡型老年人（75以上）健康狀況低下。教練應(yīng)注意：.運(yùn)動(dòng)員型老年人，可進(jìn)行常規(guī)訓(xùn)練，但要注意強(qiáng)度。.青年型老年人，可以進(jìn)行訓(xùn)練，但要注意使用低強(qiáng)度。

12、.老齡型老年人，運(yùn)動(dòng)的強(qiáng)度與他們的健康水平成正比。4 .充分采用各種熱身活動(dòng)及放松練 習(xí)。會(huì)籍顧問：健身中心的空氣質(zhì)量有保證，清新，透氣。適合的運(yùn)動(dòng)：游泳，乒乓球，瑜 伽，普拉提等防止骨質(zhì)疏松的運(yùn)動(dòng)課程。運(yùn)動(dòng)后有營養(yǎng)餐廳為身體作補(bǔ)充，快速吸收，盡快恢 復(fù)體力。八.癲癇病人應(yīng)注意：1 .確認(rèn)健身鍛煉課程中癲癇病患者。2 .鼓勵(lì)他們合理使用藥物。3.采用幫手以確保他們的安全。設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的模擬練習(xí)顧問：“您好，我能跟你們經(jīng)理 談話嗎？”店主：“我是?！鳖檰枺骸拔医蠺om，是加州的會(huì)籍顧問，怎么稱呼您？”店主：“ Mary.”顧問：“很高興能 跟您談話，我很喜歡這里的咖啡。”店主：“是嗎？”顧問：

13、“是的，你們的生意很好?！?店主：“有什么我能幫你的？”顧問：“我在加州健身會(huì)所工作，我們健身中心有最先進(jìn)的健身 器材,我想你也曾經(jīng)聽過吧？”店主：“有聽過，但這和我們有什么關(guān)系嗎？”顧問：“我不是在推銷，我只是想在這里放一個(gè) 抽獎(jiǎng)箱，你的每一位顧客都可獲得最少一天免費(fèi)通行證（One Day Pass）。”店主：“有那么便宜嗎？”顧問：“每一次我經(jīng)過這里，我都覺得你的顧客和我們俱樂部客人是 很相像的，我們只是想提供一個(gè)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)給你們?！钡曛鳎骸斑@是怎么回事？”顧問：“我們會(huì)在這里設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,你的客人只需放下名片或填 寫抽獎(jiǎng)卡，我們便會(huì)抽出其中一位，送出3個(gè)月免費(fèi)會(huì)籍，其他的都可獲得一天

14、免費(fèi)通行證，還有 我們將送你一個(gè)免費(fèi)會(huì)籍?！钡曛鳎骸罢娴膯?？”顧問：“我會(huì)在每星期收集一次，而且請(qǐng)你將你的個(gè)人資料給我，我會(huì)為你 準(zhǔn)備俱樂部使用證，并且每一個(gè)月更新一次?！钡曛鳎骸昂玫?。”參加抽獎(jiǎng)?wù)咄ㄔ捘M練習(xí)顧問：“喂，請(qǐng)問Mary在嗎？”客人：“我 是?！鳖檰枺骸拔医蠺om,是加州的會(huì)籍顧問，你是否曾經(jīng)把你的名片/填寫抽獎(jiǎng)卡放在我們抽獎(jiǎng) 箱？”客人：“是的，有什么事嗎？”顧問：“你獲得了我們一星期免費(fèi)通行證”客人：“是否要付錢或有什么條件嗎？”顧問：“你只要在預(yù)約時(shí)間來加州健身會(huì)所領(lǐng)取免費(fèi) 使用證就可以?！笨腿耍骸罢娴牟挥缅X？”顧問：“我保證，我只想在預(yù)約時(shí)間內(nèi)為您介紹 我們中心的設(shè)施及服

15、務(wù)，為您解釋釋使用證的規(guī)則?！笨腿耍骸疤昧?！但我不想來到的時(shí)候 你們推銷什么給我?！鳖檰枺骸安粫?huì)的，你想今天下午還是下班時(shí)間來？”客人：“今晚7點(diǎn)吧！”顧問：“那么，今天晚7點(diǎn)整，你來奧都前臺(tái)提我的名字，我叫Tom就可以了。客人：“今晚見?！盫FI會(huì)籍是否為你個(gè)人使用的？ 了解客人是否有伴侶一起參加或者需要征詢別人。例：顧問：Tino,請(qǐng)問會(huì)籍是為你自己使用還是客人：我自己用的顧問：那很好，請(qǐng)問您有那些 方面的健身目標(biāo)我可以幫您的情景二例：顧問：Tino,請(qǐng)問會(huì)籍是為您自己使用還.?客 人：我是為他人咨詢一下顧問：好的，不過為什么您會(huì)選擇今天為您的朋友咨詢呢？情景三 例：顧問：Tino,請(qǐng)問

16、會(huì)籍是為你自己使用還是？客人：我是為我們公司咨詢的,請(qǐng)問你們這里有沒有為企業(yè)辦理會(huì)籍的？顧問：你們大概會(huì)有多 少人參加。健身中心是近上班或是住宅的地方？這會(huì)讓你了解客人從上班或住宅前來是否方便。例：顧問：Tino,成為會(huì)員后，你從哪里過來比較方便？客人：單位/公司/家方便一些。顧 問：那太好了這么說距離對(duì)您不是問題是嗎？客人：是的。你會(huì)在每天什么時(shí)候使用健身中心，早上、午飯還是下班后？這是個(gè)參與的問題,查詢客人參加 后使用健身中心的時(shí)間。情景一：顧問：Tino,成為會(huì)員后，您那個(gè)時(shí)間段做運(yùn)動(dòng)比較方便？客 人：我一般會(huì)在早上上班前運(yùn)動(dòng)一下。顧問：我們?cè)缟系钠唿c(diǎn)開放，您可以在這個(gè)時(shí)候過來做運(yùn)動(dòng)。情

17、景二：顧問：Tino,成為會(huì)員后，您那個(gè)時(shí)間段做運(yùn)動(dòng)比較方便？客人：下午吧。顧問：我們下午的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目非常豐富，除了上百臺(tái)的運(yùn)動(dòng)器械供您使用外，還會(huì)為您提供16種 以上豐富多彩的集體課程分布在不同的時(shí)段供您選擇，您可以根據(jù)自己的健康目標(biāo)及興趣愛好隨 意選擇。情景三：顧問：Tino,成為會(huì)員后您哪個(gè)時(shí)段做運(yùn)動(dòng)比較方便?？腿耍何乙话銜?huì)在晚上下班后過來做運(yùn)動(dòng)。顧問：那很好，晚上做運(yùn)動(dòng)我們的運(yùn)動(dòng)氣氛會(huì)非常 好，會(huì)讓您保持很好的興趣，并且晚上運(yùn)動(dòng)有助于加速脂肪消耗，解除一天的工作疲勞，還能提 高您的睡眠質(zhì)量。你有沒有健康的障礙，而令你不能使用運(yùn)動(dòng)？這可能是客人其中一個(gè)障礙不 能參加，而事先要得到醫(yī)生的同意

18、呢？例：顧問：你目前身體有那些不方便做運(yùn)動(dòng)的地方嗎？ 客人：我的腰椎/心臟/血壓等不是太好！顧問：您來這邊做運(yùn)動(dòng)之前有沒有咨詢過醫(yī)生或是經(jīng) 過醫(yī)生的同意呢？客人：沒有。每星期你會(huì)運(yùn)動(dòng)多少次？每星期最少3次？完全沒有？每星期一次？過去有，現(xiàn)在停 止了？ 情景一：顧問：Tino,通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：一般我會(huì)每周運(yùn)動(dòng)3次。顧問：那太好了，很多新會(huì)員在入會(huì)之前沒有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，很高興和他們不同。情景二：顧 問：Tina,通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：我以前從來沒有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣。顧問：這個(gè)您可以完全放心，我們這里大多數(shù)新會(huì)員來奧都之前和您一樣沒有運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)，因此 我們會(huì)為新會(huì)員提供

19、專業(yè)的教練課程，培養(yǎng)您良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。讓你在短期內(nèi)有一個(gè)明顯的效果 改善。情景三：顧問：Tina,通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：我的工作比較繁忙，一周保證一 次就不錯(cuò)了。顧問：您的運(yùn)動(dòng)意識(shí)很強(qiáng)，但運(yùn)動(dòng)頻率不高，因此您目前的運(yùn)動(dòng)效果不會(huì)很好的對(duì)嗎？在奧都 健身會(huì)所我們會(huì)為您提供科學(xué)的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，讓您在有限的運(yùn)動(dòng)時(shí)間里有計(jì)劃的開展你的運(yùn)動(dòng)方 式,很快的獲得健身效果。您覺得好嗎？情景四：顧問：Tina,通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：過去有做運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，現(xiàn)在因?yàn)樘?忙了沒有時(shí)間做運(yùn)動(dòng)了。顧問：那么就讓我們從現(xiàn)在開始,好嗎？你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或 健康嗎？如果客人不滿意,鼓勵(lì)他們參與，從而改善

20、。情景一：顧問：您對(duì)您目前的身體狀況滿 意嗎？客人：不太滿意，我希望腰腹減少2寸，肌肉結(jié)實(shí)一點(diǎn)。顧問：那太好了，就從今天開始 改善吧。保險(xiǎn)條款：最低的一節(jié)，是要客人使用前簽署,此是供非會(huì)員用的。健體資料卡背頁你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位， 例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個(gè)部分，你是比較注重的？為什么目標(biāo)對(duì)你這么重要？每一目標(biāo)都有根源,當(dāng)我們知道根源之后，這根源讓客人產(chǎn)生參加健 身中心的動(dòng)力。你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此是抱有猶豫的心態(tài),提示他之前填 過的資料,鼓勵(lì)客人盡早開始。你想在什么時(shí)候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一

21、個(gè)人目標(biāo)時(shí) 間并達(dá)到目標(biāo)，不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間在做考慮。由1分到5分，你覺得你對(duì)你其他要達(dá)到的目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？ （1分是最認(rèn)真）由于你 在過程中巳了解到他們的需要，如果客人選擇3分或4分，你可以提示他們之前填過的資料。 例如：“ mary，從你較早前給我的資料，我想你給我的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！碑?dāng)客人選擇1分時(shí)：你可以說：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己的身體，很高興你跟 其他人不同。”以最短的時(shí)間達(dá)到一個(gè)最佳的健身效果，您明白飲食與運(yùn)動(dòng)的配合關(guān)系嗎？ 大部分人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達(dá)到這種最佳效果。如果我們能提供專業(yè)的教練課 程，您覺得有幫助嗎？初學(xué)者均需要有責(zé)任的教練來引導(dǎo)。你以前

22、是否是其他健身中心的會(huì)員？如果是的話，他們喜歡什么和不喜歡什么。如果不是，為 什么他們從沒有開始。你為什么選擇奧都？當(dāng)他們告訴你選擇奧都的原因后，接下來的洽談中，他們很難再告訴為什么還不開始。為什 么決定現(xiàn)在開始？如果他們回答：“我想我再也不能忍受那挺出來的腹部，我想減去5斤到 10斤?！蹦敲茨阋又f：“恭喜你，您成為我們的會(huì)員后您就會(huì)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了?！蹦阌袥]有 跟你的伴侶討論？你的父母贊成嗎？這可以了解客人再?zèng)Q定參加會(huì)所的過程中有沒有其他障礙 或者成為家庭會(huì)籍。解決顧慮成交-對(duì)待客人關(guān)注的問題的基本策略1 .耳聽先禮貌及有耐心的讓客戶用說話去完成他們心中的顧慮2.反應(yīng)對(duì)客人心中的顧慮從你口中重

23、復(fù)一遍，這會(huì)引導(dǎo)客人剖白心中真的顧慮例：客人說“我真的要 考慮一下?！蹦愕姆磻?yīng)：“ Mary。你覺得你真的需要考慮嗎？”客人可能說：“這個(gè)價(jià)錢比我想象中 貴?！边@樣你可知道，客人考慮的是價(jià)錢的問題。3 .追問你可以追問說：“ Mary，今天我們談的一切都是很好的，價(jià)錢對(duì)你真的是一個(gè)障礙嗎？”鎖定待定的關(guān)注問題你的下一步是鎖定客人唯一關(guān)注的問題，這樣客人不會(huì)在產(chǎn)生另一個(gè)新 的困擾。例：“ Mary，價(jià)錢是對(duì)你參加我們健身中心唯一的障礙嗎？”當(dāng)客人認(rèn)同后，你可以說： “那么，什么價(jià)錢你認(rèn)為合適呢？” 5.答案當(dāng)客人說他心中對(duì)會(huì)籍的價(jià)值時(shí)，對(duì)他說：“將費(fèi)用除以365天，那么，每一天投資的錢， 不值得

24、你為你的身體健康開始嗎？”6.確定答案當(dāng)客人認(rèn)同時(shí)，加強(qiáng)一遍每天投資的金額，然后要求客人確定7.用“那么”二字 去分散客人的注意力用“那么”兩個(gè)字去改變客人的顧慮例：“那么，你想在今天或是明天約見教練？”“那么，你預(yù)備怎樣付款？刷卡還是付現(xiàn)金？”專業(yè)會(huì)籍顧問-如果你是成為奧都的專業(yè)會(huì)籍顧問，你要學(xué)習(xí)如何解除客人心中的疑慮-專業(yè)會(huì)籍顧問是需要耐 心讓客人發(fā)表他們的意見，并且提出正面的問題而靜心聆聽客人七個(gè)最大的顧慮 我想回去考慮一下客人：“ Lily，一切都很滿意，但我要回去考慮一下?！鳖檰枺骸?Mary,你真的需要考慮？”客人：“是的，我通常習(xí)慣在決定某一件事情時(shí)先考慮 一下。”顧問：“ M

25、a ry，我完全明白你的心意，但是我們需要3個(gè)過程去開始健身計(jì) 劃：第一步，是去考慮，而你告訴我，你巳考慮了 6個(gè)月第二步，是進(jìn)我們健身中心參觀， 而你現(xiàn)在就坐在我面前第三步，是我們剛才討論你在何時(shí)達(dá)到你的健身目標(biāo)，而你自己巳設(shè)定 3個(gè)月后了。那么，你還要走回第一步嗎？ Mary，你想明天還是后天約見教練？”顧問：“ M a ry，你是否同意我所說的，你可以去考慮、去希望、去夢(mèng)想改變你的體態(tài)，但要真正實(shí) 現(xiàn)你的健體計(jì)劃就是確實(shí)去執(zhí)行，考慮是不能改變事實(shí)的。Mary，你想用現(xiàn)金還是信用卡呢？”這價(jià)錢太貴了客人：“我真的很喜歡這里，但是我想會(huì)籍的費(fèi)用太貴 了，我真的負(fù)擔(dān)不來?！鳖檰枺骸拔覀兊慕∩砥?/p>

26、械超過四百萬，和我們提供的全面的服務(wù)，你 覺得不值得嗎？”客人：“我只是不想太多錢花在健身方面?！鳖檰枺骸?Mary，我明白的，但你走入健身中心前，你心中是否巳有一個(gè)價(jià)錢了嗎？”客人： “是的，我只能負(fù)擔(dān)大約800元左右?！鳖檰枺骸澳憧隙隳茇?fù)擔(dān)800元嗎？”客人：“是的?！鳖檰枺骸暗?00元一年來算，我們定位的標(biāo)準(zhǔn)是按每周2至3次來定價(jià)的，一次6元就夠 了，你每天的餐費(fèi)是多少？” 客人：“ 30元左右吧?！鳖檰枺骸?Mary，即是說，1/5次餐費(fèi)的價(jià)格可改善你的身體，你覺得不值得嗎？”客人：“但 是，我還是覺得少付一點(diǎn)比較好?！鳖檰枺骸澳敲?，讓我介紹一個(gè)是你能力范圍內(nèi)和漸進(jìn)式會(huì)籍給你吧！

27、”客人：“好?！?我想?yún)⒂^其他健身中心比較一下客人：“Lily，多謝你的介紹，但我希望先參觀其他健身中才作決定?！鳖檰枺骸?Mary，我 很明白你的心態(tài)，其實(shí)那代表你是很認(rèn)真的?！笨腿耍骸爱?dāng)然了，我真的會(huì)選擇一間參加 的?！鳖檰枺骸皠偛盼宜群芮宄榻B，而你也明白越早開始，你便會(huì)越早獲得效果。”客 人：“我知道的?！鳖檰枺骸?Mary，而我知道你想?yún)⒓幼詈玫慕∩碇行??！笨腿耍骸澳钱?dāng)然吧?！鳖檰枺骸拔液?你的心態(tài)一樣，我在選擇工作時(shí)，我亦要找一間最好的俱樂部，我發(fā)現(xiàn)奧都是同類型最好的， 我有信心在這里我可以將最好的介紹給客人，而且我可以保證你可以在奧都得到最好的服務(wù)， Mary，我不想浪費(fèi)你的時(shí)間，但你自己剛才見到的都是能滿足你的要求，是嗎？” 要征詢別人的意見客人：“我真的很喜歡奧都，但我要跟我丈夫商量一下?！鳖檰枺骸澳阏煞虻囊庖娬娴膶?duì)你很 重要嗎？”客人：“是的，通常我和我的丈夫共同決定一件事情?！鳖檰枺骸?Mary，讓我 問你一句，假如某一天你丈夫回家告訴你，他決定參加健身中心去改善健康，你會(huì)贊同嗎？” 客人：“我想會(huì)的?！鳖檰枺骸爱?dāng)然，我